金融实训报告

福建对外经济贸易职业技术学院

经济贸易系

实 训 报 告

课程名称：金融销售实训报告 指导老师： 姓 名： 学 号： 班 级： 专 业：

填表日期： 2015 年 9 月 27

金融销售 实训报告书

课程名称 实训目的 金融销售实指导教师 训 实践时间 让我们更好、更深入的了解自己的专业知识在实践中的应用。进一步对金融保险企业的认识及操作流程,扩展实务知识。 实训流程 通过理论与实际的结合、个人与社会的沟通，进一步培养自己的业务水平、与人相处的技巧、团队协作精神、待人处事的能力等，尤其是观察、分析和解决问题的实际工作能力，以便提高自己的实践能力和综合素质，希望能帮助自己以后更加顺利地融入社会，投入到自己的工作中。通过实训，使我们在社会实践中接触与本专业相关的实际工作，增强感性认识，培养和锻炼我们运用所学的理论、基本技能和专业知识，去分析和解决实际问题的能力，把理论和实际结合起来，提高我们自己实际动手的能力，为我们毕业后走上工作岗位打下一定的基础，同时可以检验我们三年来的学习成果。 在当今的时代，电话作为一种快捷、方便、经济的通讯工具，在咨询和购物方面已日益得到普及。现代生活追求快节奏、高效率，电话销售应此而生。电话销售是指通过电话推销产品和宣传公司业务。电话销售要求销售员具有良好的讲话技巧、清晰的表达能力和一定的产品知识。电话作为一种方便、快捷、经济的现代化通讯工具，正日益得到普及，现代生活追求快节奏、高效率，电话销售作为一种新时尚正走进千家万户。大学生大部分时间都在学校里学习，对于如何将学到的东西使用起来就成为了众多大学生的迷惑，学校里学习的是理论知识，而很少实践，我们还不能做到学以致用！在这里必须得提到的一点，公司所需的人才与学校培养的人才存在脱节，大学生在学校里学习的一些技能跟本就达不到公司所要求的程度，而且学生也对公司的要求了解不是深，所以在选学方面会出现一定的差错！ 刚出来工作的大学生存在着一个严重的问题—那就是没有工作经验！公司的根本目的都是以益利为目的的，它不是慈善机构，所以一般不会让你去它那里学习经验什么的，它要的人才是能为它创造价值的人才，最好就是马上能见效的人才，不必再为培养人才而花多那些成本！对于刚进公司里面什么都不懂的大学生来说，如果不能在它规定的期限内为它创造价值，那么它就不会在乎你是专科生还是本科生，只有走人的份了。其实也不用奇怪，想想就明白公司为什么这么做，第一：它想马上见到投入的成本转变为价值。第二：现在人才流动很频繁，谁也不愿意投入成本好好培养一个人才，当见到这个人可以为公司创造价值时，却跳槽了！ 实训报告 基于上面的一些原因，我们电话营销实习就成为了必然的课程了，通过电话营销实习可以让学生更好的认识公司与学校的不同之处、认识到自己与公司的要求还差多少、认识到社会上所需要的人才类型是什么，从而更有针对性的去祢补自己的不足。通过电话营销实习把所学到的知识用于公司，为公司创造价值！如何去利用电子商务知识来解决公司所存在的问题以及如何运用电子商务来提高企业的效率成为我们的重中之重。 我所在的公司主要做的是调研和邀约的，一般的工作流程是，我们通过网络拨打公司给我们的客户的号码，向他进行英语邀约，简单介绍这次活动的内容并确定好时间，。如果客户满意的话，就可以继续调查，就可以成功了。 在公司，每个人都分配了工作任务，每个月都有硬性归定要完成多少指标，成功一单是10块钱。新的员工会给我们一份话术，主要写了如何与客户沟通交流的对话示例，如：我们先问，“请问，您是韦博国际英语，您对英语感兴趣吗”。对方回答是的话，我们会继续做调查对方有可能会继续与我们通话，或直接拒绝，这份对话单上都做了说明，让我们这些新人进行参考。