销售和货品分析

一、每周销售总结分析： 1、公司销售分析：

本周销售指：加盟批发和直营销售状况。本月累计销售指：本月销售指标完成情况。目的在于了解公司近期整体经营状况、完成指标情况。如下表：

本周本月销售简表

单位：件/万元

本周销售 类别 加盟销直营销合计 售 数量 金额 本月累计 加盟销直营销合计 本月目标 完成率 售 售 售 2、货品进销存分析： ??关注加盟的提货情况，直营的销售情况，公司的库存情况（按类别、按款式）分析出各类货品的进销存结构合理性，从类别上进行分析，分析出每类品种占整个销售的比例，从而洞察目前的市场动态；分析出畅销款、滞销款、重点推广款，为公司下一期间的销售情况进行数量和金额上的预测，并结合下一期间所要影响销售的各种因素（市场前景、新老客户带来的成长/萎缩、天气因素、促销活动、产品结构变化、销售历史数据），在现有货品库存的基础上协助进行货品推广以及从总部配货建议。如下表：

各类商品销售状况表

（单位：数量/件，金额/元）

订类别 单上周 配发 本周 上周 销售 本周 本系库周比重 统比重 比例 比例 仓库 店总数量 配库金额 数量 金额 数量 金额 数量 金额 数 销合计 存 短袖圆领 短袖衬衫 短袖翻领 水洗裤 牛仔裤 06夏小计 其它 总计 老款合计 总计 3、直营销售、库存分析： ??a、制定销售目标，从整体营业角度进行分析，并落实到每一个单店，并找出上升和下降的原因，进而对本周的工作作出指导。另一方面从单位面积每天的营业额的角度进行对比分析，评估每家店铺的经营质量，以便于分公司其它部门相关同事对每家店铺经营效益的了解。b、从销售类别上进行分析，对直营的库存和后期组织货源进行建议。c、根据“二八原则”，对动销货品、滞销货品进行分析，动销货品按照前10名的销售、库存分别进行对照分析，并可供加盟店的货源组织提供意见；针对滞销商品进行推广建议。

直营销售对比

单位：数量/件，金额/元

店铺 上周 本周 上升幅度 数量 金额 数量 金额 数量 金额 总计 销售排名：正品 上商品代码 商品名称 销售排行 本周累计销 订单库平均销售天数 上货货日期 店

销 到货 存 销售 销售排名：特卖品 商品代码 商品名称 销售排行 本周销 累计销 库存 平均销售 销售天数 上货日期 上货店 4、加盟订单、销售、库存分析： a、对加盟店本周的销售和上周的提货进行对比分析，提出上升或下降的走势。并从数据上和BD同事那里获取其它的原因，以便于后期的重点跟进。 b、针对单款货品的配发和销售进行排名，以便于BD同事对整体货品动销概念的了解；同时能够为货源组织（向总部定货方面）提供有利的数据支持。

c、将销售和加盟店的现有库存进行对比分析，提出配货建议、推广建议。

d、对新品上市加盟市场配发力度、主款商品的覆盖率进行说明。

加盟销售 上周 店铺 AA BB CC DD EE FF GG HH II JJ KK 本周 上升幅度 金额 销售数量 销售金额 销售数量 销售金额 数量 销售前十名合计 合计 配发排名 配发排名 1 商品码 2 3 4 5 6 7 8 9 10 配发数量 总仓库存 加盟进销存一览表

本累计目备配商品周未本周提前量发 代码 总订单数 累计到货 本周提订单 提订名称 到到 备量 寄库库单 货 仓 存 存 夹01 克 类 毛02 衫 西03 服 裤04 子 衬05 衫 商品编码 总部库存 公司库存 大仓库存 加盟配发 加盟销售 直属销售 在途库存 订 T06 恤 羽07 绒 服 棉08 服 皮09 衣 风10 衣 类 派11 克 类 外12 套 类 帽34 类 袜36 类 围38 巾 领39 带 皮 带 合计 二、商品分析 将商品的销售、库存进行分析，了解货品运作现状、货品销售走势，提出后期货品运作计划（包括组织货源、促销、调拨等）。

将连续几周加盟店铺的配发和直营销售（明细到规格、款式、类别）进行对比分析，结合现有配送中心、店铺库存、在途库存等进行对照，并对后期的配发和销售进行预估，确定现有分公司货品的库存状况是否合理。然后进行调整。

