论我国商业银行个人理财业务的发展
姓名：张丹申请学位级别：硕士专业：国民经济学指导教师：罗知颂
20080601
论我国商业银行个人理财业务的发展
广西师范大学2005级国民经济学专业硕士研究生 张丹 导师 罗知颂教授
论 文 摘 要
商业银行个人理财是银行利用客户的各项财务资源，帮助其代理金融资产管理、实现人生目标的过程。具体来说，就是基于客户的收入、支出、资产、负债、保险等财务现状数据和一定的财务假设，综合考虑客户的各种财务目标，进行客户风险偏好的测试和投资组合的调整，基于现金流、资产价值、各项财务指标的分析，帮助客户制定个性化的理财规划，推荐需要的金融产品，并出具理财报告。个人理财业务最初出现在美国，继而在欧洲以及亚洲的日本、香港等经济发达国家和地区获得了迅速的推广，现在已成为世界各大商业银行的一项主要业务，并开始影响商业银行今后的业务发展方向和长期经营战略。
随着我国国民经济持续、快速、健康地发展，居民的投资意愿及现代理财观念增强，金融服务需求也日益多样化，个人理财业务的发展成为商业银行业务拓展的一个重点。而在西方发达国家个人理财几乎深入到每一个家庭。个人理财业务己经成为西方商业银行业务领域最重要的组成部分。西方商业银行自20世纪70年代以来，在金融创新浪潮的冲击下，个人理财业务获得了快速发展。在过去的几年里，美国银行业个人理财业务每年的平均利润率己高达35%，年平均盈利增长率达12%—15%。自1996年起，深圳、广州地区不少商业银行分行陆续设立私人理财中心或私人银行部开展了个人理财服务。1998年工商银行上海、浙江、天津5等家分行选择了一些营业网点进行“个人理财”试点。现在，几乎各家商业银行都推出了相应的业务种类，个人理财业务正在成为金融行业新一轮竞争的制高点。
论文基于商业银行零售个人理财业务发展轨迹的回顾，简要介绍了国外的发展历程；阐述了国内外各大机构协会对商业银行个人理财的概念，并参照各国不同的概念赋予了新的界定。重点介绍了我国商业银行站在新的起点上，即股份制改革成功后，面对国外银行的大举进入，中资银行在理财业务方面的拓展情况，针对商业银行已经起步的个人理财业务展开分析。
论文对国外商业银行理财业务的发展情况进行了比较，指出了共同点，分析了发达国家银行理财业务各自的特色和发展趋势，主要发达国家银行个人理财业务进入我国市场后的情况。在此背景下界定了我国商业银行发展个人理财业务的新起点。
我国商业银行发展个人理财业务的四大前提是：我国商业银行经营环境的变化，大力发
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展个人理财业务，是生存的需要，又是提高竞争能力、谋求更大发展空间的手段；宏观经济的高速增长为理财业务的发展奠定了经济基础。中国富裕阶层的形成，为金融市场提供了多样化的需求，为我国商业银行开展个人银行业务奠定了基础；巨大的市场需求以及收入差距的扩大，迫切需要商业银行推出个人理财业务；积极发展个人理财业务有利于改善我国商业银行的资产结构，扩大收益来源，增强抵御风险的能力。
我国商业银行个人理财业务正在起步，存在的主要问题，首先是风险的识别，其次是管理层面的问题。论文从个人理财业务中的操作风险、个人理财业务的信用风险、个人理财业务的市场风险、个人理财的法律风险、个人理财的其他类风险等五个方面剖析了风险成因。从差异性战略建立的不合理，开户门槛没有细分以及理财分析师、理财顾问严重不足等方面分析了业务发展的制约因素。
针对我国商业银行个人理财业务存在的风险问题，提出的建议是：建立完善的法律法规体系，并在其指导下对个人理财业务的有效监管；个人理财业务中的信用风险管理；个人理财业务的市场风险管理；个人理财业务的操作风险管理。针对管理层面存在的问题，建议深化市场细分，选定目标市场，选择适当的营销渠道；引进CFP，加快培养个人理财策划师和优秀的执业理财客户经理。
关键词：商业银行 个人理财 风险
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Abstract
Personal financial management is the process that commercial bank helps its customer to realize his goal by utilizing his own financial resource. The commercial banks analyze the customer’s financial data such as income， expenditure, assets, debt, insurance, cash flow, and assets value, consider various kinds of financial goals of the customer's synthetically, and carry on the test of customer's risk partiality and adjustment of investment combination in order to help the customer make individualized financing plan, recommend the financial product, provide finance management report. The personal financing is a new bank business rising in 1980s,it first appeared in American, then spreaded abroad in some developed countries such as European and Asia countries like Japan、Hong Kong, now it has became a main business in first class banks all over the world, and influences the direction of the development in commercial bank and extensive operating stratagem..
Along with our country national economy, is continually fast, healthily develops, inhabitant's investment wish and the idea of modern finances management becomes strong, the financial service demand also day by day diversifies, personal financing business will be a key point in the total development of commercial bank. But individual financing business in the western developed country nearly penetrates into each family. Personal financing business becomes the west commercial banking domain constituent. Under the financial innovation tide impact, since the 20th century 70's The west commercial bank's personal finance management service has obtain the fast development. In the past two year, the American banking industry personally finances management service every year average rate of profit has reached as high as 35%, the annual mean profit rate of increase reaches from 12% to15%. Many domestic commercial banks have provided the personal financing business one after another since Shenzhen、Guangzhou Industrial Bank first originated in 1996,till now, almost all commercial banks have provided corresponding kinds of this business, the personal financing business is becoming a focus and zenith of commanding in financial field.
An the bases of the retrospect that is the track of the retail personal finance management, which is presented in a nutshell; it expound the concept of personal finance management which make by many institutions and associations inland or overseas, and it gives the new confine. It emphatically described that under the new start ,namely after the success of the shareholding system reform ,especially in the face of the circumstance of foreign banks in our country with regard to this business what has done. It has analyzed the problems of the Chinese banks about the personal financial management business which has start in our country.
The thesis compares the circumstance of personal financial management inland and overseas and point out the common characteristic, states the respective characteristics of the developed regions; the statement of this business which the foreign bank expansion in our country .The new start of our commercial bank with regard of this business .
The four Premises of the development about the business of management about personal financial services of the commercial bank: management environment with the commercial bank has changed, the development of personal financial management is the requirement of existent and also the way to enhance the competition ability and try for greater space ;the growth of the macro economic establish the base for the development of personal financial management. The form of wealth stratum provides the diversified need for the finance market and establishes the base for the
