《汽车销售》课程标准
课程代码：
参考学时：
学 分：
课程类型：
2015年 3月编
一、适用专业
汽车贸易专业、汽车运用与维修专业
二、开课时间
1
第 3 学期。
三、课程定位
1、课程性质
本课程是汽车专业的专业核心课，是必修课。 2、教学任务
主要针对汽车后市场职业岗位开设，主要任务是培养学生在汽车营销、汽车维修、汽车美容、汽车产品设计等工作岗位的沟通、设计，故障查找排除的能力，要求学生掌握汽车市场环境分析、汽车配件维修、汽车营销等基本技能。
四、课程培养目标
1、方法能力目标
主要培养学生团队合作能力、问题针对处理能力。 2、社会能力目标
主要培养学生沟通能力，人际关系处理能力。 3、专业能力目标
主要培养学生汽车营销能力，市场分析、决策能力、客户管理能力、汽车及配件安装调试维修能力。
五、课程衔接
在课程设置上，前导课程有《汽车概论》、《汽车构造1》、《汽车构造2》课程，后续课程有《二手车鉴定与评估》、《汽车发动机构造与维修》、《汽车常用规保养实训》、《汽车美容与装饰》、
《汽车电路及维修》、《汽车保险与理赔》课程。
六、教学内容与学时分配
教学学时数分配见表6.1所示
表6.1教学内容与学时分配
序号 1 2 3
教学内容（项目、情景） 汽车营销人员的要求 汽车市场营销原理 汽车市场营销环境分析 理论学时 4 2 2 2
实践学时 0 0 0 习题学时 0 0 0 合计 4 2 2
4 5 6 7 8 9 10 11 汽车市场营销战略 汽车市场特征及购买行为分析 汽车企业市场细分与目标市场选择 价格管理与定价策略 汽车配件销售管理 汽车产品的分销 汽车产品的促销 汽车产品的售后服务 合 计 百分比 2 2 2 2 2 4 4 4 30 87% 0 2 0 0 0 0 0 0 0 13% 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 2 2 2 2 2 4 4 4 30 100%
七、教学内容和进程
1、汽车营销人员的要求
表7.1“汽车营销人员的要求”
内容 教学目标 了解汽车营销人员的含义、任务以及特征 理解汽车营销人员的职业规范 明确销售人员的职责 了解汽车销售人员应具备的素质 教学内容 1、情景介绍： 一对夫妇来购车，乔治如何进行导购 2、汽车销售人员概述 3、汽车营销人员的职责 4、销售人员应具备的素质和能力 5、沟通时需注意的几点礼仪 汽车营销人员的要求 学时 4 教学方法建议与说明（方法、手段、教学做一体等） 通过情景描述，向同学展示出一个模拟的汽车销售现场，教材结合实际，向同学阐述本章所学重点，通过分组比赛的形式，让同学自己发现销售过程中的错误点，增强对本章节所学知识的记忆。 3
考核与评价方式 自我介绍训练 教学辅助材料 多媒体课件 2、汽车市场营销原理
7.2“汽车市场营销原理”
内容 学习目标 明确汽车工业和汽车市场的发展和形成过程 掌握和理解与市场营销相关的一系列基本概念 了解市场营销的产生和发展 认识现代市场营销观念对企业经济活动的指导意义 教学内容 1、 情景介绍： 福特发明福特品牌的过程和该品牌的市场营销理念 2、 我国汽车工业和汽车市场的发展 3、 现代市场营销观念的确立 4、 我国汽车市场营销研究的必要性 教学方法建议与说明（方法、手段、教学做一体等） 通过情景介绍，向同学分析我国汽车行业的发展趋势，和现代营销学的理念，让同学自己设想如果开设一家汽车相关的公司，同学会如何进行市场把握。 考核与评价方式 学生互相配对，建立汽车相关行业作坊，互相分析纰漏 汽车市场营销原理 学时 2 教学辅助材料 多媒体课件
3、汽车市场营销环境分析
4
7.3“汽车市场营销环境分析”
内容 学习目标 理解启程营销环境的概念和特点 了解影响汽车营销决策的微观环境与宏观环境因素 掌握汽车营销环境的主要要素及环境分析的方法 教学内容 1、 情景介绍 环保的时代，废气的处理；节能的时代，燃油的节省 2、 汽车市场营销的宏观环境 3、 汽车市场营销的微观环境 教学方法建议与说明（方法、手段、教学做一体等） 通过情景介绍，结合当前世界大环境、中国发展趋势和省情，让同学对汽车发展有个大致的了解，以便在往后的配件设计，配件维修等打下基础。 考核与评价方式 针对凯里地区文化特征分析汽车消费特点 教学辅助材料 多媒体课件 汽车市场营销环境分析 学时 2
