市场营销模拟论文

市场营销实战模拟

课程报告

包括内容：

模拟角色一各类实验报告 模拟角色二各类实验报告

专业：市场营销 班级：08营销2班 学号：0865123214 姓名：丁兵舰 成绩：

目录

味根果汁公司2010年度经营报告…………………………3

第一部分 市场调查报告„„„„„„„„„„„„„„„„3 第二部分 SWOt分析报告„„„„„„„„„„„„„„„„6 第三部分 STP战略报告„„„„„„„„„„„„„„„„12 第四部分 竞争战略分析„„„„„„„„„„„„„„„„14

年度经营总结………………………………………………16

发源地房地产公司2010年度经营报告……………………19

第一部分 市场调查报告„„„„„„„„„„„„„„„„19 第二部分 SWOT分析报告„„„„„„„„„„„„„„„„25 第三部分 STP战略报告„„„„„„„„„„„„„„„„33 第四部分 竞争战略分析„„„„„„„„„„„„„„„„35

年度经营总结………………………………………………37

味根果汁公司2010年度经营报告

第一部分 市场调查报告

一、市场背景调研分析

通过调研信息的收集与总结，可以知道虚拟社区的消费市场有如下的特点： 1.城市和人口比例为2：3，但是，随着人们的生活水平和知识水平的提高，人口的城市化水平也在慢慢地提高。有些城市已经出现人口城市化过快的迹象。

2.虚拟社区人口总数为1000000人，其男女比例为3：2。分为老年人、中年人、青年人、儿童和婴幼儿等几种。

3.消费者的学历、职业、居住地等时时在变化。随着人口的增长、教育的普及、城市化的进程，消费者的相关属性比例都在时时地发生变化。

4.近年来，农村人口城市化的现象越来越普遍，其原因如下：

（1）、大学扩招，使得越来越多的农村学生能够上大学，从而人口涌向城市 （2）、大面积的土地被建路、盖房占用，从而使得部分农民农转非 （3）、其它的一些原因

二、企业竞争环境调研分析

在我们所处的虚拟社区，整个果汁行业有20家公司左右，卖的是不同口味、种类的果汁或果蔬汁，各个经营者有几种产品。调研结果是市场需求很大，出于对健康、时尚、口味等的追求，人们对果汁饮料青睐有加。因此，在开始时就要抓住机会，宣传品牌，使之根深蒂固。不过开始时竞争还是不大激烈，品种少，需求大。但是随着市场的完善，竞争愈演愈烈，新品种的推出，多角度的宣传等，各经营者都为占领市场而各显本领。我公司敏锐扑捉到动态所趋，制定明确的经营理念、方案、调查等，打好基础，增强实力，通过市场调查做出准确的市场分

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析、市场定位及发展目标。 三、调查目的

随着经营者之间的竞争愈演愈烈，为了占领市场各显本领，我公司也不甘落后，为了有一席之地，保住公司利益，让公司能长久的生存下去，特及时做出调查，时刻把握市场动向，制定出适合本公司的发展战略和策略。 四、调查对象

我选择的是东北地区，那里气候比较干燥，适合饮料的发展。面积广泛，外地人口逐年增高，使之人口总量上升。各地区的人都聚集此地，便于考察各地的情况，性格豪爽，热情，使问卷的回收率增高，保证了问卷的质量。采用随机调查的方式，针对性小，更能保证问卷质量。我从年龄、性别、收入三个方面入手，发放问卷、收回、分析。一共发了500份，收回的有效问卷总量为412份，回收率为82.4%。回收量很不错，大大超乎想象。 五、调查内容分析

根据问卷集体分析，从他们的年龄、性别、收入三个方面进行了一次市场细分，得到他们对果汁的喜好。有利于公司下一步的生产，有助于效益的提高，同时提高竞争能力。

1、 年龄因素影响的消费者偏好分析：

偏好 年龄 口味 儿童 32% 青年 38% 中年 21% 老年 14% 包装 33% 33% 15% 11% 果汁浓度 28% 17% 17% 19% 营养价值 7% 12% 47% 56% 从表格中我们不难发现，（1）在儿童中，他们对口味、包装、果汁浓度的偏好几乎平分秋色，这是由孩子的好奇性、贪玩性来主导的，因此，在面向孩子时，推出的果汁要依靠包装吸引，最好是带果粒的，浓度高，多口味产品。当然，虽说不大注意营养价值，但一般孩子是由家长带领购买，因此，营养价值还是要在包装上充分体现。（2）由表可以明显看出，青年人对口味与包装看得比较重。他们在这个时段个性比较强，追求新奇，因此包装要新颖、出奇，突出个性，满足他们的心理。同时在口味上更要突出个性，激情与活力共存，喝出新鲜，尝出个性。不同的口味代表不同的色彩。浓度与营养作为其次，但也要重视，补充体能，喝

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出激情。（3）而中年人对营养看得最重，中年人已失去年轻时的追逐个性的激情，不一个时代，追求自然变化。营养最为珍重，保持健康，不是盲目的突出个性，而口味为其次，不同的性格喜好的口味自然不同，有针对性的生产，而浓度似乎能表现营养，虽然是个误区，却也是一个共识，浓度要高，营养就显得饱满。（4）对于老年人最为看重的就是营养了，在老年时代拥有健康，仿佛是每个人的理想和目标，包装、口味等就显得不太重要。针对老年人就推出健康与活力的果汁，吸引人们的眼球，多些关注，广告效益很重要。 2、 性别因素影响的消费者偏好分析：

偏好 性别 口味 男 22% 女 31% 包装 10% 33% 果汁浓度 30% 15% 营养价值 38% 21% 由此表格可以明显的看出：似乎印证了那句话，“男人是理性的，女人是感性的” 男性主要看重的是它的功效，即营养价值，大多数看重的是分量，值不值这个价，功效好不好，浓度高不高，而对口味与包装似乎就关注少了些。而女性则是比较看重包装与口味，包装精美，口味适合就满意了，多由心情主宰选购，看着比较喜欢，随心而买，对浓度关注较少。通过以上分析，在推出果汁时就要特别注意男女的不同需求，可以以明显的包装区别开，卖的对象有针对性，表示出对男女的关注。