每天我们的工作都是，按照网上搜索的电话单，挨个拜访，打电话，平均每天差不多有300多个电话，电话的主要内容是电话邀约让客户来韦博体验英语课程，虽然活不难，可是在实际工作，却碰到了许多意想不到的麻烦。 首先，进行信息采集的同事在网上找了很多客户的电话，但这其中，有的电话是打不通的，或者是空号，这种情况很多。其次，就是对方接电话，可能她们经常接这样的电话吧，所以总是想法设法的敷衍你，把你打发掉，比如：他们说在上班没空，或者在开会，在开车没空接电话，总之，就是想尽快的把你打发掉。最后，就是对方的态度比较恶劣，我想，应该是经常接这样的销售电话，可是也不能用这种不好的态度对待我们呀，但是这种情况还是少的，因为大部份人还是很有素质的，他们会比较友好的拒绝你，或者说下回再打电话现在没空。 经理经常对我们说：“每天要尽可能多打电话，这样潜在的意愿客户就能被发掘出来，就会有收益了”。电话销售这个工作，有点像守株待兔，或者通俗的说就是碰死耗子，我们除了要有良好的口才与沟通能力外，自身的运气成份也很重要，因为有可能有需求这个时候，你一个电话打过去了，对方会同意，而对那些感兴趣的客户进行反复沟通，他极有可能会同意，当然，电话销售工作对于女孩子来说优势很大，因为女孩子可能更善于和人沟通，客户也会很耐心的和你聊几分钟，说不定在这几分钟里，机会就来了。同时，当我们打的电话数量越多，潜在的机会也就越多。 在进行一段时间的电话销售工作后，我发现自己遇到了一些小问题，比如，打电话的效率不高，不能按期完成要打的电话目标，还有就是，有时连续打了好几个电话，对方不是空号，就是直接拒绝你，要是碰上一个态度比较恶劣的人，可能还没说上一句话，就被对方给骂回来了，那个时候我的心情会是非常糟糕的，情绪也很低落，这样的情况，很多同事都碰到过。后来我想出了解决问题的办法，每天在打电话前，会先列出一个计划表，不断尽量激励自己，这样才能继续以激昂的心情进行工作。 每天来到公司后，我们都要打超过200个电话，有时候会突然觉的好无聊，因为感觉电话单上的东西，很有点虚无缥缈的感觉，你不知道什么时候才能有客户会与你合作，而这个时期也是最难渡过的时期，有人说说，“今天工作不努力，明天努力找工作”，只有拼明的工作，才能在公司生存下来，并且为公司创造最大的利益，是啊，说的很对，于是我就重新鼓舞起斗志来了，继续打电话只有这样才能得到出单，为公司创造经济利益的同时，也为自己增加了收入。通过一段时期的电话销售工作，我的口才能力得到了极大锻炼，和陌生人聊天的时候也不会感到害怕了，和人沟通上的能力得到了极大提高，我会好好努力下去的。 从这三个月的电话营销实习过程中，我总结到几点： 1、自身能力：通过这次电话营销实习后，发现自己所存在的很多不足之处，而这些不足之处是你没去电话营销实习就无法发现的，自身的整体能力不足，比如说沟通能力、一些销售技巧、与同事与领导相处的技巧，因为公司就是公司，不是学校，在学校里，同学与同学之间同学与老师之间都是很好相处的，但是在外面的话就不一定了，你必须懂得一些相处的技巧。 2、专业技术：在学校里学校的专业知识都比较基础，要使这些知识用于公司还远远不够，不能满足公司的要求，所以还得自己去提升，继续去学习。还有学校里学的东西有时在外面不一定可以用得上，这要求我们快要毕业的同学去留意社会上的需求，因为学校学的东西与社会上需求的东西有个时间差在里面，学校里学的东西也不会去针对某某个公司来开设课程，所以每个公司都有自己的实际情况，要根据自已公司的要求来提高自己。 3、心理上的调整：现在的学生不再是以前的天之娇子了，不管是专科生还是本科生甚至是研究生社会上都一大把，不要以为自己读那么一点读就觉得自己很了不起的样子，其实一个有高文凭有时还比不上一个有经验的人，所以快要毕业的同学们要调整心态，不要高不成低不就的。 企业指导老师意见 成绩: 签名: 企业盖章: 学院指导教师意见 成绩: 签名: 院系盖章: 总评成绩