A市名校投资公司
与B县教育局买卖学校合作事宜谈判方案
策 划 书
策划单位：A市博雅名校投资公司策划部
谈判时间：2016年3月XX日
目 录
背景 2 一、谈判主题 3 二、总体目标 3 三、谈判环境分析 3 （一）我方环境分析 3 （二）对方环境分析 4 四、谈判程序 4 （一）开局 4 （二）磋商 5 （三）结束 5 五、具体日程安排 6 六、谈判地点 6 七、人员分工 6
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关于收购B县第二中学具体事项的商务谈判
背景：B县教育局想发展当地的教育(市教育局也时常施压），于是打算卖掉二
中，以使其与一中竞争，以提升整个县中学教育水平，我公司发现这一商机，打算投资购买二中。于是，双方商量于2016年6月20日在A市国际大厦会议室就学校买卖事宜进行谈判。（B县隶属于A市）
A市名校投资公司
A市博雅名校投资有限责任公司（以下简称博雅投资）成立于2006年3月。主要从事高中教育、职业教育和教育投资．教学产品的开发和应用，拥有优秀的管理和教学队伍，以及先进的企业管理模式。是C省长三角研究院（以下简称研究院）独资的创投公司，代表研究院对外投资和经营管理，是C省发展和改革委员会备案的创业投资企业。（A市隶属于C省）
公司控股股东C省长三角研究院（简称研究院）是和省政府合作的产学研单位，立足C省，面向长三角，承载科技创新、教育培训和科技成果产业化的重任， 在生物医药、环境保护、 IT 、先进制造和海洋资源开发等五大领域开展产学研工作。
截止2015年底，博雅投资累计创业孵化15家高新技术企业，涉及生物医药、环境治理、建筑节能、生物科技、现代农业和职业教育等领域。目前已有C省长三角教育培训中心有限公司、C省长三角国际人才培养中心有限公司等19家投资企业。
B县第二中学
B县第二中学是省级重点建设中学。1999年确定示范高中，2001年确定为全省高中文科实验班承办学校。2010、2011年该校学生两度夺得C省文科高考状元。学校占地180余亩，其中有办公大楼1幢，教学楼3幢，学生宿舍4幢，一个操场，大约留有170亩空地，基础设施仅占不到10亩。
现有初中、高中教学班35余个，在校学生2500余人。学校先后投资100余万元进行改造，师资力量雄厚，现有教职工126人，特级教师和全国模范教师2人，省教坛新星14人，高级教师和一级教师40多人。全校在职教师的平均年龄35岁。
学校坚持社会主义办学方向，贯彻党和国家的教育方针，遵循教育规律，注重学生素质教育，全面发展打基础，发挥特长育人才。学校以“严谨、文明、勤奋、求实”为校训，在长期办学中形成了严谨治学的良好校风，办学质量和效益不断提高，曾多次受到国家、省、市表彰，先后荣获“全国群众体育运动先进单位”、“全国活跃的中学生活先进学校”、“全国教育实践先进集体”等称号。
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一、谈判主题
关于A市博雅名校投资公司收购B县第二中学相关事宜的磋商，即以合适的价格投资购买B县第二中学
二、总体目标
（一）解决双方合作前的疑难问题
（二）就县二中未来的发展进行交流合作 （三）学校所有权转让
1.县二中及当地教育局应当积极配合提供关于当地教育发展的相关资料 2.县二中提供原有师资力量及教学设备、资源等 3.确定土地交割期限 （四）购买价格
1.购买交易以人民币结算
2.经过我方综合评估判断，县二中的总资产大约为196万元 3.校方报价为296万元
4.我公司希望能以低于270万元的价格收购，但最高能接受价格为400万元 5.当日根据实际情况，在允许价格上下10%浮动 （五）维护双方和谐关系，建立良好的长期合作计划
三、谈判环境分析
（一）我方环境分析
机会：B县教育局想发展当地的教育(市教育局也时常施压），且B县教育部门 出于培养当地教育资源的考虑，急于转让二中，以使其与一中竞争，以提 升整个县中学教育水平。
挑战：1.当地只有两所中学，可能存在大量潜在竞争者； 2.第一次与B县合作，对当地民俗风情不了解，与当地政府和相关组织需 从头建立良好沟通、合作关系；
3.在与当地投资者的竞争中处于劣势。
优势：1.实力雄厚，是C省长三角研究院（以下简称研究院）独资的创投公司， 代表研究院对外投资和经营管理，是C省发展和改革委员会备案的创业 投资企业，到2015年底，已拥有19家投资企业。 2.经验丰富，截止2015年底，博雅投资累计创业孵化15家高新技术企业， 涉及生物医药、环境治理、建筑节能、现代农业和职业教育等领域。在 教育领域，目前已有C省博雅教育培训中心有限公司、C省博雅国际人 才培养中心有限公司两家已成规模的企业。 3.专业谈判团队，副董李先生任C省谈判协会名誉会长，他领导的谈判小 组曾在多场谈判中取得了良好的成绩。
4.总公司放权给谈判小组负责人，使之拥有最终决定权，减少谈判中的不 必要顾虑。
劣势：1.公司投资面广泛，目前拥有多个投资项目，流动资金紧张；
2.公司投资范围涉及生物医药、环境治理、建筑节能、现代农业和职业教 育等多个领域，投资区域范围较广，总公司管理困难；
