金融在线 对基层商业银行发展国际业务的想法和思考 赵莉 （中国工商银行股份有限公司孝感分行，湖北孝感４３２０００） ………一一 一一…………～～……一一一一一一一— 一一…一…一…一‘— 随着贸易投资全球化的不断推进，开放 型经济发展明显提速，“走出去”和“引进来”步伐显著加快，对外； 交流和对外合作日益增多、形式也日新月异 ，实施和深化国际化经营是适应商业银行国际化和综合化整体｛ 战略的需要，客观上要求银行加快经营转型 ，满足市场深刻变革中客户多元化业务的需求，发展国际业务也ｌ 是提升自身经营管理能力的需要。但是，由 于过去机制、业务、队伍上的先天不足，导致商业银行国际业务ｉ 的管理和营销跟不上经济形势、客户需求和 银行经营转型的步伐。本文针对发展的问题和短板，提出基层ｌ 商业银行的国际业务发展的想法，以期提高 国际业务可持续发展的能力。 ； 一、商业银行国际业务发展难点 银行的监管要求较高，使得商业银行对国际业务创新望而生 １．思想认识难以到位。从总体上看，商业银行对发展国 畏，对新业务的推动也不够。另一方面，由于国有商业银行 际业务的必要性和紧迫性不够，难以用战略的眼光来思考国 对创新的动力和意识不够强劲，创新激情缺乏。 际业务的发展，难以从实现业务转型和实现国际一流商业银 二、基层行发展国际业务想法和思考 行的目标和高度认识和发展国际业务。管理人员和相关部 １．加快渠道建设，突出架构完善和全面支持。发展国际 门对国际业务缺乏了解，以致对国际业务的发展和管理难以 业务必须要求完备的组织架构、通常的渠道和全方位联动支 进行有效的配合和支持， 持。国际业务经办网点是保证国际业务发展的基础，以往， ２．经营绩效贡献有限。国际业务的发展要依托进出口 各家银行通常将业务集中到某一“专业支行”专业，名称一般 和投资背景，涉外经济频繁的地区业务量较大，业务机会也 为“ＸＸ行国际业务部”，这种“一枝独秀”的格局已大大阻碍了 多，但在内地、特别是进出口资源贫乏的地区，客户也成为各 国际业务的快速全面发展，特别是严重影响了对客户的综合 家银行纷纷追逐的目标，竞争尤为激烈。即便在艰辛中抢得 服务，客户不能享受一站式的全方位服务。商业银行业务只 了“一杯羹”，但对银行的整体经营的贡献也相当有限，起不 有“遍地开花”，才能满足客户的全面需求，银行也才能称之 到举足轻重的作用。所以，部分基层银行没有过多考虑长远 为全功能银行、综合化服务银行。因此，开垦拓荒，任重而 发展，认为国际业务发展不好，顶多就是“丢面子”，干脆将眼 道远。 光放在能即刻产生效益的业务。这必然影响银行自身的经 一是加强渠道建设、完善业务平台，构建点面结合的新 营能力，不能很好地支持商务经济和涉外企业的发展壮大。 格局。在分行部门（如公司业务部）设立国际业务板块，实行 ３．渠道建设发展缓慢。目前，银行外部，人民银行、银监 全行集中管理、本外币一体化经营，同时设立单证业务中心， 局、国家外汇管理局对银行的国际业务办理实行资格准入， 集中处理非收单点支行的单证业务。有效地解决营销行不 对部分结售汇、衍生产品交易、跨境人民币业务的资格也实 敢营销、担心客户及存贷款流失到经办行带来的积极性不高 行审批或报备。同时，外汇管理“五个转变”，对银行的代位 的问题，也可以解决分成、分润等考核管理和行内资源的无 履职要求进一步加强，加上政策变动频繁，国际业务操作监 序竞争的问题。二是健全营销机制、搭建支持平台，完善上 管和操作比较复杂。