银行支行中小企业授信业务发展策略

3中行ⅩⅩ支行中小企业授信业务发展现状及存在的问题 3.1授信相关机制

中行ⅩⅩ支行为了服务中小企业，建立了一套授信机制，主要包括信贷发展策略

及部分行业信贷原则、授信业务流程、贷款利率定价、担保条件及贷后管理等五方面授 信机制。以下将逐一进行介绍：

3.1.1主要信贷策略及部分行业信贷原则

中行ⅩⅩ支行根据《陕西省分行2014年中小企业新模式业务行业信贷投向政策》，

结合宏观经济发展规律、经营环境的变化，不断挖掘和培养新的信贷业务增长点，调整 结构、节约资本、提升收益，服务全行信贷发展战略目标。结合中行ⅩⅩ支行业务特点、 管理要求和风险偏好，遵照并执行了省行的行业标准，该行业标准共由20个门类、96 个大类构成。根据不同的行业，实行不同的授信优先次序，分为积极增长类、选择性增 长类、维持份额类、压缩类以及非新模式范围等五类。中行ⅩⅩ县支行根据不同行业前 景，制定了部分行业的信贷原则。 (1)主要信贷策略

1）积极增长类：加快积极增长类行业客户的发展速度，行业中具备技术优势的客 户在信贷规模上优先安排。

2）选择性增长类：选择重点区域及重点行业内的优质企业，行业内优势企业应该 适当加大支持力度。

3）维持份额类：对于行业排名靠后企业的存量信贷应逐年缩小份额，谨慎选择行 业内新进入企业。

4）压缩类：要逐年减少非总行级重点客户存量信贷。 5）非新模式授信范围类

由于行业的复杂性和特殊性，石油和天然气开采业、石油加工、广播电视和卫星传 输服务等行业中小企业不纳入新模式授信范围。如果需要贷款，就要上省行风险业务部 审批，业务流程较为复杂。 (2)部分行业信贷原则

1)地方融资平台：地方融资平台贷款控制规模，缓释平台贷款风险，逐步优化结 构。

2)新型城镇化信贷原则：抓住新型城镇化发展机遇，加快业务布局。

3)房地产信贷原则：从2014年开始将住房开发（含保障性安居工程）纳入“选择性 增长类”信贷策略。

4)移动互联、信息消费信贷原则：从2014年开始将互联网和相关服务、软件和信 息技术服务业纳入“选择性增长类”信贷策略。

5)节能环保信贷原则：从2014年开始将节能环保、环境治理业列入“积极增长类”。 6)钢铁信贷原则：从2014年开始将钢铁行业列入支行“维持份额类”，大力调整授信 结构，分期分批适当压缩授信总量。

7)水泥信贷原则：从2014年开始将水泥行业列入支行“维持份额类”，控制总量、优 化结构、严格准入、注重环保、提高收益。

8)电解铝信贷原则：从2014年开始将电解铝行业纳入“压缩类”信贷策略。 9)煤炭信贷原则：从2014年开始将煤炭行业纳入“选择性增长类”信贷策略。 3.1.2授信业务流程

ⅩⅩ县支行中小企业授信业务流程遵循省行业务流程，按照标准化的“端对端”操

作流程设计思路，将中小企业授信业务操作划分为23个操作环节（见下图）：

授信业务流程一共有7大核心业务23个操作细节组成，每一操作细节的权限及角色 有所不同，以下将操作的相关职能逐一进行分析介绍：

（1）市场营销：市场营销又可以分为情景分析、客户预选、目标客户三部分。选

定目标客户后，需向省行中小企业中心业务管理团队报送客户准入，准入获批后方可着 手授信发起工作。

（2）客户开发：客户开发主要包括开发和销售、贷前调查、授信发起三部分。开

发和销售包括客户开发和销售支持两个角色。客户开发角色主要负责新客户的营销和信 贷提案的发起，在授信业务发生后的规定时间内，将客户移交给客户经理（客户维护）。 销售支持角色负责现场访问约谈客户，主要工作是配合客户开发人员完成中小企业提 案，搜集客户信息等。客户开发主要分为六个层级：一级分行客户开发、一级分行直属 支行客户开发、无信贷工厂的二级分行客户开发、无信贷工厂的二级分行一级支行客户 开发、有信贷工厂的二级分行客户开发、有信贷工厂的二级分行一级支行客户开发。各 个层级的客户开发均有发起授信项目的权限。中行ⅩⅩ支行属于无信贷工厂的二级分行 一级支行客户开发，ⅩⅩ支行目前销售支持角色由客户开发人员兼职完成。

（3）授信审批：授信审批是所有环节中最为重要的核心环节，授信审批模块下，

又可以分为客户评级、风险定价、授信审查、授信审批四部分。其中授信审查是由省行 派驻榆林分行中小企业中心的专职人员尽责，总编制一人，负责榆林全辖范围的中小企 业现场尽责，除了榆林城区7个网点外，还要包括神木、府谷、靖边、ⅩⅩ等县支行上 报的中小企业现场尽责，其中ⅩⅩ县最为遥远，距离榆林市约260公里。授信审批环节 主要是客户经理签字然后由钻石团队负责人签字、主管副行长、分行行长经过三级审批 后上报至省行授信审批团队。其中钻石团队负责人牵头负责本钻石团队工作，主要职责 为客户关系维护、产品销售、销售端项目风险把控、部分授后管理工作以及团队的其他 日常工作。当然也包括项目的发起工作和审核工作。钻石团队负责人分为六个层级：一 级分行钻石团队负责人、一级分行直属支行钻石团队负责人、无信贷工厂的二级分行钻 石团队负责人、无信贷工厂的二级分行一级支行钻石团队负责人、有信贷工厂的二级分 行钻石团队负责人、有信贷工厂的二级分行一级支行钻石团队负责人。各层级钻石团队

负责人均有对本层级客户开发或客户维护提交的信贷提案审核权限，并具有发起授信项 目的权限。中行ⅩⅩ支行暂时没有配备钻石团队负责人，目前只能将授信提案准备好之 后，经过二级分行团队负责人签字上报。

（4）放款：放款环节包括签订合同、放款审核、放款与档案管理三部分。其中签

订合同后，需要去榆林市做公证，然后落实贷款前提条件等。所有放款手续办理完毕后， 并经过省行审核同意后，取得放款通知书，然后上报贷款规模单，获得省行答复后，发 放贷款。

（5）后续服务：后续服务包括关系维护、需求分析、交叉销售等三部分。主要工

作是客户开发人员将客户移交后的年审、业务维护和需求挖掘及交叉销售。客户维护主 要分为六个层级：一级分行客户维护、一级分行直属支行客户维护、无信贷工厂的二级 分行客户维护、无信贷工厂的二级分行一级支行客户维护、有信贷工厂的二级分行客户 维护、有信贷工厂的二级分行一级支行客户维护。各个层级的客户维护均有发起授信项 目的权限。中行ⅩⅩ支行属于无信贷工厂的二级分行一级支行客户维护。

（6）授后管理：主要包括押品管理、预警和现场检查，放款后的押品移交、预警

管理等贷后管理工作，这部分内容在第三章贷后管理中有详细介绍，这里就不详细赘述 了。

（7）回收：主要包括正常回收、软回收、信用恢复、硬回收。正常回收是客户到

期后能够按时还款。省行中小企业中心授后管理团队设置软回收岗位，软回收人员通过 电话方式提醒客户还款。预警人员和软回收人员在预警及软回收工作中，认为需进行信 用恢复的，可提请信用恢复人员介入，进行信用恢复的可行性分析。 3.1.3贷款利率定价 (1)利率报价预测算

通过支行《贷款利率定价系统》中贷款测算页面进行预测算，执行中国银行陕西省 分行现行新模式上浮定价政策（中小企业销售端利率上浮权限为：系统建议报价+基准 利率×10%风险加成比率）。对外报价时，可综合考虑权限报价及当地金融机构报价水平 对外进行利率上浮区间报价，未得到利率批复不能进行确切利率值报价，以保留一定的 谈判空间。

(2)利率的报送、审批与定价

1）提案上报分配至具体信用审查人员后，客户开发人员应将经本机构销售端负责

人、主管行长审批的贷款测算页面发送至省行中小企业信用审查人员等待利率审批，如 获得批准，将同时获得省行中小企业信用审查人员利率系统批复及纸质《授信项目批复 通知书》。

2）在取得信用审查人员利率系统批复及纸质《授信项目批复通知书》后，合同签

署前，如利率定价为销售端权限内定价可直接点击发布选项进行利率发布。如低于销售 端权限定价需要上报选项填写《超权限定价表》至中小企业中心业务管理团队最终审批 执行，（因落实放款手续等准备工作时间不定，定价测算涉及参数变动频繁，为保证中 行利益，以签订合同前三天为上限提交定价测算），如遇人行基准利率变动，以放款当 天重新测算利率为准。

