酒店营销部工资定级及销售提成方案

海悦酒店营销部工资定级及销售提成方案

为了更好的调动营销人员工作积极性，提高酒店整体业绩，打造一支更加专业、高效的营销团队，根据目前营销部现实情况，就营销部绩效考核方案提出如下调整建议：（本方案经营指标从2013年1月1日开始实施，其中工资方案从2013年1

月1日开始实施。） 1．考核范围：

1．1 酒店通过市场部营销产生的所有房费收入和餐饮消费收入计入营销部考核范围（不包

括各种招待费、代办费、赔偿费、抵冲费及其它形式的非营业收入）。 1．2 总经办核定2013年1—12月客房总营收3000万元，核定餐饮营收为2500万元 1．3此前已签订的任何餐饮消费协议将不作重新分配，归销售人员所有。每月指标分解如

下：

1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 180 110 220 161.86 餐饮收入 260 130 140 140 180 160 235 235 210 客房收入 122.13 83.42 124.99 161.28 241.65 342.72 0.94 0.95 282.24 249.98 147.84 2． 营销部销售人员组成： 2．1 销售协调员2名。

2．2 餐饮营销经理4名，经过3个月试用期择优选取1名晋升为高级营销经理。 2．3 高级营销经理4名，高级营销经理3个月为期与餐饮营销经理进行业绩考核，高级营销经理总业绩低于餐饮营销经理者末位降级处理。

3. 营销部业绩考核范畴应包括：

3.1 客房：会议团队、旅行社团队、协议散客等一切由营销部进行开发、接待、维护

的客人的用房。

3.2餐饮：会议团队、旅行社团队、经营销部预订的散客餐、协议客户散客餐等一切由

营销部进行开发、接待、维护的客人的用餐。 备注：业绩考核范畴不包括返佣金额。 4．营销部工资等级定级及提成：

4．1销售经理工资结构(人民币) 工资=底薪+提成+补贴(其中底薪＝70%业绩工资+30%行政工资)

4．2营销部在完成酒店要求的客房营销月指标和餐饮营销月指标的前提下，营销部负责人有0.1%的提奖。

4．3行政考核内容及指标

营销部员工根据以下表格进行行政考核

1

项目 出勤率 填表率 拜访量 新签协议数 工作总结及计划 指标 100% 100% 上门10家/周或 有效电话拜访15家/天 5份/周 1份/周、月 占行政考核比例 20% 20% 20% 20% 20% 由于西宁酒店市场季节化特别明显（现定餐饮淡季：2月，3月，4月， 11月；平季：5月，6月，9月，10月；旺季：1月，7月，8月，12月）

4.4高级营销经理经济指标：淡季每月营销收入22万元，其中客房为7万元，餐饮（包括宴会）为15万元;平季每月营销收入23万元，其中客房为15万元，餐饮（包括宴会）为18万元; 旺季每月营销收入45元，其中客房为25万元，餐饮（包括宴会）为20万元。 4.5餐饮营销经理经济指标：淡季每月餐饮总营销收入13万元；平季每月餐饮总营销收入18万元；旺季每月餐饮总营销收入20万元。（餐饮营销经理的订房不计提成，可做其升职考核。）

4.6餐饮预订台经济指标:淡季每月营销收入30万元，平季每月营销收入50万元，旺季每月营销收入70万元。

职业绩工资总务 额 分类 总额 完成率 90%以上 80%-% 70%-79% 餐饮 高级2450元 销(餐饮：客房售 =6：4) 经理 客房 980元 1470元 60%-69% 50%-59% 40%-49% 40%以下 90%以上 80%-% 70%-79% 60%-69% 50%-59% 40%-49% 40%以下 餐饮 2100元 餐饮 2100元 90%以上 80%-% 发放比例 100% 90% 80% 70% 60% 50% 40% 100% 90% 80% 70% 60% 50% 40% 100% 90% 实发工资 1470 1323 1176 1029 882 735 588 980 882 784 686 588 490 392 2100 10 业 绩 工 资 ︵ 底 薪 × 70 % ︶ 2

销售 经理 70%-79% 60%-69% 50%-59% 40%-49% 40%以下 80% 70% 60% 50% 40% 发放比例 100% 90% 70% 50% 100% 90% 70% 50% 1680 1470 1260 1050 840 实发工资 1050 945 735 525 900 810 630 450 行 政 工 资 ︵ 底 薪 × 30 % ︶ 职行政工资总务 额 高级销售经理 餐饮 销售经理 等级 A 完成率 90%-100% 80%-% 70%-79% 70%以下 90%-100% 80%-% 70%-79% 70%以下 1050 B C D A B 900 C D

