市场营销ｌ Ｍａｒｋｅｔｉｎｇ 试论财产保险营销服务创新 孙传鲲 中国人民财产保险股份有限公司德州市分公司 ２５３０００ 摘要：就近几年的财产保险红营销业务现状来讲，其较为单一的营销模式已经难以适应市场的快速发展需求，在营 销险种上不仅具有较大的限制，业务员也不具备相应的专职、专业化的培训力量与制度，相应营销机制的引入也比 较晚，这些问题的存在，严重制约着财产保险营销发展，必须要加强革新探究。 关键词：财产保险；营销服务；创新探究 前言：对于财产保险营销服务来讲，其要想真正获得理想的营 销成果，各项服务工作就必须要仅仅围绕保险市场、客户实际需 求出发，制定出适合自己的经营战略与发展策略，积极接受整体市 场营销战略目标的指导，从而不断提升自身在市场中的综合竞争 实力，也探索出更好、更长远的发展前景。因此，对于营销服务理 念、模式等方面的创新，各企业应给予足都重视，并加强全面、深 入的探究，以此来确保获得理想发展成果。 一、财产保险营销服务的创新策略 （一）注重分散性业务的拓展 就我国当前的财产保险营销市场发展动态来看，分散性业务 的拓展已经成为了各企业创新发展的重要战略。这一性质的业务 主要是指客户相对系统较大，或者是项目、客户较大的集中性业 务来讲的，其保险标相对分散，与其他保险业务来讲，赔款限额、 金额也比较低，但往往具有较大的同质风险市场总量。投保人通 常都是一些个人，或者是规模相对较小的各类个体经营者，相应的 保险产品条款也比较简单易懂［１】。 （二）重视直复营销的发展 这种营销服务模式源自于美国，目前已经在很多发达国家都 得到了广泛推广，给诸多行业的营销方式、信息存储，以及产品流 通带来了质的飞跃，等到了企业的广泛青睐。这种营销模式主要 是指，营销者可以通过报纸、电话，以及计算机等诸多媒体来为顾 客提供相应信息，并在信息沟通、反馈中完成相关交易。 直复营销这种模式，不仅具有成本低、管理便捷等优势，也具 有互助性、可测定营销效果等显著特点。其具有的互助性，可以 与潜在客户进行直接交流，这样不仅可以是单销售中的信息不对 称，或者是代理契约不完善得到大幅度减少，样尽可能的避免一些 人为风险的产生。同时，由于这类保险的消费群体往往都具有较 高的文化素质，能够准确、快速的理解相关信息，可以在某种程度 上，有效消除一些潜在客户对保险营销人员存在的不良印象，促进 保险签单率的大幅度提升［２】。 （三）强化延伸与售后服务 在销售各种财产保险产品过程中，应结合实际情况，注重财产 保险服务的进一步延伸，对于优秀的营销队伍来讲，出了要重视销 售人员的选拔外，还应对其相关人员的业务知识、技能培训给予 足够重视，需带领其人员对产品内容、性能有更全面、深入的了 解，帮助其掌握综合营销技能，在此过程中，大幅度提升其口才与 思维能力，同时，职业道德操作教育力度也要逐渐加大，不断为营 销队伍注入新的生机与活力 不断提升营销服务水平，不仅有助 于市场的稳固与占领，也能够为保险业务的健康经营提供有力保 障，促进客户忠诚度的逐步增强。 （四）着重突出文化含量与品位 从保险消费者层面来讲，文化特色就是其服务本质。而作为 一种特殊的保险商品，其具有商品的一般特征，且不论是对于名 牌、特色，以及创新服务来讲，都是企业员工经过多年实践探索创 作出来的，个性较为鲜明的服务“精品”，其以文化形态巧妙的渗 透于企业的各种经济活动中，在公司、客户接触的不同层面有着 显著体现，也为公司名称赋予了特有的内涵，促进其信誉、魅力的 大幅度增强。这种服务虽然只是一种活动、行为，且往往都是随 着一系列有形产品的提供，来全面适应客户各种需求，而其之所以 得到了人们的广泛认可与青睐，主要还以在于其具有与众不同的 文化风格［３】。 二、加强产品开发与营销服务创新 （一）注重个人营销险种的开发 应结合个体条件与特点，开发更适合个体营销的险种。广大 财产保险公司，通常都会将主要精力放在企财险、车辆险这两方 面的市场营销上，而对于责任、信用等险种的发展潜力却未给与 足够的开发力度。对此，应认识到，对于保险金额的确定来讲，责 任、人寿保险具有很大的相似性，保险金额也为制定出客观的标 准，只要客户存在一定的投保意愿、缴费能力即可，比较适合个体 营销员进行业务拓展，所以，对于责任保险的发展，各企业应结语 重点关注与开发，也在开发更多新颖险种过程中，探索出更新颖、 科学的营销服务模式［４】。 （二）创新商品生命周期营销策略 首先，导入期实施的营销策略。在导入期阶段，对于一些全新 的保险产品，消费者往往都需要一定的接受时间与过程，同时，保 险公司也需要拥有检验各项产品的过程。因此，在开发、营销新 产品阶段，可以结合实际情况，实施快速掠取、迅速渗透，以及汗 漫渗透等策略。 其次，成长期采取的营销策略。对于这一阶段来讲，各保险公 司应注重险种在市场上长久增长率的有效保持，结合市场动态变 化对产品进行不断完善，以此来确保其可以全面适应保险、业务 需要，促进保险产品竞争实力的不断增强。