电话营销(1)

电话营销

1． 电话脚本的设计

2． （1）设计独特且有吸引力的开场白是电话销售不被拒绝，让客户继续听下去的重要部分。

3． （2）三十秒原理（客户愿意听你说话的理由）。

4． （3）以问题对问题吸引客户的注意力，这个问题应是具有影响力且客户关注的。

5． （4）塑造产品的价值，让客户产生强烈需求的理由。

塑造产品的价值是电话营销过程中，客户为什么要听你讲的关键（一是产品的介绍、价格，作用、功能、细节等，二是强调果约的重要性，并塑造约访的价值最大化）。

6． 电话营销人员必须明白每一通电话想要达到的效果或目的。

7． 所打的每通电话，应是通过市场细分的目标客户群体（行业、领域），并准确无误地将资讯 传达给客户。针求了解客户的真实需求，判断他是即刻需求型还是培养需求型。

8． 使用标准的专业文明用语。（如您好：我是XX公司的XX，有一个非常好的资讯要传递给您，现在与您通话方便吗？谢谢您能接听我的电话等等。）

9． 面带微笑及训练有素的语音、语速和语调。这是通过过程中传达给客户的第一感

觉--信任感。NLP神经语言学强调过，语音、语速、肢体语言和面部微笑的表情在电话销售中的积极性。微笑是一种有意识地放松、友好和礼貌的举止，通过电话传达给对方，让其能够感觉到你的真诚和可信度。微笑往往给人舒服、自然的感觉，电话销售中，业务人员感到善意、理解和支持。

10． 具有良好的语言沟通能力。良好的倾听能够准确地了解客户的真实需求。

11． 问对问题的原则：

12． 问简单容易回答的问题。问YES的问题。问小YES的问题。问几乎没有抗拒的问题。

A） 问潜在客户一些关于\"做\"的问题，集中询问他们的生活中发生了什么变化。重点问对方设法完成什么目标，眼下正在做什么，或者过去做过什么。

B） 在提问题时显出热诚、饶有兴趣。--顾客对你的问题回答得好坏，一定程度上取决于你的提问方式。

C） 在电话沟通中，配合顾客的语速和关键词语。

D） --如果你发现顾客在重复他自己说话的话，那么很可能因为他觉得你没有听懂他所讲的意思。这时你要把他说过的关键词语再重复一遍。

E） 在电话沟通中称呼顾客的姓名，可以吸引顾客的注意力，让他们感觉到你对他的尊重。

F） 电话沟通时使用通俗易懂的词语。

G） 在电话销售中，如有必要，提问时要先获得对方的允许。

H） --\"我可以问您一个问题吗？\"

13． 如何具有良好的亲和力：叫出客户姓名是缩短推销员与客户距离的最简单最迅速的方法。

14． 养成良好的工作习惯：

A） 随时记录：在手边放有纸和笔，随时记下你所接听或拨打的每一通电话信息（双色铅笔、计算器、便笺线、电话记录本、客户资料、备忘录等）。

B） 自报家门：无论是接听还是拨打电话，都应及时报出公司和自己的全名，并询问对方的公司、姓名和电话号码，以及通信地址，以便于电话沟通中，不时地称叫顾客的姓名、更好地了解顾客的真实情况。

15． 积极的工作心态：

电话营销时，具备积极自信的心态尤其重要。因为电话对方的顾客没有机会用自己的眼睛看到电话营销员，而只能通过他的言谈勾画出对方的形象。电话营销员对自己的信心，往往也是顾客对他们的信心。如果电话营销员把自己看作重要人物，电话对方的客户也会那么看。

同样做电话营销，那些具备积极心态的营销员在成交额上大大超过了其他人。