汽车销售实习报告

顶岗实习报告 摘 要 本文叙述了，我在实习期间的重要性，每份工作的开始都是实习，没有积累一定的经验是很难成熟的，不仅让我学会了很多专业知识，学会了怎样把工作做好，最重要的是学会了做人，如何与人沟通，如何在一个团队中生存。下文主要围绕着这几个观点来具体阐述我实习期间的心得和收获 ： 汽车销售顾问的销售技巧；本公司汽车销售主要流程和收入构成；汽车销售顾问收入构成及提高收入的途径；汽车销售顾问行业的前景与发展趋势；实习的认识和收获。 关键词：汽车销售顾问 目录 1概述……………………………………………………………………3 2汽车销售顾问的销售技巧……………………………………4 3本公司汽车销售主要流程和收入构成…………………………………5 4 汽车销售顾问收入构成及提高收入的途径………………………………6 5汽车销售顾问行业的前景与发展趋势………………………6 6 实习的认识和收获………………………7 论销售顾问 1 概述 1.1 汽车销售顾问的地位及作用 在MG车行我实习的岗位是“销售顾问”，主要是学习如何做一名销售顾问、了解并实行MG车行的所有销售流程，要依次学会所以销售流程，接待流程，车辆介绍。并且要熟悉4S所有车型。实习主要是为了在工作中获得实际知识和技巧，进一步对汽车结构的了解和谈判技巧的加深，为毕业后的工作打下良好的基础。工作职责是按照公司的规章制度行事，紧紧的围绕着职业技术为重点，规划好自己的工作时间和协调好各个同事之间的问题。企业与顾客中的汽车销售顾问是紧密联系的，2007年，我国汽车的销量为879.15万辆，同比增长为21.84%，比上年净增157.60万辆。每家企业想要做强做大都是靠手下的员工的拼搏，光靠一个人的力 1

量是很难完成的，因此一个汽车销售顾问在一个企业中绝对是起主导作用的。 1.2 汽车销售顾问的工作职责 我们作为销售顾问就是汽车公司一线的人员，他必须全面的掌握汽车的基础知识和汽车销售技巧，能够很好的处理人际关系，在公司起着关键性的作用 1.3 现代汽车销售企业对销售顾问的要求 第一：素质要求，必须符合一个销售顾问的精神面貌和气质，还有有事业心，责任感。 第二：能力要求，技术上的能力、沟通能力、应变能力 2 汽车销售顾问的销售技巧 2.1如何判断顾客购车的成功率 判断客户的意向主要是从顾客的表情、举止行为来等方面来论述，一般真心要买车的客户一进门就会挑毛病，说车这不行那不好的，他们这样做主要是问了价格，希望我们销售顾问听到客户的抱怨能优惠多一点；反而一味夸车好的，可能只是欣赏这部车，而不是像购买。 2.2试述自己是如何争取顾客的信任，提高顾客的满意度 首先我们要把这种买卖关系改变一下，要跟客户建立友好关系，多站在客户的角度为他们考虑；然后给客户一下适合他们的建议，跟客户套近乎，当朋友，这样在接下来的谈判，客户就不会太为难你，同时也能提高顾客满意度。 2.3如果顾客指出竞争对手产品的优势，并说出本公司同类产品的缺陷时，你应如何对待 一般遇到这种情况时，要先肯定客户的观点，给客户面子，例如：‘这位先生看来你对车还是满了解的’这样一来客户就是觉得很自信，但是肯定他的观点不代表同意，某某车在这方面确实是不错，但是这也有缺点，而我们的车正好弥补了这个缺点，反而发挥了更大好处。 然后说出竞争品牌的一些缺点和我们的优点，客户都是有想法的人，当我们罗列出对方的缺点，他们回去也会对比的，会发现确实我们车在这方面有优势，主要要看客户的侧重点然后进攻。 2.4当库房没有现车时，和顾客已签订好购车协议书，应如何处理 2

先要安抚好客户，留在客户的心，例如‘这位先生你真有眼光，你选择的这个颜色是我们店最好卖的，由于这段时间搞活动，所以这个颜色的库存都卖完了，据我了解，在其他车行这个颜色的现车都要定货的，但是我们公司已经把订车资料上传到厂家，相信很快就会有一大批现车到，车一到我会第一时间通知你，到时你有优先权选择现车’安抚好客户，还要断了客户想退车或者去其他车行购车的意图，同时客户都有从众心理，觉得多人选择的车一定是比较好的，也就能接受没有现车的事实了。 3 本公司汽车销售主要流程和收入构成 实习期间，我在实习公司的销售部工作。销售部主要从事接待工作，也就是接待每一位到展厅看车的客户，在开始工作之前，必须要了解市场，必须知道哪里可能有我们的潜在客户？了解潜在客户，他们的工作、他们的性格，他们的消费倾向，以及他们与人沟通的方式。 刚进公司时什么都不熟悉，每天都是拿着很多资料在记在背，很多时候都是靠自己主动学习知识，在经过一周后就要进行演练跟同事进行演练，角色互换，先看同事是怎么介绍的学习别人的介绍流程，所以要虚心的学习，主要是自己要主动。首先要学会开门五句话，分别是：您好，欢迎光临某某4S店。我是这里的销售顾问某某。这是我的卡片。请问先生/小姐贵姓呢。请问现在是想了解下哪款车型呢。就是这简单的五句话作为一个销售的开头，当然面对不同的客户，有时还要用不同的方式。在接待客户之前必须熟记所有的销售话术，要在客户面前显示出我们是专业的销售顾问。 销售的整个流程是一步步进行的： 1 是弄清来意，首先，他们到底是来干什么的？顺便的过路的？还是专程来看的，如果他开始仔细地看某一种确定的车型，那么看来有一些购买的诚意了。 2 是购买角色，到展厅一起来的三四个人，只有一个才是真正有决策权的人，那么其它的人是什么角色？是参谋？行家？是司机，还是秘书，还是朋友？必须要抓住核心人物，谁买车？决定权在谁手中。 3 介绍产品，让客户有个初步的了解，把我们车的优势告诉客户，根据客户的提问摸索他们的心思，从而根据他们的喜好来回答问题。 4 是分析客户的需求，要在跟客户的沟通中，了解清楚客户购车的用途 ，平时是给谁使用的。针对客户的需求有针对性的向客户介绍。 5 就是谈判技巧，跟客户介绍的差不多了，客户对我们的车型都比较了解和喜欢后，就是谈判了，客户会要求报个价格，然后想要优惠，报价是很重要的，必须分三步报价，首先自己要先了解优惠的，了解后第一口报价不能超过优惠的一半，要给自己和客户留有还价空间，第二口报价不能超过第一次的一

