快速消费品促销策略分析——以康师傅方便面为例

快速消费品促销策略分析——以康师傅

方便面为例

摘 要

促销已成为我们社会经济体系中不可或缺的一部分。在大多数组织的营销计划中，促销活动扮演着重要角色，因为它肩负着将精心准备的信息传递给目标受众的重任。无论是企业，还是小型零售商，都越来越依赖促销活动来推销产品和服务。在市场经济中，消费者也习惯于依据促销活动的信息来进行购买决策。 快速消费品作为广大消费者日常生活所必不可少的用度，市场基本已经趋于饱和状态，其销售更成为商品的生产者必须重视的环节。市场趋于饱和，开拓新市场不再成为销售量增长的主要做法，面临这种情况只有在现有的市场容量上争取更大的市场份额，促销就是其中的关键。

本文首先对康师傅方便面进行了SWOT分析，然后介绍了康师傅方便面促销策略的应用，最后从康师傅方便面的促销中得出了相关的启示。

关键词 快速消费品，促销，促销策略

I

攀枝花学院本科毕业论文 ABSTRACT

ABSTRACT

Promotion has become one of our social economic system part of indispensable. In most organizations marketing plan, promotions plays an important role, because it is shouldering the will elaborate information to the burden of the target audience. Whether multinationals, or small retailers, are increasingly dependent on promotions to promote their products and services. In a market economy, consumer also used to according to sales promotion activity information buying decision.

Fast consumable as broad consumer daily life of the supply, necessary basic market has tended saturation, its sales more be a commodity producers must pay attention to link. Market is saturated, explore new market is no longer a sales increase of the main approach, faced with this situation only in existing market capacity fight for a bigger share of the market, promotion, is one of the key.

In this paper, first, the instant fine SWOT analysis, then introduces the application of instant fine promotion strategy, and finally from the promotion of instant fine draws related apocalypse.

Key word Rapid consumer goods，Promote sales，Promote sales strategy

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攀枝花学院本科毕业论文 ABSTRACT

目 录

摘要………………………………………………………………………………………………Ⅰ ABSTRACT………………………………………………………………………………………Ⅱ

绪 论 ........................................................................ 1 一、相关理论介绍 ............................................................ 2

（一）促销策略 ............................................................ 2

1，促销策略的定义 ...................................................... 2 2，促销策略的分类 ...................................................... 2 （二）快速消费品 ......................................................... 3

1，快速消费品的定义 .................................................. 3 2，快速消费品的基本特点 .............................................. 3 3，快速消费品的独特属性 .............................................. 3

二、康师傅方便面的促销策略分析 ............................................ 4

（一）公关赞助促销策略 .................................................... 5 1.公益活动的赞助 ....................................................... 5 2.活动赞助 ............................................................ 6 （二）抽奖促销策略 ........................................................ 7

1、回寄式抽奖.......................................................... 7 2、多重连环抽奖 ........................................................ 7 （三）现场促销策略 ........................................................ 7

三、康师傅方便面促销的启示 ................................................. 8

（一）成熟期的快速消费品的促销策略 ........................................ 8 （二）导入期的快速消费品的促销策略 ........................................ 9

结 论 ....................................................................... 11 参 考 文 献 ................................................................. 12 致 谢 ........................................................................ 14

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攀枝花学院本科毕业论文 目录

攀枝花学院本科毕业论文 绪 论

绪 论

自1986年6月美国著名市场营销学家菲利浦•科特勒教授提出了11P营销理念，即在大营销6P之外加上探查、分割、优先、定位和人，并将产品、定价、渠道、促销称为“战术4P”，将探查、分割、优先、定位称为“战略4P”以来，促销就成为营销者向消费者传递有关本企业及产品的各种信息，说服或吸引消费者购买其产品，扩大销售量得有力工具在任何社会化大生产和商品经济条件下，一方面，生产者不可能完全清楚谁需要什么商品，何地需要，何时需要，何价格消费者愿意并能够接受等；另一方面，广大消费者也不可能完全清楚什么商品由谁供应，何地供应，何时供应，价格高低等等。正因为客观上存在着这种生产者与消费者间“信息分离”的“产”“消”矛盾，企业必须通过沟通活动，利用广告、宣传报导、人员推销等促销手段，把生产、产品等信息传递给消费者和用户，以增进其了解、信赖并购买本企业产品，达到扩大销售的目的。随着企业竞争的加剧和产品的增多，消费者收入的增加和生活水平的提高，在买方市场上的广大消费者对商品要求更高，挑选余地更大，因此企业与消费者之间的沟通更为重要，企业更需加强促销，利用各种促销方式使广大消费者和用户加深对其产品的认识，以使消费者愿多花钱来购买其产品。

