H证券公司经纪业务竞争战略研究

H证券公司经纪业务竞争战略研究

经纪业务作为证券公司的基础业务,长期以来是各证券公司的主要收入来源。经纪业务收入主要体现为代理买卖证券收入(即佣金收入),而佣金收入过度依靠市场行情,难以摆脱“靠天吃饭”的局面。自2002年我国实行浮动佣金制以来,佣金费率一直在下降通道中运行,降幅相对平缓。随着互联网金融的快速发展,经纪业务的发展突破了地理空间的束缚,价格大战从经济发达地区向中西部价格高地延伸,对行业平均佣金的拉低作用较为明显。

“一人多户”放开后,客户在证券公司之间的迁移成本下降,佣金议价能力显著增强。近年来新设营业部数量的快速增长,加剧了市场竞争,存量规模较大的券商被迫降佣以挽留客户。受上述因素综合影响,2013年以来行业佣金费率呈加速下降趋势。在互联网证券业务快速发展的同时,证券公司逐步加大了网络营销力度,大部分证券公司对新开户客户的佣金费率已低于0.3‰(万分之三),这表明低价揽客依然是经纪业务的主要竞争手段。

目前行业佣金费率仍高于经纪业务综合成本,大部分股票交易型客户仍能够贡献收益,一些券商寄希望于单纯通过价格竞争提升市场份额,而缺少改进客户服务的动力。长期来看,当佣金费率下行至成本线附近时,将倒逼证券公司对目标客户群进行战略取舍,探索新的盈利模式,逐步形成分化发展的格局。H证券公司作为一家国内中小型券商,在此行业大背景下,也不可避免的存在降低佣金率挽留、拓展客户,经纪业务收入占营业收入比例逐年下降的情况,经纪业务的发展形势严峻,需采取有效措施转型,调整发展战略,实现差异化竞争。本文认为,长期来看,H证券公司经纪业务靠代理买卖证券盈利的模式难以维系利润增长,需由通道收费模式转变为综合服务收费模式,向财富管理转型,提升投资顾问能力,借助金融科技助力经纪业务转型,并依靠经纪业务作为其他业务的前端,服务其他业务的协同发展。