比亚迪经营分析

比亚迪

一、比亚迪汽车简介

比亚迪汽车——比亚迪股份的直属子公司。2003 年，比亚迪正式收购陕西秦川汽车有限责任公司，组建比亚迪汽车，进入汽车制造与销售领域，开始了民族自主品牌汽车的发展征程。比亚迪汽车坚持自主研发、自主品牌、自主发展的发展模式，以“造世界水平的好车” 为产品目标，以“打造民族的世界级汽车品牌”为产业目标，立志振兴民族汽车产业。目前，比亚迪已建成西安、北京、深圳、上海四大产业基地，在整车制造、模具开发、车型研发等方面都达到了国际领先水平，产业格局日渐完善。比亚迪汽车在上海建设有一流的研发中心，拥有3000多人的汽车研发队伍，每年获得国家研发专利超过500项。在西安建设有国际领先水平的轿车生产线，总产能达到20万辆。在深圳建成现代化汽车城，总产能将达到30万辆，并建成第二研发中心，将成为比亚迪汽车中高级汽车的生产基地。北京模具制造中心，业已形成专业化、规模化的模具产业格局，为世界知名汽车品牌制造整车模具。

2006年，比亚迪集团实现销售收入129亿元，同比增长101%；汽车产业取得骄人业绩，主力车型F3实现销售63153辆，同比增长472%，实现销售收入近50亿元。F3还实现出口5000余辆，产品覆盖16个国家和地区。 2007年以来，比亚迪F3月销连续突破万辆。从06年5月基本完成上市，再到07年6月18日第10万辆下线，比亚迪F3仅仅用了14个月的时间就跨过了中级轿车生存的第二门槛；而从07年6月到08年6月，比亚迪F3用12个月的时间，再创造了产销10万辆的奇迹，为自主品牌之最，成为“速度之王”。 07年7月份，比亚迪另一款两厢中级轿车F3R全国上市，以超凡动力、超级安全、超酷外形引领两厢车新时尚，掀起新的两厢车销售风暴。

2008年3月18日，比亚迪第一款中高级商务轿车F6全国上市，自主品牌冲击中高级轿车市场从F6开始。今年比亚迪汽车将有F6、F3R自动版、F0、F8、DM双模电动汽车等至少5款新车投放市场，同时将产能提升到80万辆，以满足市场需求。至此比亚迪集团已经形成700万平方米的庞大产业格局，在集团发展的强大驱动下，比亚迪汽车将以强大的实力驰骋在汽车大潮中。

二、对比亚迪中间商的选择

1、间商选择所考虑的因素

中间商的类型包括：商人批发商，经纪人和代理商，制造商和零售商的分部和营业所、其他批发商。

对于比亚迪汽车的中间商的选择应考虑中间商的经营范围所包括的地区与产品的预计销售地区是否一致。并且要考虑中间商有多少“产品线”及经销产品的组合关系，一般要避免选用经销竞争产品的中间商。要考虑中间商的财务状况及管理水平、促销能力技术及综合服务能力。 2、对中间商选择的方法

是销售量评估法和销售成本评估法的结合，并考虑中间商的资金能力。对每个“候选人”进行系统的能力分析。

三、对中间商激励的方法

1、培训中间商

由于经销商看到的只是自己的一块区域，单从区域范围上来说，有很大区别，很容易目光短浅，品牌企业在市场情报收集方面，给予经销商指导，对经销商来说是个激励。比如卖场经营状况信息、产品的市场行情及选择等等。从现代卖场的合同谈判、新品引进、市场维护、促销策划、物流配送、库存管理、人员管理、对帐结款这些对比亚迪经销商来说也许还是个新课题，比亚迪公司总部

若能在这方面给予指导，经销商也同样会回报好的业绩，将比亚迪文化和产品推送到终端客户。 这对比亚迪中间商提高管理和营销效果有很大的成效。 2、开展促销活动，加强广告宣传

比亚迪公司应利用广告加强对比亚迪产品的宣传。比如：最近准备上市的G3、F1车型，加大对新产品的广告宣传。必要时，可一起进行促销活动，帮助经销商更好的销售产品，提高知名度。 3、为比亚迪的经销商、4S店提供专业顾问