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development of personal financial management; huge market need and the earning disparity cry for the commercial bank to develop the personal financial management.
The business of management about personal financial services of the commercial bank in our country is in the initial stage, so it has many problems. The risk is analyzed from five aspects, namely manipulation risk、 the credit risk 、the market risk、the law risk and other risks. Factors restraining the development of business: rationality about the stratagem, the account open hurdle does not fractionize and the insufficient of the financial management master and the consultant.
Against the problems of the business of management about personal financial services of the commercial bank the thesis brings forward the advices .regarding the risk problems it brings forward four advices : establish the law system, under its instruction make supervise to the business .the advices to the management : do well market fractionize、choose the target marker 、choose proper marketing channels; Introduce the CFP Cultivation personal financial management master and full time financial management client manager.
Key words: Commercial Bank Personal Financial Risk
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论文独创性声明
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论商业银行个人理财业务的发展
广西师范大学2005级国民经济学专业硕士研究生 张丹 导师罗知颂 教授
引 言
（一）商业银行个人理财业务的历史成因与业务内容
第二次世界大战后，经济的复苏和社会财富的积累使美国个人金融理财业务进入扩张繁荣阶段。社会、经济环境的迅速变化以及个人工作节奏的加快逐渐使富裕阶层和普通消费者无法凭借个人的知识和时间，通过运用各种财务资源来实现自己短期和长期的生活、财务目标。这一时期，美国个人金融理财业务加速发展，从业人员不断增加。但是随之而来的一个重要问题就是严重的鱼龙混杂问题。随着美国个人财务策划师认证(Certified Financial Planners， CFP)制度的建立，市场鱼龙混杂问题逐渐得以解决，美国个人金融理财业务渐入规范，所有CFP执业者都必须把客户的利益和需要放在第一位，遵循一个考虑周全的理财程序——个人财务策划执业操作规范流程。
个人理财业务在美国出现之后，相继在欧洲以及亚洲的日本、香港等经济发达国家和地区获得了迅速的推广，尤其20世纪70年代后，全球商业银行在金融创新浪潮的冲击下，个人理财业务获得了快速发展。在香港，个人理财服务也成为行业竞争的主要焦点，不但中小银行积极发展客户群，汇丰、渣打、恒生、东亚等大银行也加入到个人理财业务的竞争行列中，提供个性化的理财服务。
在我国，中国工商银行已经将“打造中国第一零售银行”作为其重要发展战略开始全面实施。可是看出零售银行业务已经成为未来商业银行的发展趋势，所以有必要在零售银行业务的背景下对商业银行个人理财业务进行定义。传统的零售银行业务包括：零售负债业务、零售资产业务和一小部分中间业务。随着零售业务的创新。中间业务的比例越来越大，在中间业务中，个人银行、私人银行等已经独立成为零售银行的重要组成部分。而个人理财业务又是两项业务的主要方面，因此，有必要进一步了解个人银行与私人银行的内容与特点。
国内外许多专家学者都对个人理财业务给出了定义，但目前并没有一个比较规范的说法。这主要是由于专家学者们研究个人理财业务的角度、目的不同，导致了其对个人理财内涵的认识存在一些区别。例如，美国注册金融师策划标准委员会（CFP Board of Standards）的定义个人理财（Financial Planning）是指由理财师通过收集整理客户的收入、资产、负
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债等数据，倾听顾客的希望、要求、目标等，为顾客制定投资组合、储蓄计划、保险投资对策、财产继承及经营策略等财务设计方案，并帮助客户施行的过程1。对比中外对个人理财的定义具有以四个方面的共同特点，一是专业人员进行、二是提供不是一个产品，而是一个过程、三是综合金融服务、四是针对客户一生而不是人生某个阶段2。
参照专家学者们的定义，结合美国理财师资格鉴定会的说明，笔者认为，我国商业银行零售业务下个人理财可以定义为：专家根据客户的资产状况和对风险的承受能力，为客户提供专业的个人投资建议，帮助客户合理而科学地将资产投资到股票、债券、保险和储蓄等金融品种中，以实现个人资产的保值增值，从而满足客户对投资回报与风险的不同要求。
为了从总体上认识、研究和把握个人理财业务，在银行经营实践中更好地进行经营规划和发展个人理财业务，有必要对众多的个人理财业务进行分类：
1、结算业务
结算业务是指以个人结算账户为载体的，包括个人支付、个人账户转账、个人汇款、银证转账等。发展结算业务目的是为了提高客户资金结算的便利度，一方面吸引客户在银行开户以增加存款和结算资金，另一方面获得相应的手续费收入。
2、咨询业务
商业银行为个人客户提供的咨询业务是以理财咨询为中心，同时也提供银行其他业务的咨询和金融政策咨询，满足不同客户的意愿和需要。
3、代客理财
代客理财是指银行接受个人客户的委托，代客户管理其财产并通过适当的投资实现其财产保值、增值的业务。又可以细分为：存款组合、代理销售国债、企业债券和基金、代理外汇买卖。
4、保管箱业务
随着人们物质文化生活水平的提高，贵重物品的积累日渐增多，保管箱业务日益受到关注和肯定，逐渐成为当今社会广大民众的重要理财工具之一。目前各家银行所投入使用的保管箱按开箱方法可分为三种：机械式保管箱、电子机械式保管箱、指纹核对式保管箱。
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引自美国注册金融师策划标准委员会（CFP Board of Standards）的定义。也就是说，个人客户或投资者只要将自己对财产规模、生活质量、预期目标和风险承受能力告知银行等金融机构，银行或非银行金融机构就会为其量身定制理财方案，还代理操作，同时跟踪、评估绩效，并不断修正。即使是对理财并不擅长的人，只要委托了金融中介进行操作，也能获得较为理想的回报。 2
参见 赖荣旋《我国商业银行个人理财业务发展探讨》厦门大学 硕士学位论文 2
5、个人贷款业务
个人贷款业务已逐渐成为商业银行对个人的主要业务，同时，个人贷款的比重占银行贷款的比重也在逐年增高。总之，该业务正在成为银行的新趋势和新的利润增长点。个人贷款的主要品种包括：个人住房贷款、个人汽车消费贷款、个人质押贷款、个人消费贷款、个人展业贷款、信用卡贷款等。3
（二）商业银行个人理财业务的理论基础与文献综述
1、商业银行个人理财业务与生命周期理论
生命周期理财理论认为消费者会根据一生的收入和支出来安排在各个生命阶段的即期消费和储蓄，目的是获得整个生命周期内的效用最大化。这个概念已经成为消费者行为研究和金融服务业产品设计的基本框架。
根据莫迪利亚尼的生命周期理论，消费者在自己一生的时间里来计划储蓄与消费，是自己在整个生命周期里达到效用最大化。即一个人将综合考虑其过去积蓄的财富、现在的收入、将来的收入以及可预期的支出、工作时间、退休时间等诸因素决定一生中的消费和储蓄，以使消费水平在一生中保持在一个相当平稳的水平而不出现大幅波动。
个人的福利不仅取决于其最终阶段财富，还取决于其整个生命周期里消费的商品和闲暇；管理一段时间内市场风险的有效途径是多期风险对冲，而非单期风险分散化；个人劳动收入的价值、风险程度以及可调节性非常重要，在生命周期各阶段进行投资组合优化选择时应优先考虑；习惯养成将增加对保障性产品(能抵抗投资收入下降)的需求；由于交易成木，代理问题以及部分消费者的有限知识，动态的资产分配工作应当且将由金融中介机构实施，而非他们的零售客户。商业银行作为现代金融的主要机构，可满足居民这一要求，帮助居民在整个生命周期达到效用最大化。
2、商业银行个人理财业务与投资组合理论
投资组合理论是由美国著名学者马科维兹提出，由夏普等人加以完善发展的。马科维兹通过“预期报酬—方差分析”方法，使用分散化的投资来对冲掉一部分风险。该理论将风险分为两部分：系统风险与非系统风险。通过投资的充分分散化，经济个体可以把非系统风险分散掉，但是系统风险是不可分散的，也就是“不能把鸡蛋放在同一个篮子里”。
从投资组合发展出来的两基金分离定理告诉个人理财客户经理，只要找到两家不同的经营良好的股票或基金，把资金按一定比例投资于这两家基金，就可以消除非系统风险。这一结论对个人理财的投资策略有重要意义。
3、商业银行个人理财业务与超货币供给理论
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参见 金维虹 现代商业银行个人银行业务营销、管理与实务 (第一版). 北京；中国金融出版社，2001年6月 3
超货币供给理论认为，银行提供货币只是达到经营目标的手段之一，除此之外，它不
仅有多种可供选择的手段，而且有广泛的同时兼得的目标。因此，银行资产管理应跨过货 币的狭隘眼界，提供更多的服务。根据这一理论，银行在购买证券和发展贷款以提供货币的同时，积极开展投资咨询、项目评估、市场调查、信息分析、管理顾问、电脑服务以及委托代理等多方面配套业务，使银行业务达到了前所未有的广度和深度。这一理论的出现为个人理财业务的发展奠定了理论基础。
4、国内文献综述
迄今为止，国外的金融创新理论主要分析金融创新的促成因素，换言之，这些理论的主要内容集中在探讨金融创新的动因方面。目前国内研究多集中在商业银行上面，另一部分学者，则试图通过对国外成熟个人理财经验进行研究分析，得出对中国也适用的理论支持。
（三）选题理由及切入点
20世纪90年代以来我国各商业银行纷纷开展个人理财业务，外资银行也大举抢占我国巨大的市场，个人理财市场竞争越来越激烈。在这样的环境下，如何有效开展个人理财业务，如何使自身处于更加有利的地位，有利于提高我国商业银行核心竞争力。
