文化差异对国际商务谈判的影响

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策院系:经济与管理学院

专业:工商管理10-01

学号:1006030xxx

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中国参加世界贸易组织后，与世界的融合越来越密切，对外贸易往来与日俱增. ，尊重各国间文化差异显得格外重要，这可能直接影响国际商务交往的效果。由于各国之间存在着巨大的文化差异，各国的谈判者之间很可能出现文化冲突，甚至是不必要的误解。因此，要想取得有效的谈判，谈判者不仅要了解对方的文化与自己的文化差异，更重要的是应该了解文化因素如何影响谈判。这样，有助于谈判者预见谈判的进程，及时调整谈判策略，最终达成的协议。

国际商务谈判的特点之一是多国性、多民族性，来自不同国家、不同地区的谈判人员

在语言沟通、思维方式、决策过程和谈判风格等方面有着显着差异，正是这种文化上的差异导致谈判陷入僵局甚至失败。因此，在国际商务谈判中，除了掌握根本的谈判技巧外，了解文化差异对谈判可能造成的影响并做出充分的准备十分重要。在国际商务谈判中,注意合作对手的文化是谈判与合作成败的一个关键所在。

下面主要以美国和日本为例，探讨文化差异对谈判方式、谈判组织、沟通过程、决策方式、协议形式和人际关系等方面的影响，重点分析与美国人和日本人谈判的应对技巧，以促进的有效进展和高效沟通。

一、文化差异在国际商务谈判中的表达

1、谈判目标，中国文化倾向于集体主义，注重人际关系，鼓励和谐。中国人通常将谈判作为实现双方的相互信任、从而建立和保持长期的合作关系的工具，他们的谈判目的更多的是希望能够建立和开展一种长期的合作关系。因为他们相信只要关系存在，双方就有义务考虑对方的需要，即使发生争执或冲突，也有可能在以后得到解决，即使暂时不能签约，保持双方的关系也可以为以后的签约奠定根底。西方文化倾向于个人主义。在商务谈判中，美国人通常将成功签约视为谈判最主要的目的。对于他们来说，合同的签订是谈判的首要和根本任务，是其个人价值利益的表达。

2、沟通方式，中国属于高语境文化国家，在商务谈判中，中国谈判人员感情敛，不喜欢轻易流露自己的感情，这种表现会使己方在谈判中陷于不利之地。中国谈判人员表达看法的方式也比拟含蓄，其间接的表达方式及一些非语言要素如眼神、手势、沉默时间的长短，都是传递信息的重要因素，领会字里行间的语言之意是十分重要的。西方多直率热情，他们的喜怒哀乐大多通过他们的言行举止表现出来。在商务谈判中，他们喜欢直截了当的提出自己的看法，不断发表自己的意见，倾向于直接的沟通和交流，对是与否有明

确理性的界定，即使对对方提出的建议或条件不能承受，也会毫不隐晦、不加模糊的直接相告。

3、时间观念，美国是一个时间取向的典型代表，十分看重时间，对他们而言时间就意味着金钱。在谈判过程中他们要求做任何事都要严格遵守日程安排，到了完毕时无论任务完成与否都应该停顿，不能影响下一项工作安排。此外，他们喜欢速战速决，他们习惯于在谈判中直奔主题，清楚明了的阐述自己的要求和意见，并希望在相对较短的时间达成协议。中国在使用时间方面比拟随意，灵活性强。他们可以根据需要随意支配时间，在同一时间可以讨论多个主题，完毕时间到达时，如果没有完成任务那么会继续对议题进展讨论，不希望时间阻碍任务的完成对时间的长短也不会有非常严格的控制。

4、 思维方式，每一个谈判人员来到谈判桌前都带有自己的文化特征．它决定着谈判人员的思维方式和谈判风格。如美国人呈现实用思维取向、从细节八手、概括归纳做出结论。人呈现综合思维，由整体到分层再到细节。西方人在谈判方式上会把大任务分成假设干的小问题，逐项解决．而人注重对所有问题整体讨论。由此形成不同的谈判作风及控制谈判进程的不同方法、手段。

