谈 判 策 划 书
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目录
一、
谈判双方背景 .................................................................................................. 3 1、甲方(即我方，阿里巴巴） ............................................................................ 3 2、乙方（即对方,绿地集团） ............................................................................. 3 二、 三、 四、
谈判主题 .......................................................................................................... 4 谈判团队人员组成 .......................................................................................... 4 SWOT分析及组合策略 ................................................................................. 4
Strengths................................................................................................................. 4 Weaknesses ............................................................................................................ 5 Opportunities .......................................................................................................... 5 Threats .................................................................................................................... 5 SWOT分析表 ....................................................................................................... 5 SWOT组合表 ....................................................................................................... 6 SWOT策略表 ....................................................................................................... 7 五、 六、
谈判目标（甲方) ............................................................................................ 7 谈判策略 .......................................................................................................... 8
开局阶段 ................................................................................................................ 8 磋商阶段 ................................................................................................................ 8 破解僵局策略 ........................................................................................................ 8 最后谈判阶段 ........................................................................................................ 9 七、
谈判准备工作 .................................................................................................. 9 资料收集工作 ........................................................................................................ 9 科学地分析资料 .................................................................................................... 9 人员组织 .............................................................................................................. 10 细则的设计 .......................................................................................................... 10 八、最佳替代方案 ...................................................................................................... 10 九、谈判通则 .............................................................................................................. 11 十、设置提问方式 ...................................................................................................... 11 参考文献 ...................................................................................................................... 12
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一、 谈判双方背景
1、 甲方(即我方，阿里巴巴）
我方（阿里巴巴集团），是一家国际化的互联网公司，经营多元化的互联网业务，致力为全球所有人创造便捷的交易渠道.自成立以来，集团建立了领先的消费者电子商务、网上支付、B2B网上交易市场及云计算业务,近几年更积极开拓无线应用、手机操作系统和互联网电视等领域。自阿里巴巴成立之后,全球十几种语言400家著名新闻传媒对阿里巴巴的追踪报道从未间断,被传媒界誉为“真正的世界级品牌”.
集团服务来自超过240个国家和地区的互联网用户；集团及其关联公司在大中华地区、印度、日本、韩国、英国及美国70多个城市共有20400多名员工。集团以促进一个开放、协同、繁荣的电子商务生态系统为目标，旨在对消费者、商家以及经济发展做出贡献.
集团在2015年9月18日进行首次公开招股，募集到约250亿美元资金。按照每股68美元的发行价计算,集团上市以来累计市值增幅已超过800亿美元. 集团旗下的支付宝平台成立于2004年,是中国最多人选用的第三方网上支付平台，致力为上亿计的个人及企业用户提供安全可靠、方便快捷的网上支付和收款服务.截至2012年12月，支付宝注册账户数突破8亿。 支付宝与超过170个金融机构包括全国性银行、各大地区性银行以及Visa和MasterCard合作，为国内外商家提供支付方案。除淘宝网和天猫外,支持使用支付宝交易服务的商家已经超过46万家，涵盖了网上零售、虚拟游戏、数码通讯、商业服务、机票、公用事业等行业。支付宝同时提供有助全球卖家直销到中国消费者的支付方案，支持14种主要外币的支付服务. 支付宝平台在互联网和国际平台上融资和投资不仅试水成功而且积累了相当的经验，为“地产宝”产品的开发打下了坚实的基础。
2、 乙方（即对方，绿地香港）
绿地香港集团的母公司是中国目前唯一一家跻身《财富》世界500强的以房地产为主业的企业集团—-绿地集团。绿地集团房地产开发项目遍及全国主要省区市,特别在超高层、大型城市综合体、高铁站商务区及产业园开发领域遥遥领先，目前的世界十大高楼近一半来自绿地。2013年实现经营收入超过3283亿元（其中房地产业务约占总营收60％左右）,较上年增长33％，预计2015年经营收入突破5000亿。
绿地香港作为绿地集团资本运作的国际平台，以及品牌展示的国际窗口，它是绿地集团实现更高目标新的增长极、境内外资源的桥梁和纽带、及绿地集团可持续发展的有力支撑。绿地香港将为绿地集团优质项目提供国际资本市场
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的融资载体，同时也将通过自主收购、发债等途径实现业务及资本规模的增长。 绿地香港集团的发展战略是通过产业经营与资本经营并举发展,形成\"房地产主业突出，能源、金融等相关产业并举发展\"的产业布局。绿地集团海外上市平台搭建后，就开始探索房地产相关的轻资产模式以及互联网金融业务。地产宝已是绿地香港正式介入互联网金融的一个重要契机.
