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五年制高等职业教育
市场营销专业人才培养方案
（试行）
江苏联合职业技术学院 二○一一年六月
市场营销专业人才培养方案
（试行）
一、招生对象、学制与办学层次
（一）招生对象：初中毕业生 （二）学制：五年 （三）办学层次：专科
二、培养目标
本专业主要培养适应社会主义市场经济需要的，德智体美全面发展，掌握营销管理的基本理论，具备营销调研与预测、营销策划与执行、公共关系与谈判的能力，具有良好的敬业精神和职业道德，面向工商企业及服务部门等单位专业营销及其管理工作的高素质技能型专门人才。
本专业培养的学生应具备以下素质、知识和能力： （一）素质
1、具备良好的政治思想素质、道德品质和法律意识。 2、具备人文科学素养，有良好的生活态度。
3、具备诚实守信、吃苦耐劳、积极进取、敬业爱岗的工作态度。 4、具备良好的人际交往能力、团队合作精神和客户服务意识。 5、具有正确的就业观念和创业意识。 6、具备敢于创新、勇于探索的精神。 （二）知识
1、具有本专业必需的文化基础知识。 2、具有本专业必需的营销理论知识。
3、具有开展市场调查的基本知识与专业知识。 4、具有营销策划的基本知识与专业知识。 5、具有销售的基本知识与专业知识。 6、具有客户服务的基本知识。 （三）能力
1、具有开展市场调查与预测的能力。
2、具有开展产品策划、广告策划、公关策划的能力。 3、具有市场开拓，产品销售的能力。 4、具有良好的客户开发、服务、管理能力。
本专业学生应取得以下证书：助理营销师证(3级)、英语等级证书、计算机等级证书。
三、职业面向
（一）毕业生就业范围
4
1、消费品生产企业、工业品生产企业、服务性企业相关营销职位 。 2、分销代理机构、中介服务机构、市场研究及广告咨询机构相关营销职位。 3、各个行业连锁经营单位及各门店相关营销职位。 4、房地产、保险、汽车等行业相关营销职位。 （二）主要工作岗位 1、市场分析
在企业营销部门或管理咨询公司从事市场调查、市场开发及需求预测等工作。 2、营销策划
在生产、流通和服务行业的销售部门或其部门内部从事企业或产品的市场推广策划，广告策划和促销策划等工作。
3、商品销售
在流通企业或生产企业销售部门从事产品推广及向目标顾客提供售前、售中和售后服务等工作。
4、营销管理
在生产、流通和服务行业的客户服务机构从事向客户提供产品咨询、接受客户投诉、回访客户、收集并反馈客户的意见或建议等工作。
四、职业分析与教学分析
职 业 岗 位 工 作 任 务 知 识 技 能 和 素 质 要 求 掌握市场调研常用方法和技巧；具备市场信息搜集、处理的市场调查 能力；掌握市场预测常用方法和与预测 市场 分析 技巧；正确把握市场变化趋势的市场营销基础 能力 统计学基础 掌握市场细分的方法和程序；投资理财基础 市场研究 能根据需要选择目标市场；能正确开展市场定位 市场定位实训 目标市场选择实训 市场预测实训 市场调查与预测 市场调查实训 消费者行为分析 调查问卷设计实训 拟 设 专 业 课 程 拟设技能训练 项 目
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掌握产品开发，产品全方位策产品策划 划，包括价格策划、包装策划、通路策划、促销策划等内容 掌握新产品价格制定，老产品价格策划 价格调整 营销 分销渠道策划 策划 渠道选择 物流配送基础 熟悉各种媒体特点及目标对象的媒体习惯；掌握广告媒体的促销策划 选择；能根据公司的整体规划，进行各种公关活动策划 熟悉各种销售方式的特点和产品销售 商品 销售 国际市场 贸易惯例；掌握进出口业务知识开拓 和运作程序 能制定营销活动计划；有效控营销管理 营销 管理 客户服务与了解接受客户投诉的技巧 管理 处理客户投诉实训
6
