需要层次理论，将企业需要分为生存需要、 秩序需要、伦理需要和自我实现需要。 企业需要层次、关系承诺、合作类型的 匹配研究 ■ 王 利教授 曲涵毓（江苏科技大学经济管理学院 江苏镇江 ２１２００３） ▲ 生存需要。生存需要是企业为维持其 基本运行、赢得生存而产生的最基本需要。 在这个层次的需要下，为了争取基本的获 利能力，企业更多的注重短期利益的获取。 只要“活着”而不考虑“活着”的好坏，例 如，企业无暇顾及经营规范和道德，也不 太考虑承担社会责任，甚至会采取不正当 的方式获取相关利益。此时，企业的组织 结构比较简单，基本上采取企业家集权的 管理方式，没有或很少有组织规范制度，这 使得管理成本降低且灵活性较强，但随着 基金项目：本文是教育部人文社科规划课题“供应链生命周期合作 关系的影响机理与协调策略研究”（编号１１ＹＪＡ６３０１２９）的阶段性成果 中图分类号：Ｆ２７３．７文献标识码：Ａ 生存需要的满足，企业进一步发展，发展 的速度超出了企业家的管理幅度而导致管 理的低效无序。因此，秩序的需要就取代 生存需要成为企业的主导性需要。 ◆ 内容摘要：本文首先用企业需要层次 理论，指出供应链企业可通过合作来 满足不同发展阶段的需要。其次，以关 系承诺为切入点，分析合作中企业为 满足不同的需要而做出的承诺，并从 合作的紧密程度角度将供应链企业问 企业需要与企业需要层次 （一）企业需要 秩序需要。秩序需要是企业的第二个 层次需要。企业满足了生存需要之后，实 力逐渐增强，经营生产规模不断扩大，企 业家的集权管理无法适应企业发展的需要。 “需要”是任何生物及其有机组织最基 本的特征，指个体对某种事物或目标的渴 求或欲望，是个体没有得到某些基本满足 企业需要以科学的管理方法规范员工和企 业的各种行为。例如，企业需要规划设置 与当前发展相适应的组织结构；建立一定 的合作划分为交易型合作、协作型合 作和战略型合作三种类型，归纳出不 同合作类型中双方的关系承诺程度。 最后，将关系承诺作为中介变量，对处 于同需要层次（或不同需要层次）的企 业进行合作类型的匹配。 的感受状态。马斯洛在《动机与人格》一 书中将人的需要分为生理需要、安全需要、 社会需要、尊重需要和自我实现需要五个 层次。当任何一种需要基本上得到满足后， 下一层需要就会成为主导需要。需要反映 的规章制度对生产和销售各个环节进行合 理有效的约束，用秩序确保企业的生存，促 进企业发展。然而秩序是外在的、强制性 的，只能使企业有序，却不能激发员工的 关键词：企业需要层次 合作类型 关系承诺 了个体对内部环境和外部生活条件的较为 稳定的要求。 企业为实现既定的目标和理想不断适 应环境、改善环境、影响环境，有意识的、 积极性，企业真正的凝聚力来自于企业的 共同体价值观，来自于企业内部员工对生 命价值的追求和企业社会价值的实现，来 自于企业的伦理和道德指引。因此，在秩 序需要得到满足后，伦理需要就成为企业 的主导性需要。 引言 随着网络技术和知识经济的迅猛发 有选择性的采取行动以自我提高和发展。 这体现出企业是一个具有自然属性、社会 属性和思维属性的有机组织。与生物体类 展，全球经济一体化的进程不断加快，合 作越来越成为企业战略管理和获取外部资 源的主要途径。世界上１５０家大型跨国公 似，企业的一切活动，例如战略制定、战 伦理需要。伦理需要是企业的第三个 层次的需要。处于这个需要层次的企业在 市场上获得了比较稳定的位置，有了一定 的经济实力，其商业活动须从伦理道德行 为的角度来评估，而不只是从经济效率的 角度研究。企业应放眼到中长期的发展战 略上，以提升内部凝聚力和企业知名度。例 如，企业开始注重文化建设以获得市场对 术选择、方案实施等，从根本上是为了实 现企业的目标，满足企业的需要。