销售代表考核管理规定

一、销售代表的工作职责

1、完成下达的任务指标：销量、铺货率等；

2、责任区域内二批、终端客户的拜访、客情建立和维护、订单获取； 3、责任区域内空白点的开发，协助特约二批掌控终端网络；

4、了解二批和终端客户进销存状况，搜集并反馈竟品信息，如价格、政策以及最近动态等；

5、做好生动化建设：多排面陈列、黄金视线陈列、冰冻化陈列、pop宣传画粘贴、冰柜围裙投入等。

6、做好二批和终端客户的售后服务，排除疑难库存、保持产品新鲜等。 二、销售代表每日每月工作要求

1、每天早上8：00准时参加早会，每天下午5：00回办事处报到，填写并上交《线路日报表》（见附件1），5：30左右下班；

2、按照既定线路开展工作，拜访客户、获取订单、陈列维护、售后服务、搜集信息、生动化建设等，每天下午先到管辖二批商处报单，再回办事处填写报表。 3、空白点的开发；

4、每周六、周日参与消费者促销活动等工作；

5、每月8日、18日、28日上交旬工作给上级主管，内容包括本旬主要开展工作内容、经验教训、竟品动态、遇到的问题、个人建议等，具体格式见附件2。

6、每月底根据主管下达的下月任务，按品种分解到每个终端店、每天每个网点。 7、每月20－23日协助客户经理落实特约二批商的资金回笼。 8、主管安排的其他工作。 三、销售代表岗位设置与工资待遇

将销售代表设为初级销售代表、中级销售代表和高级销售代表，各级别基本工资如下：

级别 高级业务代表 中级业务代表 初级业务代表 实习生 基本工资 700 650 600 交通补贴 视管辖区域和交通距离 确定补贴金额 电话补贴 100 90 80 夏季高温补贴（6－8月） 100 100 100 视情况适当发放慰问品 节日慰问品 实习期一个月，实习工资700元，中专以上学历 四、销售代表的考核、奖金 考核指标及考核办法（每月二批商例会下达下月考核任务、考核品项等要求） 考核指标 一、品项（32％） 1、新茶（8％） 2、大瓶装考核说明 新茶跑单量的任务完成率 大瓶装跑单量的任评分细则 该项得分＝（跑单量÷任务）×8分 该项得分＝（跑单量÷日报表汇总，内勤提供数据支持 客户经理 考核数据来源 考核人 奉化办事处

（8%） 3、280快线（8%） 3、爽歪歪（8%） 1、下月回款任务完成率（8％） 2、二批商任务完成率（15％） 3、二批销售务完成率 280快线跑单量的任务完成率 爽歪歪跑单量的任务完成率 24日之前管辖特约二批商的回笼任务完成情况 考核管辖二批商当任务）×8分 该项得分＝（跑单量÷任务）×8分 该项得分＝（跑单量÷任务）×8分 该项得分＝（回款金额÷回款任务）×8分 该项得分＝（发货金额经销商提供数据 月发货任务完成率 ÷当月任务）×15分 管辖二批商销售量同一经销商下业绩销量最高的为15分，其余的同比例扣减 该项得分＝终端平均可见品项数÷30×10分 经销商提供数据 客户经理 经销商提供数据支持 额规模（15%） 的大小 考核终端平均可见4、终端可见二、综合考核（68％） 品项(10％) 货的品项数（不同的规格，不同的口味各算一个品项） 考核终端平均冰冻5、终端冰冻、陈列产品的品项数陈列可见品项（10%) （不同的规格，不同的口味各算一个品项） 生动化达标率（达6、生动化考核（5％） 标标准，集中陈列、POP、货架贴、联系卡） 7、日常考评（5％） 指日常线路遵循情况、执行力、工资态度等 该项得分＝终端平均可见冰冻品项数÷15×10分 客户经理实地检查，每个业代的检查终端数量至少在30家以上 客户经理 该项得分＝生动化达标点数÷检查终端数×15％ 分为三档，按照5分、3分、1分评定 客户经理评定 客户经理 注：考核奖金计算方式

根据经销商当月出库量，按照既定的单箱提成，加上每月公司每人1000元的补贴，得出可发工资奖金总额，减去基本工资和各项补贴，得出可发奖金总额，根据每个业务员的考评得分占总得分的比例，乘以可发奖金总额，即可得出单个业务员的奖金。 五、其他奖惩

1、考勤考核：迟到、请假和旷工  早会、会议等迟到，每发现一次，扣罚50元；

 发现未按行程计划拜访客户，按未到岗处理，每次扣罚100元；  请假扣罚金额＝（请假天数/26）×当月计算工资奖金总额；

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 无故旷工，第一次发现，旷工扣罚金额＝【（旷工天数/26）×当月奖金总额】×3；

第二次发现，扣罚上次罚款金额的双倍；第三次发现，予以降级或开除。 2、通讯要求

上班时间保证手机畅通，如因故不能接电话，须在半小时内回电，否则取消当月电话补贴。 3、订单考核

 填写虚假报表、伪造及抄袭客户出单均视为虚假订单者，第一次发现，当日业绩不计

入考核，同时扣罚200元；第二次发现，扣罚奖金的50％；第三次发现，予以降级或开除。

 在跑单过程中，如发现销售竞品或带单，第一次发现，扣罚100元；第二次发现，扣

罚奖金的50％；第三次发现，予以降级或开除。 

 当日拜访客户数量少于单日线路客户数量的（最少30家），每少1家客户，扣罚20

元；

 当日获取订单数量全区倒数第一的，每次扣罚100元，奖励位于第一名的业务代表。 4、额外奖励

 渠道促销周期内，任务完成前两名的，视情况额外奖励100－500元；  每月考核排名第一名的，视情况额外奖励100－300元；

当月奖金额＝∑销售代表各项考核奖金－扣罚＋额外奖励

六、人员晋升、降级淘汰与辞职

1、将每月的考核得分做为人员晋升与降级（淘汰）的依据，根据市场情况，每2～3月调整岗位级别。

2、人员辞退：连续2个月成交率和成交金额位于末位的，予以降级或辞退。

3、辞职：员工辞职需提前15天上报，并做好工作交接，否则扣除上月、本月的工资奖金。 七、工资奖金发放日期

每月15日左右一起发放上月工资和奖金。 八、作息时间

一般情况下，每周1－周六为工作日，每周日安排休息，需要周日抽调做消费者促销活动的，可以在其他时间调休。

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2009-8-30 奉化办事处