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半。否则客户会认为还有很大的还价空间，最后一次就是让客户说个合理的底价，在这个价格中互相让步，但决不可让价太多。 6 就促成成交，在跟客户建立了比较友好的关系后，最后确定价格成交，让客户觉得我们销售顾问是尽最大能力帮他们争取优惠了，在售后的过程中，客户就不会太为难我们。 7 是交车流程，交车前保证车辆的干净清洁，准备好所以交车资料，跟客户交代好资料的说明，教客户使用车辆是仪器，最后，祝福客户用车愉快 。 8 售后回访，次日回访客户的使用情况 ，首保是里程和时间，对我们服务的评价，最后希望客户转介绍客户过来。 我的整个销售过程大致这样，接待好每个意向客户，认真回答每个客户的疑问，严格要求自己。 4 汽车销售顾问收入构成及提高收入的途径 收入购成一般分这三块底薪+提成+奖金 底薪是固定的1100元。提成是分车辆提成和上牌提成、保险提成、精品提成，一般每种型号不同的车，提成也不同,分别是：每部车的提成区间在300元至600元，上牌、保险和精品是按照利润的百分比来算。奖金是公司给的鼓励，一般销售精英或者销售冠军才能拿这笔提成，销售精英有200元，销售冠军有400元。 提高收入的唯一途径也就是业绩，提高业绩，争取多拿提成和额外奖金。 5 汽车销售顾问行业的前景及其发展趋势 随着汽车行业的发展，特别是在2010年，中国汽车市场可谓一路高歌，在如此如此盛况惹得国内外知名汽车品牌纷纷抢滩中国市场。汽车销售顾问成为连接汽车企业与消费者沟通的有效桥梁。首先，汽车销售顾问要了解顾客是需求，当懂得顾客心里想要的是什么或者最合的是什么后，汽车销售顾问可以循时渐进地引导消费者，从而达到销售目的 。中国汽车产业作为世界汽车产业重要的组成部分，未来十年是中国汽车产业的黄金期，汽车产业已经完成了从小到大的过程，正在逐步实现由弱到强的巨大跨越，全球汽车工业将向中国和一些新兴经济体进一步转移，这对中国汽车工业来说，仍是非常难得的历史机遇。目前，中国汽车市场不仅发展快，而且汽车消费需求变化也快，这对于中国汽车产业来说，将迎来下一个黄金十年，自主品牌将完成从“中国制造”到“中国创造”的发展过程。预计未来十年，我国汽车市场年均增长率将达到7.1%，到2020年中国汽车市场的销量有望占据全球汽车总销量的一半以上，将是美国市场销量的两倍左右。中国汽车市场前景非常广阔。所以作为一个汽车销售顾问的前途是无限的，这个行业也会随着汽车的发展而不断的更新换代，将会成为当代最热门的行业。

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6 实习的认识和收获 虽然实习的时间不长，只有短短的半年，但在这半年中我学到了不仅仅是平时书本上的知识，而是实践，真正遇到问题该如果考自己去解决，遇到客户的异议该如何去处理，服务行业，难免会在工作中受气，我们不能因为客户的难和为难就退缩，应该用道理说服客户，让客户心服口服。我也学会了团队精神，在实习中很多事情光靠自己一个人是根本就无法完成的，应该如何跟整个团队的人合作，服从上司的安排，听从指挥，协调好个方面的工作，这样每个人都能充分完成好属于自己的任务。我还学会了一个道理，商场如战场，在工作中很多客户的话是不能相信的，必须要有自己的判断分析客户的心理，千万不能被客户牵着鼻子走，在谈判的过程中要占主动权，用自己的专业态度让客户信服，把客户原有的思路打乱，自己重新帮客户建立一个思路，这样在谈判中就能起到很好的主导作用，毕竟我们销售顾问的作用是引导客户购买最适合自己的商品，从中获利。所以我相信日后随着我接触越来越多的汽车，我还会的得出更多的经验，会成为一名出色的销售顾问。

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