一、案例分析题(1-3题。每段案例后有2道与之相关的问题。每题20分，每问
10分，共60分)
1．请结合案例和所学的知识回答问题。
M公司生产甲、乙、丙三种润滑油，小赵是M公司的一个大区经理，在他负责的区域，主要有A/B/C/D四个大客户。小赵对本季度三种润滑油的
销售构成进行分析，销量统计如下标所示： 单位：万元 甲 乙 丙 合计 A 80 70 20 B 50 60 40 C 90 120 60 D 30 50 70 总计 M公司要求个大区域经理对大客户关系进行深入分析，小赵首先分别统计了对四个大客户的销售量，然后分析不同客户的商品销售的倾向及存在的问题和对策。 问题：
（1）依据案例中给出的销售数据，对甲、乙、丙三种润滑油的销售构成进行分析。
（精确的小数点后一位）
（2）分析A/B/C/D四个大客户中，“最具价值”客户和“最具成长性”
客户，并简要阐述企业确定自己的客户组织时，有几种可供选择的策略并进行简要阐述。
2．请结合案例和所学的知识回答问题。
某洗涤用品公司经过多年的研究，开发出一种新的洗涤配方，并利用这种配方开发出了一种高效节能洗衣粉。为了能够吸引更多的消费者采用这种新型洗衣粉，提高市场占有率，该公司决定为该产品制定一个比较低的价格。但具体应该定为多少呢?在综合考虑当前市场上所销售同类产品价格的基础上，认为350克包装袋的价格应该定为2元比较合适．因为能够在消费者心曰中形成一个物美价廉的印象，从而刺激消费者的购买欲望。但，在最终确定时，该公司把价格调整为1.9元。 在确定了具体的价格之后，该公司还为该产品的推广提供了大量的配套促销措施，并为促销措施的顺利实施提供了大量的资金支持。该公司认为洗衣粉属于日常生活用品，要想以最快的速度打入市场，取得尽可能大的市场占有率，公司就应该有效地激发中间商的潜能．控制中间商的行为。因为中间商才是开发市场的主力军，日常生活用品必须真正能够到达市场，而企业与市场的连接点就是中间商，只有中间商才能扩大企业的市场接触面。
为了加速资金周转，减少收账费用和坏账，公司制定了3/2/1的信
用政策，要求中间商必须在30天内付清货款，如果在10内付清货款，中
间商可以获取2％的折扣，当超过10天但在20天内付清，中间商可以获取1％的折扣，这是公司为中间商提前付清货款所提供的一种减价。 此外，对于那些销售该产品数量比较多的中问商，公司也提供一种
激励，因为该公司认为大量购买能使企业降低生产、销售、储运、记账等环节的费用。公司规定购买350克包装l千袋以上单价为1.5元，而1千袋以下则为1.6元。
对于那些可以协助公司进行促销活动的中间商，该公司又提供更加优惠的政策。对于那些可以在店铺内张贴公司宣传广告的中间商，公司会提供0.1％的折扣，如果进行更深入的合作可以提供更加优惠的条件。 这些措施的实施极大提高了中间商销售该公司产品的积极性，从而使得该产品在极短的时间内就在市场上广泛地推广开来。
在激励中间商的同时，该公司还推出了一系列的销售促进活动，该公司在生产的其他洗涤用品的包装中附带了单据，持有该单据的消费者在购买该新洗衣粉时可以获取2％的优惠。 在各种有效政策的配合下，该公司所生产的这种新式高效节能洗衣粉很快获得了广大消费者的认可，获取了80％的市场占有率。 问题：
（1）该公司在这种洗衣粉的介绍期采用了哪种策略？其采用的条件有哪些？
（2）该公司所利用的折扣定价的形式主要有哪些？ 3．请结合案例和所学的知识回答问题。
王力正在向一名顾客推销沙发。在做了一系列的努力引发顾客的兴趣