3、 收入因素影响的消费者偏好分析：

偏好 收入 口味 高（4000以上） 27% 中（2000-4000） 26% 低（2000以下） 21% 包装 27% 24% 18% 果汁浓度 18% 20% 27% 营养价值 28% 30% 34% 由表可以看出：（1）不论收入怎样的人群对它的功效，即营养价值都表现出相当大的关注度，大多数人都是看着产品的功效去购买。（2）对于感觉性，即视觉与味觉，随着工资的由高到低，重视度也逐渐降低。（3）对于实效性，即营养是随着工资降低而逐渐升高的。这就需要做好市场定位，是走高端还是中低端，当然也可兼做。 六、调查总结

通过问卷式的调查以及以上的客观分析，东北地区其实是整个市场的缩影，从一

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个地区的偏好，基本上能定性整个市场，从一些人的偏好也可大致看出多数人的偏好。当然，基于认真与减少风险的态度，我们会对每个市场做出调查。大多数人还是很看重营养价值，不同的人群略有差别，特别是男女，区别性较大，因此我们的产品针对性要强。最大限度满足各个人群的需求，毕竟公司的效益就是来自顾客的需求。质量方面要严格把关，口味与包装也要特别注重。我们是在最大限度满足顾客需求的同时，争取市场份额，创造出满意的效益。

第二部分 SWOT分析报告

通过调查，我公司做出竞争情报分析，对公司所处市场情景进行全面、系统、准确的研究。它是通过对我公司内部及外部充分分析总结出来的一份报告，为我公司在市场上提供战略性发展方向，强化我公司对环境的适应能力，达到知己知彼的目的。具有很高的指导价值。 一、 内部因素（优势因素和弱点因素） （一） 优势因素（Strengths）

我公司的优势主要有三个方面：

1、 品种多

我公司为了满足不同的顾客，开发了多种产品，不同的包装，不同的口味，不同的浓度等，样品齐全，满足各个人群的不同需求。产品本身的多样性，满足顾客需求，当然销售就很畅通。

本图为我公司发布的产品，由名字本身便可看出它们的不同性，浓度、配方、口味，果蔬汁是走营养路线，果汁新一代是创新，彰显活力与激情。原味果汁则是营养与健康，味道鲜美。果肉酱则是浓度较高，味道浓郁。

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本图为包装，无论是外包装还是内包装，都很精美，吸引顾客眼球，产生购买欲望。 2、 产量适中

我公司在每个月份的生产量都不同，随着市场的需求而变更产量，保证产量适中，防止有积压，这样就节约库存成本。

本图为我公司每个月的生产量，由图可看出我们的计划，产量适中，销售很好。 3、 渠道广泛

产品出来后，最担心的就是销售，而销售最好的办法就是销售渠道、广告等方式，我公司广泛利用广告来宣传，开通很多渠道，各种宣传方式并存，打通销路。

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这些图片都是我公司的销售渠道，包括：利用媒体宣传，路牌、电视等；聘用人员，开展产品培训，讲授销售方法；开通渠道，大超市、中超市、便利店等，将产品展示在人们眼前，便于选购；开通免费服务电话，可咨询，及时了解产品动态，便于选购。

总结：这些是我公司占领市场份额的基本保证，因此，我公司要发扬这些优势，为更好的占领市场做更好的基础保证。 （二）弱点因素（Weaknesses） 我公司的弱点主要有两个方面：

1、 生产线少

我公司因为生产的产品总量较少，因此开的产品生产线数量无法与其他竞争者相比、相竞争。

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由图可知，我公司到十一月份才将生产线增加到12个，很少，不能与其他竞争者竞争。 2、广告成本高

我公司因扩展销售渠道，增加广告效应的原因，导致广告总费用相对较高，致使成本增加。

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这只是成本中的一部分，一些并未截取，但由此可看出我公司的广告费用相对较高，生产成本自然就高，利润便低了。

总结：这些因素是导致我公司发展缓慢的杀手，因此我们要扬长避短，吸取教训，从不足中找出弥补的措施，当做前车之鉴，引以为戒，多加生产线，当然是在适合的条件下，为以后的道路扫清障碍。 二、

外部因素（机会因素和威胁因素）

（一） 机会因素（Opportunities）

通过进一步的分析与调查，我们发现很多利于公司发展的机会：

1、很多水果榨成的果汁都有很好的功效，像：苹果汁：调理肠胃，促进肾机能，预防高血压。菠萝汁：消肿，帮助消化，舒缓喉痛。西瓜汁：消暑利尿，降血压。葡萄汁：调节心脏，补血安神，加强肾、肝功能，帮助消化。柠檬汁：含丰富维他命C，止咳化痰，有助排除体内毒素。橙汁：滋阴健胃，强化血管，可预防心脏病、中风、伤风、感冒和瘀伤等等，我公司决定开发新产品，就从这些入手，

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以健康、美容为主导。更好的适应顾客的需求。

2、蔬果汁流行：据调查，出于对健康的追求，去年人们对果汁饮料青睐有加。但据营养学家意见，水果并不能完全代替蔬菜，要想达到营养平衡，水果须和蔬菜并重。蔬果汁饮料作为全新健康饮品，正成为追求健康的消费者的追逐热点。蔬果饮料的最大特点是含有丰富的维生素、矿物质、微量元素等，具有极高的营养、保健功能，同时还因具有与果汁同样的美味而受到喜爱。因此，我公司要大力生产果蔬汁，走在流行前沿。

3、市场需求果汁在改变：随着消费者的消费心理和消费行为日趋成熟，消费者追求饮品更科学、更健康、更美味和更加富有营养的消费取向越来越明显，果汁饮料也因此显示出更为强劲的攀升势头，大有后来居上之势。介于此，消费理念在改变，人们更追求营养、美味，为我公司开发新产品提供指导。

总结：这些资料，为我公司提供了必要的信息，我公司日后的发展要有所改变，抓住这次机遇，能更好的利于公司的壮大，当然，抓住机遇不等于抓住市场，还要很好的利用机遇，做一次巨大的飞跃。 （二）、威胁因素（Threats）

通过分析、调查，我公司发现其他的竞争者，由于资本雄厚，采取降价的措施来打击竞争者，而我公司资本薄弱，不能与之抗衡，这样就大大限制了我公司产品的销售。还有，其他公司正推出新的产品，这将使我公司的产品市场降低，他们的新产品很受欢迎，大有独占鳌头之势，我公司面临巨大的威胁。

