招商银行与实体产业深度融合跨界营销的方案设想

高科娜　焦小璇　丹　国晓丽

【摘　要】市场经济下行业与行业之间的界限被逐渐打破，跨界营销成为一种新型的营销模式。本文以招商银行为例，探讨其与农业、制造业等实体产业深度融合的产品设计理念，分别提出立足“三农”和扶贫的“支农青年创业小额贷款”设计方案、为制造业企业青年员工打造基于全生命周期的“葵花人生”理财产品及针对城市客户提供住房租赁+金融服务的“租房融e”业务，然后提出跨界营销的具体策略，试图为银行未来发展提供具有可行性的新型发展模式。

【关键词】招商银行；跨界；创新；实体产业

一、引言

近年来，随着周黑鸭口红、大白兔唇膏、泸州老窖香水等跨界产品的火爆，国内各产业兴起跨界营销的潮流，行业发展突破产业禁锢已成为新兴的发展思路。随着互联网金融和金融科技的发展，电子商务的发展呈现出了一个新的高度，我国传统商业银行在其冲击下，依靠单一的营销模式已不能满足当前及未来的持续发展，寻找新的营销思路以及发展渠道迫在眉睫。故本文认为可以将跨界营销理念运用到银行业中，寻找商业银行与其他产业结合的契机，打破商业银行一贯严肃沉闷的形象和单一的营销方式，拓展商业银行营销新思路，为其发展增添生命力与活力。

深度融合发展。

三、招商银行服务实体经济的跨界运营产品方案设计

（一）立足“三农”和扶贫的“支农青年创业小额贷款”方案设计

招商银行服务实体经济发展、承担社会责任，同时也可为自身拓展业务，面向其主要的青年客户人群，为鼓励他们助力农村扶贫，促进农业和农村经济发展，打造一款４５岁以下的青年或大学毕业生服务农村、农业和精准扶贫的创业小额贷款产品——“支农青年创业小额贷款”。该产品通过创新性设计便利支农创业青年或大学生的申请程序。贷款模式可为信用担保、抵押、质押等方式，创新开展知识产权、仓单、存货等抵押质押融资业务，使用一次授信，多次发放贷款模式。在线提供申请、简化贷款流程、运用互联网、大数据、云计算等信息技术审批个性化的放贷额度及严格的风险防控。此外，银行为创业者提供进一步的资金管理、金融理财等综合金融服务。将创业盈利存入银行，一方面可为创业者进行资金管理、提供相应理财服务等福利，另一方面也有利于银行业务发展，同时也为银行提供更多的业务创新机会。

（二）为制造业企业青年员工打造基于全生命周期的“葵花人生”理财产品招商银行为更好地服务实体经济，间接支持工业产业发展，可面向工业企业从业的４５岁以下青年人，定向开发一款基于全生命周期的系列理财产品，更好地满足工业企业青年员工的金融需求，同时以此激励青年人积极选择实体产业就业。

家庭生命周期理论将家庭划分为四个阶段：形成期（二人世界）、成长期（三口或多口之家）、成熟期和养老期。依托招商银行金葵花理财卡，结合客户不同阶段的实际需求和风险承受能力，打造专属的不断升级的系列理财产品方案——“葵花人生”理财产品，贯彻“因您而变，因势而变”的经营理念（见表１）。该产品的目标客户年龄虽是４５岁以下，但为了更好地促进客户粘性，在客户跨入下一个阶段进行产品升级时，银行可设计形式多样的为客户提供优惠的促销策略。

表1 家庭生命周期不同阶段的“葵花人生”理财产品

二、招商银行与实体服务经济的跨界经营理念

招商银行是一家金融科技银行，秉承“因您而变”的理念，客户群体以年轻人为主，其灵活的服务文化和善于接受新生事物的服务对象有利于跨界的成功实施，且银行作为服务行业，更愿意站在客户的角度考虑问题，有益于提升客户体验的，都有潜力进行跨界的尝试。因此我们拟定以招商银行为例，设计出一套具有创新实践意义的招行跨界营销策略，在产品设计与营销推广上加强与实体产业的融合，深入推进业务结构优化，加强业务模式创新，提升金融服务能力，加快转变发展模式，着力促进自身经营与实体经济的

形成期成长期成熟期养老期

夫妻年龄２２－３０岁３１－４５岁４６－６０岁６０岁以上理财产品结构性存款类、低储备教育和养老金、储备养老金、创低风险型类型风险型理财产品创新型理财产品新型理财产品理财产品此方案依据家庭生命周期理论，资产配置兼具灵活和多样化，有助于家庭实现收益与风险相平衡，不断实现财务的安全。

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（三）为城市客户提供住房租赁+金融服务的“租房融e”业务