之后，他决定进一步激发顾客的购买欲望。双方展开了一场心理战。顾客抱怨沙发的颜色过时了。王力毫不紧张，答道：“您的记忆力的确很好，这种颜色几年前已经流行过了。如今，又有了这种颜色回潮的迹象。”顾客想了想后，对王力的态度明显好转。王力抓住这一有利时机，对顾客说：“先生，现在你如果花几分钟把购买手续办一下的话，这套沙发就是您的了。我们会在最短的时间内把它给您送到家里去。”顾客犹豫了一下，便点了点头。 问题：
（1）王力用的是哪种处理顾客异议的方法？有哪些特点？ （2）王力所使用的是哪种建议成交法?有哪些优点？ 二、情景题(4-5题。每段案例后有2道与之相关的问题。每题20分，每问10分，共40分)
4．请结合案例和所学的知识回答问题。
根据国内权威调查机构统计显示，继2002年高达135．7％的增长之后，2003年，国内MP3市场高度发展，增长高迭163．64％。而其中，最大的变化当属国产品牌凭借产品、技术、渠道，逐渐获得市场主动权。
在2001年以前，国内MP3市场基本处于导入期。一方面，日韩MP3由于价格不菲而显得曲高和寡。另一方面，消费者对MP3的认识程度和整个应用环境不太成熟，市场整体上显得不愠不火。
2001年，形势发生了一些微妙的变化。随着MP3作为新一代随身听地位的确立，各种品牌纷纷加入战团。这其中不乏有爱国者、联想、方正等国产品牌，还有许多名不见经传的国内外小品牌。此时虽说仍是三星占据半壁江山，但其他品牌发展迅猛，已经成为不可小看的力量。
2002年，局势发生标志性的变化，爱国者、联想、方正等有实力的IT企业凭借在IT业内多年的产品操作经验、渠道积累以及对本地市场特点的准确把握，将原来还高高在上的MP3产品带入了寻常百姓家，使其成为一个大众消费品，并取代实力强劲的三星等韩系产品，开始主导中国MP3市场的发展。
2003年，中国MP3市场继续保持了迅速增长阶段，但市场竞争逐渐进入品质制胜、市场细分阶段。这是因为中国MP3市场环境发生了显著的变化：一方面，消费者日益成熟和理性，他们对MP3的需求将变得更加“苛刻”，外观、音质、功能、价格一个都不能少，这就对MP3的“综合素质”提出了更高的要求。另一方面，随着竞争的加剧和产品同质化趋势的日益显著，具有综合优势和品牌积累的厂商，将进一步占据市场主导地位。 问题：
（1）中国MP3市场发展过程中主要经历哪几个阶段？面对2003年MP3
所处的产品生命周期阶段，企业应该采取哪种市场营销策略？
（2）像MP3这种产品的销售适合选择什么样的销售组织结构？其特点是什么？
5．请结合案例和所学的知识回答问题。
甲公司是一家生产智能交换机的大型企业，其产品市场占有率高，可以说，在现行市场上，其掌握着最核。的技术，竞争者极少。乙公司近期迫切
需要购进高质量的交换机，但市场上的其他厂商生产的交换机并不符合其要求。经接触，双方约定进行谈判。因为双方在此之前从未有过接触，所以在谈判前，甲调查研究了乙的谈判实力，分析发现，乙方的谈判实力相对于自己来说处于劣势。 问题：
（1）结合案例，如果你是甲方主谈，在讨价还价中，你将采取的最优让步策略是什么？
（2）这种策略的缺点是什么？
操作技能模拟试题（二）
一、案例选择题(1-lO题。每题的备选答案中有一个或一个以上符合题意的答案，
请将正确选项代号填入括号内。每题选对得2分；错选或多选均不得分；少选但选择正确的，每个选项得0．5分，共20分)
A公司是一家调查公司，受某国内电子厂委托，进行一次大规模的产品使用满意程度调查。在甲城市，A公司将营销部门人员分为几个小组分头行动。第一组营销人员到大学生宿舍、居民区等消费者聚集的地区，把问卷留给被调查者，说明填写要求并留下问卷让其自行填写，然后在一段时间后由营销人员收回。第二组营销人员根据该电子厂商提供的消费资料，找到一批购买了该产品的消费者，将其分为三组进行讨论，在讨论结束时，由主持人收回填好的问卷。第三组营销人员到各个卖场进行实地观察，看看该电子厂商产品销售顾客满意的实际情况。
