电大推销策略与艺术

1( )是洽谈双方为达成协议所必须承担的义务。(单项选择题)

让步

2在开始时寸步不让，态度十分强硬；到了最后时刻，那么一次让步到位，促成和局，这种策略是( )。(单项选择题)

坚决的让步策略

3会给对方既强硬，又出手大方的强烈印象的策略是( )。(单项选择题)

坚决的让步策略

4洽谈的投资少、依靠性差，因而在洽谈中占有优势时，应采纳( )。(单项选择题)

坚决的让步策略

5具有态度诚恳、务实、坚决、坦率特点的策略是( )。(单项选择题)

一开始就拿出全部可让利益的策略

6洽谈者一开始就向对方亮出底牌，让出自己的全部可让利益，比较容易打动对方采取回报行为，以促成和局的是( )。(单项选择题)

一开始就拿出全部可让利益的策略

7领先做出让步榜样，给对方以合作感、信任感的是( )。(单项选择题)

一开始就拿出全部可让利益的策略

8由于一次性的大步让利，可能失掉本来能够力争到的利益的是( )。(单项选择题)

一开始就拿出全部可让利益的策略

9具有态度慎重、步子稳健、极富有商人的气息特点的是( )。(单项选择题)

等额地让出可让利益的让步策略

10具有让步平稳、持久特点，本着步步为营原那么的是( )。(单项选择题)

等额地让出可让利益的让步策略

11每次让利的数量相等、速度平稳，类似马拉松式的洽谈，给人的感受平淡无奇！容易使人产生疲劳厌倦之感的是( )。(单项选择题)

等额地让出可让利益的让步策略

12具有比较机智、灵活、富有变化等特点的策略是( )。(单项选择题)

先高后低 然后又拔高的让步策略

13由于在二期让步中减缓一步，能够给对方造成一种接近尾声的感受，容易促使对方尽快拍板，最终能够保住己方的较大利益，这是( )的优点。(单项选择题)

先高后低 然后又拔高的让步策略

14( )一样适用于以合作为主的洽谈。(单项选择题)

从高到低的 然后又微高的让步策略

15( )往往给人以和谐、平均、顺理成章的感受，是洽谈中最为普遍采纳的一种让步策略。(单项选择题)

由大到小 渐次下降的让步策略

16( )一样适应于商务洽谈的提议方。(单项选择题)

由大到小 渐次下降的让步策略

17( )在让步初期即让出了绝大部分利益，二期让步到己方可让利益的边际，到三期那么原地不动，这就向对方传递了能让的利已差不多让完了的信息。(单项选择题)

开始时大幅度递减，但又显现反弹的让步策略

18( )一样运用于在洽谈竞争中处于不利境地，但又急于获得成功的洽谈。(单项选择题)

开始时大幅度递减，但又显现反弹的让步策略

19( )第一果断地让出绝大部分可让利益，二期让步时再让出一小部分利，使己方可让的利益全部让完。(单项选择题)

起始两步全部让完可让利益，三期赔利相让，到四期再讨回赔利相让部分洽谈策略

20( )一样适用于陷于僵局或危难性的洽谈。(单项选择题)

起始两步全部让完可让利益，三期赔利相让，到四期再讨回赔利相让部分洽谈策略

21区域战争属于( )。(单项选择题)

谈判中的非人员风险

22贸易磨擦属于( )。(单项选择题)

谈判中的非人员风险

23不可抗力属于( )。(单项选择题)

谈判中的非人员风险

24( )确实是指在选择交往对手不慎、对专业问题的无知、不合理的合作条件等等问题上，往往能够由谈判人员预先了解并予以操纵，因此，完全能够将风险排除在萌芽状态。(单项选择题)

谈判中的人员风险

25谈判人员所无法操纵的风险因素，它们既难以推测，也难以应付，使谈判人员只能做出被动的滞后反应，这种情形人们称之为( )。(单项选择题)

谈判中的非人员风险

26政治风险属于( )。(单项选择题)

谈判中的非人员风险

27市场性风险属于( )。(单项选择题)

谈判中的非人员风险

28( )是指在较长的付款期限内，由于汇率变动而造成结汇缺失的风险。(单项选择题)

