参 展 商 指导老师： 参展公司：
业 策 划 书 参赛人员：
目 录
前 言 ...................................................................... 1 一、参展宗旨及目标设定 ..................................................... 2
（一）参展宗旨 ......................................................... 2 （二）参展目标 ......................................................... 2 二、产业与产品的调查分析 ................................................... 4
（一）我国日用玻璃产业发展现状 .......................................... 4
1.基本情况介绍 ....................................................... 4 2.市场供需状况 ....................................................... 5 3.我国日用玻璃产业发展特点分析 ....................................... 8 （二）人工玻璃制品的发展趋势 ............................................ 9 （三）公司介绍 ........................................................ 10
1.公司基本情况介绍 .................................................. 10 2.公司企业特色介绍 .................................................. 12 3.公司文化发展 ...................................................... 14 （四）参展产品介绍 .................................................... 14 （五）华富人工吹制玻璃产品SWOT分析 .................................... 18 三、营销策略规划 .......................................................... 23
（一）展前营销策略 .................................................... 23
1.展销基本情况 ...................................................... 23 2.公司现有市场 ...................................................... 23 3.展前分析及规划 .................................................... 24 （二）营销方式 ........................................................ 27 （三）展中营销策略 ................................................... 29
1.营销策略规划 ...................................................... 29 2.摊位布置规划 ...................................................... 35 3.访客接待规划 ...................................................... 41 4.报价议价规划 ...................................................... 43 （四）展后营销策略 .................................................... 48 （五）参展过程控制 .................................................... 48 四、参展财务预算规划 ...................................................... 51
（一）会展收支预算 .................................................... 51 （二）展品成本结算及利润分析 ........................................... 53
1.展品成本核算及利润表 .............................................. 53 2.本量利分析(CVP分析) .............................................. 54
五、人员组织与规划培训 .................................................... 65
(一)会展人力规划 ...................................................... 65
1.展前工作安排 ...................................................... 65 2.展中工作安排 ...................................................... 68 3.展后工作安排 ...................................................... 71 （二）人员训练规划 .................................................... 72 六、策划书总体评价 ........................................................ 74
前言
昆山位于江苏省东南部，处上海与苏州市区之间；北至东北与常熟、太仓两市相连，东与上海嘉定、青浦两区交界，西与苏州工业园区及吴中区接壤，南部水乡古镇周庄与浙江相通。良好的交通为经济的发展提供了极大便利,昆山也多次被评为全国百强县之首，第七届全国商科国际贸易综合技能大赛暨全国商科院校技能大赛也将在此举行。
第七届全国商科国际贸易综合技能大赛由中国商业联合会和中国国际贸易促进委员会商业行业分会共同主办，在为全国各地大学生搭建一个展示自我的平台的同时，也在实践中将大学生的知识转化为行动能力，为步入社会打好基础。另外，这也是一个商品展示的大会，是企业对外宣传的良好窗口。
华富公司建于1954年，有五十多年玻璃设计、生产、经营历史。其主要产品15000多款，为高透明无装饰玻璃产品，各种颜色料装饰和金饰、彩饰、刻花、喷砂、贴花等深加工装饰产品，其中主要是高档玻璃葡萄酒杯、平底酒杯、各种烈酒杯、啤酒杯、蜡烛台、花瓶、水果盘、沙拉盆等。华富也是中国玻璃器皿行业唯一获得“中国轻工工艺品进出品行业企业AA信用等级”的生产企业，并且拥有中国第一家专业玻璃艺术馆。
华富的技术及产品品质已得到国内外的一致认可，每年大量产品被出口到北美、欧洲、日本、澳洲和中东等地区。然而在竞争激烈的当今社会，新、老公司齐头并进，华富想谋求进一步发展、提高自身竞争力的话，仍需不断进步。为此，在不断进行技术革新的同时，华富还花大量精力进行产品的宣传推广工作。产品宣传是一个公司销售前的重要步骤，良好的宣传无疑会给厂家带去丰厚的收益。本次大赛中,昆山国际会展中心即为华富提供了一个自我展示的平台。
为积极迎接这一重大的商业会展，并保证展出的质量以及正常秩序,特在展前编写商业参展策划书，一方面使参展公司和相关人员能全面了解此次展会的基本情况，为本次展出提供充分帮助；另一方面也以策划书为基础，安排展出时的相关事宜，以确保会展会的顺利进行。
一、参展宗旨及目标设定
(一)参展宗旨
华富作为一家拥有悠久历史的公司，有着自身独特的经营理念：华而不奢是我们的品质，富而不淫是我们的信念。我们希望中国人在不断提升生活水平的同时，能够有着一些精神追求，哪怕只是一个杯子上的改变。
目前我国日用玻璃生产企业数量众多，产能发展迅速，已经成为社会经济发展不可或缺的力量，为国民经济的发展做出重要贡献。近年来,我国玻璃制品产业虽有波动,但整体呈上升趋势。为进一步振兴我国日用玻璃产业，提高其在国际社会上的地位，我公司一直注重改进生产技术水平，提高和兴竞争力，并积极宣传，继续开发国内外市场，加强公司内部管理，诚信经营，踏实做事。本次会展我公司也会以此为宗旨，根据本公司的经营理念制定策划，将企业理念融入会展中，以顾客需求为中心，提升企业的服务品质。我们相信，华富也一定会走向更加辉煌的道路,成为世界一流的玻璃制品公司。
展出日期: 2014年5月29日-6月2日
展出地点:中国，安徽省，合肥市，国际会展中心
参展人员：王潇然、杨洪瑞、仇什、彭纪媛、阮路宽、李明操、徐浩伟
(二)参展目标
承德华富作为国内玻璃器皿制造企业的重要组成部分，同时也是元老级企业，我们希望通过此次会展完成以下几个目标：
1.树立良好企业形象。通过此次展会，搭建自己的展台，展出的不仅是产品,同时也是企业的文化和经营理念，并通过媒体等渠道，将这一平台的效果放到最大，以体现企业的良好形象,展示企业实力与竞争力。
2.提升品牌知名度。展会具有交流市场信息，展示最新产品和成果的作用，借此次展会平台，展示品牌实力，提高品牌知名度，进一步连接国内外市场，扩大销售市场。
3.理论加以实践。将知识灵活运用于实践中，以锻炼自身综合能力。 4.加强学习，提升实力。学习其他参展企业的优秀经营管理模式和产品营销技巧，以提高营销水平，完善管理制度，提升公司实力。
5.搜集产业与产品信息。由于展会聚集了同行业的诸家企业，可高效率地了解到日用玻璃行业的动向，市场未来的发展动态。同时通过了解消费者和采购商的需求，及其所在地区的政策和市场动态，分析日用玻璃制品在国内外市场的发展动态，为企业下一步发展计划提供参考资料。最后注重收集现场消费者的反馈信息，作为以后产品研发和销售服务的指导。
6.拓展销售渠道,达成交易。争取在展会上进一步发展国内外新客户，获取订单。同时巩固已有市场份额，与老客户维持良好的贸易关系，加强合作。
产业与产品的调查分析
(一) 我国日用玻璃制品发展现状
日用玻璃产业是传统民生产业，是具有创新竞争力的优势产业，在国民经济发展中扮演着不可或缺的角色。日用玻璃制品不仅是传统产品市场的重要组成部分，也是充实和美化人民生活的必需品。同时，该产业也是循环经济中的绿色产业，承担着建设资源节约型、环境友好型和谐社会的重要责任。
日用玻璃行业的基本特性是涉及领域宽、使用范围广、基础原料多、可循环、发展潜力大。按照国家统计局国民经济统计分类方法，日用玻璃行业可大致分为四个大的子行业，即玻璃瓶罐行业、玻璃器皿行业、玻璃保温容器行业、技术玻璃（硼硅玻璃）行业。本公司专业从事技术玻璃器皿的生产与销售，目前已发展为我国人工吹制玻璃产业中的龙头企业。
1.基本情况介绍
按照我国现行国民经济行业分类标准，日用玻璃行业主要包括玻璃仪器制造、日用玻璃制品及玻璃包装容器制造和玻璃保温容器制造。日用玻璃产品主要包括：各类实验室及医用玻璃器皿、玻璃仪器、玻璃量器、玻璃烧器、太阳能玻璃管、用于产品包装的各类玻璃瓶罐、日用及家用玻璃器皿、玻璃杯、玻璃餐具、酒具、水具、玻璃工艺品、玻璃装饰品、水晶玻璃制品、各类玻璃保温瓶胆及玻璃保温瓶等。
1、建国初期，我国日用玻璃基本是手工生产，全国产量不过一万t左右，保温瓶不过10万支左右。建国后，北京玻璃厂自德国引进了全套玻璃生产技术和设备，建成了当时亚洲最大的玻璃工厂，之后相继新建了几个规模较大的玻璃厂，
并且引进了美国和前苏联的行列式制瓶机，逐步实现了机械化和连续化生产，产量也由1952年10万t达到1965年的万t。
2、20世纪60年代后到70年代初，随着原山东轻工机械厂成功试制出行列式制瓶机、供料机、玻璃池炉用粘土大砖等专用设备与材料，进一步促进了行业的发展，到1976年产量突破百万吨大关，并开始向国外输出全套设施。
3、 到了20世纪80年代，随着引进和借鉴国外的先进技术和设备，我国日用玻璃行业有了很大的发展。据1983年统计，当年产量达269万t，保温瓶1亿多只。当时全国29个省、自治区、直辖市都有不同规模的日用玻璃企业，基本上形成一个生产配套、布局合理的日用玻璃生产体系。
4、 进入20世纪90年代，随着改革开放的深入发展，打破了旧国有体制的束缚，企业普遍焕发了青春，股份制极大调动了职工的积极性，一大批民营、合资、股份制企业相继涌现，加上国外大量先进技术和设备的引进及我国玻璃机器制造业的发展，使我国日用玻璃行业进入了高速发展阶段。