调查结束后，三组营销人员共收回问卷2800余份，需要对收回的问卷和收集的资料进行初步的整理，便于接下来进行分析。一部分营销人员首先对资料进行了验收，主要发现有重大错误的问卷并进行处理；另一部分营销人员对验收后的问卷进行编辑，对具体的错误或疏漏进行细致的检查和处理，保证资料的正确性和完整性。
经过调研分析，三组人员调查的结果不尽相同。第三组营销人员实地观察收集到的顾客满意情况与第一、二组的问卷结果有一定的差异。实施这项调查的王经理解释说，在调查实施过程中，发现消费者在终端购买时，容易受导购人员影响，对产品的认识不够客观。王经理认为，消费者经过一段时间的使用后，对产品会有更深刻的认识。消费者对产品的期望与实际感受进行对比，就形成了使用后的满意程度。依据调研结果，厂商提高消费者使用产品后的感知价值，使之超过原有期望，这样才那能让消费者对产品有较高的满意度。 问题：
1、受该电子厂商委托调查顾客满意度，A公司可以依据（ ）来选择调
研方式。
A、调查目的 B、调查内容的繁简 C、费用支出的多少 D、调查时间的长短 2、第一组营销人员的调查方式属于（ ）。
A、电话访谈 B、留置调查 C、观察调查 D、
试验调查
3、第一组营销人员采用的调研方式所具有的优点包括（ ）。
A、调查问卷回收率高 B、调查地域范围广 C、被调查者意见可以不受调研人员影响 D、方便对调研人员的活
动进行监督
4、营销人员在选择参加讨论的成员时，应尽量选择（ ）的消费者。 A、具有该产品生产专业知识 B、对访问主题有兴趣 C、来自相似阶层 D、有购买能力
5、采用集体座谈的方式了解消费者对该电子产品的满意程度，具有的独特
效果是（ ）。
A、调查人员可以根据具体要求，灵活地进行深入询问
B、调查人员可以对被调查者进行直接观察来判断回答的真实程度 C、短时间内可以收集较多被调查者意见
D、收集到的资料信息一般逻辑性强，方便整理
6、营销人员现场观察收集到的信息与问卷信息不同，可能造成这种问题的
原因有（ ）。
A、观察记录不准确
B、被调查者意识导自己被观察，行为失真
C、被调查者的动机、态度等心里变量不易通过观察获得 D、调查人员判断力＆观察力稍差
7、（ ）属于资料验收阶段要处理的问题。
A、资料是否完整清楚 B、回答有无前后不一致 C、回答有无疏漏
D、有效资料数量是否达到调查设计的要求比例
8、在资料验收中，对不同资料的处理方法一般为（ ）。
A、接受基本正确的资料 B、使用统一符号标记
遗漏的回答
C、将问题较多的资料作废 D、对问题较少的资料
进行补救调查
9、（ ）不属于资料编辑阶段要处理的问题。
A、有无错误的回答 B、有无答非所问的回
答
C、关键问题是否回答 D、有无不确切不充分
的回答
10、如果有相当的被调查者对某个问题回答不正确或遗漏，适当的处理方法是（ ）。
A、错误回答作废 B、使用统一符号标记
错误回答
C、此问题作废 D、错误资料作废
二、情景模拟题(案例后有2道与之相关的问题，每题20分，每问10分，共20分)
11．请结合案例和所学的知识回答问题。
某饮料公司从2000年开始进入某区域，由于在其他区域该公司已经有一定知名度，并且拥有丰富的区域市场运作经验，该公司决定充分发挥其营销人员能力强的优势，从其他区域调来几名得力干将分别开拓区域的不同地区。 区域副经理
经理助理
A区主管 B区主管 C区主管 D区主管 E区主管
