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美容连锁店市场开发管理手册

来源：意榕旅游网

WSD美容管理顾问公司连锁加盟市场开发管理手册

国内某知名管理咨询公司

二○一○年七月

第四章连锁开发合同管理制度 ......................................................... 12

附件1：《加盟商指南》

第一篇总则

一、目的

1. 2. 3.

明确连锁开发管理流程和标准、管理制度。明确连锁加盟招募流程和标准、管理制度。明确连锁开发过程中各部门职责协作关系。

二、适用对象和使用范围

1. 2.

适用对象：市场推广部和运营管理部全体工作人员。使用范围：美丽吧连锁加盟市场开发。

三、手册的管理

1. 2.

由市场推广部负责组织相关部门和人员拟制，并负责日常修订；本手册的拟制及修订均需报总经理批准后方可实施。

四、使用规定

1. 2.

手册由市场推广部负责发放和回收，并进行编号登记管理。

手册为内部文件，只有特定的对象才能查阅，手册使用人员应与企业签订保密协议，工作调整后，手册应收回。

五、手册的更新

年度内内容调整以补充文件形式发布，补充文件要求进行编号管理，发放范围及发放回收管理与手册管理相同。 2.

手册每年更新一次，年度更新时应将年度内补充文件分类归并到手册各章节。

六、手册密级

1. 2.

手册密级：WSD顾问公司内部指定对象可以查阅。指定对象：市场推广部全部人员、运营管理部经理。

第二篇连锁开发的组织及管理

第一章连锁开发组织及职责说明

一、市场推广部负责美丽吧连锁加盟开发工作。二、市场推广部组织架构

市场推广部经理市场推广专员品牌加盟专员基建项目经理

三、市场推广部部门职责说明 1. 2. 2.1 2.1.1 2.1.2 2.1.3 2.1.4 2.1.5 2.2 2.2.1 2.2.2 2.2.3

市场推广部负责美丽吧连锁加盟开发工作。市场推广发部部门职责市场推广

进行市场调研，收集行业信息，掌握市场需求与发展趋势；制定并组织实施市场拓展方案，实现销售目标；拟制分店推广规划，适应公司发展战略需求；制定分店地点定位标准，满足公司产品定位；组织开展商圈调查，确定网点；品牌加盟

制定与优化加盟商的合作政策，提高营销竞争力；

建立与优化加盟商评估标准和方法，为选择合作伙伴提供依据；进行加盟商的考查与评估，优选加盟商；

2.2.4 组织开展分店投资可行性分析，及时提供可行性分析报告，保证效益评估质量；

2.2.5 2.2.6 2.2.7 2.3 2.3.1 2.3.2 2.3.3

进行各种商务洽谈，签订加盟合同，实现产品销售；制定加盟店营建标准或规范，指导加盟店的营建实施；跟进支持加盟店的营建活动，保障营建工作顺利完成；基建管理

制定直营店或加盟店的营建方案，确保经济可行；组建基建项目小组，保证各店基建项目的顺利开展；

负责基建工作的相关外联事宜（包括分包方的寻找、洽谈与合作等），维护公司利益；

2.3.4 2.3.5 2.3.6 2.3.7

制定基建项目进度计划表，指导基建日常活动的开展；监督检查基建项目的日常工作，保证项目进度；组织开展对基建项目的各项验收活动，确保项目质量；负责基建活动中的安全管理工作，杜绝安全事故的发生。

信息收集与分析制定营销策略 N 第二章总经理审批连锁开发计划管理制度一、目的 1. 2.

Y 连锁开发营销计划以双赢为原则，确立品牌第一理念，力求实现顾客、加盟商、盟主三得利。掌握市场信息，适时调整特许经营方式，提高市场竞争能力，提高企业和加总经理审批 N Y 划二、适用范围：调适用于美丽吧连锁开发计划的制定和实施。

整连锁开发计划实施盟商的经济效益。计三、职责 1. 2.

