姓名：范占令
班级：09电商1班09020201018
学号：目录
一、引言„„„„„„„„„„„„„„„„„„（3）
二、讲述促销的背景„„„„„„„„„„„„„（3）
三、简明扼要促销的目的„„„„„„„„„„„（4）
四、促销的品项、内容形式、时间和区域„„„„（5）
五、计算促销时的销售量及费用„„„„„„„„（7）
六、促销过程控制及效果评估„„„„„„„„„（7）
(1)物质准备„„„„„„„„„„„„„„（7）
(2)相关负责人„„„„„„„„„„„„„（8）
(3)政策分配„„„„„„„„„„„„„„（8）
一、 引言
随着市场经济的快速发展，人们的生活步伐也在各种压力和情况下不断地加快，他们每天都生活在忙忙碌碌的工作中，很少有时间去慢慢的享受一顿完美的饭，为了节省时间，让更多的时间花在自己的工作上，因此像快餐一类等食品得到广大消费者的喜爱，这类产品得到广大消费者的欢迎，就像思念的速冻水饺，就是为了能够节省时间，消费者常吃的一种相对而言比较快且便捷的食品。
中国速冻食品起步于20世纪80年代，经历了快速发展和价格大战，目前已经成为食品行业最具竞争力的领域。2006年1-12月，中国速冻食品制造行业实现累计工业总产值15,601,269千元，比上年同期增长了40.58%；实现累计产品销售收入15,209,649千元，比上年同期增长了44.23%；实现累计利润总额847,734千元，比上年同期增长了85.09%。2007年1-11月，中国速冻食品制造行业实现累计工业总产值17,452,528千元，比上年同期增长了29.93%；实现累计产品销售收入16,845,955千元，比上年同期增长了26.79%，2007年实现累计利润总额810,273千元，比上年同期增长了22.66%。
2008年1-5月，中国速冻食品制造行业实现累计工业总产值9,562,015千元，比上年同期增长了33.61%；实现累计产品销售收入9,169,779千元，比上年同期增长了27.07%；实现累计利润总额277,532千元，比上年同期下降了9.55%。在这里主要以思念速冻水饺为例。
所以，在冬至这个中国人的传统节日里，中国有句话：吃水饺能够防止耳朵和手被冻。还有在圣诞节和元旦这两个节日的到来，为了在这个双节来临之际，我公司决定在双节和冬至到来之时推出思念水饺促销一系列活动。目的是为了更好的销售思念水饺，把思念水饺的销售量提上去，走向一个更高的销量台阶，同时在促销的过程中提高思念水饺的知名度和美誉度，让更多的消费者知道和了解思念水饺，并认同思念水饺，最终成为思念水饺的忠诚购买者。
二、 讲述促销的背景
自从思念开始生产思念水饺以来，思念水饺在市场上一直都很畅销，并得到广大消费者的喜爱和欢迎，但近几年来随着更多的企业和组织进入这个速冻水饺行业，因此彼此之间的竞争是越来越激烈，到目前为止，竞争几乎进入到白炽化状态，提高销量几乎成为他们每个企业的难题，每个企业为了提高自己的销售量和获得刚夺得利润，都想方设法来对自己的水饺进行各种各样的销售，因此我作为销售经理，在这个冬至和双节之际，决定在喜气的氛围中为我公司的速冻水饺进行一次大规模的促销，以提高我思念水饺的市场占有率，最终能够有更高的销量，因此，决定这三个节日之际对我公司的速冻水饺进行一次大规模的促销活动。
三、 简明扼要促销的目的和目标
在冬至和双节之际进行一次大规模的促销，主要是为了提高我思念食品的知名度和美誉度，扩大思念水饺的影响力和范围，提高我思念水饺在郑州的本年的销售10000斤的销售目标，让更多的消费者了
解和知道我公司的速冻水饺，培养更多的消费者购买思念速冻水饺，提高他们的对思念水饺的购买的忠诚度。同时在本次促销活动中提高思念速冻水饺的销售量，扩大思念水饺的市场占有率，最终获得更大的收益和利润。
四、 促销的品项、内容形式、时间和区域
1． 促销的品项
促销以思念的各种各样和价格差异的速冻水饺为主，比如思念的金牌水饺，同时也在促销水饺的活动过程中，也兼思念的其他产品，比如思念的方便面，糕点点心等类产品，但这类产品主要是为思念速冻水饺起辅助作用。 2． 内容形式
主题：“走出传统迈向崭新生活，思念水饺伴您一生成长”为主题和口号
此次活动的主题概念以“打破传统生活，制造水饺天地”为出发点，迎合了人们对平凡生活的快步伐的向往、简单的向往、便捷的向往、轻松的向往，因此拟定“走出迈向崭新生活，思念水饺伴您一生成长”的主题，其一从字面上直观点明活动背景、主题等基本要素，其二以满足大众心理渴望的标题作为噱头，从而达到引起消费者关注的目的，具备顺口、文化、利于传播的特点。
活动方案策略：
根据冬至和双节节日促销背景，我们决定和丹尼斯联合主办，以丹尼斯的场地进行促销，同时在宣传丹尼斯的名字的同时，提供给他们更优惠的水饺价格（仅在这几天的活动中提供优惠的水饺价格），我们将此次目标受众定位于：她们是大中城市里的家庭事务处理者，以女性为主，年龄在25—50岁之间，主要是从事商业、制造业、教育业、服务业的白领、一般职员和家庭主妇，她们的学历一般在初高中或以上，其个人收入一般700元以上，家庭收入一般1500元以上。；他们在进丹尼斯除了希望购的物物美价廉外，也注重环境、氛围、文化等附加值因素；他们的消费期望是：商品好不好吃？商品是不是在短时间内能够做出来？物品是不是物美价廉且方便携带？好不好玩？有无优惠？给他们带来了哪些精神利益？给他们带来哪些刺激和快乐？