公司首先按照行政单位将该区域化成五个分片去，设置了片区主管。由于该公司饮料在其他市场的成功运作和较好知名度，开始时，各个片区市场发展均呈现红火之势，各片区主管在开拓市场上不遗余力。半年后，各片区销售组织开发的客户越来越多，产生的销售量开始呈现高低差异。A区主管向区域副经理反映情况说，他认为区域副经理分配给自己的销售任务和回报同其他片区主管相比是不公平的。他举例说，虽然A片区的潜在客户量与C片区基本相当，但由于A片区的地域范围广，路况不佳，造成A区主管的销售成本远远高于其他片区。
区域副经理考虑到A片区的实际情况，也认为这样下去可能会降低A区主管的积极性，他正在考虑是否在销售区域划分上应该做出调整，还是保持销售区域划分不变而在其他方面对A区做出补贴。 问题：
（1）请简要回答销售区域划分应包括的几个环节。本案例中采取的是什
么类型的销售组织结构？其含义和优点是什么？ （2）销售区域的划分应考虑哪些因素？如果你是该饮料公司的区域副经
理，你将如何解决案例中存在的问题。
三、案例分析题(12-14题。每段案例后有2道与之相关的问题。每题20分，每
问10分，共60分)
12．请结合案例和所学的知识回答问题。
终端陈列不仅仅是让产品“好看”的问题，更包含了品牌形象、产品可信度、目标顾客群体锁定、价格印象等诸多直接影响消费者最终购买决策的因素。
有这样一个案例，某国际X品牌的洗发产品价格超过沙宣，按照当时的卖场环境来看应该陈列在沙宣旁边，因为有能力消费沙宣的人群才有可能选择这个价位的产品，同时也能说明该产品的档次类别，然而它却与很多国内三线低价产品放在一起，而宝洁等一线产品都在这个洗化陈列区的另一端。X品牌和国内三线品牌陈列在一起很自然可听到消费者的疑问――这真的是X品牌的产品吗？消费者无法理解国际品牌为何沦落到与廉价产品为伍。品牌优势荡然无存，其次这个卖场的这要消费群体是周边的固定人群，所以他们非常清楚自己需要的那个档次的产品在哪个地方，因此买中高价位产品的人大多不会注意低价格区，同样在低价格区即便有些廉价产品销售非常好，那也与X品牌无关，因为X品牌的价格是旁边产品价格的2－3倍。所以导致X品牌月销售仅几百元的尴尬局面，在有关人员的建议下，X品牌的终端陈列做了如下调整：
A、将陈列区域调整到一线品牌沙宣旁边。
B、增加主推品种的陈列面，将大容量产品及市场反映冷淡的品种的陈
列面减小。
C、注意陈列的色彩搭配及摆放整齐到整体陈列面的统一。 经过与卖场沟通调整以及促销人员的配合后，产品销售达到了月销售万
元左右。
问题：
（1）销售终端的产品陈列要注意哪些方面的问题？
（2）终端分销陈列，除了要注意产品陈列外，还要注意哪些方面？并
请简要说明。
13．请结合案例和所学的知识回答问题。
甲公司的营销员小黄按照约定时间来到H公司，他这次的目的是向H公司采购部的一个女经理推销他们最新生产的一款办公自动化产品。说完就要关门送客，这时小黄立刻说道：“正因为你忙，你一定想过要设法节省时间吧。我们的产品可以帮助你节省时间，为你创造闲暇的机会。”女经理看了他一会，犹豫地让小黄进办公室谈。
小黄取得了初步进展，便径直到办公室里面坐在了沙发上。女经理先说道：“我时间不多，之前没有仔细了解你们公司的情况。”小黄简要地介绍了自己的公司后，女经理说：“啊，你原来是甲公司的营销员，你们公司周围的环境可真差，交通也不方便呀！”小黄听到这些话有点气不过，但想到销售产品，就没说回答什么，而是拿出产品对女经理说：“X经理，请您看看产品。”女经理接过产品，小黄预计她可能对产品提出异意，便主动说道：“我们的产品功能的确不太多，但说有基本功能保证都是齐全的。而且，我们的产品设计是便携式的，一般也不需要那么多功能。”
