企业经营沙盘推演
实 训 指 导 书
、杨柳青（企业专家）2019 年 3 月
编写说明
1、实训总体目标
“企业经营沙盘推演”是讲授企业经营管理的实训课程。它采用一种全新的授课方法，课程的开展就是针对一个模拟企业，把企业能赢所处的内外部环境定义为一系列的规则，由受训者组成六个相互竞争的模拟企业，通过模拟企业六年的经营，是受训者在分析市场、制定战略、营销策划、组织生产、财务管理等一系列活动中，参悟科学的管理规律，全面提升管理能力。
2、适用专业:工商管理、财务管理、人力资源管理、会计电算化、物流管理、市场营销、经济信息管理专业等。
3、先修课程:会计基础、财务管理、市场营销 4、实训课时分配
实训项目 机构组建 规则领会 经营推演 战略推演 报表填制 实训内容 ERP企业经营团队及机构组建 ERP企业经营规则演练 ERP企业经营1-3年推演 ERP企业经营4-6年推演 ERP企业经营财务报表填制 课时 2 2 6 6 4 20 合 计 5、实训环境:ERP沙盘模拟实训在沙盘实训室完成，该实训室有2个，共有12组实训用的物理推盘的实训场景；。
6、实训总体要求:ERP沙盘模拟训练是集知识性、趣味性、对抗性于一体的企业管理技能训练课程。受训学生被分成若干个团队，每个团队由若干个学生组成，每个学生将担任总经理、营销总监、生产总监、财务总监、信息总监等。每个团队经营一个拥有销售良好、资金充裕的虚拟公司，连续从事4-6个会计年度的经营活动。通过直观的企业沙盘，模拟企业实际运行状况，内容涉及企业整体战略、产品研发、生产、市场、销售、财务管理、团队协作等多方面，让学员字游戏般的训练中体验完整的企业经营过程，感受企业发展的典型历程，感悟正确的经营思路和管理理念。在短短两天的训练中，学员将遇到企业经营中常出现的各种典型问题，他们必须一同发现机遇，分析问题，制定决策，保证公司成功及不断成长。
实训要求
1、实训前的要求
(1)认真阅读实训指导书，明确实训目的要求，理解实训内容，熟悉实训规则。 (2)完成实训指导书中有关预习的相关内容。
(3)初步估算(或预测)实训结果(包括各项报表数据)，做出预算报表。 2、实训中的要求
(1)参加实训者要自觉遵守实训室规则。
(2)根据实训内容，准备好实训所需的仪器设备和装置并安放适当。按实训方案及实训中各岗位的职责有序摆放实训用的沙盘，不擅自挪动沙盘中任何器具的位置。
(4)各岗位要认真根据实际的推盘过程如实记录各项经济活动的发生，各岗位要严格按照岗位职责按企业运营流程和沙盘模拟规则进行操盘，达到学习与他人协同工作的目的。
(5)操盘过程中发生不明白的状况，维持沙盘现场场景，并报告指导老师和实训室工作人员，等待处理。
(6)实训前各组应检查各自的沙盘实训场景是否有变化，可以通过原来的记录情况进行核对，后续年度的模拟经营一定要在以前年度的基础上继续进行。实训做完后，应让指导老师检查签字，经老师审核后方可清理、离开现场。
(7)沙盘模拟实训要严肃认真、胆大心细，CEO要组织团队密切协作，发挥团队优势完成任务。实训过程中要保持整洁的实训环境。 3、实训后的要求
实训后要求学生认真写好实训报告 （a)实训报告的内容
(1)实训目的。
(2)列出实训的环境条件，实训用设备、工具及其功能或者使用的软件环境。 (3)扼要记录实训操作步骤，认真整理记录各项经济活动的各种表格，编制各年度的利润表、资产负债表简表，以及广告预算表。
(4)对年度模拟经营的结果进行总结、分析。找出成功或不足的原因，提出下一年度经营方案与措施。
(5)写出本次实训的心得体会，以及改进实训的建议。
（6)实训报告的要求文理通顺、书写简洁、符号标准、图表规范、讨论深入、结论简明。
实训项目一：机构组建-团队及机构组建