虽然机器制造的产品拥有产量高，价格低等优点，但是人工玻璃制品凭借其独有的优点，仍然在玻璃制品行业中占有一角。尤其是改革开放后，人民生活水平不断提升，对生活中的细节有了更高的要求。中国经济发展迅速，作为人民生活的必需品和美化生活的装饰品的日用玻璃行业得到了蓬勃发展。人们物质和精神水平的逐步提高，使日用玻璃的市场需求和生产呈现多样化，已从原来比较单一的产品，发展成为多系列、多品种，可以满足不同用途的日用玻璃系列。
2.市场供需状况
近年来我国玻璃工业发展迅速，质量明显提高，品种显着增加，平板玻璃产量快速增长，目前已成为世界日用玻璃生产第一大国。
按国家统计局统计口径，2008年规模以上企业日用玻璃制品产量万吨，与上年相比增长%，玻璃保温容器产量亿个，与上年相比增长%。
2008年日用玻璃行业1328家规模以上企业完成工业总产值亿元，与上年同期相比增长%。2008年1-11月份，日用玻璃行业主营业收入亿元，与上年同比增长%。利税总额亿元，与上年相比增长%。
据海关统计，2008年日用玻璃主要产品出口额亿美元，与上年同比增长%；进口额亿元，与上年同比增长%。
2009年我国日用玻璃制品的总产量为万t，与上年同期万t的统计数相比，增长率为%。2009年日用玻璃制品产量在100万t以上的地区有：四川省万t、山东省万t、河北省万t、广东省万t、河南省万t。以上五省产量占全国总产量的%。2009年玻璃制品制造业完成工业总产值（当年价）亿元，累计同比增长%。 据中国海关进出口统计数据，2010年1季度，协会重点跟踪的日用玻璃行业主要产品出口金额为亿美元。其中玻璃器皿产品出口额为亿美元，同比增长%；玻璃瓶罐产品出口额为亿美元，同比增长%；玻璃保温容器产品出口额为亿美元，同比增长%；玻璃仪器产品出口额为亿美元，同比增长%；与2009年1度相比出口呈现上升趋势。
表2-1 日用玻璃行业主要产品出口统计：
年 份 2010年日用玻璃一季度 项 目 单位 出口量 同比增长% 出口额（美元） 同比增长% 124,939,724 516,932,399 玻璃瓶罐 千克 189,850,599 玻璃器皿 千克 316,963,953 玻璃保温容器 个 65,616,980 157,339,606 玻璃仪器 千克 13,853,140 总计 27,732,949 826,944,678 表2-2 日用玻璃行业主要产品进口统计
年 份 项 目 单位 进口量 同比增长% 进口额（万美同比增长% 元） 2010年日用玻璃一季度 玻璃瓶罐 公斤 2880,025 玻璃器皿 公斤 9,038,271 7,690,167 23,216,575 玻璃保温容器 个 922,791 2,387,539 玻璃仪器 公斤 4,246,580 19,370,540 总计 52,664,821 从2011年国内日用玻璃生产运行情况来看，2011年1-12月，日用玻璃制品及玻璃包装容器产量万吨，累计同比增长%；玻璃保温容器产量72050万个，累计同比增长%。
从主要经济指标完成情况来看，2011年1-12月，日用玻璃行业玻璃制品制造业完成工业总产值(当年价)亿元，累计同比增长27%；完成工业销售产值1 亿元，累计同比增长%；累计工业产品销售率%。日用玻璃行业玻璃制品制造业主营业务收入亿元，累计同比增长29%；实现利税总额亿元，累计同比增长%；其中：利润亿元，累计同比增长%。
根据海关总署对该行业主要产品进出口的统计，2011年1-12月，行业主要产品进出口总额45．81亿美元，增长18．34%，其中出口额42．94亿美元，增长17．76%。
2004年第一次全国经济普查，全国共有日用玻璃生产企业3253家，其中规模以上企业1472家，从业人员约32万人。
近几年我国日用玻璃产量情况见下表。 表2-3 2002-2011年我国日用玻璃产量情况表 年份 2002年 2003年 2004年 2005年 2006年 2007年 2008年 2009年 2010年 2011年 日用玻璃制品产量（万t/a） 1270．56 年增长率(％) 备注 虽然中国近几年的日用玻璃制品展业蓬勃发展，出口量日益增加，但其也面临着很多问题。由于国内企业的生产工艺及设备相对落后，高档玻璃器皿需求市
场大多是依赖进口和欧美生产商在国内合资企业来提供。据海关统计数据显示，近几年，我国每年从国外进口的玻璃器皿总额在以不低于20%的速度增长，其中高档玻璃器皿占比达90%左右，2010年1-3月，我国进口玻璃器皿2,322万美元，同比增长%，随着我国经济的保持高速发展，未来5年国内对高档玻璃器皿需求量让将保持较高的速度增长。
2009年，世界日用玻璃器皿的总需求量约为1268万吨。其中，亚洲地区需求额约占全球半数总量，其次是欧洲和北美地区，欧洲地区由于玻璃器皿生产商产能基本上能够满足其自身的需求，一般不需要依赖进口;而北美地区的市场尽管有美国Libbey这样的日用玻璃器皿顶级生产厂商，但因其玻璃器皿制造成本高，产能不能满足其自身的市场需求缺口，主要依赖进口来弥补。非洲地区由于玻璃工业产业化进程较慢，生产技术落后，日用玻璃器皿基本依赖进口。亚洲的中东地区由于受制于玻璃生产原料的缺乏，其日用玻璃器皿的需求也基本上依靠进口来满足。
图2-4 2009年世界各地区日用玻璃需求百分比柱形图
3.我国日用玻璃产业发展特点分析
日用玻璃制造业具有资本密集、技术密集和劳动力密集的特点。随着行业生产技术水平和居民消费水平的不断提高，日用玻璃器皿行业正逐渐向轻量化、环保化、节能化方向发展。产业发展有以下特点：
1、目前玻璃器皿行业的竞争较为混乱，大小企业在中低消费人群中无序竞争，难以形成自身的竞争优势。
2、玻璃器皿生产工艺和技术及自动化水平以及玻璃器皿的设计和艺术含量还有待进一步提高;
3、 玻璃器皿制造设备技术和模具质量与国际高端水平相比，还有一定的差距，而这个差距正随着技术的发展而不断缩小。
4、 为满足人们的新的需求，各种新的玻璃制品被开发出来。
5、新技术、新材料不断涌现，日用玻璃传统产品市场受到冲击。近年来，国内不锈钢真空器皿发展迅速，已经发展成为年销售额超过50亿元、出口创汇4亿美元的新兴行业。不锈钢真空器皿产品的兴起，将蚕食传统的保温瓶市场，其产品以自重轻、防爆裂、抗挤压等优点受到消费者的青睐。同时，金属包装、新
型塑料包装也在向玻璃包装挑战，替代了部分传统的玻璃包装市场，市场竞争更加激烈。
6、下游的集团化企业将产业链向上游延伸，投资兴办玻璃包装企业，打乱了原有的市场布局，这些企业一般都具有规模大、技术装备新的特点，又有投资企业的包装需求作保证，表现出很大扩张性。这些企业的加入为行业发展注入了新的力量，也加速了行业的竞争。
(二)人工玻璃制品的发展趋势
1、企业与产品品牌逐渐形成
我国的日用玻璃制品企业大部分是民营企业和乡镇企业，品牌意识淡漠。行业发展初期，民营企业对市场信息灵敏、反应快，取得了快速发展。但发展至今，已经发展到了一个平台，累积已久的诸多问题与瓶颈制约了企业的进一步发展壮大。现在的行业状况，无论是从规模实力、营销网络、资源配置、还是经营理念和规范运作等方面，都远不能适应行业的发展需要。由于日用玻璃制品制造进入门槛低，又缺乏核心技术，只能挤在窄窄的同质化的最终产品轨道上作低层次竞争，加上缺少差异化的营销手段，更鲜有双赢或多赢的竞争理念。所以，行业内很快就形成了愈演愈烈的低质价格战，其结果是强牌不强，杂牌极多。 2、技术革新成为行业技术发展主题
随着国内外对技术水平的日益提高以及市场竞争的加剧，下游行业对日用玻璃制品提出了更高的要求，技术革新成为日用玻璃制品行业技术发展的主题。日用玻璃制品的功能由单一型向多功能型发展，选材与加工技术上不断创新以加快产品材料的替代进程。
3、节能减排是产业继续发展的必然要求
低碳对玻璃工业来说就是要追求以低排放为特征的行业发展之路，实现绿色GDP的发展目标。我国政府已经宣布到2020年单位国内生产总值二氧化碳排放要比2005年下降40%—45%的目标。作为消费品工业组成部分的日用玻璃行业，既是国家鼓励发展的行业，同时也面临着良好的发展机遇，发展潜力巨大。
4、玻璃产业转移
从国际环境看，国际金融危机爆发以来，世界经济形势复杂多变，发达国家经济复苏缓慢，不确定性增加。但全球经济一体化的格局没有改变，发达国家产
业调整及日用玻璃产业的转移，产能萎缩的趋势更加显现，主要发达国家及我国周边的日本、韩国等国家日用玻璃产量逐年减少，我国日用玻璃产业生产要素比较优势依然存在，日用玻璃产品在国际市场仍具有竞争优势，巩固和扩大国际市场份额具有广阔的发展空间。 用途广 日用玻图2-5 日用玻璃制品主要特点 璃制品特点 美观 污染小 可回收 日用玻璃产品品种丰富，用途广泛，具有良好、可靠的化学稳定性和阻隔性，可直接观察盛装物品质，对盛装物无污染等特性，是可循环和可回收再利用的无污染产品，是各国公认的安全、绿色、环保的包装材料。随着人民生活水平的提高和对绿色包装产品的认识，多姿多彩、晶莹剔透、质量优异、绿色环保的日用玻璃制品越来越受到人们的喜爱。酿酒、食品、饮料、医药等行业的发展对玻璃包装瓶罐的需求以及人们对各类玻璃器皿、玻璃工艺品、玻璃艺术品的需求都将稳步增长。日用玻璃行业必将为扩大内需、促进消费、美化人民生活、促进经济发展做出积极贡献。
（三）公司介绍
1.公司基本情况介绍
承德华富玻璃器皿有限公司建于1954年，有五十多年玻璃设计、生产、经营历史，历史悠久。现阶段华富玻璃器皿有限公司于河北省承德市，北京以北170公里。主要生产高透明无装饰玻璃产品，各种颜色料装饰和金饰、彩饰、刻花、喷砂、贴花等深加工装饰产品，产品遍布中国、北美、欧洲、日本、澳洲和中东地区。
承德华富玻璃器皿有限责任公司是中国玻璃器皿行业唯一获得“中国轻工工艺品进出品行业企业AA信用等级”的生产企业。是是中国玻璃杯十大品牌、中国最大的人工玻璃器皿生产和销售企业之一、中国最大的玻璃电熔炉及配套设备
制造商之一、中国轻工工艺品进出口商会日用品分会玻璃器皿协调小组理事长单位。且通过了ISO9002国际质量体系认证。同时，华富公司拥有中国第一家专业玻璃艺术馆。
华富部分荣誉称号
通过几年的发展，公司已成为中国人工吹制玻璃器皿行业的龙头企业，细分行业内在产能、销售收入、利税、市场占有率等方面均在同类产品生产企业中名列前茅，连续多年进入河北省民营五十强行列。 公司联系方式：
地址：河北承德市高新技术产业开发区西区9号 电话：
传真：，2059379 邮箱： 公司主页：
表2-6 公司图示详细信息
高档玻璃葡萄酒杯、平底酒杯、各主营产品或服务 种烈酒杯、啤酒杯、蜡烛台、花瓶、水果盘、沙拉盆等 企业类型 私营有限责任公司 河北承德市高新技术产业开发区 1954年 ISO9002国际质量体系认证等 经营模式 有限公司 河北承德市高新技经营地址 术产业开发区西区9号 法定代表人 注册资本 张玉成 人民币1362万元 主营行业 人工吹制玻璃制品 注册地址 公司成立时间 证书及荣誉 数据来源：公司网站
2.公司企业特色介绍
华富品牌玻璃器皿结合自身几十年出口的经验，为中国消费者量身打造的全新产品。产品秉承“引领中国玻璃器皿消费文化，让人们的生活充满情趣”的理念，形成了其独特的品牌特点：
（1）完全手工制作，彰显手工技艺的独特魅力。玻璃在匠师的双手下，变得异常灵动而富有个性，正是这种个性化的张扬和表达，使得玻璃不再是冷冰冰的盛具，它表达着你的个性，你的情趣，你的与众不同。
（2）全新设计，量身制作。品牌下所有产品都是设计师经过对欧洲传统玻璃器皿的研究，结合中国消费者的消费特点做的全新设计，产品更符合中国人的使用习惯和审美情趣。
（3）全新技术，保证产品晶莹剔透。全新的玻璃原料和熔化技术，成就了产品在透明度、质感和耐用性方面的上乘品质。
华富公司的玻璃制品为人工吹制而成，完全手工制作，不论是其工艺还是原料都是机器生产所无法比拟的，以下简单概括人工吹制玻璃制品的特色以及优势：
· 采用是高硼硅耐热玻璃，相对于传统钠钙玻璃，其耐热性，抗腐蚀性大大增强可耐性瞬间聚变温度差180℃（-30℃到15℃）。 ·此种玻璃属于无铅玻璃，更加安全可靠。 ·比传统水晶玻璃成品更加轻薄通透。 ·比传统玻璃更具韧性即抗撞击性。
人工吹制玻璃杯 机器压制玻璃杯
3.公司文化发展
公司精神：和谐、精进； 公司价值理念：
①专业专注，努力做到最好；②团队精神；③愉快地工作，简单地生活；④诚信；⑤开放、交流、融合；⑥学习，超越。
服务理念：为客户提供精美的产品与完美的服务。
（四）参展产品介绍
华富品牌玻璃器皿是承德华富玻璃器皿有限公司结合自身几十年出口的经验，为中国消费者量身打造的全新产品。其主要生产设备为全电玻璃熔炉四座，均从英国、挪威引进。主要产品15000多款，主要是高档玻璃葡萄酒杯、平底酒杯、各种烈酒杯、啤酒杯、蜡烛台、花瓶、水果盘、沙拉盆等。产品有高透明无装饰玻璃产品，各种颜色料装饰和金饰、彩饰、刻花、喷砂、贴花等深加工装饰产品。产品遍布中国、北美、欧洲、日本、澳洲和中东地区。
首先，华富公司采用的是高硼硅耐热玻璃，相对于传统钠钙玻璃，高硼硅玻璃分子结构更为紧密，只需要更小的厚度就能达到更好的强度，手感变轻，仍然坚固耐用。高硼硅的耐热性，抗腐蚀性是传统玻璃无法相比的。生产的成本也很高经过高温防爆测试可耐性瞬间聚变温度差180℃（-30℃到15℃），冰冻后装入沸水都没有问题。其次，玻璃属于无铅玻璃，使您的生活更加健康。