市场推广专员和品牌加盟专员负责连锁开发市场信息的收集和汇总。

反馈及效果评估市场推广部经理负责年度连锁开发计划的制定并组织实施。

年度总结四、连锁开发计划管理流程

五、制度内容 1. 1.1

信息收集与分析

市场信息是市场分析预测的基础，市场推广部经理负责定期组织收集相关市场信息，所收集的市场信息主要关注以下内容     

1.2

美容护理市场需求状况美容护理市场覆盖状况

加盟商对投资额、投资利率和投资风险的需求情况竞争对手情况

国内外连锁经营的新方式、新方法

市场分析预测是经营决策的前提，市场推广部经理负责组织相关人员，根据平时收集汇总的市场信息，开展对美容护理市场的分析预测。

1.3 根据美容护理市场需求状况和美容护理市场覆盖状况等相关信息，预测国内各地区开发潜力。

1.4 了解全国美容行业投资需求情况和投资工具种类及销售情况等，分析饱和程度和美容行业投资市场结构。

1.5 分析加盟商对投资额、投资利率和投资风险的需求情况，为制定连锁开发的营销策略提供依据。

1.6 1.7 2. 2.1

了解并分析竞争对手的情况，评估竞争对手的优势和劣势，做到知己知彼。收集国内外各连锁经营企业的新方式新方法情报，确定开发方向。制定连锁开发营销策略

根据企业中长期规划和企业能力状况，通过分析预测市场需求情况，进行全面综合分析，由市场推广部提出初步的年度连锁开发营销策略，报总经理办公会审查决策。

2.2 年度连锁开发营销策略主要包括以下内容。

 分析营销机会：包括美容连锁市场需求预测、分析加盟商市场和投资行为、分析行业与竞争者、选择目标市场。

 开发营销战略：包括营销差异化与定位、自身定位。

 设计营销方案：包括设计定价策略与方案，设计和管理整合营销传播。包括确定目标受众，确定传播目标，设计信息，选择传播渠道，编制总促销预算等。

 管理广告。开发和管理广告计划，包括确定广告目标，广告预算决策，广告信息选择，媒体决策，评价广告效果等。

3. 制定连锁开发计划：依据年度连锁开发营销策略，市场推广部经理组织相关人员一起制定《年度连锁开发计划》，报总经理办公会审批执行。

4. 连锁开发计划的实施：市场推广部经理根据《年度连锁开发计划》，制定详细的季度/月度连锁开发计划，并组织市场推广人员进行加盟商开发工作。

5. 5.1 5.2

反馈和效果评估及计划调整

市场推广部经理负责组织相关人员，定期开展连锁开发计划实施效果评估依据加盟商开发工作中的信息反馈，对营销策略和开发计划进行评估，评估结果不满意的，要分析原则，制定整改方案。

5.3 计划调整：确实因为内、外部环境改变或资源受限等客观原因，无法完成预定计划的，相应调整营销策略和开发计划并报总经理批准。

6. 年度总结：年度末对年度经营情况进行总结，报总经理批示，并把结果作为下一年度营销策略和开发计划的参考依据。

附件：年度开发计划管理表单表单1：《年度开发计划表》表单2：《年度开发费用计划表》表单3：《投资与效益评估预测表》

第三章连锁开发信息管理制度

一、目的：规范对加盟招募客户信息的日常管理，确保客户信息充分有效，提高加盟招募客户信息后续加盟招募开发效率和质量。二、适用范围：加盟招募客户信息的日常管理。 N 初审可能客户 Y N 放弃三、职责 1.

品牌加盟专员负责加盟招募客户信息的收集整理和初审工作，确保信息充分有效。 2.

建立加盟招募客户档案归入潜在客户档案备查 Y 市场推广部经理负责对初审通过的加盟招募客户信息的复审，选择出合适的N 复审加盟招募客户资料，保障后续加盟招募开发效率和质量。 Y 3. 市场推广部经理负责对复审通过的加盟招募客户信息的保管，保证完整安全。

