一、背景：青瓦石玻璃制造厂和恒泰伟业玻璃销售商一直以来是长期的合作伙伴，由于近期的经济危机、市场不景气，制造商为了节约本钱，产品质量不如从前。因此恒泰伟业销售商积压了大量货物，不愿意与制造商继续合作下去，并要求赔偿损失。制造商为了挽回损失维护长期的合作关系，因此和销售商展开了这次谈判。
二、角色扮演：
制造商总经理：邓 主管：张助理：张
销售商总经理：杜 主管：李
PPT讲解：曹 PPT制作：杨
三、谈判地点:晴川商务酒店
四、谈判过程
旁白：花石玻璃制造厂和恒泰伟业销售商以前的合作仅仅是停留在外表上的交易，制造商不了解市场、销售商不了解生产状况从而产生了不少矛盾。今天，双方约定在晴川商务大酒店就合作方面的问题进展谈判，希望能够解决问题，维护合作关系。但是销售商在路上堵车迟到了，制造商早早的的就到了酒店，却迟迟等不到销售商的到来、、、、、
〔20分钟过后〕
制造商助理〔张〕：(焦急到处张望)邓总，他们怎么还不来啊，这是什么意思吗！都等了这么久了。
制造商主管〔张〕：〔望了望助理〕是啊邓总，〔带有疑心地说〕他们太没有诚意了。
制造商总经理〔邓〕：〔看了看手表〕再等等吧，这次谈判我们处于被动，不能操之过急。待会杜总来了你们一定要热情一点，不要有情绪〔他们点了点头〕
旁白：〔又过了10分钟〕
制造商助理〔张〕：快看，他们来了
〔制造商一行人赶紧的迎了上去〕
制造商总经理〔邓〕：杜总您好！〔主动与杜总握手〕并介绍到，这是我们公司的张主管，这是我的助理小杨。
销售商总经理〔杜〕：〔点头〕你们好。
制〔邓〕：杜总，听说您喜欢喝酒啊？
销〔杜〕：是的，而且是黄酒。
制〔邓〕：黄酒是您家乡特产之一吧。
销〔杜〕：是啊！这你都知道啊！你知道么，我家乡的黄酒味道特别好，酒度低、口味
独特、营养丰富，含有大量的蛋白质、氨基酸、碳水化合物及维生素，饮黄酒不仅可以增加食欲，使人心情愉悦，身体舒畅，而且可起到保健作用，适量常饮还有助于血液循环，促进新陈代谢的作用。哎、、、真遗憾，我都好长时间没有尝到家乡的味道了。
助理〔张〕：我们邓总知道您天天很忙，好久都没有品尝到家乡的美味了，所以特意托人从您的家乡带来了几瓶。
销〔杜〕：你真是太用心了〔看了一眼黄酒，然后递给了助理〕。咦!以前怎么没有见过邓总您啊
制〔邓〕：是的，杜总，我们是第一次见面。我到花石公司时间还不久。
销〔杜〕：原来是这样啊!像你这样的人才怎么会在花石呢！真是浪费啊！花石现在的状况实在是太糟糕了，所以我才决定不与花石继续合作下去的。
制〔邓〕：也许您对我们公司的一些情况不太了解，可能是存在问题，但不是您想象的那么严重。让我们张主管给您讲一下公司的现状吧。
主管〔张〕：您知道，经济危机对很多公司来说都是一个很沉重的打击，我们公司也不例外。尽管如此，公司还照常维持经营，为了节约本钱，我们公司曾做过一些错误的决定，忽略了对产品质量的严格把关，也未抽出相应的资金投入新产品的研发，以至于给贵公司的销售带来了一定的影响。我代表公司对此表示歉意，并愿意作出一定的补偿。现在公司虽还未扭转亏损的局面，但相信在我们全体员工的共同努力下，一定会让公司度过难关。
希望通过此次谈判，能够让公司双方都能够取得很好的效应。
主管〔李〕：对于我们的损失你们肯定是要负责任的，至于合作我们已经没有太大的兴趣了。
销〔杜〕：如果贵公司对将来的开展有什么好的方案或方案，我们兴许可以考虑一下继续合作。
主管〔张〕：对于贵公司的损失，经过我们的商定，确定了以下方案：赔偿贵公司积压货市场价格的百分之十五，并且以本钱价的百分之五十回收积压货物。根据双方的情况和市场需求，我们对以后能更好的合作作出了一些具体的方案，请您看一下。
〔示意助理把资料递给杜总及主管〕
〔仔细看了看方案书〕
销〔杜〕：对于公司的损失赔偿方面，我看我们还是再商量一下吧。这次对我们造成的损失太大了，影响了我们公司的运营和开展。这样吧，贵公司赔偿积压货市场价格的百分之三十，以本钱价的百分之七十收回积压的货物，你看怎么样？
制〔邓〕：杜总，您也知道现在公司正处于困难的局面，资金周转困难，对于您的要求我们没有方法完全满足。这样，我们双方各自作个让步，赔偿积压货市场价格的百分之二十一，以本钱价的百分之六十回收。
销〔杜〕：〔沉思了一会〕那好，看在你们这么诚心的份上，对于赔偿方面就这么办。至于合作方面，我们对于你们的合作方案还需要时间进展商讨一下。今天就先谈到这里吧。
助理〔张〕：杜总，今天辛苦您了!我们已经准备好了晚餐，并为你们订好了客房，稍
作休息，明天再谈吧。
旁白：杜总一行人在邓总的带着下来到了就餐地点，并安排好了座位，并且对杜总做了盛情的款待，非常热情，杜总对此感到很满意。就餐完后，杜总一行人回到客房后，针对方案书的具体工程又作了一个细致的分析，觉得没有什么问题，第二天便直接签订了新的合作合同。
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