女经理研究一会，认为产品的录制功能使用起来不是很方便，小黄应对道：“这是此类产品的通病，目前国内还没有哪家企业能够彻底解决这个问题。但是，与其他同类产品相比，我们的产品在这方面是做的最好的。”女经理又询问了一些产品功能方面的问题，小黄觉得对方的购买欲望很强，他估计接下来双方要就价格问题进行商讨。果然，女经理说：“你们的产品太贵了。”小黄回答：“您说得很正确，与同类产品相比，我们的产品价格的确略高。但是无有所值，我们的产品采用目前最先进的技术制作而成，且包修五年，比其他产品的保修期要长两年。您看我们的产品价格略高是不是也有所值呢？”
最后，该经理同意先预定50台甲公司生产的产品，小黄出色地解决了一系列的顾客异意。
问题：
（1）请结合案例中具体谈话，找出女经理提出异意的类型。并且从顾客
和产品方面分析产品这些异意的原因。
（2）小黄采用了哪些方法处理了女经理的异意？
你认为小黄的做法中，最可取的地方是什么？
14．请结合案例和所学的知识回答问题。
世界上最大的计算机制造厂IBM(国际商业机器公司)曾做过这样的广告：“IBM就是最佳服务的象征。”这家生产销售计算机的企业把提供世界上最好的服务作为经营的宗旨。为了实现这一目标，公司专门挑选一批优秀的业务人员担任为期三年的主管助理。在这三年之中，他们唯一的任务是，对任何顾客的抱怨和疑难，必须在24小时内给予解决。
有一次，美国佐治亚州亚特兰大市一家公司使用的IBM计算机出了毛病，在几小时之内，IBM公司即派出八位专家检修，其中四位来自欧洲，一位来自拉丁美洲，还有一位来自加拿大。为了确保公司与顾客的密切关系，该公司每月调查征询顾客对员工服务质量的满意程度，定期进行员工服务质量的检查，以此作为员I报酬奖励的评定标准之一。
问题：
（1）IBM进行影响服务质量的差距分析应从哪几个方面着手？ （2）面对网络环境下的客户，服务方式应做什么转变？
操作技能模拟试题（三）
一、案例选择题(1-lO题。每题的备选答案中有一个或一个以上符合题意的答案，
请将正确选项代号填入括号内。每题选对得2分；错选或多选均不得分；少选但选择正确的，每个选项得0．5分，共20分)
某电视企业在世界杯期间雄心勃勃地推出了一款新产品——可录无线电视，该产品在电视行业具有革命性意义，它改变了消费者观看电视节目的传统方式，消费者可以将喜欢的、没有时间观看的节目存储在硬盘里，在合适的时间观看。并且解决了空间的问题，在不影响别人休息的情况下，可以自由地享受电视节目。
该公司在投入市场的初期，为产品制定了较高的价格，比其他并不具备该功能的产品平均高2000—2500元左右，以补偿高昂的研发费用。同时，公司进行了强力的促销活动，推出了“世界杯主题”的大型公关宣传活动——“我的可录，我的无线，我的世界杯”，将产品功能和我国球迷观看世界杯的时间冲突很好地结合到一起。同时，开展了“买电视，加200元钱就送新款DVD”的活动。迅速打开了市场，销售业绩不俗。
其他企业纷纷跟进，无线功能似乎是眨眼间就已经成为了电视产品的必备功能，企业的销售量也迅速增长。这时，公司适时地降低了产品价格，并进一步加大了产品研发的力度，推出了闪存电视，将原来的存储介质由硬盘提升到了闪盘，提高了存储速度和便利性。当地各大报纸迅速地对这一事件进行了大量详细的报道，该公司开始重点宣传企业的历史和公司品牌价值，各电视台纷纷播出了对该公司高层的专访，在公众中产生了较大的影响。 1、投入市场初期，从价格和促销方面综合来看，该公司采取的是( )。 A、快速渗透策略 B、快速撇脂策略
C、缓慢渗透策略 D、缓慢撇脂策略 2、实施上述策略需要具备的条件是( )。