提成比例及分级

等级 A B C D

超额范围 0-～20000元 20001～50000 50001～100000 100001～150000 提成比例 餐饮 3% 3.2 3.3 3.5 客房 2% 3% 3.5% 4% 提成奖励范围 餐饮 0～600 0～1600 1650～3300 3500～5250 客房 0～400 600～1500 1750～3500 4000～6000 以上只适用于营销经理，餐饮预订超额部分按照1%进行抽成。 ↑ 超过 100%≤ 完成率 115% 110% 105% 100% 95% 90% 100%≥ 85% 70% ↓ 70% 提成率 130%封顶 120% 110% 100% 90% 80% 70% 50% 无提成 3

═ 月额定营业额 ↓ 低于

注：“超额范围”是指完成个人总任务之外的业绩，按照以上比例提成（其中营销经理提成的80%归本人，5%归二线部门，5%归营销部秘书提成，10%归部门提成;餐饮营销经理提成的80%归本人，5%归二线部门，5%归营销部秘书提成，10%归部门提成）

4.6连续三个月个人总任务完成率为50%及以下者，或连续三个月“行政工资”为C等即完成率为80%及以下者则酒店将调换到其他工作岗位或劝其离职。

4.7高级销售经理如连续三个月未完成任务则降级为餐饮销售经理，餐饮销售经理如连续三个月未完成任务则降级为销售协调员，直至调换到其他工作岗位或劝其离职。

4.8餐饮销售经理试用期底薪为2300元/月，转正后为3000元/月；高级营销经理试用期底薪为2500/月，转正后为3500/月：餐饮预定员试用期底薪为1800元/月，转正后为2600元/月，餐饮预定经理工资3500元/月。 5. 管理指标

5.1.服从意识：所有营销人员必须服从营销部经理的统一领导，不折不扣完成营销部经理安排的各项工作任务。否则每发生一次扣当事人50元的行政工资。

5.2.协作精神：所有营销人员必须配合其他营销人员做好接待工作。如其他营销人员提出合作要求或营销经理布置有关需配合作好其他营销人员的接待工作，而不予配合的，每发现一次扣当事人50元的行政工资，对主动配合他人做好接待工作成绩突出者，将予以加50元的行政工资。

5.3.全局利益：各营销人员必须以饭店全局为重。严禁营销人员间相互压价的不正当竞争手段而招徕生意。如发现将扣去100%行政工资，赔偿差价，情节严重者将予以除名处理。 5.4.其他管理指标参照饭店管理指标的规定执行。

6. 应收账款

6．1签单营业款的管理办法：

6.1.1签单营业款主要由财务部督促营销员，本着谁签约谁负责收款的原则，营销销售客户经理应积极配合，签单营业款原则上三个月结算一次（机关除外），在三个月内未结算账目的单位，停止其签单权，(特殊情况需营销经理签回往来账目征询函)超过四个月未收回的，如不能说明特殊原因，不能再提成奖励，账单转为后台处理。

6.1.2欠款1年以上视为呆帐，因签约营销销售客户经理造成的呆帐损失，营销人员承担60%，营销部经理承担10%，酒店承担30%。由营销部经理造成的呆账由本人负全责。 6．2操作中的矛盾根据实际情况调整。 7. 关于营销人员业务费用

4

为调动营销人员的工作积极性，为营销人员促销大开方便之门，特制定下列营销人员业务费用标准：

7.1.招待费：每月1000元用于新客户开发和老客户维护。（全部门） 7.2 销售人员给予报销每月100元手机费。

7.3营销部在业务洽谈中需要招待重要大客户或开支的需事先书面报请分管副总经理审批。 8. 客户资料

8．1 销售经理必须上交每日销售报告，每周销售计划和报告，每月销售计划和报告，（销售 资料要齐全，包括客户单位地址、电话、联系人姓名、本月入住酒店次数、消费额、意见投 投诉、会议情况和应收账款情况。）如不能完成销售报告者，部门经理有权停发该销售人员 的提成奖金。 8．2

销售经理签订的协议将采用轮换制（如客人X，销售经理A，销售经理B为例，

前提X为A的协议客户），如X在三个月内通过B销售经理产生消费，则总消费的30%为B销售经理的任务，70%为A销售经理的任务；如X三个月内无消费产生，而B销售经理通过促销有业务量发生则此协议由B销售经理负责。（即谁签的协议为谁的协议客户，以协议归属为基准）

销售经理工资统计发放流程

高级销售经理、餐饮销售经理每月实发工资金额由营销部文员按此方案根据酒店系统相关数据统计及日常行政考核记录进行计算后报部门经理审核确认，经分管副总经理批示后方可发放。

高级销售经理、餐饮销售经理每月提成金额由营销部文员按此方案进行数据统计进行计算后报部门经理审核确认，再报于财务审核，由于有签单营业款项的提成，故高级营销经理按季度发放提成，餐饮营销经理按月发放提成，最后经分管副总经理批示后方可发放。

以上妥否，敬请批示!

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