职业 是否开车 服饰品牌,质地 是否首次置业 需求户型面积总价 购买力方面 年龄 家庭结构 收入来源与支出能力,挣钱容易出手快 付款方式,一次性付款还是按揭贷款,首付款如何筹措 男士香烟,手表档次 女士担包档次 投资型客户 自住型客户 区域抗性 单价抗性 总价抗性与首付能力 月供能力 近期需求程度 看房的针对性 对楼盘的兴趣度 楼盘唯一性,排他性 对销售人员的信任度 看房人员 看房次数 产品收益率高,容易出租,投入没有磊的风险,有投资价值 舒适,宁静,安全,生活方便,配套齐全,满足不同需求,物超所值 事业圈,朋友圈,生活圈,交通便捷程度,未来发展潜力 与同类产品相比是否有价格优势,单价与客户期望值差距 总价虽有抗性,但有首付能力 收入能力在不断增长还是相对稳定,不稳定 是急切购买还是等待观望,随便看看,是急切居住还是可有可无,近期是否在看别的楼盘 是亲朋介绍,看广告专门看房还是路过随便了解 对细节是否感兴趣,对产品,景观以及销售人员讲解是否认真专注,是否对楼盘细节挑毛病 楼盘是否有唯一性和排他性的因素 是否相信楼盘热销,风险程度,开发商实力,五证,优惠,后期产权证办理,物业服务以及其他承诺的内容 单独来还是一家人带着亲朋,决策人是否到场 是否二次回访 对付款的关注程度 关注付款方式以及优惠办法 对物业管理的关注 物业管理费,公摊,小区秩序,如何停车等 假定后客户反应 是否锁定房源 与决策人是否达成一致购买意见 是否紧张 关键问题关注 是否现场带钱 客户意向程度划分 假设客户购买入住后是否勾画房屋装饰,咨询附近生活配套,子女就学,老人就医等问题 锁定位置,楼层,户型 达成一致能够快速成交,否则一些重新开始 对房源是否紧张,对调价是否在意,对促销活动是否在意 是否询问如何下定,如何优惠,要优惠是否急切在意 现金,信用卡能否随时付款 是否排除其他社区 在一二全档盘对比中,本楼盘是否已经占据上风 一. A类客户
意向很强烈,整体得分90分以上,随时可以发生购买行为
1. 有购买力和即时首付能力,收入高,是项目规律性的目标客户群 2. 对楼盘区域没有大的抗性,对区域未来充满信心 3. 对单价和总价均无抗性
4. 喜欢楼盘的几个方面或者重要一点,其关注的恰恰是项目唯一性和稀缺性的
5. 相信购买后能够带来较大利益,相信楼盘畅销;相信开发商的实力和信誉,认为购买没有风
险
6. 购买入住后会较大的提高生活品质,改变自己的生活方式,对购买有信心,看房时候表现喜
欢的冲动
7. 决策人没有大的疑虑,家人意见一致 8. 锁定房源,担心调价和房源售出
9. 可以随时定房,但是缺少鼓励和再次比较 二,B类客户
意向较强,整体得分70分以上,通过培养,鼓动以及客户方面对比,随时与家人商量后购买 1. 有购买力,通过筹措有首付能力
2. 对楼盘区域没有大的抗性,对区域未来充满信心 3. 对单价,总价有一定抗性,但是通过对比可以消化 4. 喜欢楼盘的几个方面或者重要一点
5. 相信购买后能够带来较大利益,相信楼盘畅销;相信开发商的实力和信誉,认为购买没有风
险
6. 购买入住后会较大的提高生活品质,改变自己的生活方式,对购买有信心 7. 需要与家人商量
8. 通过比较,鼓动可以购买 三,C类客户
购买指数60分—70分
1. 有一定购买力,或者购买力不强,但是购房针对性不强,到现场目标不明确 2. 需要与决策人或者家人商量 3. 对区域有一定抗性
4. 对现在购买有很多疑虑,对单价,总价有一定抗性 四.D类客户
购买指数量60分以下
1. 购买力不强,不是楼盘的阶层客户层 2. 对区域,价格,部份等均有抗性
3. 看房没有目标或者与楼盘标准不合 4. 随便看看或者近期不急买房子
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