一、实训目的
1、通过实训，使学生认知企业的组织结构； 2、理解各个角色的岗位职责； 3、理解制造企业的运营流程。 二、实训预习要求
1、 预习实训步骤，了解实训目的；
2、自己进行知识链接：对CEO、COO、财务总监、营销总监、生产总监、采购总监的岗位职责的认知；
三、实训教学方法
课堂讲授、操作示范、现场交流、现场检查、提问、现场评析(任选） 实训教学手段：
多媒体、幻灯、现场实践等。(任选） 四、实训原理
任何一个企业都有与企业类型相适配的组织结构。企业组织机构是企业全体职工为实现企业目标，在管理工作中进行分工协作，在职务范围、责任、权利方面形成的结构体系。
企业经营管理涉及企业的战略制定与执行、市场营销、采购与生产管理、财务管理等多项内容。在企业中，这些职能是由不同的业务部门履行的，企业经营管理过程也是各部门协同工作，共同努力实现企业目标的过程。
五、实训仪器及设备
ERP物理沙盘及计算机设备；ERP沙盘模拟教程手册。 六、实训内容
1、实训内容：总体介绍，组建团队。
2、重点：企业组建、角色分工、岗位认知
3、难点：岗位认知，各角色对自己的岗位职责建立清晰的认识；根据工作分工和工作现场进行位置调整，强调现场管理。
4、过程及要求：
（1）企业组建时，要求学生分组：对教学班的学员进行分组（每组一般5-6人），这样教学现场就组成六个相互竞争的模拟企业；接着企业命名：各组为自己的模拟企业命名，确定企业的宗旨和经营理念。
（2）角色分工时，要求每个企业首先推出本企业的CEO，CEO发表就职演说；在CEO的带领下，确定营销总监、生产总监、采购总监、财务总监各职能角色。
（3）岗位认知时，要求各角色对自己的岗位职责建立清晰的认识；根据工作分工和工作现场进行位置调整，强调现场管理。
5、知识链接： （1）总经理岗位认知
职位概要：负责制定和实施公司总体战略与年度经营计划；建立和健全公司的管理体系与组织结构；主持公司的日常经营管理工作，实现公司经营管理目标和发展目标。
（2）市场主管岗位认知
职位概要：分析市场环境，把握市场机会，制定公司市场营销战略和实施计划；对企业市场营销计划进行监督和控制；负责企业营销组织建设与激励工作；负责企业竞争对手的监控与分析。
在“ERP沙盘模拟”课程中，市场分析的依据是教师提供的“市场预测”；竞争对手就是课程中划分的其他几个企业组织。
（3）销售主管岗位认知
职位概要：进行需求分析和销售预测，确定销售部门的目标体系；制定销售计划和销售预算；销售团队的建设与管理；客户管理、确保货款及时回笼；销售业绩分析和评估。
（4）生产主管岗位认知
职位概要：制定落实生产计划；组织落实质量管理制度，监控质量目标的达成情况；规划、配置和调动生产资源，保证及时交货；优化生产组织过程，推动工艺路线的优化和工艺方法的改进，扩充并改进生产设备，不断降低生产成本；负责公司生产、安全、仓储、保卫及现场管理方面的工作。
此外，生产主管还负责制定研究开发计划，组织新产品开发并进行有效的项目管理；持续扩大和改善产品系列，以最低的成本达到或超过客户的要求；主动、积极地研究新的技术实现手段降低产品成本，提高性价比；确保为客户提供及时的技术支持；确保这个在生产的产品和新产品的正常生产。
（5）采购主管岗位认知
职位概要：负责各种原材料的及时采购和安全管理，确保企业生产的正常进行；负责编制并实施采购供应计划，分析各种物资供应渠道及市场供求变化情况，
力求从价格上、质量上把好第一关，确保在合适的时间点、采购合适的品种及数量的物资，为企业生产做好后勤保障；进行供应商管理；进行原料库存的数据统计与分析。
采购主管负责制定采购计划、与供应商签订供货合同、监督原料采购过程并按计划向供应商付款、管理原料库等具体工作。