其产品完全手工制作，彰显手工技艺的独特魅力。玻璃在匠师的双手下，变得异常灵动而富有个性，正是这种个性化的张扬和表达，使得玻璃不再是冷冰冰的盛具，它表达着你的个性，你的情趣，你的与众不同。
更加具体来说人工吹制杯的制作完全通过技师的手工操作，手工生产技师大约要经过10年的培养才能真正独立的操作生产过程；当玻璃原料融化到粘稠状态，有时会留个气泡。手工技师则是通过长钢管一端挑起一颗玻璃球，转动，吹气造型，然后再经过冷切割（冷切割是吹制手工杯的一种成型工艺。通过冷切完成的手工玻璃杯，杯口平整纤薄，是为杯中极品，能比较充分直接的让葡萄酒和味蕾接触，表现葡萄酒的魅力）以及抛光等一些列纯手工制作程序，一直晶莹剔透的玻璃杯最终成型。技师每发挥10次的精湛工艺才能成就一只完美的手工玻璃杯。这也是手工玻璃杯产量小，造价高的原因。
参展产品
1. 华富繁星系列
【产品型号】HF140-A HF141-B
【产品规格】口径（mm）：75 高（mm）：129 容积（ml）：400 【产品材质】高硼硅耐热环保手工玻璃 【产品售价】22元/只 【产品特色】
一款杯子分为红色、蓝色、绿色、琥珀色四种颜色，丰富多彩。采用的工艺是华富所特有的在明料的产品上加以色料的装饰，使产品具有实用性的同时也具有美观性。纯手工吹制，高亮度，耐高温，可承受120度的温差骤变，比普通玻璃更结实，更轻薄透亮。且原材料采用环保的高硼硅酸，可在洗碗机里放心使用。
2. 华富雅晶冰裂系列
【产品型号】SC-16-2/BL
【产品规格】高款口径（mm）：75 高（mm）：160 容积（ml）：500 矮款口径（mm）：78 高（mm）：100 容积（ml）：300 【产品材质】高硼硅耐热环保手工玻璃 【产品售价】高款：19元/只；矮款：16元/只 【产品特色】
雅晶缤纷的冰花效果没有附带任何色彩的装饰，是玻璃本身的裂变。本产品在实现时，精准地把握了温度的平衡，巧妙地使用了水、火对玻璃的铸造之功。且纯手工吹制，高亮度，耐高温，可承受120度的温差骤变，比普通玻璃更结实，更轻薄透亮。且原材料采用环保的高硼硅酸，可在洗碗机里放心使用。 3.华富悦动系列
【产品型号】HF138/H
【产品规格】高款口径（mm）：75 高（mm）：129 容积（ml）：400 矮款口径（mm）：80 高（mm）：90 容积（ml）：300 【产品材质】高硼硅耐热环保手工玻璃 【产品售价】高款：24元/只；矮款：24元/只 【产品特色】
黑色的黑雅使品尝的乐趣跃然纸上，黑色宛如毛笔泼墨，生动自如。且纯手工吹制，高亮度，耐高温，可承受120度的温差骤变，比普通玻璃更结实，更轻薄透亮。且原材料采用环保的高硼硅酸，可在洗碗机里放心使用。 4．华富心照系列
【产品型号】SA36-1/HT
【产品规格】高款口径（mm）：80 高（mm）：146 容积（ml）：360
矮款口径（mm）：82 高（mm）：102 容积（ml）：260 【产品材质】高硼硅耐热环保手工玻璃 【产品售价】高款：28元/只；矮款：27元/只 【产品特色】
烟灰色色的沉着灵境，蓝色的空灵唯美。两款颜色是玻璃杯本身玻璃的颜色，并非后期涂染，所以更加安全健康。且纯手工吹制，高亮度，耐高温，可承受120度的温差骤变，比普通玻璃更结实，更轻薄透亮。且原材料采用环保的高硼硅酸，可在洗碗机里放心使用。 5.华富扶摇系列
【产品型号】SA37-1/RKDS
【产品规格】高款口径（mm）：80 高（mm）：146 容积（ml）：360 矮款口径（mm）：82 高（mm）：102 容积（ml）：260 【产品材质】高硼硅耐热环保手工玻璃 【产品售价】高款：27元/只；矮款：25元/只 【产品特色】
本系列采用了人工热装饰缠丝工艺，产品中部盘旋着一条颜色丝，紧紧地环绕着产品，犹如你的生活，曲折是过程，扶摇直上是结果。且纯手工吹制，高亮度，耐高温，可承受120度的温差骤变，比普通玻璃更结实，更轻薄透亮。且原材料采用环保的高硼硅酸，可在洗碗机里放心使用。
（五）华富人工吹制玻璃产品SWOT分析
SWOT分析方法是一种由美国旧金山大学管理学教授韦里克提出的根据企业自身的既定内在条件进行分析，找出企业的优势、劣势及核心竞争力之所在的企业战略分析方法。其是一种组织内外环境所形成的机会（Opportunities），风险（Threats），优势（Strengths），劣势（Weaknesses）四个方面的情况，结合起来进行分析，以寻找制定适合组织实际情况的经营战略和策略的方法。能够较客观而准确地分析和研究一个单位现实情况。
优势（Strength）分析
根据波特钻石模型，从产品特质、种类丰富、价格优势、企业战略四个方面对华富人工吹制玻璃制品进行优势分析。
（1）产品特质
日用玻璃吹制法有人工吹制和机械吹制两种。吹制法生产的玻璃器皿体壁比较薄，表面光滑，耐热性较好，式样精致美观压制成型。压制法生产的制品形状精确，作壁较厚，表面不光滑，耐热性比吹制法产品差。有的制品还带有压模接缝的痕迹。捏塑成型是玻璃装饰品和高级玻璃制品的成型方法。捏塑法生产的玻璃制品精致美观，但技术要求高，成本高，相应地商品价格也较高。所以，综合来看，还是吹制玻璃的优势较为明显。
华富公司采用的是高硼硅耐热玻璃，相对于传统钠钙玻璃，高硼硅玻璃分子结构更为紧密，只需要更小的厚度就能达到更好的强度，手感变轻，仍然坚固耐用。高硼硅的耐热性，抗腐蚀性是传统玻璃无法相比的。生产的成本也很高经过高温防爆测试可耐性瞬间聚变温度差180℃（-30℃到15℃），冰冻后装入沸水都没有问题。其次，玻璃属于无铅玻璃，使您的生活更加健康。
更加具体来说人工吹制杯的制作完全通过技师的手工操作，手工生产技师大约要经过10年的培养才能真正独立的操作生产过程；当玻璃原料融化到粘稠状态，有时会留个气泡。手工技师则是通过长钢管一端挑起一颗玻璃球，转动，吹气造型，然后再经过冷切割（冷切割是吹制手工杯的一种成型工艺。通过冷切完成的手工玻璃杯，杯口平整纤薄，是为杯中极品，能比较充分直接的让葡萄酒和味蕾接触，表现葡萄酒的魅力）以及抛光等一些列纯手工制作程序，一直晶莹剔透的玻璃杯最终成型。技师每发挥10次的精湛工艺才能成就一只完美的手工玻璃杯。这也是手工玻璃杯产量小，品质精的原因。
健康无毒是手工玻璃杯不同于其他生活用具的最大优点，这也是手工玻璃杯市场在不断拓展的原因。
随着经济的发展，人们的生活水平不断提高，产品的价格劣势逐渐被产品的优势所掩盖，也正由于此手工玻璃杯的市场也越来越大，逐渐有国外引向国内。 （2）种类丰富
华富公司主要产品15000多款，主要是高档玻璃葡萄酒杯、平底酒杯、各种烈酒杯、啤酒杯、蜡烛台、花瓶、水果盘、沙拉盆等。产品有高透明无装饰玻璃产品，各种颜色料装饰和金饰、彩饰、刻花、喷砂、贴花等深加工装饰产品。
有此可以看出产品种类的丰富多彩，同时这也是吸引广大消费者的重要原
因。人工吹制玻璃杯不仅仅局限于玻璃杯，其几乎覆盖了所有家居生活用品，种类十分多样，可以满足不同消费阶层的不同需求。 （3）价格优势
华富公司生产对象为国内外企业以及个人。我国人工吹制玻璃制品技术还不成熟，而且吹制玻璃技术较难，存在技术少、成品少、原料消耗高等问题导致人工吹制玻璃成品的价格居高不下，甚至是普通机制玻璃杯的几十倍，所以市场难以打开。但是华富创建人工吹制玻璃制品已有五十多年历史，积攒下来纯熟的技术功底，以及工厂还有许多技术熟练地老工人，把技术一代代传承下来，所以华富的技术功底已经占了很大的优势。所以华富减少了很多玻璃成品的损耗，由于技术纯熟也增加了成品率。所以华富在国内可以以较低的成本生产出同等规模人工吹制玻璃杯，在价格方面占有很大的优势，利于人工玻璃制品的市场开拓。 （4）企业战略
华富品牌玻璃器皿是承德华富玻璃器皿有限公司结合自身几十年出口的经验，为中国消费者量身打造的全新产品。产品秉承“引领中国玻璃器皿消费文化，让人们的生活充满情趣”的理念，形成了其独特的品牌特点：
全新设计，量身制作。品牌下所有产品都是设计师经过对欧洲传统玻璃器皿的研究，结合中国消费者的消费特点做的全新设计，产品更符合中国人的使用习惯和审美情趣。
全新技术，保证产品晶莹剔透。全新的玻璃原料和熔化技术，成就了产品在透明度、质感和耐用性方面的上乘品质。
完全手工制作，彰显手工技艺的独特魅力。玻璃在匠师的双手下，变得异常灵动而富有个性，正是这种个性化的张扬和表达，使得玻璃不再是冷冰冰的盛具，它表达着你的个性，你的情趣，你的与众不同。
独特的企业战略使华富与国内普通玻璃制品企业区分开来，同时也吸引着广大消费者，使华富的市场大大拓展了。
劣势（Weakness）分析
从外部环境、人工玻璃制品生产的困难性、人工玻璃制品市场的局限性三个方面对华富人工吹制玻璃制品进行劣势分析。 （1）外部环境
除了自然环境的因素外，华富人工吹制玻璃的发展会受到其他环境的影响和制约．包括基础设施环境、社会环境等。在基础设施方面，承德市的道路交通、通讯、城市管网、电力设施等基础设施条件与发达省市经济发达县市还有一差距，还需要进一步完善和配套。在社会环境方面，企业的创业、管理需要各种专业中介机构的服务，而华富人工吹制玻璃缺乏社会化服务体系的有力支撑。因此华富人工吹制玻璃所处的软、硬件环境还需要进一步改善。 （2）人工玻璃制品市场的局限性
虽然近年来人工玻璃制品的销售呈现可喜的递增趋势，但是由于人工玻璃制品价格偏高已经大多数消费者不知道其价格高的原因，导致人工玻璃制品的市场拓展收到局限。人工吹制杯的制作完全通过技师的手工操作，手工生产技师大约要经过10年的培养才能真正独立的操作生产过程。一个人工吹制玻璃杯要进过冷切以及抛光等一些列纯手工制作程序，技师每发挥10次的精湛工艺才能成就一只完美的手工玻璃杯。这也是手工玻璃杯产量小，品质精的原因。但是由于人工吹制技术的局限性已经宣传不到位，这一现实还没有被消费者了解，故人工吹制玻璃杯的高价格受到了市场的抵制性，不易推广。 （3）人工玻璃制品生产的困难性
人工吹制玻璃制品成品要经过两个大的过程：一是生产工艺：人工吹制、机器吹制、机器压制、机器甩制、人机合制；二是深加工工艺：刻花、喷砂、贴花纸、金饰、彩饰。有此可以看出它生产工艺的繁琐，所以这对技师的要求很高，要求其有熟练的生产技术，而这一技术至少需要十年的功底，所以人工吹制玻璃这一行业缺少技师成为一大阻力。
其次，技师每发挥10次的精湛工艺才能成就一只完美的手工玻璃杯。所以，这对原料的损耗十分大，有此也造成了成品的高价格。所以，人工吹制玻璃这一行业急需对生产工艺的改进，以求在根本上降低生产成本。
机遇(Opportunity)分析
首先，国民经济持续发展为人工吹制玻璃产业提供了广阔的市场和空前的发展机遇。国民经济持续快速发展，特别是下游酒类、化妆品、饮品等产业的快速发展，为人工吹制玻璃产业提供了广阔市场和空前发展机遇。随着人民生活水平的提高，居民对生活中的人工吹制玻璃的需求将保持较快增长，这些需求将带动
我国人工吹制玻璃产业稳步快速增长，也必定会给华富人工吹制玻璃带来机遇。
其次，华富位于河北省承德市，位于津京边缘。近年来国家拓大津京经济圈的政策使承德也列入国家重点扶植的对象。华富玻璃器皿有限公司已被承德市政府授为高新企业和中小型科技企业，并且华富公司也成为承德市政府的重点培养发育对象，这对华富的发展提供了一次不可多得的契机。
最后产业政策对日用玻璃市场的发展产生重大影响。国家工信部发布的《日用玻璃行业准入条件》，十二五规划的《日用玻璃行业“十二五”发展规划指导意见》等一系列产业政策的贯彻执行，将给日用玻璃产业带来更加光明的未来，当然也包括华富人工吹制玻璃产业。
威胁(Threat)分析
玻璃市场的激烈竞争将给华富人工吹制玻璃制品带来更大的挑战。目前，国内涌现出许多日用玻璃生产企业，还有众多人工吹制玻璃制品出口企业。包括某些国际品牌在内的众多企业都在积极扩大生产规模，开发新的产品来占领市场，借以提升其产品在市场的份额与知名度，导致市场竞争日益加剧，产品利润空间减小。华富玻璃器皿有限公司与国内几家大集团相比，规模还较小，起步晚，因此，面临的市场竞争将是异常激烈的。 S-优势（Strength） 图2-7 SWOT分析图解W-劣势（ Weakness） 1.产品安全无毒 1．资源匮乏运输不便 2.产品种类丰富 2．价格较高市场局限性大 3.产品价格相比较为低廉 3．技术难度大不易操作 4.产品纯手工制作独一无二 三、营销策略规划 （一） 展前营销策略 1、 展销基本情况 T-威胁(Threat) O-机遇(Opportunity) 本次展出的地点为昆山国际会展中心。会展中心位于江苏省苏州市昆山开发1. 玻璃行业兴起迅速 1． 国家政策扶植 2. 起步晚资金不充足 区前进中路33号，总建筑面积达万平方米，包括四个主展馆，一个大型地面室2． 人民经济水平提升 3. 市场份额较小 3． 操作工艺不断改进 内停车库和一幢多功能管理中心大楼，以其恢弘的气势和波浪形的优雅外观成为昆山的标志性建筑。四个主展馆约万平方米（不含车库），A、B、C、D馆各万平方米，标准展位达2376个。另外在展区中心设有4个约180平方米的小型会议室和2个约600平方米的中型会议室。昆山会展中心的地理位置极其优越，其距