4、汽车市场营销战略
7.4“汽车市场营销战略”
内容 学习目标 了解汽车市场营销战略的概念、特征和主要内容 了解汽车服务战略的含义和特征 理解顾客让渡价值的意义 了解确立市场竞争地位和基本竞争策略的手段 教学内容 汽车市场营销战略 学时 2 5
1、 情景介绍 大众汽车“甲壳虫”的产生与发展 2、 汽车市场营销战略概述 3、 汽车服务战略 4、 顾客满意战略 5、 汽车市场竞争战略 教学方法建议与说明（方法、手段、教学做一体等） 通过情景介绍，将理论与实际相结合，单一的故事，可以延生出许多不同的案例，让同学发挥想象能力，将现有的汽车品牌或汽车进行改进，同时向同学强调作为销售人员在销售过程中或是设计、维修人员在工作过程的服务意识。 考核与评价方式 问答，销售、设计、维修三个不同的过程，服务意识有哪些区别 教学辅助材料 多媒体课件
5、汽车市场特征及购买行为分析
7.5“汽车市场特征及购买行为分析”
内容 学习目标 明确汽车市场的特征 了解购买行为的形成过程 掌握营销购买行为的因素及这些因素对购买行为的影响 教学内容 汽车市场特征及购买行为分析 学时 2 6
1、 情景介绍 三种不同的购买人群的心里分析 2、 私人消费汽车市场特征及购买行为 3、 集团组织汽车市场特征及购买行为 4、 分组练习以上两种购买场景 教学方法建议与说明（方法、手段、教学做一体等） 通过情景介绍，结合同学本身消费是现实情况，让同学把握不同的购买人群的消费心理，不光是为了以后能够更好胜任岗位打下基础，也可以让同学在分组场景模拟中锻炼与人沟通的能力。 考核与评价方式 分组模拟不同的消费人群的购买场景 教学辅助材料 多媒体课件
6、汽车企业市场细分与目标市场选择
7.6“汽车企业市场细分与目标市场选择”
内容 学习目标 明确汽车市场细分的方法和原则 了解汽车市场定位与市场竞争的概念 掌握汽车市场定位的方法和策略 教学内容 1、 情景介绍 通用公司淘汰奥兹莫比尔的前因后果 2、 汽车市场的细分 3、 汽车企业市场定位 4、 汽车目标市场战略 汽车企业市场细分与目标市场选择 学时 2 教学方法建议与说明（方法、手段、教学做一体等） 通过情景介绍，理论联系实际，让同学自己发现和提出国内相似的案例，引导同学分析国内汽车企业这样做的原因，培养同学的市场分析定位能力。 考核与评价方式
7
正对凯里地区汽车市场定位特点，尝试分析市场细分的效果。 教学辅助材料 多媒体课件
7、价格管理与定价策略
7.7“价格管理与定价策略”
内容 学习目标 明确影响产品定价的因素 了解定价的基本程序，掌握成本导向、需求导向及竞争导向定价的主要方法 学会灵活运用定价策略 正确使用价格调整手段，预测价格变动后顾客、竞争者的反应，提前做好应对准备 教学内容 1、 情景介绍 雷诺和太麦克斯韦公司定价策略 2、 汽车及其配件的价格管理 3、 影响汽车定价的主要因素 4、 企业定价的主要方法 5、 汽车产品的定价策略 教学方法建议与说明（方法、手段、教学做一体等） 通过情景介绍，结合实际物价定价，培养同学营销管理理念，帮助建立定价策略分析能力，让同学在学习中与实际结合，从小商品开始熟悉定价概念。 价格管理与定价策略 学时 2 考核与评价方式 针对汽车市场发展趋势，分析现在汽车价格的特点和发展趋势 教学辅助材料 身边的小商品，如饮料、文具等
8、汽车配件销售管理
7.8“汽车配件销售管理”
8
内容 学习目标 汽车配件销售管理 学时 2 明确汽车配件组织生产、供应储存和保管的重要性 了解汽车配件市场的现状 掌握汽车配件管理的基本概念和术语 熟悉掌握并使用配件管理的方法和手段 教学内容 1、 情景介绍 东南汽车配件大幅度降价 2、 汽车配件销售基础知识 3、 汽车配件供应工作中的质量管理 4、 汽车配件供应 教学方法建议与说明（方法、手段、教学做一体等） 通过情景介绍、教师的现实经历，让同学了解销售人员的销售经验，并进行分组练习，尝试将周围一件产品进行互相推销，帮助建立商业理念。 考核与评价方式 对自己的文具用品进行分类、编号、制作位置码 教学辅助材料 多媒体课件
