业务人员的业务精神

业务人员的业务精神

做业务也好几年了，时常也问自己业务人员需要什么精神，也时常问别人业务人员需要什么精神，什么样的业务员才能称之为优秀业务员，什么样的业务员才能够格称之为顶尖的业务员，有一天向一行业前辈请教，前辈问了许多问题，其中有一个就是你自认为到目前为止最难忘的一次业务攻关是哪个，我想了下，觉得应该跟进是昆明这个客户了。今天把这个案例拿出来跟大家分享一下：

昆明这个客户是从11年6月份开始跟进的，基本情况是：20多岁，女性，客户信息来源是电话，客户得知项目的信息来源是他朋友投资了苏州张家港店，没做过生意，有投资计划，老公生意在四川，性格文静但又有点好强。

每一阶段：开始这客户谈得还不错，发了资料，客户说要来看公司，后基本上谈拢了，签了意向合同，位置联系的昆明金鹰，正式合同客户说不来公司也可以签，但又有点拖延，为了迅速签约我就建议客户到公司来看看，争取现场签约，客户说安排好时间就过广州。

第二阶段：时间拉到9月份广州家居展期间，我本人在家居展现场，没时间接待客户，只有请求同事帮忙，同事帮忙看了又一城店和丽影店后，很失望就当天回了昆明，我下班后没见上，晚上打电话跟客户沟通，客户说你们的直营店跟你说在电话里说的及传的资料有天壤之别，很失望，不想做了。在等客户平静后，我觉得客户应该还是不甘心的，所以我建议客户去上海苏州看看，那里的产品较全较新，市场做得不错，因为9月份广州还很热，还在卖夏品。最后我跟苏州客户打了电话，让其帮我说服下客户。客户去苏州上海回来后，我即时跟进，得知客户还是有意向做a3，立即出差昆明，帮其落实商场。

第三阶段：时间到了11月初，出差到昆明，实地考察昆明金鹰后，实事求是的告知

这个场要养一段时间，也有可能亏本，做好心理准备，但现在没有合适的场，建议以这个场为样板和跳板来洽谈其它场，并举了上海市场的操作例子，也问及如果这个店生意失败，对其生活的是否有影响，最后由客户决定是否投资。客户在考虑了一晚上后决定投资，现场签约。

前辈说这个案例也还是体现出一个业务员应有的一些特点：

1.耐得烦：这个客户从开始跟进到最后成交，跨度将近半年，期间客户反复，又要释疑，前前前后后仅电话就打了几十个。

2.盯得住，业务员一定要有钉子精神，成交越近盯得要越紧，前松后紧，发现客户有成交苗头要盯得紧，比如客户第一阶段有拖延表现时邀请其来公司，用公司的力量来现场签约；客户去苏州考察后，成交意向出现转机后，要立刻出差去当地，争取现场签约。市场千变万化，客户意向也起伏不定的，在客户意向最强时要立即敲定。

3.借势:业务员要善于借助公司和同事及加盟商的力量，一个人的力量是有限的，团队的合力更能有效的提高成交率。在客户看了直营店，很失望后，从其基本信息中捕捉到其朋友投资了张家港店，用苏州及张家港店的市场来打动客户。更大的借势是借机下蛋，我们需要客户，商场需要品牌，商场手中也掌握了大量的客户，让商场帮我们介绍客户，市场拓展起来就轻松。

4.帮助客户：业务员还是要本着帮助客户为出发点，在客户与公司之间做好平衡，如要问清楚客户投资金额的来源：是自己创业得来的还是父母给的，还是老公支持的，如生意失败对生活影响大不大，在选址方面要多实地跑，多做盈亏预算，实在不能做要告知客户，这样客户即使做亏了也不会太怪业务员，还有就是客户能实在的感知到业务员在为他

着想，在以后的沟通下会比较信任业务员的话，为沟通的顺畅打好基础。现在这个客户已开了四家店。

顶尖的业务员需要什么精神？听前辈说能熟练运用80/20原则的业务员就能摸到顶尖的尖尖，兄弟们，你摸到了吗？

服饰事业部