美容师怎样做好顾客咨询与皮肤分析

美容院中应该随时维持良好的专业气氛和高度的效率，除了拥有美容专业知识的美容师之外，接待人员也必须具备与美容院相符的专业精神，并且美容院还应适当提供有关美容知识的免费咨询服务，如皮肤护理、化妆或者皮肤分析等等，以便吸引更多客源一、顾客对美容院的第一印象：

顾客是否会继续光临，是否会介绍他的亲友到你的美容院来，主要是取决于他对美容院的最初印象。良好的第一印象可帮助你争取顾客，相反的，如果你让顾客留下不良的第一印象，那么你可能永远失去这位顾客。第一次和顾客接触可能经由电话交谈，回电话的人必须要有悦耳的声音而且具有美容专业知识。同时对美容院所提供的服务项目要有通盘了解。接待人员也应该具备上述的条件。美容院的专业气氛：

美容院中应该随时维持良好的专业气氛和高度的效率。所有的细节在顾客上门之前都应该准备就绪。接待人员必须仪容整洁，穿着制服或工作服，态度友善、自信。

从顾客进美容院的第一部就要建立他对美容院的信心。预约的顾客应准时开始护理，不要让顾人等待。顾客若是第一次光临，接待人员应该为她适当的介绍将护理的程序及为她护理的美容师。接待人员与美容院所表现出来的专业精神，可以提升美容业的形象，建立顾客的信心。二、咨询服务：

美容院可提供脸部护理与化妆的免费咨询服务，以便招揽更多生意。顾客打电话或亲自来美容院咨询的时候，应该尽可能的回答各项问题，同时技巧的推销产品及皮肤保养或护理的服务项目，使新来的顾客变成美容院的常客。我们一定要记住，前来寻问的顾客通常也是有兴趣光顾你生产的顾客。

讨论面部护理与产品的价格：

专业美容师应该能够毫不犹豫的为顾客推荐对顾客有利的服务项目与产品。由于顾客已主动的走进美容院中，如果不能够与美容师讨论专业护理与产品方面的问题，及家中的自我保养，他一定会感到失望的。咨询时顾客通常会问到脸部护理的价钱，为了获得最佳效果，美容师不能提出长期护理的价钱。光是一次护理无法达到顾客预斯的效果，美容师最好能让顾客了解光是一个小时的护理或治疗是无法马上治好经年累月所招致的皮肤毛病，唯有长期的护理才能达到明确的效果。

许多美容院对长期护理感到犹豫不决的顾客通常建议他们先接受较短期的护理，譬如说你可以开出接受六次美容护理的总价给你的新顾客，价钱当然是比六次的单独护理便宜。如此不但可使顾客再度回到美容院来

增加你的收入，而且可使你的顾客在专业美容师的指导下获得较大的益处，这对顾客及美容院而言都有好处。美容院使用的记录卡应包括下列资料：1、姓名、地址、电话号码。

2、顾客的医疗记录，目前是否服药，是否正在接受医生治疗?3、皮肤异常现象。

4、是否对任何物质有过敏现象?

5、有时候饮食可能会影响皮肤状况，因此必须记录顾客日常饮食习惯。

6、顾客年龄与体重，是否在节食?

7、记录顾客的皮肤类型、肤质、肤色等资料。在咨询或护理期间所有的护理程序及使用之产品都应该记录下来，以备将来参考用。护理方法若有改变，也应记录改变护理方式的日期及成效。

8、为了决定将来广告的选择，咨询卡上也可以列上顾客是由何人介绍(以便向他致谢)或阅读何种广告而来。

美容师可以在记录卡的背面记录护理的日期。如果顾客在接受皮肤护理之后再接受化妆的话，那么所有使用的色彩化妆品名称及任何过程也都要记录详细。三、皮肤分析：

你或许可以在一时之间判断顾客的皮肤问题，不过你应该使用放大灯做完整的分析。这个步骤可以让顾客确信你的专业技能，也相信你能针对他的皮肤情况进行适当的护理。

在检查顾客的皮肤之前，美容师应该用酒精消毒双手，然后擦干。这个消毒程序最好让顾客看到。假如顾客化妆太浓，在使用放大灯之前需要先将化妆洗净。

皮肤分析的目的是事先检查出顾客的皮肤情况，同时选择适当的护理方式。分析皮肤时应注意顾客的年龄和一般健康情况，这是皮肤分析的重要因素。在咨询及皮肤分析时，美容师应该设法让顾客了解他的皮肤现况及接受护理的益处。

美容师应该训练自己的眼光及触觉，有些顾客的化妆及为高明能把皮肤的暇疵都巧妙的掩饰了，而常让美容师看走眼，这也是为什么必须要彻底清洁皮肤的道理。干性和油性的皮肤、黑头及其他的暇疵在程度上分别很大，做皮肤检查时应全神贯注。皮肤形式的分类：

在皮肤分析的同时，美容师应该能看出顾客的皮肤类型及肤质，而且能技巧的与顾客讨论。

皮肤的类型如下：1、正常皮肤2、干性皮肤3、衰老皮肤4、油性皮肤5、暗疮皮肤

6、微务管破裂皮肤7、混合性皮肤

这几类皮肤皮肤在生理学及皮肤的疾病及治疗方法中有详细的介绍。皮肤深浅不同的有趣事实：

1、排汗是人体的冷却系统，黑色人种所流的汗比白色人及黄色人种要多，因此黑人比较耐热。

2、皮肤愈黑的人种在强光下及酷热下愈能保持较低的体温。而皮肤愈白的人种愈有耐寒的能力。3、皮肤愈黑，皮脂腺愈发达。

4、黑色皮肤比白色皮肤更易脱皮，剥落。

5、黑色皮肤剥落下来的坏死细胞含有色素粒，白色皮肤则无。

6、黑色皮肤长皮肤癌的机会较小，那是应为皮肤色素较深，可将阳光中的辐射线过滤掉的缘故。

7、皮肤愈黑，表皮的坏细细胞层愈厚。

8、虽然黑皮肤的皮脂腺比较发达，长青春痘的情形却没有白色皮肤严重。

9、黑色皮肤大多不长肿瘤(儿童长肿瘤的机率比成人高)。

10、皮肤愈黑，过敏的情形愈少，原因很可能是黑色皮肤较厚，表面细胞层也较厚。

11、瘢痕疙瘩较常出现在黑色皮肤上。瘢痕疙瘩是结缔组织在进行修复时，因纤维组织成长过度所引起的圆形厚疤痕。举例来说，浅色皮肤的青春痘疤痕可以利用磨皮方式很轻易的得到改善，而这种磨皮处理对形成瘢瘤的黑色皮肤来说却是有危险的。

12、无论是任何肤色、任何人种，手掌和脚掌都没有皮脂腺。四、指导顾客如何家居保养：

卖给顾客的产品最好是不要大瓶的，这样顾客就会常到美容院来光顾你的生意。无论顾客目前使用任何产品，最好不要有所微辞，而仅能建议顾客为了能够达到专业的效果，暂时停用原有产品而改用你所推荐的产品。

所有皮肤的清洁方法都是相同的，因为这样最能省时省事。在家中清洁的方法和美容院清洁的方法非常相似，以下所述之脸部清洁程序即简单

又能使皮肤感到清爽、干净。步骤：

1、向顾客示范如何使用化妆棉卸妆，这与美容院的方法相同。

2、将清洁液清洁面部，由劲部开始，渐渐移动至下巴、面颊、鼻子、鼻子部分，前额及眼部。洁面乳必须清洁干净。

3、用化妆棉沾收缩水或润肤水，轻抹于面部。这个步骤非常重要，因为能去除所有清洁液的残留物，保持皮肤的酸碱平衡。

4、清洁好后，可乘面部还保留有水分时，用滋润霜抹匀。如此一来，皮肤的水分就可维持得久一些。

在上述的步骤中应该以轻柔向上及向外的运作清洁面部，切忌用力揉擦而伤害到细嫩的皮肤组织。

美容师做好控油祛痘项目需掌握好的三个重点

一：做好皮肤分析

中医学有望、闻、问、切四诊，而对问题皮肤的检查诊断，美容师要做到视、触、问、汇四诊。

视诊：皮肤病损害直接表现在皮肤表面，美容师可以通过视诊最直接、最迅捷地获取皮肤病的第一手资料。根据肤色、皮损的特点、皮损的色泽、皮脂分泌情况，油腻分布、表皮，真皮的干湿度、毛孔状态、纹理，如敏感皮肤：(毛孔紧闭细致、表面干燥缺水、有皮屑，皮肤呈粉红色、很薄，看起来光滑呈透明感，脸颊和鼻翼处隐约或清晰可见毛细血管和不均匀潮红)，祛痘控油比较难掌握的就是敏感肌肤，一定要判断好，在检查皮肤时光线要明亮最好是自然光，其次是日光灯。

