团 ２００６年姐力放业 ３月１５日农历二月十六 要闻 关注 兽药行业竞争加剧，厂商联盟方能赢得未来市场 “华润药业２００６年经销商春季备战会”在革命圣地西柏坡举行。期间，公司与全国 １００多家顶尖兽药经销商达成意向。结成战略联盟伙伴 本刊讯（记者颛锡良）现如今，兽药 岭、副秘书长高振同等分别就经销商如何 企业之间该如何处理好双方的关系和利 小，库存却越来越大；要命的是利润却越 企业的竞争不仅表现在企业与企业之间 在新形势下赢得未来市场，如何做好客户 益、如何进行渠道建设等提出了许多很有 来越薄。 或经销商与经销商之间的竞争，而更突出 服务等进行了精辟的论述。华润药业副总 见地的意见和主张。他说，从营销战略的 此外，大部分兽药经销商还处在夫妻 地表现为兽药企业与供应厂家、经销商等 裁张玉明在这次培训会上还就经销商的 层面看．经销商与企业之间不是你死我活 档的阶段，经销商意识比较淳朴，但地域 整个产业链、价值链之间的竞争。随着 持续经营之道做了主题讲说 的关系，而是一种相互依存、合作共赢的 的复杂性、购买力的分散性带来的管理不 ２００６年国家对兽药行业规范力度的进一 关键词：优选・合作・多赢 关系。 商需建立新的渠道发展观，即建 变．养殖户消费的差异化和多样性导致的 步加大．特别是从今年开始．我国将逐步 河北省动保协会秘书长赵彦岭认为． 立“伙伴关系的渠道发展观”，以战略为导 市场评估失误，渠道竞争无序，商业发展 推行兽药ＧＳＰ制度（兽药经营质量管理 当前兽药行业已从多家企业混战格局向 向对分销渠道进行组合设计．加强渠道效 滞后给兽药企业与兽药经销商带来无休 规范。其中要求对兽药产品进货与出货都 规范化阶段转变。作为兽药企业和经销商 率，避免渠道冲突 建立伙伴关系，创造新 止的苦恼。 具有可追溯性，并对经销商的任职资格、 来说，厂商联盟已是大势所趋．多赢是实 渠道。 如此种种．都在不断加大经销商的管 经营场所的硬件设施及软件建设都做了 现共同发展的必由之路。今后兽药企业与 关键词：管理・营销・企业文化 理难度 明文规定。），作为兽药经销商，该如何选 经销商在争取合作意向时，要顾及彼此之 在这次培训与交流中，华润药业副总 各领风骚三五年，是中国商人的最好 择优秀的兽药厂家进行合作．如何才能实 间的利益，不是对方利益越少你的利益越 裁张玉明认真分析了目前经销商的现状。 写照。现持续经营．能够使自己的事业保持永久 多，要理智应对，追求台理化而不是最大 他对在座的各位经销商说，就目前来讲， 经销商船小好掉头，受自身利益的驱 性的成功而非县花一现？３月１日至３ 化。绝大部分经销商已经捱过创业期的拮据， 使．一发现经营品牌不能盈利或盈利较 鲁柏祥博士提醒各经销商在选择兽 生意已具相当规模．形成了一定的产品 少．就可能掉头经营其他品牌 即使有长 日，“河北华润药业有限公司２００６年经销 商春季备战会”在革命圣地西柏坡举行。 药生产厂家时一定要慎之又债．万不可草 群、周定客户群，身边也有了几个或十几 期规划．也往往难禁一些短期利益的诱 来自全国各地的、被公司誉为“最忠实的 率行事。他说，优选、联盟是当今兽药经营 号人呼来唤去，正成为当地响当当的人物 惑；长远规划在此显得尤为苍白。到头来， 合作伙伴”的ｌｏ０多家兽药经销商负责人 的根本原则。俗话说， 良禽择木而栖，良 但是．随着市场供求形势的逆转，生 还是“竹篮打水 一场空 ．因为无论换哪 会聚一堂．共谋发展大计。期间，公司与经 臣择君而从”，作为经销商，选不好生产厂 意却变得越来越复杂，新的问题接连出 个厂家利润都不多．因为问题不在厂家而 就有可能使自己多年来苦心经营的事 现：养殖户的需求越来越不容易满足，要 在自己的经营管理方面，首先是把方向搞 销商就今后如何进行更为紧密的合作达 家， 成了共识．并特邀浙江大学营销管理学鲁 业毁于一旦 ・ 求送货上门、赊账、返现金等．而且大有愈 反了。柏祥博士，河北省动保协会秘书长赵彦 华润药业副总裁张玉明对经销商与 演愈烈之势；以前合作伙伴与帮工都另立 张玉明认为，作为经销商来说，要想 门户．并带走了 取得真正成功．就要由精细化营销转向精 厂家与客户；产 益化营销，把它变成企业化运作和组织化 运作 市场总是在变的．所以要不断创新． （上接第３页）畜产品和出口畜产 重点．进一步建立健全动物防疫 广工作。