钢材贸易

钢材贸易企业由于经营品种不同，规模大小不一，所处地区经济发展有快有慢，具体市场营销方法各异，但是，其在制订营销策略时，还是有规律可循的。当然，我们还要及时根据钢材市场行情的变化，对营销策略做出准确、果断的调整。

一、钢材产品的市场定位策略

首先，钢材贸易企业对自己经营的钢材产品要有一个准确的市场定位，只有把这个工作做好，其他的工作才能在这个基础上进行扩展和延伸。

一、钢材营销的信息策略

钢材贸易企业营销活动所涉及的信息，即钢材营销信息是专指反映钢材市场环境和企业内部状况的特征、相关因素以及与经营活动有关的资料，数据和情报的总和。因为钢材贸易商的营销活动，总是在一定的环境（宏观和微观）下进行的，市场的环境会影响和制约企业的营销活动。因而钢材贸易企业必须去努力了解它和预测它，以便采取相应的营销策略。

1. 钢材营销信息在钢材贸易企业的市场营销活动中显示出日益重要的作用：

（1）钢材市场信息是钢材贸易企业营销活动的起点

钢材贸易企业开展市场营销，必须面向市场，根据用户需要，从营销环境分析、组织

订货、商品定价、分销渠道、促销手段、物流配送等多方面全方位开展，市场营销的这些活动，无疑都是以市场信息为起点的。分析市场，了解市场，确定目标市场，选择实现目标市场的策略，掌握市场动态，是钢材贸易企业进行有效市场营销的必要前提。

（2）钢材市场信息是钢材贸易营销决策的依据

钢材市场环境变化多端，钢材贸易企业要取得理想的营销成果，取决于制定正确的营销策略，而正确制定营销策略的首要因素，在于能全面、及时、准确地掌握市场信息，钢材贸易企业获得的市场信息越多，准确性越高，时效性越强，决策才越科学。

在当今钢材市场的多数品种呈现供大于求的大环境下，尤其在中国加入世贸组织以后，钢材经营企业面临日趋激烈的市场竞争的情况下，为了使企业赢得良好的生存发展空间，经营者必须通过对市场信息资源的有效利用，来提高经营决策的科学性，增强企业在国内外市场中的竞争能力。

（3）钢材市场信息是提高钢材贸易企业经营效益的途径

钢材贸易企业营销的最终目的是扩大市场销路，拓展企业发展空间，增加企业盈利。要实现这一目的，市场信息是极重要条件，信息灵、生意兴，在市场营销活动中，谁重视信息资源的开发利用，谁就能抓住企业的发展机遇，尤其是对价格信息反映的灵敏程度，直接关系到企业的经济效益。

（4）钢材市场信息是钢材贸易企业搞好内外协调的工具

钢材贸易企业面临的市场环境也在不断发生变化。企业必须随时注意市场的发展动向，

不断搜集、反馈市场信息，使自身的经营活动与外部环境相协调，按照市场环境变化，及时调整自己的营销目标、促销措施，改善企业各工作系统的相互关系，促进营销组合的优化，以增强企业应变能力。

2. 钢材贸易企业应关注的钢材资源供给信息

钢材资源供给的变化，对钢材市场发展趋势有着直接的影响。其内容主要包括钢厂的生产能力及实际产量，实施总量控制目标的实现程度，钢材、钢坯的进出口数量，某一时段内钢材总资源和某个品种可供量的变化，以及钢厂停产检修或大修等信息。在钢材市场价格波动较大的情况下，钢材贸易企业还应重点关注地方中小钢厂实施总量控制和进出口增减情况。此外还要了解钢厂的产品结构变化、新产品开发、产品销售服务、销售政策、进货成本等信息，以便于掌握整个市场的钢材资源供需变化，然后对经营的产品、品种、数量及供货厂商的选择作出正确的决策。

3. 钢材贸易企业应关注的钢材需求信息

从钢材市场营销的观点来说，市场需求是一切活动的中心和出发点，因此，市场需求信息应是企业调研的重要内容。主要包括相关行业、用户对钢材的需求数量、时间、特点、服务要求、项目招标、需求地区分布，以及可开发的潜在市场等信息，以便于寻找到有利的销售对象、时机和应采取的对策。