文章之所以选择我国商业银行个人理财作为研究对象，主要是基于以下几点考虑： 首先，个人理财业务作为一项高利润、高增长的业务，渐已成为各家商业银行极富竞争力和挑战力的领域之一。随着我国金融市场开放程度的不断提高，特别是2007年按照加入WTO 的承诺，取消一切限制，金融业全面开放，我国商业银行要同外国已经发展成熟的金融业进行竞争的优势和劣势在哪里。
其次，个人理财业务是随着一个国家经济实力的增强而发展起来的，在我国经济实力不断增强的条件下，特别是人均GDP 超过1000美元的情况下，研究个人理财业务意义重大。
最后，个人理财业务对我国来说是一个新兴的业务，对之进行分析可以增强了解，在理论上指导实践。深入分析个人理财业务的发展状况、存在问题及其问题根源，联系当前国内商业银行实际情况提出可操作性的发展建议，对国内商业银行加快个人理财业务发展具有重要的现实意义。
在研究方法上，论文首先阐述了个人理财的理论依据及基础，然后全面阐述文章的重点内容，实证与规范相结合、运用了比较分析的方法，使文章更清晰明了。在论述文章的内容时，遵循陈述现状——发现问题——提出措施的严密逻辑进行，使文章循序渐进，逐步深入以至达到论文的研究目标。
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论文的切入点是介绍了我国商业银行新起点的背景下，即股份制改革成功后，特别是面对国外银行的举动中资银行理财方面业务的拓展情况进行了分析，并且针对商业银行已经起步的个人理财业务分析问题，特别是针对一些协议、法规，探讨商业银行已经起步的个人理财业务中已经出现或可能出现的风险和管理层面问题，并提出解决方案。
一、中外商业银行理财业务发展情况的比较与分析
（一）发达地区各大银行理财业务的共同点
1、客户关系管理制度健全化
国外的理财服务一般为“一对一”式的服务，尊重客户的隐私权，客户真正对服务代表信任的基础上，客户代表才会深入了解客户需求。理财营业环境高雅舒适，设备先进，功能完善，可以为客户提供各种理财服务银行所强调的是，在明了客户的真正需要后，悉心提供最适合客户本人的理财服务，令客户感到称心满意、以客为尊，提供贴身、贴心的服务是个人理财服务的重点。不少大银行都通过“客户关系管理”系统，即CRM，全面掌握客户的个人财务情况及需求，协助维系客户关系和开拓新业务。比如，汇丰的“卓越理财”、恒生的“优越理财”以及渣打的“优先理财”，它们大都派特定的客服代表负责照顾其财务及投资需要，并设有“24小时理财热线”随时为其效劳。
2、从业人员专业化
理财策划师是个人理财业务的紧要环节。国外个人理财业务成功的关键是，在银行与客户之间发展互相信任的超常规关系，即“专家顾问型”关系。这种关系有以下几方面特点：
一是银行员工特别是与客户直接接触的理财中心一线员工，不是传统意义上银行产品或服务的销售人员，而是经过专门培训，精通各种投资理财工具，具有丰富理财操作经验的个人理财专家。
二是客户与银行之间不再是简单的、一次性的交易关系，而是一种长期的（甚至从出生直至去世）、稳定的关系。在这种模式下，从业人员的素质是一个至关重要的因素。通过专业认证考试，具备丰富的工作经验和良好的职业道德职业操守。
3、个人理财服务全球化
在世界经济一体化趋势越来越强的今天，金融市场将不断开放，个人资产分布有全球化的趋势许多跨国银行机构推行的个人理财服务，不局限于一国或者一个地区，而是将其扩展到全球范围。因特网的蓬勃发展，造成信息取得的公平性与全球流通性，打破传统理
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财的牢笼，全球正迈向理财无国界的大道。也许随着管制的放松，个人投资组合中也许要考虑欧洲债券及美国房产。以荷兰银行为例，其私人银行业务已经扩展到欧洲、美洲的许多国家和地区。
4、营销管理体系完善建立品牌文化
因为各大银行一线营销人员数量很高，既能为客户及时提供服务，又能及时反馈市场信息。为适应和满足个人用户对于理财方面的需求而进行的产品开发、宣传推介以及实施的综合性经营销售活动过程，重视营销的阶段性、层次性，重视产品的营销策略组合。为实现对客户的最佳服务，花旗银行认真研究了客户的消费心理。1990年初，花旗银行便采用顾客活动周期(CAC)这一方式实现“花旗银行业务(Citibanking)”的使命。目前，这一理论被普遍接受和广泛应用。
对银行来说，所有产品的设计、服务流程甚至管理概念都可能被竞争对手模仿，惟独品牌是银行不可侵犯的资产，也是银行赚取丰厚利润的最佳途径。不过，银行品牌文化，不像普通消费品那样可以早熟，需要一个较长时间的积累。花旗银行的品牌之所以走遍全球，除了它客户至上的价值观外，还在于其代表了美国文化中那种创新不止的精神，它使花旗银行的品牌文化更具吸引力。
（二）发达地区理财业务的特色和趋势
1、瑞士商业银行个人理财业务的发展情况
发展历程已经简单介绍了瑞士商业银行的起源，以下回顾一下二战后瑞士个人理财业务的发展特色。二战后，没有遭受战争危害的瑞士为银行业提供了新的机遇，瑞士银行开始成为世界银行业的领头羊。最重要的一点是，1934年11月8日瑞士颁布了《银行和储蓄机构法》即著名的《银行保密法》，使瑞士吸收了大量的国际金融资本，形成了瑞士传统风格的经营方式，在国际金融界享有盛誉。瑞士的商业银行个人理财有以下两个特点：
第一，业务取舍——主要以私人银行业务为主要业务
首先，瑞士银行由于在市场细分上选择私人银行业务，所以在目标客户的选择上自然以富裕的私人客户为目标客户。重点拓展高净值(HNW)客户，即不止是关注客户的交易规模，也同样关注它们为公司带来的利润，所以它重点发展私人银行业务，以较少的资本滚动了庞大的资产，而且保持了较高的回报率。近几年瑞士联合银行集团的低风险的私人银行业务利润已经与投资银行业务并驾齐驱，占到公司总利润的40%。在业务选择上，其次，瑞士联合银行集团是全球第一家原来曾经拥有大量保险业务又主动退出的大银行，在其它许多银行还在热衷于对保险业的进入而实施全能化时，瑞士联合银行集团选择了主动退出。再次，瑞士联合银行集团主动放弃了高收益证券和对冲基金投资，几乎完全撤出这两大投资银行趋之若鹜的领域，也大量减持了泡沫过多的高新技术产业的股份，基本躲过了
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美国股灾。
第二，商业银行个人理财的核心业务——资产管理
必须充分了解有关的顾客信息，银行则通过自身的专业化经营，确立投资组合为顾客策划，达到客户要求。顾客将自身拥有的特定资产委托给商业银行进行保管和经营，这些资产有现金、有价证券，或者贵金属以及房地产等资产。资产管理分为自主资产组合管理和非自主资产组合管理两种。自主资产组合管理是专为顾客设计的个别管理账户，顾客无须每日参与投资管理决策，而是由银行全权经管顾客的资产；非自主资产管理基本上是由各种投资基金的供给构成。
第三，对待风险管理严格管理和控制
瑞士联合银行集团近几年的成功，与它对风险的严格管理和控制密不可分。瑞士联合银行集团风险管理成功的一大诀窍是套期保值产品的开发和运用。它聘任了大批套期保值业务专家，开发了一批有套期保值功能的金融衍生产品，广泛运用于各种具有风险的业务之中。
在金融分析家的印象中，瑞士联合银行集团的风险管理高度集中，而且极其保守。瑞士联合银行集团不助长任何对风险的偏好。很多分析家还认为：“瑞士联合银行集团是风险的局外人”。什么地方有风吹草动，它就不会卷入、或将其头寸套期保值甚至不建立任何业务关系。正是由于瑞士联合银行集团对风险的谨慎态度，保证了它在全球经济并不甚景气、欧洲银行效益普遍不佳的大环境下取得了优异的成绩。
2、美国商业银行个人理财业务的特点及趋势 第一，理财顾问资格认证理财业务提供了优秀的人才
在美国商业银行，绝大部分理财顾问都有CFP(Certified Financial Planner)或CFA(Chartered Financial Analyst)证书或工商管理硕士学位。理财顾问根据居民不同的生命周期阶段，一般分为创造财富阶段、积累财富阶段、财产享用阶段以及财产继承阶段。由于资本市场的千变万化，一个尽心尽职的理财顾问会不断调整顾客的投资组合，精心调整顾客的财务策略，以尽可能满足顾客的现实及潜在需求。实际上，随着整个社会个人财富的不断增加以及年龄的增长，投资者对理财顾问的要求和需求会越来越高。
第二，美国个人银行业务的品牌营销战略
品牌不仅只是质量的保证或销售的工具，它也是一种关系（包括功能性和感性的）一种责任。银行品牌不仅包括着雄厚的经济实力，规模和赢利能力都只是品牌魅力导致的结果，品牌更核心的东西是与客户的持久的互利关系。个人银行业务中大量的是消费类的金融产品，因此品牌形象十分重要。
例如，花旗银行是最早把消费品营销原则应用于个人银行业务营销的商业银行。花旗银行品牌战略的目标是在世界100个国家建立高效方便、高质量的卓越品牌形象——Citibank，1990年4月16日，这一新的品牌标志开始全面取代旧的标志。美国国内分行统
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一名称后，消费者开户率上升了75 %。同时在客户服务上，花旗给予客户愉快的银行体验。
3、香港商业银行个人理财服务趋势及特点
香港特别行政区，在亚洲金融领域拥有着领先地位，在激烈异常的金融同业竞争中，个人银行理财业务的拓展，已成为时下香港银行业发展的新趋势。香港各家银行在竞争个人银行业务中形成了各具特色的竞争策略，其个人理财业务竞争策略是我国商业银行迈向世界的重要借鉴。香港银行个人理财服务有以下特点：
第一，提供分层服务。第一类是VIP客户，他们交给银行管理的财富不少于100万美元，一些投资银行要求更高，如高盛要求500万美元。他们可以得到一流的贴身服务，投资是服务的重点。银行为客户度身订做结构性的投资工具，如结构性的期权及其它金融衍生产品，若客户的投资额高于某一标准，银行可为其单独设计这些产品；第二类是优秀客户，银行资产超过100万港元的客户，是银行的目标客户，亦是个人理财的重点。第三类是中产阶级，资产额在20~100万港元之间的客户。他们可享有综合账户及其它增值服务。恒生银行为女性客户而设的“悠闲”账户，为男性客户而设的“翱翔”账户；汇丰银行的“运筹理财账户”也是为中产而设立的。
第二，一体化账户。也叫“综合账户”。它将多个传统如支票账户、活期储蓄账户及多币种账户，整合为一个账户，将一个账户一个功能，变为一个账户多个功能。同时还增加了透支便利功能，如自动无抵押透支便利，若客户3个月后的信用记录良好，此便利可高达20， 000港元。还可以方便进行基金、股票、债券投资交易。月底为客户提供综合月结单，可以起到银行往来账簿的作用。银行通过综合账户向客户提供便捷的“一站式”服务。
（三）主要发达国家个人理财业务在我国的开展情况
银行业全面开放后， 中国市场的利润诱惑必然使外资银行加大开拓力度。东亚银行和渣打银行不久前公布的2004年年报显示，中国市场给他们带来了良好的回报。东亚银行在其2004年年报中指出，2004年中国内地业务的贷款组合共取得50%的升幅，净盈利劲升43%。
2006年在上海举办的荷兰银行投资理财报告会上，荷兰银行中国区的高管透露，荷银集团计划在未来的一两年内在中国大陆7个城市增设4家分行，设立20个“梵高贵宾理财中心”，以扩张高端个人理财业务。据悉，梵高理财中心的门槛达5万美元，荷兰银行大力发展私人财富管理业务，显然是把矛头对准了高端客户。
2007年1月30日，英国渣打银行宣布其南京分行正式启动个人银行业务。个人银行业务启动后，将提供包括优先理财和综合理财在内的全面个人银行业务，其中含有对外籍和港澳台人士的人民币和外币服务，以及对本地居民的外币和人民币百万存款服务，并为
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中小企业客户提供全面的金融服务。此外，在中国金融业全面开放的大背景下，渣打将着力推出一系列极具竞争力的特色产品。其中，境内居民的人民币定期存款和代客境外理财产品，都将成为南京本地居民服务的亮点。
（四）我国商业银行开展个人理财业务的新起点