汇率风险

29( )是指国际金融市场上，由于各种商业贷款利率的变动而可能给当事人带来损益的风险。(单项选择题)

利率风险

30在国际商务活动中，参与人员的素养欠佳往往会给谈判造成不必要的缺失。人们把造成这种缺失的可能称作( )。(单项选择题)

素养性风险

31 ( )要紧确实是技术项目本身和谈判中技术操作不当而可能带来的风险。(单项选择题) 技术性风险

32 ( )是指纯粹造成缺失却没有任何受益机会的风险。(单项选择题) 纯风险

33物资运输途中，货主立即面临船沉货毁的风险属于( )。(单项选择题) 纯风险

34 ( )是指会带来受益机会又存在缺失可能的风险。(单项选择题) 投机风险

35举办合资企业在国外，这既为我们开拓海外提供机会，也有产品可能不够畅销的可能，这属

于( )。(单项选择题)

投机风险

36通过舍弃或拒绝合作，停止业务活动来回避风险的做法叫作( )。(单项选择题) 完全回避风险

37通过减少缺失发生的机会来降低风险缺失称为( )。(单项选择题)

风险缺失的操纵

38将自身可能要承担的潜在缺失以一定的方式转移给第三者称为( )。(单项选择题) 转移风险

39 ( )确实是指通过将风险留给自己的方式来回避，风险自留能够是被动的，也能够是主动的；

能够是无意识的，也能够是有意识的。(单项选择题)

风险自留

40让合作方的担保人来承担有关责任风险是一种( )的方式。(单项选择题) 非保险

41某些商务谈判往往要通过几个回合的谈判，每一回合的开始时期都被称为( )。(单项选择题) 开场

42 ( )是成功地展开洽谈工作的差不多要求。(单项选择题) 善于及时清理已有的各种观点

43在谈判的初期，在把握节奏方面应基于一个( )字。(单项选择题) 快

44在谈判的中期，在把握节奏方面应基于一个( )字。(单项选择题) 稳

45在谈判的后期，在把握节奏方面要( )。(单项选择题) 快慢结合

46 ( )是在经济合同发生纠纷时，由双方当事人在自愿、互谅的基础上，按照«合同法»以及合同

条款的有关规定，直截了当进行磋商，通过摆事实、讲道理，取得一致意见，自行解决合同纠纷。(单项选择题)

经济合同纠纷的协商

47 ( )是指发生经济合同纠纷时，当事人双方协商不成，依照一方当事人的申请，在国家规定的

合同治理机关的主持下，通过对当事人进行说服教育，促使当事人双方相互让步，并以双方当事人自愿达成 协议为先决条件，达到平息争端的目的。(单项选择题)

经济合同纠纷的调解

48通过( )方法使问题得到恰当地解决，是合同治理机关解决经济合同纠纷的差不多方法。(单

项选择题)

调解

49 ( )要紧用于工商合同。(单项选择题) 当面调解

50 ( )确实是请双方当事人开调解会，当面协商，兼听双方意见，鉴别有关依据，通过反复多次

的协商调解后，在事实清晰、责任明确的基础上达成协议。(单项选择题)

当面调解

51关于矛盾比较单纯，是非责任比较明确，金额不大，申诉方远在省外的，就能够通过( )进行

调解。(单项选择题)

通过信函进行调解

52有的经济合同纠纷案件，事实清晰、责任分明，但申诉一方调子专门高，被诉一方那么推卸

责任，消极应诉，关于这种情形，一样可采取( )。(单项选择题)

分头解决和会合调解穿插进行

53遇案情复杂，而且蛮缠不休的经济纠纷案件，可采纳( )。(单项选择题) 依照需要分别采纳开会调解和开庭调解

54 ( )亦称〝公断〞，是指当事人双方对某一问题或事件，争吵不决时，由无直截了当利害关系

的第三者，作出具有约束力的裁决。(单项选择题)

仲裁

55 ( )是由国家规定的合同治理机关，依照合同当事人的申请，对合同纠纷在查清事实、分清是

非的基础上，依照法律，作出仲裁，制作仲裁决定书，交双方执行。(单项选择题)

经济合同纠纷的仲裁

56申请仲裁应从明白或应明白权益被侵害之日起( )内提出，超过期限的，一样不予受理。(单

项选择题)

