关于煤炭市场营销方法创新的几点思考

关于煤炭市场营销方法创新的几点思考

■ 朱培青

江苏大屯煤炭贸易有限公司 江苏徐州 221611

摘 要：为适应新时期高质量发展的需要，煤炭企业要遵循市场运作规律，从而转变思维方式，变革营销思路,引领观念，深入思考和推进煤炭企业新的市场化改革。

关键词：煤炭；市场营销；方法引言

高质量发展的新时代将催生新的企业经营形式和生产经营模式，劣质煤的发展相对缓慢。但近十年来，通过相关科研机构关键技术

的研究开发和煤炭企业的实践探索，劣质煤炭资源开发利用和改性必然推动营销模式的新变革。创新就是为顾客创造新的生活，创造一个新的消费者满意的含有消费者剩余的产品。

1.创新煤炭市场营销战略

新时期，煤炭企业要贯彻党和国家“创新、协调、绿色、开放、共享”的发展理念，适应社会经济创新和绿色发展的新形势，适应清洁低碳能源消费的新变化，坚持以市场为导向，以客户为中心，制定并实施“两商”及绿色营销新战略。“两商”就是煤炭企业要做“清洁能源供应商和清洁能源技术方案提供商”，要从过去单纯的煤炭生产供给者向“两商”转变；绿色营销是倡导生态环境保护，满足煤炭用户绿色消费需求。首先，绿色营销要以绿色产品为支撑。高污染煤应通过物理和化学方法转化为低污染或无污染的清洁能源产品。其次，要在煤炭开采生产、洗选加工、销售运输、售后消费服务等方面充分体现绿色煤炭产品的要求。

2.筑牢竞争载体，升级产品结构及质量

（1）推进煤炭产品质量升级。质量是企业的生命。党的十九大报告提出了新时期高质量发展的“质量变革”重要命题。煤炭企业作为实体经济，要深刻认识，坚决贯彻执行。同时，从企业经营的角度来看，产品质量也是赢得客户信任、增强市场竞争力的重要因素。煤炭产品质量是煤炭企业向市场客户供应的商品煤质量。煤质是自然形成的，在开采和加工过程中不断提高。根据不同用煤者的需要，可以将煤炭产品加工成具有不同质量指标特征的商品煤。

煤炭质量管理主要是对煤炭产品在开采和加工过程中的脉石、水分、灰分、硫、粒度等杂物的含量进行管理和控制。煤炭生产总量和洗煤是质量管理控制的关键环节。因此，要加强“三厂（场）”的质量管理。一要、加强地下生产（采、挖）场煤质管理；二要、加强选煤厂煤质管理；三要、加强储煤场（配煤）煤质管理。特别是要鼓励和支持煤炭企业选好全部原煤，推广新技术、新工艺、新材料、新设备，实现脱硫脱灰，推进煤炭洗选加工现代化。

（2）推进煤炭产品结构优化。推进煤炭产品优化，主要是根据煤炭消费的目的、洗选加工方法和相关技术标准，对煤炭产品的品种、规格进行分类、归类。在煤炭产品的生产加工中，要根据煤炭的品种和规格划分标准，应对市场上不同用户的变化需求，包括根据用户对各品种的需求来优化和调整煤炭产品结构，质量规范和质量标准，以及每种煤的市场价格。根据煤炭产品结构优化调整方案，在对煤炭产品进行成本效益分析的基础上，组织煤炭洗选设施设备的采购和技术改造。此外，认真规划落实矿山生产单位、选煤厂、配煤加工厂、煤炭销售部门的产品质量管理职责，不断优化调整煤炭产品结构。

（3）推进煤炭产品市场定制。产品市场定制是指煤炭企业在产品市场销售活动中，为满足不同用户不同商品煤的个性化需求，最大限度地“量身定制”满足客户用煤需求的商品煤。用户个性化需求是实现产品定制的前提。市场营销新时代高质量发展的新特点是，需求侧消费端升级将拉动或迫使供给侧生产端升级。过去，供给方通过批量生产中低端产品，而供给方则普及中低端产品的消费。现在，它转化为中高端个性化商品的消费需求引导，以及中高端小批量生产的差异化产品的生产和供应。

为适应买方市场形势和清洁能源消费的要求，作为煤炭产品供应商和生产商，必须充分了解买方市场清洁能源消费的新特点，深入、持续地了解用户的新需求，准确把握用户可根据煤炭产品的数量、规格、标准和产品质量要素，组织力量尽快组织煤炭生产、洗选和加工，为客户提供定制化服务和煤炭供应。