快速消费品是现在在商业包括工业当中非常活跃的一块，从我们目前的统计资料上来看，在上海食品和洗护用品销售在连锁商业总销售额当中的大概比重为67%-70%，他们是在大卖场、超市、便利店和一些主要连锁发展业务消费出去的，这些连锁商业未来会发生些什么变化，可能是大家非常要引起关注的问题。

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攀枝花学院本科毕业论文 一、相关理论介绍

一、相关理论介绍

（一）促销策略

1，促销策略的定义

销策略是指企业如何通过人员推销、广告、公共关系和营业推广等各种促销方式，向消费者或用户传递产品信息，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，以达到扩大销售的目的。企业将合适的产品，在适当地点、以适当的价格出售的信息传递到目标市场，一般是通过两种方式：一是人员推销，即推销员和顾客面对面地进行推销；另一种是非人员推销，即通过大众传播媒介在同一时间向大量顾客传递信息，主要包括广告、公共关系和营业推广等多种方式。这两种推销方式各有利弊，起着相互补充的作用。此外，目录、通告、赠品、店标、陈列、示范、展销等也都属于促销策略范围。一个好的促销策略，往往能起到多方面作用，如提供信息情况，及时引导采购；激发购买欲望，扩大产品需求；突出产品特点，建立产品形象；维持市场份额，巩固市场地位等等。

2，促销策略的分类

根据促销手段的出发点与作用的不同，可分为两种促销策略： （1）推式策略

推式策略，即以直接方式，运用人员推销手段，把产品推向销售渠道，其作用过程为，企业的推销员把产品或劳务推荐给批发商，再由批发商推荐给零售商，最后由零售商推荐给最终消费者，该策略适用于以下几种情况：

①企业经营规模小，或无足够资金用以执行完善的广告计划。 ②市场较集中，分销渠道短，销售队伍大。

③产品具有很高的单位价值，如特殊品，选购品等。 ④产品的使用、维修、保养方法需要进行示范。 （2）拉式策略

拉式策略，采取间接方式，通过广告和公共宣传等措施吸引最终消费者，使消费者对企业的产品或劳务产生兴趣，从而引起需求，主动去购买商品。其作用路线为，企业将消费者引向零售商，将零售商引向批发商，将批发商引向生产企业，这种策略适用于：

①市场广大，产品多属便利品。

②商品信息必须以最快速度告知广大消费者。

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攀枝花学院本科毕业论文 一、相关概念介绍

③对产品的初始需求已呈现出有利的趋势，市场需求日渐上升。 ④产品具有独特性能，与其他产品的区别显而易见。 ⑤能引起消费者某种特殊情感的产品。

⑥有充分资金用于广告。

（二）快速消费品

1，快速消费品的定义

FMCG是Fast Moving Consumer Goods的首字母缩写，代表快速消费品。与快速消费品概念相对应的是“耐用消费品”(Durable Consumer Goods)，通常使用周期较长，一次性投资较大，包括（但不限于）家用电器、家具、汽车等。一种新的叫法是PMCG（Packaged Mass Consumption Goods），顾名思义，产品经过包装成一个个的小单元来进行销售，更加着重包装、品牌化以及大众化对这个类别的影响。

