３２ 道 没有谈判，就没有销售，销售谈 题。这会让你的客户形成你所开出 取利益 判是所有销售人士都要面对的实际 的价格或者是条件虚头很大．杀价 只要是对方最关注的条件，这 有些推销员在和客户谈判的时 种坚持一定会换来他的让步。但这 工作难题。销售谈判是否有技巧？ 空间很大的感觉，他会全力以赴地 候，将让步作为成交的试探，第一次 种坚持也要有个度．这就是不要让 有！掌握销售谈判的技巧，可以让 和你杀价，使你非常被动。最伟大 说出一个价格，如果对方不同意，则 对方觉得你在拿他要害狮子大开 销售人士在谈判过程中有章可循． 的推销员知道．让步一定要到非让 在对方没有任何让步的情况下，自 口。当你的主要条件差不多达到的 达到事半功倍的效果。给大家介绍 不可的时候才使用。 几个“以退为进”的技巧．“退”不是 退缩、退避，而是为了更好的成交， 二、让步幅度要小 一己反复让步以换取对方成交。这是 时候。就可以放开了。出来混嘛，总 种很愚蠢的办法，最终就会导致 是要还的．何必那样啊！ 五、让步是可以取消的 每一种让步都是伴随着对方的 谨慎地掌握让步幅度是一个重 自己血本无归。这种一味的自己让 掌握“退”的技巧，你的谈判能力一 要的销售谈判策略。有些销售人员 步，不仅不能换来对方的成交．而且 定会相应提升。 一为了表示自己的诚意．常常对对方 还会让对方感到你虚头很大，对你 让步而成立的，如果对方的条件改 、不到让步的时候绝不让步 说我就有这一点让步空间，一次性 的谈判诚意做出质疑。 变，比如对方的让步消失，那么也可 销售的谈判和大型商务谈判不 都让给你，你就不要再讲了。结果 正确的方法是要规划好每次让 以让你的让步改变。谈判既要有一 清晰地提出来。谈判，本来就是双 苛刻。对于讲究的人，我们是好汉 同，大型商务谈判往往有一个专门 客户还是要讲价．搞的推销员很被 步对方应该做出那些让步。明确而 诺千金的豪爽．也要有锱铢必较的 谈价的区间，而销售的谈判基本上 动。 是在整个销售过程的一个阶段。对 这里有个心理问题．客户在跟 方妥协的结果，让对方感到你的让 绝不含糊，不要让人小瞧；对于不讲 于销售人员来说，一是不要过早地 你砍价的时候，不一定都是为了便 步是很艰难，你的让步很有诚意。 究的人，我们就先小人，寸土必争， 进人价格谈判的阶段，一定要在此 宜．有很多时候是为了证实自己的 用这样的商务谈判技巧。才能取得 不要让人欺负。 之前，进行足够的销售工作，激发客 砍价能力，他要获得一种胜利的心 好结果 户购买欲望。 六、任何条件都是可以让步的 砝码 理满足。因此，一般来说，让步的幅 四、对对方越重要越要坚持 上面的标题有点像绕口令。其 客户的购买欲望越强烈，你谈 度要小，要让对方感觉到你的让步 在谈判中，只要能够对对方构 判的地位越有力，你让步的压力也 很艰难，要让对方感到他能得的这 实，有经验的销售人员都知道．每次 成限制的，都可以是让步条件，而不 就越小。否则，客户没有什么购买 欲望，你只能拿价格优惠作为诱饵， 一让步已经是很大的胜利了。 的谈判都有几个关键的点，也就是 仅仅是价格。谈判时间可以是让步 这里有个很有效的销售谈判技 我方和对方最关注的点。也就是最 的砝码，谈判地点可以是让步砝码， 那你的讨价还价将十分困难。要知 巧．最伟大的推销员要细心地将可 关注的利益，将这些关注点解决，整 优惠条件可以是让步的砝码．赠品 道，你让出去的可都是纯金白银，都 以让步的条件进行切割或细分，谨 个谈判也就成功了。因此，在谈判 可以是让步砝码等等。做一个最伟 是干巴巴的利润啊。 慎地使用这些细分后的条件来换掉 的时候．最伟大的推销员一定要尽 大的推销员．他会将手头的各种资 即使到了价格谈判的时候．也 自己最好的谈判结果。 要注意不要在一开始就谈让步的问 量准确地掌握对方关注的利益，这 源都利用起来，成为实现利益最大 三、每一次让步都要为自己换 是换取对方让步的最有效的部位。 化的砝码。 非常深刻： ２．区域聚焦 让优秀的人才聚焦的核心的 网点，集中进攻某一个小片区使之 ７．消费聚焦 对意见领袖群体有选择、有针 所以说想让自己的市场快速 的起色．并非是我们所有的动作都 选择一个区域打爆，进行复 达到快速动销： 制： ３．推广聚焦 核心店氛围、消费者品鉴体 对性地做动作。 验拉动活动： ４．渠道聚焦 根据产品定位不同市场不同 做了。而有选择、有针对性的去做。 选择主攻渠道做到极致化，做深、 聚焦到领袖性的区域做样板、聚焦 做透、做爆这个渠道； ５．资源聚焦 到领袖性的渠道做突破．聚焦到领 袖性的终端做带领。聚焦到领袖性 方法做势能，聚焦到领袖性的业务 人员做榜样。 到有限的区域、核心的网点 的人群做营销，聚焦到单一的推广 去打： ６．人员聚焦 寅 绠每一：一整毒一邑蔓话＿：９３ ＝§２ 一旱趔：３９阜 戛 ＠ｑｃ１．ｃｏｍ．一一一一一一一一一一一． 一一一一一一一一一一一一一一一