3）贷款测算页面中间业务费率应为零，利率浮动频率暂与贷款期限等长，抵押类

担保品金额应填写评估值，质押类担保品金额应填写质押品原值，保证类担保品金额应 与贷款值等额。

4）超权限定价表中间业务费率应为零，申请超权限定价中风险加成计算公式为：（合 同利率值-模型测算值）/基准利率，为负即填负值。 3.1.4担保条件相关规定

中行ⅩⅩ支行严格遵循总行抵、质押管理办法执行。以下将从质押和抵押两方面， 将具体的担保物从范围、抵押上限等方面进行介绍。 (1)质押的种类主要有： 1）存单

存单范围：中行系统开具的单位定期存单。质押率上限：授信金额在存单金额的 95%以内。 2）国债

国债范围：记账式国债和中行系统代售的凭证式国债。质押率上限：个人记账式国 债质押率上限执行中行相关管理规定，非个人记账式国债质押率上限90%。 3）黄金

黄金范围：中行承办交割库中托管的符合上海黄金交易所交割质量标准的标准黄金 实物，质押率上限：80%。 4）国内金融债券

国内金融债券范围：信用评级在A级以上（含）的国内金融机构总部发行的债券， 质押率不超过85%。 5)企业债券

企业债券（含短期融资券）范围：财政部担保的企业债券。质押率上限为90%。 6)应收票据

应收票据范围：中行承兑的国内商业汇票，质押率上限：95%。 7)应收账款

应收账款范围：符合中国银行应收账款质押授信管理办法的应收账款。质押率上限： 原则上不超过75%。 8)股票

股票（股权）范围：上市公司流通股股票，不得接受中行发行的股票作为质押权标 的，质押率上限：最高不超过50％。 9)收费权、经营权

收费权、经营权范围：可以出质的收费权、经营权。质押率上限：视同信用授信。 10)知识产权

知识产权范围：依法可以转让的知识产权。质押率上限：依照中行有关规定执行。 （2）抵押种类主要有： 1)建设用地使用权

建设用地使用权范围：法律法规未禁止抵押的建设用地使用权。抵押率上限：70%。 2)住宅

住宅范围：房屋已使用年限不超过30年。抵押率最高不超过70%。 3)商场或商铺

商场或商铺范围：授信期限与楼龄之和不超过建筑物所占建设用地使用权期限。抵 押率上限：65%。 4)经营性酒店

经营性酒店范围：授信期限与楼龄之和不超过建筑物所占建设用地使用权期限。抵 押率上限：60%。 5)在建工程

在建工程范围：法律未明确禁止抵押的在建工程。抵押率上限：70%。 6)工厂厂房

工厂厂房范围：钢结构或钢混结构标准厂房，抵押率上限：50%。

7)交通运输工具

交通运输工具范围：轿车、货车等交通工具，抵押率上限：40%。 8)机器设备

机器设备范围：已使用年限小于五年（含）的设备，抵押率上限：最高为50％。 9)存货

存货范围：存货要易于保存，运输，仓储和运输费用不高，且仅限于工业或商业原 料、产品或商品，抵押率上限：10%。 10)采矿权、探矿权

采矿权、探矿权范围：具有操作条件的采矿权、探矿权。抵押率上限：视同信用授 信。

3.1.5贷后管理

中小企业贷后管理工作包括创建授信台帐、资金监控、定期收集客户财务和非财务

信息、客户回访、资料收集分析等工作，主要是通过现场查看客户经营状况、担保状况， 按时收贷收息，同时发现和分析各类风险信号。

中小企业贷后管理工作应高度关注企业非财务信息：企业及实际控制人资信变动情 况、企业用水、电、气等变动情况。 (1)贷后管理频率及要求

客户回访频率，应通过实地回访、电话回访、外围调查等多种形式对客户进行回访， 其中现场回访不低于每两个月1次。销售人员应及时对贷后管理情况认真分析，完善相 关工作记录，其中《贷后管理手册（新模式）》纳入授信文件归档管理。 (2)贷后管理手册的主要内容

1）正常类客户贷后管理主要包括：一是客户的经营发展计划和产品市场接受度；

二是客户对中行已提供产品的满意度和客户对新产品的需求；三是从公司的财务情况和 现金流判断公司的盈利和现金流能否达到预期。

2）关注类客户需要包括内容:一是上述正常类客户贷后检查表的内容；二是预警信 号产生的原因，是否在近期能消除。

销售人员在贷后管理过程中发现预警信号触发，应主动、及时向预警人员报告；

如接到预警人员发出的预警提示，应及时进行调查、分析、制定相应措施并及时反馈。 3.2中小企业授信实际运行情况

3.2.1中小企业授信业务人员编制情况

（1）客户经理编制较少。截止2014年底，中行ⅩⅩ支行共有员工15名，涉及中小 企业授信业务人员只有两人，其中一名客户经理、一名主管行长，中行ⅩⅩ支行2013 年初才正式对外营业，而客户经理是2012年大学毕业进入中国银行的，银行从业经验 较为欠缺，前期所有项目上报由主管行长兼客户经理来上报，经过一年多的锻炼，2014 年客户经理可以独立上报中小企业授信提案，由于人员较为紧缺，客户经理“一岗多责”， 往往要扮演多个角色，严重制约着授信业务的发展。主管行长平时还要兼顾对外营销客 户，从贷前审查客户到贷后管理，压力集中在一个客户经理身上，上班期间主要是去企 业实地考察，利用下班时间撰写信贷提案，由于客户经理编制不到位，客户经理主要精 力用在发展客户上，对中小企业贷后管理不够重视，中小企业贷后管理形同虚设，存在 中小企业贷后管理履职不到位，有潜在贷款发生不良的风险隐患。

（2）柜台业务人员没有得到充分的利用。由于中行ⅩⅩ支行进驻ⅩⅩ县时间较短， 基础客户较为薄弱，每天来营业大厅的客户较少。另外网上银行、ATM等自主设备， 分担了柜台的压力，柜台人员现在达到7个，开放了4个服务窗口，随着中小企业授信 业务的不断增长，柜台人员计划在近期内要做出适当的调整，以便适应当下授信业务不

断壮大的人力需求。由于大部分柜员从业年限在2年之内，对银行业务知识还掌握不到 位，需要加大这方面的人才培养力度，储备中小企业授信业务信贷员，与支行授信业务 发展速度相匹配。

3.2.2中小企业授信业务具体企业情况

从支行开业到2014年末，中行ⅩⅩ支行在有效控制风险的前提下，共发放新模式

小企业贷款8户，8户中小企业全部用抵押附加保证作为担保方式，贷款利率普遍较人 行基准利率上浮20%至30%不等，贷款期限全部为一年，采用按季度结息方式，根据客 户实际情况采取不同的还本方式，有的到期还本，有的分次还本。两年来累计授信金额 达7000万元。

通过上表可以发现，（1）贷款担保方式单一。所有中小企业授信客户担保方式基本 上全是抵押附加企业实际控制人保证担保，并且抵押物多集中在土地及房产，随着房地 产商大规模的开发楼盘，楼市处于供大于求较为饱和的状态，刚性需求减少，再加上国 家宏观政策的调整，土地及房产面临价格下行压力，所以贷款到期后抵押物面临再次评 估的问题，根据最新的市场情况，将会出现价格下调现象，抵押物将会出现不能覆盖贷 款金额的风险，值得客户经理贷后管理的持续跟进。（2）贷款利率普遍较高。除了ⅩⅩ 县付翔食品有限责任公司一户贷款利率按人行基准利率上浮20%外，其他中小企业贷款 利率全部在人行基准利率上浮30%，这样导致中小企业的贷款成本较大，贷款定价水平 较高，在同业中没有竞争力，客户存在潜在流失风险。（3）授信行业分布较为单一。授 信行业主要集中在钻井行业，随着国际油价的持续下跌，波及到国内石油行情，涉油企 业授信面临风险日益凸显。ⅩⅩ县作为农业大县、能源强县，在农业龙头产业以及新能 源聚集区涉及的中小企业也较多，但是目前授信客户较少。 3.2.3中小企业授信业务风险管理情况

由于支行在ⅩⅩ县当地进驻较晚，对ⅩⅩ县的中小企业客户不是很了解，主要是通 过政府单位熟悉的客户转介绍，然后才去调查了解。最初选择目标客户时，大多数贷款 客户是当地较为有影响力的企业或者其法人代表实力较为雄厚，另外均有抵押物担保， 自认为风险较低，平时风险防范意识较为薄弱，客户经理既要发展上报新客户又要管理 存量客户，这样就导致贷后管理没有按照既定的贷后管理机制来执行，存在“重贷轻管”

现象。

(1)贷后管理机制重视程度不高。由于近两年来ⅩⅩ当地经济快速发展，一些企业借 此东风，日渐发展壮大了自身经营规模。客户经理盲目相信企业实力，对中小企业授后 管理重视程度不够，疏于日常的资金监管。没有一户能够做到符合贷后管理手册的规定 要求，2014年8月份省行贷后管理团队主管前来ⅩⅩ支行检查中小企业贷后管理执行情 况，没有贷后管理资料可供检查，省行张主管明确要求要及时补齐所有客户的贷后管理， 并且分享了贷后管理的经验，暂时没有出现贷款逾期并不意味着一直良好，要有防微杜 渐意识，一旦出现了不良，可能就要追究客户经理的责任。

(2)被动应付上级行的风险预警提示。上级行通过系统检测出了ⅩⅩ县飞翔达贸易有 限责任公司、ⅩⅩ县新兴建筑工程公司等中小企业近一个月的结算量为“0”，并且发出 预警，要求回复。发放贷款后，客户在支行的资金结算量较少，平时监管不到位，从而 导致客户一部分资金流入他行结算或者挪作他用，存在风险隐患。每次贷后管理都是被 动应付上级行，对中小企业预警管理不到位，贷后管理的主动性不高，不能尽早发现潜 在风险，工作履职不到位。

(3)没有对特定客户进行特定方式管理。ⅩⅩ县新兴建筑工程公司是建筑企业，包

括路桥及房地产建筑。经过调查了解，虽然该企业主要经营范围是路桥工程项目，很少 涉及房地产行业建筑，但是并不能完全否定其资金不会流入房地产，要对其进行重点管 理监控，由于房地产行业的低迷，贷款资金的管理压力较大，但是平时客户经理对建筑 企业就像其他企业一样管理，这样就会埋下风险隐患。对国家宏观政策的掌握不到位， 对于国家出台的一系列政策措施，反应较为迟缓，对因为国家宏观政策变化而受到影响 的中小企业，没有做到重点管理、特定管理。所有客户管理方式一样，没有侧重点。部 分授信客户面临较大风险。

(4)办理抵押登记环节有漏洞。由于客户经理手头工作较多，办理抵押登记一般又时 间较长，客户经理在与客户办理抵押登记过程中，存在接打电话甚至中途离开的现象， 这样就会导致抵押登记不实现象，甚至会留下虚假办理抵押登记机会，客户经理在这方 面的风险防范意识不足。以信用代替制度，办理抵押手续是发放贷款前最为重要的一个 环节，一旦抵押环节出现问题，影响的是整笔贷款。客户如果出现道德风险，办理虚假 登记手续，第二还款来源就形同虚设，万一客户经营不善，出现盈利能力下降或者亏损 现象，无法偿还银行贷款，银行将面临贷款资金损失的风险。 3.3中行ⅩⅩ支行中小企业授信业务存在的问题 3.3.1企业准入方面存在的问题

（1）中行ⅩⅩ支行企业准入相关规定

中行ⅩⅩ支行实际准入门槛较规定明显高。按照中行相关规定准入的条件为：主营 业务收入低于1亿元/年(批发类企业年主营业务收入低于1.5亿元/年)的企业法人。主营 业务收入指企业在最近一个完整会计年度实际发生的销售额。企业营业执照等相关证件 在有效期内并且经过年审；企业的信用评级不低于CCC（含）；企业连续经营期限不少 于2年；企业法定代表人或者企业的实际控制人在主要相关行业有4年以上从业经验； 企业的人行征信反映信用记录良好。但是实际操作时与中小企业准入相关规定不符，考 虑到对支行考核的影响，实际发展中小企业准入门槛较高，在客户授信准入方面，目前 所有贷款企业客户信用评级均在BB及以上，对于信用评级在BB以下的客户，原则上 不发起授信，这样就导致了一部分中小企业虽然财务报表反映资产规模、盈利能力等指 标并不理想，但是企业的后续发展潜力较大，基于考核等因素的影响，就导致了一部分 中小企业无法获得银行的信贷支持。 （2）授信行业较为单一