为了体现对经销商的支持，采取了派驻专业顾问的形式，帮助经销商深度分销或者协销，这些专业顾问，是总公司的营销精英，技能高超，策划力强，能够帮助经销商做更大的提升。

4、制定销售目标，给达到销售额的中间商于一定金额奖励

四、渠道管理存在的原因、问题及对策分析

问题一、

目前，比亚迪公司的分销渠道主要以网络型分销为主，其他多种分销渠道为辅的形式存在。由于各中间商均直接向厂商提货，许多中间商受厂商的制约。导致对经销商提车任务量由厂家主宰，想怎么给就怎么给。每台车4000元商家利润化为厂家广告宣传费 。据了解，比亚迪厂商对于经销商有一个明确的要求，那就是帮助厂家进行品牌的市场推广。厂家明着说是帮助，实际上就是让中间商花钱来帮助厂商打广告做宣传。在广告宣传方面，厂家要求经销商每提一辆车必须要承担4000元的广告费用，而这笔广告宣传费用则由经销商自己承担。经销商自然就成为了风险的转移目标。长期这样下去，已经让许多经销商产生不满，比亚迪公司的网络型渠道模式面临动摇，动摇的根本就在于比亚迪厂方长期对经销商的商务政策中给了经销商太多的压力。 问题二、

所有的4s店都比经销商贵，其中的原因就是在于4s店的经营规模比经销商大，所以开销就大，再有就是受于厂家的各种约定造成他们之间没有其他的利润空间，所以只能在车的价格上争取效益，但是就是因为这样的原因所以4s店的信誉就显得非常重要了。在4s店购车就是放心！

4s 优点：销售渠道统一，销售透明度高，氛围融洽，维修方便 缺点：价格高，各地区服务网点有限制经销商 点：价格便宜 缺点：4s的优点既是他的缺点 对策分析：

从目前的情况看来，比亚迪对渠道商的定位是流动资金提供者和价值实现者，前者的定位使得比亚迪的经销商发展非常迅速，因为多一个渠道商就多一个资金来源。但对于渠道商而言，厂家发展得渠道越多，自身所面临的竞争就越激烈（而且是同质化竞争），所以双方利益不完全统一。而价值实现，广义上代表将比亚迪文化和产品推送到终端客户角度的实现者，比亚迪的价值的实现必须依靠他们，所以从某种意义上说，比亚迪应该重点维护渠道的利益，不然反戈一击，代价也是惨重的。

对于汽车行业来说，厂家销售网络持续扩张造成僧多粥少现象，盈利资源变得越摊越薄，各经销商白热化竞争持续扩大。在这种背景下，经销商和厂家之间的关系还依然处于一种计划经济时代所产生的依附及附庸的关系，厂家虽然不断强调“经销商和厂家属于合作伙伴”，但一切从生产企业利益出发的不平等合作模式根本没有任何改变，而这种模式已让不少汽车经销商陷入亏损的泥潭并造成血本无归。目前商业资源的优化极大依赖于制造企业的产品格局，产品权在汽车制造企业手中，那么厂商合作必然是以强凌弱。这种“我造什么你卖什么，让你怎么卖就怎么卖”、以我为主决定经营策略，让汽车经销商处于企业的阴影之下，产品权的缺失则成为中国汽车经销商集体软弱的深层原因。

因此，我们公司考虑重新设计分销渠道模式。让中间商重拾对比亚迪的信心，与中间商建立真正长期的伙伴关系。制止厂商独立霸权，按各地区、按销售额等正确的分配销售目标。并对一级经销商、二级经销商进行合理的订制一级批发价、

二级批发价。对经销商方面，则重新审核经销商的能力、素质，及职业操守。并与各中间商签订严明的合同。对中间商给以全面的激励措施，定期或不定期的对中间商进行审核。

五、比亚迪：扩大销售网络 倒逼品质体系

根据比亚迪宣布的计划，2010年其销售网络将达到1000家，超过国内

不少汽车合资企业销售网点数量。

这是自主品牌少见的大跃进，从而在客观上，将倒逼王传福的品质体系，是否能够经受得住消费者的检验。

根据统计，比亚迪的销售网络已从2005年的100多家发展到了800家，其中4S销售店超过500家，而2009年，4S店已经超过700家。而比亚迪计划于2010年突破1000家经销商店，而这个数字已直追大众和丰田。目前A1网平均月销能达到2.1万辆，最高已经冲上近3万辆的高峰；A2网平均月销量也稳定在1.3万辆左右。这种分网销售，其实是一种迫使市场接受更多产品的策略，需要推出汽车不断配合，在成功推出了F3 、F3R、F6 、F0 、S8之后，比亚迪除了按照其渠道分销战略，在不断建立和完善A1、A2、A3三大网络外，其第四季度还将密集推出G3、L3、S6和M6等4款全新车型，分别占据中级轿车、SUV和MPV等多个细分市场。