同时要做好兽药生产企 品线越来越长．解剖自己 品为重点．进一步修订完善畜禽 体系。 、 ＧＭＰ验收后续工作．力争全省 哪个赚钱却越来 随时分析自己，在谈到管理、营销和企业文化三者之 品种、生产、管理、加工、贮运等标 五 以实施种畜禽资源管理 通过ＧＭＰ 药企业超过１００家． 越弄不清楚．而 准。对出台时间早、标准低、覆盖 为重点．进一步加快良种推广步 并积极推进兽药经营质量规范管 新产品与新厂家 间的关系时，他说，营销是为了赚钱的，是 严格 理（ＧＳ Ｐ１工作．提高兽药企业经营 的选择也越来越 企业发展的利器．只有营销才是创造利润 面窄、可操作性差的畜产品标准 伐。认真贯彻落实《畜牧法》，令人头痛；业务 的．其他都是成本。而管理是降低成本的， 进行必要的修订。要鼓励支持大 执行种畜禽场分级标准和鉴定验 管理水平。 越做越多，资金 管理靠的是大智慧；文化是企业的灵魂， 型畜产品生产经营企业配备必要 收办法．规范鉴定验收程序，年内 八、以实施京津风沙源治理为 凡成功的企业都是有着很浓厚的企业文 的检验监测设备，提高自检能力。 完成 河北省畜禽品种资源名录” 重点。进一步加强草原生态建设 压力越来越大． 各地要积极组织畜禽养殖场（区） 修订工作。加强对种畜禽生产经 和饲草资源开发利用。以奶业集 现金流越做越 化。所以管理、营销和企业（下转第５页）和屠宰加工企业申晴产地认定 营活动的监管，整顿种畜禽书场 中区域为重点，加快种植业结构 调整，大力发展苜蓿、青贮玉米等 引导符合条件的单位或个人申请 秩序 产品认证 六、以实施“千万吨奶工程” 优质饲草作物，推广良种，加强管 深化加＝［，提高综合效益，实 三、以实施高致病性禽流感 为重点。进一步调整优化畜牧产 理，防控为重点。进一步做好重大动 业结构 认真组织实施国家奶牛 现农牧协调发展。 九、以实施“科技入户示范工 物疫病防治工作。高致病性禽流 良种补贴项目、省财政胚胎移植 感、口蹄疫免疫密度要常年保持 项目、优质奶牛冻精补贴项目和 程”为重点。进一步加大科技推广 １０ｏ％ 猪瘟、鸡新城疫免疫密度饲 牛、羊配种改良站点建设项目，充 力度。培养一批农村畜牧科技带 带动周边养殖场户学科技、 养场达到１０ｏ％、散养户达到９５％ 分发挥项目对结构调整的推动作 头人，以上。各地要做好禽流感和口蹄 用。进一步修订完善奶牛胚胎移 用科技。加强与有关单位的合作， 疫疫苗的采购、供应和储备，加大 植和冻精补贴项目实施方案，严 通过专家讲座、办培训班 外出参 新型疫苗的推广使用力度。对免 把胚胎、冻精质量关，最大限度降 观学习等形式．提高基层技术人 疫畜禽要及时进行免疫抗体监 低养殖户饲养成本，最大限度地 员和养殖户的科技文化水平。 ＋、以实施法律法规建设为重 测，准确掌握免疫效果，经检测不 利用好财政补贴资金。七 以实施饲料兽药监管为 点。进一步提高畜牧兽医行政执 合格的必须及时实施补免。在普 遍开展流行病学调查的同时，重 重点。进一步提高畜牧生产投入 法能力。大力宣传普及《动物防疫 饲料添加剂 法》、点对高致病性禽流感、口蹄疫、猪 品质量。加大对饲料、《草原法》、《兽药管理条例》、 ３月１１日．河北省动ｌ物防疫捡疫工作用车交接仪式在石 瘟等重大动物疫病进行流行病学 和兽药生产企业的监测力度，“瘦 《种畜禽管理条例》、《饲料和饲料 家庄举行，省畜牧兽医局副局长郑文波、兽医处处长冯雪领等 监测．对重点地区、重点部位加大 肉精”检出率为零，饲料产品质量 添加剂管理条例》等法律法规。结 出席了交接仪式．．此次为５个市、７４ 县（市、区）配备的近百 监测力度．扩大监测范围，提高监 抽检合格率达到９４％。加强对饲 合《畜牧法》的颁布实施，各地要 辆动物防疫检疫用车，标志着河北省动物防疫检疫现代化技术 测比例．做好监测分析，及时做出 料和兽药生产、经营、使用单位的 在５月份集中搞好学习培训，不 装备水平迈上一个新台阶，对改善动物防疫检疫手段，提高执 监督管理，建立完善使用记录及 断提高全社会特别是广大养殖场 法水平．保障奎省畜牧业健康发展具有重要意叉。预警预报。 ０５Ａ２４００） 四 以实施兽医体制设革为 溯源制度，逐步开展防伪保真推 户的法律意识。（（本刊记者鲁虹摄影、报道） ……
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