9、汽车产品的分销
7.9“汽车产品的分销”
内容 学习目标 明确分销渠道与市场营销渠道的内涵 认识分销渠道的分类 在掌握分销渠道的影响因素基础上，明确分销渠道的设计和管理 了解批发与零售的主要形式 教学内容 汽车产品的分销 学时 4 9
1、 情景介绍 日本丰田汽车公司的销售渠道策略 2、 汽车分销渠道及中间商类型概述 3、 汽车分销艺术 教学方法建议与说明（方法、手段、教学做一体等） 通过情景介绍，让同学了解分销概念，并帮助同学自己分析产品分销的重要性，用身边现实产品为例，将理论与实际结合，用成功的案例，帮助同学学会欣赏分销艺术 考核与评价方式 分析当今汽车销售渠道模式的优缺点 教学辅助材料 多媒体课件
10、汽车产品的促销
7.10“汽车产品的促销”
内容 学习目标 理解促销的含义，认识促销对企业成功营销的重要作用。正确制定企业的促销组合决策。 掌握人员推销的特点，明确推销人员的主体作用，学会人员推销的策略，了解对推销队伍的组织管理。 明确广告的含义，正确选择广告媒体，做好广告设计，了解广告效果的测定。 理解公公关系的本质含义与特征，了解公共关系的实施进程。 掌握营业推广的特点，了解营业推广工作的实际运作。 教学内容 1、 情景介绍 一名汽车销售人员的推销过程 2、 汽车产品促销策略及促销方式 3、 人员推销——市场开拓法 4、 人员推销——顾问式销售法 5、 广告的选择与策略 6、 营业推广的形式及促销方式 7、 公共关系促销的方法和策略 汽车产品的促销 学时 4 10
教学方法建议与说明（方法、手段、教学做一体等） 通过情景介绍，帮助同学自主体会销售人员的基本要求，结合现实实体店的营销模式，将空洞的理论知识转化为实际操作，在学教过程中，让同学了解到促销对于营销的重要性，并进行分组练习，课堂模拟促销现场。 考核与评价方式 分组进行六方位绕车介绍 教学辅助材料 多媒体课件
11、汽车产品的售后服务
7.11“汽车产品的售后服务”
内容 学习目标 了解汽车售后服务对销售的影响 明确汽车售后服务工作的功能 了解售后服务工作的内容和机构设置的类型 教学内容 1、 情景介绍 福特、本田公司的售后服务理念 2、 汽车企业的售后服务工作 3、 售后服务内容 4、 汽车生产商的售后服务 5、 汽车营销商和维修公司的售后服务 6、 汽车产品质量管理与召回 汽车产品的售后服务 学时 4 教学方法建议与说明（方法、手段、教学做一体等） 11
通过情景介绍，帮助同学了解当今汽车行业售后服务的现状和售后服务的必要性，通过实际案例结合，需要帮助同学建立服务理念，并分组分析当前汽车售后服务需如何改进。 考核与评价方式 分组进行售后服务流程练习 教学辅助材料 多媒体课件 八、考核方式
课程考核方式见表8.1
8.1课程考核方式
考核项目 态度纪律 过 程 考 核 考核方法 （1）作业、课堂回答问题、考勤、表现等综合评定 比例（%） 25% 项目技能 （1）根据学生在教学过程中的参与程度评定 （2）可以根据分组任务完成的方法、创新、时间、质量、等方面评定，也可以由小组长和教师进行综合评定 35% 期 末 考 核 考试（笔试） 笔试 操作（机试） 40% 0% 合计 100% 九、课程资源的选用
1、教材选用
《汽车及配件营销》第2版 2、参考资料
《汽车及配件营销实训》 《汽车服务工程》
12
《汽车广告——公关战》 《口语交际与人际沟通》 3、教学场地、设施要求 课堂
汽车销售实体店
十、审核
专家组审核意见： 同意实施该课程标准 签名：欧阳淑英 年 月 日 机电 类专业（课程）建设指导委员会审核意见： 同意实施该课程标准 签名: 年 月 日 13
院学术指导委员会审核意见： 签名： 年 月 日
14
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