A、产品有较大的需求潜力 B、目标顾客求新心理强 C、潜在竞争威胁不大 D、需要及早树立品牌形象 3、该公司开展的“买电视，加200元钱就送新款DVD”的活动，属于( )的销售促进策略。
A、退费优待 B、竞赛与抽奖 C、付费赠送 D、包装促销 4、如果要成功实施上述的销售促进策略，关键在于( )。
A、赠品实用性强 B、赠品价值高
C、赠品精美漂亮 D、赠品只从此处获得
5、“我的可录，我的无线，我的世界杯”大型宣传活动属于( )公共关系活动。
A、宣传性 B、交际性 C、服务性 D、其他
6、依据案例最后一段描述的情形判断，该公司处于产品生命周期的( )。
A、介绍期 B、成长期 C、成熟期 D、衰退期
7、该公司在上述生命周期阶段，采取了( )策略。
A、改善产品品质 B、寻找新的细分市场 C、改变广告宣传的重点 D、适时降价
8、案例最后一段描述的情形中，该企业促销组合的重点是( )。 A、产品功能和属性宣传 B、企业形象和品牌宣传 C、对分销商采取高强度的人员销售 D、刺激主要需求
9、案例最后一段描述的情形中，该企业应用了( )公共关系工具。 A、撰写新闻消息 B、赞助活动 C、专访报道 D、消费者教育 10、后一个阶段的公共关系活动的主要对象是( )。
A、新闻媒介关系 B、社区关系 C、消费者关系 D、政府部门关系
二、情景模拟题(案例后有2道与之相关的问题，每题20分，每问10分，共20
分)
11．请结合案例和所学的知识回答问题。
康利热水器公司想了解现阶段消费者对购买热水器的意向和对目前各品牌的看法，以便为下一阶段的经营战略提供依据。经研究，公司决定采用个人面谈调查和留置调查的方式取得第一手资料。该公司从某名牌大学招募了数名大学生后，立即让大学生带上调查问卷开始上门访问，有的大学生不仅带上了正式的介绍信而且带上了学生证，因此避免了许多拒访现象。调查过程中，康利公司觉得大学生素质很高，没有必要对其工作进行监督，所以没有采取什么措施。 问题：
（1）案例中，康利公司采取了哪种面谈调查方式？面谈调查方式的优点
和缺点分别是什么？
（2）如果让你对调查资料进行处理，在资料验收中对不同的资料如何处
理？调查资料的处理过程包括哪几个步骤？
三、案例分析题(12-14题。每段案例后有2道与之相关的问题。每题20分，每
问10分，共60分)
12．请结合案例和所学的知识回答问题。 （一）小李是天美服装公司的推销员，上门向一位年轻的小姐推销服装。
这位小姐很喜欢这套服装的款式，但认为颜色过于朴素，显得过时了。小李很清楚，今年服装颜色恰好有返朴归真的趋势。顾客显然不太了解今年的潮流。但是小李不能指责顾客不懂潮流。
（二）小王正在向一位银行职员推销支票检验器。第一步，小王向银行职
员指出这一物品的首要用途在于保护银行，然后将该机器示范一番，问他这种机器是否可以简单而经济地达到保护银行的目的。然后，小王进一步告诉他，用了这种机器后，每周或每月要付出多少费用，问他是不是在以一种合理的代价求得一种连警方都无法给予的保障。对于这几点，小王都取得了客户的同意，然后他将几种意见加以综合，一一指出银行职员曾同意的要点。最后说服了顾客。
问题：
（1）针对顾客的异议可采取哪些策略?小李该采用哪种策略?怎样向顾客
表达才能既让顾客了解这套服装并不过时，而又不至于让顾客产生这样的想法“你在说我不懂流行趋势?” （2）小王运用的是哪种建议成交策略？其含义是什么？请再列出六种成
交策略。
13．请结合案例和所学的知识回答问题。
