空调销售个人工作计划

空调销售个人工作计划

一、市场分析 空调市场连续几年的价格战逐步启动了。二、三级市场的低端 需求，同时随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换 代时期的到来带动了一级市场的持续增长幅度， 从而带动了整体市场 容量的扩张。20xx年度内销总量达到1950万套，较20xx年度增长 11.4%.20xx 年度预计可达到 2500万-3000 万套. 根据行业数据显示全 球市场容量在 5500万套-6000 万套.中国市场容量约为 3800万套, 根 据区域市场份额容量的划分 ,深圳空调市场的容量约为 40 万套左 右,5 万套的销售目标约占市场份额的

13%.

目前格兰仕在深圳空调市场的占有率约为

2.8%左右, 但根据行

业数据显示近几年一直处于“洗牌”阶段，品牌市场占有率将形成高 度的集中化。根据公司的实力及 20xx年度的产品线，公司20xx年度 销售目标完全有可能实现 .2000 年中国空调品牌约有 400个，到 20xx 年下降到140个左右，年均淘汰率32%到20xx年在格力、美的、海 尔等一线品牌的“围剿”下，中国空调市场活跃的品牌不足 50个， 淘汰率达60% 20xx年度LG受到美国指责倾销；科龙遇到财务问题， 市场份额急剧下滑。新科、长虹、奥克斯也受到企业、品牌等方面的 不良影响，市场份额也有所下滑。日资品牌如松下、三菱等品牌在 20xx年度受到中国人民的强烈抵日情绪的影响，市场份额下划较大。 而格兰仕空调在广东市场则呈现出急速增长的趋势。 但深圳市场基础 比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。根据以 上情况做以下工作规划。

二、工作规划

根据以上情况在 20xx 年度计划主抓六项工作 :

1 、销售业绩 根据公司下达的年销任务，月销售任务。根据市场具体情

况进 行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的销售目标 分解到各个系统及各个门店， 完成各个时段的销售任务。 并在完成任 务的基础上，提高销售业绩。主要手段是：提高团队素质，加强团队 管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案 （ 根据市场情况 及各时间段的实际情况进行 ） 此项工作不分淡旺季时时主抓。在销售 旺季针对国美、苏宁等专业家电系统实施力度较大的销售促进活动， 强势推进大型终端。

2 、KA、代理商管理及关系维护

针对现有的 K/A 客户、代理商或将拓展的 K/A 及代理商进行有 效管理及关系维护，对各个K/A客户及代理商建立客户档案，了解前 期销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和公司 20xx 年度 的新产品传播。 此项工作在 8 月末完成。在旺季结束后和旺季来临前 不定时的进行传播。 了解各 K/A 及代理商负责人的基本情况进行定期 拜访，进行有效沟通。

3 、品牌及产品推广

品牌及产品推广在 20xx 年至 20xx 年度配合及执行公司的定期

品牌宣传及产品推广活动， 并策划一些投入成本， 较低的公共关系宣 传活动，提升品牌形象。如“格兰仕空调健康、环保、爱我家”等公 益活动。有可能的情况下与各个 K/A 系统联合进行推广， 不但可以扩 大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路 演”或户外静态展示进

行一些产品推广和正常营业推广。

4 、终端布置 （配合业务条线的渠道拓展 ）

根据公司的 06 年度的销售目标，渠道网点普及还会大量的增加， 根据此种情况随时、 随地积极配合业务部门的工作， 积极配合店中店、 园中园、店中柜的形象建设， （ 根据公司的展台布置六个氛围的要求 进行） 。积极对促销安排上岗及上样跟踪和产品陈列等工作。此项工 作根据公司的业务部门的需要进行开展。 布置标准严格按照公司的统 一标准。 （特殊情况再适时调整 ）

5 、促销活动的策划与执行

促销活动的策划及执行主要在 06年 04月—8月销售旺季进行， 第一严格执行公司的销售促进活动， 第二根据届时的市场情况和竞争 对手的销售促进活动， 灵活策划一些销售促进活动。 主题思路以避其 优势，攻其劣势， 根据公司的产品优势及资源优势，突出重点进行策 划与执行。

6 、团队建设、团队管理、团队培训

团队工作分四个阶段进行：

第一阶段：8月1日一8月30日A有的促销员进行重点排查， 进行量化考核。清除部分能力底下的人员，重点保留在 40 人左右， 进行重点培养。

B、制定相关的团队管理制度及权责分明明晰和工作 范围明晰，完善促销员的

工作报表。 C完成格兰仕空调系统培训资 料。

第二阶段9月1号-20xx年2月1日第二阶段主要是对主力团 队进行

系统的强化培训， 配合公司的品牌及产品的推广活动及策划系 列品牌及产品宣传活动， 并协作业务部门进行网点扩张， 积极进行终 端布置建设，并保持与原有终端的有效沟通，维护好终端关系。

① 培训系统安排进行分级和集中培训 业务人员T促销员 培训讲师 ＜促销员

② 利用周例会对全体促销员进行集中培训

9 月 1 日 -10 月 1 日：进行四节的企业文化培训和行业知识的培 训

10 月 1 日 -10 月 31 日：进行四节的专业知识培训 11 月 1 日 -11 月 30 日：进行四节的促销技巧培训

12 月 1 日 -12 月 31 日：进行四节的心态引导、 培训及平常随时 进

行心态建设。

20xx 年 1 月 1 日 -1 月 31 日：进行四节的促销活动及终端布置 培训 20xx 年 2月 1日-2 月 29 日：进行全体成员现场模拟销售培训 及现场测

试。并在每月末进行量化考核，进行销量跟进。

第三阶段： 20xx 年 2月 1日-2 月 29日

① 用一周的时间根据网点数量的需求进行招聘促销员工作，利 用 10 天的时间对新入职促销进行系统培训、考核、筛选。对合格人 员进行卖场安排试用一周后对所人的促销再次进行考核， 最后确定定 岗定人，保证在 3 月 1 日之前所有的终端岗位有人。(本文由 (wWw.YjSjL.oR g)提供)

② 所有工作都建立在基础工作之上

第四阶段： 20xx 年 3月 1日-7 月 31日 第四阶段全面启动整个深圳市场，主抓销售所有工作重心都向 提高销售倾斜。

第一：跟随进货源，保证货源充足，比例协调，达到库存最优 化，习题尽量避免断货或缺货现象。

第二：招聘培训临时促销员，以备做活动，全力打造在各个环 节都比较有战斗力的团队。

第三：严格执行公司的销售策略及促销活动，并策划执行销售 促进活动，拉动市场，提升销量。

第四：跟进促销赠品及赠品的合理化分配。 第五：进行布点建设，提升品牌形象。随访辅导，执行督导。 第六：每月进行量化考核 第七：对每月的任务进行分解，并严格按照 WBS法对工作任务 进行分解做到环环相扣，权责分明，责任到人，工作细节分到不能再 细分为止。

第八：利用团队管理四大手段：即周工作例会 ;随访辅导 ;述职 谈话; 报表管理。严格控制团队，保持团队的稳定性。

第九：时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业 与市场的传递员。全力打造一个快速反应的机制。

第十：协调好代理商及经销商等各环节的关系。根据技术与人 员支持，全力以赴完成终端任务。

以上是 20xx 年度的工作计划， 如有考虑不周之处， 请领导多多 指导!!