专业实习报告

关于在桂林市艾特广告有限责任公司进行

专业实习的报告

一、实习目的

生产实习是市场营销专业的学生在学完公共基础课和部分专业课之后所进行的一次实践活动,是专业教学过程中的重要环节。通过本次实习,使本人了解本专业的主要业务内容,熟悉开展这些业务的方法及技巧,初步培养自身在市场调查、营销策划、推销等具体营销工作中认识问题、分析问题和解决问题的能力，为以后的工作打下基础。

二、实习时间

2010年12月18日——2011年1月7日（共21天）

三、实习单位、岗位简介

1、实习单位

桂林市艾特广告有限责任公司：桂林市艾特广告有限责任公司成立于2001年，拥有将近10年的成长发展历史，注册资金150万，座落在山水甲天下的国际著名旅游城市—桂林市，是一家颇具实力的专业广告公司，公司管理人员全部由从事广告行业多年的资深广告精英组成。公司组织结构下设有：总经办、财务部、业务部、设计部、网络部、发行部、加盟部七大部门，目前含各个分公司在内从业人员达到38人。

公司成立以来，一直以客户的需要为自己的责任，多年来为桂林市多家房地产、医疗机构、家电家私商场、汽车、家装建材等行业提供优质的广告设计、制作、代理发布等服务。2008年，公司发展战略调整，确认经营主体为：设计、制作、代理、发布国内各类广告。公司于2009年12月初向广西壮族自治区工商行政管理局申请注册《桂林艾特广告》DM广告并顺利获批，准字刊号为：桂固印广登字2010（014）号。

2、实习岗位

客户经理：主要负责在市场中寻找客户、对客户进行电话回访或上门拜访，与客户洽谈广告事宜。

三、实习安排

1、接受公司的业务培训（为期7天） 2、在老员工指导下进行电话营销（为期7天）

3、陪同资深员工接触客户并从中学习技巧；在资深员工的指导下独自接触客户（为期7天）

四、实习内容及过程

1、接受公司的业务培训

专业实习开始，经人介绍，我来到了桂林艾特广告有限责任公司。来到公司，唐副总经

理对我进行了一个简单的面试，我也向唐总说明了我的实习情况。了解了我的情况后，唐总对我来桂林艾特广告有限责任公司实习表示欢迎。为了让新员工了解公司和业务，公司会对新员工进行业务培训。

首先，公司给每位新员工发了一本员工培训手册。通过这份手册，员工可以了解桂林艾特广告有限责任公司的规模、业务范围、产品、历史、企业文化、公司章程等，而新员工的任务就是将这些记牢，尤其是公司产品和公司历史方面。

接着，公司又对新员工进行了交际礼仪的培训。当我们和客户接触时，我们必须表现的很有礼貌，这样才能给客户留下好印象，客户才会愿意和你谈。公司还要求员工必须注意个人仪表，一个好的仪表也是促成成功的因素。

然后，培训的重点是提高员工的谈话技巧和随机应变能力。在这项培训中，公司要求员工尽可能地与人聊天，不管是认识的或陌生人，都要试着和他们找话题。公司针对这项要求员工在公司里进行一个游戏——聊天：当你来到公司向其他员工问候后，随便找一个员工聊天，不论职位高低都可以。你要作为聊天的主导，采用一问一答的方式，尽可能多地向对方提出各种各样的问题。要求可以问对方20个问题以上，而且中间要显得很自然，不能有明显的的停顿。我本身是有点内向的人，开始这个游戏的时候还真的有点不适应，但又觉得20个问题应该很容易，应该没什么问题。可事与愿违，刚开始的时候最多问对方5、6句的样子，接着就不知道问什么好了，然后就变成了对方问我，让我有一种挫败的感觉，也让我认识到了自己的不足。于是我决定重整心态，不能再有不想与别人交谈想法，而是要试着去了解别人，扩大自己的交际圈。在公司和同事聊，回到学校我也更积极地和同学聊，慢慢地积累谈话技巧。

而为了提高员工的随机应变能力，公司针对员工的工作，进行了相对应的现场模拟训练。由老员工扮演客户，接受新员工的拜访并向新员工提出各种问题，将工作中可能发生的情况进行演示。模拟结束后，老员工会根据新员工的表现进行客观的评价并指出缺点，也会交给我们一些技巧和经验。现场模拟不仅考验员工的交流技巧，还考验了员工对于突发情况的随机应变能力。一开始，每一次我都都会在模拟过程中被“客户”的一个问题问死，模拟结束后也要认真听取老员工对自己的评价并对自己的不足之处进行思考、改进，以求从中取得进步。

在培训中公司告诉我们，与他人交际要有自信，我们要有这样的心态：我们做广告业务是在为客户宣传，是在帮客户，而不是在求客户，我们要理直气壮地去谈。经理说，之所以你们的职位是客户经理，是因为现在已经没有业务员这一说法了，这一职位还能给员工增加自信。但这是不够的，最重要的还是你自身要有自信，要有百折不挠的精神。

在培训的过程中，我深深的认识到我在交际能力以及随机应变能力方面的不足，不能像以前那样等着被别人了解，要自己主动让别人了解和了解他人，扩大自己的交际圈，让自己

善于交际，在于他人交际的过程中获取对自己有用的信息。

2、在老员工指导下进行电话营销

进过了7天的培训，我已经初步了解了工作的内容并掌握了一定的接触客户的技巧，但这些都只是理论或模拟，还没在现实工作中运用。但在培训后，公司没有让像我这样的新员工全部跟随老员工接触客户，而是让我们分成两组，一组到外面接触客户，另一组则在公司中学习电话营销。而我被分到电话营销那组。接下来的7天，负责带我的老员工姓唐，他要我叫他小唐，实际上我们的年纪还真的相差无几。我也因为有机会能把学到的知识运用到实际中而感到一丝丝的兴奋。