二、 谈判主题
甲方（我方）与乙方(绿地香港集团）共同开发互联网房地产金融平台“地产宝”，并就双方合作方式和投资金额、股份比例等相关问题进行谈判。
三、 谈判团队人员组成
总经理：公司谈判全权代表,对各部分工作进行指导，制定相关的策略,把握谈判进程，决策重大问题。
技术总监：负责技术开发谈判、事前技术资料收集、研究、统一配合。 财务总监：掌握公司财务状况，及时向主谈及决策人汇报财务状况，对谈判中的资金投资等经营活动进行决策。
市场总监:进行市场目标定位分析，制定战略，对谈判中涉及产品未来市场等问题进行决策。
执行总监：负责产品后期运营事项谈判。
记录员：对谈判过程进行记录。
四、 SWOT分析及组合策略
Strengths
1、500强企业，资金充沛,规模庞大、技术领先,企业发展势头良好 2、经营范围广泛，创新能力强，有足够的能力开拓新业务 3、有强大的品牌效应和知名度，有利于新业务的推广 4、良好的企业形象，客户群庞大
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Weaknesses
1、361°集团成立时间较短，组织结构单一。 2、361°集团在全球的知名度不够高.
3、361°集团营销方式使利润空间减少，经营风险加大。 4、361°集团企业市场定位模糊，后续支持力度不够. 5、361°集团经销体制不全，销售渠道冗长。 6、361°集团非本土品牌。
Opportunities
1、仁川亚运会作为一个大型赛事，能够提高品牌的营销力和消费者的消费区域.
2、仁川亚运会需要大量服装、配件等的赞助. 3、相较于韩国运动品牌,361°集团更具有物量优势。 4、361°集团非常善于利用机遇。 5、仁川亚运会有较长的准备时间。 6、中韩关系呈良好发展态势. 7、韩国本土品牌竞争意识薄弱。
Threats
1、361°集团想要赞助韩国仁川亚运会，存在贸易壁垒. 2、361°集团是中国品牌，与韩国存在文化差异。 3、361°集团与国际性的品牌相比，缺乏知名度和竞争力。 4、361°集团与韩国本土品牌相比，缺乏竞争力。 5、361°集团赞助仁川亚运会的成本较高.