（6）财务主管岗位认知
职位概要：财务主管的主要职责是对企业的资金进行预测、筹集、调度与监控。其主要任务是管好现金流，按需求支付各项费用、核算成本，做好财务分析；进行现金预算、采用经济有效的方式筹集资金，将资金成本控制到较低水平，管好、用好资金。
会计主管主要负责日常现金收付的记录，定期核查企业的经营情况，核算企业的经营成果，按时报送财务报表；对成本数据进行分类和分析。定期清查现金，盘点存货，确保账实相符。
七、实训报告要求与思考题
1、按时上交各组附有组名、企业名称、企业宗旨、各岗位成员的信息表, 并粘贴于指定地方。
2、回答问题：
(1)你所在组的企业名称是什么？你们企业的宗旨是什么？ (2)画出你们企业的组织机构简图。
(3)你在企业内是什么岗位？你的职责是什么？
实训项目二：规则领会-ERP企业经营规则演练
一、实训目的
1、通过实训，使学生理解规则的含义，熟悉规则的重要性； 2、 领会岗位工作要掌握的规则；
3、 学会在规则允许的范围内制定策略，开展工作。 二、实训预习要求
1、 预习实训步骤，了解实训目的；
2、预习、认知企业的发展要受哪些自身条件和外部环境的制约； 3、 管理层必须熟悉哪些规则，才能做到合法经营，才能在竞争中求生存、求发展。
三、实训教学方法
课堂讲授、操作示范、现场交流、现场检查、提问、现场评析(任选） 四、实训教学手段：
多媒体、幻灯、现场实践等。(任选） 五、实训原理
企业是社会经济的基本单位，企业的发展要受自身条件和外部环境的制约。企业的生存与企业间的竞争不仅要遵守国家的各项法规及行政管理规定，还要遵守行业内的各种约定。在开始企业模拟竞争之前，管理层必须了解熟悉这些规则，这样才能做到合法经营，才能在竞争中求生存、求发展。
六、实训仪器及设备
ERP物理沙盘及计算机设备；ERP沙盘模拟教程手册。 七、实训内容
1、实训内容：“企业经营实战演练”规则领会。
2、重点：理解规则的含义；领会岗位工作要掌握的规则；学会在规则允许的范围内制定策略，开展工作。
3、难点：学会在规则允许的范围内制定策略，开展工作。 4、过程及要求：严格遵循规则、岗位职责办事
市场主管岗位应该了解 销售主管岗位应该了解 1、市场开发规则； 2、市场准入规则； 3、市场预测分析。 1、参加客户订货会；
2、制定营销方案及订单争取； 3、订单登记。 生产主管岗位应该了解 1、厂房购买、出售与租赁； 2、生产线购买、转产与维护、出售； 3、产品研发、产品生产与管理体系认证。 1、制定采购计划要考虑的要素； 2、采购订货； 3、采购入库处理。 采购主管岗位应该了解 1、日常现金收入和支出及记录； 2、融资与贴现； 财务/会计主管岗位应该了解 3、固定资产投资管理； 4、费用细分及产品核算统计； 5、财务报告及纳税。 总经理岗位应该了解 1、如何管理团队； 2、岗位考核与人员激励；建立各职能岗位考核标准。 5、知识链接： （1）什么是ISO9000
ISO9000族标准是国际标准化组织（ISO）颁布的在全世界范围内通用的关于质量管理和质量保证方面的标准，它不是指一个标准，而是一族标准的统称。该标准使质量管理的方法实现了程序化、标准化和科学化。
实施ISO9000质量管理体系标准意义如下： 提高企业管理水平，提高工作效率、降低质量成本。
提高企业的综合形象及产品的可信度，以此争市场、保市场、争名牌。 消除对外合作中的非关税壁垒，使企业顺利进入国际市场。 （2）什么是ISO14000
