兵马未动

兵马未动 粮草先行

——深圳有线电视数字化整体转换

过程中的招标工作及器材供应

彭绍荣

（深圳市天威视讯股份有限公司整体转换招标组组长）

摘要：主要介绍了天威视讯在实施有线电视数字化整体转换的过程中，围绕各种设备、各类器材（以机顶盒为例）所进行的招标采购工作步骤和经验体会。详细地说明了整转招标采购的各个环节中的工作思路和方法，并就招标采购工作中的难点问题进行了深入的分析和探讨。 关键词:器材；招标；标的；采购

常言道：兵马未动，粮草先行。在实施有线电视数字化整体转换过程中所需要投入的各种设备、各类器材就是我们的“粮草”，这些“粮草”的筹措，都需在过程开始前进行，都需要招标采购来完成。

由于实施有线电视数字化整体转换所需各种设备、各类器材的种类繁多，在这里仅以“机顶盒”为例，说明天威公司整体转换中招标采购的一般作法和经验体会，相信能够从中获得举一反三的理解。

一、招标前的准备工作

（一）选取产品类型

天威公司实施整转，其“机顶盒”招标前准备工作的第一步就是选取产品类型，以此解决“招什么”的问题。

众所周知，不同类型的“机顶盒”具有不同的加密方式且使用不同的智能卡，相互之间密不可分。因此，选择了哪一种CA，也同时确定了机顶盒的类型和智能卡款式。

天威公司在实施整转前，可供选择的CA有中视联、NDS、爱迪德、同方、天柏、算通等类型，其中，中视联的CA在我国数字电视中的应用最早。面对多种可供选择的CA，天威公司从本公司和本地区的实际情况出发，考虑到本身的技术要求、发展方向、市场状况和后续服务等因素，最终选择了经验成熟、技术性强、安全可靠、把关严格的NDS公司的CA。但美中不足的是NDS智能卡的价格在当时国际市场上偏高，为此，2004年天威公司同NDS公司就其智能卡的价格进行了长达3个月的谈判，获得了17.39%的降幅，其后在每一阶段履约完成后的交易中，通过多次艰苦谈判，使其价格逐步降低，现在执行的价格较之最初确定的价格又 降低了21.32%，如果加上其他优惠条件，其单价据说是国内外市

场最低的价位。

（二）确认招标标的

天威公司实施整转，其“机顶盒”招标前准备工作的第二步就是确认招标标的，以此解决“怎样招”的问题。

按照招标采购的通常做法，一般是一事一招、一单一招，采用按数量来确认招标标的，因此在概念上称作“数量标”。

天威公司在实施整转前，对以既定产品按其数量为标的的通常做法进行了深入探讨，从中认识到：

1、数字电视整体转换是一个过程，在这个过程中时间紧、任务重，而所需机顶盒采用数量招标必然会多次重复，且每一次从招标申报、招标公告到开标、评标、定标，其时间过长，接口过多，这与高速整转的运作很难配合；

2、数字电视机顶盒至2005年中期尚不成熟，产品尚在试生产阶段，质量保证体系尚未建立，而所需机顶盒采用数量招标则难以确定数量，少了供不应求，多了难控风险；

3、数字电视整体转换在大规模实施的情况下，所需机顶盒采用多次的数量招标，不利于供货队伍的稳定，不利终端布局的规范，难以形成规模效益，难以控制成本支出。为此，经反复研究商讨，在保证不违反招投标法律法规的前提下，本着“三公”和诚信原则，最终放弃了通常的“数量招标”而采用了“资格招标”，即以“资格”为招标标的，经综合比对选出入围的供货商，从而合法、合规、有序、有效的解决上述存在的问题。当然，“资格招标”本身也存在着“麻烦”，即招标方同中标商在其后的协议谈判、签署合约等一系列环节上要下大力气方能达成共识，同时也存在着协议谈判破裂的风险。

（三）把握投标盘面

天威公司实施整转，其“机顶盒”招标前准备工作的第三步

全国有线电视数字化整体转换工作研讨会材料汇编

兵马未动 粮草先行——深圳有线电视数字化整体转换过程中的招标工作及器材供应

是把握投标盘面，以此争取到招投标的主动权。

无论在战场还是在商场上，知己知彼方能把握有利的战机、商机。在招标采购活动中，尽可能多尽可能实的了解掌握投标商的情况，才能在开标、评标、定标中掌握主动权。

天威公司在实施整转前，为争取数字电视整体转换进程的主动权，从2004年初起，就与华为、迈微、TCL、同洲、九州、创维等多家公司建立了伙伴关系，一方面为以后大规模的整体转换做铺垫，另一方面通过实地考察、多渠道沟通，同步了解掌握这些公司的技术能力、研发进度、质量水平、工艺流程、材料供应、产能规模、成本状况、价格预算。所有这些，为其后两次进行的大规模招标采购活动提供了详实的数据，把握了招标的主动权。