某洗涤用品公司经过多年的研究，开发出一种新的洗涤配方，并利用这种配方开发出了一种高效节能洗衣粉。为了能够吸引更多的消费者采用这种新型洗衣粉，提高市场占有率，该公司决定为该产品制定一个比较低的价格。但具体应该定为多少呢?在综合考虑当前市场上所销售同类产品价格的基础上，认为350克包装袋的价格应该定为2元比较合适．因为能够在消费者心曰中形成一个物美价廉的印象，从而刺激消费者的购买欲望。但，在最终确定时，该公司把价格调整为1.9元。 在确定了具体的价格之后，该公司还为该产品的推广提供了大量的配套促销措施，并为促销措施的顺利实施提供了大量的资金支持。该公司认为洗衣粉属于日常生活用品，要想以最快的速度打入市场，取得尽可能大的市场占有率，公司就应该有效地激发中间商的潜能．控制中间商的行为。因为中间商才是开发市场的主力军，日常生活用品必须真正能够到达市场，而企业与市场的连接点就是中间商，只有中间商才能扩大企业的市场接触面。
为了加速资金周转，减少收账费用和坏账，公司制定了3/2/1的信
用政策，要求中间商必须在30天内付清货款，如果在10内付清货款，中间商可以获取2％的折扣，当超过10天但在20天内付清，中间商可以获取1％的折扣，这是公司为中间商提前付清货款所提供的一种减价。 此外，对于那些销售该产品数量比较多的中问商，公司也提供一种
激励，因为该公司认为大量购买能使企业降低生产、销售、储运、记账等环节的费用。公司规定购买350克包装l千袋以上单价为1.5元，而1千袋以下则为1.6元。
对于那些可以协助公司进行促销活动的中间商，该公司又提供更加优惠的政策。对于那些可以在店铺内张贴公司宣传广告的中间商，公司会提供0.1％的折扣，如果进行更深入的合作可以提供更加优惠的条件。 这些措施的实施极大提高了中间商销售该公司产品的积极性，从而使得该产品在极短的时间内就在市场上广泛地推广开来。
在激励中间商的同时，该公司还推出了一系列的销售促进活动，该公司在生产的其他洗涤用品的包装中附带了单据，持有该单据的消费者在购买该新洗衣粉时可以获取2％的优惠。 在各种有效政策的配合下，该公司所生产的这种新式高效节能洗衣粉很快获得了广大消费者的认可，获取了80％的市场占有率。 问题：
（1）该公司在这种洗衣粉的介绍期采用了哪种策略？其采用的条件有哪些
（2）该公司所利用的折扣定价的形式主要有哪些？
14．请结合案例和所学的知识回答问题。
三江商场曾向某企业购买一批价值为10万元的货，该企业收取货款之后却一直不向商场交货，商场多次派人催讨均无满意的答复。偏偏事有凑巧，该企业必须从商场购买价值15万元的另外一种货，因为这种货在全省只有该商场一家独家经销。这时，商场有关人员决定，先扣该企业的货款，暂不发货，通知该企业必须履行供应商场价值10万元的某种商品的义务，然后商场才将他们所要购买的货物送上门去。结果该企业在向商场履行了债务之后，掉过头来向商场追讨违约金和请求赔偿损失，商场的决策者们十分气愤，决定以经济抗衡手段为由拒付违约金及赔偿损失。 问题：
（1）该商场的作法是否可行？为什么？结合案例分析。 （2）讨债的一般手段有哪些？
操作技能模拟试题（四）
一、情景模拟题(1-2题。每段案例后有2道与之相关的问题，每题20分，每问10分，共40分)
1．请结合案例和所学的知识回答问题。
甲公司是一家国际大型家电公司，其产品非常优秀，可以说，在现行市场上，其在很多方面都掌握着核心的技术。乙商场是国内屈指可数的大型家电连锁商店，其销售额占整个市场的十分之一。在家电行业竞争极其激烈，销售和市场占有率非常重要。在新的时期，双方约定进行谈判来订立新的合同。双方保持着长期、良好的合作关系，双方的实力相当，谁也不能忽视对方。 问题：
（1）在讨价还价中，甲方主谈拟采用从高到低的、然后又微高的让步策
略(第五种让步策略)，你认为是否合适？这种让步策略的特点是什么？