三、促销活动开展分析以及活动效果评估分析

1、从提升销售额的角度、解决分公司货品压力的角度和本部门以及直营督导、加盟共同讨论店铺的促销活动开展情况（直接、间接调价）。待方案得到确认后，跟进店铺的货品、陈列等方面。

2、根据集团公司的活动策划建议，和销售部同事进行讨论活动的可行性。（其它同1）。

3、对活动的效果进行评估。从销售数量、销售金额、毛利等方面进行评估。开展成功的活动往后进行借鉴；不成功的原因进行总结，以便于往后开展促销活动更加有效。如下表：

（10.13-10.19） 类别 本周（10.20-12.26） 增长幅度 销售数量 销售金额 销售数量 销售金额 销售数量 销售金额 夹克 毛衫 长裤 棉服 合计 操作流程如下：

计划分析员召集直营、加盟陈列代表和本部门同事，将促销方案所涉内容和注意事项进行讨论和确定。===〉〉计划分析员准备货源，如果涉及到价格调整，还要进行下发通知。===〉〉活动结束后安排本部门同事对活动的效果进行评估。===〉〉并将结果上报领导和传递销售部其它同事。 四、货源组织（向公司订货）：

货源组织到位的与否直接影响销售，为了更能完善分公司的货品运作，每日对公司的库存进行分析，及时补充公司的货源。具体如下：

1、针对主款、畅销款货品在总部有货品的情况下，做到配送中心的当季货品库存至少要保证2周加盟配发+直属销售的量，同时还要考虑货品销售增长的因素。 2、不能等出现仓库断货了才从总部订货，毕竟运输周期需要一周，一周的货品空缺会给公司带来很大的经济损失，同时也会导致加盟店铺对公司货品运做失去信心。 3、作好快速反映，在直营店铺销售很好的时候观察各类货品的动销状况。及时进行动销货品的货源补充。

4、及时获取加盟、直营一线销售人员市场销售信息。

5、监督直营、加盟货源组织。从分公司系统的角度考虑货品流向直营和加盟的合理性，必要的时候还要对货品进行分配。

货源组织简表 商品编码 总部库存 公司库存 大仓库存 加盟配发 加盟销售 直属销售 在途库存 订货数量 五、月度、季度、年度计划和总结： 为了更有效的实行目标管理，对每月、每季、每年制定销售目标，并对过程进行检讨及总结。

1、月度计划总结：是对本月的工作做量化的安排，制定目标。目标在前一月末进行制定，中期进行过程评估，月末进行总结。内容包括本月资金回笼、促销活动、本月本部门工作安排和落实等等。

2、季度计划、总结：一方面是针对季度销售收入进行计划和总结；另一方面是针对春夏秋冬货品运作进行计划和总结。

3、年度计划、总结：制定下一年度的购货及经营目标。 六、每季上市计划：

为使新款货品的计划结构安排、上市节奏安排在销售部（加盟、直营、计划分析）内部更加清晰，以便相关同事工作的开展；且充分考虑市场的因素，使货源组织和货品上市更符合实际市场的需求。现将每季货品组织和上市安排的工作流程安排如下：

1、每季货品上市前半月，总部将当季货品生产的信息，包括商品信息、货期信息、上市计划信息等提供给分公司经理以及计划分析（具体内容见附表）。

2、计划分析在接受到信息后，拟定一份货源组织安排和上市节奏安排初步计划（具体内容见附表）。

3、计划分析召集直营组、加盟组，将公司今年生产的相关货品和上市安排信息以及计划分析拟定的分公司货源组织安排和直营、加盟上市安排（包括上市和上市商品）计划向直营组和加盟组进行讨论。

4、直营组和加盟组根据计划安排的货品结构（能否满足市场的需求）是否完善、上市时间是否合理等多方面进行详细的分析，提出各自的意见。

5、计划分析根据直营和加盟的意见反馈，进行整合，确定分公司当季货源组织和上市计划方案。

6、计划分析将确定好的方案提交经理、反馈给直营和加盟组并进行货品结构、上市安排培训；并上报一份总公司经营分析科备案，以便于后期的配发、上市的跟进，以及其他相关信息的传递。

