银行互联网化获客新渠道新探 ２０１７年５月，中国银联住北 京召开会议，启动以“公平、对等、 合作、共赢”为原则的１１类、Ⅲ类 账户业务互联互通合作机制。该机 制的推出满足了客户日益增长的 多样化支付需求，促进了中国银联 与各银行共同做好客户服务工作， 同时也拓展了银行互联网化获客 的新渠道。 一 分类账户互联互通补齐 银行获客短板 ２０１６年ｌ１月，人民银行印发 的（（关于落实个人银行账户分类管 理制度的通知 明确将个人银行账 户分为Ｉ类、Ⅱ类、Ⅲ类，各类账 户在资金来源、交易权限及使用场 景等方面有所不同。 对于银行来说，银行卡及零 售业务是获客的重要手段和工具。 当前，互联网的普及和利用正改变 着人ｆｆ］￣９生产和生活方式。银行卡 与互联网金融均具有的海量用户 来源、大数据先天优势、普惠金融 服务能力、小额高频快速交易等特 征顺应并契合了银行互联网化获 客的发展趋势。因此，分类账户的 设立为银行拓展市场、补齐获客短 板提供了有力抓手。 目前，部分大型银行仍丰要 依靠传统网点渠道获客，难以顺应 银行互联网化转型发展的人趋势； 而对于那些走茌获客渠道变革创 新前沿的中小银行来晚，物理 点 的“先天不足”使其无法形成 传 统获客渠道“双轮驱动”的格局。 上述局面下，中国银联作为实现 中国银行卡联网通用的 组织，为 支持人民银行关于账户分类管理 政策的落地实施，充分发挥 组 织平台优势，制定了基于银联网络 的分类账户业务整体解决方案，实 现了跨行开户验证、账户绑定、账 户间跨行资金划拨，为银行搭建起 “公平、对等、共赢”的合作平台， 补齐了银行获客短板。 二、移动支付助力客户引流 近年来，中国的移动支付发展 迅猛。据人民银行２０１７年６月１２ Ｅｔ发布的（（２０１７年第一季度支付体 系运行总体情况》显示，２０１７年一 季度移动支付业务共９３．Ｏ４亿笔， 金额６０．６５万亿元，Ｉ亩】比分别增长 ６５．７１％和１６．３５％。同时，非银行 支付机构一季度处理网络支付业务 ９４７０．９０亿笔，金额２６．４７万亿元， 同比分另Ｕ增长６０．１３％和４２．４７％。 口中国工商银行牡丹卡中心魏鹏 艾瑞咨询同日发布的＜＜２０１７中国 第三方移动支ｔ，ｉ‘行业研究报告》数 据显示，我 第二方移动支付中具 有经济效益的交易规模为ｌ１．９万 亿元，其中，支ｆ’ｆ宝的市场份额为 ６１．５％，财付通的市场份额为２６％， 二者占有绝对的『 场优势。 ２０１７年５月２７日，中国银联 联合４０余家银行推出银联“云闪 付” 维码产品。这是继２０１２年 银行卡联网通川后，中国支付行业 的又一个里程碑式事件，标志着国 内扫码支付进入了互联互通的新 时代。京东金融平Ｉ１荚团点评成为首 批银联■维码战略合作商户。目 前，两家互联 平台已经向银联二 维码开放人【＿１，』二亿的活跃用户可 通过ＡＰＰ进行 码支付。 任交易受理方面，６０余家银 行已支持银联标准二维码，约有 ２６６万家商户技术性开通了银联标 准二维码、Ｉ 务；证前不久举行的中 银联“６２”促销活动中，用户使 用“云闪付”、“银联钱包”等创新 支付产品， Ｊ 住全国１００多个知名 品牌的近十万家商户享受全场６．２ 折或满额立减等优惠，提升了用厂］ 活跃度和移动支付规模，促进了客 户数量的净流人。 Ｉ：Ｄ Ｉ国用卡‘Ｕ Ｎ ２５ 三、营造良好生态环境 银行 加强 联 通，不仅能 定的，则应该优先执行协商价格， 价格应得到双方的认可。