上海50公里，距苏州37公里，距上海港60公里，距张家港100公里，距太仓浏家港35公里，交通便利。对于贸易往来，与国际市场接轨具有重要的意义。
2、公司现有市场
（1）消费者分布
河北省承德华富玻璃器皿有限责任公司的产品遍布中国、北美、欧洲、日本、澳洲和中东地区。
①山东：批量销售玻璃杯 ④福建：把杯销量比重大 ②江苏：主销厨具系列 ⑤广东：销往国外市场
产品主要遍布中国、北美、欧洲、日本、澳洲和中东地区
图3-1 消费人群分布
(2)消费者的需求
由于国内市场现流行的玻璃制品大多为机制制品，是完全明料产品，且造型单一，款式较少，产品较笨重，产品的流线性较差，杯挺与底部结合处过渡生硬，价格较为低廉。但随着人们生活水平的提高，人们不再仅仅满足于能够满足自己使用功能的玻璃制品，而是去选择使用价值更高，造型变化多，款式丰富，产品较轻盈，产品流线性好的新型产品。华富公司的人工吹制玻璃制品完全满足当今时代人们对手工制品的喜爱。
华富公司是中国玻璃器皿行业唯一获得“中国轻工工艺品进出品行业企业AA信用等级”的生产企业，并且拥有中国第一家专业玻璃艺术馆。完全采用手工制作，其人工吹制玻璃器皿被广泛追求个性化消费、时尚消费的群体所热衷。机制制品很少进入家庭消费，而华富公司的人工吹制产品则弥补了这一缺憾，其贴近人们生活的厨具系列和日用口杯系列等被多数家庭所喜爱，而且价格多样化，品种齐全，极大的满足了消费者的各种需求。
3、展前分析及规划
据相关资料显示在静态条件下，并不能说明展品的全部性能，显示全部特征，需要借助其他材料或设备等手段来加以说明，强调及渲染。参展人员要注意引导参观者的现场参与，激发参观者的兴趣。
为此，分析制定如下步骤。
（1）代理商的邀请。由渠道人员通过向代理商发出邀请函以及上门邀请的方式通知其参加这次展会；邀请与华富公司常年存在业务稳定关系的老客户前来参观，可以借此在展销期间吸引更多对华富公司人工吹制产品感兴趣的新客户。
图3-2 邀请函 （2）展品的选择
本次展会我们主要推出的产品为华富系列具有代表性的玻璃杯，分别为华富雅晶系列、华富悦动系列、华富心照系列、华富扶摇系列、华富繁星系列、华富雅尚系列六种。
图3-3(a)华富雅晶系列 图3-3(b)华富悦动系列 图3-3（c）华富心照系列 图3-3(d)华富扶摇系列 图3-3(e)华富繁星系列
（2）产品的现场展示。现场参展人员在解说的过程中配以PPT等音频视频，对产品进行宣传，使参观者对我们的产品有所了解。采取新颖的方式（如舞蹈，音乐等）引起参观者的兴趣，同时，增加与参观者的互动，并派发赠品人工吹制玻璃杯，让参观者切身体会产品的优良性能，从而激发其购买欲望。
(3)广告宣传。设计一条符合华富公司人工吹制玻璃器皿设计理念的广告和宣传单。展出期间在会展中心周围的大屏幕上滚动播放公司广告。同时向参观者派发宣传单，让更多参观者了解本公司的产品及设计理念等。
(4)在淘宝网、京东商城、1号店等网上商城设立卖点，利用网络的传播性加大宣传力度，让更多的人了解本公司产品。完善公司个人网页，由于本公司产品在国外销售情况较好，可在facebook和Twitter上进行同步宣传，加大本公司产品在国外的知名度。
(5)制作路标箭头标志等指引参观者到本公司摊位。
（二）营销方式 现代营销方式包括：服务营销，体验营销，知识营销，情感营销，教育营销，差异化营销，直销，网络营销。本团队将改变以往营销手段，采取新的营销方式。其中，将会重点采用服务营销，体验营销，差异化营销，整合营销和网络营销五种方式。 服务 营销 网络 营销 整合 营销 图3-4营销方式 营销 方式 1.服务营销 差异 营销 体验 营销 服务营销要求我们将顾客放在主体地位，从顾客的角度出发。提供人性化的服务，这不仅仅是单纯的一种策略，而是实实在在为消费者做出的一种承诺、一种接触、一种享受、一种理所应当的付出。我们将会以最优质的服务来满足消费者的需求，树立良好的品牌形象。 2.体验营销 买方市场的形成让消费者需求呈现出了一些新的特点。消费结构上，情感消费的比重提高了；内容上，个性化需求增加了；价值目标上，更加注重接受产品时的感受；而从接受产品方式看，消费者主动参与产品设计制造，消费过程变为一种体验过程。以关注顾客体验为核心的体验营销战略便成为新时期企业的必然选择。随着消费者感性比重的增加，体验营销在市场中的作用越来越凸显，拉近了与终端消费者的距离。我们将在展会期间让参观者亲身体验使用，感受我们华富公司人工吹制玻璃器皿与传统机制制品的不同之处和优于其他公司同种产品的地方。以创造体验吸引消费者，并增加产品的附加值。 3.差异化营销 真正的差异化营销是在了解自己产品特性、流通渠道、功效技术、推广资源等信息的基础上，集中优势资源，避开主流方式，以独辟蹊径的方式制造产品概念或者销售通路，达到出奇制胜的效果。其成功运作最大的优势是迅速获得市场认知度、占有率，而且容易形成资源优势。华富公司凭借自身的技术优势和管理优势，生产出在性能、质量上优于市场现有水平的人工吹制产品，并畅销海外。我们需要在保持产品创新性和领先性的同时，在销售方面采取有特色的宣传活动、灵活的推销手段来扩大产品知名度。
4.整合营销
整合营销是一种对各种营销工具和手段的系统化结合，根据环境进行即时性的动态修正，以使交换双方在交互中实现价值增值的营销理念与方法。 整合营销就是为了建立、维护和传播品牌，以及加强客户关系，而对品牌进行计划、实施和监督的一系列营销工作。整合就是把各个独立地营销综合成一个整体，以产生协同效应。这些独立的营销工作包括广告、直接营销、销售促进、人员推销、包装、事件、赞助和客户服务等。
5.网络营销
网络营销是以国际互联网络为基础，利用数字化的信息和网络媒体的交互性来辅助营销目标实现的一种新型的市场营销方式。科学统计的五种网络营销方法为：
网络营销方法一：提供优质的顾客服务，提高销售额 网络营销方法二：更新产品信息，挖掘购买者消费欲望 网络营销方法三：方便顾客购买，降低销售运营成本 网络营销方法四：提高企业品牌知名度，建立忠诚的消费群体 网络营销方法五：引导引顾客参与，建立顾客忠诚度
在21世纪高速发展的今天，人们的一切活动都离不开网络。本团队将充分利用网络宣传的优势宣传此次参展产品，吸引更多的消费者。
（三）展中营销策略
1.营销策略规划
在今天的市场营销中,以往的经验营销已经远远不能满足日新月异的市场变化。因此，系统化的理论指导就显得尤为重要。1960 年密歇根大学教授杰罗姆.麦卡锡在其着作中首次提出了以企业为核心的“4P”营销理论:产品product, 价格price, 渠道place, 促销promotion, 第一次将企业的营销因素归结为这四个基本营销策略的组合。20 世纪80 年代, 美国的罗伯特·劳特伯恩针对“4P”理论, 提出了“4C”营销新理论: 消费者consumer 、成本cost 、便利convenience 、沟通communication 。再到后来的4S理论，这里的“4S”, 指
的是: 满意satisfaction 、服务service 、速度speed 、诚意sincerity 。直到今天,这几个基本因素仍是指导企业进行市场营销策划活动甚至企业整个运营战略的方针。
⑴ 产品+ 消费者+ 满意= 以消费者满意为导向的产品策略
本公司产品组合,以消费者的需要与欲求为导向。企业,在目标消费者确定的前提下, 针对他们进行充分的调查与了解, 来确定消费者的需求。 产品差别化,能够给消费者带来独特的利益和满足其主要需求为导向。公司为了提高产品的竞争力, 同时也为了吸引消费者对产品的关注,采取差别化营销策略。产品差别化最重要的环节是确定产品的独特的销售主张, 并通过独特的销售主张来赢得消费者的青睐,以建立起产品差别化所带来的竞争优势。企业在实行差别化营销策略之前, 或开发一个新产品与一个新市场的时候,都要以是否能够给消费者带来独特的利益和满足其主要需求为衡量的标准。
承德华富玻璃器皿有限公司有着五十多年玻璃设计、生产、经营历史。主要生产设备为全电玻璃熔炉四座，均从英国、挪威引进。主要产品15000多款，主要是高档玻璃葡萄酒杯、平底酒杯、各种烈酒杯、啤酒杯、蜡烛台、花瓶、水果盘、沙拉盆等。产品有高透明无装饰玻璃产品，各种颜色料装饰和金饰、彩饰、刻花、喷砂、贴花等深加工装饰产品。产品遍布中国、北美、欧洲、日本、澳洲和中东地区。产品的差别化十分突出，对于消费者的定位也极为广泛，适合各类消费者，全新设计，量身制作。品牌下所有产品都是设计师经过对欧洲传统玻璃器皿的研究，结合中国消费者的消费特点做的全新设计，产品更符合中国人的使用习惯和审美情趣。
全新技术，保证产品晶莹剔透。全新的玻璃原料和熔化技术，成就了产品在透明度、质感和耐用性方面的上乘品质。
完全手工制作，彰显手工技艺的独特魅力。玻璃在匠师的双手下，变得异常灵动而富有个性，正是这种个性化的张扬和表达，使得玻璃不再是冷冰冰的盛具，它表达着你的个性，你的情趣，你的与众不同。从而到以消费者满意为导向的产品策略。
本公司此次参展的产品主要为人工吹制玻璃，其玻璃面光滑，耐热性较好，式样精致美观。
图3-5（a） 高档果汁杯饮料 图3-6（b） 中档色料水杯
产品的差别化十分突出，对于消费者的定位也极为广泛，适合各类消费者，从而到以消费者满意为导向的产品策略。
⑵ 价格+ 成本+ 服务= 以满足消费者需要所付出的成本为导向的价格策略
首先, 企业可以以消费者的认知成本制定价格, 制定价格的关键是消费者对产品成本的认知,而不是销售成本。
其次,企业可以以降低消费者购物的附加成本等非货币成本来制定价格应对策略。在市场竞争中, 许多企业在应对竞争者的削价策略时,往往采取了单纯地跟进对手削价的做法。而直接地采取跟进削价的方式,可能会带来负面的影响。而最佳的策略是: 保持本产品价格不变或价格略有提升的基础上, 大大降低消费者为了购物所支出的附加成本的办法, 来应对竞争者的削价策略。因为消费者在购物的过程中会付出很多非货币成本, 如时间成本、精力成本、体力成本等。
承德华富玻璃器皿有限公司所生产的的人工吹制玻璃不仅在产品种类以及质量上满足消费者的各种需求，其先进的生产车间，强大的公司实力都确保了，公司在生产上成本的控制。不仅，让利于消费者，在售后服务方面也有着极大地优势。
(3) 渠道+便利性+速度=实施以提高消费者购物便利性及速度为导向的渠道策略
在今天的市场营销中, 无论是企业的分销渠道还是服务渠道,都应该给消费者提供“方便迅速”这一特性。也只有这样,才能够使消费者感觉到, 只有本企业的产品与服务才更富有吸引力。现代营销中的企业, 可以通过建立“直效营销”的模式, 来提高消费者购买本企业产品的便利性和速度。“直效营销”是企业直接面对目标消费者展开销售的一种有效的方法。
公司严格按照国家标准，对应于销售环节严格审查。在整个包装过程均有严格把关，力求消费者能够尽早的收到合格的商品。
图3-6（a）安全用心的包装方式，确保消费者可以收到合格的商品
图3-6（b）充足的存货量，确保消费者及时收到心仪的商品
(4) 促销 + 沟通 +诚意 =实现以真诚沟通为导向的促销策略
现代营销不仅要求企业的产品要以消费者为导向, 为其制定有吸引力的价格, 使之易于被消费者购买, 还必须同现实和潜在消费者进行真诚的沟通。任何公司在营销中, 都不可避免地承担起沟通者和促销者的双重角色。哪个企业能够制定出极富沟通力的促销方案, 实施具有沟通力的促销活动, 那么他必然会在纷繁杂乱的促销中脱颖而出,也将赢得比竞争对手数量更多的忠诚顾客。
承德华富玻璃技术有限公司官方网站及时更新公司的所以动态信息。力求及时有效的让消费者了解本公司所有动态。同时本公司的官方网站还设有在线客服，及时有效的解决客户所反映的问题，一真诚的诚意加强公司和消费者的沟通。
图3-7公司网站
2.摊位布置规划
⑴参展产品
①收集样品实物
此次展会的参展产品是人工吹制玻璃系列，详况如下:
A）本公司是中国目前最大的人工吹制玻璃生产和销售企业。中国轻工工艺品进口AA级生产单位。
B）无铅水晶 更健康 更悦耳，独到的工艺，使得产品更加稳固，强度高，抗冲击,消费者使用起来更加方便。
C）明料产品辅以各种装饰，造型变化多，款式丰富，产品较轻盈，产品流线性好，明显流露出美感，产品自身设计能够紧跟市场消费的时尚潮流，能够给消费者较多的选择，能够最大限度满足个性化消费主张。。
D）公司生产工艺精良，多环节严格把关，保证产品质量稳定。如有特殊情况发生，本公司接受退货。
E）在展场设计上，配合印有公司logo和展品海报的壁纸。在展品摆设上，我们采用五彩灯光映衬玻璃杯。凸显期绚丽的效果，以及人工吹制的独特美感。同时，将以明亮的灯光展示，以显示其曲线的柔和与高贵美感。
②公司资料及产品工艺展示
为了凸显产品生产过程的严格与先进，将生产工厂的图片资料以及工艺资料一起影印成册。还可以配上公司其他产品图片补充产品其他详细资料，让人直观的了解公司以及产品的附加价值。 ⑵宣传资料
①宣传单页：十六开大小，是企业向参观者派发最多的资料之一，上面有简单的企业、产品、服务介绍。宣传单页画面精美，纸张特殊。
图3-8参展宣传单页
②宣传画册：宣传画册反应企业的综合实力，信息范围相对较广，在画面上以图文并茂的形式进行介绍，在开本、工艺和装订方面体现强烈的个性。 ⑶摊位布置