第一方面，股份制改造促进商业银行内部资源配置发生变化。国有银行股份制改造涉及人、财、物、组织机构等方面的全面重组与再造，是一项复杂的系统工程。个人理财业务作为一种风险低、收益高，且属于我国商业银行诸多业务中的“短板”。股改后的银行必然会在其“短板”业务上有所改进，从而促使其内部资源配置发生变化。在个人理财业务发展上，传统银行经营理论正逐步向现代银行经营理念转变，现代经营观念趋于成熟，对商业银行个人理财业务进行了准确定位，在经营战略上把个人理财业务作为银行三大支柱之一进行大力发展。在机构设置方面，以建设银行为例，专门成立了理财中间业务发展部，具体负责统一的业务规划业务指导和有效协调。同时，个人理财业务在人员配备、经费开支、收入分配等方面都有较大的自主性，拥有理财业务职能的诸部门在理财业务管理部的指导下开展工作，整体功效得到较大发挥。 第二方面，股份制改造使商业银行利益诉求发生变化。在商业银行股份制改造之前，各金融机构为追求短期经营业绩，普遍把中间业务作为吸收存款和争揽客户的一种手段，理财服务多为免费，这种现象随着银行业股份制改造的深入进行正在逐步打破。第三方面，业务创新少，品种单一，实用性不强的状况正在改变。尤其是近两年，各银行业机构普遍加大了证券、基金、保险等代理业务的创新与推广。在营销手段方面，目前商业银行开展中间业务时充分发挥全员营销的作用，基层行多数能主动地把业务推广到市场中去。第四方面，股份制改革带来了观念和经营理念的嬗变，给各项理财业务的发展带来的历史性变化。商业银行股份制改造是一种外在的强制性制度变迁，可以通过制度性调整强行促使经营机制内生。在股份制改造过程中，通过统筹局部与全局，速度、质量与效益，资产、负债与中间业务，业务发展与队伍建设之间的关系，转变观念和对现代商业银行的认识，从而全面提升经营理念。
面对国外银行的举动中资银行也在大力拓展理财方面业务。2006年12月18日，中国工商银行“理财金账户”服务全面升级新闻发布会在北京、上海、广州、深圳四地同时举行。工行董事长姜建清表示，零售业务一直是工行的核心业务，工行已经将“打造中国第一零售银行”作为其重要发展战略开始全面实施。作为一种常青树业务，零售业务被各个银行看好，并成为银行间竞争的焦点；尤其是随着中国经济持续稳定的增长，中国居民的财富进入了一个快速增长的阶段，个人金融业务具有广阔的空间。作为最后一块等待瓜分的“蛋糕”，人民币理财业务的市场有待挖掘。国内首推个人理财业务的光大银行，截至2006 年末，该行阳光理财产品累计销售额已达到千亿元，市场份额继续保持领先。该行负责人同时透露，今年将陆续推出新的T 计划、套餐计划、A 计划、C 计划等多种新品，
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帮助客户打理钱财，实现资金保值增值。
目前，理财业务已成为工商银行中间业务最主要的增长点。2006年截至11月30日，工行个人理财类产品销售共计3305亿元，较2005年同期增长62.67%。4值得一提的是，2006年工商银行个人理财产品销售出现了重要拐点，各类理财产品累计销售量已远超过新增储蓄存款，截至11月，两者之比达到1.67：1。工商银行提供的材料显示，该行个人金融业务近年来发展迅速，目前对工商银行的利润贡献率已近40%，前11个月已实现个人中间业务收入66.2亿元，比去年同期增长25.9亿元。
据工商银行个人金融业务部总经理陈晓燕介绍，该行此次理财金账户服务升级主要包括三个面的内容：
第一是为理财金账户客户提供专属理财场所。工商银行将首先在北京、上海、广州、深圳四大城市推出80家重点为理财金账户客户服务的理财中心，这些理财中心将有专门的理财金账户客户服务场所，可为理财金账户客户办理业务创造良好的环境和快捷的服务。工商银行负责人还表示，2007年此类理财中心将达到500家。
第二是为理财金账户客户配备专家理财团队，提供专业理财服务。目前该行所拥有的国际金融理财师（CFP）、金融理财师（AFP）在同行业位居首位。
第三是为理财金账户客户提供专供理财产品。工商银行将在近期推出一系列的新型专供理财类产品。专为理财金账户推出的一款“稳得利”理财产品已从当天开始定向发行，这款产品的一年期预期收益将达到3.3%，高于行业平均水平。工商银行还将在近期面向理财金账户客户推出预期收益率较高的打新股理财产品，提高客户的理财收益。另外，该行还专门面向理财金账户客户推出了联名账户、银行户口等一系列账户管理类产品，提供全国个人账户统一管理服务，这些产品都能大大提高客户账户管理的效率。
二、我国商业银行发展个人理财前提
（一）我国商业银行经营环境的变化
随着金融体制改革的深入和完善，银行同业竞争日益加剧；同时，借贷资金价格的放开，也使银行的存贷利差逐步缩小，盈利空间日趋狭窄。一方面虽然我国金融市场尚未实现利率市场化，但商业银行在公司业务领域与对公优质客户的竞争从来没停止过。这种竞争表现为吸引优质公司客户执行贷款项目利率过程中在央行规定的贷款基准利率水平以最小上浮幅度或零幅度进行“价格战”。竞争直接导致商业银行存贷利差收入缩小，盈利空间变窄。另一方面为保证信贷资产安全，加强风险控制前提下，银行信贷决策过程中普遍慎贷、惜贷进而产生“信贷萎缩”。在这种情况下，公司业务增长潜力相对不大，一直
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参见《中国经济时报》/2006年/12月/20日/第006版金融 10
以公司业务为主的中资银行势必寻找新的利润增长点，而个人理财业务能带来丰厚的效益，这种效益是由即期效益和远期效益组成。在即期效益中，个人理财业务可带来低成本存款和非利息收入；而远期效益则主要体现在市场份额的逐步扩大和银行品牌的逐步确立。而且，金融全球化也使金融竞争也越来越激烈，金融竞争就是金融创新的竞争，谁能不断地进行金融创新，谁就可以在激烈的竞争中取得主动权；谁占领了个人理财业务的市场，谁就拥有更大的生存和发展的空间，找到了企业的蓝海。因此，大力发展个人理财业务，即是同业竞争的结果，生存的需要，又是提高竞争能力、谋求更大发展空间的手段。
金融脱媒加剧，银行信用中介的功能弱化。我国资本市场发展迅速，在国家一系列的政策推动下，资本市场和基金、保险市场的迅速发展。直接融资渠道增强使得银行作为信用媒介的功能弱化，另外资本、基金、保险等市场上投资品种增加、国民理财意识上升，导致存款分流。金融脱媒现象的加剧，使得商业银行必须寻找新的利润来源和收入渠道。
（二）宏观经济的高速增长为理财业务的发展奠定了经济基础
个人理财业务是随着一个国家经济实力的增强而发展起来的，在我国经济实力不断增强的条件下，特别是人均GDP 超过1000美元的情况下，老百姓财富随之增长，亦对他们在财富管理方面构成“烦恼”，因国内的理财经验远远落后于财富增长速度，因此他们对金融业的专业理财，是有需求的（见图2-1）。在商业银行来说，理财业务不仅为高增长、高回报的商机，发展理财业务亦有助银行业务多元化，降低对利息收入的依赖。
改革开放以来的20多年间，在经济不断发展的基础上，中国城乡居民收入水平大幅度提高，人均储蓄存款余额连年上升（见图2-2）随着收入的增长，个人逐渐成为社会金融活动的主体之一，个人已经发展成为与机关团体及企业法人平等的经济活动决策者，财富支配者和金融服务的对象。个人拥有的金融资产总额也随之急剧增加，居民资产的第一大项是金融资产，而随着利率的不断下调，个人不断的要求优化金融资产结构。早在2001年底，城乡居民的各种金融资产就达到11万亿元，其中本外币储蓄存款和手持现金约9.3万亿元，其他形式的还有债券、股票和保险等。如此庞大的金融资产数额和多元化的结构为理财业务的发展提供了良好的条件，开创了多方面的业务空间。
基尼系数是衡量社会收入分配均等程度的一个指标，联合国有关组织规定：基尼系数低于0.2表示收入绝对平均，0.2～0.3表示比较平均，0.3～0.4表示相对合理，0.4～0.5表示收入差距较大，0.6以上表示收入差距悬殊。这个划分标准在我国基本适用。我国基尼系数由1978年的0. 18增加到2006年的5 0.496量化解释了我国收入差距的增加趋势。同
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相应年份的基尼系数为：1978—0.18、1980—0.32、1984—0.257、1990—0.399、1992—0.376、1994—0.434、1995—
0.415、1998—0.408、2003—0.458、2004—0.465、2005—0.47、2006—0.496、2007—0.48分别引自数据来源：1990-1998：曾国安、胡振国《20世纪90年代以来中国居民收入差距的变化趋势、原因、影响与调节政策》《税务与经济》2003年第2期：1980、1984、2003：樊纲《收入分配状况与社会公共政策》博客网；2004：中国社科院2005年社会蓝皮书报告；2005：中国社科院2005年社会蓝皮书报告预测；2006：中国社科院2006年社会蓝皮书报告预测；2007年引自《中国经济时报》2007年1月30日
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时，我国当前的居民存储结构也因此发生了变化，由改革开放前那种低收入平均持有的小额储蓄状况，转变为结构极不平衡，处于两极分化的分配状态。据估计，在目前10万多亿的居民储蓄存款中，约有20%的储户占有70%的储蓄额，而80%的小额储户只占有30%的储蓄额。这也符合商业银行的“二八法则”。在麦肯锡“中国个人金融服务市场”的调查中，家庭年收入为43000美元以上的大约3000万户中国大陆城市家庭可以称作“中、高收入家庭”，而其中的4%，即120万户家庭拥有高达10万美元以上的存款，这些富裕家庭的存款实际上己经占到了中国个人银行存款的一半以上。中国居民收入的两极分化的结果是社会形成了一批富裕阶层，为金融市场提供了多样化的需求，为我国商业银行开展个人银行业务奠定了基础。
（三）市场需求和收入差距扩大的客观需要
改革开放20多年以来，我国的国际地位发生了翻天覆地的变化，经济、政治各方面都有了翻天覆地的变革。随着党的福民政策和以人为本的观念的指引，个人尤其是城镇居民可支配收入逐年上升，个人和家庭逐渐成为财富的拥有者 (见图2-3城镇居民家庭人均可支配收入逐年上升) 。与此同时，金融投资工具也逐渐丰富起来，股票、债券、保险、基金、房产等理财方式走进了人们的生活。越来越多的高收入家庭希望更有效、合理地管理和运用个人资产，最大限度地满足日常需要。但由于个人或家庭缺乏相应的金融投资知识，很难象专业投资者那样整合各种金融工具，对自己的资产和负债做出最优配置，居民对个人理财服务的需求日趋强烈。据有关机构调查，在北京等八大城市，66%的高收入群对个人理财服务感兴趣，其中39%受访者明确表示需要个人金融服务，33%的普通居民对存款、股票、基金、保险等的优化组合感兴趣。国家经济景气监测中心公布的一项调查也显示，七成居民希望自己的资产有个好的理财顾问。FT中文网2006中国商务人士理财需求调查结果公布，高达67%的中高端商务人士在2007年将会增加用于个人理财的资金比例。汇丰的一项最新调查显示，在上海的受访者中对新型理财产品最感兴趣。其中52%经历过理财规划师或理财顾问的服务，而29%正在考虑通过这些服务来获得理财建议。
面对理财的问题，中国的老人成为弱势群体，因为他们的学习能力有限，但是中国人口老龄化的增长速度快于预期，而且今后还将持续下去。中国人口老龄化导致了社会劳动人口减少、社会负担加重等一系列问题，已经并将成为影响中国经济发展的重要问题。目前国内老年人的理财一般选择储蓄、国债和货币市场基金。因为货币市场基金主要投资于一年以内的国债、金融债、央行票据、AAA 级企业债等等，这些都基本满足了老年人要求的安全性、流动性等首要要求。但是适合老年人理财产品并不是很多，否则也不会出现每次国债发行，银行门口都有大批老年人排起长队的现象发生，这从一个侧面反映出了理财渠道的狭窄，尤其是面对老年人的理财产品。
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（四）积极发展个人理财业务有利于实现商业银行的经营目标
商业银行降低经营风险的需要。个人理财业务的特点在于：个人理财业务通过吸收成本较低、稳定性较强的资金的个人金融业务，通过提供个人理财业务，对个人金融业务的资产和负债业务进行整合，可以提高银行资金的营运能力和效益；通过提供个人理财业务，可以寻求资产业务的投向和增长点，优化资产结构，提高盈利水平；通过组合和创新各项服务，可以较好地满足客户多样化的需求，带动资产、负债业务的联动发展。在目前公司业务竞争日趋激烈，企业质量下降，大量企业造成银行不良资产上升的情况下，调整公司业务和个人业务比重，适当向个人理财业务倾斜，是优化银行资产结构、提高银行盈利能力的良好途径。可以说，对照商业银行三性原则的要求，大力发展个人理财业务对实现商业银行降低经营风险实现可持续发展举足轻重。