中小企业授信行业较为集中，授信的8户企业主要集中在批发零售、钻井等行业。 由于当地石油资源丰富，所以支行中小企业授信业务亲睐石油相关产业链企业，但是近 期国际油价大幅下降，影响到国内油价市场行情，石油企业利润急剧下降甚至有的大型 企业出现了亏损现象，这样银行等金融机构就要对石油和天然气开采辅助活动相关行业 的企业授信做出适时调整，不能盲目地一味支持石油产业链相关企业。后续应该立足当 地选择和发展一批当地农业龙头企业予以支持，大力创新发展模式，选择一部分具有创 新能力和拥有科技专利技术的企业给予信贷支持，适时做出产业信贷调整。 3.3.2审批流程方面存在的问题

授信业务流程总共有23道操作程序，核心集中在销售端即钻石团队：即由开发人

员、销售支持、客户维护和钻石团队负责人四部分员工组成钻石团队。经过实地调查分 析研究，ⅩⅩ县支行在审批流程方面的问题还较为突出，主要有以下三个方面的问题需 要不断完善与改进：

（1）没有钻石团队负责人。中国银行榆林分行没有授权ⅩⅩ县支行直接发起中小

企业授信业务，省行授权在二级分行公司业务部内设中小企业业务中心，按照新模式业 务流程和政策开展中小企业业务营销工作，ⅩⅩ支行上报的中小企业贷款业务必须要经 过榆林分行中小企业中心主任签字后才能报送至省行中小企业中心审批。

（2）信用审查较为缓慢。市行中小企业中心按照省行要求设置岗位。业务开展初

期，中心主任可兼任销售端团队负责人。省行中小企业业务中心向榆林分行中小企业中 心派驻信用审查人员，该信用审查人员在二级分行办公，编制归一级分行，直接向一级 分行授信审批职能负责人汇报。榆林分行目前信用审查人员编制一人，不仅要审查榆林 城区7家支行，还要审查神木、府谷、靖边及ⅩⅩ四家县支行，这样导致审批效率低下， 一些中小企业早就上报，由于全榆林分行就一位现场尽责审批人员，几乎是排队等待， 由于审查人员迟迟不能现场尽职，影响了支行中小企业授信业务发展。

（3）客户经理队伍人员不足。上述岗位设置中，客户开发、预警人员必须配置具

备资格的人员专人专岗，其余岗位可以兼岗。但是目前ⅩⅩ县支行的实际情况是开发人 员、销售支持、客户维护基本上由客户经理和主管行长来完成，人员整体素质参差不齐， 授信客户经理严重不足，极大地限制支行的中小企业授信业务发展壮大，后续需要加大 中小企业授信人员培养力度。适时将一些专业对口，有培养潜质的柜台人员，分离出来 一部分，壮大客户经理队伍。 3.3.3利率定价方面存在的问题

经过分析ⅩⅩ县支行利率定价执行情况，结合同业发现该行在利率定价方面存在以 下问题：

（1）系统测试利率定价普遍较高

利率定价普遍较高，基本上贷款利率均上浮30%，加重了中小企业成本负担。系统 根据中小企业的评级结果、抵押物情况等综合测算出企业报价水平，经过分析ⅩⅩ县支 行目前中小企业测算情况，系统普遍测算出来报价较高，中小企业定价在同业中处于略 高水平，在议价能力方面处于弱势，不能吸引更多的中小企业客户。建议省行引进差异 化利率定价系统，满足不同客户的利率定价需求。 （2）利率审批较为繁琐

省行中小企业中心经财管部授权，在省行中小企业业务条线内部实施业务利率定价 管理，是省行中小企业利率定价的具体执行和管理部门，主要负责所辖产品线的中小企 业利率定价管理、利率审批以及后评价工作。省行利率定价权没有下放市行中小企业中 心，导致审批流程较长。

中小企业利率定价贯穿于中小企业授信业务流程各主要环节。在营销客户、报送授

信项目阶段，销售端负责人根据利率定价权限及业务实际提出授信业务利率定价建议， 提供适合客户需求的产品组合以及相应价格方案。客户经理上报的利率定价申请，需要 经过市行的两级审批，还要经过省行的两级审批，才能终结。审批战线过长，降低了利 率定价时效性，在同业中处于劣势。

（3）超权限审批较少。对于超授权指标的产品报价，按照利率定价审批流程逐级向 上提交超权限利率优惠申请。实际工作中很少有上报超权限审批现象发生，一方面由于 审批较为繁琐，另一方面中小企业融资心切，成本高一点也可以接受。 3.3.4担保条件方面存在的问题

中行ⅩⅩ支行自从2013年初开业以来，两年的时间共发展了8户中小企业客户， 经过分析研究发现在担保条件方面主要存在以下几方面问题：

（1）实际担保条件的类别与规定的担保种类严重脱节。按照支行担保方式相关规 定有抵押与质押，抵押物和质押物分别有10类可以担保，但是实际考察中小企业时几 乎没有质押，全部为抵押类贷款，并且抵押物基本上集中在房屋与土地。

（2）担保方式缺乏创新。没有联保、互保贷款，向同业学习能力还需要加强，建

设银行的担保方式较为灵活，通过创新担保方式，一方面解决了一些优质企业贷款资金 问题，从而提高了银行在客户心中的位置，在市场上形成良好口碑，另一方面还发展了 存款业务，综合拉动较为明显，创新驱动发展。目前做的中小企业贷款担保方式均为抵 押附加企业实际控制人连带责任保证担保。后续可以加入介绍人等第三人连带责任保证 担保，这样第二还款来源就得到了有效的加强。

（3）中小企业准入门槛较高。有一些中小企业经营收益较高、管理水平较为科学、

财务制度等较为完善，但是没有较为充足的抵押物，导致一直被银行的高门槛拒之门外， 贷款屡屡受挫，极大地影响了中小企业自身业务发展壮大。

（4）没有与当地政府部门形成良好的合作关系。政府、企业、银行三者是互利共

赢的关系，政府通过招商引资搭建中小企业发展平台，ⅩⅩ县早就成立了工业园区，园 区内有一些发展势头较好的中小企业，通过政府推荐，银行可以批量发放贷款。三者签 订协议，工业园区存入一定比例的保证金或出具书面兜底相关文件，这样银行就可以放 心地给中小企业授信支持。 3.3.5风险管理方面存在的问题

风险管理方面存在注重形式而轻实质，没有严格按照贷后管理手册执行，存在重点 客户监管不到位、客户经理履职不到位等“重贷轻管”现象，主要表现在以下方面： (1)存在重贷轻管现象

没有严格按照贷后管理相关规定进行贷后检查，比如贷后管理频率不够，没有定期 回访等。一方面由于中小企业贷后管理较为复杂，监管客户的指标较多，又加上支行贷 后管理暂时没有上系统，所以操作起来比较耗费大量时间。另一方面主要源于客户经理 主观重视程度不够。虽然目前ⅩⅩ县支行所有中小企业贷款客户还本付息正常，没有出 现一户中小企业拖欠本息，随着市场经济的整体下行压力，重贷轻管的观念还没有及时

调整过来。

(2)风险管理较为被动

预警工作滞后，每次是上级行下发预警提示才开始预警工作，预警工作较为被动。 每次市行中小企业中心发来预警单，然后才开始联系客户，考察客户发展情况，预警工 作没有提前介入，预警主要是由于企业当日的存款波动较大、企业很少有业务结算等引 起，预警迟钝会导致对企业的实际经营情况很难掌握清楚，并且给银行的存款业务拉动 较少，贷款客户获取贷款后一方面存在改变资金用途嫌疑，另一方面会将业务发生在他 行，导致存款业务流失。

(3)贷款发放后资金监管不到位

贷款资金流向监管不到位，支行中小企业客户贷款，全部为受托支付，即支行将贷 款直接支付给企业的供货商。而到了供货商的账户后，该笔资金就无法监管了，资金流 向后续监管不到位。

(4)全部客户统一管理，管理重点不突出

没有对特定客户进行特定方式管理，贷后管理较为单一。对于有些中小企业客户从

事与房地产行业接近的业务，要加大监管力度，目前有些中小企业存在多业及混业经营， 给贷后管理带来很多问题。 (5)抵押登记重视程度不够

对抵押登记环节重视不够。对于房屋及土地产权抵押登记环节，存在信用代替制度， 信任客户直接将他项权证办好后，交给信贷人员，后续办理抵押登记工作，信贷人员必 须全程参与，防止出现提供虚假登记及重复登记等诸多问题。

4中行ⅩⅩ支行中小企业授信业务环境分析 4.1中行ⅩⅩ支行中小企业授信业务PEST分析 4.1.1政治法律环境分析

近几年国务院高度重视中小企业融资遇到的相关问题，多次召开专题会议研究解决

中小企业融资难、融资贵问题，鼓励各级政府与金融机构创新工作，大力支持中小企业。 政府层面做了大量卓有成效的举措，通过出台一系列的税收优惠政策，从而有力地缓解 中小企业的税收负担；通过政府与银行优势互补，进行深入合作对中小企业进行贷款支 持。为了促进中小企业健康发展，2012年国家出台的《中小企业促进法》以法律的形式 对外发布，从法律层面有力促进中小企业快速发展。

为了推动商业银行县域机构有效地贯彻落实国家货币信贷政策，加大对县域经济发

展的支持力度，特别是对中小企业和涉农贷款的支持符合“两个不低于”要求。中国人民 银行榆林市中心支行特制定了《榆林辖区国有商业银行县域机构信贷投向监测评价办 法》，该办法的出台为中行ⅩⅩ支行指明了信贷发展方向，对切实提高支行中小企业授 信发展提出了硬性指标要求和监管要求。 4.1.2经济环境分析

近期，中国的实体经济发展指标增长缓慢，影响到国内金融市场：金融改革持续推 进，央行近期连续两次下调人民币存、贷款基准利率，释放出宽松的货币政策信号。利 率市场化逐步放开，银行业盈利水平增速缓慢，不良贷款节节攀升，存款保险制度正式 对外公布，这些都促使各大商业银行从粗放的经营管理方式向注重资本节约的精细化管 理方式转变。面对新的经济形势和竞争环境，信贷产品创新研发已成为各大商业银行发 展中小企业授信客户的重要手段。

2014年国内外整体经济发展增速放缓，ⅩⅩ县在新的领导班子带领下不畏困难，积

极化解各种矛盾，有力推进各项工作，县域经济发展呈现出了“稳中有升”的总体态势。 2014年全县财政收入突破35亿元大关，比上年增长了近18%。这主要得益于ⅩⅩ境内 丰富的石油资源，油田储存面积达5000平方公里，该县20个乡镇均有油田分布。但是 面对国际油价持续走低，ⅩⅩ后续发展面临产业战略转型，涉油中小企业钻井数量锐减、 盈利能力放缓，银行也面临重新选择其他行业优质客户的局面。另外随着ⅩⅩ县新能源 经济的快速发展也给中行ⅩⅩ支行带来新的发展机遇，选择新能源经济产业链中小企 业，不断扩展支行中小企业授信业务行业分布。 4.1.3社会环境分析