价格策划实训 包装策划实训 市场营销策划 促销策划实训 现代广告技术 广告媒体选择实训 公共关系基础 广告创意实训 广告文稿写作实训 公关活动策划实训 熟悉分销渠道类型，掌握分销功效；了解分销渠道设计的一般知识；合理编制销售计划 熟悉国际市场环境掌握国际现代推销技术 商务谈判基础 国际贸易实务 网络营销基础 推销技术实训 商务谈判实训 外贸单证填制实训 国际市场开拓实训 制定营销活动计划实训 沟通协作技巧 评估营销活动效管理学基础 果实训 客户关系管理 客户关系维护实训 制营销活动运行；正确评估营销活动效果 掌握客户跟踪和维护的技巧；五、核心专业课程设置及教学要求
1、市场调查与预测（102课时 6学分）
讲授市场调查及预测产生和发展、市场调查与预测的必要性、基本知识和方法、调查资料的整理与分析、调查与预测报告的撰写等内容。
通过学习，学生了解市场调查与预测的方法，明确市场调查与预测在企业中的重要性，理解市场调查的基本知识，能根据实际情况选择正确的方法来进行市场调查与预测，具备阅读和处理市场调查数据并撰写市场调查与预测报告的能力。
2、市场营销基础（68课时 4学分）
讲授消费者需求分析、市场细分化、目标市场策略、市场营销组合策略、产品策略、价格策略、分销策略、促销策略等营销知识及技能。
通过学习，学生初步掌握市场营销的基本原理和方法，熟悉市场营销活动的基本流程及相关策略。
3、市场营销策划（68课时 4学分）
讲授营销策划的发展过程、营销策划的基础与方法、目标市场策划、产品定位策划、新产品开发策划、产品生命周期与营销策划、竞争战略策划、产品策划、定价策划、促销策划、中小企业的营销策划、成功企业的营销策划等内容。
通过学习，学生掌握如何在进行营销活动时根据企业的营销目标开展有效的市场策划活动，并具备从事市场营销策划的能力。
4、现代广告技术（54课时 4学分）
讲授广告构成要素，广告媒体的选择，广告创意，广告文案的写作和广告活动的策划等内容。
通过学习，培养学生对广告活动及创意的鉴赏和评价能力，训练学生的文案写作能力和简单广告活动的策划能力。
5、公共关系基础（68课时 4学分）
讲授公共关系学的基本理论和基本知识，了解组织、公众各自的相关情况，树立组织形象的方法，组织与公众沟通的手段和技巧，现代公共关系基本理论和基本知识在社区管理中的一般应用。
通过学习，培养学生运用所学的公共关系学知识，做好组织与公众的沟通工作，树立好组织的形象，解决好组织工作中存在的实际问题的能力。
6、现代推销技术（68课时 4学分）
讲授推销含义、推销员素质要求与推销基本礼仪、推销准备与策划、接近技术实务、产品介绍与示范、沟通、语言艺术与说服技巧、处理顾客异议技术实务、成交谈判技术、成交手续、售后跟踪、推销员管理等内容。
通过学习，学生初步掌握推销工作流程中各个业务环节的基本技术，熟悉有代表性行业的具体推销技巧，懂得推销员管理的基本内容与要求。
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7、商务谈判基础（68课时 4学分）
讲授商务谈判的原则，谈判前的准备，谈判策略和谈判语言艺术等内容。
通过学习，学生正确理解商务谈判的概念、谈判理论、谈判原则、谈判类型、谈判战略分析、谈判前的准备、各国的谈判风格、谈判策略、谈判语言艺术、谈判心理、谈判合同等，掌握一定的商务谈判的原理和方法。
8、管理学基础（68课时 4学分）
讲授企业管理的基本原理与方法，企业经营目标的确定，企业机构设置，经营管理方法与决策方法基本知识。
通过学习，正确理解企业管理的基本方法，能运用这些方法于企业经营管理实际。 9、统计学基础（68课时 4学分）
讲授统计调查、统计整理、统计分析的基本理论和方法。
通过学习，学会运用现代统计方法获取所需信息并进行分析，为企业经营决策提供科学依据。
10、国际贸易实务（68课时 4学分）
讲授国际贸易的基本理论、具体操作程序、国际惯例及工作方法等内容。