触诊：用拇指和食指在局部做推、捏按摩动作，仔细观察皮肤毛孔、弹性及组织情况、表皮，真皮的干湿度。如敏感皮肤：在疑似敏感的皮肤上，用手指轻轻按压，约两秒钟后，如果按压部位会变白或者移开手指后的一刹那颜色比其他部位要淡一些，紧接着按压部位又很快恢复成粉红色(有时候粉色调在短时间内会表现得更深)。如果顾客皮肤情况如此，我们就可以大胆地将此类皮肤划归为偏敏感性肤质

问诊：有关疾病发生的时间、原因、经过、产品使用的情况，治疗的手段，治疗期的变化(了解顾客之前病情发展及诊治经过，也可提高判断的准确性)，以及生活习惯(饮食、睡眠、运动、情绪)、二便(性状、次数等)。

汇诊：汇诊是总结以上的综合问题，做出为顾客量身度造的个性护理方案，(很多时候只是顾问做出方案由美容师执行，最容易给疗程造成一种操作脱节)，美容师如何消化及执行是串联全疗程的关键点。做问题性皮肤治疗最好是能专人专护，因此这个环节美容师要有参与权，因客户是经年累月所招致的皮肤毛病，唯有科学的疗程护理才能达到明确的

效果。特别是美容院成员也经常有变动，汇诊记录就变得尤为重要了，同时在美导做回访时也是一个重要的检查依据

小节提示: 做好皮肤分析不只是顾客进门的时要应用到的，而是要贯通到护理目标的达成的过程中去。二、指导并跟踪家居产品使用指导产品使用三要素：

1、清理：帮助客户简单清理家居的产品(旧有产品)和新疗程的可行性搭配

2、产品演示：把新开的疗程所需家居产品使用法演示给客人看3、做给我看：让顾客照你刚做的演示重做一次给你检查三、跟踪家居产品使用三要素：

1、二天检：二天内一定要致电给顾客咨询家居产品使用的情况

2、阶段检：帮助客户建立阶段性护理目标，并根据当时情况给予家居护理的调整(如季节性、皮肤改善情况)等，调整后一定要做好备忘记录3、四方检：疗程中，美容师的阶段护理检查、顾问的阶段护理检查、顾客的阶段检查意见、美导下店护理检查都应有四、帮助顾客一齐达成护理目标

一般做治疗类护理的顾客大多追求显著效果，希望快速见效，而事实是经年累月所招致的皮肤毛病，唯有科学的疗程护理才能达到明确的效果，那么要做好治疗型的客户，重点就是帮助顾客制定科学的护理目标，再把目标细化， 有如栽培树苗一样，在不同的成长时期，所需的养分也自然不同，而且树苗本身也具有生命力其成长发展的速度也不一样。

目标管理不是一个机械化的过程，目标管理是一个有机化的程序，和机器的装设与运转不一样，不是一成不变的许多美容院在实施护理目标管理之后，发生了中断或半途而废的情况，这都显示引入目标管理制度的管理者及成员，对于目标管理制度所蕴涵的观念与专业素养未能充分理解发挥。 案例:

客户皮肤情况：痘史5年，脸部偏油，着急去痘用了多种产品，做过多种治疗导致两边脸颊都干干、红红的。长的都是大颗的痘，三角区油腻、多黑头。 客户自述：我为什么脸颊会红红的?希望快点祛痘消红。目标：“祛痘消红”细分是：

1、三角区控油、祛黑头

2、脸颊部位做改善免疫力、修复表皮

3、表皮较健康时做控油

4、油脂分泌平衡时做消炎、祛痘5、消炎、祛痘后祛印、防疤6、调节平衡好皮肤免疫力7、后期定期维护护理

从案例中在第1、2、3、阶段你就不能向顾客说治痘、消红的效果，那个阶段只是修复期，到了第6阶段皮肤基本痊愈后，不能大意，要做调节平衡疗程，(一般有二个月这样)痊愈后二个月没有炎症问题后，可转做定期维护护理(日常护理)

这样下来一般顾客在之前小阶段的目标达成鼓励中都会一齐和我们挺进到下一个新疗程中，两个月后，回头来关注治疗的目标，从那时看目标效果，变化自然比较大，这就很容易提高顾客满意度和顾客忠诚度，同时还能促进相关的发展，满足客户其它保健美容需求，因此科学的护理目标管理是给予客户提供个性化服务而提升服务品质，通过科学目标管理建立了美容院与顾客的紧密互动关系。

美容师必掌握的五脏亚健康症状自检表

一、肝脏功能失调身体症状：

1. 眼睛干涩，偶见肿痛现象，视力减退;

2. 烦躁、易怒; 胸闷、背部酸痛; 头晕、胀痛、失眠、多梦;5. 四肢乏力、手脚冰凉，

6. 面色发青、内眼睑有青筋的现象;7. 乳腺易患高发性疾病;8. 口苦(因为胆汁回流);9. 月经量少、颜色暗。

二、 心功能失调身体症状：

1. 火过心旺，易患口腔溃疡，舌尖发红;2. 小便短、赤(灼热、疼痛的感觉);

3. 身体感觉到疲劳，睡眠质量下降，易心烦;

4. 心悸、心慌不安、胸闷气短，恶心，手心易有汗，有时伴有心绞痛和眩晕现象;

5. 颈椎不好，手脚发麻的现象;

6. 患有心脏病、高血压和心脑血管疾病;

7. 面色晦暗，无光泽，额头出现疙瘩或斑的现象;8. 下肢或全身偶见浮肿(心脏有负担的原因);

9. 心脑血管疾病饮食宜易清淡，常伴有食欲不振、出现腹胀、消化不良

和腹泻(非胃肠原因);

10. 大脑供血不足，致使心情烦躁、焦虑、有恐惧感、嗜睡;三、脾胃功能失调身体症状：

1. 脾气虚的症状主要是气短乏力、头晕、大便溏泻，容易出血，血色淡，甚至面色脏白。

2. 脾阳虚主要表现在：胃腹冷痛，食生冷油腻就会腹痛腹泻，大便稀。3. 胃气虚主要表现在胃胀，胃痛，呃逆，食少，饭后胀满。

4. 胃阴虚主要表现在虚火上炎，口干、容易饥饿，胃酸、隐痛不适，口舌生疮等。

5. 唾液多，腰腹部位出现虚胖，有口气，便秘、腹泻、便溏(有时便血);6. 体质虚弱，瘦弱，全身乏力，出现厌食、食欲不振或消化不良等胃肠慢性疾病;

7. 膝盖酸软，爱发脾气或忧郁;8. 手脚冰凉，心情烦躁;

9. 胃痛，胃胀，胃炎，胃溃疡。

10. 皮肤暗黄，无光泽，嘴角四周起疙瘩、暗疮，鼻翼两侧长斑四、 肺功能失调身体症状：

1. 气虚的症状：疲乏精神不振，气短声音低，自汗、心慌、头晕目眩、心悸失眠、烦躁;2. 一般气虚的都伴有血虚的表现，所以T区毛孔粗大、油腻而两颊干燥，皮肤变得敏感、面色无华，唇甲淡白、萎黄，皱纹较重，毛发脱落的现象。

3. 肢体麻木，女性会出现月经推后，经期延长;

4. 倦怠无力，食欲不振，小便色黄，大便干燥或便溏、便不净;5. 肺功能出现下降容易感冒或病毒感染，体内含氧量不足;

6. 肺阴虚会引起胸部闷胀、痰多、气促身热、口渴咽干、腰膝酸软和手、足、心热;

7. 肺气虚的易鼻塞、鼻炎，继而造成嗅觉减退及头痛，有时引起注意力不能持久集中和失眠;

五、肾功能失调身体症状：1. 肾主骨生髓，骨质疏松;3. 脊柱易有疾病;

4. 耳鸣、耳聋、脱发;;5. 体质出现免疫低下;

6. 腰膝酸软，易患妇科炎症;

7. 易有眼部浮肿和身体浮肿，易有浮肿性肥胖;8. 尿频、尿急、尿不净

9. 失眠多梦，烦躁不安;

美容师应该了解的美容知识

美容师对为顾客服务的过程中，经常会遇到顾客咨询的美容知识。对于美容师来说，除了需要手法精湛以外，对于一些美容知识也应有一定的了解。

1、去斑后反不反弹不反弹？

因为斑除了日晒以外，其余都是内在原因引起的，所以要标本兼治。不反弹就要通过刮痧、淋巴排毒，进行经络舒通，调理，把体内心火，肝火等通过淋巴系统代谢出体外，这种方法相对来说能慢一点。如果想快一点，可以配合口服，针剂等，是不会反弹的，不过要注意防晒和生活规律，如经常吸烟、喝酒、咖啡、可乐、熬夜，会导致新陈代谢紊乱，使体内无法正常代谢黑色素细胞，还会刺激黑色素细胞大量分泌，重新长出斑来。