ISO14000认证系列标准是一个系列的环境管理体系标准是由ISO/TC207（国际环境管理技术委员会）负责制定的一个国际通行的环境管理体系标准。它包括环境管理体系、环境审核、环境标志、生命周期分析等国际环境管理领域内的许多焦点问题。其目的是指导各类组织（企业、公司）取得正确的环境行为。该标准共预留100个标准号，共分7个系列，其编号为ISO14000-14100。 ISO14000系列标准是为促进全球环境质量的改善而制定的。它是通过一套环境管理的框架文件来加强组织（公司、企业）的环境意识、管理能力和保障措施，消除国际贸易中的技术壁垒，从而达到改善环境质量的目的。对企业而言作用体现在一下几个方面：
企业实施ISO14000标准是占领国内外市场的需要。
是节约能源，降低消耗，减少环保支出，降低成本的需要。 政府的环境政策给企业带来压力。 是企业走向良性和长期发展的需要。 是企业履行社会责任的需要。 八、实训要求与思考 回答问题：
（1）作为市场主管，你准备如何进行竞争对手分析？
（2）作为销售主管，参加订货会时，选单次序是如何规定的？ （3）作为生产主管，不同的生产线在试用期间内如何计算折旧？ （4）作为采购主管，如何制定采购计划?(不考虑库存的情况下) （5）作为财务主管，对企业资金缺口可以用哪些方式解决？
（6）作为会计主管，简化的利润表和资产负债表与会计制度中规范的报表有何区别？
项目三、经营推演-ERP企业经营1-3年推演
一、实训目的
1、熟悉企业经营的活动构成；
2、 促进新管理层与团队磨合，进一步熟悉规则，明晰企业的运营过程； 3、 学会记录各项活动的发生。 二、实训预习要求
1、 预习实训步骤，了解实训目的； 2、 理解沙盘模拟中设计起始年的意义；
3、打印设计好的“企业经营记录表”、“订单登记表”、“综合管理费用明细表”、“利润表”及“资产负债表”简表，以备实训过程填写用。 三、实训教学方法
课堂讲授、操作示范、现场交流、现场检查、提问、现场评析(任选） 四、实训教学手段：
多媒体、幻灯、现场实践等。(任选） 五、实训原理
新管理层接手企业，需要一个适应阶段，在这个阶段，需要与原有管理层交接工作，熟悉企业的内部运营流程。因此，在“ERP沙盘模拟”课程中，设计了起始年。
企业选定接班人之后，原有管理层总要“扶上马，送一程”。因此在起始年里，新任管理层仍受制于原有管理层，企业的决策由原有管理层定夺，新管理层只能执行。主要目的是促进新管理层与团队磨合，进一步熟悉规则，明晰企业的运营过程。
六、实训仪器及设备
ERP物理沙盘及计算机设备；ERP沙盘模拟教程手册。 七、实训内容
1、实训内容：起始年运营，财务基本知识点讲解
2、重点：进一步熟悉规则，明细企业的运营过程；理解本岗位需要完成的工作任务；学会记录各项活动的发生。
3、难点：理解本岗位需要完成的工作任务；正确记录各项活动的发生。 4、过程及要求：
企业运营流程中，按照时间顺序分为年初的4项工作、按季度执行的19项工作和年末需要做的6项工作。执行企业运营流程时由总经理主持， 团队成员各司其职，有条不紊，每执行完一项任务，总经理在方格中打勾作为完成标志。涉及到现金收付，财务主管负责现金收付，会计主管要相应地在方格内登记现金收支情况。
5、知识链接： （一）年初4项工作： 1、新年度规划会议；
2、参加订货会/支付广告费/登记销售订单； 3、制订新年度计划； 4、支付应付税。 （二）每季度19项工作： 1、季度初现金盘点（填余额）；
2、更新短期贷款/还本付息/申请短期贷款； 3、更新应付款/归还应付款； 4、原材料入库/更新原料订单； 5、下原料订单； 6、更新生产/完工入库；
7、投资新生产线/变卖生产线/生产线转产； 8、向其他企业购买原材料/出售原材料； 9、开始下一批生产； 10、更新应收款/应收款收现； 11、出售厂房；