ⅩⅩ县约有人口33万人。由于当地盛产石油，也带动了一批当地人民生活水平不

断提升，一小部分私营业主涉足石油钻井行业，绝大部分农民还是靠农业养殖增收。富 足的人民不断扩大产业规模，一些企业家在石油行业捞了第一桶金，由于大部分企业家 知识水平欠缺，学习新事物的能力不强，管理水平较低，再加上有暴富心里思想，盲目 跟风又涉足房地产行业，随着国家宏观产业政策的调整，当地房产严重供大于求，近期 市场上有价无市，一些中小企业主资金链面临最严重的考验，银行也随着国家宏观政策 的调整，限制将信贷资金流向房地产行业，中小企业将会面临最为艰难的时期。 随着金融市场的发展和互联网金融的蓬勃兴起，社会融资方式正在发生显著而深刻 的变化。中小企业投融资选择更加多元化，银行作为融资中介的功能日益受到证券、资 管、基金、小贷等的冲击。社会上融资方式的多元化发展，比如证券公司、农村商业银 行、小额贷款公司快速发展，由于“船小好掉头”，该类金融机构机制较为灵活给一些急 需要资金的中小企业带来了渴望已久的资金支持，该类金融机构给国有大型商业银行带 来了新的挑战，国有商业银行必须在审批流程上做出相应的简化调整，才能吸引一部分 优质中小企业客户。 4.1.4技术环境分析

为了提高中小企业信贷审批效率，商业银行不断创新研发新产品，从而为不同类型 的中小企业提供授信产品支持服务。随着国家金融体制改革的不断深入，最近社会上出 现了新的民间金融机构，从贷前到贷后管理均可以通过网络进行。贷前客户经理可以通 过拍摄中小企业生产车间、企业相关部门、仓储等视频，通过上传至金融机构内部的服 务器，授信审查人员可以通过视频了解企业的实际运行情况。贷后管理同时经过内部的 网络平台进行流程管理及预警管理，大大地提高了工作效率。对信贷人员综合素质要求 较高，对客户的准入把握及贷前调查等要做到不夸大、不缩小，符合中小企业实际经营 状况。

中行ⅩⅩ支行通过省行研发的“网络通宝”曾经运行过一段时间，后来暂停了该技术 的运用。一方面由于服务器较小，大量的数据上传速度较慢，另一方面由于榆林当地整 体经济下行压力增大，一些中小企业主出现了信用风险。基于信贷资产安全考虑，又采 用传统方式，尽责人员必须去现场考察尽责。随着国家金融体制改革的步伐加快，一些 中小企业通过网络环境非现场审批就可以获得贷款，主要利用网络视频技术达到高效快 捷的审批效率，传统的审批流程受到威胁，这给中行ⅩⅩ支行带来了新的挑战。 4.2中行ⅩⅩ支行中小企业授信业务发展SWOT分析 4.2.1优势 （1）“百年中行、服务全球”传承百年历史

中国银行成立于1912年，曾经履行过人民银行的职能，后来从央行分离出来，是 专业的外汇银行。中银香港现在还是当地的发行货币银行之一。中国银行在39个国家 设立网点。目前是国有商业银行中国际化程度最高的，中国银行以其强大的实力，连续 26次进入“世界500强”榜单。

光辉一百多年的发展历程中，肩负崇高使命，一块块沉甸甸的奖牌和荣誉证书是对 中国银行取得卓越成绩的肯定。继往开来，中行的服务理念始终不变，价值追求永远铭 记心中，那就是”选择中国银行，实现心中理想”。“做最好的银行”是每个中行人不懈追 求的目标。中行以良好的口碑赢得了客户的认可，作为县支行的中行ⅩⅩ支行将发扬百 年中行优良传统，不断发展壮大客户群体，赢得更多的客户信赖与支持。

中国银行勇于承担社会责任，每当国内的某个地方发生天灾人祸，中国银行就慷慨 解囊，主动拿出一部分善款救济困难民众。另外中国银行从2014年以来，做了一件让 全行员工凝心聚力的“壮举”，是国有商业银行，乃至国企中唯一的一家，将符合条件的 业务派遣员工全部转化成正式合同工，极大地调动了所有员工的工作热情，就拿中行定 边支行来说，两年来将8名派遣制员工全部转为正式合同工，截止目前该行15人全部 为正式工。 （2）“中银信贷工厂”模式形成良好口碑

ⅩⅩ县支行依托总行研发的“中银信贷工厂”模式，选择定位服务中小型企业目标客 户，短短两年的时间目前已经在当地市场上形成了窗口服务优质高效的良好口碑。这一 模式是以“量化的市场调研、标准的业务流程”为核心，由客户的准入、提案撰写、尽责 审查、下达批复、核准放款、抵押办理等环节组成，采用端对端的工厂式“流水线”作业 分工，从而最大化满足当地中小企业融资需求的“新模式”授信方式，该模式打破了以往 “三位一体”的传统授信模式，审批环节得到创新，制定了标准化审批流程，大大简化了 以往较为繁琐的审批流程。通过工厂式“流水线”运作，满足了部分中小企业贷款需求， 在当地形成存量授信客户转介绍客户的良好局面，逐步得到更多的中小企业主的认可。 （3）大力创新产品研发

为了满足不同中小企业客户的融资需求，中国银行大力发挥在外汇方面的专业优

势，积极创新产品研发，尽最大化满足不同客户的资金需求，为中小企业提供最优质的 服务，降低中小企业贷款成本。对于企业发展势头较好，但是抵押物不足或者没有抵押 物等现象，大胆创新担保方式，因地制宜推出应收账款质押、知识产权质押、第三方企 业担保、专业担保公司担保等担保方式，充分解决中小企业实际困难。 （4）标准化操作流程

2009年中国银行陕西省分行引进中小企业“新模式”授信业务，到现在已经有5年 多的实战经验了，形成了一套科学的、标准化操作流程。该流程从选择目标客户到最后 放款均有标准的操作规定。近期经过相关部门经验丰富的骨干为基层行编写了《新模式 中小企业业务实务手册》，该手册详细介绍了每个操作细节的注意事项及操作规定。通 过标准作业程序，提高支行对中小企业的质量把控，切实防范风险隐患。标准化的操作 流程保障了中小企业授信业务稳健发展。 4.2.2劣势

（1）授信行业分类与实际信贷行业分布差别较大

按照中行行业发展相关规定，中行可以发展的行业类型较多，但是支行实际操作运 行中与总行规定的行业准入数量存在较大的差别，目前支行发展的中小企业客户行业分 布较为单一，授信行业主要集中在钻井行业，由于近期国际油价持续走低，钻井行业将 面临经营收入下降的连锁反应，大量发展钻井行业中小企业授信业务将面临集中性风 险。

（2）创新担保方式与实际运行脱节

按照中行相关文件精神可以选择的担保方式有质押与抵押，质押与抵押的种类也较 多，但是实际运行中与规定中可供选择的担保方式相差甚远，目前ⅩⅩ县支行发放的中 小企业贷款担保方式基本上均为抵押，并且抵押物多集中在土地及房产，面临集中性风

险，并且把一些优质的、有发展潜力的而没有抵押物的中小企业拒之门外。 （3）虽然有标准化操作流程但是较为繁琐

标准化的操作程序将中小企业业务操作划分为23个操作环节，每个环节环环相扣， 但是拉长了审批流程，降低了审批时效，在市场上没有竞争力，而且还提高了中小企业 的融资成本。 4.2.3机会

（1）外部环境稳中趋好，发展大项目延伸产业链

中行ⅩⅩ支行充分把握住国家的产业政策战略部署，近期国家农业部从战略高度

将马铃薯纳入主粮化发展，而ⅩⅩ县作为马铃薯西部示范基地，支行要紧紧把握住以马 铃薯为主要农产品的农业相关企业，发展以马铃薯为主要原材料的深加工产业链相关企 业。另外随着国家改革红利进一步释放、市场活力进一步显现，市场上将形成创业热潮。 中央“一带一路”战略构想进入实质推进阶段，陕西是新经济带的起点，将在经济带的辐 射发展中发挥重要作用。2015年是陕西“十二五”规划的最后一年，陕西省的“58123”项 目（即五个2000亿元、八个1000亿元、十个500亿元、二十个200亿元和三十个100 亿元的项目）将会逐渐动工或试运行，将为中行加快发展提供良好环境和契机，以大项 目为营销目标，积极营销大项目上下游优质中小企业，为其提供授信支持。 （2）以新能源发展为契机，选择产业链优质客户

ⅩⅩ县以其丰富的新能源资源优势，进入国家新能源产业百强县，据有关专家测算 风能资源技术可开发量在2500兆瓦以上，是陕西最大的风力资源富集区之一。另外定 边县计划大力发展光伏产业，将其纳入战略性新兴产业之一。县境内日照时间达2743 小时/年，平均辐射量能够达到6000焦兆耳/年，是陕西省最大的太阳能光伏发电资源聚 集区之一

ⅩⅩ能源综合利用产业园将形成能源优势互补，三大系列产业相结合，相关产业已 经初具规模，产业链得到最大化延伸发展，能源化工基地及循环经济示范园已经优势突 显。可以生产和加工西北地区目前尚未问世的合成材料以及有机化工产品，进而更好地 发挥能源化工对ⅩⅩ经济的辐射带动作用，推动区域内塑料加工、纺织、建材等下游行 业发展，实现ⅩⅩ县由资源输出基地向能源化工产业基地转变的目标。这样给中行ⅩⅩ 支行带来了发展产业链中小企业授信业务的良好机会。 （3）当地记者体验中行服务，提高中行美誉度

2015年是中行陕西省分行百年行庆，省行发动全辖机构围绕“百年行庆搭台、业务 发展唱戏”的思路，开展品牌宣传和业务营销，将品牌资产转化为现实生产力。中行定 边支行按照省行总体安排部署，邀请了当地电视台记者通过走进中行体验中行服务及聆 听中行中小企业授信相关产品介绍，对中行有了更加深入的了解，从而正面积极宣传中 行ⅩⅩ支行，加大了支行的知名度，一些优质的中小企业主动上门申请贷款支持，体验 中行产品，一方面发展了业务，更重要的是通过媒体的宣传报道，使得中行ⅩⅩ县支行 在当地进一步提升了美誉度，有力地促进该行中小企业授信业务发展壮大。 4.2.4威胁

（1）同业中小企业授信业务发展情况

截止2014年末，ⅩⅩ县共有八家金融机构，分别为ⅩⅩ农村商业银行、中国工商

银行、中国农业银行、农业发展银行、中国邮政储蓄银行、中国建设银行、长安银行以 及中国银行。目前八家银行中，ⅩⅩ农村商业银行因为灵活的信贷审批机制，能够及时 满足客户的资金需求，从而吸引了当地大批公司与个人客户，在当地的市场份额排名第 一，超过任何一家国有商业银行，遥遥领先同业。八家银行中长安银行成立时间最晚。 中国银行与中国建设银行成立时间接近，中国建设银行ⅩⅩ县支行2012年6月份