展出地点：昆山国际会展中心展厅 展场面积：5200m
参展公司数目:73-146家（预计100家） 参展主题：让人们的生活充满情趣
图3-9 标准摊位三维图
说明：1.本图是会展场地三维效果图具体布置效果见下图。
图3-9 标准摊位平面分布图 图3-10摊位平设计俯视图
图3-11部分参展商品 图3-12 标准摊位平面分布图
说明：1.此图采用上北下南的方位指南
2.方格表示标准摊位，橙色箭头表示展品主入口，橙色圆点展品辅助
入口，红色双箭头表示观众主入口。
①摊位设计原则
摊位摆设较为开阔，使得光线自然明亮，突出参展玻璃制品的高贵大方。展区正上方LOGO及主要展品（华富繁星系列.和华富雅尚系列等）的海报，选用颜色鲜艳大胆，创造出强烈的视觉效果，使摊位在远距离便可突显出来。摊位西北处摆放饮品宣传册等物资，方便工作人员及时更换。还可以将小礼物摆放此处供人们临取。摊位内正中位置摆放六边形接待桌，桌上摆放自制玻璃杯烛台和水仙花，让洽谈者感受更加温馨。两侧使用组合式展览用具，展列产品。左侧展架展
2列主打产品：繁星系列；右侧展架：雅尚系列等。展台的每个系列应配有相关说明，将系列特色写在展品下方,方便人们阅读。 ②展台设计重点
第一，摊位设计布置要足够开阔，显示出大气。展品排放开阔但不能过于稀疏，应庠序得当。
第二，参展作品需要灯光效果加以映衬。因此，摆放时综合环境的灯光效果将展品以冷暖色调划分不同区域。
第三，开阔的展台方便工作人员有序的工作，尽量避免人员的调动，提高服务效率。
第四，将展品宣传册放在离入口近的地方，便于参观人员领取。 ③展台设计功能
第一，参观者可自由进入，随意观看。
第二，有选择性地向有意图客户发放资料与名片，包括前来索要的行业客户。对于认真参观的客户，具体介绍。
第三，充分将展品魅力展现在参观者的视野，也便于参观者与之接触。 ④展品选择
此次参展商品主要为五大系列： 1.华富繁星系列
一款杯子分为红色、蓝色、绿色、琥珀色四种颜色，丰富多彩。采用的工艺是华富所特有的在明料的产品上加以色料的装饰，使产品具有实用性的同时也具有美观性。纯手工吹制，高亮度，耐高温，可承受120度的温差骤变，比普通玻璃更结实，更轻薄透亮。且原材料采用环保的高硼硅酸，可在洗碗机里放心使用。
2.华富雅晶冰裂系列
雅晶缤纷的冰花效果没有附带任何色彩的装饰，是玻璃本身的裂变。本产品在实现时，精准地把握了温度的平衡，巧妙地使用了水、火对玻璃的铸造之功。且纯手工吹制，高亮度，耐高温，可承受120度的温差骤变，比普通玻璃更结实，更轻薄透亮。且原材料采用环保的高硼硅酸，可在洗碗机里放心使用。 3.华富悦动系列
黑色的黑雅使品尝的乐趣跃然纸上，黑色宛如毛笔泼墨，生动自如。且纯手工吹制，高亮度，耐高温，可承受120度的温差骤变，比普通玻璃更结实，更轻薄透亮。且原材料采用环保的高硼硅酸，可在洗碗机里放心使用 4．华富心照系列
烟灰色色的沉着灵境，蓝色的空灵唯美。两款颜色是玻璃杯本身玻璃的颜色，并非后期涂染，所以更加安全健康。且纯手工吹制，高亮度，耐高温，可承受120度的温差骤变，比普通玻璃更结实，更轻薄透亮。且原材料采用环保的高硼硅酸，可在洗碗机里放心使用。 5.华富扶摇系列
本系列采用了人工热装饰缠丝工艺，产品中部盘旋着一条颜色丝，紧紧地环绕着产品，犹如你的生活，曲折是过程，扶摇直上是结果。且纯手工吹制，高亮度，耐高温，可承受120度的温差骤变，比普通玻璃更结实，更轻薄透亮。且原材料采用环保的高硼硅酸，可在洗碗机里放心使用。 （4）参展人员任务分配 ① 展中人员安排
本公司参展期间的展场人员共五人，将划分五组 ：督导组，迎宾组，接待组，主持组，后勤组，详细情况如下：
1.督导组：（ ）负责展场布置，人员工作安排，现场工作协调及调整，各时段工作安排
2.迎宾组：（ ）负责派发销售资料及小礼品，引领客户去指定地点看产品 3.接待组：（ ）管理现场客户登记表，负责发放小礼品，以项目特色，模型，项目卖点为主要介绍内容，有意向客户介绍其去销售现场，并留下联系方式。 4.主持组：（ ）活跃现场气氛，适时安排风情片与音乐片的播放节奏。根据现场情况适时调整礼品发放节奏。
5.后勤组：（ ）负责展会现场的管理及模型验收，每日开场前的人员考勤和工作人员的用餐安排，负责现场物料的补充及管理。 （5）参展纪律：
1．不要坐着。展览会期间坐在展位上，给人留下的印象是：你不想被人打扰。
2．不要看书。通常你只有二到三秒钟的时间引起对方的注意。吸引他停下来，如果你在看报纸或杂志，是不会引起人注意的。
3．不要在展会上吃喝。那样会显得粗俗、邋遢和漠不关心，而且你吃东西时潜在顾客不会打扰你。
4．不要打电话。每多用一分钟打电话，就会同潜在顾客少谈一分钟。 5．不要见人就发资料。这种粗鲁的做法或许会令人讨厌，而且费用不菲，更何况你也不想成本很高的宣传资料白白流失在人海中。那该怎样把价值不菲的信息送到潜在顾客手上呢寄给他。
6．不要与其他展位的人交谈。如果你不想让参观者在你的展位前停下来，他们自然会走开。看到你在和别人说话，他们不会前来打扰你。尽量少和参展同伴或临近展位的员工交谈。你应该找潜在顾客谈，而不是与你的朋友聊天。
7．不要以貌取人。展览会上惟一要注重仪表的是参展单位的工作人员，顾客都会按自己的意愿尽量穿着随便些，如牛仔裤、运动衫、便裤，什么样的都有。所有，不要因为顾客穿着随意就低眼看人。
8．不要聚群。如果你与两个或更多参展伙伴或其他非潜在顾客一起谈论，那就是聚群。在参观者眼中，走近一群陌生人总令人心里发虚。在你的展位上创造一个温馨、开放、吸引人的氛围。
9．要满腔热情。常言说得好，表现得热情，就会变得热情，反之亦然。如果你一副不耐烦的样子，就容易讨人嫌。热情洋溢无坚不摧，十分有感染力，要热情地宣传自己的企业和产品。在参观者看来，你就代表着你的企业。你的言行举止和神情都会对参观者认识你的企业产生极大的影响。
10．要善用潜在顾客的名字。人们都喜欢别人喊自己的名字。努力记住潜在顾客的名字，在谈话中不时提到，会让他感到自己很重要。 （5）展会注意事项补充：
1.选择合理的位置增设咨询台，为观众和展商解答应急问题
2. 会刊及时有效发放，最好看一下他们的名片，只发给行业相关人士，要是光等着买，很可能是发不完的，就都浪费了！
3.业务人员应该协助客户安排吊装，物流等工作，展会举行时，应适时地与自己的客户交谈，了解展览效果，及时反馈，维护客户等
4、做好安全消防工作咯，不怕一万最怕万一。 5.每日散展后工作人员集中，有特殊情况要及时上报
表3-13 摊位设备需求表
项目 序号 物品名称、规格
01 02
含公司logo及产品的海报（3m*3m） 墙纸（3m*3m） 宣传单页 宣传画册 邀请函 中英文公司名片
投影设备（投影仪，投影幕布） 玻璃洽谈桌 接待台 玻璃烛台 电子蜡烛 家居日用玻璃杯 各类礼品杯 绿色植物盆景 数码相机 射灯
绿茶，西瓜，柠檬，牛奶 展架 摊位标识牌
所需数量 1张 2张 200张 3本 100份 200张 1套 1个 1个 1个 4个 10 10 1盆 1个 7盏 少量 2组 1个
备注 -- -- 公司提供 公司提供 -- 公司提供 公司提供 租用 租用 公司提供 -- 公司提供 公司提供 租用 自带 租用 -- 公司提供 --
宣传方面03 04 05 06 07 08 09 10 11
3访客接待规划
（1）与访客进行商谈时随时记录，方便以后使用。并制作买主接待记录表。
表3-14买主接待记录表
来访公司基本资讯 DATE/TIME 日期：2013年 月 日 时间： 时 分 本公司 接待员 展示方面12 13 14 15 16 17 18 19
COMPANY NAME TEL. INQUIRY 询问事项 NAME: COUNTRY: 评估等级 DEPARTMENT FAX NO. E-MAIL 最喜爱的商品： □1、雅晶冰裂系列 □4、扶摇系列 付费方式 □2、悦动系列 □3、心照系列 □5、繁星系列 □即期L/C □远期 天L/C □TT □其他___________ □仅是参观 □低□有兴趣□有具体合作想法 合作意愿 说明______________________________________________ □再约谈：时间：__________ 地点：____________________ 展后追踪与待办事项 约谈事项:___________________________________ □寄送资料:□E-MAIL □FAX □MAIL (□目录 □样品 □报价单 □合同) □其他____________________________________________________ 备注 （2）由于本次展会要求全程用英语进行沟通，每个工作人员事先应接受英语国际礼仪与沟通技巧的训练，以便与参访厂商进行很好的沟通。
（3）针对VIP级客户可以事先掌握来访行程，可以为其提供住房预订服务，并且派我公司的工作人员到客户入住的酒店致以访问，并提供接送参观展览会的服务。
（4）积极主动的与客户交流是赢得参观者信赖的最好方法。在分发宣传材料时应面带微笑，不要戴有色眼镜看人，无论什么样的参观者，只要有兴趣了解展品都应耐心介绍。对有意愿进一步了解的参观者送出精心准备的礼物。
4.报价议价规划
华富公司出口价格考量的项目有：销售成本、营业费用（包括包装费、将产品运至出口地的运费、装卸费、检验费、水电费、银行费用、报关费、商港服务费、推广贸易服务费等）、预期利润等。
为求报价简便，且能使得会展可以顺利有序地进行，本公司在会场仅以 FOB、CFR 及 CIF 三项常见的贸易术语作为报价条件。船公司运费报价参考数据也是以其实际出口港为装货港计价，装船费、卸货费可以在合同中采用贸易术语变形形式（FOB变形、CFR变形、CIF变形）予以说明。
举凡货品种类、进口市场情形、交易数量、供求关系、买方信用、付款条件及交易手续繁简等因素将决定预期利润率的高低,由于玻璃制品市场多为买方市场，毛利率一般皆不高，为了在销售中占有先机，销售人员须在报价环节掌握报价要领。如下：
第一、报价时神色自然亲切，语气肯定自信，最好采用有诚意书面报价方式。 第二、报价金额最好不要为整数，预留议价空间，保留公司基本利润。 第三、报价后，洞察对方的反映，不要轻易降价。
第四、议价时，要求客户出价，找出差距，采取相应措施。 第五，报价议价的次数不应超过三次，落价比率应越来越小。
第六，降价的同时可以立即提出签约或预付货款等有利于交易完成的要求，此时容易被客户认同接受。
倘若买主不接受本公司的报价, 本公司会尽可能与买主议价,增加与客户议价的优势，其次再依买主的意见作为考虑。倘若买主不接受本公司的报价,处理步骤如下:
第一，先努力说服买主接受原报价,不作让步 ,要求买主订单达到一定的数量, 则本公司愿意考虑降低价格。
第二，若买主仍不愿意接受,则本公司会尽可能缩减公司业务费用的开支,以达到降价的目的或者降低采购成本,让本公司的成本可以减至最小。
第三，若买主依然不愿意接受,则本公司将尽可能的减少本公司的利润,以满足客户的降价需求。
德力公司在会展中的优惠定价方式如下: (1)价格差异优惠定价
在面对本公司的具体产品和不同的购买人群时，结合本公司的最近几年度的销售情况，具体规划如下：
表3-15 价格差异示意表
01
繁星系列
只
X>800 800≥X>600 600≥X≥300
02
雅晶冰裂系列
03
悦动系列
只 只
X>600 600≥X≥300 X>1800 1800≥X>1000 1000≥X≥500
04
心照系列
套
X>1000 1000≥X≥800
05
扶摇系列
套
X>1000 1000≥X≥500
(2)现金折扣优惠定价
现金折扣是为敦促顾客尽早付清货款而提供的一种价格优惠。面对具体情况现金折扣规划如下：
①顾客可享受现金折扣的前提是购买总量需在三千只以上。
②采用赊销方式购买产品的顾客如可在10日之内付清所有货款则享受全部货款5%的优惠。
③采用赊销方式购买产品的顾客如可在15日之内付清所有货款则享受全部货款3%的优惠。
④采用赊销方式购买产品的顾客如可在20日之内付清所有货款则享受全部货款2%的优惠。
⑤采用赊销方式购买产品的顾客如不能在20日之内付清所有货款则不享受任何现金折扣。
5/10 3/15 2/20 n/30
10% 7% 5% 4% 2% 10% 7% 4% 5% 3% 6% 3%
1日 10日 15日 20日 还款时间
图3-17现金折扣示意图
(3)渠道差异优惠定价
渠道就是分销产品的路径，企业通过为自己的产品选择不同的分销途径也可以实现一定程度的产品差异化。
面对本企业产品不同的销售渠道，价格差异如下：
①代理商或批发商购买本公司产品，本公司将给予其每种产品单价的8%的折扣。
②顾客通过网络购买本公司产品，本公司将给予其每种产品单价的3%的折扣。
③零售商购买本公司产品，本公司将给予其每种产品单价的2%的折扣。
图3-16 渠道差异优惠定价图
注：以上三种优惠定价每个客户只能选择一种，不可重复选择。在第一种优惠定价下如有客户购买本公司的多种产品，符合第一种定价要求购买的产品均可享受优惠。
表3-17 报价单样张