7、计划分析和总部经营分析科保持紧密的联系，将上市前的货品及时准备到位。

8、如果实际市场情况和原计划发生的改变，计划分析后期要及时调整货源组织和上市时间安排，但是必须通过直营组和加盟组以及程总的确认。并将调整的方案上报总公司经营分析科进行备案。

9、货品上市的过程中，计划分析需要制定一份“上市跟进表”，目的是使销售部每位员工了解目前的上市状况，了解已经上市了那些款式，还有什么货品没有上市，计划下一批上市什么货品等。（具体格式见附表三）。更新“上市跟进表”的目的之一是达到销售部内部的信息共享，以便于销售部各位同事工作的开展；另一方面可以避免部分款式漏上、错上等。 七、上市前提前备货工作流程：

1、了解公司生产整盘货品（明细至款式）：货品结构、货品款式特点、货品售价、定位等。

2、做好上述开季计划。

3、确定每款商品下店比例（比重可参考往年的销售数据），同时参考公司本季做货的主辅款定位。

4、确定分公司新品需求量。

5、确定货品的订购计划――首期订购35％－55％（春夏比重小、秋冬比重大；同时也会考虑辅场因素、仓容因素） 6、总部新品一到货，马上配发货品下店销售。 八、价格通知下发流程：

1、根据计划上市货品，提前5天拟订价格。 2、上市计划通知直营、加盟督导。

3、确认价格通知，交分公司总经理审核，确认。

4、维护系统价格，通讯至各店铺，同时将批签版发至店铺。 5.每次调价资料在本部存档。 九、组织培训：

1、每季新品上市培训：将确定的上市计划整理成培训教材货品上市前召集加盟、直营、店长进行培训，培训结束对受训人员进行考核。

2、为提高加盟督导、直营督导或者店长的货品分析能力，不定期地对他们进行培训。

十、部门之间信息沟通和协调：

如：召集直营、加盟代表进行货源信息的传递，问题进行解决；每天保持和总部联系，讨论货品情况、促销活动开展等；不定式地和其它分公司进行联系；保持和配送中心的紧密联系。

十一、历史数据的整理和数据库的建立：

每季结束，将加盟配发、直营销售的每款、每周数据进行整理，以便于来年参考（上市、促销等）。

第二节：直营分析

一、直营店铺货品运作分析： 1、新品首次配发：

因货品部对每款新品的定位、库存等方面的信息了解较为清楚，同时也考虑到直营店铺、专柜面积等多方面的因素，首次下单由计划分析进行统一下单。 2、中期补货建议：

为了提高直营店长货品组织能力，中期的补货流程由店长区长根据各店的销存状况，以销定部、按需求填写补货单进行配发。货品部每周会对每家直营店铺的销售和库存进行对比分析，从横向（各店之间）、纵向（预计后期销售）方面进行分析，发现货品不够，需要补货.调货时，直接进行调整。尤其是针对节假日，销售高峰期，如果发现店铺货源预计不足，由货品部及时的配发。

发现库存不合理===〉〉提出直营配发建议===〉〉信息传递直营督导（直营督导传递店铺）===〉〉跟进落实情况 3、调拨分析

每周对直营店铺的库存进行对比分析，根据分公司不同时期对货品运作的思路，如：将断色断码的商品（仓库断货）进行集中销售；有更多的新品上市时，考虑店铺款式增多不利于陈列对部分款式进行调拨或者退仓处理。同时，也对每款货品在不同店铺的销售进行对比分析，尽量做到货品的流通速度最快。

发现需要进行调拨处理===〉〉拟定调拨通知===〉〉传递直营督导===〉跟进落实。

4、库存合理化分析：

考虑到直营系统的特殊性（不需货款、无退货限制），所以，在店铺组织货品的同时又需要我们从整体分公司的运作思路上进行过程的监督和调整。单店总量的控制：一般要求做到单店的库存介于3－7天日均销售。单款的控制：不能让店铺