成立，2013年1月23日中行ⅩⅩ支行正式对外营业。所以同业中小企业授信业务发展 情况主要与中国建设银行ⅩⅩ县支行进行对比分析。

从上图可以看出2014年公司贷款市场份额方面，工行ⅩⅩ支行市场占有率达到

83%，遥遥领先同业。建行ⅩⅩ支行比中行ⅩⅩ支行高出两个百分点。经过调查了解， 建行ⅩⅩ支行认真分析中小企业授信业务风险特征，推出了“速贷通”和“成长之路”两个 授信业务品种，结合中小企业的实际经营模式，实行差异化的审批流程。对于那些信息 不健全、无法进行信用评级或评级较差的中小企业，但是企业有充足的抵押物担保，并 且可以落实企业实际控制人负连带责任保证担保条件，面对这部分中小企业客户该行推 出了“速贷通”授信产品。而对于企业各项信息较完整、经过查询企业人行征信信息反映 企业信用状况良好、没有出现贷款逾期现象、经过考察认为有发展潜力的成长型中小企 业，就要先发起评级业务，评级后根据企业评级结果，确定授信金额，最后发起授信业 务，面对这部分中小企业客户该行推出了“成长之路”授信产品。当然该行在实际发展中 小企业授信业务时，主动调研市场，大胆创新并运用产品适应企业需求，2013年该行创 新担保方式，为4户建筑企业联保发放了12000万元贷款，并且批复要求每户企业存入

一定的保证金，这样企业不需要抵押就获得了银行贷款，而建设银行不仅通过贷款获得 了利息收入，并且沉淀了一部分企业存款。 （2）同业中小企业授信业务发展优势

1）审批流程较为简单。经过调查了解，建设银行ⅩⅩ县支行上报的中小企业授信

总量在2000万元以内，市行可以直接审批，只需要向省行备案。2000万元以上才上报 省行审批。不管是上报流程还是授信总量均比中行ⅩⅩ县支行占优势。

2）授信利率空间较大。利率区间在人民银行基准利率至人民银行基准利率上浮45% 之间。对于一些优质的中小企业客户该项政策措施较为得力。

3）担保方式较为灵活。在充分考察企业的行业前景、经营情况等后，通过联保、

互保的方式，为企业发放贷款，这样银行在企业没有抵押物的情况下支持了企业的发展， 赢得了客户的信赖，树立了银行在当地的口碑，为后续的业务发展奠定了扎实的基础。 4.2.5中行ⅩⅩ支行授信业务发展环境SWOT分析总结

根据上述对中行ⅩⅩ支行授信业务发展环境的分析，以下将运用杠杆效应分析方法 对支行中小企业授信业务发展简要概括并加以分析。利用该方法分析的前提就要将内部 优势与外部机会有机结合统一起来。在这种情形下，中行ⅩⅩ支行不断挖潜自身潜力， 从而利用自身内部优势把握住外部各方面的有利机会，将内部机会与外部优势有效联合 起来，将内部的劣势规避掉，利用有效的资源将内部的劣势减少或者能够转化成优势， 从而趋利避害。但是实际业务运行中，市场上的各种有利时机往往是快速消失转换的， 因此中行ⅩⅩ支行必须要有过硬的专业素养，精湛的专业水准才能敏锐地抓住有利时 机，以寻求更大的发展。

通过分析中行ⅩⅩ支行授信业务发展所面临的内部环境与外部环境，从而在战略高 度提出该行后续发展的方向，一方面要大力发展中小企业授信业务，另一方面还要优质 高效发展，避免出现风险隐患。战略上要做到知己知彼，积极响应2015年省行党委提 出的“一六三”发展总体思路，对标同业先进行，主动适应市场同业竞争格局，从而不断 扩大支行市场份额，在同业竞争中立于不败之地，为第五章提出发展中小企业授信业务 发展策略打下了基础。

根据对中行ⅩⅩ支行授信业务SWOT矩阵分析，如表4-2所示，从内部环境来看， 目前中行ⅩⅩ支行在中小企业授信业务营销方面进行了一定的探索，且取得了一定的成 效，逐渐提高了市场的知名度和认可度，形成了一定的自身发展优势。但是不能骄傲自 满，还应该清醒地认识到需要改进的地方很多，目前中行ⅩⅩ支行在中小企业授信业务 发展策略方面还存在较为明显的不足与缺陷，比如授信行业分类与实际信贷行业分布差 别较大、创新担保方式与实际运行脱节、审批流程虽然标准但是较为繁琐等，这些都成 为限制中行ⅩⅩ支行授信业务发展的因素。

从外部环境来看，目前ⅩⅩ县经济总体发展态势较好，外部环境稳中趋好，一些大 项目落户ⅩⅩ，中行ⅩⅩ支行可以发展大项目延伸产业链中小企业授信业务、新能源大 力发展带来的延伸产业链中小企业授信业务，并且利用中行陕西省分行百年行庆机会， 加大宣传力度，在当地形成良好口碑。但是当地同业竞争日益加剧，特别是当地建设银 行，在审批流程、授信利率、担保方式等方面的优势对中行ⅩⅩ支行授信业务发展构成 了威胁，应该高度重视同业发展模式。

通过SWOT矩阵分析，得出中行ⅩⅩ支行授信业务发展的四种战略。就SO战略而 言，中行ⅩⅩ支行应当加大宣传力度，提升业务发展速度，不断扩大市场份额，赢得客 户忠诚度。就WO战略而言，中行ⅩⅩ支行应该加快中小企业产业布局，多渠道发展， 将相关产业政策及最新产品运用到实际的中小企业发展中。ST战略旨在发挥标准化流 程，加强队伍建设，以优质高效的服务，赢得客户信赖。WT战略落脚点在积极转变工

作观念，从利率方面研究，适应不同客户需求；从风险管理方面研究，减少不良贷款比 率。因此要回避同业中小企业授信业务同质化竞争，避免恶性竞争导致自身竞争力下降。 要科学、合理地运用各种中小企业授信业务发展战略，对于中行ⅩⅩ支行中小企业授信 业务发展意义重大，要好好把握并运用好各种战略。

5中行ⅩⅩ支行中小企业授信业务发展策略 5.1制定目标客户群体，选择优质客户

按照中小企业市场情况和支行的特点，将中小企业目标客户群定位为四类：（1）在 当地有引领示范的龙头企业，特别是涉农企业。（2）当地以长庆、延长等国有企业为上 下游的产业链中小企业。（3）发展较快、信誉较好的进出口加工中小企业。（4）有自然 垄断性质的中小企业。这四类中小企业在后续的业务发展中要着重发展、支持。 5.1.1大力发展产品在当地有竞争力和市场的企业

支行立足当地，从ⅩⅩ石油、天燃气、特色农业等行业入手，大力拓展中小型企业， 通过深入分析企业分布情况，多方沟通协调，上下联动，主动出击，成功营销了一批优 质潜力客户。面对国际油价的持续下降，部分产业转型升级，支行将适当调整客户结构， ⅩⅩ县有得天独厚的地域优势，是农业大县，支行将积极发展涉农企业，支持当地农业 企业，特别是马铃薯加工制造中小企业。2015年初,国家相关部门共同研讨马铃薯主粮 化战略部署，国家从战略高度将马铃薯提升为主粮化生产。ⅩⅩ县以其独特地域优势和 优良的马铃薯品种，经过专家论证分析，成为西北地区唯一示范县，为当地的马铃薯相 关产业经济发展奠定了很好的战略基础保障，同时为支行的中小企业发展开辟新的路 径，指明了发展方向。

5.1.2支持为大企业提供配套产品和服务的中小企业

支行以延长、长庆两大公司为突破口，寻找上、下游企业，认真研究大企业的结算 方式，利用支行的优质高效的特色服务，可以解决钻井公司的资金短缺问题，延长石油 公司给下游钻井公司支付银行承兑汇票，支行可以办理票据业务，该业务一旦开展后， 能给支行沉淀一部分公司存款及增加中间业务收益。并且通过大型企业可以营销上下游 企业，解决中小企业的资金短缺问题。

5.1.3发展一批能与支行传统优势业务相结合的中小企业

外汇结算业务一直是中国银行的特色优势业务，通过中行的特色优质高效的国际结

算业务，可以为当地一批需要外汇结算的中小企业提供服务，从而可以锁定客户的需求， 可通过支行传统优势业务大量挖潜该类中小企业。中行ⅩⅩ支行是四大国有商业银行来 ⅩⅩ县发展最迟的银行，中国银行的外汇结算又是传统特色优势业务。中行ⅩⅩ支行进 驻ⅩⅩ县之前，一些中小企业老板兑换外币只能到距离ⅩⅩ150公里左右的宁夏银川市 兑换，耽误了企业主的宝贵时间，中行ⅩⅩ支行到来后，极大地满足了有外汇需求的客 户，通过利用中行传统优势业务，拉动了一批中小企业发展，特别是有外汇结算业务的 中小企业，后续要加大这方面的业务宣传，发展一批涉及外汇业务的中小企业，为该部 分中小企业提供中行的国际外汇产品，比如信用证、保函、保理等业务，满足客户的外 汇结算资金需求。

5.1.4鼎力支持有自然垄断性质的中小企业

随着ⅩⅩ县工业新区、农业园区、物流园区等园区基础设施建设不断加快，服务

功能不断完善，中小企业逐渐向各园区搬迁和发展，ⅩⅩ县各园区已成为中小企业发展 的黄金地带。通过政府搭台不仅利于营造民营经济发展的大气候和大氛围，而且还可以 降低政府和企业的发展成本。

中小企业由一般粗放性经营转向发挥自身特色优势的专业化经营，由家庭式作坊向 立项建厂转变，由独立经营向组建有限责任公司和行业协会发展。中小企业积极参与企 业质量认证和产业升级活动，营造品牌已成为不少企业的自觉行动。ⅩⅩ洋芋，乳品公 司的“三边酸奶”，付翔公司的“付翔”牌月饼、合家福公司的“合家福”牌月饼，热宝公司

的“热宝”牌系列锅炉等企业的产品成为陕西省著名商标。ⅩⅩ县经过近几年的快速发 展，形成了以石油开发相关配套产业为主，农副产品加工业与现代服务业齐头并进的产 业格局，一、二、三产业都有民营经济涉足，并逐步成为行业排头兵，在当地范围内逐 渐形成自然垄断性质的中小企业。该类企业营业收入稳定，产品市场占有率高，是支行 重点发展的目标客户。

5.2简化审批流程，提高审批效率

中行ⅩⅩ支行通过认真分析研究业务发展中存在的问题，借鉴同业先进经验，改进 管控机制和审批流程，激发网点活力，通过扎实努力的工作，占领中国银行业中小企业

业务未来发展的战略制高点，加强与上级行的沟通协调，得到上级行的组织保障，不折 不扣地执行监管部门与上级行的相关政策，在合规合法的前提下提高工作效率，从而最 终达到支行与中小企业互利共赢目的。 5.2.1模式上转型