SWOT分析表
内部环优势因素（S） 劣势因素(W） 5
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境因素 1、集鞋服配一体的综合性体育用品公司 2、集团口号契合体育精神 3、赞助体育赛事经验丰富 与CCTV5有合作伙伴关系 4、有多项专利技术 5、属亚洲品牌，有优势 6、物料供应庞大 机会因素(O） Ⅰ 仁川亚运会是大型赛事,能提高品牌营销力 Ⅱ 仁川亚运会需要大量服装、配件等的赞助 外部环境因素 Ⅲ 相较于韩国运动品牌,361°集团更具有物量优势 Ⅳ 361°集团善于利用机遇 Ⅴ 仁川亚运会有较长的准备时间 Ⅵ 中韩关系呈良好发展态势 Ⅷ 韩国本土品牌竞争意识弱
Ⅰ 存在贸易壁垒 Ⅱ 作为中国品牌，与韩国存在文化差异 Ⅲ 国际性的品牌具有更高的知名度和竞争力 Ⅳ 韩国本土品牌运输成本较低，更有竞争力 Ⅴ 中国国内其他品牌也会参与竞争 1、成立时间较短，组织结构单一 2、在全球的知名度不够高 3、营销方式使利润空间减少，经营风险加大 4、企业市场定位模糊，后续支持力度不够 5、经销体制不全，销售渠道冗长 6、非本土品牌 威胁因素（T) SWOT组合表
O 外 部 S-O组合 ★ 1，5，7+Ⅱ ★ 6+Ⅶ ★ 3+Ⅴ ★ 1，5，7+Ⅰ S 内部环境 W W—O组合 ◆ 2+Ⅰ,Ⅱ ◆ 4，5+Ⅳ ◆ 3+Ⅱ，Ⅲ ◆ 5+Ⅴ ◆ 6+Ⅵ，Ⅶ 6
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环 境 T S-T组合 ▲ 6+Ⅲ ▲ 2+Ⅱ ▲ 3,4+Ⅲ,Ⅳ，Ⅴ W—T组合 ▼ 2，6+Ⅲ，Ⅳ,Ⅴ ▼ 6+Ⅱ ▼ 4,5+Ⅰ SWOT策略表
O 外 部 环 境 T S—O策略 ★（1,5,7+Ⅱ） 物料领先（品W-O策略 质及数量) ★（6+Ⅶ) 品牌宣传（加大在韩国的宣传） ★（3+Ⅴ） 深入全面准备 ★（1，5，7+Ⅰ)保证品牌营销力的提高 S—T策略 ▲（6+Ⅲ） 坚持身为亚洲品牌的优势 ▲(2+Ⅱ） 利用体育精神克服文化差异 ▲（3，4+Ⅲ,Ⅳ,Ⅴ） 处乱不惊，从容应对 W-T策略 ▼（2，6+Ⅲ,Ⅳ,Ⅴ） 以量取胜，坚定信念 ▼（6+Ⅱ） 寻求文化共同点 ▼(4，5+Ⅰ） 改善经销体制，营销策略 ◆（2+Ⅰ，Ⅱ） 联手合作 ◆（4，5+Ⅳ）抓住机会 ◆（3+Ⅱ，Ⅲ）扬长避短 ◆（5+Ⅴ) 避重就轻 ◆（6+Ⅵ，Ⅶ）趁虚而入 S 内部环境 W 五、 谈判目标（甲方）
成为乙方（仁川亚运会)的体育品牌赞助商,以尽可能低的成本赞助乙方（仁川亚运会），同时达到最佳的品牌宣传效果。 361°集团作为唯一体育品牌，取得仁川亚运会的赞助权。 议题 1、赞助人群的范围 最高目标 仁川亚运会的全体参与人员(运动员、工作人员、志愿者等) 2、赞助商品
可接受目标 仁川亚运会运动员及工作人员群体 仁川亚运会7
最低目标 仁川亚运会运动员群体 仁川亚运会仁川亚运会 阿里巴巴 ---- 绿地香港
的范围 的服装、鞋子、配的服装、鞋子 件 的服装 六、 谈判策略
开局阶段
1.开局气氛营造策略：业务+关系良好策略--—— “密友\"策略 2.开局陈述策略：直入主题策略（寻求合作）+ 以诚相待策略
以协商、肯定的语言进行陈诉，使对方对己方产生好感创造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。同时在开篇陈述时，采用留有余地的策略，以备讨价还价之用。
磋商阶段
1。自我搭配策略：在合理让步的前提下，要求对方给予其他方面的优惠，与我方的谈判议题搭配使用。
2.以柔克刚的策略：在谈判出现危难局面或对方坚持不让步时,我方可以采取软的谈判方法来迎接对方的硬态度，坚持以理服人，强调我国的国情,所有的让步都必须服从整体利益，充分考虑社会承受的能力，从而达到制胜的目的.
3。红白脸策略：在谈判过程中,可以有谈判人员中的一名充当红脸、一名充当白脸。
4.突出优势的策略：以资料做支撑，以理服人，强调可以为对方带来的利益,同时软硬兼施，暗示当前中国市场对世界各国的吸引力，错过了此次机会会给对方带来的损失.