总结：介于此，我公司不能退弱，敢于与之抗衡，不能意气用事，要尽快推出新的产品的同时，要稳住老顾客，争取市场份额。用掌握的新的信息来推动产品发展，渐渐壮大自己，才能与竞争者竞争，阻止不了别人强大，就先使自己壮大。

第三部分 STP战略报告

一、市场细分【market segmentation】

由于市场的需要，加上为了我公司的发展，我们对市场做了大量的调查，同时对其进行细分。根据果汁的特点，我们将细分标准定为年龄、性别以及收入三个方面，这些在前面都有体现。

1、对于年龄，不同年龄阶段的人群，由于处事的成熟度，对世界的看法等等不

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同，他们的偏好、性格等各有差异，儿童对于包装与口味看的比较重，这样，我们就其生产包装新颖，口味特别的果汁；青年人，激情与活力，个性较突出，我们在口味上显出个性特点，口味充满活力。中年人看重口味与营养，我们推出的像原味果汁就比较适合他们，味道浓重，彰显成熟、稳重。而老年人则看重浓度与营养，我们推出的果蔬汁就比较适合他们，营养健康，分量足。

2、性别方面，受男性理性，女性感性的影响，我们特此具有针对性的生产，将产品性别化，即男女喝的不同，包装上有相近性，但区别明显，而且推出情侣套装，扩大销售量，口味则有不同，浓淡分开，酸甜区别。

3、收入方面，我们的产品有高、中、低三个档次的分类，高档注重包装与口味，低档注重浓度与营养，特此区别开来，让消费者有选择性，而且定期开展促销活动。

二、目标市场【market targeting】

由于地域、年龄、性别等等的差异性，因此，在一个地域里不可能都满足顾客们的需求，我们只能做最大的努力，根据市场细分的情况，而将目标市场定性，形成比较完善的公司计划与文化。

目标市场选择比较难做，需要考虑很多方面的因素：比如：1.企业资源或实力。 2.产品的同质性。3.市场同质性。4.产品所处生命周期的不同阶段。产品处于投入期，同类竞争品不多，竞争不激烈，企业可采用无差异营销策略。当产品进入成长期或成熟期，同类产品增多，竞争日益激烈，为确立竞争优势，企业可考虑采用差异性营销策略。当产品步入衰退期，为保持市场地位，延长产品生命周期，全力对付竞争者，可考虑采用集中性营销策略。5.竞争者的市场营销策略。企业选择目标市场策略时，一定要充分考虑竞争者尤其是主要 竞争对手的营销策略。 6.竞争者的数目。当市场上同类产品的竞争者较少，竞争不激烈时，可采用无差异性营销策略。当竞争者多，竞争激烈时，可采用差异性营销策略或集中性营销策略。

通过这些因素的考虑，我们实施了企业计划，在不同的地域选择不同的销售渠道，尽量满足人们的需求，更有利于公司经营。

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这些图片便是我们在各个地域里所做的销售渠道。

总结：针对不同的地域、年龄等等，要做好最大限度满足顾客需求，让顾客对产品及公司的映像好起来，有利于公司长久发展，将顾客放在第一位，针对性要强，打开更多的市场，使销售广泛。

第四部分 竞争战略分析

（一）竞争

我公司与竞争者主要由经营效果来看出 下面几截取几个图片来看看。

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由上几图可以看到，我公司经营情况有上有下，有起有落，但总体还是上升的。 （二） 战略

1、在最初，由于保守观念，没有生产过多，只是稍稍生产了，怕有积压。虽说行业市场空间很大，但不了解定价，就选择保守措施，结果出来后，卖的非常快，超乎想象，前几天便销售一空，导致后些天的广告费白白流失，效果不佳。后来慢慢摸索，发现有供不应求的趋势，便加大生产力，力争上游，才慢慢好起来。

2、在产品竞争策略上，我公司走多品种路线，因为果汁有太多的不同，光口味便可生产号几种产品，因此，我公司就连续开发几种不同的产品来满足顾客的需求。

3、渠道竞争策略上，我公司拓展了多个渠道，大超市、中超市、便利店等，应有尽有，虽说没占领大的市场，但还是有很多收益。渠道的大力开展，为我

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公司带来了大的利益。

4、而我公司在促销竞争上投入的是非常大的，聘用很多本科销售人员，又对其进行专业培训，大搞促销活动进行宣传、销售。路牌、报纸、电视等多家媒体进行宣传，免费服务、降价促销，致使我公司的产品卖的非常的快。 总结：我公司在战略上略输于其他竞争者，特别是在生产方面，这是我们的不足之处，也是造成落后的原因，但在其他战略上的运用还是很好的，特别是利用的天数与销售完的天数符合，这就大大减少了成本，运用比较灵活。

年度经营总结

一、 企业简介 公司名称 公司商标 味根果汁公司 公司简介 我公司成立于1999年，占地面积广，拥有数百员工。从成立以来，我公司坚持以顾客为本，赢得了广大顾客的青睐。经营各种果汁，不同口味、包装，造型新颖，色调协调，广受大家喜爱。最大限度满足顾客的需求。 公司产品

二、2010年公司净利润走势图

味根果汁、果汁新一代、味根果蔬汁、味根果肉酱等 - 15 -

2010年2-10月份净利润走势图300000002500000020000000150000001000000050000000-500000092034887599989500734547000002438000110799345000-22000123456789月份

其中图中一月份代表实际二月份，依此类推，图中九月份就代表实际十月份。通过这个净利润走势图，可以比较直观的看出：全图几乎一直是呈上升状态，就是在九月份时，由于资金短缺，导致生产不足，利润有明显的下降，不过在十月份时，把 以前累计的资金全用出，使得净利润猛然上升。而在三月份的净利润为负的，即亏损了些，那是因为价格过高，导致卖不出去，产品积压，造成亏损，不过我公司及时做出价格调节，才使得利润上升。

通过利润走势图可以发现，我公司除在6（3）月份发生资金不足的情况而导致的利润下滑，其他月份利润走势良好，但由于受到其他企业的激烈争夺市场，公司自8月份开始（5）利润增长缓慢，这也是我们公司在未来形势中重新规划市场必须考虑的问题。 三、波士顿矩阵分析示意图