存档加盟招募流程四、连锁开发信息管理流程

五、制度内容 1. 1.1

加盟招募客户信息档案的建立

品牌加盟专员在日常工作中负责对加盟招募客户信息的收集和整理，所收集整理的客户信息主要包括以下内容。 

加盟商的法人或个人简历、资产情况评估结果、房产证明文件、银行资信证明文件等。  1.2

经营场所位置图、经营场所结构图、特许经营加盟申请书等。

品牌加盟专员对所收集整理的客户信息进行初步审查，如通过则填写《加盟招募开发信息汇总速查表》，并将复审所需加盟招募客户提供的资料收集齐备后，报部门经理复审。

1.3 品牌加盟专员负责对复审通过的客户建立档案，然后开始加盟商考查，并将考查报告一并放入客户档案资料中。

2. 2.1

加盟招募客户信息的档案管理

加盟招募过程中对初审通过客户的原始资料以档案方式进行管理，做到一

家公司使用一个档案袋，由品牌加盟专员负责记录、装订，市场推广部经理收存管理。 2.2

档案首页应制作《加盟招募开发信息汇总速查表》，将日常使用数据摘入信息汇总速查表，以备查阅使用。 2.3

各相关人员在必要的时候，可随时向市场推广部经理借阅常备的加盟招募客户档案资料，但需经市场推广部经理批准。 2.4 2.5 2.6

市场推广部经理对档案资料的保管要十分留意，避免污损、破损、遗失等。对于加盟招募过程中的资料变更，品牌加盟专员应及时进行修订。

档案资料期限超过十年或失去分析利用和开发价值的，取得部门经理的承认后可以将其销毁。

六、连锁开发信息管理表单

表单1：《加盟招募开发信息汇总速查表》

合同领用登记与加盟商商定条款细则 N 第四章连锁开发合同管理制度 Y 相关部门评审 Y 一、目的：规范合同的管理，避免法律风险，保障公司和加盟商双方的利益。二、适用范围：连锁开发合同的日常管理。法律专员评审三、职责 1. 2.

Y N

品牌加盟专员负责合同的领用和临时保管，确保合同安全。总经理审批市场推广部经理负责组织相关部门或人员对合同的评审，保证合同填写规范，Y 条款内容满足公司规定的要求。合同签章生效 3. 法律专员负责对合同的法律风险进行评审，保障双方权益。

存档四、连锁开发合同管理流程

五、制度内容 1. 1.1 1.2 2. 2.1

合同领用

合同由公司统一制定固定式样合同，由人力行政部负责进行领用登记管理。根据业务需要，品牌加盟专员负责于人力行政部专人处领取固定式样合同。合同评审

品牌加盟专员将合同提供给加盟商浏览，就加盟招募具体条款细则与加盟商进行商洽，并形成具体文件报部门经理审核。 2.2

市场推广部经理负责组织相关部门或人员，对品牌加盟专员提交的合同进行评审，确保合同内容符合公司规定的要求。 2.3

评审通过的合同应报法律专员进行法律风险评审，保障公司和加盟商双方的权益，避免法律风险。 2.4 3.

所有合同最后报公司总经理批准，由总经理办公室盖章生效。

合同存档：所有生效合同由总经理办公室存档，财务部、市场推广部、营运管理部、人力行政部保留复印件。六、连锁开发合同管理表单表单1：《合同使用登记表》

第三篇加盟招募管理

第一章总则

一、目的 1. 2.

明确加盟招募流程及作业规范，有效指导业务工作的开展。明确各部门工作内容及协作关系，提高加盟招募工作效率。

二、相关部门在加盟招募工作中的主要职责 1. 2.

市场推广部负责组织实施加盟招募工作，保证加盟招募目标的实现。市场推广部、运营管理部、财务部、人力行政部相关人员组成加盟商评审小组，共同开展对加盟商资格和选址的评审，保证加盟招募质量。 3. 4.

