电子商务案例分析

电子商务案例分析： 上改变传统零售业，摧毁一切传统零售； 1、惠尔浦公司电子商务案例分析 b．机会存在，但也有例外：邮购业在成本大幅度上升时，不知所措。惠尔浦公司是全球第二大家电企业，它的产品有冰箱、空调、冰柜、洗在线零售现在机会虽然很多，但应在问题出现之前，提早进行调整； 衣机、微波炉、洗碗机等。惠尔浦公司的定价业务流程非常复杂，没有c. 区分客户和品牌是成功的关键：对于在线零售来说，吸引消费者进采用计算机系统，„„ 入网站购物是非常重要的；

现在公司还面临大规模定制的压力，这意味着顾客的要求更复杂了，销d．没有一种单独的零售形式能取代所有的形式：历史已经证明，新型售人员必须从庞大的产品线中配置出顾客要求的方案，„„ 零售渠道的兴起并没有取代传统的零售形式； 案例问题： e．只有价格很低时，零售市场份额才会发生变化：在线零售要夺取传(1)什么是销售链管理？目的是什么？ 统零售的市场份额，必须兼备低价和方便两个优势。 (2)销售链管理应用整合重要性是什么？ 案例5．Mondex卡 答： Mondex卡是能存储电子现金的智能卡，它是万事达国际公司的产品。(1)销售链管理就是定单获取的整合战略，其广义的定义使用信息技术Mondex卡是1990年推出的，于1996年在香港试验，到1997年春，香支持从客户初次联系到订货的整个销售周期。 港的持卡人已有45 000人，有约400家商户支持这个系统。

目的：在互不相连的销售职能之间建立起实时地连接，从而形成一个从但是大多数Mondex卡持卡人的购物额都在100美元以下(超过65%)，购客户初次联系到完成付款的完整的销售周期。 物超过l000美元用Mondex卡付款的人很少。 (2)重要性：因为销售队伍的环境非常复杂，需要所有销售人员(如电话案例问题：

销售人员、售前人员、现场铺售人员、地区销售经理和销售总裁)协调(1) 什么是智能卡？

行动并分享信息以制定并执行销售战略。应用的整合可以让销售队伍共(2)试分析Mondex卡在实验中没有取得巨大成功的原因。 享诸如定价、客户联系历史等信息，也有助于管理销售活动，包括确定答：

下次会面的时间、了解买方的决策者及其态度、了解会面对购买决策者(1)智能卡就是嵌人了一个微处理芯片的塑料卡，在芯片里存储了大量的影响极确定销售队伍随后的行动。 关于使用者的信息。 2、CyberCash公司电子商务案例分析 (2)Mondex卡需要一个特殊设备，接受Mondex卡的商家必须在结账台上CyberCash公司可提供多种互联网结算方式。CyberCash公司通过他自安装专用的刷卡器。互联网用户可用Mondex卡在网上转账，但必须在己的CyberCoin来提供小额支付服务，消费者可把自己的CyberCoin放PC机上连一个刷卡器。而且，由于Mondex卡以电子形式储备真正的现在CyberCash钱包里。商家可用CyberCoin来处理25美分到10美元之金，用户因担心卡失窃而不会在卡上存放大笔资金。同时，Mondex卡也间的小额支付。有偿提供信息的商家可用这种小额支付方式来收取低额没有信用卡延期结算的优点，Mondex卡要求立即支付现金。这些要求都付款；软件分销商可通过收取大量的CyberCoin来销售软件。 造成了Mondex卡没有取得巨大的成功。 案例问题： 案例6 (1)什么是电子结算？ a．在使用www时，你在连续不断的暴露自己的信息，其中包括你的IP(2)电子结算方式有哪些(至少三种)？以上CyberCash公司提供的服务地址和所用的浏览器。 属于哪种方式？ b.某人非法进入银行系统将自己账户上的信息由“取”改为“存”，获答： 取非法收入；或者将电子邮件的收件地址添加一个字母，导致邮件传输(1)广义讲，电子结算就是买主和卖主之间在线资金交换。交换的内容失败。