12、向其他企业购买成品/出售成品； 13、按订单交货； 14、产品研发投资； 15、支付行政管理费； 16、其他先进收支情况登记； 17、现金收入合计； 18、现金支出合计； 19、期末现金对账。
（三）年末6项工作：
1、 支付利息/更新长期贷款/申请长期贷款； 2、 支付设备维修费； 3、支付租金/购买厂房； 4、计提折旧；
5、新市场开拓/ISO资格认证投资；
6、结账：会计主管需要编制产品核算统计表、综合管理费用明细表、利润表和资产负债表。年度结束之后，指导教师将会取走沙盘上企业已支出的各项成本，为来年做好准备。
八、实训报告要求与思考题
1、财务主管、会计主管、采购主管、生产主管、销售主管是否随着企业运营流程及时、准确进行操盘，有无做好相关记录；
2、初始年末各组是否按时上交规范、正确的本企业的产品核算统计表、综合管理费用明细表、利润表和资产负债表。
3、回答问题：各位主管需要怎样在“企业经营过程记录表”中做好记录。
项目四：战略推演-ERP企业经营4-6年推演
一、实训目的 1、掌握市场分析方法 2、掌握市场竞单操作方法
3、运用所学知识进行第4年企业经营。 二、实训预习要求
1、 预习实训步骤，了解实训目的； 2、 理解沙盘模拟中设计起始年的意义；
3、打印设计好的“企业经营记录表”、“订单登记表”、“综合管理费用明细表”、“利润表”及“资产负债表”简表，以备实训过程填写用。 三、实训教学方法
课堂讲授、操作示范、现场交流、现场检查、提问、现场评析(任选） 四、实训教学手段：
多媒体、幻灯、现场实践等。(任选） 五、实训原理
新管理层接手企业，需要一个适应阶段，在这个阶段，需要与原有管理层交接工作，熟悉企业的内部运营流程。因此，在“ERP沙盘模拟”课程中，设计了起始年。
企业选定接班人之后，原有管理层总要“扶上马，送一程”。因此在起始年里，新任管理层仍受制于原有管理层，企业的决策由原有管理层定夺，新管理层只能执行。主要目的是促进新管理层与团队磨合，进一步熟悉规则，明晰企业的运营过程。
六、实训仪器及设备
ERP物理沙盘及计算机设备；ERP沙盘模拟教程手册。 七、实训内容
1、实训内容：所有教学都是围绕学生掌握生产运营规律进行，生产运营好坏关系企业生存，产能越强，效率越高，不过企业盈利与否与产能只是必要条件，而非充分条件，充分条件是市场销售额。只有用于市场进行交换的产品才是商品，才能产生企业效益，这是本项目教学目标
2、重点：订单交货对话框中会显示年初订货会上取得的所有产品订单，该订
单会提供订单销售收入总价、某订单需交的产品种类和数量、交货期限、账期等信息。点击相应订单右边的”确认交货“按钮后，若当相应产品库存足够的情况下提示交货成功，若库存不足的情况下弹出库存不足的提示框。订单交货后会收取相应的现金或产生相应的应收款。
3、难点：融资的顺序,短贷优先（5%），其次长期贷款（10%），再次应收款贴现（10-12%），变卖原料（原价变现），变卖库存（80%），变卖生产线或者厂房（残值）。原料、库存和生产线厂房最后出售变现原因很简单，这种变现除出现出售损失外，还会产生时间损失，因为建设和购买都需要时间。不到破产前不可以使用这3类方法变现。 4、过程及要求：
企业运营流程中，按照时间顺序分为年初的4项工作、按季度执行的19项工作和年末需要做的6项工作。执行企业运营流程时由总经理主持， 团队成员各司其职，有条不紊，每执行完一项任务，总经理在方格中打勾作为完成标志。涉及到现金收付，财务主管负责现金收付，会计主管要相应地在方格内登记现金收支情况。
5、知识链接： （一）年初4项工作： 1、新年度规划会议；
2、参加订货会/支付广告费/登记销售订单； 3、制订新年度计划； 4、支付应付税。 （二）每季度19项工作： 1、季度初现金盘点（填余额）；