1年

57通过初步审查，认为案情重大或其他专门理由需要由( )一级仲裁机关处理的，可要求移送。

(单项选择题)

高

58 ( )是指经济审判机关依照当事人一方的要求，依法处理经济合同纠纷案件而进行的职能活

动。(单项选择题)

经济合同纠纷的审理

59 ( )是指在商务谈判过程中，以两个人分别扮演〝红脸〞和〝白脸〞的角色，或一个人同时扮

演这两种角色，使谈判进退更有节奏，成效更好。(单项选择题)

红脸白脸策略

60 ( )是指在谈判中的一方尽管想做成某笔交易，却装出满不在乎的模样，将自己的急切心情掩

盖起来，看起来只是为了满足对方的需求而来谈判，使对方急于谈判，主动让步，从而实现先〝纵〞后〝擒〞 的目的。(单项选择题)

欲擒故纵策略

61 ( )是指先提出一个低于己方实际要求的谈判起点，以让利来吸引对方，试图第一去击败参与

竞争的同类对手，然后再与被引诱上钩的卖方进行真正的谈判，迫使其让步，达到自己目的。(单项选择题)

抛放低球策略

62 ( )是指在谈判过程中的场外交涉时，以间接的方法和对方互通信息，与对方进行心理与情感

的交流，使分歧得到解决，从而达成协议。(单项选择题)

欲擒故纵策略

63在谈判过程中，一个人的态度强硬，另一个人的态度温顺，那么此谈判团采纳的是( )。(单

项选择题)

红脸白脸策略

64在谈判过程中，注意使自己的态度保持在不冷不热、不紧不慢的地步，这是在运用( )。(单

项选择题)

欲擒故纵策略

65在和对方吃饭的时候趁机说出己方的一些要求，这是运用( )。(单项选择题) 旁敲侧击策略

66 ( )是指在谈判中，有意搅乱正常的谈判秩序，将许多问题一股脑儿地摊到桌面上，使人难以

应对，以达到使对方慌乱失误的目的。这也是在业务谈判中比较流行的一种策略。(单项选择题)

浑水摸鱼策略

67 ( )是指谈判者为了达到一定的谈判成效，利用消耗对方精力、麻木对方神经的方法，使之在

谈判中失利。(单项选择题)

疲劳轰炸策略

68 ( )是指谈判的一方，在整体项目不行谈的情形下，将其项目分成假设干块，分块议价，最终

达成交易。(单项选择题)

化整为零策略

69 ( )是指谈判的一方有意装出糊里糊涂、惊慌失措、犹疑不决、反映迟钝，以此来松懈对方的

意志，达到后发制人的目的。(单项选择题)

大智假设愚策略

70 ( )是指谈判一方利用向对方泄露己方虚假信息的手段，诱人步入迷阵，从而从中谋利的一种

方法。(单项选择题)

故布疑阵策略

71有意在谈判室或走廊上遗失你的备忘录、便条或文件夹，或者把它们放到对方容易找到的纸

篓里等做法属于( )。(单项选择题)

故布疑阵策略

72作为使用者，不到万不得已的情形下一样不宜采纳( )。(单项选择题) 故布疑阵策略

73 ( )是指谈判过程中，当某个问题谈不下去了时，巧妙地变换谈判议题，转移对方视线，从而

实现自己谈判目标。(单项选择题)