具体内容：
1．在现场大舞台上进行歌舞表演和端着水饺的模特小姐的走秀活动，以及关于思念速冻水饺饺子的小品和相声，以吸引消费者。
2．在活动当天在现场免费品尝水饺（每人做多不超过五个），凡在当天购买水饺者均有礼可送。
凡购买在5斤——10斤范围内均免费送送一斤水饺加10元圣诞礼品或元旦（根据活动时间具体而定）礼品一份。
凡购买10斤——20斤送水饺2斤，并送价值30元圣诞老人礼品一份或元旦礼品一份。
凡超过20斤以上者在丹尼斯的商品均享受8折优惠，并送水饺
2斤和价值30元的圣诞礼品或元旦礼品一份。同时免费吃水饺。
3．在现场比赛吃水饺大赛：凡每个人只要交十元钱，均可获得参加吃水饺大赛的资格，在大赛中水饺免费吃，不限量。在规定的5分钟内，谁吃的水饺最多即为获胜，并获得3斤水饺一袋，第二名获得水饺2斤一袋，第三名者获得精美礼品一份。此活动进行四轮，每轮限制10人。 活动时间：
2010年12月22日（冬至）、2010年12月25日（圣诞节）、2010年1月1日（元旦） 活动地点：
暂定于丹尼斯正门出口外的小广场。
五、 计算促销时的销售量及费用
销售量：通过此三次的促销活动，以当时参加的人数，大概有700多人，然而到丹尼斯购买思念水饺的人数大约总共1200(三次活动)，每人按平均7斤购买，其销售量9600斤（包括送的），
费用：在此三次活动，每次花的费用均值为3000元，其中包括舞台的搭建的相关费用，模特小姐的费用，歌手和演员及主持人的费用，以及临时工的费用，宣传单和相关条幅的费用，三次总共是9000元
六、 促销过程控制及效果评估
（1） 物质准备：
其中包括舞台的各种器材的准备，人员的筹备，演员的准备，以不出名的演员为主，天气的及时关注和了解。场地的布置，各种做饭的工具和材料的准备，水饺的充足准备，各种需要的服装准备及相关宣传的条幅和宣传单等等。 （2） 相关负责人：
临时保安的安保工作，以销售部门的李主任为主要负责人，防止出现骚乱局面。
舞台控制以此部美丽的王小姐为主要负责人，保证舞台的正常运行，并时刻把口号运用其中。
舞台的后台以我这个销售经理为主要负责人，以确保后台能够及时为前台提供各种需要的物质准备。同时负责应急天气的变化问题。
丹尼斯的内部销售以本部的销售工作人员为主，以销售副主任胡女士为主要负责人。
同时准备一批应急人员，以防止没有预料的情况发生，以范先生为主要负责人。 （3） 政策分配：
政策分配以供价、利润、再分配为主要内容，应与丹尼斯店长详细的面谈，然后定下来，因这里涉及到合作的具体内容，在此一笔而过，同时此详细计划应跟当时的具体情况而定！
效果评估：
效果评估主要从销量和后来的调查表中获得，至于无形的评估在这里不作说明，因为此次活动一定会带来无形的效果，而且效果还相当不错。对于后来的调查表以这个为主要标本样式：
在本次对速冻水饺市场的调研中，有282人参与调研，其中男性占被调研人数的比例为49%，女性所占比例为51%；这部分人群的年龄集中在20~50岁之间，其中20~30岁所占比例为56%，30~40岁所占比例为23%，40~50岁所占比例为12%，因此此次调研结果能准确反映出20~50岁之间的速冻水饺重度消费群体的消费特征。
在被调研人群中，月收入水平集中在1000~3000元之间，其中1000~2000元所占比例为43%，2000~3000元所占比例为23%；而月收入低于1000元者所占比例为20%，而高于3000元者所占比例仅为12%，因此此次调研结果集中反映了月收入在1000~3000元之间的普通购买力消费者的消费特征。
而在分析被调研人群的受教育程度时发现：高中以下学历者所占比例为38%，大专学历所占比例为32%，本科学历所占比例为28%，而研究生学历仅为3%，可见大专以上学历者占被调查人数的多数，一方面说明了我国目前高等教育的普及率的提高，也证明了目前济南市进入了高素质消费时代。
同时，在分析被调研者所属单位性质时发现：从事个体经营者所占比例最大，为48%；企业供职人员占29%，从事其他行业的为11%，机关及学生所占比例很小，因此此次调研集中反映了个体经营者及企业供职人员的消费群体特征。
综合以上分析结果，我们此次调研中被调研人群是处于20~50岁之间，月收入在1000~3000元受过良好教育并从事个体经营或在企业供职的速冻食品消费群体，而此部分消费群体正是我们的重度消费群体，因此深入研究这部分人群的消费特征对我们有直观重要的意义。
对于有形的评估，主要从在活动期间的销售量，利润等环节来确定，因此此次组成的评估团，以我（作为销售经理）为主要负责人，对此三次的促销进行客观的效果评估。
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