企业需 司中９０％以不同形式进行合作，从竞争走 向合作是当前的发展主流。但合作的成功 率只有５０％，探讨如何建立和提高供应链 要是指企业系统对系统内部环境和外部条 件较为稳定的基本要求。与自然人一样，企 业需要是复杂多样的，不同的企业有不同 的需要，同一企业在不同的发展阶段、不 同的环境下也会产生不同的需要。但企业 需要与人类需要存在一定的差异。企业的 经济属性决定了它不可能像人一样满足了 一成员问的合作关系，很具有理论与实践意 义。建立合作关系就要考虑合作的动因， 当前对于合作动因的研究，归结起来有以 下几点：第一，降低交易成本，共同分担 经营风险；第二，资源共享，优势互补；第 三，积累无形资产，实现知识共享；第四， 其品牌和信誉的认 尊重业务往来者，倡 导公平、公正、公开的和谐交易。归结起 表１不同需要层次的企业特点 定的物质需要以后会一味 、 获得社会网络资源。这些方面归根结底是 企业在不同环境不同发展阶段下对某种资 源需要的体现，企业希望通过合作各取所 需的资源以顺利的实现既定目标，所以本 文将以企业需要层次理论这一新的视角研 的追求高层次的精神需要而 抛弃物质利益，企业追求高 层次的需要，“利他”的最终 目的是“利己”。 （二）企业需要层次 生存需要 秩序需要 伦理需要 自我实现需 要 、保本 规范化管理 特别敏感 非常关注 不太关注 比较关注 非常关注 比较关注 比较关注 比较关注 比较关注 无形资产，品牌价值 社会责任、实现社会价值 不太关注 不太关注 不太关注 不太关注 非常关注 比较燕注 非常关注 非常关注 究企业合作的问题。 本文借鉴顾文涛的企业 《中文核心期刊要目总览》贸易经济类核心期刊 ９５ 来，这是企业在精神层面即伦理的需要，伦 理凝聚着企业的价值观并隐藏在企业结构 的深处指引着企业社会价值实现和运行发 展的方向。然而，仅满足伦理需要的企业 只能称为优秀的企业，还不能称为卓越的 企业，真正卓越的企业是那种已经或者至 少部分满足了自我实现需要的企业。 自我实现需要。自我实现需要是企业 越深。王泽华（２００２）提出 表２不同需要层次企业所持有的承诺类型 企业所处需要层次 尘存需要 秩序需要 伦理需要 自我实现需要 收益承诺 收益承诺，较低水平的媾情承诺，较低水平的转移成本艰诺 收益承诺，较高水平的赙情承诺，较高水、 的转移成本承诺 收益承诺，高水平的感情承诺，高水平的转移成本承诺 持有承诺类型 关系承诺包括经济性承诺和 情感性承诺，经济性承诺又 可细分为收益承诺和转移成 本承诺。 收益承诺。收益承诺是 指节点企业由于收益因素而 合作类型 交易型合作关系 协作型合作关系 战略型合作关系 表３供应链台作关系分类 取方持有承诺类型 收益承诺 收益承诺，较低水平的感情承诺，较低水平的转移成本承诺 收益承诺，较高（或高）水平的癔情承诺，较高（或高）水平的 转移成本承诺 需要维持关系的一种态度， 强调交易伙伴之间形成这类 承诺的功利性动机。节点企 最高层次的需要。自我实现需要以前三层 需要为基础，企业不仅仅追求利益，更多 的注重社会责任和实现社会价值。倡导以 顾客为中心的经济，营造以创新为特色的 业在关系中进行收益承诺是为了获得自身 的经济利益，这种经济利益是在关系中付 层次的企业在不同的经济或社会利益的刺 激下建立自己的承诺，以保证可以从合作 企业文化。例如，联想提出“全面客户体 出的成本与获得收益之间的比较。因此，若 验”，携手终端顾客打造体验式的经营氛 双方注重合作过程中所带来的经济利益， 围，让用户能最近距离地体验和感受联想 则会做出收益承诺。且经济利益越高，收 的创新科技所带来的改变与突破，也能对 益承诺水平越高。