声东击西策略

74商务谈判中，一开始就拿出全部可让利益的策略的优点是( )。(多项选择题) 比较容易打动对方采取回报行为 给对方以合作感 信任感 有利于猎取长远利益

有益于速战速决，马到成功，降低洽谈成本

75商务谈判中，一开始就拿出全部可让利益的策略的缺点是( )。(多项选择题) 让步操之过急

一次性的大步让利，可能失掉本来能够力争到的利益 遇到强硬而又贪欲的买主，会导致其追求更大的利益

76商务谈判中，等额地让出可让利益的让步策略的特点是( )。(多项选择题) 态度慎重 步子稳健

极富有商人的气息

78商务谈判中，等额地让出可让利益的让步策略的优点是( )。(多项选择题) 不易让买主轻易占了廉价

遇到性情急躁买主时，削弱买方的议价能力 容易在利益均沾的情形下达成协议

79商务谈判中，等额地让出可让利益的让步策略的缺点是( )。(多项选择题) 容易使人产生疲劳厌倦之感 洽谈成本较高

必须要耐心等待才能获得更多利益

80商务谈判中，先高后低、然后又拔高的让步策略的特点是( )。(多项选择题) 富有变化 灵活 比较机智

81商务谈判中，先高后低、然后又拔高的让步策略的缺点是( )。(多项选择题) 给对方的感受是我们不够诚实 不稳固

阻碍了初期留下的美好印象

82商务谈判中，先高后低、然后又拔高的让步策略的优点是( )。(多项选择题)

让步的起点比较恰当 适中 洽谈中富有活力

能够保住己方的较大利益

83商务谈判中，从高到低的、然后又微高的让步策略的特点是( )。(多项选择题) 合作为首 竞争为辅 诚中见虚 柔中带刚

84商务谈判中，从高到低的、然后又微高的让步策略的优点是( )。(多项选择题) 让步起点较高，富有较强的诱惑 此比较容易使对方产生优胜感而达成协议

最后稍大一点的利润，往往会使对方专门中意而达成协议

85商务谈判中，从高到低的、然后又微高的让步策略的缺点是( )。(多项选择题) 容易加强对手的进攻性

容易给强硬的买主造成我方脆弱可欺的不良印象 对方造成我方的诚心可能不足的印象

86商务谈判中，由大到小、渐次下降的让步策略的特点是( )。(多项选择题) 比较自然

符合商务洽谈活动中讨价还价的一样规律 坦率

87商务谈判中，由大到小、渐次下降的让步策略的优点是( )。(多项选择题) 审慎的让步策略，一样可不能产生让步上的失误 给人以顺乎自然 无需格外劳神之感

有利于洽谈各方在等价交换 利益均沾的条件下达成协议 让利的过程中是采取先大后小的策略

88商务谈判中，由大到小、渐次下降的让步策略的缺点是( )。(多项选择题) 往往使买主感受不十分良好，故结局情绪可不能太高 缺乏新奇感，也比较乏味

89商务谈判中，开始时大幅度递减，但又显现反弹的让步策略的缺点是( )。(多项选择题) 开始时表现脆弱，对手得寸进尺

可能由于三期让步遭受拒绝后导致僵局和败局

90商务谈判中，不同的让步策略给对方传递不同的信息，选择、采取哪种让步策略，取决的因

素有( )。(多项选择题)

洽谈对手的洽谈体会

期望让步后对方给予我们何种反应

91商务谈判中，常用的限制性因素要紧有( )。(多项选择题) 权益限制 资料限制

92商务洽谈人员拥有的权益大小要紧取决于( )。(多项选择题) 上司的授权

国家的法律和公司的政策 -些贸易惯例

93以下选项中属于谈判中的非人员风险的是( )。(多项选择题)

区域战争 贸易磨擦 不可抗力

94以下选项属于市场性风险的是( )。(多项选择题) 汇率风险 利率风险 价格风险

95阻碍工程设备远期价格的因素要紧有( )。(多项选择题) 原材料价格 汇率和利率风险 工资

国内外其它政治经济情形的变动

96人员风险要紧有( )。(多项选择题) 技术性风险 素养性风险

97以下选项中属于商务谈判中技术性风险的是( )。(多项选择题) 技术项目本身的风险 强迫性要求造成的风险 技术上过分奢求引起的风险 由于合作伙伴选择不当引起的风险

98降低由于风险造成缺失发生的机率的内容包括( )。(多项选择题) 预先操纵 事后补救

99商务风险从微观上具体地分为( )。(多项选择题) 投机风险 纯风险

100对商务风险的评判要紧应集中在( )。(多项选择题) 对缺失程度的估量

对事件发生几率大小的估量

101要想有效地回避商务活动中可能显现的风险，通常可采取的措施有( )。(多项选择题) 完全回避风险 转移风险 风险缺失的操纵 风险自留

102转移风险有( )的方式。(多项选择题) 保险 非保险

103风险自留能够是( )。(多项选择题) 被动的 主动的 无意识的 有意识的

104双方紧张情形下的续场、缓和气氛这一话题，大致有( )的方式。(多项选择题) 设问式

列账单式

105作为主谈，要想成功地展开洽谈工作，需要把握的策略与技巧包括( )。(多项选择题) 明确达到目标需要解决多少问题 抓住分歧的实质是关键

不断小结谈判成果，并能够提出任务 把握谈判的节奏

106成功地展开洽谈工作、抓住分歧的实质的要紧措施有( )。(多项选择题)