针对支行网点经营实际，建议成立中小企业信贷变革管理小组，与金融专家紧密配 合，对信贷模式涉及市场营销、客户开发、授信审批、放款、后续服务、授后管理、回 收所涉23个关键技术节点进行全面升级，对制约网点发展的财务核算、评级系统、信 息科技系统支持等问题要进行攻坚克难。同时成立网点信贷推广团队，隶属于变革管理 小组，专门负责新政策的质量控制，针对网点信贷业务中遇到的问题开展咨询诊断、上 门培训服务与提供技术支持等。主要从以下三个维度使中小企业贷款业务从模式上得以 转型：

（1）网点功能要增强。网点是中小企业贷款业务的“主战场”。特别是县支行的资

产业务更应以中小企业和个投为主。省行中小企业业务部设置相应申报权限，开通柜员 号，并在最短时间内做好相关培训。网点、全省县支行要实现中小企业贷款业务“拉直” 上报省行，简化过于复杂的审批程序，进而提高审批时效性。发展和壮大一批中小企业 授信客户，夯实网点基础客户群体，增强网点综合实力。

（2）发挥榆林分行管辖行的作用。省行在各二级行、城区管辖行计划全部配备尽

职调查人员。在二级行把尽职调查人员设定在风险管理部；城区直属支行原中小企业“专 岗”人员承担尽职调查职能，“专岗”人员安排在业务部。对这些尽责审查人员，省行中 小企业业务部可以统一调度管理，实行“一岗双责”，即可受理中小企业贷款尽责，同时 还要负责个人投资经营贷款的尽职调查（可采取交叉形式）。

（3）充分利用省行中小企业业务部转型机遇。突出管理职能、弱化操作职能，实

现从“操作型”向“管理型”的转变。今后省行中小企业业务的管理职责要倾向于政策制定、 战略规划、产品开发、源头营销、授信方案设计、业务创新、人员培训、贷后管理、风 险防控、绩效考核以及系统管理等，逐步减少自身直接叙做业务的数量。ⅩⅩ县支行要 及时掌握省行中小企业业务部的相关规章制度，客户经理严格遵照执行。 5.2.2机制、流程的改进完善

（1）支行业务发起端的流程要优化。要优化报批发起流程，合理要求账务处理及

放款手续，把“串联”的流程改为“并联”和平行作业，要尽量减少签字数量，剔除无效签 字。

（2）授信发起岗位要专职化。全行要从现有公司人员中设立专职的授信发起岗，

进一步加强培训，提升中小企业条线人员的专业能力。通过流程改革和专职化解决业务 发起环节的评估效率低、质量差问题。

（3）尽责审查环节要标准化。严谨的业务流程具有简洁、高效、实用的特点，会

减少重复，流转顺畅。省行中小企业业务部研究和完善了现有的尽责审查流程，对风险 点识别、尽责报告内容逐步实行表格化、量化，做到业务审查的标准化和规范化。对于 网点上报的已尽责的授信项目，省行中小企业中心的尽责团队可协助专业审批人做好

“完善方案、合规审查”等工作，只有在“必要的时候”才进行二次现场调查，以避免对客 户进行多次调查。同时，省行中小企业中心要改变省行现行的“集中尽责”的审批模式及 流程，实行“网点发起、管辖行尽责、省行审批”的管理模式，实现风险关口前移，解决 审批效率的“瓶颈”。管辖行尽责，应该增加一名尽责人员，提高尽责的时效性。 （4）逐步成立授信发起中心及贷后管理中心。通过成立专业中心真正实现中小企

业信贷的流程化、专业化、系统化管理。要创新性的研究解决小企业贷款中遇到的财务 报表、信用评级贷款用途和发放审核问题，形成管理上的突破，通过高效的服务和灵活

的机制，努力在市场中赢得中小企业信赖，进而使中国银行中小企业贷款业务模式形成 灵活方便、快捷高效的口碑效应。

优先劣后，效率决定结果。短频快是中小企业融资的最大特点，围绕这个特点，中 行ⅩⅩ支行优化中小企业业务流程，提升时效，尽量为中小企业提供全面高效的服务， 帮助中小企业茁壮成长。

5.2.3积极向上级行申请下放授信审批权限

由于支行成立时间较晚，所以市行一直没有将审批权限转授权至ⅩⅩ县支行，极大 地阻碍了支行的中小企业授信业务发展，在以后的工作中主要从以下两方面加快审批权 限的申请并尽快得到下放。

（1）分析对比辖内兄弟县支行，向上级行反应情况。截止目前四家县支行仅有定

边县支行没有转授权。其他三家县支行均成立了钻石团队，不需要经过市行中小企业中 心的钻石团队审批，大量地节约了时间，从而提高了中小企业授信业务审批效率。府谷 县支行距离榆林分行190公里左右，神木县支行距离榆林分行100公里左右，靖边县支 行距离榆林市分行110公里左右，而ⅩⅩ县支行距离榆林分行260公里左右。榆林中小 企业中心钻石团队负责人只能通过查看客户经理上报的提案资料进行审批，由于距离较 远，不能到现场查看，审批就过于形式化，不能起到实质性风险质量把控。距离最远反 而没有授权，极大地限制了中小企业授信业务的快速发展。后期要积极请示上级行给予 授权，从而提高支行中小企业授信业务审批时效。

（2）严把资产质量关，向上级行申请转授权。ⅩⅩ县支行“一把手”必须严把中小 企业质量关，特别对中小企业主的信用情况，要做到亲自审查。通过ⅩⅩ当地有知名度 的人物调查了解企业主信用情况，然后才是了解企业运行情况。对贷款出现逾期的中小 企业客户，贷款到期后不予以继续合作。通过把好第一道关，提高上级行对支行的信任 度，从而放心大胆地转授权。 5.3制定差异化利率定价水平

随着国内外经济下行压力，中小企业营业收入也急剧下滑，银行获利能力也随之减 弱，同业间竞争日趋激烈，加上利率市场化进程加快，如何在风险可控的前提下，将有 限的货币资金得到充分的利用使得银行收益最大化，进而形成长效机制，满足中小企业 贷款需求成为各大银行密切关注的课题。国家金融改革是释放市场活力的重大举措，央 行从宏观政策调控及导向、利益趋向和最大化满足客户需求角度积极创新推出了“差别 化贷款定价机制”，怎样实现银行利润增长的同时又能有效地将风险控制住，差异化的 利率定价水平就显得特别重要。

5.3.1建立科学的利率管理机制和分级授权体制

各大商业银行将利率定价管理作为资产负债管理中最为重要的一项内容,制定行之

有效的利率定价水平，必须要有一套科学、合理、高效的管理机制。资产负债比例管委 会是商业银行利率管理最高机构,必须勇挑重担，担负起管理利率的责任。中行ⅩⅩ支行 要借鉴其他商业银行一些好的、成熟的利率定价管理经验，明确专、兼职的利率管理人 员,在平时的日常工作中要不断强化利率定价管理人才储备,通过省、市行的业务知识培 训，增强专业胜任能力，学习结束回到单位后要择期开展利率管理转培训，使专、兼职 人员都会管理，将利率定价管理形成长期有效科学管理机制。为了保证利率定价水平的 有效性，杜绝出现利率定价风险，必须要逐渐形成科学、合理、高效的利率分级授权机 制和健全的监督管理制度。

5.3.2以贷款定价为出发点,建立完善的产品定价机制

银行在对外公布新的信贷产品时，贷款定价水平是客户重点关注的,如何定价就显得 尤为重要。在定价环节中,利用一定的数据模型计算出具体客户给支行能带来的综合收

益，该收益是全量收益，不仅包括存、贷款及中间业务，还要考虑客户在业务结算、外 汇业务、银行承兑、保函保理、票据贴现等方面的贡献,结合客户在支行的信用评级水平、 贷款用途、利率风险因素、以及银行自身资金成本，运用一定的数据模型计算出能够给 支行带来的综合收益。以上所有环节必须要做到环环相扣，紧密合作，这就要求支行各 个部门团结合作，形成综合收益计算小组，进而根据计算出的综合收益水平，对具体客 户、具体信贷产品制定合理的差异化价格水平。 5.3.3建立合理的内部资金价格转移机制

随着利率市场化进程加快，如何准确计算出银行内部资金调拨以及银行间同业拆借

的每笔资金成本就显得格外重要。假如能够做到精准计算每笔资金成本,支行就可以通过 研究分析每一种资金的取得成本，进而准确把握贷款价格水平,科学合理地将信贷资金利 用起来，使得每一笔信贷资金流向合理的贷款客户,指导支行恰当合理地处理贷款资金与 其他资金运用之间的关系，将有限的信贷资金运用在支持重点客户上。支行还将科学合 理地核算内部资金划转成本，将有效的资金，用在最合适的中小企业贷款客户。 5.3.4根据市场风险变化而不断改进

利率市场化进程不断加快，银行业存款与贷款利率定价浮动空间会不断加大，给各 大银行带来严峻挑战，银行利润空间会受到不同程度的压缩、银行间竞争会不断加强、 风险隐患也会不断呈现出来，为了适应市场竞争，各家银行就要抓早动快，制定产异化 利率定价策略，主动出击认识市场、研究细分客户，合理避免短期利益与长期利益的冲 突，要早适应、早转型、有力创新机制研究，为可持续发展的多重目标进行大胆尝试、 积累实战经验。 5.4创新担保条件

第二还款来源即担保品的研究和创新是中小企业业务能够持续稳定发展的助推器， 对此，支行十分重视信贷产品的开发、创新和推广。狠抓产品研发创新，满足中小企业 资金需求，进而不断提高中小企业金融服务水平。着力创新产品运用、推进产品组合营 销、拓宽担保方式，特别要积极与省行入围的担保公司形成长期合作。主要从以下三个 途径需求突破：

5.4.1向系统内兄弟行学习先进经验

学习延安分行先进经验，用“应收账款”质押担保方式为中小企业发放贷款。延安天 意石油机械有限公司是延安市目前较大的一家集石油机械装备研发、设计、制造、销售 为一体的石油机械装备制造企业，进入2010年，该企业业务发展进入了迅猛的快车道， 市场区域不断扩大，订单一个接着一个，订单数量暴涨，业务形势一片大好。然而，此 时此刻该企业实际控制人却愁眉难展，由于受下游企业结算周期较长的因素影响，销售 款项不能及时回笼，造成企业营运资金紧张，资金链面临断裂的可能。在详细了解了企 业所面临的问题以及经营情况后，延安分行中小企业业务负责人认为该企业虽然无法落 实抵押担保问题，但与下游企业合作关系稳固，应收账款余额稳定，账期在1年以内， 且下游企业均为大型绩优企业，大有文章可作。