2，快速消费品的基本特点

快速消费品与其他类型消费品相比，购买决策和购买过程有着明显的差别。快速消费品属于冲动购买产品，即兴的采购决策，对周围众多人的建议不敏感，取决于个人偏好、类似的产品不需比较，产品的外观/包装、广告促销、价格、销售点等对销售起着重要作用。因此，快速消费品有三个基本特点，即：便利性，消费者可以习惯性的就近购买；视觉化产品，消费者在购买时很容易受到卖场气氛的影响；品牌忠诚度不高，消费者很容易在同类产品中转换不同的品牌。这些特征决定了消费者对快速消费品的购买习惯是：简单、迅速、冲动、感性。

3，快速消费品的独特属性

快速消费品是针对消费者日常使用，满足一些基本的生活需求的，因为行业进入门槛相对较低，所以会有无数的竞争者不断涌入，而消费者可以有很多的选择。快速消费品之所以被称为快速，是因为他们依靠消费者高频次和重复的使用与消耗通过规模的市场量来获得利润和价值的实现。因此快速消费品也具有了以下独特的的属性：产品周转周期短；进入市场的通路短而宽；市场生动化，在人流量大、档次高的地区设立户外广告牌做产品形象广告，在卖场进行现场演示、促销、折价销售等活动；一般为分公司或代理商的销售组织形式，在分公司所辖区域设库房；售后服务的重点主要体现在对客户投诉的迅速反馈和有效处理。

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攀枝花学院本科毕业论文 一、相关概念介绍

二、康师傅方便面的促销策略分析

康师傅在国内市场取得成功有多方原因，比如市场定位准确明晰、大手笔的广告投入、产品领先策略、星星般密布的渠道、成功的促销策略等等。其中成功的促销策略，完善的促销手段是最关键的，通过促销，对产品的大面积的宣传有效保证了市场占有率，这也是康师傅最令对手生畏的地方。 在分析康师傅方便面的促销策略之前，我们首先对康师傅方便面做一个SWOT分析：

S: 1.市场占有率高

“康师傅” 作为全国方便面行业的第一品牌，享誉多年。92年投资生产方便面，短短三年，其市场占有率就达到百分之三十。据ACNielsen二零零七年十二月的零售市场研究报告显示：康师傅方便面的销售额市场占有率高达47%，销量超过98亿包

2.产品种类齐全口味多样，满足了大众的需求

“康师傅”方便面一直坚持以真材实料为基础，并特别关注各地消费者不同口味变化及需求。在产品种类方面以\"康师傅\"系列产品为首，现已经延伸到： “面霸120”、“料珍多”、“新面族”、 “巧玲珑”、“劲拉面”、“亚洲精选”、“福满多”、 “好滋味”、“小虎队”、“挂面”等多种系列产品来满足各类消费阶层的需求；在口味方面红烧牛肉面、香辣牛肉面、鲜虾鱼板面、香菇炖鸡面、酸菜牛肉面、西红柿打卤面、酸菜仔鸡面、香薰腊肉面等各种口味的方便面，能够满足绝大多数中国的人口味。

3.包装及设计新潮时尚，符合大众的审美喜好

康师傅方便面以“红烧”系列为主，有桶装的也有袋装的，以红色为主色调，单从包装外观上就很能引起人的食欲。这不仅体现了康师傅集团一贯以来对中国

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攀枝花学院本科毕业论文 二、康师傅方便面的促销策略分析

消费者心理与口味的充分把握，也可以看出康师傅集团在包装上通过各种方式将方便面与消费者的喜好及口感挂钩，迎合各种消费者。

W: 1.价格优势不太明显。

对于现在的方便面市场上，出现了众多的中小企业，其定位于中低层消费者，价格便宜，吸引了许多的中低消费者，占去了20%的市场。

2.产品的绿色环保理念不够明显，在这方便缺乏竞争力。

大多数消费者都认为方便面食品都是所谓的垃圾食品，虽然对于整个行业来说都是这样，但是对于一个品牌形象的建立和维系来说是一个很大的负面的影响。而康师傅方便面在宣传上对于这一点只是避而不谈，没有针对性的解决措施。