对分歧点实质性进行分析

关于有关的问题，要善于指出各种观点的分歧点 提出应该讨论的新问题

107谈判的节奏要紧反映在( )等方面。(多项选择题) 时刻的长短 问题安排的松紧程度

108每场谈判的终止方式可据( )来确定。(多项选择题) 时刻 气氛 内容

109我国产生经济合同纠纷的缘故要紧有( )。(多项选择题) 企业转产 停产，以至撤销 合并或分立 缺乏调查了解，盲目签订

当事人法制观念淡薄，随意变更 撕毁合同 因标的数量短缺，质量 包装不合格而发生经济纠纷

110我国产生经济合同纠纷的缘故要紧有( )。(多项选择题) 企业转产 停产，以至撤销 合并或分立

拒付 少付货款或劳务酬金 逾期付款 产品价格变动等 当事人法制观念淡薄，随意变更 撕毁合同 因标的数量短缺，质量 包装不合格而发生经济纠纷

111对经济合同纠纷的处理，能够采取( )的方式。(多项选择题) 协商 仲裁 审理 调解

112双方当事人在协商解决经济合同纠纷的过程中应注意的是( )。(多项选择题) 双方的态度要端正 诚恳

通过协商达成的协议，一定要符合国家的法律 政策

协商解决纠纷一定要坚持原那么，决不承诺损害国家和集体的利益 协商一定要在平等的前提下进行

113双方当事人在协商解决经济合同纠纷的过程中应注意的是( )。(多项选择题) 双方的态度要端正 诚恳

通过协商达成的协议，一定要符合国家的法律 政策

协商解决纠纷一定要坚持原那么，决不承诺损害国家和集体的利益 在协商解决经济合同纠纷中，还要防止拉关系 搞私利等不正之风

114双方当事人在协商解决经济合同纠纷的过程中应注意的是( )。(多项选择题)

双方的态度要端正 诚恳

通过协商达成的协议，一定要符合国家的法律 政策 协商一定要在平等的前提下进行

在协商解决经济合同纠纷中，还要防止拉关系 搞私利等不正之风 115经济合同纠纷的调解方法有( )。(多项选择题) 当面调解 通过信函进行调解 异地合同，共同调解 通过信函进行调解

116经济合同纠纷的调解方法有( )。(多项选择题)

当面调解 通过信函进行调解 异地合同，共同调解 通过信函进行调解

117常见的谈判策略与技巧有( )等。(多项选择题) 红脸白脸策略 欲擒故纵策略 抛放低球策略 旁敲侧击策略

118商务谈判中，运用欲擒故纵策略应当注意的是( )。(多项选择题) 要给对方以期望 要给对方以礼节 要给对方以诱饵

119商业竞争从某种意义上可分为( )。(多项选择题) 买方之间的竞争 买方与卖方之间的竞争 第三方之间的竞争

120常见的谈判策略与技巧有( )。(多项选择题) 坚持自己的意见，用自己的意识和能力阻碍谈判的进程和变化 拒绝节外生枝的讨论，对不清晰的问题浑水摸鱼策略 疲劳轰炸策略 化整为零策略

121商务谈判中，防备浑水摸鱼策略时，应注意( )。(多项选择题) 将谈判尽量安排在正常的工作时刻内，以保持充沛的精力 对手可能也和你一样困感不解，现在应攻其不备