同时，对于保险宣传内 容来讲，应结合保险消费者的实际需求变化来做出相应调整，以此 来促进保险商品知名度的不断提升，也吸引更多消费者去购买相 应产品。另外，为了使得各个层次、价格敏感的消费者的设计需 求都能够得到有效满足，应准确把握市场发展契机，对保险价格作 ｎｎＦＲ Ｉ鼠Ｊ ｌ Ｉ ：ｇＴＩ 蔷、ｌｌ／ ７ Ｍａｒｋｅｔｉｎｇ ｌ市场营销 运动时尚对运动服饰品牌营销策略的影响研究 吴丽娜 李晓慧 北京服装学院商学院 北京１ ０００２９ 摘要：今天，休闲健身文化已成为时尚的主流之一，健康成为大众追逐的愿望，运动时尚正深深影响着大众着装， 运动服饰品牌营销的出发点不仅要突出其服用的功能性更要体现一种健康自然的生活理念。本文在对运动时尚 进行ＰＥＳＴ分析的基础上，概述了国内运动服饰品牌的生存现状，分析了其发展中存在的问题，并有针对性地提出 了品牌营销的发展策略，旨在为我国运动服饰品牌更好的把握市场和完善品牌建设提供有益的借鉴。 关键词：运动时尚；ＰＥＳＴ分析；运动服饰品牌；品牌建设； 一 引言 当下，整个社会健康意识逐渐提高和增强，彰显个性、具有挑 球改革总体方案》；２０ｌ６年５月，国家体育总局公布《体育发展 “十三五”规划》，规划要求，以青少年为重点，普及发展社会足 战性和运动激情的体育活动越来越受到大众的关注，人均运动服 球，不断扩大足球人口规模，夯实足球发展基础。２０２２年北京张家 饰消费水平呈现出上涨趋势。相关资料显示，２００９－２０１ ３年，我国 界将举办第２４届冬奥会，将带动３亿中国人特别是青少年参与冰雪 运动用品市场的复合年均增长率达到１４．３％，并且随着国内热衷 运动，将进一步扩大开展冬季运动的区域，为冬季体育产业的蓬勃 于运动用品的新生代消费人群的不断壮大，我国的运动用品市场 发展带来新机遇。 的发展必将迎来一个崭新的春天。我国运动服饰品牌应充分利用 （二）经济环境 这一个机遇与挑战并存的时期，提高品牌核心竞争力。 据国家统计局公布的数据资料显示，２０ｌ５年全国居民人均可 支配收入为２Ｏ１９６６元，比上年名义增长８．９％，扣除价格因素实际 二、运动时尚的ＰＥＳＴ分析 增长７．４％。居民收入水平的整体提高，为居民参与户外运动消费 （一）政治法律环境 提供了良好的物质保证。目前，我国专业从事户外运动的俱乐部 ２０１４年１ＯＴＪ，国务院出台《国务院关于加快发展体育产业促 近千家，推动了户外活动或赛事的商业运作。同时，中国户外用品 进体育消费的若干意见》，由此，全民健身上升为国家战略，体育 零售总额２０１５年底达到２２１．９亿元，同比增长１０．５％。这些数据表 产业被作为绿色产业、朝阳产业培育扶持Ｉ ２０１ ５年２月２＂７ Ｅｌ，在 明，我国户外运动产业发展逐渐呈现多元化、规模化的经济发展 中央全面深化改革领导小组第十次会议上，审议通过了《中国足 态势。 出适当调整，并拓展出全新的营销服务渠道与模式，推动各企业营 重视。 销服务水平的进一步提升。 结语：综上所述，为了真正实现财产保险营销服务理念、模式 再者，成熟期运用的营销策略。财产保险营销服务的成熟期 的创新，应从整体角度去进行相关构思与设计，注重各新颖、多样 其实就是其产品销售量的最高阶段。在这一时期若想拓展全新的 化营销策略的有机整合，并对各种形式的传播手段进行综合、协 市场领域，各公司可以着重从以下几点人手：可以先采用多样化的 调的运用，通过对消费者保险需求的全面了解、把握，积极实施差 方式、手段去寻找新的目标市场，并对现有的一些产品做出进一 异化，以及个性化的保险营销服务，从而确保不同顾客的不同需求 殊保险标的基础上，还应注重其保险责任的适当增加，以此来使得 相关保险产品的市场占有率可以得到有效保持与逐步提升。 最后，衰退期采取的营销策略。在市场处于饱和状态时，一般 参考文献： 步优化，促进其作用、特征的不断增加。同时，在承包一些较为特 得到全面满足，不断加大创新力度，探索出一条真正适合本企业的 营销服务模式。衄 诸多保险产品的销售量都会出现不同的下降趋势。对于这种老化 ［１】张晓晖．创新财产保险营销体制研究［Ｊ】．管理科学文 产品的处理来讲，主要可以采取以下几点稳妥的策略：一方面，不 摘，２０１ ５，（５）：１ １—１ ５． 退的保险产品时，不仅要快准狠，还要为投保客户提供相应的售后 （理论版），２０１ ４，（１）：５４— ５． 办。另一方面，各保险公司还应有预见性，且计划性的进行全新保 代化，２０１ ５，（２４）：２０７－２０８． 应采取仓促手柄、难以割合的错误手段，当确定放弃某些已经衰 ［２］何在涛．关于我国财产保险营销的几点思考【Ｊ】．金融经济 服务，以确保其产品可以高效、有序的得到限制推销，一直到停 【５】万敏．我国财产保险营销新思维一一整合营销［Ｊ】．商场现 险产品的开发，以确保某些老化产品在停办之后，可以采用新的险 种去替换，以此来使得相应消费者被在此吸引，进而重新启动保险 市场，以此来最大限度的缩短商品的衰退期，进而真正促进各保险 公司的稳定、高效经营。因此，除了上述几个阶段外，产品衰退期 营销服务策略的创新实施，以及新产品的开发研究也要给予足够
