金牌销售员一定要会讲的五个故事

要成为金牌销售员一定要会讲故事。讲好这几个故事，就会成为销售员中的高手。 要讲的是哪几个故事呢？

这要和客户的心理是密不可分的。客户在每次见到销售员的时候，会问自己几个“问号”，这几个问号就是销售员要面对的五个疑团，就是销售员要讲的五个故事。

客户会问这几个“问号”分别是，“你是谁？”“你来干什么？”“你能给我带来什么好处？”“怎么能证明你所说的好处或者利益？”“不按照你的做法，我会有什么坏处或者危害？”

客户通常会把这几个“问号”在自己的头脑中过筛子，一个“问号”一个“问号”往下漏。客户不一定会把“问号”说出来，客户在自己觉着很重要的时候才会把“问号”问出来。我们来一个问号一个问号的解决。

第一个疑团，“你是谁？”这里不是向客户介绍自己的姓名，我姓孙，孙悟空的孙，等等等等。这里需要销售员明确自己的角色。销售员的角色是弹性的，销售员在月初月底时到客户处签署月度任务，完成回款。这时候，销售员是完成自己的销量任务。客户要求销售员为自己的下游单位做一次工作流程的培训与讲解。这时候，销售员的角色始顾问、是专家。销售员的角色定位不同，所受到的接待和受欢迎程度自然也是不一样的。销售员在每一次见客户之前都要把自己进行一次定位，见客户的时候才会心中有“数”。

第二个疑团，“你来干什么？”你这次来带给我的是利好消息还是例行拜访。通常销售员的出现是会带给客户一些触动的。或者是行业信息，或者是企业政策，或者是下阶段的工作计划等等。要成为受客户欢迎的销售员，就要充分考虑客户的心理，并结合企业资源进行有效的分配。带给客户共赢的方案是受到欢迎的方式。

第三个疑团，“你能给我带来什么好处？”销售员就像是战士，即将投入到战场的战士。销售员不是刚刚从农户家里拉出来的壮丁。战士肩上背着有枪，腰里挂着有弹药，而且战士知道这些弹药怎样使用会消灭更多敌人。销售员一定是有备而来。销售员永远知道他会带给客户什么样的好处。客户接受这套政策会有什么收获，类似这样的好处仅仅是一部分。销售员还要掌握和我合作，客户会有一个行业的专家作为合作者，和我的企业合作，会帮助客户实现客户的经营目标，实现客户的价值观。

第四个疑团，“怎么能证明你所说的好处或者利益？”王婆卖瓜，自卖自夸。傻瓜不会告诉别人我有什么好处。客户面对的销售员那么多，客户有没有一双慧眼来识别哪些是真哪些是假呀？帮助客户相信我们说的话是真的。

怎么办呢？跟客户讲利润故事。好的利润故事和细节有关，和数据有关，和对客户的了解有关，和对市场的把我有关。通过这个故事可以看出讲好利润故事的好处。

l 某饮料公司在四月初要在学校渠道组织一次为期一周的促销活动,活动的方案是买一件产品,赠送一套时下小学生喜欢的明星卡片,小刘和小马来到了两个学校

l 小刘找到学校商店的老板,”赵老板你好,我们公司有促销活动啦.””哦,说说吧.”赵老板还在忙着自己手头上的事,头抬都没抬应了一句.”我们的活动是您每购买一件产品,我们就会送一套明星卡片.”小刘说道.”哦,还不是买赠活动嘛,我还有货,以后再说吧.”赵老板没有下订单,小刘又去了下一个学校 l 小马来到学校的商店,先查了库存并做了记录,然后找到王老板,很兴奋的说,

l ”王老板你好,我这次是来向您征询一个可以帮您提高二百元毛利的合作意见.”

l 王老板放下手里的工作,”哦,说说看.” l “我得占用您两分钟的时间” l “没关系,你说吧”王老板说,

l “小学生是您的主要顾客,小学生现在非常喜欢李宇春,您是知道的,对吧?”

l “对,连我女儿都是很喜欢她.”

l “李宇春的纪念品,小学生很喜欢而且愿意收集,是吧?” l “这倒是的.”

l “假如您的店里有李宇春的纪念品,可以提高您的销售,对吧?” l “你们公司有什么样的活动,说吧”王老板猜到了一些内容.

l “我们公司和李宇春合作发行了一套限量版的明星卡片,市场上买不到,小学生们非常喜欢.您的库存现在只有1件左右,按着您正常的销量,一周可以销售5件,有李宇春给你做广告,销量会至少翻一番,.现在帮您订20件货,您就可以多挣二百元.”

l “哦,不过20件太多了,我放不下这么多的.” l “你不会把喜欢李宇春的小学生往外推吧” l “哈哈”

l “那这样我按照库存帮您送20件货,送货的时候给您带来20套李宇春的明星卡片,你可以拆开来,买一瓶送一张.这次我带来了宣传画,帮您贴一贴.” l “好的.那我得腾库存了”

l 小马在送完货之后,亲自来了一趟,另外送给王老板一套,作为给王老板女儿的礼物.

第五个疑团，“不按照你的做法，我会有什么坏处或者危害？”

在讲解这个问号之前，我们来重复一下两个常识。狗熊喜欢吃蜂蜜。病人会找大夫。我们的客户喜欢我们带给客户的好处。这是共性，做到这一点并不是特别困难。病人生病了会去找大夫，为什么呢？因为大夫身上穿着白大褂，白大褂就是权威。穿白大褂的能治病。好的销售员要善于使用手里的手术刀。

客户在面对即将获得的好处和马上要面对的坏处的时候，客户往往会对后者更敏感。销售员善于发现客户在经营管理等方面的问题，并能够以专家的角度进行处理。这时候，销售员会成为客户依赖的对象。

金牌销售员要像战士，带好枪弹上战场。金牌销售员永远记着自己的两个武器：蜂蜜和手术刀。

客户的这五个问号是客户的心理反射。金牌销售员永远牢记这五个“问号”，讲好故事。把这五个“问号故事”养成自己的习惯。讲好五个故事，做更优秀的金牌销售员，你会成功的！