银行内部的业务开通、系统、参数、终端 下联动的新架构。建立以公司业务部管理和牵头营销、各支 机具、内部管理等也较其他专业繁琐，国际业务在本质上较 行客户经理营销客户、国际业务产品经理协同营销的营销架 为独立，一个国际业务网点的业务开通和客户拓展，非一朝 构。公司业务部内部纵向建立前台营销线、中前台产品支持 一夕，在一定程度上也制约了专业的发展。 线和中后台管理线的三大主线，负责营销、支持和管理，保障 ４．人员素质难以跟进。国际业务专业对人员的素质要 分行公司部层面对支行的国际业务客户机遇捕捉、需求创 求很高，但从业人员往往难以得到应有的认可和相应的待 造、营销成果跟踪、质量保证支持，同时横向专设国际业务板 遇，管理人员晋升空间有限，专业人员渠道较窄，人员流失和 块，专司国际业务，协同营销产品、制定方案、营销和操作指 变动的现象较为严重，经常处于新老更替的青黄不接状 导、督办监测，环环有人、环环有责，确保对支行的全程营销 态中。 支持。支行建立以行长和分管行长为领导的直接责任人，对 ５．产品创新能力不足。一方面由于外汇管理局对商业 每个重点大户直接由客户经理负责，定期收集信息，反馈动 ５８全国商情 金融在线 态和需求，确保能上下联动。三是实行个性管理、突出优势 和重点，组建梯次发展的新支柱。对支行实行个性化管理， 展。精细化的清单管理，可以随时跟进客户的动态信息和营 销进展。 目标任务的下达不搞“一刀切”，根据各县市及城区支行的资 源、客户、发展基础等情况，针对性下达目标，突出年度和阶 段性的发展重点，巩固优势，快速发展，扶持和引导上路，最 终实现全面发展。 ４．加强产品创新，突出创造需求和客户增值。突出国际 业务的专业的优势和特色，应市场、应客户，实现表内外、本 外币、境内外多项产品的创新，逐户针对性地解决授信额度、 授信条件和担保方式的问题，利用远期结汇、融资的系列营 销策略和产品组合为客户解决问题。一方面挖掘客户需求， ２．加大人才培养，突出全能素质和合作互动。一是组建 “产品经理＋客户经理＋结算经理”的团队。市分行组建产 品经理团队，每个支行有结算操作人员，为全行客户经理营 销提供有力的支撑。一是全面实施国际业务人才培养和梯 队储备计划，以青年员工群体为基础，不断将优秀人才充实 到国际业务团队，从事专职或兼职的国际业务，对国际业务 人才，给压力、给环境、给机会、给待遇，全面培养会营销、会 产品、会操作、全面熟悉国际业务、敢于担当、能独挡一面的 的新人，提升其荣誉感。对于国际业务优秀人才给予政治、 降低企业财务成本。将客户的需求由０挖掘为Ｎ，通过运用 产品组合，为客户实现理财增值等多重“惊喜”。另一方面创 造客户需求，实现客户理财增值。向宣传该行的外汇衍生产 品，为客户分析走势、申报衍生产品专项授信、提供国际贸易 融资服务支持，既满足客户融资需求，又避免汇率带来的损 失，真正为客户实现理财、避险和增值。 ５．加以资源激励，突出精心呵护和约束问责。全面建立 对行长、分管行长、客户经理、产品经理的考核机制，使人人 有动力、有压力。一是积极研究和制定对国际业务的考核奖 励政策，及时兑现有关营业费用和奖励，想方设法提高支行 经济等各方面的待遇。二是加强团队自主学习能力。组织 团队成员梳理政策、产品和操作要领，结合在实践中积累的 宝贵经验，整理编写教材，并定期交流互动；在支行层面，也 发展国际业务的积极性。二是提高国际业务在行长绩效考 评中的比例。特别是对重点行，按照类别，分别加重权重考 核。