银联网络 服务费在２０１７年内暂免。 二是提供专项风险补偿。为进 一保险公 邰推 了类似安全险的 账户保障产品（见表１）。 使客，’ｔ扶得更为便利的金融服务， 也营造ｒ银行 良好的生态环境。 琶者认为，ＩＩ类、Ⅲ类账户互联互通 合作机制具有以 两个突出的特点。 一四、互联互通合作机制给各 步鼓励银行创新业务发展，对于 方带来的机遇 １．中国银联 一通过银联网络开立的Ⅱ类、Ⅲ类账 户，中国银联对其在银联网络内的 交易损失提供最高３万元／人的 是人力拓展优质集团客户。 是费川两 协商。银行间账 目前，中国银联已与境内外４００余 家机构腱开Ｊ ‘泛合作，银联卡的 发卡量和交易量均位列全球第一。 如何让更多的银联卡用户让所持 户连通能 采川ｌ卡Ｉ｛对合理的市场化 定价体系，是符银行 遍关注的 题，也是迎江互联 通合作机制的 风险保障服务；同时，建立“云闪付” 交易风险损失补偿柯Ｌ１０，通过“中 国银联五要素账户信息验证”的Ⅱ 类、Ⅲ类账户在发生“云闪付”消 核心问题。根据中罔银联的规定， 往２０１７年『人ｊ，卡Ｈ关费川主要由账 Ｊ 息验ｉＪＦ费和借记卡转账费构 的银联卡“动起来”，进一步提升 交易量，足当前肢今后一段时期内 费风险损失时，单个Ⅲ类账户每年 累计最多获得５０００元补偿，单个 Ⅱ类账户每年累计最多获得ｌ万元 补偿，单个客户每年累计最多获得 ３万元补偿。 中国银联在市场推广方而需要再 点考虑的问题。 以“６２”促销活动为例，虽 成，帐户 息验证费包含验证服务 货币¨银联ｌ圳络服务费，其中，验证 服务费能够较好地反映市场化定价 和个性化需求。 对于银行 无协议的，验证Ｈ１迁 然覆盖了多个 活场景，ｆＦｌ是Ｂ 当前，银行卡欺诈频发，给银 行、客户都带来了巨大损失，客户 对支付安全和账户安全保障愈发关 注。为此，银行、第三方支付机构、 端的优质集团商ｒｌ却十分何限，缺 少全 性大型通信、 险、证券／ 基金、石化等商户的参与。闩前， 务费…发起饥构向服务机构支付， 为拭础默认定价。银行间有协议约 中国移动拥何８．４亿个人客户，巾 表１各机构提供的账户安全保障 保障金额 蚂蚁金服 １万个人承担保费 保障范围 银行卡线下盗刷，网银、手机银行 盗用等造成的损失 ～５Ｏ万元 ４．８８～１３５．８８元／年 京东金融 １万元 ０．０２元／月（限购ｌＯ份） 京东钱包账户余额、京东小金库、 快捷支付、京东支付、白条支付、 账户资金等被盗造成的损失 平安保险 ５万～５０万元 １２～７３元／年 支付宝、财付通、网易宝等第三方 支付账户被盗造成的损失 工商银行 ５０００～５Ｏ万元／人／年（普 信用卡１笔以上消费，不限金 信用卡在银行柜面、ＡＴＭ、Ｐ０Ｓ、 卡～黑金卡） 额，无需缴纳保费 互联网交易或转账被盗造成的损失 ２６ ＢｕｓｂｗｓｓＭｗｕＴｇｅｍｅｎｔ ＩＩＬ业务管理 国人保的寿险和财险客户总数超 机制在各银行间搭建起了“公平、 对等、共赢”的合作平台，为银行 “联姻”成为业内焦点。３月２８日， 建设银行与阿里巴巴、蚂蚁金融签 署三方战略合作协议。按照协议和 业务合作备忘录，蚂蚁金服将协助 过５５００万个，安邦保险拥有个人 客户超过３５００万个。如果以创新 的产品将银联卡持卡人与优质集 重新定位包括信用卡持卡人在内的 目标客户、扩大客户规模、优化客 团商户耦合在一起，就会形成无法 预估的ｌＪ疰大交易量。 