2、更新短期贷款/还本付息/申请短期贷款； 3、更新应付款/归还应付款； 4、原材料入库/更新原料订单； 5、下原料订单； 6、更新生产/完工入库；
7、投资新生产线/变卖生产线/生产线转产； 8、向其他企业购买原材料/出售原材料； 9、开始下一批生产；
10、更新应收款/应收款收现； 11、出售厂房；
12、向其他企业购买成品/出售成品； 13、按订单交货； 14、产品研发投资； 15、支付行政管理费； 16、其他先进收支情况登记； 17、现金收入合计； 18、现金支出合计； 19、期末现金对账。 （三）年末6项工作：
1、 支付利息/更新长期贷款/申请长期贷款； 2、 支付设备维修费； 3、支付租金/购买厂房； 4、计提折旧；
5、新市场开拓/ISO资格认证投资；
6、结账：会计主管需要编制产品核算统计表、综合管理费用明细表、利润表和资产负债表。年度结束之后，指导教师将会取走沙盘上企业已支出的各项成本，为来年做好准备。
八、实训报告要求与思考题
1、财务主管、会计主管、采购主管、生产主管、销售主管是否随着企业运营流程及时、准确进行操盘，有无做好相关记录；
2、初始年末各组是否按时上交规范、正确的本企业的产品核算统计表、综合管理费用明细表、利润表和资产负债表。
3、回答问题：各位主管需要怎样在“企业经营过程记录表”中做好记录。
项目五:报表填制- ERP企业经营财务报表填制
一、实训目的
1、通过实训，各组学生在团队合作下完成6年的模拟经营，获得企业运营管理的宝贵经验；
2、认真履行岗位职责，理解岗位职业要求； 3、学会利用专业知识和管理工具做好各项管理工作； 4、学会与团队成员协同工作，为企业创造价值。 二、实训预习要求
1、 预习实训步骤，了解实训目的；
2、预习资金预测有关内容、温习财务管理中的杜邦分析法；
3、预习反映企业受益力、成长力、安定力、活动力、生产力五方面的相关指标及其含义。
三、实训教学方法
课堂讲授、操作示范、现场交流、现场检查、提问、现场评析(任选） 四、实训教学手段：
多媒体、幻灯、现场实践等。(任选） 五、实训原理
现在，新的管理层已经接过了继续推动企业向前发展的重任。作为新的管理层，各组将对自己公司的发展负完全责任。通过模拟企业六年的经营，各组将在分析市场、制定战略、营销策划、生产组织、财务管理等一系列活动中，参悟科学的管理规律，全面提升管理能力。
六、实训仪器及设备
ERP物理沙盘及计算机设备；ERP沙盘模拟教程手册。 七、实训内容
1、实训内容：在实战中成长，团队合作完成六年的模拟经营，获得企业运营管理的宝贵经验
2、重点：热真履行岗位职责，理解岗位职业要求；学会利用专业知识和管理工具做好各项管理工作；学会与团队成员协同工作，为企业创造价值。
3、难点：如何利用专业知识和管理工具做好各项管理工作；怎样与团队成员协同工作，为企业创造价值。
4、过程及要求： 步 骤 一、制定计划 要 求 1、制定业务计划：包括销售计划、设备投资与改造计划、生产计划、采购计划、市场开发计划、产品研发计划； 2、资金预测及计划。 二、执行与控制 1、企业日常在总经理的领导下，按照企业运营流程指示的程序及顺序进行； 2、填写订单登记表； 3、填写产品核算统计表； 4、填写综合管理费用明细表； 5、编制利润表； 6、编制资产负债表。 三、评价与总结 1、各组自我反思与总结； 2、教师现场案例解析。
八、实训报告要求与思考题
1、 上交1-6年的订单登记表、产品核算统计表、综合管理费用明细表、利润表、资产负债表。
2、 截图1-6年“三表”并截图系统第7年年初系统界面图，及时上交。
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