《新巴塞尔协议》监管要求提高，迫使我国银行寻求表外创新。我国商业银行传统的信贷业务具有高资本消耗的特点且风险大，容易造成呆账坏账，显然不符合《新巴塞尔协议》资本监管的思路。商业银行通过多样化和高质量的个人理财业务，不但可以获取高额利润，也可以转移和分散风险。个人理财业务一般不会增加银行的资产负债总量，以低投入或零投入来达到增收的目的，与银行直接资金融通的资产业务相比，安全性较高，风险性较小，并且个人理财业务利润丰厚，不但可带来低成本存款和非利息收入的即期效益，并有利于逐步扩大市场份额和确立银行品牌，是未来银行竞争的主要领域。因而，积极发展个人理财业务，有利于银行分散和转移经营风险，符合资产互补和分散化经营的要求，能有效地促进银行资金流动性、安全性和盈利性的统一。
三、我国商业银行个人理财业务存在的问题
与国外理财业务发展相比，我国商业银行的理财业务起步较晚，20世纪90年代中期才出现外币理财产品，2004年开始发展人民币理财产品，2005年则被称为“中国理财年”代表了中国理财业务的全面开展。从我国理财业务的发展情况来看，理财业务的发展速度很快，但面临的问题也较多。
（一）个人理财业务存在的风险识别
20世纪80年代之后，随着银行业竞争的加剧、存贷利差变窄、衍生金融工具被广泛使用，银行风险管理有了新的内容。表外风险管理理论、金融工程学等一系列思想、技术逐渐应用于商业银行风险管理，在风险管理方法上更多地应用数学、信息学、工程学等方法，进一步扩大了商业银行风险管理的内涵。1988年，《巴塞尔资本协议》正式出台并不
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断完善，标志着商业银行风险管理和金融监管理论的进一步完善和统一。在1997年9月颁布的《有效银行监管的核心原则》中，商业银行风险分类为信用风险、国家和转移风险、市场风险、利率风险、流动性风险、操作风险、法律风险和声誉奉献。其中信用风险、市场风险和操作风险是目前商业银行风险管理的主要对象。（1）操作风险，是指由于不完善或有问题的内部程序(或规章制度)，人员及系统或外部事件所造成损失的风险。（2）信用风险，是指合同的一方不履行义务的可能性，包括贷款、拆借、贴现及结算等过程中交易对手违约所带来损失的风险。（3）市场风险，是指市场价格的变化使头寸蒙受损失的风险，包括利率、汇率、价格的波动风险及金融产品价格风险等。
1、个人理财业务的法律风险
法律风险是指银行交易合同的内容在法律上有缺陷或不完善而无法履行，或合同内容存在歧义，以及法律修订使银行蒙受损失的风险。在金融创新背景下这种风险有两种情况：一种是由于金融业务的超前性，使其缺乏相应法律的保证，从而存在履行上的风险；另一种是合同内容不够明确，各方对条款的解释存在分歧，从而造成执行困难的风险。另外，银行还要承受其他形式的法律风险，如因不完善、不正确的法律意见和文件而造成的风险。同时，现有法律可能无法解决与银行有关的法律问题。在开拓新业务时，或交易对象的法律权利未能界定时，银行尤其容易受法律风险的影响。商业银行只能在法律规定的范围内经营业务，如果商业银行超出了法定的业务范围，法律将对这种超范围的行为进行处罚。
我国混业经营的政策才刚刚松动，法律还落后于实际的，《商业银行法》第43条规定：“商业银行在中华人民共和国境内不得从事信托投资和股票业务，不得投资于非自用不动产。商业银行在中华人民共和国境内不得向非银行金融机构和企业投资。国家另有规定除外。”在这种情况下，商业银行面临的法律风险较大。如果不能准确界定理财产品的性质，就有可能使理财业务与信托业务、储蓄存款业务的界限不清，一旦出现法律纠纷，则面临诉讼威胁，并还会受到有关监管部门的处罚。就是上面阐释得，在开拓新业务时，或交易对象的法律权利未能界定时，银行尤其容易受法律风险的影响。
商业银行代客理财，特别是人民币理财业务推出不久，但情况很是混乱。光大、招商、中信、民生和华夏银行等都有人民币理财产品，并已销售了数百亿元，迫于压力，四大银行也陆续推出相应产品。在整个销售过程中，强化的卖点有三：一是“保本保息”；二是与存款作比较，以“免税”为卖点；三是大肆通过广播、报纸、标语等各种公众传媒兜售。虽然，理财产品无须缴纳存款利息税，但依据我国《个人所得税法》及征管法规，个人收益所得达到起征点标准就要缴纳个人所得税。虽然有别于利息税，银行不予代扣，但投资者仍应缴纳。在这一点上与享受免税的货币基金是不同的。信托投资公司、证券公司等在营销其理财产品时，都被禁止利用公共媒体。而银行这种大张旗鼓的做法如果被认可，就意味着这类产品将走上类似公募基金、万能保险产品的路线，既产生出公平竞争的疑问，其对储蓄造成的冲击更不容小视。而“保息保本”理财的合法性在法学界不能提供令人信
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服的解释，无论是将该法律关系界定为借贷或存款、委托、还是信托，都面临巨大的疑问。将其认定为借贷或存款，意味着从根本上否定了银行理财业务的创新性，，更致命的是就论文所讨论的公众自然人投资者资金理财而言，对其金融机构来说，其行为直接违反了《商业银行法》（1995年7月1日起施行）“未经国务院银行业监督管理机构批准，任何单位和个人不得从事吸收公众存款等商业银行业务”的规定（第11条），而其大范围的向个人借钱很难不被理解为吸收或变相吸收存款。
2、个人理财业务的信用风险
信用风险是指银行的交易对方还款能力发生问题而使银行遭受损失的风险。信用性理财业务尽管并不直接涉及债权债务关系，但由于它多是以或有资产和或有负债的形式存在，当潜在的债务人由于多种原因不能偿付给债权人时，银行就有可能因连带责任而变成真正的债务人，担付款责任。以衍生工具为例，利率互换和货币互换虽能减少利率风险，但却要承担互换对方的违约风险，尤其银行只作为互换的中间人和担保人介入互换业务时，互换中的任何一方违约都将由银行承担风险。由于交易所市场中主要的交易对手是交易所或隶属于交易所的清算所，违约风险较小。大多在商定的合约期限内分散结算，有严格的履约、对冲及保证金制度，即使有个别的违约行为，交易所也可以代其履约，保证交易的顺利进行。因此信用风险主要发生于场外交易市场。因为客户的信誉没有根本保证，对于较长期的交易合约来说风险就更大了。当场外交易的一方由于破产、严重的财务问题或者履约意愿的原因无法履约时，场外交易的另一方就会遭受损失。尤其在场外期权交易中，经常发生期权卖方因破产或故意违约而使买方避险目的落空的情况，当场外期权交易远远超过场内交易规模时，银行面临的信用问题就更为突出。更严重的是，信用风险不同于市场风险，它很难用数据加以反映，只能依靠经验和历史记录进行评价。而且，金融衍生产品市场是一种投机性很强、风险性极高的市场，各种风险头寸随着时间的推移而不停地变动，即使衍生交易银行本身经营状况良好，衍生市场上的偶发事件所引起的连锁的信用风险也可能危及银行的生存。
3、个人理财业务的市场风险
市场风险是指由于市场价格波动而使银行蒙受损失的风险。其风险主要是因利率、汇率等变化而使银行遭受资产损失。尤其在金融衍生产品（包括互换、期货、期权、远期利率协议等）交易中，若利率和汇率的波动方向与银行预测相反，则银行不但达不到规避风险和保值的目的，反而使银行蒙受巨大损失或者倒闭，像老牌银行巴林银行一样。
2005年3月17日，央行下调超额存款准备金利率。整个银行间市场的利率水平发生了巨大变动。全国银行间同业拆借与债券交易系统提供的数据显示：3月21日至3月25日与3月14日至3月18日相比，信用拆借加权平均利率为1. 8015%，下跌了0. 2379个百分点；债券质押式回购加权平均利率为1. 5613%，下跌了0. 2357个百分点；债券买断式回购加权平均利率为1. 6484%，下跌了0. 4409个百分点。受此影响，商业银行对人民
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币理财产品的热情锐减，各行最后一起产品的收益率也已经回落到了一年期产品2. 7%至2. 9%左右，与定期利率已非常接近。4月12日招行开始正式面向市场发售的人民币和美元的双币理财产品，该产品募集的资金，投资于人民币债券市场和货币市场产品，投资债券品种级别是国债和金融债，而募集的外币资金将投资于国际标准投资级别以上的高收益债券产品6。因此，银行理财产品还受到汇率变化的影响，虽然目前人民币汇率基本稳定，但人民币升值压力巨大，一旦人民币汇率变动，也将对理财产品产生重大影响。
银行、证券、基金、信托等理财方式都不允许承诺最低收益，而商业银行在最初宣传销售理财产品时，为了吸引客户，所推出的理财产品普遍以保本、收益保底来招揽客户，过于强调对“保底收益”的承诺。这就要求产品发售银行必须在瞬息万变的债市和票据市场上，具有足够的风险承受能力，否则将会使银行被迫承担价格与利率波动的巨大风险。同时，产品的同质化与激烈的市场竞争，使得各家银行不可避免地陷入价格战，理财产品的预期收益率不断走高。收益率持续走高的理财产品需要在市场上找到足以支撑的投资组合，如果不能达到预期的收益率，亏损的差额就必须由银行自己承担，这就会对银行的资本造成冲击，进而影响资本充足率。
4、个人理财业务的操作风险
如今理财业务具有良好的发展前景，甚至银行业务的增长点都属于金融工具创新和具有或有风险的业务。也正是这些业务的风险复合性将原本并不显著的操作风险推到了资本协议风险监管的风口浪尖，而操作风险又是其他风险的诱因。
首先，要对个人理财业务操作风险进行识别。个人理财业务风险包括，内部欺诈风险和 客户、产品和经营行为风险。而内部欺诈风险又分类为： (1) 未报告的交易。在外汇交易当中，有些交易员开盘后，如果外汇汇价波动大，导致敞口头寸亏损，按照交易员守则及时平盘止蚀，这种亏损是正常的。但是由于交易员心理上难以承受瞬间的亏损，又往往出于面子上的原因，极有可能不让交收人员和外汇主管知道，而将亏损头寸隐瞒下来，希望等市场好转后平盘。结果很可能事与愿违，亏损越来越惨重。 (2)虚假交易。商业银行在履行保险代理业务合同过程中，由于投保方与银行保险代理人员内外勾结，利用保险谋取不正当利益，以虚构保险标的、编造保险事故、夸大损失程度，致使银行与保险公司陷入错误认识而支付保险金，使银行与保险公司的代理关系不能正常进行而蒙受损失（3）盗窃。主要表现为银行内部工作人员在开展理财业务过程中，偷盗客户和银行资金或信息而给银行造成的损失。2004年6月1日上班期间．某银行坐班主任冯某趁银行与证券公司开办的银证通业务按月对账的管理盲点，利用其职务大开方便之门，使用已调走人员的柜员号，盗取该柜员的操作密码，从“存放系统内款项”科目中转出800万元到他本人在银行所开银证通存折账户中进行炒股。7客户、产品和经营行为风险包括以下情形：（1）违
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引自周样《我国商业银行个人理财业务的风险防范研究》郑州大学 硕士学位论文 引自汪建峰《商业银行操作风险管理实务》中国工商出版社 2005 16