（四）制定实施方案

天威公司实施整转，其“机顶盒”招标前准备工作的第四步就是制定实施方案，以此把握住招投标的规范性。

有道是“无规矩不成方圆”。按照国家招标投标法的有关规定，达到100万元金额以上的货物类采购必须进行招标，而达到5000万元以上投资额度时，招标方式和监督要求更加严格。但这里存在一个问题，目前任何一个国家的招标投标法规，除立法精神明确、原则规定严格外，在很多细节上没有做出明确规定。因此，在按照国家招标投标法及有关规定而制订具体的实施方案时，必须将公开、公平、公正和诚实信用的原则在讲求因时制宜、因地制宜前提下加以具体的体现，如何做到做好这一点，可以说是对招投标工作的考验。

天威这次实施整转，在各方面准备工作中，最后一步也是最重要一步，就是从把握法规入手，联系本身的整转实际，采用办班培训、外出求教、集体讨论等一系列方式方法达成共识，同时，借鉴采购、大厂采买做法，制订出一整套严谨而细致的招标采购方案。这套方案就是具体从事招投标的“游戏规则”，可以说，一套好的游戏规则，至少能从制度上扼制，防范失误、体现三公，讲求规范。一年多的实践证明，这套方案确实保证了招标采购在合法、合规、有序、有效的氛围中顺利地完成了各项任务。

二、招标中的运作方式

（一）公开招标 提出要求

天威实施整转，其“机顶盒”招标采购的第一个环节是确定招标采购的方式。

按国家招投标法规定，招标方式可分为“公开招标”和“邀请招标”两大类。为更好地体现“三公”和诚信原则，天威公司采用了公开招标方式。采用这种方式，须适时在媒体和网站上发布招标公告，公告期至少在20天以上。公告发布后，应及时发送招标文件（标书），在标书中应就标的名称、项目要求、投标资质、开标事项、评标事项、定标事项等逐一提出明确的要求。

采用这种方式招标，核心问题是标的的数量。由于天威公司以“资格”为招标标的，因此，在招选几家供货商这一问题上须做出慎重的选择。从单纯供货角度看，当然是越多越有保证；但从降低采购成本讲，则越少越具有竞争。鉴于当时基本符合招标条件的仅有三家公司，经反复斟酌，最终整转指挥中心果断地确定只招收两家，因此，在其后两次大规模机顶盒供货厂资格招标开标中出现了非常激烈的竞标场面，对此，我们不能说“抱谦”，因为招投标本身就充满着竞争性，我们只能说：对于中标的供货商，我们由衷感谢他们自始至终做出的努力和贡献！对于未中标的供货商，我们由衷感谢他们自始至终的参与和理解！实践证明，招收两家的结果，一方面保证了供货需求，另方面也为公司节约了大量资金。

（二）开标现场 全程监督

天威实施整转，其“机顶盒”招标采购的第二个环节是完善开标现场的运作。

按以往惯有的情形，开标现场总是表现的积极热烈，而这次实施整转，仅机顶盒一项就涉及资金数亿元。为此，在开标前必须准备好一份详尽的开标议程，使开标过程环环相扣，纪律严明，不得出错。

在这一类大规模的机顶盒供货商资格招标中，还极有必要强化监督手段，为此，天威公司曾多次邀请市纪检委、监察局、发改局、工商局、物价局、科技局、广电局、广电集团等主管部门派出人员及参加《深圳有线数字电视资费标准听证会》的市民听证代表到场实施全方位、全过程监督。而招标结果则及时行文报送市发改局备案。

（三）综合评审 确定厂商

天威实施整转，其“机顶盒”招标采购的第三个环节是科学组织标的的评价。

按科学而又严谨的方法组织好对标的的评价是招标成败的关键。为此，在事前制订招标文件的同时，就须相应的制订出评标原则、评标细则、评委组成原则和评委产生办法。在大规模的机顶盒供货商资格招标中，应严格按照这一系列相互衔接的“游戏规则”客观、充分、详实地完成了评标工作，并获得招投标各方的肯定。