通过学习，培养学生运用所学的国际贸易知识，解决好营销工作中相关的实际问题的能力，做好营销工作。
11、超级成功训练（60课时 4学分）
讲授成功者应具备的态度，成功者应养成的习惯，成功者应具备的思想素质，成功者应有的明确目标，成功者应尽可能的超越自己的潜能等内容。
通过学习，让学生懂得“世界会为目标坚定者让路，积极的心态是成功的支点，成功者懂得时间管理，爱是成功的动力，成功有赖于合作，创造潜力开发是通向成功的阶梯”等知识理念。
12、沟通协作技巧（34课时 2学分）
讲授最新沟通理论的系统构造，以及对众多成功人士的深入研究总结，提炼出一套完善的沟通学习体系。
通过学习，了解沟通的基本结构，熟悉沟通的步骤，掌握沟通技巧，提高与上司沟通的质量，改善与下属的沟通方法，通过沟通赢得客户。
13、物流配送基础（68课时 4学分）
讲授物流配送的规划、配送方式的设计、物流的最优化原则、物流配送的成本核算、物流配送的结构优化和国际物流配送等问题，使学生了解目前我国物流配送的现状、发展趋势和国际化走向，培养学生的基本操作技能和能力。
通过学习，培养学生运用所学的物流配送管理知识，做好营销工作，能够独立从事物流配送管理工作，解决好经营工作中相关的实际问题。
14、电子商务基础（68课时 4学分）
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讲授以现代互联网和计算机技术为基础的现代企业的网络营销及网上购物、电子交易等电子商务的内容及操作实务。
通过学习，培养学生运用所学的电子商务知识，做好营销工作，能够独立从事该项工作，解决好经营工作中相关的实际问题。
15、客户关系管理（36课时 4学分）
讲授客户的类型、特点，与客户建立良好关系的方法，进行客户关系管理的方法等内容。 通过学习，学会对客户类型的分析，掌握怎样与客户建立良好的关系，怎样进行客户关系管理。
16、消费者行为分析（34课时 2学分）
讲授消费者购买行为的心理研究，对不同类型的消费者购买商品的心理分析与柜台接待的心理研究。
通过学习，学生了解顾客购买商品的心理能力，学会观察顾客的心理表现，从而提高学生观察问题和随机应变的能力。
17、网络营销基础（68课时 4学分）
讲授网络营销的各种知识和方法，包括网络营销的外部环境、网络营销对象的特征、购买动机和行为、购买模式以及影响购买的因素、网络营销的基本策略等。
通过学习，学生掌握网络营销常用的工具和方法，了解网络营销的各种技巧，掌握网络营销的产品、价格、渠道和促销策略。
六、教学活动时间分配表 教学学学期 期周周数 数 数 数 项 目 成功励志 一 20 16 12 1 商品知识 操作系统 3 1 2 1 周数 项目 周数 项目 周数 周数 周周毕业设计 课试技 能 训 练 大型作业 顶岗实习 知实习 数 授考课程设计 企业见习 育与认周周 入学教训 动理论教学 实 践 教 学 军机
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信息技术 沟通技巧 二 20 18 13 1 目标市场选择 营销综合实训 调查综合实训 三 20 18 14 1 市场预测 会计核算 推销技术 四 20 18 14 1 消费行为 电子商务 公关活动 商务谈判 五 20 18 12 1 客户关系 考证实训 现代广告 六 20 18 14 1 国际贸易 营销管理 投资理财 七 20 18 13 1 统计方法 拓展模块 5 1 4 1 6 1 4 1 4 1 5 1
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营销策划 物流配送 八 20 18 13 1 网络营销 拓展模块 毕业 九 20 20 实习 毕业十 18 18 设计 合计 198 180 105 8 36 8 8 实习 30 1 2 8 毕业 10 20 5 1 七、实训教学项目设置与教学要求 实训教学 教 学 安 排 主要实训内容与实训教学要求 项 目 参观企业经营现场，认知营销活动开展状况认知实习 和营销活动主要工作 成功励志 实 训 商品知识 实 训 文字录入与操作系统实训 信息技术基础实 训