拒绝节外生枝的讨论，对不清晰的问题要敢于说不了解情形 当对方拿出一大堆资料和数据时，要有勇气迎接挑战

122商务谈判中，防备浑水摸鱼策略时，应注意( )。(多项选择题) 坚持情况必须逐项讨论，不给对方施展计策的机会

坚持自己的意见，用自己的意识和能力阻碍谈判的进程和变化 对手可能也和你一样困感不解，现在应攻其不备

将谈判尽量安排在正常的工作时刻内，以保持充沛的精力

123商务谈判中，化整为零策略的特点是( )。(多项选择题) 以大划小

具体明确 灵活处理 突破谈判僵局

124常见的谈判策略与技巧有( )。(多项选择题) 故布疑阵策略 声东击西策略 查找临界价格

把利益摆在明处，把压力塞给对方

125商务谈判中，声东击西策略的特点是( )。(多项选择题) 灵活机动，富于变化

既不强攻硬战，也不轻易舍弃 迂回前进 不知不觉地实现

126商务谈判中，关于买主来说，查找临界价格的方法有( )。(多项选择题) 以假设试探． 派别人试探 低询价试探 规模购买试探

127商务谈判中，关于买主来说，查找临界价格的方法有( )。(多项选择题) 低级购买试探 悲伤试探 威逼试探 让步试探

128商务谈判中，关于卖主来说，查找临界价格的方法有( )。(多项选择题) 诱发试探 请你考虑试探 替代试探 告吹试探

129商务谈判中，关于卖主来说，查找临界价格的方法有( )。(多项选择题) 错误试探 仲裁试探 替代试探 开价试探

130作为一名良好的商业谈判者，应具备的素养有( )。(多项选择题) 要有坚决的爱护本国或本方利益并为之奋斗的信念 具有丰富的知识和体会 运气高尚 作风民主

131商务谈判中，让对方不失面子地改变其主张的方法有( )。(多项选择题) 对对方声称所提立场是最后的 不可谈判的说法置之不理 提供有关争议事项的新信息

提出实际上是象征性的或没有实质性内容的让步，以换取对方实际主张的改变 把对方的主张说明成与事实上际说法有所不同，对方就不必说明他改变了主张 132常见的谈判策略与技巧有( )。(多项选择题) 以漏斗方式猎取更多的信息

利用时刻的紧迫性 保全对手的面子 勇于认错

133商务谈判中，坚决的让步策略的特点是( )。(多项选择题) 开始时寸步不让

最后时刻，那么一次让步到位 态度十分强硬 促成和局

134商务谈判中，坚决的让步策略的优点是( )。(多项选择题) 面对缺乏毅力和耐性的顾客，可能将他战胜 给对方以合作感，信任感

是对方专门珍爱我方的让步，不失时机地握手言和 会给对方既强硬，又出手大方的强烈印象

135商务谈判中，坚决的让步策略的缺点是( )。(多项选择题) 可能失去伙伴 具有较大的风险性

易给对方传递己方缺乏诚心的信息

136商务谈判中，坚决的让步策略适用于( )的情形。(多项选择题) 洽谈的投资少 依靠性差

137商务谈判中，一开始就拿出全部可让利益的策略的特点是( )。(多项选择题) 态度诚恳 务实 坚决 坦率

138企业对终端工作人员的治理表现在( )方面。(多项选择题) 严格报表治理 对终端人员进行培训 进行终端监督 搞好终端和谐

〔第九—十三章〕

一、判定正误〔请依照你的判定，正确的在题后括号内划〝√〞，错误的划〝X〞。每题2分，

1．成交的要求应当由客户提出，推销人员不第一提出成交。(错)

2．成交最差不多的条件确实是所推销的商品能充分满足客户的某种需要。〔对〕 3．假如推销员是与个人签合同，合同的形式应十分简短、明确。〔对〕 4．当客户听完推销员的介绍后询问商品的价格，说明他对这种商品没有爱好。〔错〕 5．今天，自我服务日益普及，顾客不再需要服务。〔错〕

6．积极主动地向顾客致意打招呼会把顾客吓跑，因此依旧不要主动打招呼。〔错〕 7．产品种类和品种较少的企业适宜采纳职能式组织。〔错〕

8．在作商品介绍时，推销人员一开始就当把产品的优点和交易条件和盘托出，以吸引顾客购买。〔错〕

9．及时兑现是鼓舞推销人员的重要原那么。〔对〕 10.推销额是反映推销员推销成绩的最重要的指标。〔错〕

11．一样在开架售货部，销售人员应当把接待顾客的时刻掌在对方已选择到一半左右的时候。〔对〕

12．转移标的物的所有权，是买卖合同的要紧法律性质。〔对〕 13.买卖合同必须采取书面形式。〔错〕

14.原那么上拜望客户的日期、时刻应该由客户主动决定。〔错〕 15.假如你打 的目的是要和潜在客户约时刻会面，一定要多介绍有关推销品的内容，以引起对方重视。〔错〕

