FABE法则在汽车销售中的应用

FABE法则在汽车销售中的应用

作者：李新

来源：《农机使用与维修》2014年第04期

摘要在汽车销售过程中,销售顾问就是急于介绍自己产品的优点，而且把优点讲得非常多。结果客户对这些过多的优点的印象清晰度并不高，信任度和兴趣度当然也会大打折扣。而且很多学员在介绍产品时，很容易在客户问询价格时过早地涉及价格，让客户对价格的敏感性很快增加，很容易使销售陷入僵局。 关键词销售产品优点

一、FABE法则含义

FABE法简单地说，就是在找出顾客最感兴趣的各种配备和特性后，分析这一特性所产生的优势，找出这一优势能够带给顾客的利益和好处，最后提出证据，通过这四个关键环节的销售模式，证实该产品确实能给顾客带来这些利益和好处，极为巧妙地处理好顾客关心的问题，从而顺利实现产品的销售目的。

F是指车辆的配备和特性: 每一种产品都有自己的属性，有些属性是跟其他竞品相同的，我们称之为“通性”，有些产品则是本产品所独有的，我们称之为“特性”。我们在推销时要说明产品具有哪些不一样的特性。

A是指配备和特性的优势: 说明产品的特性会发挥什么用处，“功效”是在说明“特性”所具有的作用或功能，他是在“阐述”特性的内涵意义，说其功用。意为该产品的优势。例如，更高档，更美观，更温馨等等。

B是指给顾客带来的利益和好处: 说明产品的功效能替客户带来什么好处。顾客购买产品是为了得到“解决问题”或“满足需求”的好处，因此，顾客必须要把产品的功效与特性，站在客户的立场，转化成满足顾客需求的利益。这个实际是右脑销售法则时特别强调的，用诸多形象的词语帮助消费者虚拟体验这个产品。

E是指证据: 通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍，所有的材料应该具有足够的权威、可靠、客观、可证实。 二、运用FABE法则的优势

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顾客在购买产品时，并不是购买的产品本身，而是为了产品能够提供舒适、方便、利益、好处、感受等。所以销售顾问要清楚的知道，其所销售的产品有什么与众不同的特性，他可带来什么利益。那才是我们的卖点。 三、运用FABE法则的实例

产品介绍的主要方法是FABE法，如：这台车带有ABS，我们把这个ABS用FABE方法给大家做一个介绍。

F：以提高汽车行驶性能为目的而开发的各种ABS装置，其原理是充分利用轮胎和地面的附着系数，主要采用控制制动液压压力的方法，给各车轮施加最合适的制动力，使车轮与地面之间保持20%左右的滑移率。

A：系统通过转速传感器等信号信息，控制高压泵、电磁阀，完成对车轮刹车分泵油压的保压、泄压、加压的控制，防止制动时车轮抱死。

B：装备ABS的车辆制动距离相对缩短。制动时车辆稳定，能保持车辆姿态，减少轮胎磨损。

E: 有了ABS的保障，您就可以更安心的驾驶了。 那么运用FABE法则我们就可以这样介绍了：

首先ABS是这个车的配置，有了ABS以后，它可以有效地控制车行驶的方向。我们在一些汽车的样本资料里可以看到这样两个图片，就是有两辆车走两条道，第一个图片是一台车前面有一个障碍物，那辆车绕个弯儿过去了；第二个图片是一台辆车直接撞上了那个障碍物。这两个图片要说的意思是一辆车有ABS，另外一辆车没有，因为它不能够控制车行驶的方向，直接撞上了那个障碍物。如果这个障碍物是人的话，那就产生了人员的伤亡；如果是一个物的话，那财产就受到了损失。

那么ABS怎么工作呢？当你发现前面有障碍物踩刹车时，如果没有ABS的，则一下子把轮子抱死，车子完全是靠着惯性向前冲的，方向没法控制。而有了ABS以后，刹车抱住那个车轴一秒钟，有的是16次、17次，不停的抱紧松开，这样车轮可以控制前进的方向。将给客户带来的利益是双方的，一个是不会给对方造成损失；第二个是自己的车也不会受损失。通过FABE法给客户介绍，就会让客户感觉到印象很深。 参考文献：

\\[1\\]林凤，汪海红.汽车营销理论与实务\\[M\\].北京：化学工业出版社，2013. \\[2\\]孙华宪,杜建.汽车营销技术\\[M\\].西安:西安电子科技大学出版社,2007.

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