承德华富玻璃器皿有限公司 CHENGDE HUAFU HOUSEHOLD GLASS . Address: Industry zone, CHENGDE CITY,HEBEI, CHINA E-mail: TERMS：FOB SHANGHAI 品名 DESCRI包装PACKING PTION 3/box， 16 boxes/ctn 5/box, 24boxes/ctn 3/box, 24boxes/ctn 外箱尺寸/重量 1X20’装量CARTON SIZEQUANTITY （CM）IN 20' /WEIGHT(KG) CONTAINER 67x26x40 15(gw)13(nw) 53X27X32 18(gw)16(nw) 53X27X32 18(gw)16(nw) 80 规格 SPECIFICATION 价格 PRICE USD Caliber(mm) height(mm) SHANGHAI 130 70 Caliber(mm) height(mm) 75 165 Caliber(mm) height(mm) 75 95 USD SHANGHAI 24 24 心照系列 8/box，6boxes/ctn 53x28x36 18(gw)16(nw) 48 Caliber(mm) height(mm) 63145 Caliber(mm) height(mm) 57 163 USD SHANGHAI USD SHANGHAI 6/box，扶摇系列 12boxes/ctn 53x28x36 18(gw)16(nw) 72 注：报价汇率以当日汇率为准 该报价以汇率：1人民币元=美元 NOTICE:OFFER RATE WILL BE SUBJECT TO CURRENT RATE EXCHANGE RATE:RMB1= 说明：1.本公司以FOB价为样本，对于客户要求按CFR价或CIF价，则按下列公式在FOB价基础上相应加价。
相关公式：
FOB价格=进货成本价+国内费用+净利润 CFR价格=FOB价格+国外费用
CIF价格=FOB价格+国外费用+国外保险费
CIF价格=(FOB价格+国外运费)/{1-(1+保险加成率）*保险费率}
2.国外运费，主要包括从装运港至目的港的运输费用和海上货物运输保险费用，如有中间商，还应包括付给中间商的佣金。本公司商品海外出口将以集装箱运输方式运输。如下是集装箱运输方式运费的具体计收方法：
⑴集装箱基本运费的计收，采用班轮公司的运价本或船公司的运价本。目前,中国远洋运输（集团）总公司按航线、货种和箱型，定有集装箱货物运价本。对整箱货采用包箱费率的形式。而对拼箱货，则按货物品种及不同的计费标准计算运费。
⑵集装箱的附加运费标准根据航线、货种不同而有所不同的规定。中国远洋运输（集团）总公司包箱费率表中，目前列有下列几种附加费目：①超重、超长、超大件附加费②半危、全危、冷藏货附加费③选择或变更目的港附加费④转船附加费⑤港口附加费和拥挤附加费⑥其他附加费。
3.以CIF贸易术语为报价基础,则投保加成率为10%，保险费率以保险公司的保险费率为准。
（四）展后营销策略
1.展后总结
回到企业后把收集到的名片上缴或安排录入电脑，企业会就本次参展的各项工作执行情况，进行一次全面总结。与其他参展企业进行比较，找出成功与不足，吸收经验，使企业的参展水平与质量不断提高。
2.信息合理利用
对展览会上收集到的有价信息，我们会进行分类研究；对重点客户、潜在客户，我们将及时进行跟踪、回访。
3.重新调整发展战略
根据展后所掌握的行业发展趋势和业内动态，我们公司会致力于寻找自身存在的差距和不足，尽快重新调整、优化生产结构、管理水平，确定企业新的发展战略、新的目标任务。
（四） 展后营销策略
1.展后总结
展会结束后将收集到的客户名片上缴或录入电脑。将所搜集到的展会资源分类整理并存入公司档案室。这样做的好处，第一是有助业务员和企业管理者理清资源。第二是保护了公司客户资料的安全。针对此次展销进行一次全面的总结，找出成功与不足，加以改正。 2.信息合理利用
将在展会上收集的有关产品意见反馈及竞争对手信息等进行分类整理研究。对老客户进行回访、新客户进行跟踪。 3.重新调整发展战略
经过资料整理和信息发聩、客户追踪回访等工作之后，认真分析自身的差距和不足并改正。重新调整、选择新的战略目标和发展方向。
（五）参展过程控制
为确保此次参展顺利进行，本队制定一份参展制度规划表，并将严格执行： 2012年12月
①从展览的规模、时间、地点、专业程度、目标市场等各方面，综合专家意见，确定展览计划；
②与展览主办单位或代理公司联系，取得初步资料，了解展览场地及其他服
务所需款项；
③复查公司的参展说明书、传单、新闻稿等，并准备必要的翻译，安排展览期间翻译员；
④向服务承包商及展览组织单位定购促销广告； ⑤制作展览宣传画册。 2013年4月
①继续追踪产品推广活动；
②最后确定参展样品，并准备大量代表本公司产品特色的样品； ③将展位结构设计做最后的决定； ④计划访客回应处理程序； ⑤训练参展员工； ⑥排定展览期间的约谈； ⑦安排展览现场或场外的招待会。 2013年5月25日
①准备好运货文件、展览说明书及传单等额外影印本； ②搭乘火车至目的地。 2013年5月26日 ①抵达，饭店登记； ②视察展览厅及场地；
③咨询运输商，确定所有运送物品是否安全抵达； ④指示运输承包商将物品运送至会场；
⑤联络所有现场服务承包商，确定一般准备就绪； ⑥与展览组织代表联络，告知通讯方法。 2013年5月27日
①确定所有物品运送完成；
②查看租用的设备及所有用品，了解其功能； ③布置展位；
④将所有活动节目做最后的决定。 2013年5月28日
①将摊位架构、设备及用品做最后的检查； ②将促销用品送达直接分配中心；
③与公司参战员工、翻译员等进行展览前最后沟通。 展会期间 ①尽早到会场；
②展览第一天即将新闻稿送到会场的新闻中心； ③实地观察后尽早预约明年场地；
④详细记录每一个到访客的情况及要求，不要凭事后记忆；
⑤对于没有把握的产品要求，不要当场允若，应及时报告总部作出合理答复，一旦应诺，必须按质按期完成；
⑥将每日情况做成简报，以便记录；
⑦每天将潜在商机及顾客资料送回公司，以便及时处理及回应。 展会结束
② 督摊位拆除，把所有东西经检查后全部带回； ③ 来访客户寄出感谢卡，样式如下：
图3-13 感谢卡
四、参展财务预算规划
（一）会展收支预算
表4-1 会展支出预算表（单位：元）
项目名称 第七届国际贸易模拟商品展 昆山国际会展出5月29日至6展中心展厅 时间 月2日 参展费用项目 单价 数量 金额 备注 2500 -- 2500 -- -- 1000 桌椅、射灯、投影设备、饮水机等 120 1 120 原料费 90 2 180 2 4 8 30 1 30 彩印费 100 50 100 50 彩印费 地点 项目 序号 子项目 摊位费 01 02 租赁费用 展台布置费用03 04 05 06 07 08 摊位标示牌 壁纸 电子蜡烛 海报 茶水 邀请函 合计 人员费用 09 10 11 12 13 14 15 3988 报名费 服装费 培训费 住宿费 伙食费 交通费 10 200 20 500 250 -- -- 6 6 6 4 6 -- -- 合计 人身及展品保险费 19 不可预测费 合计 3220 费用总计 12738 其他费用会场茶歇，接待 5520 16 文件资料费，通讯费，纸笔 17 运费 18 60 1200 男装3套，女装3套 120 2000 四晚 1500 五天 400 采购展台物品产生的交通费用 300 -- 500 -- -- -- 2 -- -- 220 用于宣传、登记、记录等产生的费用 1000 展品设备运至会展中心及未售展品回运 1000 1000 无法预测的额外支出 说明：1.对于第二项所产生的租赁费用可从表3-11中看到详细的租用设备：①投影设备（投影机，投影幕布）一组②玻璃质洽谈桌一个③接待台一个④绿色植物盆景一个⑤射灯七盏⑥椅子五把⑦饮水机一台。
2.由于未来具有不可预测性，为确保参展的顺利进行，加入不可以预测的费用以及时应对突发事件。
表4-2 会展收入预算表（单位：元）
序号
产品名称
计量单位
预计销售
量
01 华富雅晶冰裂水杯
300ml
02 华富雅晶冰裂水杯
500ml
03 华富悦动水杯300ml 04 华富悦动水杯400ml 05 华富心照烟灰色矮
只 只 只
700 500 600
只
800
只
900
预计售价 预计收
入
水杯 06 华富心照烟灰色高水杯 07 华富扶摇红彗星水杯260ml 08 华富扶摇红彗星水杯360ml 09 华富繁星四色水杯400ml 10 华富雅尚玻璃矮水杯 11 华富雅尚玻璃高水杯 预计收入总计为： 说明：
1.合同收入为在会展期间客户与参展公司签订的合同数额；
2.样品销售收入为参展公司带去的参展样品在参展现场售出后得到的金额； 3.赞助商收入为同行业协会等为了支持本企业的业务拓展而给予的支持金额
只 1000 只 1500 只 800 只 600 只 600 只 800 （二）展品成本结算及利润分析
1.展品成本核算及利润表
（单位：元） 产品编码 产品名称 预估售变动成本 价 SC-16-2/BL 华富雅晶冰裂水杯 300ml SC-16-2/BL 华富雅晶冰裂水杯 500ml HF138/H HF138/H 华富悦动水杯300ml 华富悦动水杯400ml 边际利润 SA36-1/HT SA36-1/HT SA37-1/RKDS SA37-1/RKDS HF140-A HF141-B 华富心照烟灰色矮水杯 华富心照烟灰色高水杯 华富扶摇红彗星水杯25 260ml 华富扶摇红彗星水杯27 360ml 华120100806040200一月二月三月四月亚洲区欧洲区北美区 富繁星四22 色水杯400ml HF50 HF50 华富雅尚玻璃矮水杯 华富雅尚玻璃高水杯 15 18 ※数据来源：公司B2C商城报价
说明：1.由于玻璃制品的原材料价格变动幅度小，则预估售价和变动成本在长期内的变动率控制在7%；
2. 边际利润=预估售价-变动成本；
3.如上表所示，产品华富雅晶冰裂水杯300ml预估售价为￥；华富雅晶冰裂水杯500ml为￥；华富悦动水杯300ml为￥；华富悦动水杯400ml为￥；华富心照烟灰色矮水杯为￥27；华富心照烟灰色高水杯为￥；华富扶摇红彗星水杯260ml为￥。华富扶摇红彗星水杯360ml27华富繁星四色水杯400ml22华富雅尚玻璃矮水杯15华富雅尚玻璃高水杯18这11种产品的变动成本分别是￥、￥、￥、￥、￥、￥、￥、￥、￥、￥、￥9 .00。而产品利润等于预估售价减变动成本，则分别为￥、￥、￥、￥10、￥、￥、￥、￥、￥、￥、￥。 2.本量利分析(CVP分析) (1)盈亏临界点分析
盈亏临界点，是指企业收入和成本相等时的特殊经营状态，即边际贡献（销售收入总额减去变动成本总额）等于固定成本时企业处于既不盈利也不亏损的状态，盈亏临界点分析也称保本点分析。
根据企业历年展销会销售情况以及今年促销措施、市场需求等，分析各产品的销售情况，预计各产品的销售量。
据会展预算收入表可知：华富雅晶冰裂水杯300ml销量为900只；华富雅晶冰裂水杯500ml销量为800只；华富悦动水杯300ml销量为700只；华富悦动水杯400ml销量为500只；华富心照烟灰色矮水杯销量为600只；华富心照烟灰色高水杯销量为800只；华富扶摇红彗星水杯260ml销量为600只；华富扶摇红彗星水杯360ml销量为600只；华富繁星四色水杯400ml销量为800只；华富雅尚玻璃矮水杯销量为1500只；华富雅尚玻璃高水杯销量为1000只。 ①全部产品销售总额
900*+800*+700*+500*+600*+800*+
600*+600*+800*22+1500*15+1000*18=186300（元） ②每种产品的销售比重
雅晶冰裂水杯300ml的销售比重=900*186300*100﹪≈﹪ 雅晶冰裂水杯500ml的销售比重= 800*186300*100﹪≈﹪ 悦动水杯300ml的销售比重= 700*186300*100﹪≈﹪ 悦动水杯400ml的销售比重= 500*186300*100﹪≈﹪ 心照烟灰色矮水杯的销售比重=600*186300*100﹪≈﹪ 心照烟灰色高水杯的销售比重=800*186300*100﹪≈﹪ 扶摇红彗星水杯260ml的销售比重=600*186300*100﹪≈﹪ 扶摇红彗星水杯360ml的销售比重=600*186300*100﹪≈﹪ 繁星四色水杯400ml的销售比重=800*186300*100﹪≈﹪ 雅尚玻璃矮水杯的销售比重=1500*186300*100﹪≈﹪ 雅尚玻璃高水杯的销售比重=1000*186300*100﹪≈﹪
图4-3各种产品销售比重饼状图
说明：底部数字为代号，依次代表产品华富雅晶冰裂水杯300ml、华富雅晶冰裂水杯500ml、华富悦动水杯300ml、华富悦动水杯400ml、华富心照烟灰色矮水杯、华富心照烟灰色高水杯、华富扶摇红彗星水杯、华富扶摇红彗星水杯、华富繁星四色水杯400ml、华富雅尚玻璃矮水杯、华富雅尚玻璃高水杯 ③综合贡献毛益率
综合贡献毛益率的大小反映了企业全部产品的整体盈利能力高低，企业若要提高全部产品的整体盈利水平，可以调整各种产品的销售比重，或者提高各种产品自身的贡献毛益率.