16.推销人员不能只会介绍产品，而且要于提问，通过高质量的提猎取尽可能详细的客户信息。〔对〕

17.因为面陈设的丰富性是提店面业绩的午个专门要因素，所物资越多越好。〔错〕 18.一定要等逛商店的人在一样货品前站住脚开始认真观看之后，售货员才可走赶去介绍商品。〔对〕

1 9．薪金制有较强的刺激性，有利于调动推销人职员作积极性〔对〕 20.地区式组织要紧适用于产品种类和品种较少的企业采纳。〔对〕

二、单项选择I在每题的4个备选答案中选出一个正确的。每题2分，共20分。〕 1．明6种成交法的核心在于用建议和行动向客户表示，问题看上去差不多解决，客户非得以极大的努力才能阻止这一进程，因而易于达成交易。〔A〕

A．积极假设促成法 B．强迫选择促成法 C．专门优待促成法 D．建议促成法

2．当推销员询问了一个与推销有关的问题后，保持沉默，静静的等待客户的回答，此种方法的目的是促成客户直截了当地做出确信的购买决策。这种方法称为(B)

．A．积极假设促成法 B．询问与停顿促成法 C．专门优待促成法 D．建议促成法

3．〝王总，您好！我们差不多在 里沟通了好几次了，咱们之间也也算有了初步认识。从这几次刚您的沟通来看，我个人觉得您完全没有必要购买如此高端配置的电脑，因为专门多功能在您的日常上作中用的儿率专门少。我议您不妨买另外一款K88电脑试试，K88从配置和性能来说都非适合您，您看如何呢？〞这位推销员使用的是什么成交方法。(B)

A．专门优待促成法 B．建议促成法 C．最后机会促成法 D．试用促成法

4．在买卖合同中，买卖双方都既享有权益，又承担义务，双方的权益义务相互对应，因此，买卖合同又叫( A)

A．双务合同 B．有偿合同 C．要物合同 D．不要物合同 5．为了及时、全额回收货款，降低企业经营风险，有必要在销售前对客户进行〔B〕。 A．产品调查 B．资信调查 C．规模调查 D．市场调查 6．最高效、便利、但易被拒绝的约见方式是(A) A． 约见 B．当面约见 C．信函约见 D．电子邮件

7．关于哪类客户，推销员不要给对方提供太多的选择或者建议？(B) A．孤独型 B．犹疑不决型 C．谨小慎微型 D．擅长交际型

8．购买商品并使用后，客户在以下哪种情形下中意度最高？(B) ，

A．拥有模式等同寻求模式 B．拥有模式大于寻求模式 C．拥有模式小于寻求模式 D．拥有模式等同寻求模式‘ 9．建议客户购买与某件商品相关的物品时，最好的时机应当是〔C 〕。 A．在商品买卖成交前 B．在客户完成购买预备离开时 C．在包装商品和收款前 D．客户购买商品付款后

IO.企业可先把推销力量集中在企业的要紧产品、要紧市场上，然后依照企业推销量的增加，市场范畴的扩大，逐步增加推销人员这种确定推销人员量的方法叫做(C)