27156832净利润额系列1

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这是最后的分析图，由图可以看出，我公司的产品在一年的生产中，最后都变成了瘦狗类，那时因为在后来做决策是，前面所生产的几个产品，由于利润不高，到后来就停止生产，因此市场增长率很低，再加上生产的数量不多，就占不了市场，最终都成为瘦狗类。 四、经验及教训 （一） 经验

这次的模拟对我们每个参加者都有深刻的意义，它不仅是一次简单的模拟，更是一个经验的吸取，它让我感受颇多：

1、经营者不容易。每个经营者在管理自己的公司时，都要倾注很大的心血，它就像自己身体的一部分，稍有差错，都会感到不舒服。经营者要时刻具有压力，潜心经营，做好每个市场细节，迅速掌握市场信息的收集，同时要具有很强的分析能力，做好每个决策。

2、认真对待每件事。不仅在经营中要有一丝不苟的精神，在生活、学习中也要具备此精神，每件事都牵涉很多事，一次疏忽都会引起更大的差错。蝴蝶效应可以作为借鉴，像在决策中，我公司的第九个月没有做好决策，导致经营不善，一失足成千古恨，与其他经营者拉开距离，市场份额急聚下降，丢失很大的竞争能力。

3、时刻关注市场动态。市场，是一个时刻变化的地方，它的信息流量大，流动性非常之高，且在不断变化当中，因此要时刻注意市场动态。我公司在经营中，就是时刻关注，竞争者的动态，市场信息的改变等等。

4、做好决策。包括促销活动，销售渠道，生产计划等，每个环节都要做好决策，更要做好预算，这样才能占领比较满意的市场。 （二） 教训

1、不能畏首畏脚。在经营中虽说要有谨慎的精神，但该出手时就要毫不犹豫的出击。就像刚开始经营时，由于畏首畏脚的，不敢多加生产，导致开始时盈利很低，市场份额占的很少，不能与其他竞争者竞争，到后来，越来越下降，最终没有很好的收益。

2、渠道要合适。渠道的开通，不是越多越好，这要求要适合，我公司在经营中，生产的产品数量很少，可是开通的渠道却很多，这就导致生产成本加高，利

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润就随之下降。没有必要开通那么多，合适就好。

3、 不要放弃其他产品。在经营中，我公司开发了好几种产品，可是，每开发一种，就会放弃其他产品，这就导致经营不善，一种产品不能满足市场，更不能占领很大的市场，带来很好的经济利益。因此要具兼产品，同时生产，更好的满足顾客的需求。

总结：这就是这次经营果汁的年度总结报告。当然，系统软件存在很大的不足

之处，这是不可避免的，比如，市场没有饱和，生产多少都能卖出，只要有足够的资金生产，就会很快占领市场，决策在这里似乎不大重要。不过，还是很好的锻炼我们这些经营者，这次的经营，虽说效果不佳，但我也做出了很大的努力，最终的经营成绩也是理所当然的，因为没有做好决策。这次让我感受颇深。

发源地房地产公司2010年度经营报告

第一部分 市场调查报告

一、市场背景调研分析

通过调研信息的收集与总结，可以知道虚拟社区的消费市场有如下的特点： 1.城市和人口比例为2：3，但是，随着人们的生活水平和知识水平的提高，人口的城市化水平也在慢慢地提高。有些城市已经出现人口城市化过快的迹象。

2. 城市化加速发展，对城镇建设提出了一系列要求。面对城市化加速期的出现，商品住宅建设的高潮必然相随伴生。我们应该从宏观上认识这种形势，明察社会发展的客观需求，增强信心，把握机遇，主动编制好商品住宅的发展规划。

3. 一项调查显示，在欲购房人群中有80%的人认为全装修房是发展的趋势，其中有68%的人打算在两年内购买全装修住宅，比上年增加20%.

4. 城市化进程的加快，必然要求房地产和住宅产业与之相适应。单单拿住宅这一项来说，按现在的城市人口计算，每增加1平方米人均住宅建筑面积，就要新建5亿平方米左右的住宅。而如果按预测的到2010年城市人口达到6．4亿人，

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人均住宅建筑面积按目前的 22平方米计算，那么仅满足新增加的1．9亿城市人口，就需要建设41．8亿平方米住宅。

5、目前，我国居民住房水平虽然有了很大提高，但距离这个要求还相差很远。据2000年全国人口普查统计，我国城乡人均住房为0．78间；有3间或3间以上住房(接近人均1间)的家庭占45％(其中城市仅为3l％)。人均住房建筑面积8平方米以下的家庭仍占 9．1％，约3091万户(其中城市和镇约1520万户、涉及城镇人口近5千万)。另外，城乡住房成套率还较低，约为67％(其中城市71％、镇62％)。有15％的家庭住房中还没有独立厨房或者是与其他家庭合用厨房；有 30％的家庭住房还没有厕所或与其他家庭共用厕所；约13％的家庭还没有自来水装置。为此，就需要我们加快危旧住房的更新改造步伐。

总结：通过以上分析，可见我国房地产和住宅发展在今后一个相当长时期内的光辉前景。尽管每年的发展态势会有潮起潮落的现象发生，但总体上是螺旋式上升。因此，房地产行业的前景还是非常大的。 二、企业竞争环境调研分析

在我们所处的虚拟社区，整个房地产行业有20家公司左右，开发不同的房子，独立别墅、写字楼、社区住房等，各种居民楼，同时，室内装修、房子款式、住房面积等也是不同。住房是每个人都要考虑的，是人们生活中必不可少的一部分，随着社会的进步与发展，城市化过快，导致人们对住房的需求也不断增大，因此，房地产的前景还是非常可观的。由于开始时的市场非常之大，因此，在开始时的竞争就显得不那么明显，不过，大家都想先占领市场，因此，各县所能， 随着市场的完善，竞争愈演愈烈，新品种的推出，多角度的宣传等，各经营者都为占领市场而各显本领。我公司也制定明确的经营理念、方案、调查等，打好基础，增强实力，通过市场调查做出准确的市场分析、市场定位及发展目标。 三、调查目的

