学号: 12429431
常 州 大 学 实 验 报 告 （15-16-1） 实验名称： 市场营销综合实验（上机） 学生姓名： 李志康 学院（系）： 怀德学院 专业班级： 营销（怀）122 指导教师： 汪锋 专业技术职务： 教授 实验地点： 商学院 创业与企业经营管理综合训练中心
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实验时间： 2015年 10 月 17日 2015 年 10 月 18 日
因纳特市场营销实验报告
上周六和周末，我们在武进校区度过了紧张而刺激的因纳特市场营销实验训练，这是一个虚拟的营销环境，我们需要各自扮演自己所在公司的营销总负责人，从各个角度分析公司的优势劣势做出相应的营销决策，通过电脑计算公司年末的现金、总资产、实际销售额、利润额之后的得分排名来反映大家的营销能力。
一、总体经营状况
我们的实验模拟了三个年度的生产经营，从2015年到2017年。我们的实验选择了三个产品：手机、电风扇、大米，分别对其进行了SWOT分析、市场定位、产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略的模拟方案。我选择电风扇和大米作为本次试验报告的两个主要实验对象，这两个产品的启用资金分别为600万和60万，全国市场包括华南市场、华北市场、华中市场、华东市场、西北市场、西南市场和东北市场，可以选择其中的两个作为目标市场。经过了三年的艰苦的经营，我的公司在无数次的挣扎中也终于坚持到了最后，虽然一直到最后的盈利还是负的，不过并没有出现破产的境地。
二、公司状况 以电风扇为例
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1.经营过程
我们公司可以生产高、中、低三个档次的电风扇，选择的目标市场有华南地区、华东地区两个区域，但主要还是集中在在华东地区。 我公司在两个市场从个人收入、性别、职业、受教育程度几个方面进行市场调查问卷的制作，并印制了2000份调查问卷，进行市场调查与预测。三年来公司的状态正常，公司的信用等级为AAA，最终的账户金额为961421.25元，固定资产额为105982.50元，销售额为5485562.50元。
2.SWOT分析 （1）．市场细分笔记
目前，以华东地区的农民、工人、个体户为主，采用扩张战略，低价销售以占领整个市场。
（2）．SWOT分析报告
S 优势：我公司有先进的生产技术，和良好的品牌知名度
W 劣势：在管理方面还有些欠缺，而且上游中间商有时供货情况不好
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O 机会：国家的对电风扇政策的大力扶持，和市场需求还有很大 T 威胁：目前，本行业的在华东市场的竞争非常激烈 3.STP分析
S市场细分：通过市场调查，针对不同消费者的不同需求，我将产品分为低档、中档、高档
T目标市场：以华东、华南市场为主
P产品定位：以农民、工人、个体户等中低收入的人群为主
4.竞争者分析
华东地区电风扇的需求非常大，因此，竞争也就很激烈，有很多的竞争厂商。要想超过竞争对手，占得更多的市场份额，就需要拥有先进技术，因此还需投入大量的资金进行研发。同时，还应处理好供货商、销售渠道的关系，以此节省成本。
5.营销策略
产品策略 产品研发和技术购买这两项支出在第一年是不可节省的，只有不断的研发和技术购买才能提高自己的产品档次，生产出不同档次的产品来满足不同顾客的需要。
价格策略 以华东和华南市场的农民、工人和个体户等中低收入的人为目标市场，所以采取扩张战略，以低价进入市场，一开始低、中、高各个等级产品的定价就相对较低，只要能赚到就行，抱着薄利多销的心态来面对消费者。
促销策略 模拟软件中，可采用的做广告的媒体非常多，和我们现实中的一样，而且每一种媒体广告所达到的效果都是不同的。我主要采用的有电视媒体广
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告和纸面媒体广告，通过大量的投放广告来最快的提高品牌知名度，因为品牌知名的越高，选单的成功率也就越大。