3.产品的销量已经达到颈瓶

产品在国内市场上的需求量也已达到饱合，产品销量在中国市场很难有再大的发展。

O:1. 在继续保持产品原来优势上的地位的同时，加大其品牌形象。 2. 可结合当前市场上的绿色营销及理念营销的这一新的传播模式。突显本产品在这一方面的优势地位。

3. 对市场做更加详细的细分，主要抓住主要的消费群体，也就是高中及大学生，还有就是刚刚工作的年轻人士。抓住他们的特点及喜好。

4.加在产品在其它国家的品牌宣传力度，把产品打造成一个国际化的大品牌。

5.关注公益事业，体现对社会的一种责任感。进一步加强消费者对产品的品牌形象。

T:1.对于现在的消费才者更多关注到营养及健康环保等观念，认为这是一种没有营养不健康的产品

2.来自于其它同内企业的竞争（有统一、白象、今麦郎等）

从SWOT分析中可以看出，康师傅方便面在整个市场上还是具有很大的竞争优势的，属于典型的成熟型的快速消费品。那么康师傅究竟有什么样的促销策略呢？

（一）公关赞助促销策略 1.公益活动的赞助

公益活动体现了企业关心社会、关心人类、回报社会的经营理念，企业通过赞助来提升品牌亲和力，塑造了良好的品牌形象。

（1）深深育苗情

“百年大计，教育为本”。康师傅控股深深地感受到发展教育对中华民族腾飞

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攀枝花学院本科毕业论文 二、康师傅方便面的促销策略分析

的深远影响，从1996年初，顶新便配合国家“希望工程”投入1千万元在全国范围展开了“育苗行动”，主要在边贫地区兴建希望小学，为国家教育事业尽自己的一份心力。到目前为止，顶新已在青海、甘肃、福建、四川、河北、北京、天津、杭州等省市兴建了19所希望（中）小学。为近万名贫困地区的儿童提供了良好的学习条件。

（2）顶新专项基金

1998年11月12日――孙中山先生诞辰132周年纪念日，康师傅集团又与宋庆龄基金会合作，创立了“顶新专项基金”。主要用于资助海峡两岸妇女、儿童的交流活动及中国少年儿童福利事业。

“顶新基金”成立伊始正值长江流域遭逢百年未遇的特大洪水。顶新基金管委会立即决定向九江市的湖口县、九江县捐赠了2500套课桌椅。同时又开展为希望小学送图书活动，从1988年到2002年的5年内向全国贫困地区的100所中小学捐赠1000套优秀儿童图书。首批捐赠图书共计100套，每套约850册，河北、四川及山东等地区的100所学校受到捐助。 （3）大力捐助灾区

无论是张北地震还是两江特大洪水，“康师傅”都义无反顾地加入到支援救灾的行列。1998年长江、嫩江流域发生特大洪水，顶新人自发地捐衣捐物，当地公司还组成了“康师傅抗洪慰问团”，带着一车车康师傅的产品和顶新人的问候来到大提上慰问抗洪官兵。其它各公司也纷纷捐款捐物。短短几天，“康师傅”抗洪慰问团的足迹遍布各个重灾区，共为灾区捐赠方便面3500余箱，饼干、纯净水8000余箱，各公司捐赠物品总计折合人民币500万元，均直接送到抗洪一线的大堤上。

公益活动体现了企业关心社会、关心人类、回报社会的经营理念，企业通过赞助来提升品牌亲和力，塑造了良好的品牌形象。

2.活动赞助

在康师傅方便面不断成长壮大的过程中，康师傅方便面赞助了各种各样的活动。2005年12月02日康师傅为 “开创中华美食新文化”这一理念盛情邀请到全国百家媒体，共同分享中华饮食文化的博大精深，以及康师傅品牌的成长历程；2010年6月11日，开展了一场以“康师傅的创新实践”为主题的创新挑战赛，这次次大赛不仅给参赛者提供了一个展现创新才华的广阔平台也将康师傅把人才、技术、系统和团队视为企业未来发展最重要的环节的理念展示在社会面前，对企业的形象提升和对人才的吸引力有很大的提高。