2、去斑与美白的区别

美白是提高肌肤抗黑的能力，减少黑色素的生成及沉积，去斑是强调把黑色素分解，去除修复。

3、细胞与黑色素的比例是多少？20：1 20个细胞中有一个黑色素细胞4、黑色素形成的过程

细胞核中的黑色素颗粒经过紫外线、重金属、自由基、内分泌、空气污染等的刺激，释放黑色素颗粒，细胞酪氨酸酶、酸氯酸酶转化成多巴色素，多巴色素在氧化酶、巨变酶的作用下形成黑色素。5、UVA UVB UVC 对皮肤造成的伤害UVA使皮肤细胞老化，松弛 UVB会随着季节的变化而变化，穿透力弱，晒伤晒黑导致皮肤癌，黑皮病、脱皮 UVC杀伤力强，穿透力弱，可导致皮肤癌。

6、皮肤的角质层，颗粒层、基底层，对照射紫外线的防护作用角质层：过滤紫外线10%

颗粒层：反射紫外线，分泌晶样角素可反射50—60%的紫外线基底层：吸收紫外线

7、美白淡斑分那三个阶段？每个阶段为多长时间

(1) 分解适应期，细胞容易出现反黑的现象，有斑点扩散现象(2) 治疗期

(3) 巩固期。每个阶段约为一个月。8、皮肤流失水分的原因

内在，皮脂缺乏疾病，年龄，激素水平变化，精神因素，外在，天气，阳光，寒冷，刮风，环境污染，暖气，空调，不良水质，酒精，过度摩

擦皮肤，碱性清洁用品，刺激性食物(咖啡、茶)9、天然的护肤品最适合敏感性肌肤，这句话对吗？

利用植物，草药，提炼出来的护肤品对皮肤很有益，但不能以他们作为敏感性皮肤的标准，还要因人而异，皮肤可能对某一种化学产品过敏，也可能对植物花粉过敏

10、女性的标准体重怎么计算？

女性的标准体重计算公式：(身高-100)x0.911、简述皮肤的七大功能

(1) 保护(2)调节体温(3)感觉(4)分泌与排泄(5)呼吸(6)吸收(7)新陈代谢12、如果顾客想时间与已约的客人有冲突(案例分析)

非常抱歉，真是不好意思，我们的客户预约已满，为了不影响您的服务品质，请您预约下午或明天的时间，您看好吗？13、胸部下垂的因素

(1) 营养及水分的多少(2) 悬韧带的松紧(3) 皮肤的弹性(4) 外界刺激(5) 迅速减肥

14、乳房的种类

(1) 圆盘形(2)圆锥形(3)下垂(4)半球15、乳房内部结构有哪些？

腺体、导管、脂肪组织、纤维组织16、什么是泌离腺

“泌离腺”是一种能分泌香味的腺体，当人体内分泌平衡时，女性内分泌与生殖系统就能够获得平衡，这时泌离腺就能分泌出扑鼻的幽香，当内分泌出现紊乱时，导致女性内分泌与生殖系统功能失衡，使人体各项机能都无法正常运行，泌离腺得不到正常机能的支持，所以分泌出的气味就会改变。

17、人的一生用多少卵细胞？38岁时卵细胞的数目是多少？500个 约62000个

18、1毫升精油等于多少滴？一毫升等于20滴19、什么是经络？

是在人体内称之为气，也就是能量，在能量特定的轨迹里游走，这种轨迹称之为经络

20、额头上长面疱与体内有什么关系？

皮质代谢异常，颈椎过劳，或心阴不足导致的心火上炎所致21、眼部斑点与体内有何关系？

子宫疾病，肾水不足，内分泌失调，流产，使肝功能代谢紊乱等22、哪些情况下不宜使用能量深层溶脂减肥法？

(1)怀孕哺乳(2)月经期(3)一年内大手术(4)过敏(5)皮肤伤23、黑眼圈和眼袋是一回事吗？

不是，黑眼圈是血液循环不好，而眼袋是淋巴循环不好。24、影响乳房发育的主要因素？

(1)脑垂体前叶(2)肾上腺皮质(3)卵巢内分泌

25、雌乙醇，荷尔蒙分泌量增多时，是什么时期？排卵期

26、处理异议

处理异议时我们必须根据客人所提出的异议个别处理，不可以墨守成规，一般而言，LSCPA是一种极有效的处理异议方法，其代表意思是：L代表聆听，S代表尊重与体贴，C代表理清异议，P代表解说，A代表要求行动

27、怎样判断一个客人的消费能力？

(1)衣着(2)首饰(3)职业(4)住的位置(5)常去消费的地方(6)使用的产品(消费品)

28、马斯洛法则是什么？

(1)生理需求(2)安全需求(3)社会需求(4)自尊需求(5)自我价值需求29、卵磷脂在化妆品中起什么作用？调温和抗氧化作用。30、精油的特性？

(1)杀菌(2)精油——真皮——血液——肾脏31、皮肤是什么样的组织？

皮肤是人体最大的器官，包裹在皮肤表面的一层被膜状组织，皮肤的平均厚度约为0.5—4.0厘米，成人表皮面积约1.5—2.0平方米，是人体抗御外部侵袭的第一道防线。

32、什么是表皮？其结构如何？

表皮使皮肤最外层的一层组织，表皮又分为5层(1) 角质层(2)透明层(3)颗粒层(4)棘细胞层(5)基底层33、为什么月经前后暗疮会增多？

因为月经前子宫内膜充血水肿，皮肤组织中的双氢睾酮雄性激素分泌增加，月经后期，人体内失去了一部分血，肌体阴液缺少、汗液和皮脂的分泌就相对粘绸，造成毛孔堵塞，细菌感染的机会就增加了，出现暗疮的机会也就增多了

34、如何消除眼袋黑眼圈？

(1)减少盐分的吸收，因为盐会令水分滞留体内，甚至积聚再眼部，使血液不易畅通

(2)睡觉时将枕头适当增高，反之易将体内水分涌现眼部皮肤组织从而凝

聚

(3)食用眼啫喱或眼霜，充分按摩35、皮肤流失水分的原因

(1) 内在：皮脂缺乏、疾病、年龄、激素水平的变化，精神因素

(2) 外在：环境污染、空调、暖气、酒精，过度刺激性食物，碱性清洁用品

36、敏感与过敏的定义

敏感：指感受力强，抵抗力弱受到外界刺激后会产生明显脆弱皮肤过敏：是一时症状，多种原因引起红肿热痛敏感皮肤易过敏，而过敏的皮肤不一定敏感37、敏感的原因

先天性：跟遗传有关，一般认为敏感体质

后天性：环境因素，内在疾病，营养不均衡，精神因素，药物因素，保养不当

38、紫外线的分类？

UVA属于长波，能量最弱，可以穿透人体肌肤表皮到真皮，可晒黑皮肤UVB属于中波，能量属于中，使UVA的3—4倍，可晒伤，灼伤，使皮肤产生色斑

UVC属于短波，能量最强，造成皮肤癌，大多数被臭氧层吸收39、皮肤的自然防晒能力？角质层：过滤紫外线10%

颗粒层：反射紫外线50%—60%基地层:吸收紫外线30%—20%

40、选择防晒品时，是不是防晒系数越高越好？

不同肤色，不同类型的肌肤，对阳光的敏感程度不同，一般年龄越小肤色越浅的人对紫外线的抵抗能力越强，日常保养只要选用SPF值在8—15倍即可，只有在盛夏时才应该使用SPF值在18倍以上的防晒品，如果一味追求高防晒系数，反而会给皮肤造成不必要的负担。41、阳光太强烈的时候，可以不用防晒品吗？

夏天防晒这一观念已经深入人心，甚至对现在人来讲，防晒是一项一年四季必须做好的工作，因为紫外线无论春夏秋冬，阴天雨天还是室内室外都是无所不在。阴天时，尽管UVB被云层阻隔，但UVA仍能深入真皮层，千万不要被阴天迷惑，认为紫外线不存在。42、肤色黑的人是否不容易晒黑？

一般来说，在烈日当空，皮肤较黑的人可以晒上三四十分钟，肤色偏黄的人可以晒上二十分钟，而肤色白皙的人只能晒上十分钟，所以皮肤越黑的人越不容易晒黑，但一定要做好清洁工作，无论任何肤色，都不宜

