参 展 总 结

一、参展目的

1、加深销售人员对木塑行业的了解、产品知识的熟悉、客户群体的定位； 2、促进“XX”木塑产品的销售；

3、增加木塑建筑模板的市场认知度，提升“XX”品牌的市场影响力。

二、展会总体情况

A有限公司营销中心部分成员于2011年10月20日至22日参与了“第六届中国国际建筑展览会”为期3天的展出。

参与本次展会的有涉及建筑机械设备、建筑节能材料、建筑（装潢）设计等诸多行业的诸多企业。其中以建筑设计和新型混凝土材料的企业居多，木塑产品的参展企业算我们不过三两家，别家是以户外景观系列产品为主，而木塑建筑模板的参展企业仅有我们一家。因此，我们的“XX”木塑建筑模板颇为吸引眼球。

展会的参观者来自世界各地，国外的有印度、俄罗斯、巴基斯坦、日本、韩国等；国内的有内蒙古、北京、天津、四川、广东、福建、浙江、湖南等，

通过展会我们发出宣传册500余本，发出名片超过400余张，发出样品小样500余块；收集到客户资料(名片+登记记录)近300份。在各位同仁的共同努力下，此次参展取得圆满成功。

三、展会信息归纳

1、参与展会的企业涉及建筑机械设备、建筑节能材料、建筑（装潢）设计等多行业多领域；

2、参观者来自国内外的各行各业，有寻找合适项目的商者，有寻找提替代材料的建筑企业，有收集诸如环保、节能行业信息的行业协会、有收集毕业论文素材的学生，等等；

3、参观者人流主要集中在10：00—13：00之间，15：00之后几乎就没有参观者了；

4、由于国际会展中心比较大而同时还有其他行业的展览会，参观者也想多走走多看看，因而形成深度洽谈的准客户不多，他们大多也不想深谈，带份样品资料即走；

5、三天的展会以第一天人流量最大，以后逐天递减，但客户质量却逐天提高，能够深度交流的客户也相对增多，尤其增加了一些建筑商和建筑模板经销（租赁）商，他们通过性价比较，对森羽木塑建筑模板评价很高，普遍认可；

6、展会中有几个木塑产品企业，但其产品多用于户外景观、护栏等领域，暂时对我们不构成竞争威胁；

7、参观者中也有木模、竹模、塑模的生产企业人员，来收集行业信息和了解行业动态的，并欲套取我方的商业机密，被识破难得逞；

8、参观者对于“XX”系列产品由中国人保承担质量险很认可，这样无论是终端使用者还是经销商或是生产商都可以把风险转移，对大家都有利；

9、在介绍“XX”系列产品时，建筑模板因循环使用次数多使得分摊成本很低，优势明显，客户对价格认可度较高，但对于不能形成成本分摊的其他产品普遍认为价格太高，也缺少其它亮点；

10、有客户对“XX”木塑建筑模板的强度提出些许疑义，并建议我们在模板的抗撞击强度上有所突破；

11、值得注意的一条信息：北京有一大型建筑企业去年曾筹划一次木塑建筑模板的招标会，但在全国范围内只找到两三家木塑建筑模板生产企业，最后因为要求竞标企业需至少八家而不得不放弃。由此可见，我们企业所走的路线比较独特，“XX”木塑建筑模板非常有市场竞争力。

四、展会心得总结

1、要始终保持积极热情的心态

在参观者看来，我们每个人都代表着自己的企业。我们的言行举止和神情都会对参观者认识我们的企业产生极大的影响。如果我们流露出一副不耐烦的样子，我们自己就会变得不耐烦，而且讨人嫌。所以我们要热情、有感染力地宣传自己的企业和产品。

2、不要见人就发资料

这种粗鲁的做法有事甚至会令人觉得讨厌，而且费用不菲，更何况企业也不想让成本很高的宣传资料白白流失在人海中。所以我们要找准客户，有针对性地把那些价值不菲的信息送到潜在顾客手上。

3、不以貌取人

展览会上惟一要注重仪表的是参展单位的工作人员，参观者都会按自己的意愿尽量穿着随便些，如牛仔裤、运动衫、便裤，什么样的都有。所以，我们不要因为参观者穿着随意就低眼看人。

4、仔细分辨有意向的潜在客户

虽然要认真对待每个客户，但是对于那些看都不看直接拿了宣传资料就走人的，也就没必要与其深入沟通。因此，我们要有意识地寻找目标买家，对于真正的买家或潜在的买家一定要重点对待，可以从了解对方的经营范围、现阶段的要求等方面加以分辨。当然，这一切都来源于我们跟客户的有效沟通，所以在以后的工作和学习中，我们不仅要加强对产品知识的学习，还要不断学习与提高各方面的洞察力等。

5、主推“XX”建筑模板，把产品优势最大化

从参观者的反馈来看，木塑建筑模板的市场前景非常可观。无论是建筑企业还是节能环保企业都对我们的“XX”建筑模板给予了很高的评价，尤其是对可循环使用30次以上（分摊成本大大降低）、不用刷脱模剂（省工省时）、不用二次抹灰（缩短工期）、回收利用（再降原材料成本）等诸多亮点产生了浓厚的兴趣。而一些做室内外装饰的企业则认为选择“XX”家具板材的价格偏高，而我们向客户介绍“XX”家具板材时也没有如“XX”建筑模板一般挖掘出更多的亮点以吸引客户。所以鉴于现状，我们认为应集中本公司有限资源主推“XX”建筑模板，以迅速获取市场先机。