通过应收账款质押的方式，一方面可以解决企业无法落实抵押担保融资难的问题； 另一方面削弱了下游企业结算模式对企业业务发展的影响，有利于企业业务的健康、稳 步发展。

兄弟行创新的担保方式值得支行学习借鉴。以后的工作中将召集全体客户经理学

习，不断使支行中小企业业务产品体系建设完善，通过对中小企业融资需求、行业特点、 担保方式等方面的调查研究，积极探索业务种类，推陈出新，在传统信贷产品之外，大 胆创新发展贸易融资、股权质押、专利权质押等一系列中小企业融资产品，能够较好地 满足当地大部分中小企业客户的融资需求。

5.4.2学习省行下发的最新信贷产品

省行最近下发了一批创新产品，极大地缓解了中小企业没有担保品的棘手问题，在 西安城区支行已经陆续开展，支行在后续的工作中将结合市场发展及产业经济特点，根 据不同地域环境设计与组合不同的信贷产品，有效发挥利用大宗商品、知识产权、股票 权益、收费权、应收账款等担保方式，解决中小企业因为抵押物不足所带来的贷款业务 困惑。根据企业客户经营特征与金融需求特点，为中小企业提供全面金融服务；详细分 析企业的发展过程、结算特点等，从而提供不同的信贷产品，切实降低企业融资成本。 沿着核心客户资金链、供应链拓展中小企业客户，更好地服务商会客户、各类园区客户、 大型国有企业资金链中小企业。通过联系协会、大型商场、商超、专业市场，集群式批 量拓展客户，针对特定客户开发新产品，如针对统一收费商场的银商通达业务、拓展开 发政府集采贷款业务等。在后续的工作中，主要从以下创新产品寻求突破：

（1）发展“民生贷”业务，创新担保方式。省行制定了具体业务准入标准，ⅩⅩ县 医院、ⅩⅩ县妇幼保健院等二级甲等医院在新模式授信范围。省行规定其中地市县级财 政收入要求在5000万元（含）以上，ⅩⅩ县远远超出了省行的要求，ⅩⅩ县2014年全 年财政总收入突破35亿元大关，较上年增长了约18%。有强大的财政保障，发展“民生 贷”业务大有可为。按照省行相关文件精神，创新担保方式，公立医院授信担保方式应 积极争取非公益性质的资产抵押或第三方有效保证；中行不接受其医疗卫生设施等公益 性资产的抵押，在征得财政部门、医药卫生主管部门肯定的状况下，可以实现收费权 质押、或对借款人账户资金进行全额或按贷款比例监管；或争取政府纳入预算作为还款 保证；也可选择由中行入围的担保公司提供一般保证。后续的工作中支行将要立足于当 地，积极上门营销入围的当地两家二级甲等医院，需求合作机会。

（2）发展“中银商超流水贷”业务，适应市场竞争。发展该项业务可以应对市场竞 争，增加中行的吸引力。该项业务是指中行针对大型商场超市、商贸中心等核心企业优 质中小供应商提供的短期小额贷款业务。要求商场超市应有科学合理的电子结算管理系 统，与供应商销售回款均由系统统一结算、定期返还，同时供应商需将其与商场超市之 间已经形成及未来将要发生的销售回款质押予中行，并在中行开立销售回款专户，接受 中行监管。后续的工作中，支行将要紧盯市场，需求目标客户，ⅩⅩ县最大的超市连锁 企业——ⅩⅩ县家乐超市，历来是各家银行争抢的重点零售企业，支行要进行上门营销， 拿出中行新推出的“中银商超流水贷”拳头产品，需求与大型超市上游企业的合作机会。 （3）发展“助保金贷款”业务，可以达到银行、政府、企业多赢局面。通过政府推 荐准入一批发展势头较好的中小企业，纳入中国银行授信目标客户。中小企业与政府按 照一定的比例共同缴纳助保金形成“重点中小企业资金池”，该项资金池相当于保证金存 在中国银行，可以作为增信手段发展中小企业信贷业务。该项业务的贷款总额度不超过 向“重点中小企业资金池”缴纳助保金的内所有中小企业贷款总和，贷款额度每年进行核 定，由助保金管委会和中行共同核定，并备案实施。贷款期限最长在一年之内，单一贷 款客户贷款金额不超过1000万元。借鉴省行“助保金贷款”业务，后续工作中，支行将 要采取积极行动，营销工业园区管委会及财政局，通过政府相关部门推荐，可以发展一 批优质入园企业，从而形成互利多赢的局面。

（4）发展“商票通”业务，提升市场竞争力。中小企业新模式“商票通”业务是指中小 企业以中行认可的商业承兑汇票质押，中行为借款人及商业承兑汇票出票人核定专项额 度，并在核定的额度内为其提供短期流动资金贷款。借款人贷款不占用出票人在中行核 定授信总量的，要求业务部门必须落实借款人实际控制人提供个人连带责任保证担保； 借款人贷款等额占用出票人在中行核定授信总量的，借款人实际控制人提供个人连带责 任保证担保应该作为争取条件，业务部门要积极争取。业务部门应争取出票人和借款人

在中行开立付款和收款账户，资金收付、货款结算均在中行账户完成。支行商业汇票业 务目前没有实现“0”突破，后续加大“商票通”业务宣传，争取有所突破，从而提升中行市

场竞争能力。

5.4.3向同业学习创新信贷产品

中行ⅩⅩ支行不仅要向系统内兄弟行学习先进的经验，更要学习他行信贷模式，特 别是建设银行创新信贷产品，四户建筑企业互保的信贷业务，每户建筑企业存入一定比 例的保证金，该项业务不仅为没有抵押物的中小企业提供了授信支持，而且可以给银行 带来可观的存款业务和利息收入，可谓是“多赢”。后续要组织客户经理与当地建设银行 的客户经理座谈交流，学习同业的先进经验，开拓客户经理的视野，积极响应省行党委 最新提出的“一六三”战略发展总体思路。即一个目标：担当社会责任，做最好的银行。 六项工作重点：扩规模、上效益、提质量、控风险、抓创新、求发展。三个方面突破： 扩大市场份额、争先系统进位、突出任期贡献。其中扩大市场份额就是与同业的“对标”， 特别是与建设银行的“对标”，支行将全员的思想统一到省、市行的战略高度上来，举全 行之力，对标当地建设银行，不为困难找借口，要为问题找方法，支行全员上下统一思 想，形成“比、学、赶、超”的工作氛围，特别是中小企业授信业务，要加大产品创新力 度，提高市场份额。 5.5加强风险管理

5.5.1把好客户质量关，合理回避信贷风险

（1）严把客户质量关，认真履行岗位职责。在目标客户准入前期就要对其经营情

况详细调查了解，保证目标中小企业所有资料信息符合实际、真实有效。制定出台客户 经理岗位职责，明确责任，有针对性地对中小企业所处行业前景、产品市场饱和度、企 业经营管理制度执行情况等进行详细调研分析，进一步查找关键性数据来源，通过财务 原始凭证及单据与财务报表进行核对分析，确保数据的可靠性，结论的完整性，进而准 确把握企业发展状况，提高信贷资产质量。通过建立客户经理规章制度，督促客户经理 必须努力提高职业素养，把握好客户提供数据的来源和可靠性，同时要防止发生道德风 险。贷款发放后，贷后管理要认真及时。对于没有按照相关要求履行到位、贷后监督检 查没有做到尽职尽责从而导致贷款出现不良的，要按照中行相关规章制度严厉追究其个 人责任。

（2）建立科学合理的评估和审查长效机制。收益越大，潜在的风险就越大，收益

与风险是正相关的，风险隐患要在萌芽状态及早排除。在授信业务受理之前，就要及时 回避信贷风险，经过询问当地知名人士了解企业主资信情况，通过多方面深入调查了解 借款企业实际经营情况，做到公正客观评价企业，“一把手”亲自审查准入项目，根据支 行的风险把控能力，发展一批能够有效识别风险隐患，并且该类风险在支行把控范围内 的中小企业授信业务，对于不符合支行风险把控范围的中小企业授信业务，要果断拒绝。 建立科学合理的评估和审查机制就显得尤为重要，后续工作中对授信客户进行信用评 级、核定最高风险限额和授信额度、将授信业务审查细化为标准格式从而能够客观有效 评价信贷风险。早发现、早预防潜在的信贷风险，所以回避中小企业授信业务信贷风险 的过程实质上也是对中小企业提前把关审查的过程。 5.5.2增加第二还款来源，有效分散信贷风险

银行通过多方考察后，决定对中小企业贷款时，首先要对借款人偿还能力进行综合 评价，同时还要考虑借款人由于营业环境发生变化或者企业主道德风险出现滑坡而无法 偿还银行到期贷款的风险隐患，所以，银行一方面要尽最大能力规避发生信贷风险，另 一方面要及时将风险分散出去。主要从以下几个方面分散信贷风险：

（1）增加担保。为了防止发生不良贷款，就要增加第二还款来源，而担保就是贷 款发生不良后的“救命稻草”，通过引入第二还款，银行把信贷风险转嫁出去，把由银行 承担的信贷风险转移给担保人，银行在引入担保人时，又承担了担保人的信用风险。所 以在引入担保人时，要对其进行综合评估考察，特别是对其资信情况要深入调查，防止 担保形同虚设。所以支行在选择担保人时，明确要求担保人的实力要强于借款人，具体 来说担保人必须具备两个基本条件：1）担保人要有稳定的收入来源，有能力偿还借款 人贷款本息，对外担保的总额应该小于担保人所有资产总额；2）担保人有独立处置自 身所有财产的权利。还有一种分散风险的方法就是增加抵押，可以是借款人的抵押物也 可以是第三方的抵押物，但是均要经过支行认可的评估机构进行评估，并且按照中行的 抵押物管理办法，办理抵押登记手续。假如用第三方资产进行抵押担保，支行就会将贷 款风险转移给抵押人；假如借款人自身有充足的抵押物，就选择借款人自有财产作为抵 押担保，虽然借款人与抵押人为同一人，表面上看信贷风险没有转嫁给第三人，但是通 过增加抵押物，能有效降低借款人违约概率，达到控制信贷风险的目的。

（2）引进保险。通过办理保险，将被保险人保险标的所遭受的财务损失后果得以

分散。引进保险是银行解决信贷风险的一种有效手段，有了保险能够在银行客户贷款违 约后，信贷资产受到损失后通过保险可以得到一定的经济补偿，有效保障银行信贷资产 安全。“中银保险”作为中国银行的全资子公司，多年来一直与中国银行业务合作，为 了更好地服务中小企业融资，为中小企业授信增额，特推出了“企贷保”系列产品，可以 为担保品不足的企业，通过办理保险，提升贷款额度，满足中小企业客户贷款需求。另 外借款人或第三方的抵押物，特别是房产，通过办理保险，有效化解抵押物潜在风险， 保障支行信贷资产安全。