正所谓，不了解需求就没有市场，在机会面前，我公司也不甘落后，积极做出决策，先进行一次全面的调查，了解人们的需求，让后制定开发计划，迅速占领些许市场，打好第一步，让企业深入人心，为以后的发展做好准备。时刻把握市场动向，制定出适合本公司的发展战略和策略。努力争取拿到第一桶金，打好

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开始的竞争。 四、调查对象

我选择的是东南地区，因为那里经济发达，可谓寸土寸金，人们对房子的需求比其他地方的都要大。人们比较能接受房地产这个行业，对其的关注度也是非常的高。再加上进来对内地的关注也高，因此，很适合房地产的发展。而且经济发达的地区对高档住房接受性较高，综合以上分析，我公司特决定对东南地区进行一次市场调查，为以后的发展打好必要基础。我从年龄、性别、个人收入、职业四个方面入手，发放问卷、收回、分析。一共发了1000份，收回的有效问卷总量为732份，回收率为73.2%。回收量很不错，有利于调查的进行。 五、调查内容分析

根据问卷集体分析，从他们的年龄、性别、个人收入、职业四个方面进行了一次市场细分，得到他们对房地产的各种不同。有利于公司下一步的决策计划，有助于效益的提高，同时提高竞争能力。

问卷调查结果 问卷题目: 东南地区 调查份数: 1000 有效份数: 732 类别 个人收入 问卷项目 1500以下 28 住宅面积（m2） 18 比例% 户型区 周遍环境、设 外观式分 17 施 15 样 16 停车场 8 偏好 1500-2500 31 住宅面积（m2） 21 户型区 周遍环境、设 外观式分 19 施 16 样 16 停车场 12 详细结果: 偏好 2500-4000 22 住宅面积（m2） 23 户型区 周遍环境、设 外观式分 20 施 16 样 14 停车场 13 偏好 4000以上 19 住宅面积（m2） 21 户型区 周遍环境、设 外观式分 22 施 18 样 17 停车场 15 偏好 年龄 10-20岁 5 - 20 -

偏好 住宅面积（m2） 37 户型区 周遍环境、设 外观式分 15 施 7 样 31 停车场 7 30-50岁 30 住宅面积（m2） 22 户型区 周遍环境、设 外观式分 19 施 14 样 12 停车场 12 偏好 50以上 22 住宅面积（m2） 23 户型区 周遍环境、设 外观式分 19 施 15 样 12 停车场 13 偏好 20-30岁 43 住宅面积（m2） 25 户型区 周遍环境、设 外观式分 16 施 13 样 12 停车场 11 偏好 性别 男 57 住宅面积（m2） 22 户型区 周遍环境、设 外观式分 20 施 14 样 12 停车场 14 偏好 女 43 住宅面积（m2） 23 户型区 周遍环境、设 外观式分 19 施 13 样 14 停车场 11 偏好 职业 学生 11 住宅面积（m2） 19 户型区 周遍环境、设 外观式分 19 施 15 样 13 停车场 7 偏好 农民 8 住宅面积（m2） 19 户型区 周遍环境、设 外观式分 20 施 14 样 12 停车场 7 偏好 教师 21 住宅面积（m2） 22 户型区 周遍环境、设 外观式分 20 施 14 样 13 停车场 11 偏好 工人 14 住宅面积（m2） 19 户型区 周遍环境、设 外观式分 19 施 15 样 13 停车场 7 偏好 商务 23 - 21 -

偏好 住宅面积（m2） 24 户型区 周遍环境、设 外观式分 19 施 16 样 13 停车场 13 公务人员 21 住宅面积（m2） 22 户型区 周遍环境、设 外观式分 18 施 15 样 14 停车场 12 偏好

4、 个人收入因素影响的消费者偏好分析：

由上表我们可以看出一些，1、在收入低于1500的人群中，他们对住宅面积要求的并不是很高，这说明他们量力而行，选择适合自己能力内的面积，房子虽说是生活必须的，但可以从简。户型区分低，对周围环境要求并不是很高，外观及停车场的要求也是不那么高的。

2、在1500-2500的人群中，我们可以比较出，比收入在1500以下的人群在各方面的要求都略高一点，我们在对这些人群时，注意房子的装修，户型以及周围环境，他们属于中层人员，需要的不是独立别墅等。

3、在2500-4000的人群中，大部分对住宅面积及户型看的比较重，当然收入的高低，决定他们要求的环境及装修，因此，要生产高档一些的楼房来满足这些人的市场需求，特别在户型上下功夫。

4、而对于4000以上的人群，他们需要更加高档的住房，追求高品质生活，周围环境一定要漂亮、美观，户型设计要新颖、独特。 5、 年龄因素影响的消费者偏好分析：

年龄因素对消费者偏好影响也是很重要的，我们特此将人群划分为五个阶段，更加详细的掌握年龄因素的影响。由表格我们可以看出：

1、对于15-20岁的人群，心智还不是很成熟，也不是房子的购买者，只是提一些意见。他们比较看重房子的外形设计，讲究大、宽，想拥有自己的卧室，追求独立，因此看重房子的面积，但他们几乎不能决定大人的购买。

2、20-30岁之间的人群，工作几乎刚稳定下来，收入一般不高，因此，他们对房子的面积要求不是很高，但是要求质量，住宅周边的环境，可能是独立性已经建立，不大喜欢噪杂的环境，影响工作，拥有车辆的人群较少，因此对停车场要求较低。

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3、对于30-50之间的人群，都是中年人，成熟稳定，心态平和。工作已经固定，收入一般较高，而且控制着房子的购买权。他们对面积的要求还是比较高的，考虑家庭因素，对于房子的质量要求很高，为长久利益打算。户型设计上有一些关注。

4、50岁以上的人群，退休的比较多，几乎都称为老人了，人到老年对安定的要求很高，因此，他们注重房子周围的环境，对面积要求相对较低。对于这样的人群，我们一定要搞好周围的环境，远离繁华地段。 6、 性别因素影响的消费者偏好分析：

我们调查的男女比例不是很明显，57：43,性别因素也是很重要的，不可缺少。有上表格我们可以总结以下分析：

1、可能由于社会因素，买房的大都是男性，当然女性有决策权，男性对于面积看的相对重，考虑到家庭，他们对于户型看的相对低，但周围环境还是比较注重，尤其是停车场，大部分都要求要有的。