综合贡献毛益率=∑(各种产品贡献毛益率×该种产品的销售比重) 式中：P—税前利润 p—销售单价 b—单位变动成本 a—固定成本 x—销售量
TCM—贡献毛益总额 UCM—单位贡献毛益 CMR—贡献毛益率 Q—盈亏临界点销售量 雅尚玻璃高水杯的贡献毛益率= ﹪ 雅尚玻璃矮水杯的贡献毛益率= ﹪ 繁星四色水杯的贡献毛益率= ﹪ 扶摇红彗星水杯的贡献毛益率= ﹪ 扶摇红彗星水杯的贡献毛益率= ﹪ 心照烟灰色高水杯的贡献毛益率= ﹪ 心照烟灰色矮水杯的贡献毛益率= ﹪ 悦动水杯400ml的贡献毛益率= ﹪ 悦动水杯300ml的贡献毛益率= ﹪ 雅晶冰裂水杯500ml的贡献毛益率= ﹪ 雅晶冰裂水杯300ml的贡献毛益率= ﹪
综合贡献毛益率=﹪*﹪+﹪*﹪+﹪*﹪+﹪*﹪+﹪*﹪+﹪*﹪+﹪*﹪+*﹪+﹪*﹪+﹪*﹪+﹪*﹪≈﹪
图4-4 各种产品贡献毛益率饼状图
说明：底部数字为代号，依次代表产品华富雅晶冰裂水杯300ml、华富雅晶冰裂水杯500ml、华富悦动水杯300ml、华富悦动水杯400ml、华富心照烟灰色矮水
杯、华富心照烟灰色高水杯、华富扶摇红彗星水杯、华富扶摇红彗星水杯、华富繁星四色水杯400ml、华富雅尚玻璃矮水杯、华富雅尚玻璃高水杯 ④企业盈亏临界点销售额
企业盈亏临界点销售额=企业固定成本总额/综合贡献毛益率=14367/%≈（元）
⑤将企业盈亏临界点销售额分解为各种产品盈亏临界点销售额和销售量 雅晶冰裂水杯300ml的盈亏临界点销售额=*﹪= 雅晶冰裂水杯500ml的盈亏临界点销售额= *﹪= 悦动水杯300ml的盈亏临界点销售额= *﹪= 悦动水杯400ml的盈亏临界点销售额= *﹪= 心照烟灰色矮水杯的盈亏临界点销售额=*﹪= 心照烟灰色高水杯的盈亏临界点销售额=*﹪= 扶摇红彗星水杯260ml的盈亏临界点销售额=*﹪= 扶摇红彗星水杯360ml的盈亏临界点销售额=*﹪= 繁星四色水杯400ml的盈亏临界点销售额=*﹪= 雅尚玻璃矮水杯的盈亏临界点销售额=*﹪= 雅尚玻璃高水杯的盈亏临界点销售额=*﹪=
相应的，可以计算出每种产品盈亏临界点销售量: 雅晶冰裂水杯300ml的盈亏临界点销售量=*﹪=143 雅晶冰裂水杯500ml的盈亏临界点销售量= *﹪=127 悦动水杯300ml的盈亏临界点销售量= *﹪=111 悦动水杯400ml的盈亏临界点销售量= *﹪=79 心照烟灰色矮水杯的盈亏临界点销售量=*﹪=95 心照烟灰色高水杯的盈亏临界点销售量=*﹪=127 扶摇红彗星水杯260ml的盈亏临界点销售量=*﹪=95 扶摇红彗星水杯360ml的盈亏临界点销售量=*﹪=95 繁星四色水杯400ml的盈亏临界点销售量=*﹪=127 雅尚玻璃矮水杯的盈亏临界点销售量=*﹪=238 雅尚玻璃高水杯的盈亏临界点销售量=*﹪=159
如图所示：
图4-5 各种产品盈亏临界点销售量柱状图
说明：底部数字为代号，依次代表产品华富雅晶冰裂水杯300ml、华富雅晶冰裂水杯500ml、华富悦动水杯300ml、华富悦动水杯400ml、华富心照烟灰色矮水杯、华富心照烟灰色高水杯、华富扶摇红彗星水杯、华富扶摇红彗星水杯、华富繁星四色水杯400ml、华富雅尚玻璃矮水杯、华富雅尚玻璃高水杯
由上述计算可知，当企业的销售额达到元时，企业经营达到不亏不盈的状态。企业在销售不同的产品时，不同产品的销售比重也不同。其中厨宝两件套和直身杯所占比重比较大，这与企业在实际经营时的情况大致相符。同时，在企业达到盈亏临界点时，不同产品的盈亏临界点销售量也不相同。
综合贡献毛益率的大小反映了企业全部产品的整体盈利能力高低，企业若要提高全部产品的整体盈利水平，可以调整各种产品的销售比重，或者提高各种产品自身的贡献毛益率。 (2)安全边际
安全边际(margin of safety)――是根据实际或预计的销售业务量与保本业务量的差量确定的定量指标。财务管理中，安全边际是指正常销售额超过盈亏临界点销售额的差额，它表明销售量下降多少企业仍不致亏损。
企业在销售过程中都会承担风险，再加上本公司是企业内部加工生产厨房玻璃制品、日用口杯等，企业的成本和利润会受市场石英砂的变化的影响，企业要想获得高利润除分析其产品的盈亏临界点销售量以外，还应分析其各产品的安全边际，根据安全边际来具体分配产品的销售量以达到最大利润。 ①各产品的安全边际量：
安全边际量（额）=现有或预计销售量（额）-盈亏临界点销售量（额），即： 雅晶冰裂水杯300ml的安全边际量=900-143=757 雅晶冰裂水杯500ml的安全边际量=800-127=673 悦动水杯300ml的安全边际量=700-111=589 悦动水杯400ml的安全边际量=500- 79=421 心照烟灰色矮水杯的安全边际量=600-95=505 心照烟灰色高水杯的安全边际量=800-127=673
扶摇红彗星水杯260ml的安全边际量=600-95=505 扶摇红彗星水杯360ml的安全边际量=600-9=505 繁星四色水杯400ml的安全边际量=800-127=673 雅尚玻璃矮水杯的安全边际量=1500-238=1262 雅尚玻璃高水杯的安全边际量=1000-159=841
如图所示：
图4-6 各种产品安全边际量条形图
说明：底部数字为代号，依次代表产品华富雅晶冰裂水杯300ml、华富雅晶冰裂水杯500ml、华富悦动水杯300ml、华富悦动水杯400ml、华富心照烟灰色矮水杯、华富心照烟灰色高水杯、华富扶摇红彗星水杯、华富扶摇红彗星水杯、华富繁星四色水杯400ml、华富雅尚玻璃矮水杯、华富雅尚玻璃高水杯 ②各产品的安全边际率：
安全边际率=安全边际销售量（额）/现有或预计的销售量（额）×100% 雅晶冰裂水杯300ml的安全边际量=757/900*100%= 雅晶冰裂水杯500ml的安全边际量=673/800*100%=% 悦动水杯300ml的安全边际量=589/500*100%=% 悦动水杯400ml的安全边际量=421/600*100%=% 心照烟灰色矮水杯的安全边际量=505/600*100%=% 心照烟灰色高水杯的安全边际量=673/800*100%=% 扶摇红彗星水杯260ml的安全边际量=505/600*100%=% 扶摇红彗星水杯360ml的安全边际量=505/60*100%0=% 繁星四色水杯400ml的安全边际量=673/800*100%=% 雅尚玻璃矮水杯的安全边际量=1262/1500*100%=% 雅尚玻璃高水杯的安全边际量=841/1000*100%=% 如图所示：
图4-7 各种产品安全边际率环形图
说明：底部数字为代号，依次代表产品华富雅晶冰裂水杯300ml、华富雅晶冰裂水杯500ml、华富悦动水杯300ml、华富悦动水杯400ml、华富心照烟灰色矮水杯、华富心照烟灰色高水杯、华富扶摇红彗星水杯、华富扶摇红彗星水杯、华富
繁星四色水杯400ml、华富雅尚玻璃矮水杯、华富雅尚玻璃高水杯
一般用安全边际率来评价企业经营的安全程度。下面的表列示了安全边际的经验数据。
表4-8 安全边际经验数据表
安全边际率 10%以下 10%～20% 安全程度 危险 值得注意 20%～30% 比较安全 30%～40% 40%以上 安全 很安全 所谓安全边际是指现有或预计销售量（额）超过盈亏临界点销售量（额）的部分。超出部分越大，企业发生亏损的可能性越小，发生盈利的可能性越大，企业经营就越安全。安全边际越大，企业经营风险越小，越能为企业带来利润。由图4-9可直观的看出各产品的安全边际率都处在84%以上，表明各产品的安全程度很高，企业发生亏损的可能性较小。 (3)利量式关系图 金图4-9 繁星四色水杯400ml的本利量图 利 额（润 注：由于厨宝两件套在七种产品中销售比重相对大，贡献毛益率比较平均，元利润区 ）故以繁星四色水杯400ml本量力分析图为例。其余由上述计算分析可知。 (4)本量利分析中的敏感性分析 变 动 ①敏感性分析——销售量 亏损区 成 当单位销售量增长1%时，通过计算得到新的销售量，如下表所示 本 产品名称 华富雅晶冰裂水杯300ml 华富雅晶冰裂水杯500ml 华富悦动水杯300ml 华富悦动水杯400ml 华富心照烟灰色矮水杯 华富心照烟灰色高水杯 华富扶摇红彗星水杯260ml 华富扶摇红彗星水杯360ml 盈亏平衡点 表4-10 新销售量表 销售量 909 127 计量单位 只 只 只 只 只 只 只 只 固定成本 808 707 销售量（套） 505 606 808 606 606 华富繁星四色水杯400ml 华富雅尚玻璃矮水杯 华富雅尚玻璃高水杯
808 1515 1010
只 只 只
税前利润P=（）*909+（）*808+（）*707+（）*505+（）*606+（）*808+（）*606+（）*606+（）*808+（）*606+（）1010-14367=（元）
由上述计算可知，当每种产品的销售量均增加1%时，企业可多赚取元。当销售量减少1%时，企业的利润变化计算同上。 ②敏感性分析——单位变动成本
当单位变动成本减少1%时，通过计算得到新的变动成本，如下表所示：
表4-11变动成本表（单位：元）
产品名称 华富雅晶冰裂水杯300ml 华富雅晶冰裂水杯500ml 华富悦动水杯300ml 华富悦动水杯400ml 华富心照烟灰色矮水杯 华富心照烟灰色高水杯 华富扶摇红彗星水杯260ml 华富扶摇红彗星水杯360ml 华富繁星四色水杯400ml 华富雅尚玻璃矮水杯 华富雅尚玻璃高水杯 变动成本 税前利润P=（）*900+（）*800+（）*700+（）*500+（）*600+（）*800+（）*600+（）*600+（）*800+（）*600-（）1000-14367=（元）
由上述计算可知，当每种产品的销售量均增加1%时，企业可多赚取元。 通过财务预算，使决策目标具体化、系统化和定量化，从价值方面预测参展情况，使预算执行一目了然。同时建立起财务状况评价标准，使实际与预算对比，更有利于发现问题，解决问题，使参展顺利进行。
五、人员组织与规划培训
“第七届国际贸易模拟商品展”，是一次对广大大学生锻炼的绝好机会，同时，也是广大企业的宣讲会。
对于学生而言，首先，我们可以通过参加此次比赛，可以认知熟悉企业展览会的总流程，增强我们的实际操作能力。其次，我们通过在一定程度上可以锻炼学生组织材料、与顾客进行良好有效沟通的能力，同时也能够提高英语表达能力；最后，对于团队的每一个成员来说，我们可以认识到团队的重要性，使每一个成员的团队精神得到加强。
对于企业来说。此次模拟展览会可以以低成本接触到合作客户，高效工作，签单率高，并且能够结识大量潜在客户；另一方面，这是一个展示自身形象和实力的好机会，参展商可以借此机会增加公司及其产品的知名度，扩大企业影响，在国内外都能起到很好的宣传效果，促进企业进一步发展。以下是会展工作流程：
图5-1 会展工作流程
(一)会展人力规划
1.展前工作安排
根据每个人的不同自身特点，将各成员的工作安排如下：
图5-2 展前人员分组图
⑴营销经理组
全面负责团队的日常管理工作，包括业务、销售、创意等工作。具体岗位职责如下：
1销售组必须制定销售战略规划，为重大人事决策提供建议和信息支持。 要根据公司发展战略，组织制定销售战略规划。
负责主持召开会议，加强各小组联系、及时传达信息并做出各项工作决 定；
2要逐步并完 善公司的销售信息管理系统
并制定销售目标、销售模式、销售战略、销售预算和奖励计划； 3合理分解销售目标并拟定销售计划，制定组织工作计划； 4分配使用方案，经多方参与决定负责组织实施；
5制定基本管理制度和具体规章制度，以高效完成任务；
6负责对各组工作布置、指导、检查、监督，协调各组的工作进度； 7掌握各个小组的工作表现，发现问题并及时反馈纠正；
8审查客户资料，提供报价、合同评审，签订合同，制定发货计划协调各小 组的工作并及时解决在工作中遇到的难题；
9与合作厂商保持良好的信息交流，以获取最新的产品或行销信息，并跟踪问题的解决过程；建立中长期合作关系；
10联系展销会、厂商等负责人以安排展销事宜。不断开辟新市场。 ⑵业务组
1制定销售合同，解决销售中出现的问题，充分了解产品特性。