5.5.3选择不同行业客户，充分化解信贷风险

支行在受理中小企业授信业务时要注意选择不同行业种类的客户，尽量不要将大量 的信贷规模局限在单个行业客户，即“不要把所有鸡蛋放在一个篮子里”，从而最大化地 降低支行所面临的信贷风险，从整体上把控银行信贷资产稳健发展。发展客户时不仅要 选择那些经营效益好、有市场潜力的重点行业领域、国家重点支持的重点客户，同时还 要严格控制信贷投向过度集中在少数几个重点客户。

（1）行业分散。通过对支行现有客户贷款业务的分析研究，发现支行对中小企业

贷款支持时，优先选择石油行业。行业过于集中，将大部分信贷资金投向石油相关行业， 面临集中性风险隐患。虽然当地石油钻井行业是主导产业，但是随着国家经济的转型升 级，石油行业利润逐渐减少。随着市场经济发展变化加快，银行就要考虑发展不同行业 授信业务，近期内所熟悉、看好的行业极有可能发生一些突然的、系统的并且超出我们 预料的重大转型升级变化，若支行的信贷规模仅仅投向于单一行业，一旦整个行业内发 生市场经济风险，会给支行带来较为沉重的损失。

（2）客户分散。选择客户时要对其名下的贷款金额进行总量考察，避免一个客户

在多家金融机构贷款，贷款金额严重超出其承受范围内，为了避免贷款过度集中在某一 客户发生的信贷风险，支行规定了对同一借款人贷款的最高限度，即单一客户最高不超 过1500万元。同时还规定了对中小企业客户借款的具体用途。

为了有效化解信贷风险，要对信贷资产进行组合管理。加强对某一区域内过度集中 的行业及客户进行动态监控，对行业变化要及时关注，并且适时进行贷款投向调整。要 主动化解风险，在风险可控的基础上实现贷款收益最大化。不能仅仅为了风险分散，简 单的发展不同行业类型的客户或者为了规避风险而停滞发展中小企业授信业务。 5.5.4运用RAROC风险管理技术，最大化降低信贷风险

RAROC（Risk Adjusted Return on Capital）即风险调整资本收益，是国际上较为

先进的银行评价经营管理绩效改进型的技术手段。其计算公式为RAROC=（净收益－预 期损失）/经济资本。RAROC最为先进的理念是：将当期的成本增加了“未来可预计的风 险损失”，进而对银行当期的收益水平进行调节，考量银行对风险损失调整后的收益水 平；进而要对可能无法估量的损失做好充足的资本拨备，进一步评价银行的资本使用效 率，促使银行收益水平与面临的风险隐患相互考量。从长远考虑可以促进支行稳健经营 和可持续发展。通过统一标准的计量模型，恰当地确定RAROC。通过运用RAROC风险 管理手段，公平合理制定贷款价格。日常业务受理中，商业银行一般采用成本加利润的 方法，并根据客户的信用等级，在与客户谈判的过程中初步确定贷款利率水平；分别对 贷款收益与风险评估，从而做出贷款决策。传统方法疏忽了信贷资产在贷款期限内客户 信用质量会出现变化这一情况，信贷资产的非预期损失没有考虑进去，信贷风险和收益 没有统一起来衡量。科学合理地运用RAROC风险管理技术，不仅能够将信贷风险与收 益统一考虑，还可以提高组合管理和资源配置的效力，克服由于盲目性带来的资产损失。 （1）可以有效评级自身资本充足情况。商业银行最高管理层在确定了银行对风险

的最大可承受能力的基础上，可以运用这一技术手段计算银行全量所要的经济资本，并 将银行经济资本与监管资本和账面资本进行比较分析，从而评价银行自身资本充足情 况。

（2）可以有针对性地发展业务。银行运用这一技术方法，能够将总量可控的经济 资本合理分配在各类风险、各个层面和各种业务之间，通过计算各类组合资产的

RAROC，分析对比各类组合资产的风险收益水平，进而对银行的总体风险和各类风险 进行全量把握调控；同时，通过各类组合资产的分析比较，明确银行总体和各业务线的 发展目标，明确制定哪些业务大规模扩张，哪些业务需要压缩的战略选择安排。 （3）在风险可控的范围内，最大化实现信贷资本收益。根据对不同的资产组合，

分析计算出各类RAROC收益水平，要及早地对RAROC指标收益水平有明显恶化趋势 的组合资产采取有力措施，不断引进新的资产来优化资产组合结构，或通过出售存量资 产、资产证券化等方法进行有效处理，促使银行总体上在可承受的风险范围内实现收益 的最大化。

6授信业务发展的保障措施

中小企业授信业务发展是一项系统性工程，在实施过程中首先要得到高级管理层的 认同和支持，得到银行内部各部门的通力配合，需要制定详细的规划和实施步骤，需要 建立和完善保障机制，做好决策、人力、资金、制度、科技、安全等六方面的保障。 6.1决策保障

为了进一步应对复杂的银行同业竞争，抢占市场获取利润的最大化，中行ⅩⅩ支行 决策层应当高度重视中小企业授信业务工作，勇于创新，打破过去一些旧的观念，深入 研究市场，立足长远，从战略发展的高度对支行进行优化改造，尽量避免因决策层人员 调整对支行授信业务规划造成“朝令夕改”的影响，保持规划的持续性；要充分借鉴同业 现有的中小企业授信业务发展成功管理经验，将商业银行现代化的管理理念不断引入， 为我所用。要协调好支行各部室做好对客户经理的督导，全力配合做好支行中小企业授 信业务发展提升工作。 6.2人力保障

2015年中行ⅩⅩ支行计划申报总行级优质高效能网点。根据总行相关要求科学设定

网点岗位和人员配置标准，按照“后台人员向网点流动、柜台人员向营销流动”的原则,建 立员工正向流动机制，壮大一线营销队伍。建立客户经理绩效考核“优选”机制，提高准

入门槛，实行严格考评，提升客户经理人员占比和业务素质。树立“客户至上”理念，采 取主动上门营销，清单式、扫街式营销，扩大市场份额。建立分层级、分岗位、全覆盖 的培训体系，实行持证上岗和资格准入制度，提高信贷员的专业胜任能力；加强信贷人 员的岗前培训和定期在岗培训，实现培训的持续性；尽快壮大内训师队伍，加强实践性 培训，增强培训的针对性。在校园招聘的基础上，建立专业人才引进机制，通过社会招 聘引进高素质专业人才。完善人才培养、使用激励约束机制，留住人才，用好人才，保 证员工队伍稳定。帮助员工设计职业生涯规划，注重岗位价值的实现和员工个人能力的 发挥，增强员工的成就感、荣誉感和归属感，提高员工工作幸福指数。2015年底使中小 企业信贷人员持证率达到90%以上；中小企业信贷业务从业人员占比达到20%；建立后 备人才库储备机制，选拔一批优秀员工纳入后备人才管理；公开竞聘，对内外勤主管重 新进行竞聘，对工作超过三年的员工进行岗位轮换。 6.3资金保障

市行财务管理部在年初编制财务预算时，提出对于有利于网点业务发展的资金需

求，要优先保障，并且要做到专款专用；要按照省、市行“将有限的资源发挥最大化”的 要求，规范财务管理流程，从严控制费用支出，以收定支，大力压缩非生息资产和业务 性支出，严格控制全年业务招待费、业务宣传费等费用支出；要合理制订费用管理办法， 将有限的费用向业务拓展倾斜，实行浮动费用与单位创利考核挂钩，提高基层干部员工 的工作积极性。 6.4制度保障

“没有规矩不成方圆”，无论多么好的优化方案，没有制度的保障和良好的执行力， 一切都将成为空谈。网点中小企业授信业务发展离不开一系列的业务制度作为保障。业 务管理制度体系要达到三方面的作用：一是导向作用，告诉人什么事可以做，如何做， 以及做事的程序和标准；二是规制作用，告诉人什么事情不可以做，一旦违犯后果如何； 三是问责作用。告诉人谁对事情负责，责任是什么，谁来监督。中行ⅩⅩ支行授信业务 发展过程中，必须抓紧时间制定和完善相关制度，保证网点中小企业授信业务发展策略 的顺利实施。要不断完善内部考核机制，充分调动干部员工的工作积极性和主观能动性； 要加强合规文化建设，增强员工合规意识；要加强案件防控机制建设，加强检查督导和 审计检查力度，提高员工的案件防控意识和风险防范意识。 6.5科技保障

围绕中行ⅩⅩ支行中小企业授信业务发展策略，对信贷员业务需求进行汇总，及时 反馈上报市行业务需求，配合省、市行完成对公司贷款业务系统进行全面改造升级，建 设支持多渠道客户信息交叉共享的客户统一视图平台，构建功能完善、服务多样的现代 银行信息系统服务体系。要做到新发展客户BANCS核心系统客户信息的完整性与正确 性，确保BANCS与CCMS两个系统的客户信息资源共享。市行电脑中心做好各系统的 日常巡检和维护工作，定期组织辖内网点进行信息科技突发事件应急演练，及时修订演 练方案；要做好业务连续性的测试工作，确保各项业务的正常运行。向一些中小金融机 构学习，加大信息科技创新，提高审批效率。 6.6安全保障

安全不可小视，不管授信业务发展的有多快、多大，安全都是最有力的业务发展保

障，安全责任实行“一票否决”制，银行的安全包括硬件和软件的安全。必须要从上至下 高度重视。中小企业授信业务要在保证信贷质量的前提下大力发展，要“又好又快”地发 展壮大。主要从两个方面确保银行网点各项业务特别是中小企业授信业务安全运营。一 是要转变观念，提高对安全保卫工作重要性的认识。安全保卫工作是银行安全运营的可 靠保证，是银行的信誉支柱之一，对各项业务的发展起到积极的保障作用。不论是风险

防范、案件查处、安防设施建设与管理、金库和自助银行、营业网点、办公大楼的安全 防范、消防安全、计算机安全、员工的人身安全等都是安全管理的范围。为此要将安全 工作与业务经营管理统一起来，同部署、同检查、同考核、同奖惩，合理摆布人、财、 物等各类资源，进一步提高了安全保卫工作质量。二是以安全责任书为载体，细化风险 点的防控责任。每年市行与中行ⅩⅩ支行单独签订《安全保卫责任书》，将营业网点业 务运营各环节风险点的防控责任明确到人。要定期组织安全突发事件的防范演练，提高 员工处置突发事件的能力。建立网点安全联动机制，做好与当地派出所、联防单位合作。 对网点安全设施进行大排查，做到营业网点监控全覆盖，彻底消除安全隐患。

（1） 中行ⅩⅩ支行中小企业授信业务还需要进一步加强 （2） （2）围绕中行战略部署，加大中小企业授信业务拓展 （3） （3）加强保障，确保中行ⅩⅩ支行授信业务发展策略实施