破解僵局策略
合理利用暂停，首先冷静的分析僵局的原因，适时的调整策略。若对设定的目标无法达成一致,则采用最佳替代方案。
1、休会策略(待定沟通结果）:双方都坚持己见，可以暂时休会，然后再沟通 。
2、双赢让步策略：把握让步原则，明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步,做到迂回补偿，充分利用手中筹码,适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。强调双方的共同利益点，劝说对方让步，我方也是当让步，双方达成双赢 .
3、“最优方案替代\"策略：启动最佳替代方案 。 4、“权力有限”策略：电话与高层沟通。
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5、“破釜沉舟”策略：表示自己实在不能接受对方的提议，如果对方仍要坚持，谈判已经无法进行下去。
双方明确表示自己的立场和意见并提出自己的要求，在市场准入资格、范围等方面进行协商。在已掌握的各种谈判信息的基础上,为了实现各自的谈判目标和利益，争锋相对，据理力争,反驳辩论，说服对方，综合运用报价还价策略.寻求双方可接受的共识，最后达成一致。
最后谈判阶段
1、折中策略（二一添作五）:适时运用折中调和策略,把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。
2、时间（延时)策略：延迟交货时间
3、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。此次谈判只是在宏观方面达成共识，而关于具体的让步范围与合作方式在以后的谈判中进行。
4、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认,并确定签订合同的具体时间和地点。
七、 谈判准备工作
资料收集工作
除了通过多种途径收集仁川亚运会对于体育赛事各种赞助需求的资料，以及同类体育赛事赞助竞争对手（例如一些国际体育品牌和韩国本土体育品牌）的信息，我们还对现阶段自身的生产能力和预期赞助后的生产能力做了预测，并深入韩国市场调查我方品牌在韩市场的影响力和知名度，以更好地制定具体目标。
科学地分析资料
1、通过了解仁川亚运会对体育赛事的赞助需求，调整自身生产和营销策略，以便更好地和仁川亚运会赞助的需求相匹配。
2、通过了解同类体育赛事赞助竞争对手的信息，分析自身和对方的优劣势，知己知彼，找出制胜点.
3、通过对现阶段自身的生产能力的调查了解和预期赞助后的生产能力的预测，制定出切实可行的阶梯式赞助方案,对最高可承受赞助数量和最低可接受目标做了限定，用以应对谈判过程中可能出现的不同状况。
4、通过派遣专门市场调查小组深入韩国市场调查我方品牌在韩市场的影响力和知名度，了解民众对非本土品牌赞助商的看法，同时调查韩国民众对于体
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育品牌的要求和偏好以及这些方面上与中国民众的异同。在后期设计生产中，就两国民众偏好上的相同点在服装配饰等的设计中加以体现和发扬，达到最大的市场效果.同时还要针对在调查中了解到的开拓市场的阻力，制定具体应对方案.
5、针对所有收集到的信息和资料,进行SWOT分析，通过优势、劣势、机会、威胁的相互组合，制定相应的SWOT策略。
人员组织
根据谈判小组各个成员的特点，确定了主谈和辅谈及其主要职责.其中，我们设置了主谈、决策人、翻译、技术顾问、财务顾问、法律顾问。其中主谈是公司谈判全权代表，对各部分工作进行指导。决策人负责公司战略定制和发展规划，是重大问题决策者.翻译负责将对方的谈判内容翻译给我方,并表达我方谈判内容。技术顾问负责技术条件（技术/性能/工艺等）谈判、事前技术资料收集、研究、统一配合。财务顾问掌握公司财务状况，及时向主谈及决策人汇报财务状况，对谈判中的资金投资等经营活动进行决策。法律顾问对相关法律进行解释以及依法拟定相关合同。
细则的设计
针对所有收集到的信息和资料，进行SWOT分析，通过优势、劣势、机会、威胁的相互组合,制定相应的SWOT策略。
通过SWOT策略，制定具体有效的谈判策略.其中涵盖了开局阶段(开局气氛营造策略、开局陈述策略）、磋商阶段（自我搭配策略、以柔克刚的策略、红白脸策略、 突出优势的策略）、破解僵局策略 (休会策略、 双赢让步策略、“最优方案替代”策略、 “权力有限”策略、“破釜沉舟”策略）、最后谈判阶段 （折中策略、 时间（延时)策略、埋下契机、达成协议）。
八、最佳替代方案
1、双方在谈判时，对方对我方质量等方面提出新的异议.