时间 课时 1w 地点 第一学期 (26) 校外实习基地 成功者的经验、做法 第一学期 成功者的习惯、素质 认知商品性能、熟悉陈列技术 第一学期 掌握商品陈列方法 掌握中文录入、英文录入 第一学期 熟练运用WINDOWS操作系统 掌握WORD操作使用方法 第二学期 掌握EXCEL操作使用方法 11
26 校内 校内 12 校外实习基地 40 校内 46 校内 沟通技 巧实训 目标市场 选择实训 市场营销 综合实训 市场调查 综合实训 市场预测 实训 会计核算 实训 推销技术 实训 消费者行为分析实训 学会与上级、与同事、与下级、与陌生人沟第二学期 通技巧方法 熟悉目标市场选择方法 第二学期 掌握市场定位方法 综合运用市场营销的产品策略、价格策略、第二学期 分销策略和促销策略开展营销活动 综合运用调查问卷设计、资料搜集与分析研第三学期 究、调查报告写作等方法开展实地调查 定性预测方法、时间序列预测方法、回归预第三学期 测方法等市场预测技术与方法 会计的记账、算账、报账等基础技能方法 第三学期 32 校内 46 校内 （26） (26) 1w 校外实习基地 1w 校外实习基地 38 校内 20 校内 寻找顾客、推销接近、推销洽谈、推销成交 第四学期 现代推销技术方法的综合运用 消费者的心里活动分析、购买过程分析、购第四学期 买行为分析等 第四学期 36 校内 1w(26) 校外实习基地 14 校内 电子商务实训 掌握网上购物、网上支付、电子交易等方法 公关活动 实训 新闻发布、店庆活动组织、危机事件处理等 28 16 校内 校内 第五学期 综合公关活动开展 第五学期 1w(26) 校外实习基地 20 校内 商务谈判实训 谈判准备、开局把握、价格洽谈等 客户关系 管理实训 客户关系建立、客户关系维护、处理客户投第五学期 诉等 20 校外实习基地
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考证实训 现代广告 技术实训 国际贸易 实务实训 营销管理 实训 投资理财 按考证教材安排实训 广告媒体选择、广告创意、广告文稿写作、第五学期 74 26 校内 校内 第六学期 广告效果评估等 外贸单证填制、处理 第六学期 国际市场分析与开拓 营销活动计划制定 第六学期 营销活动效果评估 26 校内 26 校内 1w(26) 校外实习基地 投资机会分析、投资理财技巧 实训 统计方法 统计资料搜集、整理、分析等方法 实训 拓展模块 根据选定的模块内容开展 实训 市场营销策划实训 物流配送 物流设施设备的运用、配送中心活动组织 实训 网络营销 各种营销策略在网络上的运用 实训 拓展模块 根据选定的模块内容开展 实训 毕业 下到校外实习基地，按制定的实习计划、要产品策划、公关策划、广告策划等 第七学期 26 校内 第七学期 26 校内 52 第七学期 校内 1w(26) 校外实习基地 32 第八学期 各种策划方法的综合运用 1w(26) 校外实习基地 校内 第八学期 20 校外实习基地 校内 第八学期 14 校内 第八学期 38 校内 第九学期 20w(520) 校外实习基地
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实习 求、内容开展实习活动 第十学期 10w(260) 校外实习基地 校内 毕业设计 按毕业设计要求设计，提交设计报告 第十学期 8w(208) 校外实习基地 ＊凡注明“1w”为集中训练一周
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八、教学计划表