经综合评审得出的评标结果，须注意防止任何主观随意的修改，应及时上报一级法人组织进行定标。

（四）协议商谈 签署合约

天威实施整转，其“机顶盒”招标采购的第四个环节是协定合约议书。所需协商谈判的环节包括：货物名称、型号规格、技术标准、质量标准、供货期间、供货方式、供货价格、货款结算、售后服务、违约处理等方面。而供货数量则在协议达成后分期签订的供货合同中体现。

采用协议供货方式，核心问题是货物的价格。天威公司曾在

全国有线电视数字化整体转换工作研讨会材料汇编

兵马未动 粮草先行——深圳有线电视数字化整体转换过程中的招标工作及器材供应

招标文件中明确表达出：招标方不对投标方为达中标目的所提出的价格表示异义，但投标方一旦中标，双方应在不高于投标报价的前提下，应就具体期间的供货价格进行协商谈判并达成一致。同时，在招标文件中也明确提出：鉴于供货周期长、数量多，为便于货款结算、平衡成本，要求采用全额累退的计价方式。

全 额 累 退 区 间 价 格 表

结算区间

结算单价 (人民币元/台)

××××××

三、招标后的供货衔接

天威实施整转，其“机顶盒”招标后的供货衔接是直接保证整转顺利进行必不可少的监控过程。

在这一过程中，主要的工作有以下三点： 1、关注生产状况，协助解决困难； 2、收集反馈信息，不断提高完善； 3、合理组织调度，适应分区整转。 这三点看似容易，真正做好确实很难。

备 注 1、结算单价为机顶盒送到指定地点的

整转中天威公司曾遇到一系列供货衔接方面困难，原因都出在机顶盒原器件的上游供货商，先是ST主芯片断货，后是闪存条断货，接着又是高频头有失，虽然这些问题经过不断地沟通应对逐一得到了解决，但实实在在延误了一个多月的宝贵时间，不然的话，天威整转的进展速度会更快。

从中得到经验教训的同时，所得到的体会是：大规模的整转尤如一场现代化的立体战争，在这场战争中，不能单纯的独善其身，不能认为供货商供不上货给予约定的处罚就完事大结，一切要以完成整转目标为前提，密切关注所有与整转相关的信息，密切联系所有与整转相关的事物，讲求联合作战，避免孤军深入！

总结以往，我们说：兵马未动，粮草先行。而作为先行官的招标采购人员，一定要时刻意识到自己所承担的风险、责任和使命，放眼大目标，紧扣关键处，任何疏忽、任何草率、任何不该有的任何存在，都可能造成无法挽回的损失！只有合法、合规、有序、有效地运作，才能适应这场历史性整转活动环环相扣，步步相接的需要。

5万≤X＜10万 10万≤X＜15万 15万≤X＜20万 20万≤X＜25万 25万≤X＜30万 30万≤X＜35万

×××××

每台机顶盒的总价。

××××

2、此单价为机顶盒及按招标书附件清

×××

单要求提供的全部

×× ×

合格附件的总价

3、此结算单价中不含遥控器，不含安装费、不含iPanel软件及矢量字库的版税。

(五)分期订购 讲求成本

天威实施整转，其“机顶盒”招标采购的第五个环节是落实分期采购的目标。

按照双方签订的供货协议，在实施整转过程中，天威公司依据进度计划分阶段同供货商签订供货合同。由于有协议书在前，此合同仅具有订单性质，明确提出在某一阶段的具体供货数量、具体交货时间、具体交货方式等。

采用分期订购方式，其核心问题是把握好实物流和资金流的关系，既要保证供货，又要节约成本。

(六)预付货款 期终清算

天威实施整转，其“机顶盒”招标采购的第六个环节是清算招标采购的结果。

按照双方签订的供货协议，在实施整转过程中，对于每一批次的供货，均采用分月预付的方式。分期预付时，以协议价最低档次价格为准；期终清算时，以供货总量对应的价格档次为准。

在实施预付和清算的过程中，采购方和供货方均应遵守应付必付、应收必收、不拖不欠、违约必罚的原则，实践证明，这些原则有效地提高了供需双方认真履约的自觉性，使双方都盈得了的商誉。

全国有线电视数字化整体转换工作研讨会材料汇编