比亚迪一马当先的渠道战略，给了整个比亚迪巨大的销售压力，也是王传福超限战的一个特征，如果三大网络，都能生存，或者主流能够生存，则有巨大发展，而一切则取决于产品能力与网络销售潜力，当然关键是产品的竞争优势与可靠性，如果不出问题，如此庞大的网络自然覆盖市场，将对市场构建出巨大的压力。当然，在供过于求时代，简单扩大渠道战略是难以生存的，但是比亚迪的扩张与2009年市场的发展，却不期而遇，至少短期看，是抓住了战略机遇。这种猛冲猛打的策略，的确适合中国快速市场的发展特征。

当然，国内其它自主品牌以及外资品牌都马上展开了庞大的扩军计划，这一轮产能扩张后，是否能够笑到最后，要看比亚迪后期不断推出新车与品质管理的能力了。

新奇军比亚迪冲刺40万辆 销量同比大增88%

四季度推出4款新车

记者昨日获悉，今年以来，比亚迪汽车多款车型热销，特别是9月份实现了销售44070辆，同比大增88%，成为汽车产业一支耀眼的“新奇军”。为完成既定的40万辆销售目标，比亚迪汽车在继续抓好服务的同时，将在四季度连续推出4款新车，并进一步加大网络开发力度，除巩固好A1和A2网之外，随着重磅新车G3的上市在即，明年预计全国达到1000家服务网络。 两大网络销量创新高

今年1-9月，比亚迪已经累计销售近30万辆，初步完成今年计划销售额的75%。数据显示，刚刚过去的9月，比亚迪汽车就销售了4.4万辆，同比大增88%，创造了历史销售新高。其中，A1网销量增速迅猛，9月份共销售29039辆，相较于去年同期13441辆，同比大增116%，再一次实现比亚迪一贯的翻番增长速度。而主力功勋车型F3销售23330辆，中高级车F6为5709辆，正向中高级车市的第一阵营大步迈进。A2网相比去年也有大幅度的增长，A2网目前平均月销量稳定在1.3万辆左右。 年底前再推4款新车

为保证全年顺利实现40万的销售目标，比亚迪接下来将密集推出G3、L3、S6和M6等4款全新车型，分别占据中级轿车、SUV和MPV等多个细分市场，一改以往产品类型太少的“掣肘”，向市场发起猛烈的冲刺。

日前，比亚迪推出了F6新财富版，售价为7.98万—15.98万。从最早的F6到F6财富版、再到F6新财富版，比亚迪不断努力丰富产品线、强化产品品质。凭借过硬的品质和超值性能，F6新财富版将向月销万辆的目标发起冲击。而另一款重量级高端新车G3也将于明天正式下线，并投放到A3网络进行销售。 明年突破1000家4S店

据透露，在成功推出了F3、F3R、F6、F0、S8之后，比亚迪按照其渠道分销战略，在全国建立和完善了A1、A2、A3三大网络。目前，比亚迪的销售网络已从2005年的100多家发展到了800家，其中4S销售店超过500家。比亚迪计划于明年突破1000家经销商店，而这个数字已直追大众和丰田。目前A1网主要负责销售F3、F6车型，平均月销能达到2.1万辆，最高已经冲上近3万辆的高峰；A2网主要销售F3R、F0车型，平均月销量也可稳定在1.3万辆左右；而A3网络则定位较为高端，销售的产品主要是G3以及后续车型。

比亚迪不断加快分网销售步伐的目的，在于缓解目前销售渠道可能会遇到的车型过多压力。按照比亚迪规划的产品推进速度和密度，如果只有一个销售网络，许多款车放在一起卖，平均每年都有3款新车或改款车上来，经销商的压力相对较大，而且会产生相互干扰。而在细分渠道网后，不仅可以使得经销商在扩大经营范围的同时避免可能减少的损失，也可让消费者接触更多产品，有效扩大市场占有率。