暴晒40分钟以上

43、举例三种以上的抗晒食物猕猴桃 白菜 玉米 牛奶 西红柿44、防晒标识

SPF防UAB PA防UVA(一个加代表2—4小时) P防护UVA+UVB45、加速斑的形成原因

(1)紫外线照射(激发酪氨酸的活性—多巴—氧化—色素)(2)自由基的反应，导致新陈代谢机能欠佳(3)营养素的缺乏，抵抗自由基能力下降(4)膳食不合理46、什么是肥胖？

肥胖是一种慢性病，是身体脂肪堆积过多，能够引发各种慢性病的一种疾病，而有些人体重超标但我属于肥胖，这些人骨骼非常健壮，肌肉发达，减肥主要是减体内的脂肪。47、肥胖的种类

(1)单纯性肥胖a体质性肥胖：与遗传有关，在出生后半年左右，出现肥胖症状

b获得性肥胖：20—25岁以后引起的肥胖，没有疾病，食物多，运动量少，摄入能量大于消耗能量

(2) 继发性肥胖/病理性肥胖：内分泌失调(3) 药物性肥胖：吃激素而引起的肥胖48、肥胖的原因

(1)热量多—运动少—糖类—脂肪—内脏功能下降—肥胖(2)内分泌失调 (3)便秘 (4)遗传49、肥胖对身体的危害

(1)高血脂，血液粘稠，导致血液中垃圾增多，血管壁硬化，较细血管易梗塞，心梗，脑梗，脂肪肝，油包心随之而来(2)糖尿病发病率是正常人的5倍(3)肝硬化发病率是正常人的4倍50、简述减肥原理

软化——分解——代谢——塑形51、减肥期间的注意事项

(1)预防便秘，不吃太咸，太刺激食物，多吃粗纤维食物，蔬菜，水果(2)控制饮食，可补充植物雌激素，大豆、豆奶、花生、绿茶等(3)不喝酒，不熬夜，饭后两小时操作，做后两小时喝水52、健康膳食金字塔蔬饮食结构？不吃：红肉，土豆，白米，白面

适量不吃：奶治品

适量少吃：鱼、禽、蛋类多吃：蔬菜，水果

每顿都吃：各类食品，植物油53、体内脂肪含量多少小骨架：20%——25%中骨架：25%

大骨架：25%——28%

人体密度不超过22%，超过后会导致高血压，高血脂，糖尿病，心脏病，性功能减退

、果蔬纤维素适用人群？

(1)单纯性肥胖(2)无法忍受减肥药品毒副作用的损害着

(3)减肥反弹者 (4)想控制体重苗条者(5)想脸色红润，减少色斑者(6)营养不均衡 (7)肠胃不好，体内积聚毒素，口臭，便秘者55、乳房下垂的原因

(1)不适当的减肥，文胸不合适(2)乳房疾病，哺乳后

(3)卵巢功能欠佳。压力过大56、决定胸部情况的三大因素

(1) 胸部脂肪的堆积，决定乳房的面积和形状(2) 乳腺的发育，决定高度

(3) 悬韧带的松紧，决定弹性和松紧57、什么是游离脂肪？是可以流动的脂肪

58、生理期可以做丰胸吗？

针对使用胸部护理而言，生理期间不适宜安排使用坚挺疗程，操作时可视乳房胀痛情况而定，如胀痛不适可暂停使用，如无胀痛感可继续安排使用。

59、内分泌紊乱的原因(1) 人体自然衰老

(2) 外界环境影响，自由基影响(3) 人心情的好坏

60、眼睛上长的是脂肪粒吗？

一般很多人都会把长在面颊或是眼睑上的丘疹叫做脂肪粒，其实它是一种成黄白色的小丘疹，由汗腺发育异常形成的小囊肿，叫做栗丘疹。如果是这种情况，一般不用治疗，但一定要注意清洁面部，让他自然脱落。假设一定要治疗的话，就先对其消毒，之后用针尖挑出就可以了。

还有，脂肪粒不是汗管瘤，汗管瘤最好发的是下眼睑，也会波及到上眼睑，是呈皮肤色的小丘疹，一般不会有痛痒的感觉，一旦长出来就不易消退，也就是说不对其治疗很难痊愈，目前最好的治疗方法就是用激光去除。

61、如何对付妊娠纹？

对付妊娠纹从怀孕的时候就要开始努力了!在怀孕的中期和末期，皮肤由于过度紧绷会超过正常的弹性，所以一旦产生后，肌肤一时无法恢复原来的弹性，就会留下纹路。此外，体重过度增加也会造成这样的问题，不过，怀孕的时候能够多注意一些，还是可以避免的，比如注意皮肤的护理，多做运动增加皮肤弹性，从怀孕开始，就应该在肚子上涂一些保护的油脂，沐浴时，也最好能够用冷水和热水交替冲洗，从而促进身体的血液循环。如果不幸长了妊娠纹，也不必着急，一些特定的护肤品由于含有很强的修复功效，对付妊娠纹也非常有效。62、常用按摩美容手法(一)振法

振法是以第五掌指关节背侧为吸定点，用腕关节的伸屈和内外旋转，带动手法做往返的滚动。[操作要领]

操作时以手背尺侧近1/2处为附着点。腕关节摆动时力要均匀，外旋及内旋时均应同样大小的力，频率120-160次/分。操作时不可在表皮拖动、碾动。 如以食、中、无名、小指的第一指间关节为着力点，腕部作往返均匀摆动的方法称为“振法”。[作用与应用]

舒筋活血、温经通络、散寒止痛。可增强肌肉的活动能力，促进局部血液循环及消除肌肉疲劳。在按摩美容中振法可用于腰、臀、大腿等脂肪沉积部位，还可用于因肥胖而引起的膝关节疼痛及颈部美容等。(二)摩法

摩法是用指腹或全掌贴附体表的一定部位做有节律的环转运动。可分为指摩法和掌摩法。[操作要领]

指摩法使用指腹(多为2-4指)贴附一定的部位或穴位，做有节律的运动。操作时要求肘关节微屈，腕关节放松，以腕关节为中心连动掌指作循环运动。

掌摩法使用全掌贴附一定的部位，通过连动的臂、腕关节做环旋运动。摩动时手指自然垂直。动作应缓和而协调，频率为100-120次/分。[作用与应用]

温经散寒，何中理气，消极导滞，调节胃肠蠕动等。摩法是按摩减肥常

用手法，多用于腹部操作。(三)捏法

捏法使用手指夹挤治疗养护部位，可分为三指捏、五指捏及捏脊。[操作要领]

1.三指捏法是用拇指与食、中二指指腹相对用力挤压某一部位。

2.五指捏法是用拇指与其余四指相对用力挤压某一部位。挤压时，用力要均匀、和缓而有节律性。临床上可根据不同部位选用三指捏法或五指捏法，也可双手同时使用。

3.捏脊法是在长强至大椎一条直线上捏挤操作的专用手法。可拇指在后，食、中二指在前，从长强穴起，用三指捏起皮肤，双手交替滚推捻动向前操作，直至大椎穴上。亦可食指屈曲在后，拇指在前，用食指桡带及拇指从长强穴起，捏起皮肤双手交替滚推捻动向前操作，直至大椎前，捻动的过程中可捏三下提一下局部皮肤 ，以增强疗效。[作用与应用]

捏法克舒筋通络，活血祛瘀，行气导滞。适用于颈、背、腰、臀及四肢等美形。捏脊法可调阴阳、理气血，和脏腑、通经络、培元气。捏脊法用途广泛，是按摩美容、美形的常用手法之一，也是人体保健及治疗多种疾病的常用手法。(四)揉法

揉法时用手掌大鱼际、掌根或手罗纹面吸定于一定部位或穴位上，作轻柔缓和的回旋揉动的方法。揉法可分为带动皮肤揉法及不带动皮肤揉法。

[操作要领]

带动皮肤揉法多在点法、按法的基础上，用指腹(拇指或食指、中指、无名指)，掌根或大鱼际、贴附在一定部位或穴位上，带动皮肤作局部按揉，以增强点、按法的疗效，临床称之为按揉法。操作时必须吸定在所需治疗或养护的部位及穴位。

不带动皮肤揉法是用拇指关节桡侧缴或大鱼际贴附在一定部位或穴位上，腕关节放松并摆动，带动大鱼际或拇指末节桡侧缘，在局部做轻柔和缓的摆动，手法向下的压力要轻，动作要协调而有节律性，操作时不带动皮肤，手法频率为120次/分。操作中移动要慢，揉动要快。[作用与应用]