同时双方的相互依赖程 用户所提出的意见和建议给予最迅速的反 度也会影响收益承诺的水平，依赖性和经 馈和改善。通过与顾客的互动，联想引导 济性承诺之间的呈正相关关系。 顾客需求、创造顾客需求并满足顾客需求。 感情承诺。感情承诺是指节点企业出 因此，自我实现的需要既是企业追求自我 于对关系方情感的依赖而产生的期望维持 价值的实现，又是企业对企业内的各种资 现有关系的一种态度。企业对关系方依赖 源得到充分发挥的需要，是企业精神和能 性和信任感增强。这种承诺表示对企业的 力的完美结合。 一种情感性导向和与企业价值观的相合性， 总之，企业自产生以来就具有一定的 超越了单纯意义上的功利性价值。相比只 需要体系。企业需要层次是遵循着社会经 关注成本收益的交易，具有共同目标、价 济发展而由低到高层次进化的，每一种需 值观和情感归属的关系则更为紧密。因此， 要的出现都是以较低层次需要的满足为前 若双方在合作过程中相互依赖、相互信任， 提，当任何一种需要基本上得到满足后，下 有着共同的企业文化和价值观，则会做出 一层次的需要就会成为主导需要，企业的 感情承诺。且随着双方信任程度的增强，则 需要是逐级上升的。如果当较高层次需要 感情承诺水平逐步提高。同时，依赖程度 得不到满足而产生挫折时，企业会转而寻 与感情承诺的水平正相关。 求低层次的需要。表１归纳了四个层次需 转移成本承诺。转移成本承诺是指节 要的企业特点。 点企业由于转移成本损失而不得不去维持 面对激烈竞争的市场环境，供应链企 该关系的一种态度。双方愿意进行资产投 业间通过建立合作关系来满足企业的需要。 入，且随着双方资金及精力投入的增加， 这种合作关系是参与合作的双方在互惠承 就会产生对特定关系的依赖，同时这些资 诺下给予彼此利益的互动关系。企业的需 产投资很难转移，导致转换成本上升。称 要层次不同以及合作伙伴满足企业需要的 这种成本为关系终止成本。为了避免或减 程度不同，使得双方给予彼此的利益不同， 少关系终止成本，节点企业为关系持续而 进而企业间产生了不同的合作关系，体现 努力，更倾向于发展深层次的合作关系。 为企业间不同的合作方式。 因此，若双方在合作过程中涉及的关系终 企业需要与关系承诺 止成本越高，则转移成本承诺水平也越 高。同时，依赖程度与转移成本承诺的水 （一）关系承诺及其类型 平正相关。 承诺是维持一个有价值关系的持续期 总之，收益承诺是合作关系建立和发 望。关系承诺为关系双方在一段时期表现 展的基础；感情承诺是关系发展的最高形 出的建立或维持该关系的强烈欲望及做出 式；转移成本承诺是在收益承诺、感情承 的含蓄或明确的保证，它是合作关系持续 诺基础上逐步物化形成的关系承诺。 和稳定的根源，反应出一个企业与渠道成 （二）需要层次与关系承诺 员之间商业联接的紧密程度。双方的相互 供应链企业通过合作来满足其所需的 承诺水平越高，其问的合作关系紧密程度 经济或社会利益。合作过程中，不同需要 ９６商业时代（原名《商业经济研究》）２０１４年５期 方顺利获得所需要的资源。因此，企业的 需要层次不同则在合作过程中所持有的关 系承诺种类和建立的承诺水平就不同。 生存需要层次下的关系承诺。处于生 存需要层次上的企业奉行的观念是“利润 最大化”，目标是希望以最小的投人获得最 大的产出以维持盈利，企业不惜一切手段 最大限度的节约生产成本和交易成本，通 过合作获得一定的经济利益维持生存发展。 对资金的渴求使得企业在决策时只注重短 期收益，因此与合作方的沟通有限，也不 会对合作方产生信任，更不会有深层次的 投资诉求，导致对其依赖程度低。综上，以 生存需要为主导需要的企业会为感知的经 济利益而做出收益承诺。 秩序需要层次下的关系承诺。