第一天，小唐就在办公室中给我演示如何进行电话营销。小唐找来几份和公司产品同类的报刊，接着在报刊的各种广告中找出一些可能会投资长期广告的商家，然后拨打那些商家的电话号码。小唐先是问出对方的姓，然后询问对方的广告是否还有效，接着自报家门，询问对方是否有意愿在我们的DM广告刊物上也刊登广告。如果对方有意愿做广告，小唐就和对方约定一个时间上门拜访；如果对方没有做广告的想法，就只能跟对方说句祝福后挂电话。无论对方有没有做广告的意愿，最后都要礼貌地向对方告别。就这样整个上午，小唐都在不厌其烦地联系商家，而且还表现得很自然，而我则在旁边暗暗记下电话营销的技巧。但是，整个上午打了30多个电话，可表示有意愿约定拜访时间的却只有几家而已。我对这个结果很失望，实在想不明白，为什么费了一个上午的时间，只是找到几个有意向的商家而已。对了这个问题，小唐解释说，这就是广告业的二八定律：我们在100%的对象中能找到20%的有意向的客户，再在这20%中找其中找出50%的真实客户，再在其中找50%发展成长期客户。所以遇到这种情况是很正常的。

接下来的几天，我都在办公室进行电话营销，小唐则在一旁协助。一开始，我还能自然地和对方进行沟通，虽然不是很好，但还过得去。不过打了7、8个电话后，我就有点不耐烦了，没人有广告意向，有的还没等我把话说完就挂电话了，这使我很受打击。看小唐电话营销和自己亲自电话营销完全是两种不同的感受，有好几次我都想开骂了。小唐在一旁一看到我的态度有问题，就马上开导我，说广告这一行不是那么容易就成功的，能让商家听完你的话就很好了，而且做电话营销贵在坚持，要非常有耐心，每一次拿起电话都要像是在打第一个电话一样。在小唐的教导和鼓励下，我慢慢重整心态，耐心地打每一个电话。

3、陪同资深员工接触客户并从中学习技巧；在资深员工的指导下独自接触客户

第一天，我和小唐在公司简单地制定了今天的计划，在各种准备都做好后便出发了。按照预定计划，我们将拜访预定路线上的所有商铺。一到街上我就犯难了，这么多商铺该怎么从中发现商机呢，不会是真的要逐家逐家地拜访吧？我把这个问题说给了小唐听。小唐听后说，那样做是在浪费时间和精力，我们应该找那些在店前有告示的商铺拜访，比如招聘、优

惠活动之类的，还有就是现在元旦、年末这几个重要的时间段有可能计划优惠活动的商家，这样就能找准商机了。

首先，小唐一脸微笑地带我走进了一家电动车行，很和善的和店里的一个人打招呼并询问负责人是否在店里。得知那个人就是店长后，小唐表现得很高兴的样子询问对方的姓名他和聊了起来，不一会儿就表现得像一对好朋友一样。等聊得差不多了，小唐就问他现在近年末了有没有想过做一些宣传，让本来生意很好的店再变得红火一些。店长想了一下说他要考虑考虑，不能马上答复。小唐没有露出遗憾的表情，仍是一脸的微笑，对店长说了一些恭维的话，要到店长的名片后就带我离开了。在接下来的几家商铺，我们遇到了不同的情况，有老板不在的；有根本没广告意向的；有说没听说过艾特广告，不相信的等等。对于老板不在的情况，小唐并没有马上离开，而是很熟络的和普通店员聊天，从中探听近期店长会有什么打算并试着询问老板的电话；对于根本没广告意向的，小唐说了几句就告辞离开了，对于这一类商家根本没必要浪费时间；对于认为公司没名气的，小唐向对方介绍了公司并保证公司刊物质量、广告效果绝对优秀，取得对方信任。

连续4天跟着小唐学习沟通技巧，在剩下的3天里，小唐要求我自己用所学到的去和商家沟通。刚开始我自认为学习了这么久，到自己出马应该一点问题都没有，但真的去做的时候，我认识到一个严重的问题：我没有和陌生人交谈的勇气。每次打算进店我都会在门前踌躇半天，一直想着如果失败怎么办；等到终于敢进去了，一面对店长或店员，脑袋好像变得一片空白，说的条理不清，最后只能勉强笑着告辞。接下来的整个上午都在重复着这种情况，下午才有所改善。这一天我可是身心俱疲，而小唐说我根本就是过不了自己那一关，拉不下脸皮和别人谈，不过这种情况对于像我这种有些内向的人是很正常的。接下来的2天，我就以跨过那一关为目标努力。

在每一天的工作后，在下班前公司都会对当天的情况进行一次总结。每位员工把当天的工作感想和一些建议提出来与同事们分享。我也把我每天的感受和想法说了出来，得到了许多宝贵的建议。

五、实习总结和体会

实习结束了，在这短短的21天当中，我接触到了报刊广告的业务活动。为报刊广告寻找客户，这不仅需要一个良好的形象、好的口才、灵活的随机应变能力，还要有能从谈话中提取所有对自己有利的信息的能力，要有积极开朗、坚忍不拔的心。在工作中，不仅要分析市场动向，找出潜在客户；还要学会分析客户的心理，从对方的言语中掌握信息，再通过这些信息说服对方；要在众多商家中懂得取舍，不浪费时间在没意向的商家身上。这次实习不仅让我体会到了工作的艰辛，更让我懂得了工作中必不可少的精神，让我了解到积极开朗的重要，机会是等不来的，它要靠自己争取。这次实习带给我的宝贵经验对我以后的学习和工作都将大有帮助。

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