拟制：***销售中心
审核：
批准：
时间：2005年1月25日
第一部分 总则
一．目的
1．建立一支专业的导购队伍，将导购员的管理归为总部直接管理和销售部具体管理； 2．管理考核具有公平性，建立具有竞争力的薪酬体系； 3．提高导购员的积极性，提升零售终端销售业绩；
4．以合理的导购成本，取得投入产出的最大化，提升导购团队的战斗力和凝聚力。
二．原则
1．公平、公正、公开的原则；
2．按劳取酬，多劳多得、奖罚分明的原则； 3．有效控制工资总额及单台导购成本的原则。
第二部分 具体细则
一．终端督导——导购管理负责人
一．日常工作职责：
1. 负责招聘、面试正式导购员和临时导购员； 2. 建立导购员档案，考核出勤情况, 核算导购员工资；
3. 负责按照总部的标准，合理调整导购员人数，控制销售部整体导购员费用； 4. 制订并实施销售部导购管理方案； 5. 建立并实施销售部导购培训方案；
6. 监测设置导购卖场的销售数据，并对未能完成销售任务的卖场作出书面分析报告； 7. 总部市场部、销售部市场主管安排的其它工作。
二．终端督导的聘用与考核：
1. 本方案下发前，设置推广专员的销售部，原推广专员经总部市场部审核并认可，转任“终端督导”一职；
2．本方案下发前，未设置推广专员的销售部，可推荐人选，报总部市场部审批后担任“终端督导”一职。
3．终端督导的考核由总部出台考核方案，销售部具体考核，总部复核。
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二．正式导购和临时导购
一．正式导购：
1.建议设置标准：
按照全年平均销售，建议按以下标准参考设置导购员：
城 市 设置1名导购员 设置2名导购员 一级市场 冰箱：25台/月 全自动：25台/月 冰箱： 40台/月 全自动：50台/月 二级市场 冰箱：15台/月 全自动：20台/月 冰箱：30台/月 全自动：35台/月 冰箱：30台/月 全自动：30台/月 单品
2.新入职导购员试用期为两个月，两个月后经考核合格方能转正。试用期享受80%底薪和全额提成，对新入职有经验的优秀导购人员，可适当调整。
备注：对新入职和离职的人员经终端督导、市场主管、财务主管、销售部经理签字后即可执行，终端督导要建立导购员信息档案，对新入职和离职的进出日期要详细记录，月底填报《导购人员信息表》报市场部即可，信息档案市场部会不定期检查。
二.临时导购：
1.招聘：临时导购招聘方向以在校大学生为主，各销售部需积极培训一支常期的临时导购队
伍；以用于周六、周日、节假日推广活动; 2.管理：临时导购的管理由终端督导直接管理；
3.工资：销售部进行推广活动时如果需要临时导购，请在方案中体现出来，工资由终端督导
核算，报总部备案，需备注临时导购的详细资料和联系方式。
三．导购的评选等级及评选方式
导购类别 考核结果 临时导购 见习导购 初级导购 考核为：中 评选方式 终端督导考评 评选周期 三个月 中级导购 考核为：良 终端督导初评，销售部复核 六个月 销售精英 考核为：优 销售部评定申请，总部批准 十二个月
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四．导购星级考核权重参考：
1．综合考核： 30% 2．任务完成率： 70% 类别 初级导购 中级导购 销售精英 岗位津贴 30 30 30 50 50 星级津贴 100 精英支持 总部会不定期为销售精英提供培训机会，提升销售精英专业素质。
三．导购薪酬结构
一．正式导购员月度薪酬构成
1．月度薪酬=底薪*任务完成率系数+提成工资+津贴+正负激励
a. 底薪：一级市场：500元（含大连、青岛、无锡、宁波、厦门、苏州）； 二级市场：400元；
三级市场：300元（三级市场原则不设导购员，重点市场报总部批准）。
特殊区域：650元：深圳、广州、上海、北京； b. 提成工资=单台提成*销售数量； c. 任务完成率系数