这里举了两个典型的公关赞助活动，通过公关赞助活动“康师傅”提高了品牌知名度，塑造了良好的品牌形象。同时更有利于促进产品的销售，能给企业带

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攀枝花学院本科毕业论文 二、康师傅方便面的促销策略分析

来了名利双收的效果。

（二）抽奖促销策略

1、回寄式抽奖

2010年9月13日－2010年9月19日针对康师博私房牛肉面的新品推广举行了一个有奖问答获得40元现金券+限量马克杯的活动

2、多重连环抽奖

“康师傅面霸120”现金5000连环中的多重促销就是为提高消费者中奖机率和购买积极性，吸引更多的人参与，在抽奖促销的基础上，又设计推出了多重连环抽奖。如果第一次抽奖不中，将自然循环到后面的中奖环节中去。

康师傅方便面通过抽奖的形式，让广大的消费者长期的关注其产品，对于其新产品进入市场起了很大的促进作用。

（三）现场促销策略

康师傅方便面在中国市场建立品牌知名度和进行市场推广过程中，非常注重活动行销的策划。康师傅方便面从以前的“万人试吃活动”到现在的在各大商场卖场和高校校园内的产品试吃和买赠、抽奖活动的结合，将康师傅的品牌知名度不断的拉大。康师傅方便面促销活动做的非常的成功，主要有以下几个原因：

1．康师傅有非常好的企划部和非常完善的市场运营计划

因为我本人曾经为康师傅做过方便面促销，所以我对康师傅的企业文化和员工的认真态度所感动，他们的活动是非常有计划，而且涉及面非常广而细的，关注每一个促销活动的细节，力求做到尽善尽美。

2．赠品选择独具匠心

从以前的围裙，方巾，福满多碗到现在的微波碗，别致的汤勺，喇叭杯。康师傅一直在赠品方面很关注，完全根据消费者的喜好来赠送礼品，他们会认真听取促销员来自群众的呼声，了解消费者的最新意向。

3．有很严格的活动纪律和规则

对活动的检查监督主要是对促销人员的服务态度、对康师傅方便面的了解等进行检查。如促销人员有无迟到、早退的现象；促销人员是否对顾客热情；有无按规定的原则送赠品，康师傅方便面货架上的备货是否充足；有无及时补货等，发现问题及时解决，促销人员不能解决的问题有无及时上报等。

4.促销活动非常的频繁

将各种系列轮番做促销，提醒消费者的潜在购买需求。以攀枝花地区为例，以一个月为周期为一个单品的宣传周期，每周的星期六和星期天都要定点做促销活动。

5.康师傅完全是用自己的部门来做促销活动

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攀枝花学院本科毕业论文 二、康师傅方便面的促销策略分析

康师傅完全是用自己的部门来做促销活动,而没有采用现在非常流行的外包方式。外包是有很多诸如成本低廉、省时省力的的优点但是却大大降低了活动的效果，但是如果没有选对外包公司，很有可能会降低品牌的知名度，或者产生一种小起大落的促销效果，那这样的促销活动不如不做。

三、康师傅方便面促销的启示

快速消费品种类繁多，但是不论是什么样的快速消费品都有快速消费这个共通的特性，那么快速消费品的促销策略必定存在着共通之处。通过对康师傅方便面的促销策略的分析，我们可以从中总结出一些快速消费品的基本的促销策略。那么我们就分两大类来进行总结，一类的康师傅一样的成熟期的快速消费品，另一类是导入期的快速消费品。

（一）成熟期的快速消费品的促销策略

当快速消费品进入成熟，品牌广告和公关活动担负着提升品牌形象的任务，此时销售促进应以建立品牌偏好为主。可以使用的促销策略有：公关赞助、竞技、联合促销、抽奖、有奖竞赛等。

1.公关赞助促销策略

就是通过赞助某一社会活动或体育运动并围绕活动开展的一系列营销宣传。借助赞助项目的良好社会效应提高企业品牌知名度和品牌形象营造良好的生存发展空间。它主要分为“体育赛事赞助、公益活动赞助、文艺活动赞助”三种。 （1）体育赛事的赞助