规的广告宣传。我国银监会对商业银行开办个人理财产品业务有原则性规定，银行不得对客户承诺最低收益。由于理财业务对于中国是新事物，为了开展业务，所以许多银行的理财产品均打出了保底收益的广告。《保险公司管理规定》以第64条规定：保险机构不得将其保险条款、保险费率与其他保险公司类似条款、保险费率或者金融机构的存款利率等进行片面比较。但在实际工作中，“银行代理保险收益高于同期存款利率”的广告仍然大量存在。当前一些银行的基层网点营销中，存在误导性宣传的现象。有的银行工作人员平时对基金、保险等产品学习不多，了解不够，更何况理财产品的风险；有时连代理保险、代理基金仅是银行代理业务这一最根本内容也不告诉客户，容易让客户产生误解，误认为基金、保险就是银行自己的产品。例如，2004年8月，某银行在代理保险业务宣传工作中，将分红保险等同于储蓄存款向客户推介，告诉客户保险具有储蓄的安全，高于储蓄的利率。于是客户刘某购买了1万元的分红型保险。10月份，刘某急用钱，拿着保险单来提前“支取”，被银行告知，若提前支取，需交纳手续费。刘某这才知道，购买的不是储蓄产品，而是保险。最终只能诉诸于法律解决问题。(2)泄密。银行在办理保管箱业务、咨询顾问业务、代客理财业务的过程中，基于业务的需要，银行不可避免地知晓客户的姓名、财产的多少等秘密。对于这些客户秘密，银行工作人员如果泄露出去，将面临法律纠纷。 (3)顾问行为争议。有的银行在向客户进行理财咨询服务时，对理财型代理业务的收益说得多，风险说得少。例如，在代理保险产品咨询时，银行往往只介绍代理险种的优点和好处，没有向客户说明保险产品的不足，如分红保险产品具有很大的不确定性。客户在对分红保险产品了解不够全面的情况下购买了保险产品，如果到期收益比银行同期存款收益低，或遇到分红回报低于心理预期时，就会首先到银行代理网点质询。容易使客户把对保险产品的不满转嫁给银行。产生的不良影响必定是银行的社会公信力和诚信度遭受动摇和打击，最终受损的将是银行信誉和银行品牌。(4)违反版权。2005年6月，中国证监会在其网站公布了《关于进一步完善证券投资基金募集申请审核程序有关问题的通知》。通知规定，基金产品有重大创新的，基金募集申请获证监会核准后，基金公司在证监会规定期限内不得复制模仿。银行若代理销售或自己发行复制模仿其它银行的基金产品，有可能会引发诉讼。特别是加入WTO后，外国银行在国际上已经申请专利的产品，在我国申请保护有优先的申请权，我国就不能经营此项业务了。(5)无执照行为。理财业务目前是商业银行业务创新层出不穷。有的理财业务新品种不需要监管部门批推，有的必须由监管部门批准。我国银监会颁布的《金融机构衍生产品交易业务管理暂行办法》规定，金融机构开办衍生产品交易业务，必须经银监会审批，未经批准从事衍生产品交易业务的金融机构不得向客户提供衍生产品交易服务。商业银行如果未经银监会批准，开办衍生产品交易业务，就会面临罚款的风险，即使是咨询服务也要经过批准。(6)未对敏感问题进行披露。商业银行在办理代客外汇理财、代客人民币理财、代理销售基金、代理保险等中间业务过程中，如果事前没有进行必要的风险提示，导致客户遭受损失。就可能陷入法律纠纷之中。在基金托管业务中，商业银行若在基金净资产公告、基金投资组合公告、基金季报、基金中期报告、基金
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年度报告等环节信息披露有遗漏，而误导客户投资行为，也将面临诉讼风险。(7)不当利用重要信息。主要表现为在代理证券、基金托管业务中，银行工作人员利用内幕信息买卖证券或根据内幕信息建议他人买卖证券；违法披露基金信息或者披露的信息有虚假记载、误导性陈述、重大遗漏而给银行造成的损失。
其次，理财业务操作风险特点分析。（1）风险种类多、范围广。随着社会经济生活的变化和金融创新的不断涌现，我国商业银行中间业务规模得到迅速发展。随着产品种类的增加出现了占用客户资金、代理垫付资金、出售银行信用等信用行为，在理财业务品种增加的同时，操作风险发生的点也不断扩大。（2）多为间接性的风险。商业银行在办理理财业务过程中，由于不运用或不直接运用自己的资金，不会形成或不能直接形成自身的资产负债，因此，一般不直接承招由于操作失误而带来的风险损失。但同时也承担着一些间接性的风险，例如，在办理理财组合咨询服务时，由于操作失误，商业银行就会承担损失！（3）风险具有隐蔽性。理财业务中的外汇期货、期权交易、远期利率协议、互换交易等表外业务大多不反映在资产负债表上，或者只是间接地在资产负债表内反映，其操作风险与信用风险、市场风险相互包容。风险复杂程度比较高。同时，业务种类繁多，特别是金融衍生工具创新出许多的产品。加上各种产品的组合，形成了无数理财新产品，风险评估难度大。这使得银行的经营管理者难以直接了解这些业务的现状及变动情况，影响了经营管理者对这些业务操作风险的正确判断，增加了防范中间业务操作风险的难度。（4）操作风险高度集中。零售中间业务中个人理财业务，主要集中在银行与其它金融机构的交易之间，呈现交易集中化的趋势。从本质上讲，理财业务和其它金融工具一样，就某种业务或某种市场来说，可以规避风险，但就整个银行体系来看，风险只是被分散或被转移，原先由一个银行承担的风险现在已被分散给愿意承担风险的其它银行或保险机构，风险却不能最终被消除。在这种交易高度集中、交易较为庞大的情况下，一旦银行操作失误，就会引起较大损失。（5）衍生业务操作风险损失大，引起声誉风险。由于金融衍生业务具有“以小博大”的特点，如果操作不当，其潜在风险将影响甚至威胁商业银行的生存与发展。巴林银行就是因为交易人员在交易业务中，长期从事巨额高风险的违规操作，而使一个具有二百多年历史的银行倒闭。因此，金融衍生业务的操作风险需要引起我国商业银行的高度重视，因为操作风险会直接影响银行的声誉，引起声誉风险。
5、个人理财业务的其他类风险
所谓声誉风险，是指由于操作失误，不按时履约，违反相关法律规范或其他原因，而给组织创新工具交易的机构或交易中的一方的声誉带来的不良影响。声誉风险虽然不是直接的、有形的损失，但是它会给交易组织机构及交易主体的公众形象带来很大损害，尤其是已经树立了品牌形象的上市的经济主体，使人们对它们失去信任感，对其股票采取用脚投票策略，带来直接的经济损失。从而势必对它们的长期业务拓展和交易规模的扩大产生严重的负面影响。声誉风险这种无形损失，经过一段时间后一定会转化为有形损失。在现
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代市场经济条件下，商誉是重要的无形资产，其无论是对生产领域的厂商，还是对金融领域的交易商，都显得至关重要。特别是代理业务，无论是保险还是基金类一旦发生损失，客户还会先到银行代理网点进行质询，容易使客户把对代理产品的不满转嫁结银行，引起声誉风险。这也是由操作风险中的顾问行为争议风险引发的声誉风险。
竞争风险，这是现阶段面临的要慎重对待的风险，随着银行业的全面开放，我国银行业将面临着理财业务为核心的外资银行的全面竞争，外资银行的理财产品较多，而且是在外汇市场中较成熟、成型，并有较好系统支持的产品。随着人民币利率和汇率的市场化逐步完成，外资银行将选择面向中国客户的产品投放到市场，并通过理财业务作为其他业务的敲门砖渗透和开拓其他相关业务。
（二）管理层面存在的不足之处
1、差异性战略建立的不合理，开户门槛没有细分
现阶段我国各家商业银行理财业务的品种和类别可见表3-1，著名的“二八定律”表明：20％的高端客户通常可为企业带来80％的收益。这样，银行必然应将有限的资源尽量用在高端客户身上。随着外资进入中国，国内商业银行也越来越认识到争取高端客户的重要性，从对小额储户收费，到广设VIP接待室，再到差别化服务说法的隆重登场。目前北京、上海等地区银行个人理财中心的门槛由20万元到100万元不等，行业平均水平30万元门槛。这样高额的门槛设置并没有和中国的国情结合，而且，外商把已经做得纯熟的产品带到中国也主要针对的是中国的高端客户，这样中外商业银行在高端客户的争夺必然使其成为营销理论中的“红海”，而中端收入水平的“蓝海”市场需求却无人受理。根据表3-1（现阶段我国各家商业银行理财业务的品种和类别可见表3-1），可以看出大部分商业银行已经建立了自己的品牌，但就是每家银行的品牌差异性不大，所以也没能吸引到目标客户群，利润被摊薄了。零点公司在对十个城市的4728位调查对象调查结果显示，不管目前财产有多少，市民都对理财有强烈的愿望，只不过由于收入的不同，理财的重点不同。其中，家庭月均收入在5000到8000元的中端收入阶层对各项投资产品的意愿最为强烈，他们更希望有专门的理财人士为他们量身定做一套综合的理财计划。根据统计局公布的首都居民人均收入来分析，家庭月收入能达到5000到8000元的家庭应该不占少数。
业内人士透露，能跨过50万门槛进入理财中心的人，在我国目前的国情下，其实很大程度上并不需要银行理财，因为他们一般都具备自己的经营基础，投资于实业；而确实需要理财的那些持款额度在一二十万的中小客户却被挡在了门外。有理财师深有体会地说，从某种意义上而言，普通客户比“富人”更需要个人理财。因为高端客户们通常已经具备一定的理财能力，并且建立了比较稳定的投资方式。中端客户们往往只有明确的理财目标，但具体操作方案丧失，更需要理财师帮助建立切实可行的健康理财计划。而这些普通客户中，将来有可能成为优质高端客户者。而这些中端客户，其对银行的信赖度与忠诚
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度更高。
当今的门槛金额过高情况产生的原因，知名学者也有合理的解释的。巴曙松博士指出：我们的居民有这么庞大的理财的需求，而我们的银行又设置了过高的门槛，这更显示了我们商业银行个人理财业务刚刚处于起步阶段，它还不能合理地驾驭和掌握居民的理财的需求，合理地确定一个门槛。可能比如说10万，5到10万可能是一个大众化的理财服务，那么到50万以上的可能是一些个性化理财服务，它进行一个市场的细分和区分。”
综上，国内金融机构还应进行适当的市场调查，不能随意模仿其他国家的经验，应结合我国的实际情况，目标放实际一点，准确进行市场定位，真真切切地为百姓服务，这才是自己的优势所在。
2、理财分析师和顾问严重不足
我国的各家银行在短时间成立了很多理财中心。理财从业人员往往一律统称为理财师，但是国内的理财师的执业标准处于比较繁杂的局面。眼花缭乱的各式英文缩写的认证让投资者也无所适从。缺乏规范的专业培训和认证，缺乏统一的执业标准几乎成了银行业理财业务发展的瓶颈。以中国银行为例，现有的理财人员，往往是从临柜人员中选择的，经过简单的培训对基金、债券、外汇等交易的培训了解一些银行挂钩的售卖的保险产品，即开始对理财专柜的客户进行类似于产品销售的服务，其基本素质和对本银行产品的熟悉程度虽然明显高于一般柜员，但与客户和社会的期望相比仍然存在着较大差距。这种理财还处于在很浅的层次上，与发达国家的个人投资理财的专家队伍在数量和整体素质上都相差甚远。更有甚者，笔者在探访中，某一银行的网点工作人员，由大堂经理兼任，当笔者要求提出给予咨询服务时，大堂经理竟摊给我一些宣传册要笔者自己选择。
在很多业务中，理财人员只是办理一些简单的业务，这不是真正意义上的理财。个人理财服务应是涉及面广，不限于金融产品的投资分配、资金运用的合理规划，还包括帮客户合理避税问题，乃至房地产投资、证券投资、古玩投资等诸多方面。国内金融机构普遍缺乏既熟悉银行业务，又精通证券交易、保险以及其他领域的全能型通才。一个对各项存款存期如何搭配非常精通的银行职员可能对股票和债券市场运作非常陌生，对期货、地产、黄金等投资领域的知识知之甚少，更不用说如何熟悉不同保险公司推出的上千种险种并加以灵活组合了。这样的银行职员显然无法满足客户个性化、多样化的理财需求，为客户规避风险，实现资产的保值、增值。另外，中国市场有其特殊性，个人理财业务的从业人员仅仅具备丰富、扎实的金融理财知识远远不够，还须对国家政策和市场环境及其变化趋势具有敏锐的洞察力、准确的判断力。
我们都知道二十一世纪最需要的是人才，这种观点对于中国的商业银行尤为适用。理财行业最为专业最为权威的认证国际金融理财师（CFP)所规定的十分严格的职业道德准则，完善的培训体系和标准的操作程序，这些是规避上述风险的基础，尤其是对操作风险，而操作风险又很可能是引起其他风险的根源。所以要提高理财从业人员的整体素质与数
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量。
中国金融理财师标准委员会采用多数国际CFP组织正式成员的做法，在中国实施两级金融理财师认证制度，即金融理财师（AFP）和国际金融理财师（CFP）认证制度。专业理财师的认证在我国尚处在初步阶段，2005年中国首批获得金融理财师（AFP）资格认证的金融从业人员仅仅有379名。这种现实与我国专业理财师的需求有着巨大的数量缺口。短时间内即期望我国理财人员均能达到CFP专业理财人员的素质标准是不太现实的。即使在作为“金融理财师”发源地之一的美国，虽经过三十多年的发展，目前CFP持照人员也不过4万人；澳大利亚作为全球第一个加入国际CFP组织的国家，目前CFP持照人员大约仅有51983名。因此，如何探索建立适应客户和市场需求的专业理财人员队伍， 将是商业银行理财业务发展过程中必须全力解决的问题。
四、我国商业银行个人理财业务健康发展的对策探讨
（一）健全个人理财业务的风险管理
随着个人理财业务的迅速发展和对其风险的识别，国际金融界和各国监管机构对个人理财业务的认识也趋于统一：监管不力是个人理财业务最大的风险来源，而且这种监管不力更多的是表现在技术上。对个人理财业务交易监管的落后，使得近年来由于从事个人理财业务交易国内外的负面案例颇多，从而敲响了对个人理财业务监管的警钟。为此，我国这样一个个人理财业务刚刚起步的国家，更应尤为重视。