财务部负责对加盟商相关费用的收取，保证准确安全。服务营销部负责对加盟商的培训，确保工作人员按时上岗。

初步审查开业验收实地考察试营业开业签订合同开业前准备第二章加盟招募流程

第三章加盟招募作业内容及注意事项

序号流程名称加盟商工作加盟总部工作以组织加盟招募说明会、直接拜访、媒体宣传、店面宣传等形式，分发加盟招募宣传手册－《加盟商指南》，宣传连锁经营知识，寻找有兴趣并且符合加盟条件的潜在加盟商。工作成果潜在加盟商名录、阅读加盟招募宣传手册－《加1 招募盟商指南》、向市场推广部咨宣传询相关业务内容，明确加盟条件及加盟流程。联络方法、基本经营情况信息、以及对参与加盟的性趣评价、加盟招募开发信息汇总速查表在确认与加盟总部理念一致，2 提出自身条件符合加盟要求的情况申请下，口头或书面向加盟总部的市场推广部门提出加盟申请详细介绍加盟总部的情况，确保理念统一，初步审查加盟商是否符合加盟的基进一步了解加盟总部情况 3 了解按要求认真如实填写申请表情况格。本条件，包括资金实力、所在区域、加盟利润目标、希望盟主提供的支持等，对于达到基本要求的申请者发给《特许指导申请者收集整理加盟商评审材料和选址评审材料。序号流程名称加盟商工作加盟总部工作指导加盟商进行投资分析预测和撰写投工作成果投资与效益评估注意事项要求客观公正，以责任部门市场推广部投资在加盟总部的指导下，依据市查审步初4 预测加盟商访谈记录加盟申请表加盟商评审材料注意详细记录，以确保其他人员可通过记录，了解全面情况。市场推广部注意事项注意对潜在加盟商基本资料的收集，建立拜访机会，注意每一个宣传对象，至少使他们成为加盟的宣传者。市场推广部责任部门初步审查接收申请要求并记录申请者信息加盟申请记录市场推广部经营申请书》，并指导申请者填写表格。选址评审材料场调查、加盟方情况、选址情况和加盟总部情况撰写投资与效益评估预测报告。汇集材料报送加盟总部。包括《投资与效益评估预测报告》、企业法人营业执照或加盟投资5 者身份证复印件、房屋产权证资与效益评估预测报告预测报告确保加盟商和加盟总部的整体利益。资格审查明或租赁合同、银行资信证明、商的资格审查。申请方公司简介或申请人简历、《特许经营申请书》、经营场所位置图和结构图等。指导加盟商收集整理资料，完成对加盟加盟申请者信息档案。资料全面、格式符合要求、内容无遗漏。市场推广部 6 7 复审实地考察加盟商评审参观样板店签订合同向加盟总部发出邀请考察函接受邀请，组织考察。邀请函和日程安排表加盟商评审报告注意安排好日程市场推广部加盟商评审小组市场推广部、样板店市场推广部责任部门市场推广部协助加盟总部补充相关资料资料分析整理，组织对加盟商的评审。要求客观、公正 8 参观样板店组织协调加盟商参观样板店签约9 序号签订特许经营合同加盟商工作签订特许经营合同加盟总部工作指导、审批加盟商店面营建方案，并指导实施。特许经营合同工作成果店面营建方案使用统一的合同文本注意事项营建方案与公司品牌形象、设计风格保持一致营培10 训建与流程名称店面在加盟总部的指导下设计店面营建营建方案，并组织实施。 11 领取领取各项相关手册手册人员申报培训人员培训组织人员前往总部培训发放手册市场推广部市场推广部、服务营销部市场推广部、运营管理部市场推广部、运营管理部市场推广部、运营管理部运营管理部 12 接待培训人员并组织协调安排培训工作培训计划培训记录 13 14 验收试营业开业协助验收验收试营业组织建筑、装修、装饰、家具、设备、人员、服务等的全面验收工作验收报告日常运营监督指导试营业评价开业活动策划报告检查报告 15 16 开业经营策划开业策划开业活动活动正式正式运营开业指导加盟商策划开业活动检查、监督、指导加盟商日常运营第四章连锁开发加盟商评估管理制度

一、目的 1. 2. 3.

明确加盟商应具备的条件和需提交的材料，指导对加盟商信息的收集。指导对加盟商评估工作的有效开展。

明确加盟商信息收集内容，指导加盟评审人员对加盟商的评估。

二、适用范围：连锁开发加盟商资格评估。三、职责 1. 2. 3.