舒筋通络、开通闭塞、活血祛瘀、消积导滞、增强皮肤活力等 。其中带动皮肤揉法与点按法符合应用于局部，可放松肌肉、活血化淤等。此外还可在穴位上应用。不带动皮肤的揉法及一种轻刺激手法，多应用在头面部，可使面部紧张的肌肉放松、促进面部血液循环，是面部美容的

主要手法。(五)按法

按法是用单掌、双掌、双掌重叠，在一定部位逐渐用力深压。临床上常与带动皮肤揉法合用。[操作要领]

操作时要贴紧体表，由轻至重，不可用暴力猛压，以防意外。在与揉法配合使用时，以小幅度缓慢按揉为宜，揉动时向下按压的力不要减弱，以免影响按法的效果。[作用与应用]

舒通经脉、活血祛瘀、放松肌肉等，适用于背、腰、臀、下肢等脂肪沉积部位的减肥。

如何与客人沟通经络的问题

1、我现在帮您调理的是督脉

督脉是人体所有阳经之海，掌管全身的阳气，并且心、肝、脾、肺、肾、小肠等，都在督脉上有反射区，所以调督脉可以调节五脏六腑的平衡，并且可以有效改善脊柱弯曲，颈椎，腰椎的问题，督脉是主管人体精气神的，调理督脉可以让您更有精气神；2、我现在帮您调理的是任脉

任脉是从女性子宫（男性会阴）发起的一条经络，它主管全身的阴血，调理任脉可有效调理月经於少、阴道松弛、面部黄褐斑等问题，它主管女性的性激素；

3、我现在帮您调理的是肺经

肺经主管人体的营气和呼吸系统，可改善咽喉不适，气短，并且达到清除肺部垃圾的作用，经常调理疏通肺经可保证肺部的正常工作，有效预防肺部疾病；

4、我现在帮您调理的是大肠经

大肠经调理能促进大肠的蠕动，能将人体大肠内的宿便排除，并且改善调理便秘，使人体的万恶之源得到有效的清理和排出；5、我现在帮您调理的是心包经

心包经是代心受过的大臣，所有心脏的病症和问题都可以通过心包经的调理来改善和治疗，并且经常疏通心包经可有效预防心脑血管疾病和心肌梗塞，特别是有心季和家族有心脏病的人需要长期的调理；

6、我现在帮您调理的是三焦经

三焦是人体水液的通道，它主管人体内分泌系统和淋巴系统，调理三焦经可以感受面色，加速淋巴代谢，并且有调节内分泌的作用；7、我现在帮您调理的是心经

心经主要管头部，头部的活动，调理您的心经能缓解头部的压力，改善失眠多梦等睡眠质量的问题；8、我现在帮您调理的是小肠经

小肠经堵塞会影响人体精微物质的吸收，人体会变得抵抗力下降，体质变弱等症状，当您的这条经络通畅时，您的身体慢慢会变的强壮，并且可以调理慢性肠炎，疝气等问题；9、我现在帮您调理的是肾经

肾是人体先天之本，现代人90%都出现不同程度的肾虚现象，而能帮肾补充肾气的只有肾经，因为打针和吃药都会伤到肾的元气，因为是药三分毒，而所有的毒素都需要肾来代谢，当您肾经通畅，肾气充足，身体各方面功能都能达到最好状态，而肾主骨，主生殖和发育，对女性来说通肾经可以改善经量少的症状；10、我现在帮您调理的是膀胱经

膀胱经是人体的垃圾站，所以对于膀胱经，我们用泄的手法来泄除体内的风寒，湿，燥火等毒素，当泄完膀胱经您会发现小便的气味和颜色都有变化，证明您身体的毒素在往外代谢，而膀胱是人体最长的经络，它贯穿头，背，足，调理膀胱经能很快的改善腰背，痛紧的现象；11、我现在帮您调理的是肝经

肝经是从脚经子宫，生殖区，到胸，到头，到眼的经络，它掌管人体的情绪，肝气上行为乳下行通经血，所以肝经对女性而言是调理月经於，有血块色暗，乳腺，更年期最好的经络之一，可有效调理肌瘤、月经病、乳腺增生、眼干、头晕的症状，经常调理肝经可使女性更柔美，远离妇科疾病困扰；

12、我现在帮您调理的是胆经

胆经不通会严重影响您的腿部血液血环，出现腿凉，还会引起肥胖，经常调理胆经可辅助肝脏的调理，并协助减肥减脂的效果，还能缓解偏头

痛的现象；

13、我现在帮您调理的是脾经

脾胃是人体的后天之本，并且统管人体的阴血，经常调理脾经可以改善脾胃不合，月经淋漓不尽，水肿虚胖的症状，并有效改善预防松弛下垂的肌体；

14、我现在帮您调理的是胃经

胃经是人体长寿的保证，调理胃经可以有效改善胃部不适，眼歪斜，面部萎黄等现象，脾胃经的气血不足直接影响您25岁以后的身体机能；中医讲一通百通，一堵百堵，您的经络有很多的气节点堵塞，我每次帮您疏通的时候会一点点的将您经络的气节点化解，疏散，排出体内风、寒、署、湿、燥、毒素从而达到百脉通，除百病的功效，特别针对现代人的亚健康及慢性疾病的调理有显著的疗效，针对肌肉，身体的酸麻，胀痛的功效立竿见影。

美容师必看的谈话礼仪大全

美容师在与人交谈时，应注意下述礼仪：

1、与人交谈时，首先应保持衣装整洁；交谈时，用柔和的目光注视对方，面带微笑，并通过轻轻点头表示理解客人谈话的主题或内容；2、站立或落座时，应保持正确站姿与坐姿。切忌双手叉腰、插入衣裤口袋、交叉于胸前或摆弄其他物品；

3、听他人讲话时，不可整理衣装、拨弄头发、摸脸、挖耳朵、抠鼻孔、搔痒、敲桌等；

4、严禁大声说话，手舞足蹈；

5、在客人讲话时，不得经常看手表；

6、三人交谈时，要使用三人均听得懂的语言；7、不得模访他人的语言、语调或手势及表情；

8、在他人后面行走时，不要发出诡谲的微笑，以免产生误会；

9、讲话时，要经常使用“请”、“您”、“谢谢”、“对不起”、“不用客气”等礼貌语言，不准讲粗言秽语或使用蔑视性和污辱性的语言，不开过分的玩笑；

10、不得以任何借口顶撞、讽刺、挖苦、嘲弄客人，不得与客人争辩，更不允许举止鲁莽和语言粗俗，不管客人态度如何都必须以礼相待，不

管客人情绪多么激动都必须保持冷静；

11、称呼客人时，要多称呼客人的姓氏，用“某先生”、“某小姐”或“某女士”，不知姓氏时，要用“这位先生”或“这位小姐”或“这位女士”

12、几人在场，在与对话者谈话时涉及在场的其他人时，不能用“他”指他人，应称呼其名“某先生”、“某小姐”或“某女士”

13、无论何时从客人手中接过任何物品，都要说“谢谢”；对客人造成的任何不便都要说“对不起”，将证件等递还给客人时应予以致谢，不能将证件一声不吭地扔给客人或是扔在桌面上；

14、与人讲“谢谢”时，要答“不用谢”或“不用客气”，不得毫无反应；15、任何时候招呼他人均不能用“喂”

16、对客人的问询不能回答“不知道”，对不清楚的事情，要先请客人稍候，再代客询问，或请客人直接与相关部门或人员联系；17、不得用手指或笔杆为客人指示方向；

18、在服务或打电话时，如有其他客人，应用点头和眼神示意欢迎、请稍候，并尽快结束手头工作，不得无所表示而冷落客人；

19、确有急事或接电话而离开面对的客人时，必须讲“对不起，请稍候”，并尽快处理完毕。回头再次面对客人时，要说“对不起，让您久等了”不得一言不发就开始服务。

20、如果要与客人谈话，要先打招呼，如正逢客人在与别人谈话时，不可凑前旁听，如有急事需立即与客人说时应趋前说“对不起，打扰一下可以吗?我有急事要与这位小姐商量”，如获客人点头答应，应表示感谢；

21、话中如要咳嗽或打喷嚏时，应说“对不起”，并转身向侧后下方，同时尽可能用手帕遮住；

22、客人来到公司时，应讲“欢迎您光临”，送客时应讲“请慢走”或“欢迎您下次光临”

23、说话时声调要自然、清晰、柔和、亲切、热情，不要装腔作势，音量要适中

24、所有电话，务必在三声之内接答；

25、接电话时，先问好，后报美容院或公司名称，再讲“请问能帮您什么忙”，不得倒乱次序，要带着微笑的声音去接电话；

26、通话时，手旁必须准备好笔和纸，记录下对方所讲的要点，对方讲完时应简单复述一遍以确认主要内容；

27、通话时，若中途需要与人交谈，要说“对不起”，并请对方稍候，同时用手捂住送话筒，方可与他人交谈；

28、当客人在电话中提出问讯或查询时，不仅要礼貌地回答，而且应尽

量避免使用“也许”、“可能”、“大概”之类语意不清的回答。不清楚的问题应想办法搞清楚后再给客人以清楚明确的回答，如碰到自已不清楚而又无法查清楚的应回答“对不起，先生，目前还没这方面的资料”

