试题A答案

一、单项选择题（本题30小题，每题1分，共计30分） 1~5：D AAAA 6~10：CDBDB 11~15：A CBBC 16~20：DBDDA 21~25：BBDBC 26~30：DBCBA 二、 多项选择题（本题20小题，每空2分，共计40分）

1、BCD 2、BC 3、ABD 4、ABC 5、ABCD 6、ABD E 7、ABC 8、ABCD 9、ABCD 10、ABCD 11、AD 12、AC 13、ABCD 14、ABC 15、ABCD 16、ABCD 17、ABCD 18、ACDE 19、EF 20、ABCD 三 、名词解释（本题共6题，每题1.5分，共计9分）

1、产品组合.（P25）：是指企业生产经营各种不同类型产品之间质的组合和量的比例。产品组合是有全部产品和产品项目构成。

2、顾客让渡价值.（168）：整体顾客价值与整体顾客成本之间的差额 3、CRM. ：客户关系管理

4、销售促进（p45）：指企业运用各种短期诱因，鼓励购买或销售企业产品或服务的促销方式

5、推式策略（p57）：主要是运用人员推销和销售促进手段将产品推向市场，从制造商向批发商，从批发商推向零售商，直至最终推向消费者或用户。

6、电子商务（p200）：指基于电子信息网络实现消费者的网上购物、商户之间的网上和在线电子支付等活动的一种新型的商业运营模式。 四、问答题（本题5小题，共计21分）

1、 请简述市场营销的核心概念以及市场营销管理的实质。P1-3（4分）

答：(1) 核心概念包括:基本需求和欲望、产品需求、产品、价值、交换和交易；

(2) 市场营销管理的实质是指需求管理。 2、 促销的实质是什么，常用的基本促销方式有哪些？p45（4分） 答：(1) 促销的实质是沟通；

(2) 常用的基本方式有人员促销、广告、销售促进、公共关系。 3、 什么是市场营销渠道？它与分销渠道有何区别? p16-35（5分）

答：(1) 所谓市场营销渠道是指配合起来生产、分销和消费某一生产者的产品和服务的所有企业和个人；

(2) 所谓分销渠道是指某种产品和服务再从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或者帮助所有权转移的所有企业和个人。因此，它不包含市场营销渠道中的供应商和辅助商。

4、 请问企业价格制定价决策包括哪些步骤？p30 （4分）

答：包括如下步骤：明确定价目标、测定需求弹性、估算成本费用、分析竞争状况、选择定价方法、核定最佳价格；

5、试分析商务谈判的构成要素. P64（4分） 答：（1）谈判主体；拉式策略 （2）谈判客体； （3）谈判目的； （4）谈判行为； （5）谈判环境； （6）谈判结果。