推进商业银行本外币一体化机制建设的思考 陈玉蓉 摘要：随着全球经济一体化的全面发展，金融行业面临前所未有的巨大挑战，商业化、现代化和国际化是现代商业银行最为迫切的 任务。商业银行应积极推进和努力实现本外币一体化经营，这是加快发展、积极应对国内外竞争的必然选择。推进本外币一体化客户营销 是完善服务功能、增强竞争力、降低经营风险、提高综合管理效率的必然要求，也是建设融入国际、综合经营大型主流商业银行的必经之 路。 关键词：商业银行；本外币一体化；机制建设 一、概论 商业银行推进本外币一体化经营受到诸多因素的制约，既有历史的 也有现实的；既有客观的也有主观的；既有内部的也有外部的，这些都 在不同程度上增加了商业银行本外币一体化经营的难度，制约了商业银 行国际化进程的发展 。在全球经济一体化的今天，在金融市场大开放 的今天，只有实现本币、外币同时发展，实现本币、外币“两条腿”一 起走路，才能让商业银行国际化进程走得更快、更稳。 二、商业银行本外币一体化存在的问题 （一）经营观念陈旧，综合营销意识不足 １、基层行对国际业务作为功能性业务的认识不足。随着经济全球 化的发展，银行本外币业务目标市场日趋融合。国际业务作为现代商业 银行的主流业务之一，更是现代商业银行的综合竞争能力的体现。但是 由于受长期经营战略导向的影响，经营行只是把外汇业务作为辅助性业 务，而未将国际业务作为日常经营的基础业务进行管理，导致本外币经 营发展不均衡现象。 ２、本外币拓展联动不到位；由于受思想意识不重视和业务知识不 充分的影响，经营行客户经理营销重点仍然为本币业务，部分客户经理 对外汇业务不了解，甚至于产生畏难心里，因此基层客户经理在客户拓 展过程中，往往偏向人民币业务进行营销拓展，而忽略了对客户进行外 汇业务的拓展，营销方向单一，本外币联动营销意识较弱。 ３、上下级、前后台沟通不到位。未建立良好的上下级沟通机制， 由于基层客户经理普遍对外汇业务掌握不够全面，因此在营销过程中， 常常由于不够熟悉造成无法充分了解客户需求，及时将客户需求准确向 国业部门反馈，导致前后台信息传递不到位；而在相关制度执行过程 中，由于相关人员对国际业务缺乏了解、也无经验，致对国际业务的发 展和管理难以进行有效的配合与支持，存在前后台部门沟通不到位现 象。 （二）终端考核未能有效落实 从各大商业银行获得的信息来看，各行虽然制定了相关的专项考核 激励办法，但到由于外币业务在整体业务中比重较小，客观上减弱了对 外汇业务的激励促进作用，同时由于未考虑到外汇业务办理流程比本币 更具有专业性及时效性，往往各商业银行对外汇业务专项考核力度不够 大，导致外汇人员收入与其经营业绩、业务量不相匹配，从而在一定程 度上制约了从业人员的积极性。 （三）信息系统支撑缺乏 行的做法，国际业务应建立客户经理、产品经理和交易员三位一体的外 汇交易业务营销体系。但现有商业银行国际业务部门仍以外汇会计及单 证结算处理为主，缺少真正的外汇业务产品经理及客户经理，未将国际 业务部门职能真正地转化为前台营销。 （五）外汇从业人员配备不足，缺乏专业队伍 在人员配备方面，各行国际业务专业化队伍建设有待完善。一是外 汇从业人员紧缺，部分国际业务从业人员甚至存在本外币兼职现象，外 汇从业人员素质参差不齐；二是对于基层客户经理队伍建设过程中，大 部分侧重于本币业务的培训，未将外汇产品内容纳入客户经理的业务培 训中，造成辖内客户经理队伍普遍对外汇业务熟悉度不够深人，从而未 能在工作中真正实现本外币一体化营销。 三、推进本外币一体化营销的对策及建议 （一）提高对国际业务优先发展的认识 １．