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3.异地谈判。
（二）对方环境分析 机会：有多家投资公司希望能够投资收购县二中，给予B县教育部门较多的选择 权。
挑战：1.市教育局压力，要求B县发展教育，为与一中形成良性竞争，出售B 县二中势在必行；
2.县二中生源、基础设施、师资方面都远远不及一中，投资方资金回收 周期长，且资金投入量大；
3.可能引发当地人民对外来投资的抗拒。 优势: 1.占地面积大，达180亩；
2.当地除一中外没有可与之竞争的中学；
3.当地政府对教育投资大，重视教育，可获得相关政策支持；
4.近期投入100万更新了基础设施，可减少后期投入成本。
劣势：1.土地价值：学校占地面积广泛，但除10亩用于教学设施外，其余近150 亩都为荒地，利用价值极低；
2.周边环境：学校处在城区边缘地带、周边地区主要为老居民区，基础设 施落后，空地与破旧的街道较多，存在一定的安全隐患，后期需投入较 多资金进行维护。
3.交通情况：离B县客运中心车程约一个小时，离A市火车站车程约两小 时，交通辐射范围不佳。 4.师资力量：学校只有两名特级教师和全国模范教师，高级教师和一级教 师有40多人。离C省高水平师资力量相去甚远。而每个班大约71个人 也可见师资捉襟见肘。
5.基础设施：基础设施很差，不完善。完全竞争不过B县一中：
6.生源情况：与B县一中相距甚近，优质生源遭到很大的竞争压力，可 以说完全竞争不过B县一中。
7.B县只有一中一枝独秀，急需引进教育资源。
四、谈判程序
（一）开局
首先介绍参加谈判的人员（姓名，职务，谈判角色等情况），确定谈判的大体议程和进度，在所需遵守的纪律，和共同履行的义务上达成一致。
方案一：采用协商式开局。
通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，使双方在融洽和谐的氛围中展开谈判工作。
方案二：采用进攻式开局。
营造低调谈判气氛，指出本公司的优势所在，点明对方的劣势，令对方产生信赖感，使我方先处于主动地位。 应对对方的进攻开局方式：
借题发挥策略——抓住对方的问题，进行弱点攻破。若对方观点难以攻破，则以
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我方调查所得进行抗衡。（若对方采用其他开局方式，则我方皆可用协商式开局进行应对）
（二）磋商 红脸白脸策略：谈判人员中有红白脸成员。把谈判的方向尽量转移到购买学校后对当地经济文化发展的长期利益上。
层层推进，步步为营策略：有技巧得提出我方预期利益，先易后难，步步为营，争取利益。 突出优势策略：以资料数据作支撑，强调我方达成协议给对方带来的丰厚利益。 暂停休息策略：当遇到难以决定，或不知如何应对时，适度暂停休息，再商策略。
一轮理想谈判目标： 1.达成交易，价格可接受 2.确定土地交割期限 3.维护双方和谐关系
若遇到谈判陷入严重分歧，难以达成我方谈判目标，暂停休息后难以解决的，将进入二轮谈判
1.寻找对方核心利益，提出创造性方案 2.再次强调价格解释
3.索取价格以外的附带条件以弥补价格的让步 4.适当采用吹毛求疵策略
5.可采用最后通牒策略（暗示对方谈判破裂的巨大损失）
二轮谈判目标：
1.达成交易，价格可接受 2.确定土地交割期限 3.明确价格外的利益获取
（三）结束
1.向谈判决策者协商确认谈判结果
2.期限策略：暗示对如果不肯让步，我们将另寻他路。 3.争取承诺策略：利用各种方法获得对方对某一议题或者其中一部分的认可。 4.主动确认签约细节
谈判最优目标：
1.以双赢的谈判结果达成交易； 2.以200万元左右价格收购学校； 3.十日内完成土地交割手续；
4.谈判双方建立长期友好关系。 谈判可接受目标：
1.谈判达成交易，结果存在少量分歧； 2.以不低于270万元的价格收购学校； 3.一个月以内交割校方土地
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谈判最低目标：
以接近价格底线400万元的价格成交。 最差谈判结果：
多轮谈判过后仍无结果，谈判破裂，收购失败。
五、具体日程安排
2016年5月20日
第一轮谈判：上午9：00—12：00 午休：12：30—14：00
第二轮谈判：下午14：30—17：30
六、谈判地点
A市国际大厦会议室 A市XX路XX号 电话：XXXXXXX 休息室：A室国际大厦1401房-1406房
七、人员分工
主谈：李某某，公司谈判全权代表，维护我方利益，主持谈判进程
副谈：顾某某，助理，做好各项准备，解决专业问题，如产品的规格、质量、程 序、工艺等，做好决策论证，配合主谈工作，并及时做补充和纠正
成员：张某某，做好各项准备，解决市场调查问题，收集处理谈判信息，分析产 品财务相关知识，负责记录和财务支持
赵某某，法律顾问，解决相关法律争议及资料处理，负责法律支持 王某某，负责翻译，当出现双方难以理解的方言时解决双方语言障碍
公司谈判小组 2016年3月XX日
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