渠道策略 在软件中，销售商品的渠道有3条，即商场（超市）、招投标中心，自由贸易中心，在实习中我主要使用商场（超市）， 因为这个渠道对各方面的要求相对合适，投标中心对各方面要求过高，自由贸易中心往往是销量过高或是销量过低的人去的地方。
6.战绩分析
上午的模拟营销实验的时间是8:30—11:30，销售任务完成的还是不错的，虽然利润值始终是负值，在同各位竞争者的排名中也只取得了第22名的成绩，我自认还是可以的，因为在这3年的排名中，我们是稳定上升的第一年第29，第二年第22，第三年保持了第22。对于这个排名，我认为：第一，在产品研发和技术购买上的投入过多，经过和同学的讨论，大家得出的结论是电风扇的三个档次的价格差距并不是很大，导致我们在高档次产品中所赚取的利润并不多，所
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以不必要一味的提高自己产品的档次；其次是品牌知名度不够，在和商场或超市合作的时候很是吃亏，往往大家的定价都是差不多的，却因为品牌知名度的问题被一票否决；最后，在市场开拓度上的分配不均，也是影响力自己产品的销售，产品生产了却因为可销售数量不足而不能及时卖出。
以大米为例
本来单纯的认为大米销售经历和之前的其他案例都会一样，但实际上大米销售从一开始的状况就让我焦头烂额，市场排名和市场占有率一度都很惨。
1.SWOT分析
S 优势：我公司有先进的生产技术，和良好的品牌知名度 W 劣势：大米只有低档的，没有中高档次的大米产品 O 机会：市场需求量很大
T 威胁：大家都有差不多的低档产品，竞争相当激烈 2.STP分析
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S市场细分：以低档大米为主要产品
T目标市场：以华南市场和东北市场的生活人群为主
P产品定位：以所开拓的市场当地的喜欢大米以及相关食品的人群为主 3.营销策略
产品策略：在产品研发和技术购买方面投入了大量的资金，产品包装上也是比较精美。
价格策略：低档大米在华南市场的定价是19元，在东北市场的定价是18元。通过后来的销售额事实证明了我们的产品定价偏高。
促销策略：通过不断的提高市场开拓值来增加我们产品的可销售数量；另外买赠服务也有，我们给顾客提供一些大米的体验试吃装来吸引他们的注意力。
渠道策略：在第一年由于资金匮乏导致没有和任何商场超市合作，直接导致产品销售额为零；第二年把之前积压的产品相继抛售才回笼定量的资金，重新生产合适的产品与商场合作，慢慢的提高了销售额。
4.战绩分析
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下午的模拟营销实验的时间是13：20—16:20，在这三个年度里，我的排名从第一年的第30上升到第二年的第27，最终第三年的排名是第24。在与班级里的各位同学的竞争中，这个排名明显是较为靠后的，为什么只能取得这样的成绩，我归纳了以下几点：第一，在第一年的产品研发和技术购买中投入了大量的金额，导致资金匮乏，不能进行足够的产品生产；第二，作为低档大米，我们对产品的定价并不低档，不合适的定价在一开始就把我们的产品推到了一个不利的竞争环境中，直到后来调价以后才稍有好转；第三，没有充分考虑市场需求，只是一味的追求大市场，没有考虑市场和产品的饱和，以至于后来在有足够产品和足够可销售数量的前提下仍然出现了库存大米的积压。
三、总结
两个产品一共六年的模拟经营时间跨度，每走一步都是如履薄冰，周围一大波破产的同学的经历使我感受到这项工作的艰辛与不易。通过这次实习，我了解了企业从产品研发到销售的全过程。让我又重新温习了以前市场营销专业课学过的知识，如SWOT分析法、STP分析法和各种营销策略；我们在实习过程中，也会相互分享，成功的经验，我发现有好多同学都是在合作中经营，在经营中合
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作，我也有过合作，但和他们比起来，实在微不足道；做事情之前，应该尽可能考虑到所有可能出现的情况，销售不同的产品就要做好不同的准备，而不是一味的生搬硬套，要做好充分的预算。
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