增加外汇业务在全行的考核比重，加大专项考核力度；同时加 强国际结算归行率管理，通过前后台、本外币各部门的联动，把国际结 算归行率作为信贷发放的重要参考指标，强化信贷资源对业务归行率的 约束作用。 ２．合理调整营销机制，要把传统的外汇存贷款、兑换、清算业务 同国际结算、代客理财及风险管理等有机地结合起来，把外汇业务同人 民币业务有机地结合起来，走综合营销的发展道路。 ３．加强部门沟通，强化资源倾斜。各个部门之间要加强相互配合， 形成整体合力加强对外汇业务的重点支持和倾斜，在资金和规模上要优 先支持外汇业务的需要，即优先支持进出口企业的资金需要满足企业在 办理国际结算同时提出的外汇业务融资需求 ］。 ４．注重人才培养，实现人才资源倾斜。加快人才引进和培养人才 是商业银行各项业务运作的核心，必须加强国际业务专业人员队伍建 设，加强本外币一体化客户经理队伍建设，在人员的选拔和任用上要优 先考虑外汇业务的需要对外汇业务专业人才要实行重点保护以减少 和避免人才流失 。 （二）坚持“扩户”与“拓户”，分层次细化营销举措 １、从现有信息看，由于业务发展已趋于成熟，各行人民币业务均 具有较为完善的客户信息系统，但却未将外汇客户纳入本币客户信息系 统中进行统一管理。 ２、未建立健全完整的外汇客户信息管理体系。大部分商业银行本 币外币业务运行系统不统一，因此在对客户的整体信息进行提取整合 时，需要分别进人不同系统进行提取，因此对于客户所有本外币业务的 １．坚持客户拓展不放松，通过分层次营销、分系列推进、分团队 落实的方法，逐步扩大和夯实客户基础。建立本外币客户联动营销目标 责任制，将本币拓展与外币营销结合进行规划，对相关拓展计划与安排 落实到具体的团队和负责人，建立重点客户分层跟进机制，设置归行率 检测等指标按月监督营销进度。 ２．推行区域化营销方案，通过不同产品策略带动不同发展区域客 户拓展工作。一是加快城区行外汇客户拓展，依托本币客户网络开展外 汇客户营销，力争客户本外币业务均落户我行；二是深入挖掘县域行外 汇客户市场，通过贸易融资、创新产品深入营销，提高外汇客户市场份 额。 （三）推进产品营销带动客户拓展机制 数据和信息进行全面集中的处理、分析，特别是对全行外币客户贡献 度、授用信等方面信息的提取，还是存在一定的技术障碍，直接影响了 经营信息及时、高效、准确地反映和传递不利于经营管理决策效率的提 高。 （四）外汇机构、岗位职能设置难以到位 １、机构设置不全面。相对于本币业务来说，由于地方资源及监管 准入所限，商业银行并未在所有基层网点设立国际业务部门，特别是对 公外汇业务经营网点在人民币经营网点的占比较小，一定程度上了 外汇业务办理效率。 ２、国际业务部门前台化营销职能不够明显。根据国际商业银行通 １．产品创新营销为支点推动客户营销发腥。国际业务部门要加大 产品创新营销，通过远期结售汇、外汇掉期、外汇买卖、贸易融资等外 汇基础产品，结合人民币理财等业务为客户提供一揽子服务方案，帮助 客户规避汇率风险、降低财务成本等增值收益，以产品营销带动客户营 销，以外汇业务服务带动本币业务发展，整体锁定客户，提高客户综合 贡献度及忠诚度。 ２．做好内外贸延伸营销。加大对进出口企业在国内供应链上关联 企业的营销力度，延伸服务范围，提升整体竞争力和风险把控水平。利 用内外贸创新产品，加强部门配合，做好客户自身的内外贸延伸营销， 通过整体营销延伸服务范围，提高客户开户率。 （上转第１００页） 作者简介：陈玉蓉（１９８５），女，福建省泉州市人，ｉｔ．