29、碰到与客人通话过程中需较长时间查询资料，应不时向对方说“正在查找，请您再稍等一会儿”

30、话完毕时，要礼貌道别，如“再见”、“谢谢您”、欢迎您到XX来“等，并待对方挂断后再轻轻放下话筒；

31、客人与同事相互交谈时，不可以随便插话，特殊需要时必须先说”对不起，打扰您一下”

32、客人的疑难问题或要求应表现充分的关心，并热情地予以解答，不应以工作忙为借口而草率应付；

33、客人提出过分要求时，应耐心解释，不可发火、指责或批评客人，也不得不理睬客人，任何时候都应不失风度，冷静妥善地处理；34、 公司内遇到客人、上级、同事时应主动打招呼问候

35、重视“五声”，即迎客声、称呼声、致谢声、致歉声、送客声，禁止用“四语”，即蔑视语、烦躁语、否定语和斗气语。

美容师销售中的提问与回答技巧大汇总

1、共性的技巧

① 顾客是我们的上帝，顾客永远是对的，所以我们需要真心诚意的理解和肯定顾客。

● 如果顾客讲的很对，你可以说：“您讲的真好，我也这么认为!”

● 如果顾客的意见是不完善甚至是负面的，你可以说：“您讲的很有道理，我以前也这么认为，后来我了解到，原来从另一个角度来看……”② 我们不是永远正确的，我们也不可能不出现任何差错。因此当顾客指出我们的问题时，无论你的权限是否能够直接处理，你都要首先坦诚的承认自己的不足，这是赢得尊重的最快途径!

③ 有时无关紧要的异议不一定需要处理，只要我们对顾客表示理解，就可以大事化小，小事化了。

④ 关键的异议经妥善处理将缩短达成缔结的距离，经由争论将延长达成缔结的距离。

×　顾 客：“太贵了!”

美容师：“一点也不贵!我们是统一定价……。”√　顾 客：“太贵了!”

美容师：“是的，我第一次听说，也觉得不便宜，后来仔细一分析……。”

⑤ 正确区分“体验”和“享受”

● 体验：对持免费体验卡到店的顾客，既不要上来就推销，给顾客过大的消费压力，也不要不做起码的介绍。应该通过免费或超值体验，让顾客对美容院的环境、操作、产品效果、服务水平有全面的了解，最终自己决定是否消费。这是我们在服务持免费体验卡来做美容的新顾客应有的心态。

● 享受：对已经包卡的顾客，要让她充分感受到我们的优质服务，即使是对需要“热着”的顾客，我们也要注意让顾客在护肤过程中(尤其是在按摩和敷面的环节)充分感受到放松、宁静、舒适。

⑥ 正确区分“销售技巧”和“歪曲事实”，以下例子哪个是销售技巧，哪个是歪曲事实?

×　你对你的顾客说：“放心吧，绝对不会过敏的!”

√　你对你的顾客说：“我们的产品，过敏率很低，您可以放心!”×　你对你的顾客说：“这个产品可以完全祛除您的斑点!”

√　你对你的顾客说：“这个产品可以对您的斑点起到很好的改善作用!”×　你对你的顾客说：“您什么时候来做美容都行，我肯定能为您安排好!”

√　你对你的顾客说：“您来护理时，我一定尽力帮您安排时间!”⑦ 正确区分“热着”和“温着”的顾客● 热着：是指当顾客需要的时候，本着“卖一瓶害顾客，卖一套爱顾客”的原则，向顾客介绍适合她的护理疗程和产品。

● 温着：是指当顾客需要放松的时候，要让顾客安心的体验高品质的服务。

那么什么时候要“热着”顾客，什么时候要“温着”顾客呢?我们要考虑以下因素：

⑧ 顾客目前的消费情况：如果顾客最近刚刚支出一笔费用包卡，很显然我们需要温着顾客;反之则可以热着顾客。

⑨ 顾客的消费能力和习惯：如果顾客护肤意识不强，立刻让顾客接受一整套产品和服务就显得不切实际，也可以“温着”顾客;反之顾客护肤意识很强，就可以适当“热着”顾客。

综合店内促销，统一行动：当店内推广新产品或高科技的新项目的时候，为了让顾客在促销期享受更多的优惠、更卓越的效果，可以适当“热着”顾客。

美容师销售技巧细则大盘点

1、聊天的话题

单位、背景、工作、年龄、收入、家庭、美容史、消费习惯、个人爱好等生活话题。

2、怎么样给顾客留下好印象

当院长带顾客到床前时，等院长介绍完后主动打招呼“您好!王姐，我叫××，很高兴为您服务!请您先躺好，我去准备一下。”然后，主动帮顾客将衣物放好，扶她上床。3、怎样有除顾客紧张的心情

服务刚开始不要急于与顾客进行聊天，因为此时顾客紧张的心情还未平静。正确的方法是在刚开始的3-5分钟内不与顾客交谈，先给顾客按摩头部，让顾客平静下来。4、怎样与顾客达到共鸣

要用你的心情去感染顾客，其次用试探的询问方式，去了解顾客对哪类话题感兴趣，锁定话题聊下去。5、美容师在聊，顾客始终不说话。

原因：未消除顾客的紧张心情就开始聊天，应该在开始的3-5分钟不与顾客交流，要用你的手法，服务技能进行服务，使顾客的心情舒缓。6、美容师在聊，顾客只是“哦”“嗯”简单的应答。

要找出顾客感兴趣的话题，来进行沟通，注意力集中，7、美容师与顾客在聊天，但对方没有笑容。

暂停1-2分钟，调节一下心情，一定要用好心情去影响顾客。

8、聊天的最后，美容师成了听众，而顾客滔滔不绝(这样会偏离销售的主题，是一些美容师和顾客处的热火朝天但业绩不佳的原因，是工作重点不清照成的)

聊天是互动的，美容师应该是聊天过程中的主导者，不应发生转移，如果发现思路被顾客所左右，要迅速切换话题，重新确立主导者的地位。9、用什么方法来帮助完成成交?

利用产品的组合及其作用，产品内的原料作用来完成成交，因为顾客对原料感兴趣。

10、怎样确立美容师的专业性、权威性?

通过美容师娴熟的手法，专业的知识及美容师的权威性，准确的加以判断，找出一个皮肤或形体问题，用专业的易懂的语言讲给顾客，使顾客重视，并有兴趣听下去。11、怎样成为专家的五个环节

⑴准确发现皮肤问题⑵抓住缺点迅速放大 ⑶推出一套合理的治疗方案⑷展示顾客档案，增加权威性 ⑸结束语要肯定，帮助顾客下决心。12、销售中的成交信号

⑴顾客对产品爱不释手 ⑵顾客与你讨价还价 ⑶顾客询问售后服务 ⑷顾客点头同意你的方案13、销售中的技巧

⑴学会加压、减压 ⑵语气柔和、语速适中，吐字清晰，流利 ⑶拿出一套合理的治疗方案 ⑷有粘劲，用十次的努力挽回一次即将失去的机会⑸一定要在床前成交，因为顾客这时融合在我们的氛围中，如仪器、产品、手法、沟通气氛等。14、关于销售中的压力问题

⑴给顾客施压是爱顾客，培养顾客。⑵自身压力

⑶如顾客习惯性的拒绝，说明她想买，美容师应给顾客台阶下，碰到顾客回绝，应对答如流，不能输给顾客。

⑷成交时施加压力，美容师是主动的，顾客是被动的，自已应给成交制造氛围，不能输给(轻易)顾客，(至少平等)心情好，卖的好，良好的心情状态促使业绩高，美容师的状态带动顾客的心情。15、美容销售的方法(销售额的提高)

⑴靠售后顾客带顾客，服务好你的每一位售后顾客，让她支持你的工作⑵狠抓售前顾客，不放过每一位售前顾客，对售前顾客就要做好熟人沟通关，亲和力一定要强，其次是大夫关。16、针对六种问题性皮肤怎么去分析