通常是由银行或中介机构发行的并由法定货币支撑的数字金融工具。 案例问题：

(2)信用卡结算；电子现金结算；电子支票结算；电子钱包结算；借记 (1)什么是计算机安全？安全专家通常将计算机安全分成哪三类？ 卡结算；电子代币结算。CyberCash公司提供的服务属于电子现金结算。 (2)a、b分别是对那种类型计算机安全的威胁？ 案例3 答：

a.多数公司在互联网上销售产品时所采取的第一个步骤就是建立网站。(1)保密性、完整性、即需性 (2)a是对保密性计算机安全的威胁 他们坐等访问者会发现其网站，并希望这些访问者会发现其内容如此吸b是对完整性计算机安全的威胁 引人，以至于经常自愿地重访。 案例7、阿杜比系统

b.还有些公司，不是被动的等待消费者的到来，而是主动的使公司走向阿杜比系统(Adobe)的插件允许从浏览器上直接读取支持其Acrobat 消费者，使消费者认识自己的网站。再通过提供高质量的服务来留住顾Reader格式(PDF)的文件。而宏媒体公司(Macromedia)的插件Shockwave客，销售自己的产品。 则允许在浏览器上运行动画和视频文件。用插件对浏览器进行扩展是非案例问题： 常重要的概念，这使程序员能够将功能和用户的特别需要集成起来。插(1)以上两种营销方式分别是什么？ 件极大的改善了浏览器端的信息集成。 (2)b中的营销方法有哪几种？各包括什么战略？ 案例问题： 答： (1)WWW上交互式应用发晨经历了几个阶段？ (1)内向营销战略和外向营销战略 (2)WWW上信息集成形式有哪几种？ (2)有三种： 答：

a．利用电子邮件：提示通知；定制信息流；参与和创建讨论名录；签(1)WWW上的交互性的三个发展阶段 名文件；扩大公司在讨论组的影响； a．第一阶段，WWW只是实现了共享静态文件(如技术手册、论文、软件b．在网络上进行外向营销：多媒体外向战略；互联网自动回复程序；等)，这些文件都是在“离线”时准备好并上载到WWW服务器上。 参与讨论组； b．用户交互式网页的需求驱动了WWW第二个阶段的发展，如用户可以c．互联网之外的外向营销：联机服务；电子媒体的有形分销：在BBS在线填写检索表格、用户调查表和注册表等，这些表格就需要具有交互上的营销。 性。 案例4 c．Java等高级脚本语言的出现开创了WWW交互的第三阶段。脚本可是80年代早期，国外的邮购业已经得到巨大发展。1980年至1985年间，WWW上的文件含有动态内容或根据用户的请求即时创建的内容。因此，美国的邮购销售增长了43%，而整个零售总额才增长了37%。随着技术网站就可根据个人的偏好和请求定知识和他的内容。 的发展，邮寄的时间缩短，800电话带来了更多的便利，消费者对邮购(2) a.连接不同服务器提供的数据； 更加满意。 b.为客户机提供来自不同数据源的数据； 进入90年代，经济的衰退使邮购业深受影响。随之而来的纸张和邮寄c.包容新的数据类型； 价格的猛涨更是使邮购业雪上加霜。网络的出现使邮购业看到了新的希d.对新的辅助应用程序或插件程序进行集成。 望，因为它比邮购更具有优势，也更有潜力。 案例8 案例问题： ESPN网站提供各种体育新闻。ESPN充分利用它在有线电视业的品牌名(1)在线零售相对邮购的优势有哪些？ 气创建了WWW上的一个访问量最大的网站。他销售广告并提供大量免费(2)在线零售可从邮购发展中吸取哪些教训？ 信息，而忠诚的体育迷也可选择其Insider服务访问更多的体育新闻。 答： 《华尔街日报》网站允许访问者查看分类广告和某些特定报道，但大部(1)在线零售相对邮购具有的优势包括： 分内容只有订阅者才能看到；订阅印刷版的访问者可以折扣价订阅在线a．结算的优势；b．成本的优势；c．交互性的优势；d．实时的优势；版。