处于秩 序需要层次上的企业充分认识到了传统组 织结构的局限性，目标是希望通过改变企 业的管理无序来提高企业对外的柔性，通 过合作对内部整个组织体制和业务流程进 行再造。再造对象是物流基础上的传统结 构中不适合信息流动的组织结构。因此，企 业会对满足其需要的合作方产生契约信任 和能力信任；同时，希望与对方进行一些 技术性的投资，如更新或投资新信息系统、 设备和人员培训等，从技术层面辅助流程 再造。这体现了对合作方的依赖性属于技 术支持型，依赖度加大。综上，以秩序需 要为主导需要的企业在合作过程中，会对 满足其需要的合作方做出收益承诺、一定 的感情承诺和转移成本承诺。 伦理需要层次下的关系承诺。处于伦 理需要层次上的企业实力雄厚比较稳定， 目标是希望提升自身的信誉和形象以获得 市场对本企业商誉和品牌等无形资产的认 可，通过合作弥补不足强化优势。一方面， 汲取对方创新性的理念和方法，开发出差 异化的优质产品或服务以提升企业商誉， 完成品牌塑造；另～方面，优秀的合作伙 伴会对企业产生文化浸染，促进企业文化 塑造。因此，企业会对满足其需要的企业 产生能力信任和善意信任；同时，希望可 以与合作方加大科技性的投资以对现有产 品、服务或技术进行扩展改进，实现渐进 性创新。此时企业对合作方的依赖度较高。 综上，以伦理需要为主导需要的企业在合 作过程中，会对满足其需要的合作方做出 收益承诺、较高水平的感情承诺和转移成 本承诺。 自我实现需要层次下的关系承诺。自 我实现层次上的企业意味着需要自我超 越，目标是使企业系统的各种资源得到充 分发挥和追求较高层次的伦理价值观。企 业强调的是服务社会、便利人群，通过合 作营造体验经济的氛围，即经过双方与顾 客的互动，以优质的产品和服务为基础， 努力创造并满足顾客需求。满足需要的核 心在于合作过程中的创新，这种创新属于 突变创新，依赖于技术创新能力和市场开 拓能力，在工艺、产品和服务领域创造出 前所未有的性能特征或者创造出一种全新 的产品，是思维方式和应用方式的创新。 因此，企业会对满足其需要的企业产生能 力信任和善意信任；同时，希望双方的资 源可以达到最佳的融合。这使得企业对合 作方产生很强烈的依赖。综上，以自我实 现需要为主导需要的企业在合作过程中， 会对满足其需要的合作方做出收益承诺、 高水平的感情承诺和转移成本承诺。综上 所述，表２归纳了不同需要层次企业所持 有的承诺类型。 关系承诺与合作类型 在供应链节点企业关系中，合作关系 的持续性和紧密程度取决于企业对关系的 承诺程度。一方面，关系承诺是供应链企业 间关系建立的基石；另一方面，双方的相互 承诺水平越高，其间的合作关系紧密程度 越深。本文依据合作关系的紧密程度将合 作分为交易型合作关系、协作型合作关系 和战略型合作关系三种类型，并归纳出不 同合作类型的关系承诺程度（见表３）。 （一）交易型合作关系 在这种供需合作方式下合作伙伴关注 的焦点往往是提高交易执行的简捷性，以 较低的成本迅速有效的获得各自所需的资 源。合作的规模小，双方的紧密程度低。合 作通常仅限于采购部门和销售部门之间的 点对点互动，沟通内容主要是围绕价格和 利润的谈判。双方缺乏信任，共享信息很 少，不会对对方产生情感的依赖。综上，交 业的承诺类型和水平。即处于生存需要层 易型合作为节点企业利润的增加提供了平 次的企业问形成交易型合作关系；处于秩 台，因此双方会做出收益承诺以获取合作 序需要层次的企业间形成协作型合作关 关系所带来的经济利益。 系；处于伦理和自我实现需要层次的企业 （二）协作型合作关系 形成战略型合作关系。 企业问关注的焦点是以最终客户为中 对于处于不同需要层次企业间的合作 心，注重服务的质量和可靠性。双方进行 方式匹配，将关系承诺路径交叉发现，两 功能整合以及内部业务流程重组。