用六种专业分析表去分析，诊断产生原因，发展趋势，温馨提示，做好服务项目。

17、怎样去判断五种皮肤类型

通过皮肤的五大要素，细腻、光泽、弹性、皮脂膜、湿润。18、如何提高售后单产

⑴前台要建好顾客档案，便于美容师查阅，通过查看货物，知道配货、缺货情况。

⑵通过顾客金额分类、等级分类、来增加顾客的消耗量。

⑶美容师要学会捕捉业绩的最低点。经常卖的卖，不经常卖的也要卖，增加单产最高点。

⑷引导顾客在美容院办存货，达到家内、美容院各一套。

⑸嘉宾带人上下功夫(顾客买不买和家里存货没关系，主要与美容院次数有关系，次数多忠诚度高，次数少忠诚度低)

⑹货多建议给朋友或家人使用(实现货物转移，可以有再次配货的机会)⑺让售后顾客谈心得体会(通过沟通了解到美容院的不足，益于与顾客沟通)

⑻美容师每周要写工作中细节50条，院长100条，经理200条，通过抓细节看你是否在用心工作。19、害怕美容院搬迁

给她讲我们是连锁的，我们公司是连锁经营的，卡是通用的，拿我们的

卡在哪里都可以做，你放心，如果您要去哪里，只要提前通知我们，我们都会告诉你具体地址的。20、担心售后服务没有保障

您放心，我们有专门的售后服务部，公司有大量的指标考核她们的服务，我们公司最重视的就是老顾客，而且售后部的项目也比较多，包你喜欢。

21、要多看几家美容院

没关系，比较是应该的，希望您对我们这里满意，对我满意。服务周到热情，过好熟人关、大夫关、销售关，去感动她。必要时送护手、美颈、眼护(做一个顾客就要做到位，两小时是最低标准，为办一张年卡做四个小时也是值得的)

顾问培训美容师总结的5点销售技巧心得

一次成功的到访接待，实际上是一系列销售技巧、经验和公司支持的结果。在这个工程中的任何细微处出现问题都会影响到其他方面，而导致失败或不完全成功，所以，美容师应好好地检讨自己，避免长期不良的工作方式所养成的痼疾。一、重理论

有些美容师总习惯用书面化、理性的论述进行新产品销售介绍，使客户感觉其建议右操作性不强，达成目标的努力太过艰难，或根本就与这种人有心理距离，因此常会拒绝购买或拒绝其建议。二、喜欢随时反驳

在与客户的交谈中，应鼓励客户多多发表自己的见解，了解客户的需求，并在适当时机表述意见，或提出解决方案。

如果我们不断打断客户谈话，并对每一个异议都进行反驳，会使我们失去在最合适时间内找到客户真正异议的机会，而当这种反驳不附有建议性提案时，反驳仅仅是一时痛快，易导致客户恼羞成怒，中断谈话过程，这对于双方都是很遗憾的。三、谈话无重点

销售时间是宝贵的，而购买时间亦是宝贵的，我们在销售介绍时应有充分的准备和计划，并反复申述我们的要点。

如果你的谈话内容重点不突出，客户无法察觉或难以察觉你的要求，就无从谈起满足你的要求了，反而会认为你对他重视不够。准备不足将导致销售失败。

四、言不由衷的恭维

对待客户，我们应坦诚相待，由衷地赞同他们对市场对于产品的正确判断。如果为了讨好客户，以求得到一笔交易而进行华而不实的恭维，实

在是对双方的一种轻视，会降低消费者对美容师以及所推销产品及服务的信任度，亦会在日后承担由此带来的后果。五、懒惰

身为美容师你会有许多独处的机会，你的主管不会也不可能随时随地检查你的工作，所以，这是对个人自律的一挑战，丧失信心、没有目标、孤独都有可能造成懒惰，懒惰却只能带来更多更大的失败。

“天上是不会掉馅饼的”，一份辛苦一份甘甜，只有不断地努力、进取，你的业绩才会逐步上升。成功是克服懒惰的最好办法，自律是克服懒惰的最佳督导。总结：

从整体来看，美容师的素质是较低的，尽管她们拥有非常丰富的实际操作经验，但经验往往不适应行业的发展，比如一种按摩手法会不断改变，产品的成分及操作手法、产品的营销手段、消费者行为的变化等，这一切都要求美容师必须不断加强学习以提高专业素质。

美容师语言行为仪表“三规范”

美容师的语言规范

A、美容师说话时面带微笑、音量要适中、声音要柔和悦耳、语言流利、文雅优美、使顾客感到亲切，忌大声喧哗。

B、多用礼貌用语如：“请”“谢谢”“对不起”“您好”“请慢走”。处处显示对别人的尊重、谅解。

C、与顾客交谈要抓住顾客心理，选择顾客关心感兴趣的话题，使顾客感到愉快，在与对待客人必须友善、礼貌、热情、诚恳，不可厚此薄彼。

D、与顾客接触，不论遇到什么事都要心态平静，不能与顾客争辩，要显示出较高的职业修养。

E、不背后议论他人，不背后评价同事的专业、公司的问题，爱岗敬业。

美容师站、坐、行姿势规范

A﹑正确的站姿是身体保持直立、收腹、挺胸、抬头、身体尽量避免僵硬、驼背、凹胸、肩部下垂等不良姿势。

B、正确的坐姿是坐凳与膝部平行，脚自然垂直与地面平放，大腿与小腿成90度，要由腿支撑大腿的重量，身体的重量则由大腿骨而不是脊椎骨末端承受，躯体下部要坐满凳子，上身端正，不可垂头弯腰。

C、正确的行姿是行走时脚步自如、双目平视、颈部自然伸直、肩膀放松、手臂自然摆动、身体保持平衡、挺直腰部是保持正确步态的关键。美容师上班时的仪表

A、按规定着名角美容师专用装、工作服应整洁干净、无褶皱，无污渍，三天清洁一次。佩戴统一的工牌。

B、夏天下身穿短裙、丝袜，冬天穿浅色长裤。禁止穿牛仔裤外着美容师服。

C、干净、舒适、轻便的平底鞋，忌高跟鞋和旅游鞋。

D、双手洁净，不留长指甲，不能用有色指甲油，忌带戒指、手链。E、头发整洁、干净、要束发，带护士帽。F、皮肤清洁、淡妆。

G、个人卫生彻底、香水淡雅，不吃有刺激味的食物。例：葱、蒜等。H、精神愉快、精力充沛、不带情绪上岗。

I、有违犯上述规定者，第一次予以警告，第二次扣10元，第三次通报批评并扣50元。

提高美容师工作热情的“角度换位法”

很多新手美容师，刚开始工作时，或许还充满热情，但过一段时间后，很容易变得懈怠，没了当初的激情。为什么会这样?除了美容师自身的原因，老板也应该考虑一下是否是自身的管理制度出了问题，打击了美容师的积极性。

要充分调动美容师的情绪，需要从很多方面考虑，情感上和物质上，美容师都需要某种程度的\"刺激\"。我们从美容师和老板这两个角度来剖析一下，看看该如何提高美容师的工作热情。对美容师

1、制定目标实施目标

新手美容师不知道从哪里获得工作动力，需要由主管或老板帮助她们发掘自身潜力，然后找出动力来源。

新手缺乏足够的指导，针对她们自身的特点，面对将来，也没有制定相应的工作计划。以工作为导向和以事业为导向是两种完全不同的概念。将目标定得高一点，展望未来，这样才能知道未来努力的方向。针对这个目标，才能制订相应的工作计划，并为之奋斗。

不要总是把注意力放在短期就很容易取得的成就上。选择目标时，尽可能制定一个长期目标，比如事业目标是什么，然后为此付出努力，在不断奋斗中，才能实现个人的目标。

短期目标更容易实现，会很快得到满足。提高每个月的销售额，就是很普遍的短期目标。随时修订目标，做好短期目标和长期目标的平衡。最重要的是，目标制订后一定要实施，老板也可以提供适当的指导和帮助。

2、多做自我肯定

正确的工作态度是个人进步的基础。自我激励是相当有效的激励方法，相信自己一定能达到目标。特别是对新入行的美容师，多看一些具有激励意义的书，听一些对你有帮助的讲座或参与其他任何能激励你成长的事情。多参加培训班，多尝试新事物。经常学习能让你减少无聊感，保持持久的学习动力。随时挑战自己的能力，才能不断取得进步。所以，美容师不要太过于看重自己的过失，而忽视自己的才华，对每天取得的成功进行自我肯定。对自己做得好、做得对的地方进行肯定，而不要把眼光老盯着那些总是令你不愉快的20%上。3、做事积极、主动

你是愿意在不断的抱怨中成长还是愿意沿着自己制定的目标成长?这是消极为导向和积极为导向的不同。消极工作，动力只是暂时的，只能简单地推动你进步，无法使你获得持续进步。一旦有了消极想法，工作的积极性自然会大打折扣。缺乏动力，工作就只是为了工作。这样下去，想获得更大的成功，永远都只是个遥不可及的梦想。