体育赛事在给人们带来娱乐和刺激的同时还能激起人们对运动员的崇拜追逐

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攀枝花学院本科毕业论文 三、康师傅方便面促销的启示

的心理。企业通过赞助活动向受众传达的是一种品牌精神。体育赛事的赞助可以有三种形式：①媒体栏目赞助，电视转播或点评节目以品牌冠名特约播出，节目背景的大幅品牌标识宣传。报纸媒体的形式多为“金牌榜、特约刊登”等冠以品牌名。②球队赞助，各种球类运动的比赛长期以来备受人们的喜爱和关注，企业通过冠名球队达到提升知名度和美誉度的目的。③赛事赞助，企业通过赞助赛事来获得比赛冠名权进而塑造、提升企业形象 （2）公益活动的赞助

公益活动体现了企业关心社会、关心人类、回报社会的经营理念，企业通过赞助可以提升品牌亲和力，塑造了良好的品牌形象。 （3）文艺活动的赞助

企业冠名赞助目标消费群关注的文艺类活动能够拉近与消费者之间的距离，达到互动沟通的目的。

公关赞助类活动的最大优点就是能迅速提高品牌知名度，塑造良好的品牌形象，创意独特，组织完善的公关赞助活动更胜过一些投资巨大而收获甚微的广告，它是企业进行品牌积累的一条捷径。同时它更有利于促进产品的销售，能给企业带来名利双收的效果。但这类活动需特定的机会企业必须善于抓住机会，甚至能够创造机会。同时活动所需费用较大，活动的组织者要做好事前的调研准备工作。

2．抽奖促销策略

就是利用人的侥幸和追求刺激“以小赢大”的心理，通过抽奖赢取现金或商品强化购买产品的欲望。抽奖主要凭个人运气不需学识和才华，参与的人较多。抽奖活动方式可以分为四种模式：（1）回寄式抽奖，消费者将消费凭证及个人的姓名、地址等资料寄至指定地点即可参加抽奖活动。（2）即开即中式抽奖，举办者事先确定并公布中奖的内容，将其印在刮刮卡或产品包装上的特定地方，消费者在现场刮开核对是否中奖。（3）多重连环抽奖，举办者为提高消费者中奖机率和购买积极性，吸引更多的人参与，在抽奖促销的基础上，又设计推出了多重连环抽奖。（4）抽奖与其他促销模式的组合运用，抽奖与优惠券组合：消费者参与抽奖活动没有中奖，可以将抽奖凭证作为下次消费的优惠券。

此类活动将抽奖由主角转换成配角，赠品变成活动的主角，这种活动也是为增强活动的参与性和吸引力。

（二）导入期的快速消费品的促销策略

如果一种产品要进入一个市场的话我们该怎么做呢？为使产品尽快进入市场，产品的营销沟通除以提升知名度的品牌广告或公关活动外，开展针对消费者或通路的促销是十分必要的。根据康师傅的促销策略，对于导入期的快速消费品

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攀枝花学院本科毕业论文 三、康师傅方便面促销的启示

的促销给出以下建议： 1.通路激励

产品通路的强弱将直接影响其他策略的制定和最终结果，对通路中间商策略性乃至战略性的激励与合作是产品营销要素之一。为了增加产品与消费者见面的机会，制造商必须激励和管理好通路上的每个中间商，而对消费者的促销更需各级成员的积极响应与支持方能取得成功。

(1)经销商的促销激励

经销商的促销激励手段名目繁多各不相同大致分为两种：长期年度销售目标奖励，厂商设定一个销售目标，如果经销商在规定的期限达到了这个目标则按约定的奖励给予兑现，也可设定多个等级的销售目标，其奖励额度也逐级递增，激励经销商向更高销售目标冲刺，经销商的奖励最好不要以现金或货物等方式，以避免出现低价倾销或冲货等扰乱市场行为的发生；②短期阶段性促销奖励，为提高某一阶段的销量可以开展一些阶段性促销奖励，相对于长期目标奖励，短期促销更有诱惑力，更能激发经销商的积极性。 （2）非销量目标促销奖励