4. 钢材贸易企业应关注的钢材价格行情信息

在市场经济体制下，钢材的价格行情多变，有时甚至一天一个价，密切关注和及时掌握钢材价格变化及行情走势，对企业经营趋利避险尤为重要。钢材价格行情信息主要包括

以下内容：钢材市场的供求关系变化；钢厂价格政策及调价信息；不同地区的价格水平；竞争对手的销售价格；企业钢材销售的成本、利润及用户对价格的反映等。

5. 钢材贸易企业应关注的市场营销信息

主要是钢材市场营销渠道和营销环境的信息，包括非直供类客户的信誉和实力及其销售情况，市场分销、销售网点的设置，流通渠道及交易方式的发展变化，钢材批发市场的经营环境，企业营销策略实施效果。还包括竞争对手的市场占有率，销售服务的特色和策略等信息。

二、钢材贸易企业的品牌和推广策略

钢材贸易企业如何在销售产品的过程中建立自身的品牌，消费者很容易把钢铁产品和贸易公司自身的形象混为一谈。贸易公司在品牌推广的过程中，可以既利用钢铁生产企业已经建立起来的品牌形象拓宽产品销售渠道，又可以在营销的过程中，建立起独特的自身品牌。钢材贸易企业建立起独特的产品品牌之后，在一定范围内可以降低对于钢铁生产企业在品牌上的依赖程度，钢铁消费企业认可钢铁贸易企业的品牌。

钢材贸易企业在推广上主要是对经营钢材产品的推广和对企业自身品牌的推广。推广的媒介主要是通过物资信息杂志或者钢铁信息网站等。钢铁贸易企业在进行推广工作时，很重要的是必须清楚的知道推广的受众在哪里，接受这个信息的方式是不是正是我们的采取的方式，应该采取怎样的推广方式等等。只有这样钢材贸易企业的推广才是合理有效的，才能有的放矢的进行推广。

对于产品推广的方法，按照频率来分，主要有两个，一个是集中时间方法，另外一个

是均衡时间方法。两种方法是交叉或者分别使用的，比如，当一个钢材贸易企业在刚到一个新的市场区域时，客户对它没有印象，不知道经营什么产品，为了达到较快打开销路的推广方法就是采取集中时间的推广。

此外，我们必须结合经营钢材产品的市场成长阶段，产品导入阶段还是产品成熟阶段，对需要突出推广的重点内容和方式方法予以调整。

三、钢铁贸易企业的渠道策略

钢材贸易企业必须通过一定的渠道才能够把钢材产品销售到客户的手中，是直接面对所有的直供客户还是通过二级或者三级经销商，要能够既节约成本，又可以降低管理的困难，迅速占领市场或者扩大市场份额。

渠道的影响因素分析：

据钢材产品的购买特点选择渠道的利用形式。比如螺纹钢就比较适合直接销售，而角钢通过二级经销商才能帮助把产品分销到更深入的市场区域。

根据客户的采购频率设计渠道政策。比如，如果是工程客户，工程只要一结束，下次采购时间就不知道多久以后了。而生产性用户，基本上采购量相对稳定，除非遇到行情大的波动，或者资金困难等原因采购频率才会有所改变。

执行销售政策还需要人员的保证，不同的渠道的销售组织的特点是不一样的，密集性的销售网络需要企业的销售团队配合，也就是说，它的团队作用是非常明显的，这就要求销售组织不仅具备大客户的管理，还需要有一个市场支持的业务人员的队伍来配合零售终

端的建设。如果该钢材产品购买的频率很低，不是采用密集性的销售行为，则企业要更加注重大客户的维护和管理，有些产品可能会采用直营或者专卖的方式来完成，而这样的产品的销售管理往往侧重对钢材贸易企业的管理和直营管理的人员配置，更突出的是人员的独立沟通和作战能力。

不管是什么样的渠道模式，市场客户的管理是非常重要的，而且市场客户管理是钢材贸易企业获得长久利益的基础。必须制定措施对市场客户进行管理，尤其是作为渠道成员的客户，就更需要制定一些客户管理的方法。

渠道管理还要注意渠道的资金垫付、渠道宽窄和长短，渠道组织系统建设和渠道人员的管理等等问题。

最后，现代的钢铁产品营销理念，除了满足客户生产和工程需求的核心利益外，还外延出诸如售后服务、技术指导、第三方物流的等方面的因素。钢铁贸易企业也必须在这些方面对客户的需求予以仔细研究，才能够全面、准确、客观地对所经营的钢材产品制定完美的营销策略，指导钢材贸易企业的经营工作。