发现利润的慧眼：价值定价法

发表时间：2008-10-28T16:44:47.403Z 来源： 作者： 支维庸

[导读] 长期以来，成本加成法是企业当之无愧的“定价圣经”。单位成本加上一定的利润便是这个产品的价格，这种定价方法简单明了，易于操作，计算方便，尤为公司的财务人员所钟爱。

长期以来，成本加成法是企业当之无愧的“定价圣经”。单位成本加上一定的利润便是这个产品的价格，这种定价方法简单明了，易于操作，计算方便，尤为公司的财务人员所钟爱。

然而，高明的定价者决不应拘泥于产品的成本和所期望的利润来定价，而是应该大胆地从客户的视角出发，抛弃以产品为中心的常规定价思维，发掘出产品对顾客的价值。大量企业的实践证明，基于产品价值的定价所能创造出的利润远远大于基于成本的定价。

很多成功的企业之所以成功，一个必要条件是它们把产品价值作为定价战略的基础。星巴克成功地把原来只卖40美分一杯的咖啡卖到4美元一杯，这4美元正是包含了“体验”的价值；可口可乐将那种造价非常便宜的棕色液体卖得与牛奶价格相差无几，也是因为顾客接受了可口可乐所代表的“文化”价值。在本专题所描述的案例中，那家化妆品企业正是成功使用了价值定价法，把制造成本30多元的产品卖到100元，创造了超过60%的毛利率和18%的运营利润率，这是它为所有女性营造了一种“良好感觉”而应得的回报。

不过，如果你认为价值定价必须出现在暴利行业或者新兴行业，或必须伴随着一种全新的理念、技术或商业模式而使用，那就大错特错了。L.E.K咨询公司的研究发现，即使是在零售业这种传统的、竞争极为激烈的行业，价值定价法依然大有用武之地。

所以，我们缺乏的不是利润，而是发现利润的慧眼，这双慧眼就是价值定价法。在成本普涨、竞争白热化的今天，我们更应提倡这种先进的定价思路。

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