应对策略：本着未来友好往来的思想,适当做出让步。在谈判时，可以表达:我方公司是中国知名品牌,产品质量是可以得到保障的.且拥有多项专利技术，在功能、舒适、及设计等方面改善或提升产品,在采用新布料及设计开发优质运动服饰以提升运动员表现的工作上取得进展。
2、对方使用借题发挥策略,与我方纠缠一个问题.
应对方案：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。
3、谈判陷入僵局，面临破裂。
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应对方案：考虑到未来的合作，应该保持良好的态度，终止本次合作，双方各自冷静，再约定时间谈判。
4、用尽所有谈判策略仍打不成共识。
应对策略：可以约定期限，双方回去各自思考,我方应建立新的方案,另辟蹊径。可以采取利润分成的方法，利用分给对方的利润,协商让对方多做宣传。也可以采取员工福利的方式，给予对方工作人员以折扣等优惠形式。
九、谈判通则
1、谈判进程:主要围绕市场准入、知识产权、赞助规模以及贸易壁垒这四个方面进行商谈.
2、中心议题：关于361°集团赞助仁川亚运会的相关事宜.
3、问题范围:针对361°集团赞助仁川亚运会的赞助规模及赞助范围进行深入探讨。
4、谈判地点:韩国首尔华客山庄酒店会议室。 5、人员安排：
主谈：公司谈判全权代表,对各部分工作进行指导，制定相关的策略,把握谈判进程.
决策人：负责公司战略定制和发展规划，本次谈判小组组长，重大问题决策者。
翻译:负责将对方的谈判内容翻译给我方，并表达我方谈判内容。 技术顾问:负责技术条件（技术/性能/工艺等）谈判、事前技术资料收集、研究、统一配合。
财务顾问：掌握公司财务状况，及时向主谈及决策人汇报财务状况,对谈判中的资金投资等经营活动进行决策.
法律顾问：对相关法律进行解释以及依法拟定相关合同.
十、设置提问方式
1、贵方的订单有多大？
分析:订单大小直接影响我方能给多大的折扣，我方应尽量争取更大的订单。
相关提问:
（1）贵方是否能就亚运会及其品牌影响力做出合理的估计呢? （2）您认为目前的订单预计再也没有改善的空间呢？ （3）您看我方给予的的折扣是否满意呢？
(4）谈到现在，我看我方给予的折扣非常诱人，贵方一定会满意的,不是吗？ 2、贵方希望我方什么时候交货？
分析：如交货日期紧张，我们要在保质保量的情况下加快生产进度,以免耽
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搁交货日期.
相关提问：
（1）很高兴我们就订单及价格达成了共识,我们现在谈谈交货方式好吗？ （2）顺便提一下，交货方式能否避免××呢？ 3、贵方希望什么形式的保险?
分析：对方想要保什么险，保多大的险，由谁承担保险费用。 相关提问：
专家支持这种方式，您认为呢?
参考文献
【1】《中华人民共和国合同法》
【2】《商务谈判》第三版 樊建廷 干勤 编 【3】《市场营销学》第四版 何永祺等编 【4】《消费者行为学》第三版 荣晓华编 【5】《现代推销学》第三版 吴建安等编 【6】《国际市场营销》第三版 刘苍劲 罗国民编 【7】《企业形象策略——CIS导入》第三版 叶万春编 【8】《品牌战略与决策》第二版 余鑫炎 周学仁编
【9】《论商务谈判的语言艺术性》[J]。文学研究，2009，(10） 【10】《经济合同法》 【11】《国际合同法》
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