与传统移动支付产品相比， 户结构、提高大零售板块的营业贡 献和中间业务收入提供了新契机。 往过去相当长的一段时间里， 建设银行推进信用 线 开卡业 务，推进线下线上渠道业务合作和 电子支付业务合作。进入６月，银 企“联姻”更为密集：６月１６门， 工商银行与京东金融签署金融业 自主可控度高、客户范围广、拓户 成本低、客户体验女ｆ、通用范围广 等是二维码支付的主要优势。作为 中高端客户确实为银行贡献了规模 较大的消费额。然而，中高端客户 目前普遍存在着融资需求偏弱、占 务合作框架协议，正式启动全面业 务合作，合作领域集中在金融科 技、零售银行、消费金融、企业信 二维码支付的杰出代表，银联“云 闪付”二维码产品具有安全性更 用免息资产量过多等问题。随着时 代变迁和社会发展，年轻群体已经 成为消费信贷的主力军，是当前银 行消费信贷业务的重点目标客户。 明确了目标客户，接下来问题 就是如何有效地通过互联网渠道获 高、服务更完备、境内境外通用等 特点。目前，国内可受理银联“云 闪付”二维码支付的商户不足１００ 万户，因此，中国银联应加强对二 贷、校园生态、资产管理、个人联 名账户等；６门２０日，农业银行 与百度达成战略合作，按照双方战 略合作协议，双方将在金融产品和 渠道用户等领域展开全面合作。 此外，一些银行还实施ｒ面 维码商户的拓展力度，不断拓展市 场份额。 得新客户。目前，银行界的普遍做 法是与互联网公司合作，通过发行 二是在条件成熟时向非银行 支付机构开放。目前，中国银联开 联名信用卡实现互联网化发卡。 借助互联网平台，引入行外 向互联刚渠道客户的差别化配套 授信政策。 展Ⅱ类、Ⅲ类账户业务的机构对象 是银行，不包含非银行支付机构。 然而，二维码支付已经进入２．０时 年轻活跃客户，已成为２０１６年以 来银行与互联网企业开展合作的 （２）加快传统获客渠道的改 造。需要指出的是，积极拥抱互联 新趋势。银企双方开展跨界合作是 优化银行客户结构、培育未来高价 值客户、开拓更广‘阔目标客户市场 的重要举措。２０１６年１２月，百度 旗下的“百度钱包”正式上线某行 网并不意味着放弃传统获客渠道， 代，与１．０时代大力拓展Ｃ端客 户相比，２．０时代是全面拓展Ｂ端 商户的时代，“聚合”成为时代的 主题词。 “双轮驱动”会更好地推动银行获 客工作的开展。充分发挥 点新型 接触点的营销作用需要加快传统 获客渠道的改造。例如，一蝗银行 在互联网化的支付领域，唯有 合作才会拓展更广阔的发展空间， 若能实现“中国银联＋银行＋非 银行支付机构”的聚合，数据信息 信用卡在线办卡功能，拉开了该行 信用卡互联网化转型发展的序幕， 也在银行获客渠道的变革创新上 迈出了重要的一步。同时，借助银 在网点增设了免费ＷｉＦｉ，为客户 服务和重点产品营销提供了支持； 引导客户从纸质申请向电子中请 转变，利用互联 化渠道获取客户 和营销产品；对银行 点叫号机进 在互联互通合作机制下将会产生 更大的新价值。 行的品牌影响力和资源渠道，该合 作还助推了百度注册客户规模的 提升，实现了共赢。 行改造，使其可以自动识别客户是 ２．商业银行 （１）打开互联网获客新渠道。 Ⅱ类、Ⅲ类账户业务互联互通合作 否为信用卡业务目标，客户，以便客 户经理在目标客户 等候时开展主 动营销。ＣＣＣ 进入２０１７年，几家银行与互 联网企业在“总对总”层面上的 ｔ１］国信用卡‘ｌ２７