三是对国际业务产品加大计价，对国际业务指标进行计 价奖励，鼓励拓展客户、创新产品、创造价值。四是执行外币 存款、贷款的优惠折算价格，按照外汇汇率的的比例折算，实 现在考核上的本外币一体化。五是提高对国际业务收入的 费用配置。执行考核期存量和增量收入高于其他收入的标 要求客户经理收集整理，对客户经理进行营销和产品培训， 在编写和讲解的过程中提高素质。三是多途径培训。对支 行操作人员进行脱产跟班学习，并进行产品和案例培训和实 际操作，对培训合格人员和培训行每合格一个就给予一定的 奖励。通过这种方式，循环培训人员。四是提高产品经理的 作用。对支行的首笔业务上门手把手指导，从客户的填单汇 款、融资申请、单据收集、流程跟踪、贷后管理等，不疏漏任何 一准。六是对国际业务发展落后和市场占比低和下降的行，采 取约束和问责措施。 ６．加宽管控触角，突出代位监管和风险控制。首先，强 化风险管控意识，提高经营风险、操作风险、道德风险，以及 个环节。五是沟通前移，增强实战的能力和经验。分行国 际业务专业团队用“你们只管营销，剩下的我们来”这样的理 念打消支行的“不愿做”和“怕做错”的顾虑。客户经理只需 要将客户“引进来”。比如，客户经理在外营销，遇到对客户 业务上的信用风险、合规性风险、汇率风险等能力。其次，完 善内部管理机制，提高风险防范水平，使决策系统、执行系统 和监督系统有机统一。第三，建立纵横交织的管理体系，除 的单据不熟悉，简单的一个邮件、微信或者短信，分分钟即可 解决问题，可以大大缩短沟通时间，提高效率，使复杂的事情 变得轻而易举。支行亲身体验到业务的拓展和创新带来的 丰厚回报后，从根本上实现“要该做”向“该要做”的转变。支 了纵向对外管局、国际业务主管部门的业务负责外，横向提 高信贷管理、授信审批、会计部门对国际业务的关注度，形成 多层次、多维度的风险控制点。第四、在对象上，对客户，严 行层面一批客户经理和临柜人员在实战过程中，也可以逐渐 成长为能独挡一面开展国际业务营销和结算服务的能手。 ３．加速客户拓展，突出精细管理和精准营销。注重引导 管理团队和营销团队抓客户的营销拓展，通过客户的口碑介 绍客户、本币项目带客户、锁定客户的进出口代理商等多途、 格执行代位监管职能，将外管的相关制度、流程和操作管理 严格执行到位，更加积极、主动、严格进行业务背景的真实性 和合规性审查。对资本项、经常项下的业务，国际收支申报、 统计监测、网点及业务的申请和报备等，全面履职，严格控制 政策、合规和操作性风险。内部管理上控制信用风险的同 多渠道拓展客户。一是全面收集信息。参考海关、招商引资 项目的信息，特别注意与当地商务局、外管局、跨境办等部门 的沟通，第一时间“垄断”信息来源，不放过任何一个营销机 会，落实到责任人，随后动态上报营销进展，提高信息对工作 的促进效果。二是目标清单管理。制定详细的客户营销表， 时，严格做好技术审查，跟踪和核对业务的资金流、单据流和 货物流，提高管理的精细化程度。 参考文献： 内容涉及客户的基本信息及联系人、进出口国别、结算方式、 结算量，该行占比、评级授信情况、该行国际业务产品覆盖情 况、存在的障碍、客户的需求、对应的产品、营销计划、责任 人、及落实时间等全方位的信息，成为目标管理指南和客户 经理、产品经理的营销指南，分行据此每周动态监测营销进 王建国．对基层商业银行加快发展国际业的思考和建议［Ｊ］ 济南金融，２００７，（２）． 作者简介： 赵莉，中国工商银行股份有限公司孝感分行业务部副经理。 全国商情５９