d．受众范围的优势；f．展示的优势； g．信息比较的优势； h．管理案例问题： 的优势。 (1)WWW销售的业务模式有哪些？

(2)a．认清它们的实质：在线零售只是一种新的零售形式，不能从根本(2)ESPN网站和《华尔街日报》网站属于哪种？这种业务模式的特点是

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什么？ 因素； 答： b．生产模块：最着模块化设计的兴起，生产逐渐变成在特定场所进行(1)a.销售信息和其他数字内容；b.广告支持的模式；c.广告和订阅混的组装，包括装配、包装及贴标签等活动； 合模式；d.交易费用模式。 c．补货模块：零部件补货策略的目标是最大程度的减少流水线的库存； (2)属于广告和订阅混合模式； d．分销管理模块：分销管理是对产成品从制造商到配送中心再到最终广告和订阅混合模式已被报纸和杂志应用了多年，订阅者支付一笔费用消费者的整个过程的管理；

并接受一定程度的广告。大多数情况下，这种网站的订阅者比广告支持e．逆向后勤：产品过时和厂商慷慨的担保促成了退货的增长，逆向后网站的订阅者受广告的骚扰要小得多。采用这种模式在WWW上销售的企勤负责管理将客户退回的货物送回给制造商或销毁。 业取得了不同程度的成功。 案例12 案例9 First Virtual(http//WWW.firstvirtual.com)公司的FV系统从1994家庭购物网络公司(HSN)在1982年首先开始向少数当地民众提供在线零年10月开始正式营业，是Internet网上最早开展结算服务的系统。要售业务，三年后推广到全美国。现在，HSN公司利用它的购物网络公司想成为FV的客户，必须具备的基本条件是：已经设置了可以经由经营在线零售，顾客遍布全美。年销售额达十几亿美元： Internet通信的环境，并持有有效的维萨卡或万事达卡。满足这两个条案例问题： 件之后，即可将自己的信用卡卡号和电子邮件的地址等用电话或传真通(1)简述在线零售渠道主要的三种形式。 知FV并登录，接着FV便发行一个称为“虚拟个人识别码”的ID号给(2)HSN公司属于哪种形式？特点是什么？ 每一位顾客。顾客在Internet网上购物时，无须信用卡号，只需将自答： 己的ID号提供给商家。 (1)a电视购物b基于光盘的购物c．基于在线的购物，包括四类零售商： FV通过商家受理该ID号，检索已经登录的顾客个人信息„„. 第一类是开始建立在线店面的传统零售商； 案例问题： 第二类是关注在线商品目录的商品目录零售商； (1) FV的使用的是什么付款解决方案？ 第三类是“新生代”零售商； (2) FV系统的最大特点是什么？它是如何解决使用信用卡的安全支付问第四类是探索直接面对消费者销售的制造商。 题？ (2)HSN属于第一种电视购物； (3) 图示用FV进行购物的支付流程。 特点：电视购物的优势在于范围和广度的优势；受众的优势；能有效利(4) FV系统有无缺陷？是什么？ 用电子媒体，并对消费者需求变化作出灵活反应。 答： 案例10、星巴克咖啡公司电子商务案例 (1) FV的使用的是什么付款解决方案？ 星巴克咖啡公司位于美国的西雅图市，它是北美最大的咖啡生产商和零 采用第三方代理服务方式进行付款。 售商，销售已连续八年保持60%以上的增长速度。它的零售店铺从1987(2) FV系统的最大特点是什么？它是如何解决使用信用卡的安全支付问年的11家增长到2000家，每周接待 400多万顾客，在世界各地的大城题？ 市都有分店。 1） 用户帐户的开设不通过开放的网络，通过电话或传真的形式； 星巴克公司的供应链要支持三种渠道：特殊渠道、直销渠道和零售渠2） 信用卡信息不在开放的网络上传送； 道。„„ 3） 通过电子邮件授信； 案例问题： 4） 商家自由度较大，风险小； (1)简述供应链管理。 5） 支付是通过双方都信任的第三方经纪人完成。 (2)简述供应链应用的模式。星巴克公司属于哪一种？ (3) 图示用FV进行购物的支付流程。 答： 如图：