品牌加盟专员负责加盟商评估信息的收集整理，确保信息完整有效。市场推广部经理负责组建加盟商评估小组，保证评估质量。

运营管理部、人力行政部和财务部相关人员参与加盟商评估，坚持客观、谨慎原则。四、制度内容 1. 1.1 1.2

加盟商评估原则

客观性原则：力求客观反映问题，以减少人为决策风险。

相关性原则：确保收集信息与评估相关，以降低调查工作强度，提高工作质量。 1.3 2. 2.1 2.2 2.3 2.4 2.5 2.6 2.7 2.8

谨慎性原则：把好入门关，宁缺勿烂，确保全体加盟商及加盟总部利益。加盟商基本要求承认GSD的企业章程具有强烈的事业心诚信守约，合法经营

认同GSD的经营理念（企业文化）和经营模式有从事美容行业的创业热情及经营管理能力接受和服从WSD总部管理熟悉当地市场

愿意共同创造GSD品牌的辉煌

2.9 不少于100万以上的投资能力

2.10 接受WSD总公司的经营指导和业务培训，并能进行良好的沟通。 2.11 没有违法犯罪或不良记录 3. 3.1

加盟商评估

对已提出口头或书面申请的加盟商，由品牌加盟专员负责收集加盟商评估所需的相关资料报市场推广部经理。

 法人营业执照和（或）个人身份证复印件、个人简历  拟开店的房屋产权及土地使用证和房屋租赁合同(复印件)  当地同行业同档次美容店项目、价格表  地址图片资料

 详细阐述当地经济、文化及民俗的特殊情况  简单介绍当地美容行业的经营状况和运作形式  当地消费者的美容习性 3.2

市场推广部经理组织加盟评审小组成员，根据加盟商基本要求对加盟商进行综合评估，讨论得出最终结果。 3.3

评审通过的，由市场推广部与加盟商签订加盟相关合同，并组织材料进行选址评审；评审未通过需整改的，由市场推广部向加盟商进行说明原因，并根据加盟商需求协助加盟商进行整改；被否决的，明确否决理由，由品牌加盟专员通知加盟商。 3.4 4. 4.1

所有加盟商评估最终结果需报总经理审批。加盟商评估体系的修正

由于该评估体系缺少可借鉴的评价方法，并且缺少原始数据，难以进行有效分析，因此在应注重数据收集，力求经过几年的经验总结，总结出一套科学有效的指标体系和权重取值表，使考核评价更科学。 4.2 4.3

市场推广部负责每年组织对加盟商评估体系进行一次修正。

收集提炼评审通过的加盟商在开店过程中的成功和失败经验，以对加盟商评估体系进行修正。

4.4 修正中可增加新的指标、去除旧的指标、或将指标的重要性排序进行调整。

五、加盟商评估管理表单表单1：《加盟商评分表》

第五章连锁开发选址管理制度

一、目的：规范选择、甄别、筛选单店开发地址运作，保证单店选址的有效性、

合理性、准确性，为单店盈利提供坚实的基础。二、适用范围：美丽吧单店选址。三、职责 1. 2.

市场推广部负责组织协调单店选址日常工作，确保单店选址工作有序开展。在涉及总部投资的情况下，由财务部配合市场推广部做单店选址的投资可行性分析，以保证总部的投资收益。 3.

市场推广部负责组织召集单店选址会议，由公司高层以及财务部、运营管理部相关人员参加。四、制度内容 1. 1.1 1.2 1.3 1.4

单店选址原则

中档社区，社区居民对美容的认知度高，且具备消费能力。便利性，服务周边居民。同行店跟随，实现互补。醒目度，店面障碍少。

选址评价指标

指标设计原则

本手册目的在于指导总部在市场开发过程中，如何选择、甄别、筛选单店开发地址，以保证单店选址的有效性、合理性、准确性，保证单店处于良好的运营环境中，为单店盈利提供坚实的基础。 3.

指标体系设计方法

由餐饮行业成功人士组成专家组，以头脑风暴方法列出餐饮业成功因素表，讨论分析个因素调整排除相关联因素，力求各因素间相互独立，设计因素调查表，对过去成功失败的和现有的加盟企业进行实地调查，统计汇总数据，进行数据分

析，找出与加盟店成功相关的因素，总结出否决性指标和推荐性指标。 4. 5.

指标体系及权重

区域宏观环境－政治（政策稳定性、政府信用、法律结案率执行率以北京为基数比）、经济（供需关系、竞争）、社会（人口、收入及结构比重、支出结构、消费习惯） 6. 7. 8. 9.

区域竞争环境－经典成功企业经验、特点、业绩分析；竞争优势评价；区域顾客情况－品牌知名度、认知度、忠诚度；口味偏好；

盈利条件分析－薪资调查、原料成本调查、市场价格调查、投资收益分析选址评价－商圈（时间、距离）、交通便利程度、客流量、客流结构、动线、市政规划、…… 10. 选址人员经验评分

选址评价流程

评价流程

开发人员将经过初选的加盟商的情况，依据加盟商情况调查表调查统计汇总后报研发部，由研发部组织加盟评审委员会，评审委员会对以上指标进行评分，并依据评结果对该加盟商进行综合评估，最后讨论得出最终结果。评审通过的，结果发回开发部，由开发部与加盟商签定加盟相关合同；评审未通过的，需整改的明确整改理由，由开发部指导加盟商整改；被否决的，明确否决理由，由开发人员通知加盟商。

信息浏览评审委员会讨论委员评分计算评审结果通知加盟商选址评价委员会

人员组成