A．工作量法 B，估量法 C．增量法 D．减量法 二、简答I每题1 0分，共50分〕

P136页 一：成交的差不多条件有哪些？

答：1．产品满足客户需要，且优于竞争者 2.客户与推销员的相互信任是成交的基础 3.别出谁是购买决策者是成交的关键

P135页 二．成交中的购买信号有哪些表现形式？

答：常见的成交信大致有以下几类： 1． 语言信号 2． 作信号 3． 躯体信号

P152页 三.买卖合同一包括哪些内容？

答：一份完整的买卖合同应要紧包括以下条款： 1． 当事人的名称和住宅 2． 的条款

3． 质量和数量条款

4． 履行期限、地点和方式 5． 价款

6． 约责任条款 7． 争议解决条款

P188页 四.阻碍店面业绩的因素要紧有哪些？ 答：1．商品陈设的丰富程度

1． 销售人员的形象与态度

2． 否及时补充符合顾客需求的商品 3． 售价是否合理并富有吸引力 4． 店面销售人员的配置是否合理

P180页 五.当推销员与挑剔型顾客 沟通时，，一样有什么应对技巧？

答：(1)第一你要摸清晰这类人的特点：他们喜爱把自己遭遇到的挫折说出来，期望得到你的明白得；一样可不能注意对方说的话。

(2)赶忙同意他们的指责，如此你就能够直截了当淡化他们的不满情绪。假如你附和他们，

他们就不大可能会不同意你的意见。

(1) 确信他们的埋怨是有价值、有依照的。如此他们会感受到你专门真诚、可信、善解

人意，他们也就没有必要再埋怨下去了。：

(2) 对他们的心情表示明白得和同情。例如，你能够说：〝我不怪你发牢骚。假如我的

货晚发了两个星期，我也会气疯的。〞

(3) 方法和他们统一观点，扭转被指责的态势。那样你继时会达成更多的共识。

(4) 迅速而果断地作出反应，纠正他们对问题的看法。他们一旦提出了实质性的问题，

你要赶忙给予解决。 三、案例分析〔10分〕

抓住客心理的推销，

推销员老黄带着小张前去拜望省委的一位处长，推销中英文电脑记事本。小张开始向处长详细地介绍商品，并拿出样品向处长做了一番演示。，处长接过电脑记事本摆季，，零，遵：〝这东西专门不错。如此，我现在还有一点情况，过几天我给你打 。〞明显，这是顾客在委婉地拒绝。小张只好抱着万分之誓的期望对处长说：〝那我等您的 吧。〞老黄在旁边认真地观看着这一幕，这时他站起来，走到处长的办公桌a向处长问道：

〝郑处长，使用电脑，记事本专门方便，带在身上也专门气派，您说对吗？〞郑处长点点头说；〝是专门方便，也专门气派。然而我今天有一点情况，改天谈吧。〞

老黄接着说：〝省计委的几位处长都买了这种记事本，他们感到使用起来专门方便。〞郑处长赶忙问道：〝是吗？〞

老黄接着说：〝是的。而且这种产品目前是在试销期，价格是优待的。试销期以后，价格就会上涨100-/o，这么好的产品，您什么缘故不赶忙就买呢？〞 郑处长默默地看着老黄，终于点点头说：〝好吧，我买一台。〞

辞别顾客回到公司，在当天的公司推销研讨会上，老黄对小张说：〝推销工作是一个以业绩定输赢、以成败论英雄的工作，交易不成万事空。不论你推销中的其他工作做多好，假如不能与顾客达成交易，也毫无意义。也确实是说，没有成交确实是失败。推销员应该熟练地运用推销技巧，促使顾客下定购买的决心。〞

〔资料来源：钟立群主编，«现代推销技术»，电子工业出版社，2006年〕 L-／ 请阅读以上案例，回答以下问题：

P44页18页1.小张的行为说明了什么？。

P146页145页2.老黄在推销活动中使用了什么推销技巧？ 答：1.没有认真分析顾客的心理了解客户的需求和动机，动机是一种推动人们为达到特定目的而采取行动的迫切需要，是行为的直截了当缘故。人们的需要和动机多种多样能够从不同角度加以分类， 1.求实购买动机 2.求新购买动机 3.求美得购买动机 4.求名购买动机 5.求利购买动机 6.求胜购买动机 7.嗜好购买动机

同时小张应提升自己的职责和素养热爱推销工作、成功的欲望、坚决的自信、团队合作意识、锲而不舍的精神。 答：2.老黄使用了专门优待促成法和最后机会促成法。假如客户在决定购买你的产品时，期望从你那儿获得一些优待条件，推销员就会分析，假设满足客户的要求，提供优待条件能否促成自己更多利益的获得，假如回答是确信的，就不防给客户提供一些优待，以促使其购买决定。当你推销的产品数量不多时，假如客户仍旧犹疑不决，你就能够提醒他最好赶忙做出购买决定，否那么就没有机会了，这确实是最后机会促成法。