近年来各大中专院校毕业生日益增多，住房成为毕业生的迫切需要，加之城市的常驻人口、流动人口不断上升，部分年轻一族、工薪阶层选择租房生活，租房需求有很大的市场空间。招商银行可以寻求与房地产商、房屋中介、乃至多套房东的合作，开辟住房租赁金融业务，该业务嵌入招商银行Ａｐｐ作为其中一个的版块——租房融ｅ，为客户提供从房源供给到资金融通的全方位一站式服务，通过在租房领域的深度合作，让租赁住房供需双方无缝衔接。

租房融ｅ业务，根据客户对租房的需求，为租客提供网上搜索房源、预约看房、租金评估、在线签约、在线缴费、租房贷款等系列服务；为房东提供发布房源、委托中介、房产管理、房租理财等系列服务，打造全面满足租赁双方全流程业务办理和系列配套金融产品需求的综合服务版块。另外，在招商银行ＡＰＰ“租房融ｅ”业务版块上设计一个租房互助交流界面。租客通过完善自己的所在地区、理想租房价格等被系统进行智能划分，可以与和自己需求较为一致的其他租客在线交流，有助于获取更多有效信息；也可以根据生活习惯与个人喜好等成为合租人，两人及以上同时入住或可享受一定优惠。同时招商银行为客户提供租房贷款业务，提供深度金融需求，使客户的金融需求不断升级且享受一定的利率服务，积极与租房市场、房地产市场等实体产业建立有效对接，进而实现客户——银行——房屋租赁或地产实业的多方“共赢”，同时有助于促进房地产业的有序发展。

四、招商银行跨界营销的实施策略设计

（一）通过大胆的创新设计和宣传策略，向客户传达跨界营销的理念如银行可以选择与大热的美妆、服装等行业结合，将口红色号与钞票颜色挂钩，将招行缩写ＣＭＢ作为ｌｏｇｏ设计印在潮牌Ｔ恤上，并通过各类传媒平台在短时间引发较高话题度，以此吸引年轻人的眼球。抓住主要客户群的喜好，把产品内容融入客户生活，以达到快速传递企业形象的宣传作用，让出色的跨界产品带动银行基础业务的办理，使跨界营销为银行传统经营方式注入新鲜的驱动力。

（二）通过与其他实体产业的合作来打破行业界限，提升品牌竞争力银行广泛开拓与实体产业的多样化合作，提升金融服务产品的附加价值。如在招行内设咖啡书店，使客户在享受休闲舒适的咖啡店环境之余，还能得到银行的专业金融服务。针对ＶＩＰ客户和一般客户进行差别化设计，定期开设丰富多彩的线上或线下活动，诸如读书沙龙、马拉松、瑜伽健身等活动。在银行与客户之间搭建良好的互动桥梁，给予客户更好体验感的同时，提高银行的竞争力，带动相关产业的发展。

（三）在青年或大学生创业信贷方面，提供综合化金融服务

在贷款金额方面给予大学生更多的优惠，充分运用互联网金融科技手段进行线上贷款追踪，实现申请流程自动化。除此之外，银行可为大学生创业者提供资金管理与相应理财服务，在满足客户需求的同时促进银行自身业务发展，同时也为银行提供更多的福利贷款业务提供动力。

五、银行跨界营销具有可行性

（一）从提升银行竞争力的角度看具有可行性

银行通过跨界营销进行资源整合，探索新领域的发展机会，寻求新的发展模

金融天地式，进而利用其带来的延伸机会提升自身整体的业务质量和服务水平。如此，不仅可以为客户提供丰富优质的增值服务，增加与客户的实际互动，与之形成强有力的纽带，并且能够有效地传达银行的服务理念，创新提升银行自身的业务能力，同时提升了服务实体经济的能力，将有更强的竞争力。

（二）从客户需求的角度看具有可行性

跨界营销带来的一系列产品与服务，有利于增强客户的产品体验感，全方位得到自身业务需要的满足，包括理财、租购房和贷款等业务为主的实用型需求和银行非金融场景化服务为主的享受型需求。

（三）从实体经济发展角度看具有可行性

银行立足农业、制造业及房地产业等实体产业，为客户提供多样化的金融产品和综合金融服务，必将助力实体经济和实体产业新的发展和质的提升，有利于推进产业结构的优化和升级。

总之，银行与实体产业深度融合跨界营销的方案将有助于实现“银行—客户—实体经济”的三方共赢。

（中华女子学院金融系，北京　100101）

参考文献：

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[2]陈迪,钟景清.跨界社交下零售企业营销创新策略[J].商业经济研究,2020(5).

[3]周军.跨界·无界[J].声屏世界·广告人,2015(4).[4]吴玉梅.商业银行个人理财业务发展的现状、挑战与对策[J].金融经济,2014(6).

基金：本文是2019年北京市大学生科学研究与创业行动计划项目《基于故宫和周黑鸭跨界

营销启示下的我国商业银行跨界营销策略研究——以招商银行为例》的研究成果。

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