2、女性作为决策人之一，她们的需求爱好也是很重要的，当然，在面积方面她们也有着男性的注重性，在户型方面比男性更加注重，对于环境要求也是很高的，相对而言，对于停车场的要求比男性低些。 7、 职业因素影响的消费者偏好分析：

为了更好的展开职业方面的调查，我们将分成6种职业进行调查，这样可以更加准确的了解职业因素对偏好的影响。经过调查分析，我们发现：

1、学生更加喜欢周围环境好的住房，这是因为他们要求比较静的环境来学习，因此对环境看的很重，而且同时对住房面积也有一定的重视。可能更希望宽阔的自由场所。而对于户型的要求则相对较低些。

2、农民对于住房的面积的需求比较大，因为东西需要存放的多，要有足够的空间使用，但是面积大需要的资金比较多，看来，需求是要看成本的。对环境的要求则相对较低，停车场的需求就更低了。

3、对于教师这个职业而言，他们对环境的要求也是高的，对于面积则相对低些，还有户型的需求不那么强烈，而对于停车场的需求就明显多些，他们上班可能都是用车的。

4、而对于工人来说，各方面的要求都比其他职业相对低些，由于职业的原因，

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不追求户型，面积合适就行，容易满足。

5、商务人员则对各方面要求较高，环境要美观、安静，有利于工作的进行，户型要新颖、独特，彰显身份，面积要大，接待客人，要有停车场，他们都拥有私家车，利于行。

6、对于公务人员来说，和商务人员的要求相差不是很大，主要是在外观式样上稍有区别，他们也需求大面积，幽静的环境，还要有停车场。 六、调查总结

通过问卷式的调查以及以上的客观分析，东南地区对于房子的需求其实是很大的，我们销售的空间是足够的，关键就在于怎样引导消费以及设计出适合各个人群的需求，要尽最大限度的满足，获得利益。这才是我们主要的经营目的。从一个地区的偏好，基本上能定性整个市场，从一些人的偏好也可大致看出多数人的偏好。当然，基于认真与减少风险的态度，我们会对每个市场做出调查。要有所区分，户型上、环境上等，各方面做好准备方案，设计出一些新颖、独特的高档住宅，便于提高利益，吸引顾客眼球。我们是在最大限度满足顾客需求的同时，争取市场份额，创造出满意的效益。

第二部分 SWOT分析报告

通过调查，我公司做出竞争情报分析，对公司所处市场情景进行全面、系统、准确的研究。它是通过对我公司内部及外部充分分析总结出来的一份报告，为我公司在市场上提供战略性发展方向，强化我公司对环境的适应能力，达到知己知彼的目的。具有很高的指导价值。 三、 内部因素（优势因素和弱点因素） （二） 优势因素（Strengths）

我公司的优势主要有三个方面：

4、 高品质

我公司为了满足不同的顾客，开发了多种产品，不同的面积，不同的设计风格，不同的价位等，满足各个人群的不同需求。产品本身的多样性，满足顾客需求，当然销售就很畅通。

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本图为我公司发布的产品，由名字本身便可看出它们的不同性，我公司通过市场分析，发现走高端路线对我公司有很好的发展前景，因为同行业中走高端路线的并不多，这就大大减少了竞争，市场广阔，有利于销售。发源地1号，是为公司打出名号，紧接着的三大王牌产品，极度尊贵、奢华，彰显贵族身份。

本图为包装，无论是外包装还是内包装，都很精美，吸引顾客眼球，产生购买欲望。室内装潢，外部包装，极具奢华风格，独立别墅，私人住宅都为高端者专门设计，有西方特色，别具一格，新颖独特。处处彰显它的魅力，无处不散发尊贵。让人耳目一新。住宅的功能空间设计更加合理。功能分区趋向细化(如增加了操作室、书房、电脑间、储藏室等)，平面布局趋向合理(如将动区、静区分开，增强私密性等)，面积控制更加理性化，超大客厅风光不再，超大户型也已不是发展的主流，而是力求在较小的空间内创造较大的舒适度，并出现了一些大开间、灵活隔断的住宅，更能适应消费者的需要。 居住小区的环境与配套设施进一步改善，向着生态健全、生活方便、环境优美、天人合一的方向发展。 5、 利润高

我公司走的是高端路线，这就决定了成本要高，设计都是最好的，外部环境，内

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部装潢等，因此定价也是不一般产品都要高，所以它的净利润会很高，为我公司带来了巨大的收益，在资金方面慢慢累计，为下一步的生产计划提供足够的资金。让我公司在市场上占领一定的份额。

从图中，我们可以很清楚的看到我公司的定价，在每个产品上的定价都是很高的，这就产生了很大的利润空间。 6、 渠道广泛

产品出来后，最担心的就是销售，而销售最好的办法就是销售渠道、广告等方式，我公司广泛利用广告来宣传，开通很多渠道，各种宣传方式并存，打通销路。

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这些图片都是我公司的销售渠道，包括：利用媒体宣传，路牌、电视等；聘用人员，开展产品培训，讲授销售方法；开通渠道，大超市、中超市、便利店等，将产品展示在人们眼前，便于选购；开通免费服务电话，可咨询，及时了解产品动态，便于选购。而且我公司采用的是直销模式。由于房地产产品不经过任何中介直接从开发商流向消费顾客，实际运作中体现诸多的优势和特点。①从信息传递的角度，由于采用直销模式，房地产产品从开发商直接转到消费顾客手中，而不经由中介，因此开发商直接面向顾客，企业可以更及时、准确的掌握顾客的购买动机和需求特点，把握市场脉搏；②从销售成本控制的角度，由于采用了直销模式,销售过程中发生的费用也就完全由开发商来控制。高效从严支出可以降低物业销售的费用；③从渠道控制的角度，由开发商自己组建的销售团队和部门相对委托代理方式更容易管理和控制。

总结：这些是我公司占领市场份额的基本保证，因此，我公司要发扬这些优势，

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为更好的占领市场做更好的基础保证。 （二）弱点因素（Weaknesses） 我公司的弱点主要有两个方面：

1、 品种少

我公司开发的房子，虽然在品质上占有很大的优势，但是从上面不难发现我公司有着极大的弱点，那就是产品的品种极少，总共就四种产品，这就使满足的人群数量比较少，卖出的数量有限，不能产生多品种，竞争能力有限，不能与其他竞争者有大肆的竞争。