2协助销售组整理国内外客户信息，发邮件通知展览会事宜； 3做好会议记录、并对在会议上提出的问题进行整理，向各组反映； 4负责现场接单，和销售合同及其他销售文件资料的管理、归类、整理； 5监督展览会所需器材的订购、租用，及器材的运输、管理、调用； 6负责各个组的文书与电子档案，协调好各个组的关系，营造良好的合作氛围。
7搜索客户，拜访客户，满足客户需求 8跟单，做好售后服务。 ⑶销售组
产品销售，市场调研，客户关系维护，建立销售渠道并维护，基本的售前售中售后服务。具体职责如下：
①本组工作计划和预算拟编、执行和控制；
②正确掌握市场，定期组织市场调研，收集、整理、分析、传递市场需求和发展趋势；
③制定参加本次展览的销售目标，销售规划；
④负责展览的宣传，在展会前派发公司简介及展会宣传单，将公司的产品信息传播出去；
⑤主动联系国内外客户，诚邀来参加，开发维护客户关系，并制定客户档案，安排客户跟踪并报告，为客户提供周到，满意，热情的服务。；
⑥监督计划的执行情况，将销售进展情况及时反馈给经理；
⑦推销产品并熟知产品的价格及其浮动范围，熟练掌握营销方法，以厂商的主打产品为主、其他产品为辅来确定宣传力度；
⑧预算展览各项所需费用，负责经费管理、制定每日收支表并给业务组人员一份；
⑨汇总、审查展销开支。 ⑷创意组
①选择代表性产品，展览会场、摊位布置，设计适合产品的陈列方式； ②设计邀请函、赠品，安排组织展会现场宣传活动；
③设计特色广告，产品名片，宣传标语、宣传旗帜等，完善公司的个人及产品网页，加强宣传力度；
④建立公司博客及电子杂志，加强企业与用户的沟通； ⑤完善会场公司摊位路线图；
⑥设计新颖独特的团队服装、名片等； ⑦设计团队的标志、口号，宣传发扬团队精神。
2.展中工作安排
根据展览期间工作需要，我们团队主要分为四组：迎宾，产品介绍，谈判，信息整合。各组负责成员及工作安排如下： ⑴迎宾
人员安排：李明操，彭纪媛
职责：积极有礼貌，负责接待经销商进入展区，派发活动宣传彩页，向参会人员告知本公司展位及产品。 ⑵产品介绍
人员安排：徐浩伟，杨洪瑞
职责：积极熟悉产品向参访者介绍产品，或借由现场操作，让参访者了解产品特点，特性、功能等，尽力营销产品。将有合作意愿的经销商介绍给谈判员。 ⑶谈判
人员安排：王潇然，阮路宽
职责：重点讲解整体营销策略，与客户及经销商的深入沟通，将产品的特性
完美展现，实现企业利益的最大化。 ⑷信息整合
人员安排：仇什
职责：展览过程当中派遣部分人员到其他公司或同行业公司收集客户和同行企业的信息资料，寻找潜在客户并努力与之成为朋友。 ⑸注意事项
产品摆放：
1.样品的摆放。把公司的拳头产品摆在客户第一眼能看到的位置，另外根据客户对样品的关注度及时调整样品的位置，有时你的拳头产品并非是客户所需的，所以要根据客户的需求进行调整。
样本的设计。样本的设计一定要精美，因为展位上的客户较多，很多是先收集样本回去慢慢研究。样本是一种比较直观的宣传资料，设计样本时可借鉴国外同行大公司样本的模式，符合国际流行的式样
2，与客户合影留念。凡来展位的客户，都和他们合个影，并在对方的名片上标明一下。通过合影，便于记住客户的模样，届时再将相片加工一下，写出某年某月某日与某某在某某会展合影留念，会展后将相片以邮件发给客户，会起到比较理想的效果。 场外迎宾时：
①保持冷静、自信，礼貌微笑着发放公司简介和活动宣传彩页、产品说明书。向参会人员告知本公司展位及产品，负责产品的简单介绍，让客户明白公司的产品和服务范围。
②当客户对产品缺乏足够的兴趣，只能做简单的价格比较时，根据销售者在使用产品时可能遇到的大大小小的各种问题，进行现场销售陈述，当潜在消费者听到自己熟悉的遇到过的问题时，会停下脚步认真听销售人员的话，此时，销售人员就可以顺利引导到产品利益方面，并且进行进一步的产品介绍及品牌展示。 场内销售时：
若因为展台设计而成功吸引顾客进入参观时，销售人员注意“待机”，即等待机会，要表现出“快乐工作的样子”。销售人员不要以固定的姿势站在同一定点，可不间断地整理陈列物、补充商品等，同时要自然地观察并寻找接近顾客机
会，把握七种初步接触顾客的机会。
①注视特定的商品时：
顾客仔细观察某项商品，就是对这商品产生“注意”和“兴趣”的表现，说不定顾客已对这项商品做了种种“联想”，此时正是自信地去招呼顾客的好时机。
②手触商品时：
顾客以手接触商品，就是对商品产生兴趣的表现，此时正是接近并询问“感觉如何”的好时机。但如果在顾客刚接触商品的瞬间就询问，会吓到顾客，应隔几秒钟之后，再以温和的声音询问。
③顾客表现出寻找商品的状态时：
遇到这种状况，应尽早以亲切的态度向顾客说“让您久等了”或“欢迎光临，请问有什么我可以为您服务的”。此时，绝不可有因与同事之间互相交谈而忽略顾客。
④与顾客的视线相遇时：
顾客在购买上需要建议时，大多会寻找销售人员。因此，要把握这个机会(与顾客视线相接)，以微笑说“欢迎光临”并走向顾客。
⑤顾客与同伴交谈：
这种情形正是顾客对商品产生兴趣的明显表现，这时销售人员的介绍和建议，也特别容易影响顾客。
⑥将手提袋放下时：
这也是对商品注意而产生兴趣的行动之一，销售人员应自信地对顾客说“欢迎光临”。这种情形，要在顾客放下手提袋一段时间，再接近较好。
⑦探视橱窗或商品时：
这时接触顾客，顾客会有“过早”的感觉。但在其它品牌也有类似的商品时，要有“先下手为强”的精神，尽早接受顾客也较有效，因为顾客总是很难拒绝销售人员的诚意，但要把握好度。
成功接近客户后，积极进行品牌、产品展示、讲解及整体营销策略的介绍，对于大客户商，重点讲解招商经销政策，负责大客户及重点经销商的深入沟通，统筹并调整招商策略，为长远发展与合作铺垫，要注意语言不缓不急，温和礼貌。 展会结束后：
1.客户分类。根据展会上与客户谈判的过程及结果，将客户分为正式客户，潜在客户，无效客户。这里的正式客户是指老客户，根据上面提出的两点来开展工作即可。潜在客户即指对你的产品有明确的订购意向，只需进一步跟进，确定一些细节即可订货的客户。无效客户指仅在展会留下名片，没有进行过交流，且对方仅是收集一些资料的客户。将展会期间的客户记录进行梳理，与客户对应起来，把自己的一些设想添加进去，以备下一步工作的开展。
联系客户。给每位客户发邮件，注意不要群发。邮件中体现出上次展会的内容。对重点客户要重点联系，先联系重点客户，分清主次。附件中添加展会时的合影。
2.回复客户。邮件发出去以后，陆续会收到一些回复。对这些回复要认真阅读，掌握客户的真实的想法，针对客户的回信内容及时复信。如果客户需要就某产品的报价，那就专门为客户制作报价单。不要小看一份报价单，学问大着呢。1.报价单名字，很多人只是将报价单命名为“报价单”，其实这是比较肤浅和不负责任的做法。客户会认为你这是一个普通的发盘，所以价格也不足为信。我的作法是报价单+客户名字+日期，如Quotation–Microsoft-18-7-2006，不要小看多加几个字，客户会认为你这是专门为他做的订价单，对里面的价格也会认真对待。另外一个优点是你能够快捷地找到这份报价单。2.报价单的内容及格式也十分重要，我自己的报价单是用EXCEL做的，SHEET1为报价单，SHEET2为客户资料。报价单顶端左侧为公司的LOGO，右侧为公司名称及联系方式。报价单包括以下项目：产品名称、图片、单价、特征、规格及包装方式等。底端为一些条款。
3.再次跟进。如果客户对你的产品及价格比较满意，你则要诱导他订购你的产品了，比如问订购的数量，时间，交易条件等，用这些来引导客户进入正题。如果你发了邮件，客户没有反应，一个礼拜后再发一封与上次有所变化的邮件。如果客户仍旧没有回复，你则要考虑一下客户是否对你的产品不感兴趣。如果频繁的发邮件会引起客户的反感，不妨在接下来的第三封邮件加上一条，如果贵司不希望收到此封邮件，请回复说明。
3.展后工作安排
⑴展后会场整理
文件整理组 （王潇然，杨洪瑞，仇什，彭纪媛） 整理各厂商订单 统计现场参展的人数 登记客户名单 器材整理组 （徐浩伟，李明操，阮路宽） 器材搬移整理，展台清理 桌椅归位，展会现场清理打扫 图5-3 展后人员分组图
⑵客户追踪
客户追踪是每一个销售人员无法回避的工作。因为你想希望客户第一次来现场就完成销售目的基本是不太现实的，那么客户走后的追踪计划就非常重要了。
客户初次到售楼现场对产品进行了解，一般情况下不会轻易下定单或购买，除非你的产品特别适合于他，并且现场气氛运做得相当完善，促其成交，否则的话，客户都会回去再考虑，比较一下。此时追踪客户，甚至上门拜访将是销售的重要手段，不要指望客户会主动，再来现场送上门（当然这种情况亦有）。电话追踪及上门拜访的目的均是重新唤起客户购买我们产品的意识，并约其再至现场参观，从而达成交易。客户的追踪、拜访基本采用两种形式：电话追踪，即约客户到售楼处洽谈；上门拜访，即为表诚意或因客户时间不足，直接上门拜访。但追踪客户时要注意几个方面：
①时间的选择。在记录客户的电话时要注意加注该电话是家里的还是公司的，另外追踪客户要注意不要太频繁；
②实效性。要注意追踪不能时间间隔太长；
③打追踪电话前应准备一下要表达的内容、顺序、节奏，同时语气要求干脆而不是凶，亲切而不是软；
（二）人员训练规划
为使本次参与会展的成员能够达到参展的目的，符合参展人员要求，针对上次展后的总结大会提出的需要加强与改进部分，在个人发展目标和组织发展目标相结合的基础上，有计划、系统地组织成员进行学习和培训，特邀本校知名教师对大家的社交礼仪与公关能力进行集中培训，增长成员知识，提高其技能，改善工作态度，激发创新意识，提高素质，以保证完成其工作和任务。 1.人员课程培训
表5-4 人员课程规划表
日期 2013-11-18 星期二 8:00-10:00 2013-11-18 星期一 13:00-15:00 2013-11-19 星期二 8:00-10:00 2013-11-19 星期二 13:00-15:00 2013-11-20 星期三 13:00-15:00 培训考核：
此外，我们还将于2013年11月23日进行研讨会向有经验者请教和借阅安财校电子图书馆。培训结束后将以等级评估，目标考核等方法进行培训效果检验，以确保成员共同发展，提高整体工作质量，以下是培训考核表：
表5-5 培训考核记录表
时间地点：1DJ-104 成绩记录 课程 姓名 王潇然 杨洪瑞 彭纪媛 仇什 徐浩伟 阮路宽 李明操 涉外礼仪 94 96 94 93 94 95 92 跨文化交际学 98 95 93 96 94 96 97 产业经济学 96 93 95 94 95 95 92 宏观经济学 95 97 94 96 95 94 94 培训课程名 商业计划书撰写 跨文化交际学 产业经济学 宏观经济学 国际贸易实务 讲师 王良举 陈虹 武运亮 黄墩平 万红先 国际贸易实务 96 93 95 93 92 94 96 任课老师签名：王良举 陈虹 武云亮 黄墩平 万先红 六、策划书总体评价
“第七届国际贸易模拟商品展”是一个层次较高、规模较大的教产对接、校企合作和实践教学的平台。在此次活动中，得到了学校领导的大力支持，支持，校
企合作，最大限度的给我们提供锻炼的机会。同时华富公司也表示大力支持，给我们提供详细的企业资料和产品样品。指导老师十分认真负责和细心，不仅在策划书编写上给我们提供专业的指导意见，而且十分关心参赛人员的心理状态，及时给我们进行心理辅导，使参赛选手斗志昂扬，最后参赛人员也是积极奋进，干劲倍增，每位队员都积极努力合作，充分发挥了团队协作的精神。我们的策划书经过多方努力，最终成型。此策划书的编写流程如下：
参展宗旨与目标设定: 简要概括华富参展的必要性。
产业与产品的调查与分析：从宏观及微观上了解日用玻璃发展状况，为参展营销策略规划做好市场调研。
营销策略规划:详细描述参展实施计划，突出展台设计及产品营销策略，保证实施过程顺畅。
参展财务预算规划:采用专业的财务预算分析，防范经济风险，控制收支，增强经济效益。
人员组织与培训规划:对参赛人员进行详细分工，发挥团队优势，保证参有序进行。
用心去做，就会成功。相信在我们的共同努力下，华富会取得进一步成功！
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