做事积极，为那个既定的目标奋斗，不断付出。那个目标就像是一个磁场，不断吸引你，直至成功。困难的时候，这个目标就是你的原动力，会不断指引你渡过难关，走出困境。

多想一下，你的动力在哪里。做事主动，不要等别人叫你做什么，你才去做。没有一种单独的方法可以使你一直保持工作激情，直至达成梦想。但是仍然有许多其他辅助方法。不断尝试新事物，在不断的尝试中才能发现，自己的原动力在哪里。当美容师开始意识到，什么才能真正改变生活的时候，那就是你的动力所在。努力再加上持久的恒心，你就会取得成功。

对老板

4、业绩评估要客观、多角度

很多时候，对美容师的评价都是由上级，比如美容院主管或老板一个人说了算。这样做很难真正调动美容师的积极性，无法做到全面和客观。因此，多方面的评估会减少单一评估的弊病。老板或经理以直接观察和日常考核资料为依据来考核评价美容师。这种方法最简单，但应该注意听取美容师本人的意见。

考核美容师的表现，评定方式不应该仅限于主管或老板对美容师的评价，美容师本人、同事、甚至顾客都可以作为美容师业绩考核的考官。不仅要看过去的表现，未来的发展潜力同样不可忽视。增加评估的角度，才能尽可能的公正，最大限度地激励美容师。

作为美容院老板或主管都知道，强调美容师的优点远比经常指责她们的缺点重要。

5、增加季度考评和奖励

一年一次业绩考评，即使美容师全年业绩都很出色，奖励也就年底这一次。 一段时间过后，成就感很快就会消退。对美容师进行业绩考核，最根本的目的是最大限度地发现美容师的问题，并努力解决它，而不仅仅是为了发奖金。年初就发现的问题，如果等到年底才解决，显然不利于美容师个人发展，对美容院的经营也会造成影响。 因此，可以考虑适当增加评估的频率，每月一次，可能压力过大，每季度一次应该是个不错的考核频率。评估结果与美容师的收入直接挂钩。每次根据评估结果，适当调整下次业绩考核的目标，将业绩考核的效果最大化。6、评选时避免“轮流坐庄”

作为老板，应该对美容师的情况了如指掌，充分发挥她们的才能。根据美容师的能力、特长、性格等特点，将其安排到相应的岗位，使工作责任与工作能力相适应。但在优秀员工评选时，老板又怕别的美容师心理不平衡，于是每次奖励就采用\"轮流坐庄\"的方式，这样的平均主义，同样不可取。

把考评结果及时反馈给美容师，增加考评的透明度，有利于美容师了解自身表现与美容院期望之间的差距，达到考核和提高美容师能力的目的，更好地激励美容师成长。

美容师如何找出顾客的潜在需求？

完善的服务是建立在美容师和顾客相互理解并且良好沟通的基础上。美容师要想当顾客走进美容院后，如何才能迅速的判断出顾客的需求呢？一、顾客需求的类型1、显性需求

人们购买产品是因为有需求，就美容师而言，如何掌握住这种需求，使需求明确化，是最重要的，也是最困难的一件事，因为顾客本身往往也无法知晓，自己的需要是什么？

当顾客清楚地知道自己要什么时，往往会主动地采取一些动作。比如知道自己的皮肤问题，也知道自己适合哪种产品。这种需求我们称为“显性需求”，是指顾客对自己需要的产品或服务，在心中已明确地了解自己的欲望。美容师碰到这种顾客时，只需要直接提供顾客需要的产品或服务即可。2、潜在需求

相对于显性需求的是“潜在需求”。有些顾客对自己的需要，不能明确地肯定或具体地说出。事实上，大多数初次购买的顾客，都无法确切地知道自己真正的需求。因此，美容师碰到这类顾客的最重要也是最困难的工作，就是发掘这类顾客的需求，使潜在的需求要转变成显性的需要。美容顾客包括各式各样的人们，她们为了获得身心的愉快和满足而去美

容，在美容中表现出的需求是多方面的、复杂的。可以从以下几个方面来分析：

美容顾客的天然性需要。主要表现在生理需要和安全需要两方面，生理需要主要表现为对延缓衰老、保持身体健康和身材匀称等的需求。安全需要则主要表现在对美容产品功效如何、是否有副作用、美容手术有否成功、是否会导致变丑甚至毁容的担心上。

美容顾客的社会性需求。主要表现在对交往和尊重这两方面的要求上。人们去美容总希望能得到他人热情友好的接待、真诚的对待，以及尊重她们的习惯；希望能与周围的人交往、交流感情。

美容顾客的精神性需求。主要表现在对美和艺术的追求、对美容文化等的探求上。

二、顾客需求分析的过程1、沟通以及分析

沟通是定义顾客需求的关键。当顾客走进美容院，心中所想的是希望能够解决自己的问题或者是得到舒适的服务。如果美容师从顾客一进门就开始针对顾客的皮肤问题销售美容产品，会使得顾客处在高度戒备的状态中，所以一般很难敞开心扉。沟通的关键是环境，越是非正式的环境，对于定义顾客的需求越有利。因此，美容师应尽力创造舒适放松的谈话环境，让自己的个性变得使人感到愉悦。

一般发掘顾客潜在需求最有效的方式就是询问。美容师可借助有效地提出问题，刺激顾客的心理状态，顾客经过询问，而能将潜在需求，逐步从口中说出。

下面要介绍“状况询问法”“问题询问法”“暗示询问法”，通过有效的询问，掌握顾客的潜在需求。

●状况询问法

日常生活中，状况询问用到的次数最多。例如“你现在在用什么牌子的化妆品？你经常上那家美容院做护理？”这些为了解对方目前的状况，所做的询问都称为状况询问。状况询问的目的是经过询问了解准顾客的事实状况及可能的心理状况。●问题询问法

问题询问”是您得到顾客状况询问的回答内容后，为了探求顾客的不满、不平、焦虑及抱怨而提出的问题，也就是探求顾客潜在需求的询问。例如：

美容师：“现在的防晒化妆品，你用什么牌子的？”（状况询问）顾客：“某某牌的”。

美容师：“你觉得怎么样？是不是有不好的地方？”（问题询问）

顾客：“嗯，好像效果也不怎么样，原先她广告上说得好，不单防晒，还说防辐射呢？可还是比以前黑多了。”

以上问题询问的一个简单例子，经过问题询问能使我们找出顾客不满意的地方，知道顾客有不满之处，我们将有机会去挖掘顾客的潜在需求。●暗示询问法

您发觉了顾客可能的潜在需求后，您可用暗示的询问方式，提出对顾客不平满的解决方法，这称为“暗示询问法”。例如：

美容师：“如果确实有另外一种产品，防晒效果很好，您认为怎么样？”（暗示询问法）

顾客：“早就想换个牌子，可就没找到别的牌子。”

若能熟练地交叉使用以上三种询问方式，顾客经过合理的引导及提醒，会透露出她的潜在需求。引发准顾客说出潜在需求后，美容师即可以自信、坚定地展示您的产品说明技巧，证明您能满足顾客的需求。2、试探

试探是在有了对顾客需求的基础性认识时进行的归纳总结，并形成一定的规律性话语和结论。对于美容师来讲，主要的工作是要大胆的讲出来你为顾客的问题解决形成的建议，试探你对顾客的分析和沟通结果是否充分掌握。美容师基于对顾客需求的认识，可以这样试探性的总结顾客的需要的是什么：“总的来说，困扰您的肌肤问题在于不够白皙、以及肤色比较暗沉，那么您是打算选择一些可以改善您的这些肌肤问题的合适的产品吗？”3、重复

无论顾客对于试探性的总结认同与否，我们都要重复顾客的自己的回答。这是表明对顾客的尊重，更是为自己强化顾客需求的印象，并根据最新的印象和继续的沟通修正自己的定义。重复一次，买卖双方就强化一次印象，就拉进一步距离，就明确一层需求。4、确定

当您对于顾客的需求有了充分的认识，已经基本克服了前述环节的障碍时，请大胆、无疑的确定下来，明确地告诉顾客“你现在所要的就是……”。当然，这一切需要美容师专业的美容知识作为支持。5、展示

清晰的定义需要有清晰的认识，尤其是视觉化的形象出现。所以，顾客在确认了自己最终的需求后，展示产品就成了顺理成章的步骤。在展示产品的过程中，美容师要继续为顾客介绍产品的使用方法、所含成分以及所针对的肌肤问题类型等，并且针对顾客的疑问做出解答。6、等待

耐心同样是一件重要事情。顾客决策是需要时间的，我们可以刺激、鼓

励，但是也要耐心的等待顾客来承认自己的需要确实如此。