二、文化差异对国际商务谈判的影响

1、 文化差异对谈判组织的影响

〔1〕文化差异对谈判组织选择的影响。文化是影响谈判组织形成的重要因素，不同国家在确定谈判人员的选择标准、数量、分工等方面有所不同。如美国是权力距离相对较小的国家，在选择谈判成员时往往比拟注重口才、专业水平、推理能力，而与谈判者在公司的地位无关。而日本是权力距离较大的国家，在这里地位象征非常重要，所以所选择的谈

判人员一般除了具备一定的社交能力外还拥有一定的地位和职务。因此，同日本人谈判时在选择谈判人员方面要遵循对等的原那么，即所派谈判人员的身份和地位应该与对方谈判代表的身份和地位相当，否那么，即被认为是对对方的不尊重。

〔2〕文化差异对时间观念的影响。美国谈判人员重视效率，喜欢速战速决。因为美国经济兴旺，生活、工作节奏极快，造就了美国人信守时间，尊重谈判进度和期限的习惯，因此他们要求快速成交。在谈判中他们希望尽可能减少繁多的仪式尽快进入正题。日本人非常有耐心，一般不愿率先说明自己的意图，而是耐心等待、静观其变。

2、文化差异对谈判方式的影响。

一般来说，谈判有横向和纵向两种方式。横向谈判是采用横向铺开的方式，即首先列出要涉及的所有议题，然后对各项议题同时讨论，同时取得进展。纵向谈判那么是确定所谈问题后，依次对各个议题进展讨论。在国际商务谈判中，美国人是纵向谈判的代表，倾向于以具体条款开局。而法国人是横向谈判的代表，倾向于以总条款开局。

3、 文化差异对沟通过程的影响

〔1〕文化差异对语言沟通的影响。沟通方式因文化而异。有些地方人们多采用直接或简单的沟通方式，有些地方多采用间接或复杂的方式。美国人办事干脆利落，不兜圈子。正是因为美国人具有这种干脆的态度，与美国人谈判，表达意见要直接，“是〞与“否〞必须清楚。日本人非常讲面子，他们不愿对任何事情说“不〞字。他们认为直接的拒绝会使对方难堪，甚至恼怒，是极大的无礼。所在在同日本商人谈判时，语气要尽量平和委婉，切忌妄下最后通牒。另外，不要把日本人礼节性的表示误认为是同意的表示。日本人在谈们中往往会不断地点头并说：“哈依!〞这样子常常是告诉对方他们在注意听，并不是表示

“同意〞。

〔2〕文化差异对非语言沟通的影响。文化差异对谈判过程的影响还表现在非语言的沟通中。谈判者在形体语言、动作语言的运用上有着巨大的差异，甚至同样的动作语言传递着截然相反的信息。例如，绝大多数国家都是点头表示赞成。但在印度等国一面摇头，一面面露微笑以示肯定。再如，拇指与食指合成一个圆圈，对美国人来说表示“OK〞，而日本人看来代表“钱〞，对突尼斯人来说是极端的挑衅行为。此外，每个人都有自己的私人空间，当他人侵入私人空间时，我们会变得极端不安。但这一“私人空间〞的围却因文化而有所不同。一般来说，强调个人主义的文化比强调集体主义的文化需要的个人空间大。如，阿拉伯人与他人交谈时喜欢站近些，他们之间的间距不到0.5m，而美国人之间比拟舒适的距离要宽的多，将近1m。但对中国人来将通常是0.5～1m。