教学时数 课程类别 教学（理论与实践）周数 考试形式 五 8 序号课 程 名 称 学分总学时理论教学实践教学一 1 16 4 4 4 4 2 2 4 2 二 2 3 18 4 2 2 2 三 4 5 18 2 四 6 7 18 9 18 4 4 4 4 2 18 4 2 2 2 18 2 18 20 10 考试18 考查 1 2 公共课程语文 数学 英语 信息技术应用基础 体育 德育 应用文写作 小计 33.3% 16 16 16 8 16 16 4 90 4 2 4 4 4 18 6 2 2 4 4 18 4 4 4 4 16 4 4 4 4 16 2 4 4 10 2 4 4 2 4 4 2 4 4 2 4 4 10 24 11 4 2 2 8 36 8 332 264 298 128 268 268 68 1558 60 30 68 68 68 294 102 34 34 68 68 306 68 54 68 68 258 68 68 68 68 272 34 36 68 138 34 68 68 34 68 68 34 68 68 34 68 68 170 408 208 112 112 780 208 332 264 298 42 268 268 68 1472 34 18 30 36 40 158 56 20 34 42 42 194 38 28 36 48 150 32 32 42 54 160 14 16 42 72 20 30 30 20 30 30 20 30 30 20 30 30 80 408 38 38 86 86 26 12 38 32 28 136 46 14 26 26 112 30 26 32 20 108 36 36 26 14 112 20 20 26 66 14 38 38 14 38 38 14 38 38 14 38 38 90 208 74 74 780 208 1-4 1-2 1-2 1-2 26/10 3-6 3-7 3 4 5 6 7 2 2 2 2 2 2 2 1-8 1-8 7 1 2 4 3 5 6 8 8 4 5 5 6 7 7 8 7 7 8 7 7 8 7 7 8 5 1 3 4 6 7 7 8 2 6 3-8 2 2 2 2 2 2 2 4 2 4 6 4 1w √ 4 2 4 4 4 1 2 营销基础超级成功训练 商品学基础 市场营销基础 会计核算基础 电子商务基础 3 4 5 市场分析 小计6.3% 1 2 3 4 5 市场调查与预测 消费者行为分析 经济地理 投资理财基础 统计学基础 小计6.5% 1 营销策划 2 4 4 专业（实训）课程现选课程 专业实践周（4.5%） 1 证书培训 考 核 商品销售营销管理房地产营销 保险 营销 连锁 营销 汽车 营销 任选课程(由学校统一开设)(占8.7%) 4 4 公共关系基础 现代广告技术 市场营销策划 物流配送基础 小计5.5% 2 3 4 6/9 4 4 1 2 3 4 现代推销技术 商务谈判基础 国际贸易实务 网络营销基础 小计 5.1% 4 4 4 4 4 4 1w 4 1w √ 4 1w 1 2 3 沟通协作技巧 客户关系管理 管理学基础 小计2.9% 4/9 4 4 1w 2 4 2 4 2 4 2 4 4 1w 1 2 3 1 2 3 1 2 3 1 2 3 房地产营销 房地产经营与管理 房地产投资分析 保险营销 保险学基础 保险公司经营与管理 连锁营销 连锁经营与管理 连锁销售服务技术 汽车营销 汽车构造 汽车销售服务技术 1w 1w 小计3.6% 助理营销师证书(3级) 英语等级证书 计算机等级证书 14/8 2 3 小计2.4% 毕业实习(占16.7%) 毕业设计(占4.5%) 总 计 26 26/8 265 4680 2730 1950 26 26 26 26 26 26 26 26 26 26 15
九、说明
（一）本方案为试行方案，各分院（办学点）在实施中可根据各自情况作适当调整。 （二）共课开设的说明