门大学经济学院２０１２级在职研究生，现供职于农业银行泉州分行。研究方向：金融理论与实 Ｂｕ ｓＩ．１ １５． 产税计算基数，房产税＝２００ １２％＝２４万元。营业税：（２００＋２０） ５％＝１１万元。合计税款为２４＋１１＝３５万元。通过这样的方式节约了 房产税支出，总体税负也因此得以降低。比较Ｉ，２两种合同的签订方 案：通过合同分立，节税３７．４—３５＝２．４万元。由此可见，合同签订 方式的不同对纳税人纳税义务的影响是不同的，因此在合同签订之前事 先做税负分析可以帮助企业选择最优的方式，达到节税的目的。 ４．合同签订的内容对税收影响不同 是十分重要且必要的。 经济合同的内容反映了双方当事人订立经济合同的目的和依据，是 双方经济交易事项确立的有效法律凭证。在合同中明确双方义务与责任 有利于保护双方当事人的合法权益，加强企业的经济核算和经营管理， 稳定经济秩序。而合同签订内容的不同对纳税人纳税义务的影响也是不 致的。以某市一家经营煤炭的有限责任公司为例：Ａ公司是一家经营 煤炭的有限责任公司，年销售额在８０００万元以上。以前，该公司运输 货物以每吨２００元的价格向运输公司支付运费，取得运输后可抵扣 ７％的进项税额。后来，该公司与运输部门重新签订了合同。双方约定： 公司负责给车辆加油，运输费用由每吨２００元降低为每吨１２０元。《增 值税暂行条例》第第（四）项规定：“购进或销售货物以及在生产 经营活动中支付运输费用的，按照运输费用结算单据上注明的运输费用 金额按７％的扣除率计算进项税额。在合同内容改变之前，该公司运输 费用可抵扣的进项税额为每吨２００ ７％＝１４元。改变合同内容之后， 运输费用可抵扣的进项税额为每吨１２０ ７％＝８．４元，购进汽油可抵 扣的进项税额为８０／（１＋１７％） １７％＝１１．６元。改变合同后运输每 吨货物可抵扣进项税额为８．４＋１１．６＝２０元，相比之前增加了６元， 同时每吨货物运费收入少缴纳营业税８０ ３％＝２．４元。前后合计可抵 扣进项税额增加２０＋２．４—１４：８．４元，相当于为企业节税８．４元。 可见同一经济事项，合同内容签订的不同对企业的影响是很大的，因此 在合同签订之前，对经济合同中涉及的经济事项可能带来的税费作分析 一三．相关建议 虽然税法条款的形式是相对固定的，但是基于经济合同的签订是建 立在合法，平等，诚实信用的基础之上的，双方当事人可以通过协商选 择合适的交易方式从而降低税负，达成双赢的共识。本论文通过对企业 日常经营活动中常出现的经济合同签订的有关税负分析，最终论证了经 济合同的签订对于企业的纳税义务有重要的影响。通过以上分析。针对 经济合同的签订，为了有效降低企业税负，提出以下几点个人意见： １．对企业的业务人员，销售人员进行培训。使其了解相关税收法 律，充分运用税收优惠签订有效合同； ２．在合同签订之前，对于合同签订带来的有关税费作评估分析， 衡量企业的税负； ３．签订合同要合理合法，不能把税负最低作为最终目标，有时为 了达到税负最低所付出的成本会超过企业实际应负担的纳税义务； ４．签订经济合同一定要明确双方义务与责任，（如：结算方式，付 款时间，有关税费的承担者等），切忌含糊不清。 ５．企业应建立健全的财务制度和内部审计制度，加强对经济合同 签订的指导和监管。（作者单位：西华大学管理学院） 参考文献： ［１ Ｊ 孙慧芳《如何运用经济合同降低税负》中国经贸２０１１第ｌ４期 ［２］ 肖太寿《巧签经济合同的纳税筹划》 （下接第１１５页） ３．加大境内外资源联动，有效实现境内外联动对客户的拓展与维 护，提高对市场及产品创新推广的反映速度的同时节约客户成本。