2、广告成本高

我公司因扩展销售渠道，增加广告效应的原因，导致广告总费用相对较高，致使成本增加。由上面的图片可以明显的看出，我公司所做的促销手段是很多的，这激大大增加了成本，下面是我公司的一些促销费用。

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这只是成本中的一部分，一些并未截取，但由此可看出我公司的广告费用相对较高，生产成本自然就高，利润便低了。

总结：我们的公司有利有弊，这也是经营者不可避免的因素，所以，我们在经营时要注意弥补不足，从而找出合理的策略来经营公司。这些因素是导致我公司发展缓慢的杀手，因此我们要扬长避短，吸取教训，从不足中找出弥补的措施，当做前车之鉴，引以为戒，多加生产线，当然是在适合的条件下，为以后的道路扫清障碍。 四、

外部因素（机会因素和威胁因素）

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（三） 机会因素（Opportunities）

通过进一步的分析与调查，我们发现很多利于公司发展的机会：

1、随着人民群众生活水平的不断提高，他们对住宅的需求从数量和质量两个层面都提出了更高的要求。我们总结住宅规划设计无论外部环境还是内部空间布局都要体现人文关怀，有利于居住者身心健康和愉快，尽可能符合人性的自然要求。 2、面对城市化加速期的出现，商品住宅建设的高潮必然相随伴生。我们应该从宏观上认识这种形势，明察社会发展的客观需求，增强信心，把握机遇，主动编制好商品住宅的发展规划。

3、研究表明：在新世纪，少口核心户和单身户会逐渐增多，中老年夫妻型家庭和独居老人家庭将会有所上升。住宅套型的设计，要认真研究户型和家庭成员构成改变对内部使用空间所产生的发展和变化。未来的商品住宅标准、类型应有更多的层次、更多的品种，才能适应不同人口构成、不同生活方式、不同经济文化层次住户的需要。

4、我国民居向来重视“相地”，就是注重选择有利的自然地形和环境。在园林建设上既注重利用自然，又不以人的意图去创造新的环境。我们要效法自然，但又不是要简单的模仿自然。在住宅建筑布局上，宜尽量顺应自然，随高就低，蜿蜒曲折而不拘一格，使住宅与自然的山、水、木、石等物统一和谐，融为一体。 5、房地产与互联网的结合必将引发房地产产业的营销革命。网络营销实质是营造网上经营环境，包括网站本身、顾客、网络服务商、合作伙伴、供应商、销售商相关行业的网络环境。在这种环境下，房地产企业可以对开发项目进行网上宣传对客户进行项目产品的网上调研，接受意见反馈或通过商品房网上竞拍给项目造势，提升项目人气。 （二）、威胁因素（Threats）

通过分析、调查，我公司发现一些威胁因素，来自各方面。

1、在国家各项宏观调控政策的指引下，我国房地产市场由快速增长转向平稳较快增长，市场体系进一步完善，配套制度进一步健全，住房价格增幅明显回落。这就说明，房价在未来可能要增长缓慢。

2、房地产的高利润使房地产行业潜在风险加大。高利润率不但使越来越多的企业进入房地产行业，而且使房地产企业敢于冒更大的风险进行投资。但一旦房价

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出现下跌，房地产企业必然要承担高风险带来的高损失。

3、我国房地产市场开发将呈现平稳增长态势，别墅和高档住宅等浪费土地资源的开发将会受到遏制。我公司主要经营的就是高档住宅，这一消息无疑对我公司有重大打击。

4、一些竞争者也开始走高档路线。这就加大了竞争，我公司的市场份额在以后肯定会有所下降。

第三部分 STP战略报告

三、市场细分【market segmentation】

由于市场的需要，加上为了我公司的发展，我们对市场做了大量的调查，同时对其进行细分。根据房地产的特点，同时结合我公司的内部情况，做出以下细分。

1、由于高层人群并不是很多，只是占了一小部分，同时又有其他竞争者来走高档路线，因此在以后的发展道路上，为了能更加长久的发展，我公司决定要在中低端领域中进行扩展，推出多种产品，借此满足更多人的需求。扩大市场份额，加大竞争力度。

2、根据一些人群的工作特点，我公司特在室内装修方面做到以人为本，有针对性的进行装修，根据他们的职业特点，特在装修方面有意识的进行补充，满足他们职业的需求。

3、由于很多人对外部环境看的很重，因此，为了充分体现我公司对人的关怀，着重在环境方面进行改善，比如：房门的隔音效果要好，小区的风景要改善，山、水、树等，像是一个小公园，便于老年人、孩子进行晨练活动以及一些娱乐活动等。

四、目标市场【market targeting】

由于地域、年龄、性别职业等等的差异性，因此，在一个地域里不可能都满足顾客们的需求，我们只能做最大的努力，根据市场细分的情况，而将目标市场定性，形成比较完善的公司计划与文化。

目标市场选择比较难做，需要考虑很多方面的因素：比如：1.企业资源或实力。 2.产品的同质性。3.市场同质性。4.产品所处生命周期的不同阶段。产品处于投入期，同类竞争品不多，竞争不激烈，企业可采用无差异营销策略。当产品进入

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成长期或成熟期，同类产品增多，竞争日益激烈，为确立竞争优势，企业可考虑采用差异性营销策略。当产品步入衰退期，为保持市场地位，延长产品生命周期，全力对付竞争者，可考虑采用集中性营销策略。5.竞争者的市场营销策略。企业选择目标市场策略时，一定要充分考虑竞争者尤其是主要 竞争对手的营销策略。 6.竞争者的数目。当市场上同类产品的竞争者较少，竞争不激烈时，可采用无差异性营销策略。当竞争者多，竞争激烈时，可采用差异性营销策略或集中性营销策略。

通过这些因素的考虑，我们实施了企业计划，在不同的地域选择不同的销售渠道，尽量满足人们的需求，更有利于公司经营。

这些图片便是我们在各个地域里所做的销售渠道。由图可以看出，我公司多是采用直销的模式，因为：由于房地产产品不经过任何中介直接从开发商流向消费顾客，实际运作中体现诸多的优势和特点。①从信息传递的角度，由于采用直销模式，房地产产品从开发商直接转到消费顾客手中，而不经由中介，因此开发商直接面向顾客，企业可以更及时、准确的掌握顾客的购买动机和需求特点，把握市