1、英语课程包括基础英语、考级英语和专业英语，前三个学期开设基础英语，第四学期为考级英语，第五、六、七学期为专业英语。
2、德育课程包括社交礼仪、法律基础、职业生涯规划、哲学基础知识、心理健康教育、邓小平理论、创业教育等课程。各分院（办学点）根据实际情况确定开设先后顺序。
3、信息技术应用基础课程包括文字录入技术和信息技术应用基础，第一学期以文字录入技术为主，第二学期以信息技术应用基础为主。该课程为考证课程，学生应取得相应的计算机技术等级证书，具体等级由各分院（办学点）确定。
（三）选修课开设的说明
1、限选课程，由各分院（办学点）根据学生实际情况，结合社会对人才的需求，在房地产营销、保险营销、连锁营销和汽车营销四个方向中选择开设。
2、任选课程，由各分院（办学点）自行确定，也可从下列课程中选择：历史、心理健康教育、美育基础知识、演讲与口才、文学作品赏析、音乐欣赏、书法、管理心理学、形体训练、证券与期货、服务市场营销、条码技术与应用、快递概论等。
（四）实训（实验）条件及基本要求
1、本专业实训、实习场所主要包括：营销模拟实训室、商务谈判实训室、实习超市、电子商务实训室、证券投资实训室、市场调研实训室、国际贸易实训室等。
2、本专业主要实训、实习相关资料：市场调研教学系统；连锁超市前台POS系统和后台MIS系统；模拟谈判仿真材料；市场营销综合实训资料；国际贸易实务教学系统；国际贸易模拟练习系统；广告综合实训资料等。
3、对师资素质的要求：
本专业教师应具有较强的实践教学能力和从事实际工作的经历，应具备与本专业相关的职业资格证书和技能等级证书。因此，各分院（办学点）应努力建设一支专兼结合、结构合理，具有较高教学水平和实践能力，能适应本专业实践教学需要的双师素质教师队伍。
（五）实训（实习）项目在开设中的说明 1、认知实习
由教师带领学生到校外实习基地参观营销活动的开展情况，增加同学们的感性认识，为后续课程的学习打下一定的基础。
本实习应集中一周进行。 1、课程阶段实训（实习）
主要是利用校内的各种实训室和实习超市，就某一课程进行的实训（实习），其目的在于掌握各门课程的基本原理和基本方法，并能运用这些原理与方法分析企业的实际营销活动。
本实训（实习）除市场营销基础与训练、市场调查预测基础与训练、现代推销技术与训
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练、公共关系基础与训练、市场营销策划与训练、现代广告技术与训练、拓展模块等课程集中一周实训（实习）外，其余课程一律分散在各门课程中实训（实习）.
2、毕业实习
毕业实习是将专业理论知识同企业实践的有机结合，通过实习，熟悉企业市场营销环境，掌握市场营销各项工作的要求及开展，同时为毕业设计搜集相关资料。
各分院（办学点）要加强对毕业实习的管理，制定毕业实习大纲和指导书，联系相关实习单位或实习基地，校企共同商定实习指导老师，学生既要按指导老师和计划进行专业技能的实习，也要遵守实习单位或实习基地的规章制度，学校教务部门或相关系部应定期或不定期深入实习单位或实习基地检查学生的实习情况，督促学生完成实习大纲规定的实习任务。
毕业实习安排在第九、第十学期，共三十周。 3、毕业设计
毕业设计是学生在学校学习的最后一个环节，主要目的在于培养学生综合运用所学知识与技能解决工作中的实际问题的能力。
毕业设计的选题，应围绕企业市场营销的相关问题进行，对指导企业的实际工作应有参考价值。
毕业设计成绩由毕业指导老师根据学生毕业设计报告确定。 毕业设计安排在第十学期，共八周。 （六）证书培训考核的说明
助理营销师职业资格的培训考核课程纳入正常的教学计划，安排在第五学期；其他证书的培训考核为嵌入式，其课时已在教学计划中安排，不再单独组织培训。
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