(1)供应链是产品从生产到交付客户的过程，从结构看，供应链是指企(4) FV系统有无缺陷？是什么？ 有缺陷，不能实现实时购物。 业为采购、生产和交货而同业务伙伴建立的复杂的关系网络。而供应链案例13 管理是协调供应链上所有参与公司之间的物流、信息流和资金流： 据估计，美国13～18岁的青少年中有68%的在上网，其中约50%的每周a．物流是在供应链上商品由供应商到顾客的流通以及相反流向的退货花8小时上网。他们在网上主要是收发电子邮件，还包括搜索信息、玩流通； 游戏、聊天、下载音乐或录像等，但他们不会购物。„„ b．信息流包括需求预测、订单传递和交货情况报告； 这种青少年消费者不能独立购物的现实给网上商店带来了挑战，但也给c．资金流包括信用卡信息、信用期限、结算期等。 发明创新新的支付方式，使青少年购物不再依赖信用卡的公司创造了机(2)有三种模式： 会。

a．按库存生产模式；b．连续补货模式；c．按订单生产模式。星巴克InternetCash就抓住了这个机会。InternetCash提供预付费储值卡，公司属于第一种模式。 供零售的面值为10美元、20美元、50美元和100美元。„„ 案例11 InternetCash面临着大量障碍。

某公司的主营业务是生产与销售PC机，经过几年的竞争，已在市场上第一个障碍就是“鸡和蛋”的难题。„„

占有绝对优势。该公司想继续扩大市场占有份额，即扩大生产、增加库第二个障碍是它要说服商家接受该卡进行在线购物。„„

存。现在该公司面临两难选择：若扩大库存，万一CPU一夜之间价格猛InternetCash和其他电子现金产品还会面临一些严重的法律问题。现在降，则损失太大；若不扩大库存，则无法满足正常的市场需要。经过调它们正处在由个别州管辖的灰色地带。美联储正在考虑将这些公司视为研分析，决定采用供应链管理方法解决这一问题。 银行，并使其遵守一系列银行和储蓄机构监管条例。 案例问题： 案例问题： (1)在设计供应链时，该公司管理人员需要考虑哪些问题？ (1) InternetCash为取得成功，要克服的最大障碍是什么？ (2)该公司供应链执行系统的组织是什么？ (2) InternetCash正在用什么办法来吸引青少年使用其储值卡？它还可答： 以采用哪些措施来推广该卡？ (1) a．为了随时满足客户的需求，一种办法是维持成本库存，但容易(3) InternetCash与小企业签约的战略是否有可能吸引青少年使用它的造成损失，另一种办法是用供应链计划来预测需求响应客户需求，按客卡？

户的订单迅速生产产品。在选择供应链结构时首先要清楚公司的业务战(4) 是否有其他人群可能会使用储值卡进行网上购物？ 略。 答：

b．公司总是设法为客户提供竞争对手不能提供的东西，但往往只注重（1）InternetCash为取得成功，要克服的最大障碍是：第一个障碍就商品和服务的差异化，实际上通过供应链也能实现差异化。 是“鸡和蛋”的难题。首先，它必须找到零售商销售储值卡。第二个障c．订单履行的成本是企业最大的成本，降低订单履行的成本对企业非碍是它要说服商家接受该卡进行在线购物。 常重要。供应链计划系统的一致性计划可以减少这些不同职能部门各自（2）InternetCash提供了一种预付费储值卡，供零售的面值为10美元、进行预测所造成的错误，减少错误就意味着成本的降低和服务质量的提20美元、50美元和100美元。这使青少年消费者不再依赖于父母的信高。 用卡，而可以独立购物。它还可以采用可充值方式以及奖励充值等方式，d．供应链管理应用解决方案一般是由不同地理位置上的多种应用整合使该储值卡应用更灵活和更有吸引力。 而成。由于技术更新很快、涉及的业务伙伴不断增多，需要现有的企业（3）InternetCash与小企业签约的战略有可能吸引青少年使用它的卡。资源规划系统整合等问题，建立实时的供应链管理应用非常复杂。 因为这样会使它的卡应用领域更加广泛，青少年消费者不但能用该进行(2)a．订单计划模块：供应链执行系统的目标是在现有的运输和生产条网上娱乐，还可以购买礼品、学习用具等。

件下最大程度的满足客户需求，于是公司就得根据客户的重要性和订单（4）可能性极大。因为这种卡用起来比较安全，它和用户的帐户等敏履行时间的要求来制定订单履行计划，计划要考虑到供应链的各种限制感信息无关，而且便于用于小额度支付

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