任务完成率（X） 任务完成率系数 X<70% 70% 70%≤X<100% X 100%≤X 1 2． 销售部可根据中转仓的库存情况每月指定主推机型，并提交总部，经总部审核，经批准
后，可以提高主推机型的提成（提高部分的提成从销售部溢价利润中列支）。 建议提成标准：
项目 冰箱 提成 特价 价格单中标出的机型类别 低端 中低端 中端 中高端 高端 10元/台 15元/台 低端 中端 25元/台 高端 35元/台 60元/台 全自动 特价 提成 10元/台 15元/台 20元/台 35元/台 3
半自动 特价 提成 5元/台 常规 10元/台 销售部可根据当地情况，调整提成，超出部分从销售部溢价利润中列支。
3．导购员的工资核算由终端督导负责核算，市场主管审核，财务主管复核，销售部经理签字后汇总至市场部审批。
销售部导购人员类别分布明细(时间截止3月15日) 销售部 A类 武汉 合肥 重庆 广州 北京 天津 长春 哈尔滨 西安 兰州 太原 郑州 石家庄 济南 沈阳 深圳 南京 贵阳 成都 南宁 南昌 杭州 长沙 49 64 32 39 45 50 25 33 58 27 4 22 53 96 42 71 128 18 28 22 8 27 55 B类 0 3 0 31 0 0 0 0 7 2 0 0 0 1 0 0 5 1 23 0 0 0 16 C类 6 31 11 6 0 10 12 0 5 7 0 0 0 19 1 5 2 20 3 6 0 13 4 督导 1 0 0 0 0 0 0 0 1 0 0 0 0 6 0 0 0 0 0 0 0 0 0 合计 56 98 43 76 45 60 37 33 71 36 4 22 53 122 43 76 135 39 54 28 8 40 75 A1 25 8 17 14 45 41 10 25 43 25 1 7 16 5 28 9 29 6 19 5 4 3 17 A2 24 56 13 11 5 14 8 14 2 3 15 7 43 14 8 47 7 9 8 3 14 29 A3 2 7 4 1 1 21 48 19 52 4 9 1 9 9 A4 7 9 35 1 1 4
福州 昆明 合计 11 26 1033 0 7 96 0 15 176 0 0 8 11 48 1313 11 16 429 7 361 3 190 53 A类：有底薪有提成；B类：有底薪无提成；C类：无底薪有提成。
A1：一级市场有底薪有提成的导购员； A2：二级市场有底薪有提成的导购员； A3：三级市场有底薪有提成的导购员； A4：四级市场有底薪有提成的导购员；
A类导购在市场中的分布比例 类别 A1 A2 A3 A4 导购调整建议：
1.销售部取消督导，导购管理工作由终端督导负责； 2.将B 类导购转变成C 类导购，降低不可控成本； 3.销售部酌情考虑将卖场中多个导购人员进行调整； 4.3级市场减少卖场销量低的导购数量。
市场 一级 二级 三级 四级 数量 429 361 190 53 A类比重 41.53% 34.95% 18.39% 5.13%
四．导购管理正负激励方案
根据导购员在日常管理、促销活动、工作态度等方面表现，终端督导制定正负激励方案，体现透明、公正、有效原则，对导购员进行正负激励，以下正、负激励不得累加，内容包括：
一．正激励：
1.导购员在某方面有突出表现，如卖场布置整洁有新意、处理突发事件得当、导购技巧有创新等，进行正激励；
2.导购员积极销售商业单位滞销机型或样机等，避免出现退货、换机等，给予正激励； 3.导购员对竞争对手重要信息提供，进行正激励。
二．负激励：
1．导购员在某方面严重违反公司相关管理规定，给予负激励； 2．导购员本月出勤率小于80%的，给予负激励；
3． 赠品管理不严格，私拿赠品的给予负激励，连续出现三次此类情况，给予开除处理。 终端督导根据销售部的情况制定导购管理正负激励方案，激励一线员工的销售士气
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