《商业银行市场风险管理指引》指引总则第三条规定： 商业银行应根据本指引及自身业务发展战略、风险管理方式和所开展的个人理财业务特点，制定更加具体和有针对性的内部风险管理制度和风险管理规程，建立健全个人理财业务风险管理体系，并将个人理财业务风险纳入商业银行整体风险管理体系之中。 商业银行应当对个人理财业务实行全面、全程风险管理。个人理财业务的风险管理，既应包括商业银行在提供个人理财顾问服务和综合理财服务过程中面临的法律风险、操作风险、声誉风险等主要风险，也应包括理财计划或产品包含的相关交易工具的市场风险、信用风险、操作风险、流动性风险以及商业银行进行有关投资操作和资产管理中面临的其他风险。
银监会副主席唐双宁指出，商业银行在发展理财业务过程中，要严格按照“规范与发展并重、创新与完善并举”的原则，重点把握五个环节的管理和风险控制，自觉维护市场公平竞争秩序。这五个环节分别是：在开发设计环节，应制定新产品(新业务)的开发设计管理规定，事前评估和管理理财业务的风险；在投资顾问环节，要客观评估客户的风险承受能力和投资偏好，提供符合客户利益的投资顾问服务，并充分揭示风险；在营销环节，要切实注意防范法律风险和违规风险，防止错误销售和不当销售；在投资操作环节，要严
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格控制操作风险，按照客户的指示或合同的约定进行投资和财富管理活动；在财务管理环节，要保持文件和数据记录的完整性与可靠性，充分披露相关信息。
1、建立完善的法律法规体系，并在其指导下对个人理财业务的有效监管
银监会对理财业务发展中暴露出来的问题高度重视，先后相继出台了《金融机构衍生产品交易管理办法》和《商业银行市场风险管理指引》，要求商业银行风险控制程度、成本计量、以及信息披露三个方面严密防范和监控理财产品等创新业务的风险。银监会为加强商业银行个人理财业务的监管，提高商业银行个人理财业务风险管理水平，依据《中华人民共和国银行业监督管理法》、《中华人民共和国商业银行法》等相关法律法规和行政规章，制定了《商业银行个人理财业务管理暂行办法》(以下简称《办法》)及《商业银行个人理财业务风险管理指引》(以下简称《指引》)，并于2005年11月1日正式颁布实施，这是我国银行业个人理财业务规范发展的重要标志。与此同时，银监会还成立了业务创新监管协作部，负责银行业金融机构业务创新的研究和协调，以进一步促进银行业金融创新活动的规范、有序、健康、快速发展。
我国已经制定过《商业银行法》，但还很不够。尤其是加入WTO后中国商业银行国际化的步伐加快，国际商业银行进入中国，引发了很多法律问题。因此应该与时俱进，不断制定适应商业银行市场化和国际化的法律法规，形成一套完善的法律体系。而我国金融法体系改革的方向就是国际与国内金融法的融合，因为我国加入WTO后两者的区别将会越来越小，所有的不适应的法律法规都应进行变革，才能保证中国商业银行的健康发展。
2、个人理财业务中的信用风险管理
商业银行个人理财业务中的信用风险主要来源于信用体系的缺失，导致商业银行无法全面了解客户的资信。同时内部信用体系的缺失也是我国银行实施《巴塞尔新资本协议》的障碍。建立和完善社会信用体系以及行内的征信系统，是个人理财业务中信用风险管理的有效途径，这也是建设和完善我国银行风险管理体系已成为我国银行业当前的迫切任务。从个人理财业务下游的客户端来说，由于个人理财业务中的短期融资业务离不开对个人和企业信用评估，因此要尽快建立完善的社会信用体系和商业银行内部的征信系统，便于商业银行选择优质的目标客户，减少融资性业务的风险。首先，从整个市场环境上说，要动员整个社会的资源，建立一套系统的消费信贷调查制度和信用评估制度。应加快建立个人诚信记录档案，这种记录尤其是不良的诚信记录各银行应当实现共享，各行应积极配合中央银行、财政税务部门和劳动人事部门，建立个人信用体系，通过各种监控保证措施，有效提高工作效率和化解风险。其次，针对我国缺乏完善的信用体系的现实情况，商业银行应当全面整理客户资料，筹组和完善行内征信系统，成立内部评级体系建设项目小组。商业银行还可以在和非银行金融机构进行兼业合作的同时，做到资源共享，利用合作机构的客户信息，扩充行内的征信系统，也可以考虑寻求国内外专业评级机构的技术支持。
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针对信用风险限额《指引》给了一定的指导意见：第四十三条 商业银行对信用风险限额的管理，应当包括结算前信用风险限额和结算信用风险限额。结算前信用风险限额可采用传统信贷业务信用额度的计算方式，根据交易对手的信用状况计算；结算信用风险限额应根据理财计划所涉及的交易工具的实际结算方式计算。 此《指引》是针对《新巴塞尔协议》中把表外风险按照一定的权数纳入表内结算，是符合当今世界风险监管潮流的。
3、个人理财业务的市场风险管理
防范和管理市场风险就是要求商业银行注意财富管理业务创新中蕴涵的风险，在经济全球化的背景下，首先将风险的监管对象延伸到由本币到外币，由境内到境外，由表内到表外，由简单产品到复杂的衍生产品。其次，在理财类表外业务与表内业务、自营与代理、前中后台之间建立有效的风险隔离带。特别要将商业银行开立在中央结算公司的自营资金账户和代客理财资金账户实行严格的分离，建立风险防火墙。此外，要建立严格的信息披露制度，及时、准确的向客户披露财富管理业务中各项创新产品可能发生的风险，不要误导客户，只谈收益、不谈风险。理财业务的风险管理除了在业务操作办法和制度中予以防范外，需要从风险总量上予以控制，制定理财业务的风险额度管理制度，即确定某项理财业务能够承担的风险总额。该风险额度的确定应当与该业务在一段时期内的收益水平结合起来考虑。《指引》第四十二条 规定商业银行除应制定银行总体可承受的市场风险限额外，还应当按照风险管理权限，制定不同的交易部门和交易人员的风险限额，并确定每一理财计划或产品的风险限额。如果按此规定进行监管，就避免发生巴林银行的悲剧，但此规定也要结合防火墙隔离措施施行。
4、个人理财业务的操作风险管理
操作风险管理纷繁复杂，所以很难面面俱到。在具体业务时只能具体分析，所以这里只做宏观探讨。
（1）强化风险意识
银行的高级管理人员要强化个人理财业务操作风险意识，把个人理财业务风险管理工作纳入议事日程。商业银行应根据本机构的经营目标、资本实力、管理能力和中间业务产品的风险特征，确定所从事的中间业务产品的品种和规模。商业银行高级管理人员应了解所从事个人理财业务的操作风险点，审核批准业务经营运行以及风险管理的基本方针、程序、组织、权限的综合管理框架；并能通过独立的风险管理部门和完善的检查报告系统，随时获取有关风险状况的信息，在此基础上进行相应的监督与指导。
（2）加强个人理财业务基础管理
要通过强化个人理财基础管理，形成自我约束、自我监督的运行机制，以实现对个人理财业务的规范化管理。
一是加强个人理财业务的合同管理。凡是以委托或代理形式开办的个人理财业务必须坚持合同的书面化，并对委托凭证严格审核。代理业务中，商业银行具有中介性和二重性
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的特点。一方面与被代理方签订代理合同，明确被代理方、银行在代理活动中的双方权利与义务，另一方面，银行要根据被代理方的授权，与客户订立服务合同。
二是加强操作权限管理。商业银行分文机构开办中间业务，要有上级行授权；进行资产业务管理时，应当将银行资产与客户资产分开管理，明确规定相关部门及其工作人员在管理、调整客户资产方面的权力，对于可以由第三方托管的客户资产，应当交由第三方托管；代理客户进行有关投资操作时，必须与客户签订必要的文件、合同，确保获得客户的充分授权，未经客户书面许可。商业银行不得擅自变更客户资金的投资方向、范围或方式。商业银行应当妥善保管相关合同和各类授权文件，代理客户进行投资操作的有关授权文件，应每半年重新确认一次。商业银行应当保存完备的个人理财顾问服务记录，并保证恰当地使用这些记录，除法律法规只有规定，或经客户书面同意外，商业银行不得向第三方提供客户的相关资料和服务与交易记录。为确保操作人员按客户授权进行理财活动，商业银行应当建立必要的委托投资跟踪审计制度，保证商业银行代理客户的投资活动，符合与客户的事先约定。
（3）加强个人理财业务知识培训
理财业务种类繁多、涉及而广、服务内容复杂、服务领域宽广，要防范中间业务操作风险，必须提高从业人员业务素质。
一是对高级管理人员，要通过采取理论研讨、风险案例讲座、合规经营培训等形式，提高其风险防范意识。
二是对专业人员，要强化应试培训，使更多的从业人员能获得保险代理、保理、理财师等资格认证。
三是对一线操作人员，要按照“缺什么、补什么、用什么、学什么”的原则，开展有针对性的培训，通过加强规章制度学习和实务操作培训。提高操作人员的业务素质和操作技能。
（4）突出加强金融衍生产品交易业务的操作风险管理
加强市场准入管理。银行开办衍生产品交易业务应具备下列条件：一是健全的衍生产品交易风险管理制度和内部控制制度；二是具备完善的衍生产品交易业务处理系统和风险管理系统；三是衍生产品交易业务主管人员应当具备5年以上直接参与衍生交易活动和风险管理的资历，且无不良记录。
健全内部控制。银行董事会应定期对现行的衍生产品风险管理政策和程序进行评价，确保其与机构的资本实力、管理水平一致。银行负责衍生产品业务风险管理和控制的高级管理人员必须与负责衍生产品交易或营销的高级管理人员分开，不得相互兼任。银行从事风险计量、监测和控制的工作人员必须与从事衍生产品交易或营销的人员分开，不得相互兼任；风险计量、监测或控制人员可直接向高级管理层报告风险状况。银行要书面明确衍生产品交易主管和交易员的权限以及责任，实行严格的问责制，对在交易活动中有越权或违规行为的交易员及其主管，要有明确的惩处制度。银行要制定合理的成本和资产分析测
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算制度和激励约束机制。不得将衍生产品交易和风险管理人员的薪酬与衍生产品交易盈利简单挂钩。其实，真正限制的是避免其过度追求利益而增加交易风险。银行应对衍生产品交易主管和交易员实行定期轮岗和强制带薪休假制度。严格执行授权和止损制度，在进行衍生产品交易时必须严格执行既定的分组授权和敞口风险管理制度，任何重大的交易或新的衍生产品业务都应得到董事会的批难，或得到由董事会指定的高级管理层的同意。在因市场变化或决策失误出现账面浮亏时，要严格执行既定的止损制度。
提高风险监测能力。对衍生产品交易风险缺乏足够的监测能力是积聚风险隐患的重要原因．银行要大力吸引和留住风险识别、计量方面的人才，健全前、中、后台自动连接的业务处理系统和实时的风险管理系统，按照“逐日盯市”原则对衍生产品敞口头寸进行市值重估，并建立衍生产品市值重估准备金。对在流动性不强的市场(如柜台交易市场)上创造和交易的衍生产品，更要对市值重估的频率和质量进行检查。总行及授权从事衍生产品交易的分行，衍生产品交易系统和风险管理系统必须自动连结，分行不得有游离于总行监控之外的衍生产品头寸。
加强检查，建立风险报告制度。银行内审部门要定期对衍生产品交易业务风险管理制度的执行情况进行检查。在开展衍生产品交易业务出现重大风险时，迅速采取有效措施，坚决制止损失继续扩大，同时将有关情况及时报告监管机构。进行充分的信息披露。金融机构为境内机构和个人办理衍生交易业务，应确保已向其充分揭示衍生产品交易业务的风险，披露信息应至少包括：一是衍生产品合约的内容及内在风险概要；二是影响衍生产品潜在损失的重要因素。加强资料管理。银行应当妥善保存所有交易记录和与交易有关的文件、账目、原始凭证、电话录音等资料。电话录音应当保存半年以上，其他资料在交易合约到期后保存3年，以备核查，会计制度有特殊要求的除外。
（二）创新完善新的服务及管理模式
1、培育新市场，选定目标市场，选择适当的营销渠道
目前大部分居民主要是以个人储蓄作为个人财产保值的主要手段，而当前中国正处 于利率很低的时期，而我国目前的年通货膨胀率却很高。事实上，居民已经无法通过储蓄来给自己带来太大的收益。但是实际情况又如何呢？仍然有60%以上的中国普通居民理财倾向于储蓄，特别是老龄群体，并且近年来更是一路飙升。据国际货币基金组织公布的 材料，我国的国民储蓄率从70年代至今一直居世界之冠。这些年，我国储蓄率一直保持在30%以上；而美国仅为4.5%，日本为16.6%，德国为12.4%，法国为12.7%，英国为11.0%。这种现实造成有几个因素，一是我国传统观念使然；二是我国处在改革过程中，社会变化较大居民处于对未来的预期的不确定性，处于保持资产流动性的目的进行储蓄；三是投资渠道狭窄，股市行情波动很大，觉大多数居民不可能采取盯市的方法来取得利益。除了这三点还有一点很重要就是宣传不够，投资理财观念根本没有深入人心，国外很多人在少年