（2）结合案例，谈谈突破谈判僵局的策略主要有哪些？
2．请结合案例和所学的知识回答问题。
某运输公司现在有两批货物：100吨大米需要运往山东青岛，100台电视机要运往山东贫困山区沂蒙山。该运输公司地处上海，它决定用汽车运输这两批货物。 问题：
（1）该公司的运输方案是否正确？为什么？ （2）请设计出你的方案。
二、案例分析题(3-5题。每段案例后有2道与之相关的问题。每题20分，每问
10分，共60分)
3．请结合案例和所学的知识回答问题。
云天公司为调查其新上市产品“柳风”这一饮品的市场反映情况，决定在一定范围内进行一次市场调查．营销部门人员分头行动。第一组营销人员到大学生宿舍、居民区等消费者聚集的地区，把饮品和问卷留给被调查者，让其自行填写，然后由营销人员定期收回。第二组营销人员找到一批已经喝过“柳风”的消费者，将其分成三组进行讨论，由主持人记录消费者对“柳风”的反映。第三组营销人员到各个卖场进行实地观察，看看“柳风”的实际销售情况。问题：
（1）云天公司的第一、二、三组营销人员分别采用了哪种市场调查方
式？第一组的市场调查方法有什么特点？
（2）消费者购买行为类型可分为哪几种？云天公司的消费者购买行为类型属于哪类？
4．请结合案例和所学的知识回答问题。
某厂商推出三项促销措施：
第一项：在5月1日到6月8日期间，零售商购买任何数量某商品均可享
受每箱10元的折价补贴，此促销优待着重于进货期间，不管数量，而且可直接凭发票扣抵。如每箱原价100元，零售商进货50箱应
付5000元，因举办促销活动可扣除补贴500元，则凭发票只需实付4500元。
第二项：在7月1日到7月31日期间，购买任何数量的商品可分期付款。
如零售商于7 月1日进了7500元的货，该零售商可以延到8月1日才付2500元，9月1日再付2500元：最后的2500元于10月1日付清。零售商无须先付货款，可等到商品卖出后，再慢慢分期摊还，即厂商充分给零售商以财务支援，却不计利息。
第三项：在5月1日到7月31日期间，公司在各大报纸上出了一份关于公
司产品的题目，全部答对者即可参加抽奖，有奖品赠送。
问题：
（1）销售促进策略可归纳为几类？该厂商采取了哪些销售促进策略？ （2）很多厂商对零售商采取无条件补贴和有条件补贴的方式，其内容分
别包括哪些方式？该厂商采取了其中的哪些方式？
5．请结合案例和所学的知识回答问题。
顾客满意程度的高低已成为今天企业赢得市场占有率的关键。自肯德基第一家分店在中国成立以来，平均每天接待40万人次消费者。9年来的交易量达8000万次，消费者总数达1．2亿人。这样多的顾客光顾一家家里外观装修统一、食品味道一样的炸鸡店应当说已经超过了好奇新鲜的层次。用“吃文化”来解释也显得单薄，更多的消费者追求的应是物有所值的服务。
服务质量的好坏与员工的文化素质密切相关。目前肯德基在中国共有员工10163名，餐厅管理人员1005名，他们均经过严格的培训。为了使顾客享受到与世界任何一家肯德基餐厅同等水平的优质服务，肯德基集团要求全体员工遵循“服务四步曲”，即：热情问候顾客、仔细聆听顾客点菜、迅速包装和感谢顾客。明亮、清洁的就餐环境对餐厅吸引回头客尤为重要。肯德基餐厅有一整套严格、完整的清洁卫生制度，要求员工用爱心、用心、留心给顾客留下美好的肯德基用餐经历。每一位餐厅员工都会负责一项特定的清洁工作，随手清洁是肯德基的一种传统。 问题：
（1）按服务的时序分，服务可分为哪几种类型？
案例中肯德基为顾客提供的服务有哪些？ （2）你认为应采取什么措施更好地提高服务质量？
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