与交易 者的关系承诺种类和水平取决于较低需要 型合作相比，合作规模扩大，合作紧密度 层次企业的承诺。合作过程中，相对较低 升高。合作除了采购和销售部门的互动，还 层次企业的需要可得到全部满足；而相对 可能涉及到质量部门、生产部门和技术部 较高层次企业的需要仅得到部分的满足。 门等多点接触的协作。沟通的内容有合作 且需要层次越高的企业其适应面越广，可 管理、合作库存以及部分数据共享等。双 与不同需要层次的企业建立多种合作方式 方有了一定的信任，产生情感上的认同和 来满足其不同的需要；而层次越低的企业 依赖，并通过对信息系统的技术性投资实 其适应面越低，仅与满足其需要的个别企 现了交易信息和运作信息的共享。综上，协 业建立有限的合作方式。因此，双方持有 作性合作过程中，双方除了为获取经济利 的关系承诺类型和水平取决于较低需要层 益做出收益承诺外，还会基于信任产生感 次企业的承诺类型和水平。即处于生存需 情承诺，同时也会做出一定的转移成本承 要层次的企业与秩序、伦理和自我实现需 诺来保证双方的技术性投资实现。 要的企业形成交易型合作关系；处于秩序 （三）战略型合作关系 需要层次的企业与伦理、自我实现需要的 双方不仅关注与短期计划和战术执行， 企业形成协作型合作关系；处于伦理需要 更关注未来的战略愿景。与前两种合作类 层次的企业与自我实现需要的企业形成战 型相比，双方的紧密程度最高。合作范围涉 略型合作关系。 及各个方面，形成一体化发展同盟。合作双 方把自己的资源投入到共同的任务中，实 现各方在产品、资本、研究开发、市场销售 ｉ．顾文涛．企业需要层次理论研究 等方面的信息沟通，以寻求共赢。战略型合 【Ｄ】．南京理工大学博士学位论文，２００５：１２ 作关系实现企业内外资源的集成与优化， ２．顾宗枨．管理经济学［Ｍ】．中国城市 供应链企业具有共同战略目标和价值取向， 经济社会出版社，１ ９９０，８ 共同研发新项目，共同设计供应链，共同开 ３．史蒂芬．Ｐ．罗宾斯．组织行为学［Ｍ】 发新信息。综上，相对于协同型合作，实行 中国人民大学出版社，２００８ ４．罗炜，唐元虎．企业合作创新的原 战略型合作的双方会表现出高度的收益承 因与动机Ｕ】．科学学研究，２００１，１９ 诺、感情承诺和转移成本承诺。 ５．王利，孟庆良．供应链下游成员经 济合作关系与利润分配机制研究【Ｍ Ｊ．中 需要层次与合作类型匹配 国物资出版社，２０１ ０ 供应链企业间的关系承诺包括上游 ６．王泽华．营销渠道成员关系保持与 供应商承诺和下游客户（制造商或零售 协调机制研究（Ｄ】．西安交通大学博士学 商）承诺两个部分。以关系承诺为中介研 位论文．２００２：５ ７．叶飞，徐学军．供应链伙伴关系间 究供应链企业问的合作方式必须基于双 ’信任与关系承诺对信息共享与运营绩效 方互动的视角，沿着企业需要层次到形 的影响【Ｉ】．系统工程理论与实践，２００９，８ 成关系承诺这条路径分析双方的互动。 ８．云虹．分销商对制造商关系承诺研 在分析单个企业承诺原因及类型的基础 究『Ｄ］．华中科技大学博士学位论文，２００５ 上，将两个企业承诺路径交叉取交集确 定双方建立的关系承诺种类和水平，进 而匹配合作的类型。 王利（１ ９５８一），男，上海人，江苏 对于处于同需要层次企业问的合作方 科技大学教授，主要从事供应链与物 式匹配，两者的关系承诺路径交叉实际上 流管理、技术创新管理的研究。 就是单个企业的承诺路径。双方通过合作 曲涵毓（１ ９８６一），女，辽宁人，江 满足对方的所有需要，因此双方建立的承 苏科技大学经济管理学院硕士研究生， 诺类型和水平就取决于上文分析的单个企 研究方向：技术经济及管理。 《中文核心期刊要目总览》贸易经济类核心期刊 ９７