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场脉搏；②从销售成本控制的角度，由于采用了直销模式,销售过程中发生的费用也就完全由开发商来控制。高效从严支出可以降低物业销售的费用；③从渠道控制的角度，由开发商自己组建的销售团队和部门相对委托代理方式更容易管理和控制。

总结：针对不同的地域、年龄等等，要做好最大限度满足顾客需求，让顾客对产品及公司的映像好起来，有利于公司长久发展，将顾客放在第一位，针对性要强，打开更多的市场，使销售广泛。

第四部分 竞争战略分析

（一）竞争

我公司与竞争者主要由经营效果来看出 下面几截取几个图片来看看。

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由上几图可以看到，我公司经营状况都是上升的，说明经营的还是很不错的。 （四） 战略

5、在产品竞争策略上，我公司走高品质路线，因为通过调查发现，很多人还是非常愿意购买独立别墅等，而且在这方面的竞争者不是很多，空间很大。 6、在最初，由于保守观念，没有生产过多，只是稍稍生产了，怕有积压。虽说行业市场空间很大，但不了解定价，就选择保守措施，结果出来后，卖的非常快，超乎想象，前几天便销售一空，导致后些天的广告费白白流失，效果不佳。后来慢慢摸索，发现有供不应求的趋势，便加大生产力，力争上游，才慢慢好起来。

7、渠道竞争策略上，我公司拓展了两个渠道，直销和代销，主要是直销，代销很少，因为直销的好处明显大于代销，而且在价格方面几乎差不多，这就创造了很大的利益。

8、而我公司在促销竞争上投入的是非常大的，聘用很多本科销售人员，又对其进行专业培训，大搞促销活动进行宣传、销售。路牌、报纸、电视等多家媒体进行宣传，免费服务、降价促销，致使我公司的产品卖的非常的快。

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总结：我公司在战略上略输于其他竞争者，特别是在产品方面，生产的品种比较少，这是我们的不足之处，也是造成落后的原因，但在其他战略上的运用还是很好的，特别是利用的天数与销售完的天数符合，这就大大减少了成本，运用比较灵活。

年度经营总结

二、 企业简介 公司名称 注册时间 公司简介 发源地房地产公司 2010年1月1日 我公司占地面积广，拥有数百员工。从成立以来，我公司坚持以顾客为本，赢得了广大顾客的青睐。建设高档住房，高品质，价格公道，设计新颖别致。广受大家喜爱。最大限度满足顾客的需求。 公司产品 注册资金

二、2010年公司净利润走势图

2010年2-5月净利润走势图500000000004000000000043080000000发源地1号，帝王，九五之尊，至尊神帝 5555555555 净利润30000000000200000000001000000000009997015001237199270003月份451319975500010199954000系列1

其中图中一月份代表实际二月份，依此类推，图中五月份就代表实际六月份。通过这个净利润走势图，可以比较直观的看出：全图几乎一直是呈上升状态，就是

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在四月份时，由于资金短缺，导致生产不足，利润有不大明显的下降，不过在六月份时，把以前累计的资金全用出，使得净利润猛然上升。

通过利润走势图可以发现，我公司除在四月份发生资金不足的情况而导致的利润下滑，其他月份利润走势良好。 四、波士顿矩阵分析示意图

这是最后的分析图，由图可以看出，我公司的九五之尊以及至尊神帝都是明星类，而发源地1号和帝王到后来成了现金牛类，很是不错，只是后来不经营发源地1号和帝王，才导致下降，是因为它们的利润不如九五之尊的好，我公司追求更大的利润，才使得下滑，不过总体还是很好的。 四、经验及教训 （三） 经验

这次的模拟对我们每个参加者都有深刻的意义，它不仅是一次简单的模拟，更是一个经验的吸取，它让我感受颇多：

5、经营者不容易。每个经营者在管理自己的公司时，都要倾注很大的心血，它就像自己身体的一部分，稍有差错，都会感到不舒服。经营者要时刻具有压力，潜心经营，做好每个市场细节，迅速掌握市场信息的收集，同时要具有很强的分析能力，做好每个决策。

6、认真对待每件事。不仅在经营中要有一丝不苟的精神，在生活、学习中也要具备此精神，每件事都牵涉很多事，一次疏忽都会引起更大的差错。蝴蝶效

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应可以作为借鉴，像在决策中，我公司的第四个月没有做好决策，导致经营不善。

7、时刻关注市场动态。市场，是一个时刻变化的地方，它的信息流量大，流动性非常之高，且在不断变化当中，因此要时刻注意市场动态。我公司在经营中，就是时刻关注，竞争者的动态，市场信息的改变等等。

8、做好决策。包括促销活动，销售渠道，生产计划等，每个环节都要做好决策，更要做好预算，这样才能占领比较满意的市场。 （四） 教训

4、不能畏首畏脚。在经营中虽说要有谨慎的精神，但该出手时就要毫不犹豫的出击。就像刚开始经营时，由于畏首畏脚的，不敢多加生产，导致开始时盈利很低，市场份额占的很少，不能与其他竞争者竞争，到后来，才慢慢赶上。 5、渠道要合适。渠道的开通，不是越多越好，这要求要适合，我公司在经营中，生产的产品数量很少，可是开通的渠道却很多，这就导致生产成本加高，利润就随之下降。没有必要开通那么多，合适就好。

6、 不要放弃其他产品。在经营中，我公司开发了好几种产品，可是，每开发一种，就会放弃其他产品，这就导致经营不善，一种产品不能满足市场，更不能占领很大的市场，带来很好的经济利益。因此要具兼产品，同时生产，更好的满足顾客的需求。

总结：这就是这次经营房地产的年度总结报告。当然，系统软件存在很大的不

足之处，这是不可避免的，比如，市场没有饱和，生产多少都能卖出，只要有足够的资金生产，就会很快占领市场，决策在这里似乎不大重要。不过，还是很好的锻炼我们这些经营者，这次的经营，虽说效果不佳，但我也做出了很大的努力，最终的经营成绩也是理所当然的，因为没有做好决策。这次让我感受颇深。

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