4、 文化差异对决策方式的影响。

谈判中知道对方谁具有做出评价的权力，决策是怎样做出来的是非常重要的。文化是影响决策方式的一个重要因素。决策方式总体上可以分为两种：自上而下与自下而上。在美国，采取自上而下做出决策，谈判的主要负责人具有完成任务时决策的所有权力和精力，这样就可以尽快完成谈判。而在日本，强调共同参与和群体决策，所有成员协商一致，自下而上集体决策，所以日本人做出一项决策要花费很长的时间。

5、 文化差异对协议形式的影响。

文化因素同样影响双方达成协议的形式。一般来讲，美国人倾向于一种非常细致的合同，要求它能解释所有可能情况发生后的结果，这是因为他们认为交易本身就是合同，谈判者应该能依据合同解释任何因素变化后应该怎样做，注重合同条款的严密性和完整性。

而在日本和中国，那么更倾向于一种总体化的合同，因为他们认为谈判本身是建立一种良好的关系，如果有意想不到的情况出现，双方应依据相互的关系而不是合同来解决。 6、 文化差异对人际关系的影响。

西方社会的根底是以市场交换和市场竞争为主要特征的现代市场经济，在这种社会中，人们追求的是利润最大化，在这种社会中形成的人际关系主要是利益关系，遵循公事公办的规那么，而人情关系那么十分冷淡。生意归生意，朋友归朋友，公私分得很清楚。而受儒家文化的影响，文化那么更具有“人情味〞，人际关系网的建立往往在谈判中发挥关键作用，人们之间不主要以利益交换为根底，更重视非经济性资源的人情关系，所谓“买卖不成仁义在〞。

三、跨文化谈判的对策

1、 合理安排谈判人员。选择参与国际商务谈判的谈判人员, 应考虑到对方的习惯。例如, 在与日本谈判时, 要安排一两个公司高层人士以表示对对方的重视, 而在美国谈判时, 那么最好要求有律师到场,以便及时解决谈判中涉及到的法律问题。

2、 理解与尊重对方的文化和风俗习惯。在谈判之前, 应该理解并承受各种文化的差异, 了解对方的文化风俗。在与西方国家谈判时, 应注意尊重对方的隐私以及信仰, 与阿拉伯国家的人员谈判时, 尊重对方的一些特殊的风俗习惯, 而与国家谈判时, 那么应注重见面时的礼节。

3、不盲目崇外, 尊重本民族的文化。虽然在谈判时, 我们应该尊重对方的文化, 但是, 也应该保持自身文化的特色, 不卑不亢, 不要一味的为了迁就对方而放弃自己的文化信仰和风俗习惯, 这不但不能到达表示友好的效果, 反而是一种向对方示弱的表现。

4、选择适宜的谈判方式。美国人是纵向谈判的代表, 谈判中表现出强烈的求胜欲望, 希望迅速地解决主要问题。法国人那么主要应用横向谈判, 他们喜欢先为议题画一个轮廓, 然后确定议题的各个方面, 再达成协议。日本人那么小心慎重, 他们习惯对合同作详细审查并且在部做好协调工作, 因而谈判过程较长, 先与每个人单独谈, 当达成一致时, 再安排围更广的会谈。

5、 根据谈判对手来制定谈判策略。在谈判中, 往往要运用很多的技巧来说服对手。对于注重人际关系和长远利益的国家, 即便进展说服, 出于保全面子的心理, 要选择含蓄的方式。如在日本, 直接或强硬的谈判战略可能会让对方丢面子, 并会破坏个人关系, 所以较少被使用。而西方国家那么急于说服对方达成一致,如美国商人喜欢在谈判桌上摊牌, 急于从信息交流阶段直接进入到说服阶段。

由此可见，充分了解不同文化之间的差异，在商务谈判中因人而异选择不同的谈判技巧是商务谈判成功的关键所在。

总之，国际商务谈判与文化密不可分，文化差异导致来自不同文化背景的人沟通的障碍。谈判中，我们不能以自己的文化背景为标准去理解和评价对方，而应以跨文化的视角审视、分析和解决问题，积极地顺应和调适文化差异，从而实现跨文化谈判的成功。