绝密★考试结束前全国2014年4月高等教育自学考试谈判与推销技巧试题课程代码：00179请考生按规定用笔将所有试题的答案涂、写在答题纸上。注意事项：选择题部分1．答题前，考生务必将自己的考试课程名称、姓名、准考证号用黑色字迹的签字笔或钢笔填写在答题纸规定的位置上。2．每小题选出答案后，用2B铅笔把答题纸上对应题目的答案标号涂黑。如需改动，用橡皮擦干净后，再选涂其他答案标号。不能答在试题卷上。一、单项选择题(本大题共22小题，每小题1分，共22分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸”的相应代码涂黑。错涂、多涂或未涂均无分。1．构成谈判发生的基础和原因是A．利益C．价值2．在商务谈判中，寻求最大化的理性主体是A．谈判主体C．谈判甲方B.自尊D.合作B.谈判客体D.谈判乙方3．冲突和竞争发生的可能性随着人们相互之间依赖关系的A．增大而增大C．降低而增大4．下列选项中，不属于．．．价值冲突的原因的是B.增大而降低D.降低而降低A．谈判双方的价值评价标准的差异B.宗教信仰差异C．道德判断和生活方式的差异D.错误的沟通5．谈判者的策略选择和运用1A．包含了创造价值因素B.包含了索取价值的内容C．既包含了创造价值因素又含有索取价值的内容D.既不包含创造价值因素又不含索取价值的内容6．谈判人员所具备的适应谈判需要的各种能力是A．识C．才B.学D.形7．为求得在利益与需求上达成平衡的一种谈判战略是A．竞争战略C．和解战略8．谈判双方价格目标的第一层次是A．保留价格C．固定价格B.折中战略D.合作战略B.初始报价D.可交易价格9．“在谈判中，让对方每次的要求和努力都得到满意的结果，因此很容易刺激对方继续期待更进一步的让步。而一旦让步停止，对方就会失望，从而有可能造成谈判的终止或破裂。“具有上述特点的是A．坚定的让步方式C．递减的让步方式B.危险的让步方式D.等额的让步方式10．“在劳资谈判中，企业员工如果不满意所得到的薪酬，可以组成一个团体共同向资方申诉员工所关心的问题。”上述行为体现了增大威胁压力技巧的A．公开声明C．与第三者联合B.假装糊涂D.突出需求的迫切性11．“为了保证沟通过程能够按照谈判者的意图顺利进行，谈判者应对已经进行的沟通状况做认真的分析评价，及时发现存在的问题，如是否存在希望传递给对方但尚未被对方所理解的信息等。”上述陈述体现了谈判沟通原则中的A．明确沟通目标B.做优秀的听众C．要有充分的沟通准备D.不断检验已经进行的沟通的效果12．“如对方提问的答复超出谈判者权力范围，或是对方的问题很难回答，则可以通过转移话题，使双方讨论的焦点转移。”上述做法体现了答问技巧中的A．正面直接的回答B.不完整的回答2C．不确切的回答D.不回答13．人员推销可以选择那些具有较大可能购买的顾客进行。这充分说明人员推销具有A．灵活性C．完整性B.选择性D.长远性14．企业根据计算出的销售队伍的各种耗费，占销售额的百分比以及销售人员的平均成本，对未来销售额进行预测。这种确定人员推销规模的方法是A．销售百分比法C．工作量法B.销售能力法D.量本利法15．某销售人员在国外推销菠萝块罐头时，仅仅因为将“碎块”翻译成“破破烂烂”而打不开市场。这一现象表明，一个成功的推销人员应具备A．社会知识C．语言知识B.美学知识D.用户知识16．汶川地震导致某公司在四川的销售额严重受挫，未能完成预定的销售任务。这种销售风险属于A．自然风险C．全局性风险B.无形风险D.空间性风险17．顾客认为“便宜没好货，好货不便宜”，这种顾客异议的产生原因可归咎于A．顾客方面C．产品方面B.价格方面D.服务方面18．客户将商品退回企业的现象称为A．发货B.备货C．验货19．以下有关产品陈列的说法中，不正确．．．的是D.退货A．充分利用既有空间B.分散陈列系列商品C．陈列商品的所有规格D.争取人流较多的位置20．帕累托法则又称为A．60∶40法则C．80∶20法则B∶30法则D∶10法则21．产品和服务能给顾客带来新鲜、兴奋感觉，这属于顾客满意的3A．满足层次C．解脱层次B.新奇层次D.惊喜层次22．企业提供的产品和服务成为顾客不可或缺的需要和享受时，才会形成A．认知忠诚C．行为忠诚B.情感忠诚D.感官忠诚二、多项选择题(本大题共6小题，每小题2分，共12分)在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸”的相应代码涂黑。错涂、多涂、少涂或未涂均无分。23．影响谈判的环境因素包括A．政治因素C．军事因素E．社会文化因素24．让步策略实施的步骤有A．确定让步方式C．衡量让步结果E．比较让步与不让步的预期损益25．打破僵局的策略性手段有A．权力性推动C．程序性推动E．时间性推动26．倾听的技巧包括A．耐心地听C．作适当的记录B.法律因素D.市场环境因素B.选择让步时机D.预测让步次数B.随机性推动D.尊重性推动B.主动地听D.结合其它渠道获得的信息E．对对方的发言作出积极的回应27．下列各项终端陈列的做法中，体现了信息传递的有A．折扣价签C．特卖牌E．卖场广播B.赠品展示D.现场促销活动28．对客户进行差异分析时，主要依据4A．他们对公司的商品价值C．客户对企业的期望E．客户所在的销售区域B.客户对产品的需求D.企业对客户的期望注意事项：用黑色字迹的签字笔或钢笔将答案写在答题纸上，不能答在试题卷上。非选择题部分三、简答题(本大题共6小题，每小题6分，共36分)29．谈判过程中冲突与合作的关系主要包括哪些方面?30．在大多数谈判中，谈判者创造性地提出解决方案的障碍有哪些?31．简述构成谈判力来源的因素。32．文化对谈判行为的影响有哪些?33．顾客方格的主要内容是什么?34．简述介绍产品的“FABE法”的含义。四、论述题(本大题共2小题，每小题10分，共20分)35．试述商务谈判中的报价规则与技巧。36．联系实际说明客户服务的含义、内容及意义。五、案例分析题(本大题共1小题，10分)37．刘植，佛山塑杰贸易有限公司总经理，他是2006年度的10大网商之一。2002年刘植还是用传统的参展方式做外贸，一年乘坐114趟飞机，结果公司还是亏损。现在他通过网络做生意，2005年就能纳税100万。电子商务要去掉中间剥削层已经成为事实。海外买家跳过中间商直接跟厂商联系，已经使传统的中间商没有了生存空间。但是经历告诉刘植可以胜出，他这样总结：“我会想办法带进新的东西，新技术，新的咨询，我在展会上或者国外市场上、商场上得到的新的讯息，怎么样改良产品，甚至新的包装，都会告诉生产商。同时，我又要求生产商在原料利用上节省生产成本，使我的客户和同行竞争时具有很大优势。”根据以上材料回答问题：(1)中间商与生产商之间的关系如何?(2)在电子商务大背景下，该中间商能有何新作为，是否会被取代?5