（4）推进煤炭分级提质增效。随着我国经济的快速发展、能源需求的增加和优质能源储量的减少，有效开发利用储量巨大的劣质煤炭资源也将提上重要议事日程。由于劣质煤的天然缺陷和价格低廉，

提质等关键技术取得了新突破。如：微波和水热脱水改性及劣质煤样的质量改进方法，在一定程度上可以解决劣质煤的缺陷，提高其品位值；如在劣质煤质量改进的基础上，对煤进行分级，优质多联产系统可以利用不同煤种的能源价值和资源价值，实现电力、化工、建材等不同质量的利用和污染物的减排。

3.煤炭市场营销方法创新途径

（1）实施信息保障。准确、快速地了解市场客户需求信息是实现“市场”与“现场”有效对接的重要前提和基本条件。为此，一方面，煤炭企业要紧跟国家能源产业发展和能源消费变化的新形势，制定煤炭企业产业结构调整和产品质量升级的新战略；另一方面，要加强对市场用煤客户（燃煤电厂、钢铁厂等燃烧客户、煤化工厂等原材料消费客户）需求信息变化的调查，坚持与客户面对面坦诚沟通，真实了解客户需求方面，通过市场调研，深入分析市场定位，寻找市场需求空间。同时，要做好煤炭市场客户需求信息的合理分类，运用互联网、大数据、云计算等方法，分析判断煤炭市场需求形势，制定新的营销策略，以应对市场供求关系的变化。

（2）实施营销人员素质保障。新时期煤炭销售人员应具备的综合素质是对能源变化和市场供求变化敏感，有能力根据市场供求变化提出应变策略，具备根据市场供求形势变化提出应变策略的能力，具备熟悉煤炭市场交易基本规则的业务能力，对客户的煤炭消费和原材料使用有相关的技术知识，具有专业精神和职业道德的合格销售人员。通过加强内部培训学习、外部线下培训、岗位实践培训和市场调研学习，提高营销队伍的综合素质。

（3）实施销售渠道及策略保障。煤炭企业要适应煤炭市场交易方式改革的新形势，坚持“共存共赢、真诚服务”的宗旨，加快从现货交易向多元化销售的转变。要利用上市公司、储配煤基地、煤炭交易中心等平台的协同效应，推动煤炭产品网上交易、电子订货、一键服务、网上拍卖销售。推进煤炭现货交易和期货交易同步发展，构建现货交易、进场交易和网上交易相结合的多种销售渠道。依托现代物流手段和高素质销售人员，加快从提供“优质”产品向提供“高附加值”服务的延伸，实现企业营销方式的转变。

（4）实施市场战略联盟保障。鉴于我国煤炭已形成“自西向东供应”的逆向分布新格局，山西、陕西、蒙古等煤炭生产供应地区企业应寻求与中东地区煤炭消费大客户或重要煤炭节点,供应商建立战略联盟、商业交易联盟、相互投资和股权合作联盟（如有条件）。探索延伸集社会煤炭购销、仓储销售、洗选加工、物流配送为一体的“订单服务”销售产业链（联盟），实现从传统的单打独斗、自产自销的营销模式向跨区域、远距离联合营销的新模式转变，从单纯的“供应商”向“共同蛋糕”的合作伙伴转变，开辟“以市场换市场”“以产品换市场”的战略联盟和营销方式，扩大产品销售和盈利渠道，打造互利共赢的商业模式，扩大市场份额和增值空间，提高企业盈利能力和竞争力。

4.结束语

市场趋势的体现是产品。产品是企业参与市场交易的商品，是企业市场竞争力表现的载体。因此，能否生产和供应出满足市场顾客价值需求的好产品，是决定企业竞争力和盈利能力的重要指标。因此，煤炭企业应着力提升产品质量，优化产品结构，定制产品市场，提高劣质煤分类的质量和效率。

参考文献

[1]樊利亚.煤炭市场营销策略[J]. 山西焦煤科技. 2013(01)[2]赵志国.煤炭市场营销策略[J]. 河北煤炭. 2018(05)

[3]杨岚.浅谈煤炭市场营销定位与定价策略分析[J]. 山东煤炭科技. 2016(03)

2020年12期 · 5