商 务
精彩文档谈 判 策 划 书
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目录|contents
一、谈判双方公司背景……………………………………………………3
二、谈判主题……………………………………………………………………3
三、谈判团队人员组成……………………………………………………3
四、双方利益及优劣势分析……………………………………………4
五、谈判目标……………………………………………………………………4
六、程序及具体策略………………………………………………………4
七、准备谈判资料…………………………………………………………6
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八、应急预案…………………………………………………………………7
关于丝绸销售的商务谈判策划书
一、背景介绍
中国大陆生产的丝绸产品由于花色、品种和质量的问题，在香港的市场份额大幅度下降，从90%已经下降到10%，企业的生产面临着挑战。为改变这一不利状况，公司决定以新的产品开辟新的市场，向欧美市场进军。在经过一番周密的市场调研，获取了对市场价格和消费者需求方面的信息之后，我公司开始小批量的生产各种不同花色和图案的丝绸产品。产品的图案根据不同文化和品位设计力求满足不同层次人群的需要。 二、谈判主题
绍兴丝绸厂与美国商人关于丝绸价格的谈判 三、卖方：绍兴丝绸厂
买方：美国商人（爱德华·尼古拉） 四、谈判地点 ：绍兴丝绸厂展览室 五、绍兴丝绸厂谈判人员组成 ：
主谈：（绍兴丝绸厂谈判全权代表；） 技术顾问：负责技术问题） 法律顾问：负责法律问题）
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秘书\\（准备资料，会议记录） 六、谈判的项目
1.标的物的价格 2.标的物的交货时间 3.标的物结算方式和时间 4.定金的支付和违约赔偿 5.货物运输方式 七、绍兴丝绸厂谈判目标
1.向欧美市场进军，扩大市场份额 2.尽量保持5.36美元的价格 3.最低目标：买卖不成友谊在 八、绍兴丝绸厂优势：
（1）能根据不同文化、习惯和品位设计不同图案的产品满足不同层次人群的需要
（2）绍兴丝绸历史悠久，有口碑 绍兴丝绸厂劣势：
（1）市场份额大幅度的下降，企业的生存面临着挑战，企业实力弱不足
（2）品牌的知名度还不够，大量的竞争对手 美方优势：
（1）企业有大量业务需要
(2）资金雄厚，可以适当抬高价格，以取得更大的经济利益。
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九、谈判阶段及其策略
1．开局阶段： 1.1创造和谐气氛策略：
①.从容自若，侃侃而谈，自然的调动起对手的谈判情趣 ②.旁敲侧击，探测出对方的虚实意向 1.2切入正题策略：
①.态度诚恳真实，具有求实性 ②.共同商定谈判的议事、日程 ③.沟通思想为前奏，以谋求同存异 ④.避免闲聊离题太远
⑤.切忌故作姿态，也不宜过分热情 1.3察言观色策略： ①.态度从容、友好、自信 ②.目光平视，握手力度适当 1.4淡化等级，消除开局冷场策略：
①.我方应有主人风范，以热情友好的语言创造和谐活跃的气氛 ②.双方在举止言谈中尽量表现出豁达大度，使对方防松 ④.发言要简洁明了，切忌夸夸其谈 2．磋商阶段：
（1） 报价策略：尽量不降低价格，但为了企业的发展，适时降价。 根据购买数量适当的调整价格：
购买数量（匹） 原单价（美元） 降低（美元） 最终单价（美元） 精彩文档
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900匹以下 1000～2000 2001～3000 3000～4000 5.36 5.36 5.36 5.36 0 0.2 0.3 0.4 5.36 5.16 5.06 4.96 （2） 讨价还价策略：吹毛求疵，投石问路 （3） 动之以情，晓之以理策略 （4）打破僵局:
①合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
②在一方面陷入僵局时，可暂停此话题，先谈其他方面，如若在其他方面他方让步，则可适当让步。
（5）红脸白脸策略：由秘书）充当红脸，（技术顾问）充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从价格转移到产品的花色图案上来。 （6）层层推进，步步为营的策略：有提出我方预期美方将取得的利益，先易后难，步步为营地争取利益。
（7）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以答应部分要求来换取其它更大利益。
（9）突出优势:以以往成功案例作为资料，介绍给美方，让对方了解到我们的优势。强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失。
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3．休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。 4．最后谈判阶段：
（1）把握底线: 适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略
（2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系 （3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定签订合同的具体时间和地点 九、准备谈判资料
相关法律资料：《中华人民共和国合同法》《国际合同法》《国际货物买卖合同公约》《经济合同法》
备注：《合同法》违约责任 第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任 十、制定应急预案
双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。
1、对方提出新的异议应对方案：就着和好往来，适当让步。 2、对方使用借题发挥策略，谈判僵持不下
措施：暂且中断谈判，使双方保持冷静。 给与对方承诺，消除美方疑虑。 3、方拒不让步
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公平技巧：表明我方出此价格的公平性。同谈判对手进行的竞争应该是一种“公平竞争”，同潜在的合作外商的谈判应建立在平等互利的基础上，过程的公平比结果的公平更重要。机会的平等是今天能做到的最大的公平。因此在一个公平的机制下的进行的谈判，才能使双方信服和共同遵守。
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