对单款货品进行积压，阻碍货品的流通和理性，也不能让店铺出现单款货品不够销售的情况。结构的合理性；尽量让店铺做到销售结构和库存结构相一致。 5、货品信息传递

a、时刻关注库存情况，将公司库存（货品结构、单款存货现状）“情况，后期货源补充情况、主推情况向直营督导和店长进行传递。

b、因为货品的定位、压力等因素，把货品的推广、主推情况向负责陈列的同事进行信息传递。

6、每日将直营上传补货单进行审核。流程如下：

发现订货数量不合理===〉〉通知仓库===〉〉同时数据操作员撤单===〉〉给出合理的建议===〉〉信息传递直营督导或者店长===〉〉跟进落实情况 7、巡店：

为了获取更多的销售动态，到店铺进行实地销售了解。一方面是竞争品牌的货品运作、主推情况、活动推广和效果等，取其成功之处为我们货品运作提供借鉴；另一方面，了解我们店铺每款货品的动销情况，以便于我们分公司的货源组织以及给其它店铺作为参考，同时及时发现店铺当时做的不够到位的情况，并进行调整。 二、货品组织监督分析：

从加盟配发和直营销售的角度，根据配送中心的货源情况是否能够满足往后1-2周的周转期，发现不合理的地方，及时将信息相向总部组织货源的同事进行意见反馈，并要求他将落实的情况回馈给我，以便于对直营和加盟店货源组织的建议。 三、其它：

1、监控仓库库存的准确性，定期参与每期盘点，查找盘点差异原因，共同制定改善方案，及时跟进其改善情况。

2、工具的维护和更新：包括提供加盟督导的单店货源组织工具、单店分析宏等。

第三节?加盟分析

一、 每日库存信息共享：

为了更好的建立共享机制，除了日常的交流会共享信息外，还要建立一个信息共享的平台。针对公司内部同事，将各仓、店铺、在途库货品存信息以量化的形式在共享文件夹上进行公布，以利于各位同事得了解，方便工作的开展。以便与大家及时了解仓库的库存。

二、加盟店货品运作分析：

每周对加盟店的批发销售进行分析。（周二分析的目的是将上周的销售进行总结分析，从货品组织的角度提醒代理商需要进行货源的组织） 1、每周分析内容：（以总部提供表格形式为准）

主要内容包括从整体销售、库存的角度分析加盟市场本周配发的合理性，和上周的对比情况，并且可以明细到每家店铺。从单款货品的配发、销售、库存进行分析，分析货品。加盟市场销售10大排名信息进行共享，同样引导货源不足的店铺进行货源补充，没有配发这些商品的店铺进行动销商品的配发。并从销售、库存角度说明店铺（可以是整个市场、单个店铺）货源是否充足。

2、新品上市加盟店的配发跟进。加盟店是否配发到位（区分大型市场、中型市场、小型市场，因为市场、店铺面积的差异决定了货品组织的不同）。主款、畅销款商品的覆盖率。如果加盟店铺配发不到位，将信息传递给所属BD负责同事，并跟进落实情况。

3、调拨分析：从货品分布合理性的角度，提出加盟店的调拨建议。 三、加盟市场单店分析：

针对分析中出现的问题对加盟市场引导，使其的经营状况有所提高并与公司的方针、政策保持一致。

目前开展分析的重点市场是邯郸、宣化、唐山和北京客户等。每周提供一份《加盟市场分析周报》，同时与BD进行沟通，对周报中出现的问题提出建议，引导加盟商改进。同时，也让加盟店对《加盟市场分析周报》的落实情况进行落实反馈。

现今重心在于做好这四个重点店铺的分析周报，在此基础上，逐步扩展分析范围，将一些有影响力的B类店铺也纳入进来，而且也要将分析周期从一周扩展到一月、一季度，形成一个完善而全面的单店分析体系《加盟市场分析周报》具体内容见附表。 流程如下：

制作《加盟市场分析周报》===〉〉交所属BD同事并进行讨论===〉〉传真给代理商===〉〉代理商反馈信息。 四、货品组织监督分析：

货品如果不能及时发给加盟店，除了不能获取更好的经济效益外，还会使加盟店对公司的货品运作失去信心，所以要从加盟配发的角度根据仓库的货品情况是否

能满足往后1-2周的周转期，发现不合理的地方，及时将信息反馈，并要求将落实的情况进行回馈，以便于对加盟督导、代理商货源组织的建议。 一、 每日提货销售分析

每日提货分析的目的是及时地了解前一天的提货销售动态，做好快速反应。 六、新店配货分析

对新开业加盟店的首期配货进行指导。新店开业货品组织是否合理直接影响店铺开业时销售、影响消费者对我品牌的看法。如配货不合理，将调整信息传递加盟客户，建议调整货品结构。 七、其他

日常加盟客户的次品处理.补差核算、调价后的补差核算等。 日常配货.审核.传递信息等。