以组 合理财增值产品为支点，通过产品与客户营销的有机结合，加大进出口 口客户营销力度。以产品营销带动客户营销，通过客户营销深化产品营 销，实现本外币存款及中间业务收人的进一步提高。 ４．加大跨境人民币结算及组合产品的营销力度；挖掘客户对外人 民币投资、境外项目人民币融资，以及涉外工程的人民币对外担保等业 务需求；注境外企业跨境人民币投资的需求，加大跨境人民币直接投资 的营销力度；加大对以人民币方式汇出外商投资企业的外方股东利润及 在境外上市企业的红利等客户的营销；要抓住国家ＲＱＦＩＩ的机遇， 营销客户人民币资金托管，加强境内外关联和跨境投融资等重点客户的 营销。 （四）加强支行国际业务部门前台化建设，切实发挥支行国际业务 部门前台作用 １．推进基层网点设立国际业务部门进程，以基层行行国际业务部 为平台，加大对区域对公外汇客户的专业化营销，同时根据区域特色， 通过争取资源倾斜和充分授权，推动重点基层行国际业务跨越式发展。 ２．推动基层行国际业务部门经营转型，以产品营销为切入点，加 强联动营销、分层营销、交叉营销，逐步由目前的中、后台经营模式向 前、巾台经营转型，推动重点支行国腑 业务部直接承担客户部门职能。 （五）加强团队建设 １．是建立专业化的国际业务人才队伍，加强年纪轻、高学历人员 选配，对国际业务条线人员实行严格的岗前考核、上岗培训。除要求国 关ＦＥＣＴ、ＣＤＣＳ等外部考试培训，聘请业内国际业务专家到我行举办业 务讲座，进一步丰富我行外汇从业人员的业务层面。 ２．加大对辖内基层网点客户经理的外汇业务培训力度，提高基层 行客户经理本外币一体化营销能力；开展团队营销，公司客户经理和国 际业务产品经理组成联动营销团队，及时掌握客户情况、了解客户需 求、设计授信等服务方案。 ３．加强人才“走出去”和“引进来”，在加强全行外汇知识和经 营意识普及的基础上，一方面鼓励全行各部门员工积极主动向国际业务 条线靠拢，另一方面鼓励国际业务从业人员到各部门进行轮岗，强化全 方位人才的培养。 （六）建立客户信息沟通渠道，完善信息平台建设 １．利用行内已有的客户信息系统，完善外汇客户信息入库管理， 对本外币均在我行发生的客户进行信息揉合处理，加强本外币客户信息 的全面管理及考核。 ２．建立纵向信息平台，在基层行对客户信息、市场信息采集的基 础上，加强上下级沟通，如在各行设立相应的信息搜集、处理岗位，专 人负责，专线沟通，形成专业信息队伍，构建全方位信息网络，完善本 条线业务信息采集、产品反馈及业务处理能力。（作者单位：厦门大学） 参考文献： 业专业人员具备人民币业务基本知识外、相应的英语水平外，还必须了 解国际经济相关知识，定期不定期举行外汇知识培训、竞赛等活动使从 业人员深人了解外汇业务及相关，积极主动举办或参加各种业务沙 龙、讲座，通过实际案例的交流增强从业人员的实际业务处理水平，鼓 励国业条线人员积极参加总行外语人才库选拔考试、国家金融英语 ＦＥＣＴ考试及国际信用证专家ＣＤＣＳ考试，建议上级行能够统一组织相 ［１］ 赵新伟．我国商业银行本外币一体化经营分析［Ｊ］．商场现代 化．２００８．３１． ［２］ 我国商业银行本外币一体化经营分析——银行管理［ＥＢ／ＯＬ］． ｈｔｔｐ：／／ｗｗｗ．ｄｏｅｉｎ．ｅｏｍ／ｐ一２４１４１１２７６．ｈｔｍ１．２０１１—０７—１６． ［３］ 商业银行本外币一体化经营分析［ＥＢ／ＯＬ］．ｈｔｔｐ：／／ｗｗｗ． ｄｏｃ８８．ｅｏｍ／ｐ一９１４７０６５４６８９６．ｈｔｍ１．２００８—１２—０９． ・１００・＿Ｂ