除具有针对性的销量促销奖励外，开展如“产品专项经营奖励、铺货奖励、陈列竞赛”等一些营销目标奖励也是十分必要的。对经销商的促销必须注意两点：一是经销商为达到目标，取得额外利益采取低价倾销或串货，为此奖励额度不宜过大，避免奖励现金或同类产品;另一点是促销期间大量囤货，一旦无力快速出货，待促销结束就会闲置一段时间才能进货。 （3）终端促销激励

新产品要快速进入市场，终端是不可逾越的门户。此时促销工作的重点是提高产品铺货率和卖场生动化建设方面，开展“产品进货奖励、陈列奖励”等活动。

此类促销将通路成员利益全部贯通起来，渠道变得顺畅，增强了产品在市场中的竞争力，使消费者促销活动能够顺利开展。同时它也使通路成本上升，中间商的要求增多。此类促销应注意几点：评估中间商促销的投资回报率；评估业务员的执行、监控、协调促销能力；零售商的最佳奖励方式就是现金。

通路促销是企业进行市场营销运作的重要组成部分，任何绕开通路去实现市场目标的做法都将是徒劳的。

2.免费试用策略

（1）免费试用策略的主要方法

免费试用策略就是将产品或其试用装免费赠送给消费者，供其免费使用的一种方法，常用的方式主要有：①居民区或直接派发入户，就是组织专人将免费产

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攀枝花学院本科毕业论文 三、康师傅方便面促销的启示

品在居民区内派发或直接入户送到消费者手中。这种方式的最大的好处是消费者尝试率极高，注意率更高，如果产品确实不错会赢得尝试，甚至消费者会重复购买，成为该品牌的忠诚消费者；②户外样品派送，既在零售店、购物中心、重要街口等人流量较大的地方进行派送。在做户外派送的同时辅以相应的售卖活动效果会更佳。

（2）免费试用策略的主意事项

免费试用促销策略能够提高产品入市速度，是夺取其他品牌忠诚消费者的最佳方式之一。同时由于活动费用高，操作难度大做此类活动必须掌握好几点：①成本费用：既赠品成本费用，派发费用，活动费用，宣传费用等；②活动时机：旺季来临前，市场铺货率达60以上;派送对象能够接受的时间、地点。 免费试用促销活动有着显著的三高特点“高试用率，高品牌转换率，高成本开支”因此企业在制定此类促销必须做好详尽计划，并请富有专业经验，信誉度高的人员组织管理这样会收到事半功倍的效果。

结 论

本文通过对康师傅方便面成功的促销策略的分析，对快速消费品的促销策略做出了一个系统的总结。分析了各种促销策略对于快速消费品的销售的促销作用，总结了导入期和成长期不同的促销策略。

随着社会主义市场经济的逐步规范和人民消费观念的提升，一些优秀的快速消费品品牌得以脱颖而出，市场份额逐渐向少数品牌集中，另一方面激烈的市场竞争环境也加大了快速消费品行业的洗牌效应，大部分快速消费品企业在盈亏平衡线上苦苦挣扎。优秀的企业选择适合自身的促销策略，快速的将生产的产品销售出去，让企业在激烈的市场环境中生存，壮大！

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攀枝花学院本科毕业论文 结论

参 考 文 献

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攀枝花学院本科毕业论文 参考文献

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攀枝花学院本科毕业论文 致谢

致 谢

随风潜入夜，润物细无声。谢谢老师在学术和生活上都给予我悉心的帮助，从论文的选题到最后的定稿，都得到了导师细心而富有启发性的指点。导师以其渊博扎实的理底，谦虚严谨的治学态度，务实勤奋的工作作风，开拓创新的科研精神，平易近人的处世风格时刻激励、感化、启迪着我，使我终身受益。导师精深的学术造诣、严谨的治学态度、灵活开放的思路、平等待人的作风都深深地感染了我，在此谨表示我最深的敬意和感谢。

最后感谢评阅和出席2011届本科论文答辩会的各位专家、教授和老师，感谢您们在百忙之中给予的指导。

谨以此文献给一直默默支持我的家人和朋友，祝他们身体健康、生活快乐

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