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时代就已经知道货币具有时间价值，而我国除了金融行业从业者和极少比例的投资者，没有太多人知道“贴现”、“现值”、“久期”等基本金融概念。在风险和收益方面考虑，与储蓄最为相似的要数理财了。储蓄绝对数值与想对数值都居高不下，对于理财是机遇也是挑战。等到我国的理财客户的理财观念进一步的提高，就会培育出新的一块理财市场。
做好市场细分，选择适当的营销手段是拓展个人理财业务的重要举措。商业银行必须采取有效的营销措施，加强市场营销力度，才能全面拓展个人理财业务。加强市场营销，要求银行一方面要进行市场细分，确定商业银行要发展的目标客户群体，对目标客户主动出击。另一方面，必须全面加强客户关系管理，为客户提供全面周到的服务。在对客户市场进行细分的基础上，大致可将个人理财业务的服务对象分为三个层次：第一层是高端市场，即按照“二八原则”能为银行带来较高回报率的优质客户。一般以客户的金融资产（存款以及投资账户）总额作为“门槛”（建议为20万以上），可享受“贵宾式理财服务”。成为银行“贵宾式理财服务”的客户，不但可以进入基础的服务范围8，还可选择银行代理的保险、股票及基金等多种投资品种，而且可享有各种折扣优惠9，各银行还可提供不同的透支额度。更重要的是可以得到资深投资顾问的投资评估建议和代理服务，这对拥有高额资产的客户有较大的吸引力。第二层是中端市场，即个人金融资产在5--20万元的客户，他们虽然对银行收益的贡献度不及高端客户，但其数量众多，整体的收益明显，对银行来说是很有挖掘潜力的客户。这些客户可以通过一个综合理财账户，可选择多种币种的储蓄，可通过24小时自动电话、流动理财或登录网上理财。这些往来交易记录及款项资料，均会详细列于月结单上，一目了然(e 时代理财也是作为理财服务的一个“卖点”，并结合账户变动的手机服务)。同时，根据生命周期理论不同阶段中，客户对个人理财业务产品的需求表现出较大的差异性，因此，银行客户经理可通过建立客户档案，对客户的价值贡献度和承受风险的能力进行分析，从而实现对客户市场的细分，针对客户的不同特点，提供差异化的理财服务，以吸引和培养客户，这些都是对客户关系进行管理的基础工作。第三层是低端市场，即个人金融资产在5万元以下的客户，他们虽然对银行的贡献度较差，但其数量极多，社会影响很大。即使是“瘦狗”，也不能够简单的抛弃此方面业务，针对这类客户，可简单提供基本的结算业务，并力争通过电子渠道进行分流，以减轻柜面压力，降低成本。
个人理财业务的目标市场应该是高贡献度的客户，具体而言为以上第一和第二层市场的客户，即富裕客户。麦肯锡公司的调查结果显示：富裕客户有更强的不忠诚度，有73%的富裕客户表示他们要选择外资银行或者国内优秀银行。对这批客户的服务是将来银行间竞争的重点，我国商业银行必须对该部分客户采取积极的营销策略，争取客户并留住客户。因为根据市场营销理论，挖掘新客户要比留住老客户成本多四倍。在具体工作中，要以存量客户的深度开发和营销为重点，增加此类客户数量，并不断提高此类客户的业务交易量，
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基础服务指电话理财、网银理财、自动柜员机以及综合月结单等已经标准化的服务。
包括豁免ATM机卡和信用卡年费，免收购买本票、礼券、汇票以及电汇手续费优惠，特惠贷款利息，楼宇按揭利率优惠，租用保险箱优惠，各项购物，休闲及美食优惠等。
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提高其贡献度。逐步建立拓展和稳定优质客户群体的良性运行机制。要充分利用各种客户信息来源（特别是保险和税务部门），但前提条件是合法性的获得，不断挖掘我国商业银行公司客户资源中延伸的个人优质客户，全面巩固和扩大优质客户队伍，并要组织分析不同客户群体的行为、心理和消费习惯特征，调查掌握客户金融需求，建立优质客户档案。
在做好市场细分的同时也要注意到，商业银行之间有着很强的摹仿力，所以现在各商业银行要在产品创新上取胜，在目前这种情况并不是长久之计，只能获得暂时的利益。只有在消费者和市场中确立了自己良好的个人理财品牌形象，才能在各式理财服务中脱颖而出，并大大提高自身品牌的附加值。国内的招行“金葵花”的品牌营销也是比较成功的，在各地行举办了16场新闻发布会、100多次产品推介会、20多期理财培训讲座，数万名客户参加了活动。另一方面，招行开展了种类繁多的“健康”、“亲情”、“汽车”、“时尚”、“理财学堂”等主题活动，使“金葵花”品牌深入人心。比较全面细致的营销活动受到了目标客户的广泛关注，密切了银行与客户的关系，取得了良好的效果。
2、引进CFP，培养个人理财策划师及专职的理财客户经理
CFP作为一种权威个人理财专业资格，已成为国际范围内开展个人理财业务认可的通行证。在国外商业银行业，拥有多少CFP是衡量该行个人理财策划服务水平的重要标准之一。由于经济环境的变化会对理财策划的知识和专业能力产生新的要求，所以为了保证认可理财策划师的与时俱进能力，认可理财策划师还必须按照持续进修制度接受后续教育。即获取认可理财策划师认可资格后，也要每年完成若干小时的相关进修课程并应邀参加学会举办的有关讲座和活动。随着金融业的国际化发展，个人理财策划必将会成为国内的新兴行业。取得资格认证的认可策划师也必将成为中国金融职业场上的新宠。
客户经理制是商业银行适应市场和客户需求变化的一种营销导向的制度安排和组织架构设计。客户经理通过帮助客户制定理财规划策略，并通过出售相关的金融产品，以达到客户的理财目标。对理财客户经理在相关知识和技能掌握程度的要求：(1)熟悉及掌握国家相关经济法律、法规；(2)熟悉个人理财服务所涉及到的各项银行业务、产品操作程序和综合运用，并且具有一定的新产品开发能力；(3)熟悉常见的“个人理财投资工具”，如保险、外股票、基金、债券、衍生工具、房地产等理财工具，熟悉理财原则、基本面及技术分析方法、投资组合理论；(4)具备一定的销售技巧、分析技巧、协调技巧、沟通技巧、公关技巧和解决困难及处理危机的应变能力。个人理财师还必须遵从以下职业道德：（l）尊重客户个人私隐：包括客户的价值观、经历及个人能力等，因为这些构成了未来投资偏好的基础；（2）客户利益优先：公正、公平地开展理财业务，同客户一起进行理财策划，禁止暗箱操作；（3）严守秘密：不得公开客户的个人隐私，这是个人理财师应该遵守的最基本的职业操守，也是在规避操作风险中提及的。理财客户经理是以市场细分选定的目标客户为服务对象，提供面对面或一对一优质的重要岗位，同时还具有根据客户特点和需求意愿向客户销售中国银行各种银行产品的责任。
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结论
我国宏观金融经济环境已经发生变化，金融体制改革的深入和完善，银行同业竞争日益加剧，尤其是商业银行在2006年年底全面对外开放，外资银行的强势下，国内商业银行不得不为其赢利而另寻觅其他途径，于是把零售业务作为新的突破点，而论文就是在这样的趋势下对零售业务下的个人理财业务的发展进行探讨。
外资银行的2年的发展情况可以看出，并没有具有明显的优势，这说明中国个人理财的市场还有可挖掘的空间只要对可能发生的风险认识清楚，管理方法适当仍旧可以成为我国商业银行新的赢利增长点。论文从国外的优秀经验中借鉴了很多对中国也适用的经验，尤其是瑞士理财业务对中国的风险防范具有启迪作用，论文详细的分析了个人理财业务可能面对的风险，参照《新巴塞尔协议》划分成五大类并给予了阐释说明，在论文的建议里进行了分类的阐释。由于我国的商业银行的个人理财业务仍处于起步阶段，发展尚未成熟，所以在管理层面也存在一些问题，不过通过笔者的调查，各家商业银行正借鉴国外成熟业务的经验，不断的改进，我们可以拭目以待了。
论文仍有一些局限性并留有需要进一步研究的问题，如资本市场的发展、金融法体系具体的改革方案、激励考核评价机制和金融产品的创新等也一直是制约个人理财业务行业发展的瓶颈。另外理财市场出现“竞争力量分化现象”——理财市场从业主体的多样化，证券、信托、保险开始逐步展现了他们的理财特色。这些问题的出现对我国商业银行理财业务发展影响需要有关专家和管理者做进一步研究。
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主要参考文献
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附录
1800 1600 1400 1200 1000 800 600 400 200 0 17031490949 1042 1135 1274年度人均GDP(单位: 美元)2000 2001 2002 200320042005 图2-1 2000年——2005年年度人均GDP(单位：美元) 12000 10000 8000 6000 4000 2000 0 1989 1997 2004461 3744 919710787 人均储蓄存款余额(元)2005图2-2 人均储蓄存款余额增长趋势图(单位：RMB)
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12000.0 10000.0 8000.0 6000.0 4000.0 2000.0 0.0 19781985 1990 199219941996199820002002 2004 城镇居民家庭人均可支配收入图2-3 城镇居民家庭人均可支配收入 表3-1：我国主要商业银行个人理财业务品牌一览表 银行名理财品开户门槛 称 牌 工商银行 理财金账户 20万 业务内容及特点 可办理存取款、投资、贷款、结算等各种银行业务。约定转账周期、金额。月度综合对帐单，无等候绿色通道，预留国债额度，提供各种“紧俏”的投资理财产品，享受多项业务费用减免，基本账户当天免息透支，量身定制理财规划、投资建议、金融资讯及其他业务提醒、预约等。 针对家庭的具体情况和特别要求，度身订制个性化的服务项目，提供证券、保险、不动产、实业投资等投资内容，在个人结算、汇兑、外汇宝、银行卡、保管箱等个人金融服务方面享受费率的减免。 幸福一生理财套餐、VIP专项理财业务和科学理财e点通等二人系列服务。 融存款、取款、转帐、消费、投资、理财于一体，还具备通存通兑、一卡多户、银证转帐、网上购物、代收代付等功能 分析客户的投资、买房、买车、教育、养老等理财目标后对客户的财务进行安排，选择金融产品，提供金融信息。 智慧结构存款，获取高于银行存款利息的利益收入；富林理财协议年收益率2.2%；安心理财保本保息的美元债券。 农业银 行 金博士 30万 建设银乐当家 50万 行 中信实 业 理财宝 招商银 行 金葵花 50万 民生银 行 非凡理财 33
攻读硕士期间发表的论文目录
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致谢
校园里，月桂树初妆；心难舍，师恩深如海。论文的完成对于我来说，既是对三年研究生学习的总结，也是对本科硕士一共七个寒暑的回望。借此机会，首先要感谢我的导师罗知颂教授和朱全涛副教授，谢谢他们在从我的论文开题到论文写作过程中的悉心指导。实际上，更重要的是，自己的整个经济学知识体系都师承于罗知颂教授，自己的每一点收获都凝聚着罗老师的汗水。在此，我要衷心地谢谢他对弟子这些年来的栽培。
执笔至此，无限的离情充满心怀。其次，我要感谢我的兼职指导王修志老师，感谢他在我写作论文期间所提供的具体指导，以及三年中对我的教诲。
最美好，美好的友谊。在此，我要感谢广西师范大学2005级国民经济学硕士的全体同学，他（她）们是我的良师益友。其中，廖正娟， 李璐，申茜等同学都在关键的时候给了我无私的帮助，再一次感谢他们。
最后，我要特别感谢我的父母和家人，是他们对我始终如一的关爱、信任和支持，让我对完成学业和论文的研究充满信心。
张丹
2008年6月
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